Handout Wettbewerbsfaktor Vertriebskultur - … · Prozesse im Anforderungsmanagement sowie...

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Ihr Geschäftsmodell im Mittelpunkt

Mein Name ist Günter Apel - Gründer und Geschäftsführer

DAS HEUTIGE THEMA

VERTRIEBSORGANISATIONEN IM WETTBEWERB

WACHSTUMSFAKTOR “VERTRIEBS KULTUR”

KULT vs. KULTUR

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KULTlat. cultus

„Götterverehrung“

KULTUR lat. colere

„Wachstum, Pflege, Ausbildung“

KULT

Formierung gleichgesinnter Gruppen, geführt von ernannten Lichtgestalten,

definiert über Visionen und Missionen .

&Organisierung von Gruppen und Teams, geführt von Vertretern der Organisation,

angetrieben von Visionen und Missionen .

KULTUR

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Impulse setzen und Ziele aufzeigen

=MOTIVATION & AKTION

Impulse umsetzen und Wege beschreiten

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR

Plan Do!

VISION & MISSION & KULTUR

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FÜHRUNG

WIE PASSEN DIE WELTEN ZUSAMMEN?

VERSTÄNDNIS: VISION & MISSION

VISION MISSION

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WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?

ZIELE, ERGEBNISSE

WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?

KUNDEN, MÄRKTE

VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS

VISION MISSION

ERFOLGSFAKTOR: VISION & MISSION

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WACHSTUM


WETTBEWERB

VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS

ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION

VISION MISSIONKULTUR

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WACHSTUM


WETTBEWERBAKTION & MOTIVATION

VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISVERSTÄNDNIS



- Seite 8 -


WACHSTUM


WETTBEWERB

VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISVERSTÄNDNIS

WERTE

WIE können ein Verständnis in der Organisation schaffen?



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WACHSTUM


WETTBEWERB

VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISSELBSTVERSTÄNDNIS

WERTE

BEDÜRFNISSE WOLLEN

WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG?

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FÄHIGKEITENKÖNNEN

KONTEXT MOTIVATION

BEDÜRFNISSE WOLLEN

WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG?

ENTWICKLUNG

VERÄNDERUNG

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FÄHIGKEITENKÖNNEN

SYNERGIEN

KONTEXT MOTIVATION

KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN

FÜHRUNGSTRUKTUR

Regeln, Disziplin im Spiel bzgl. Aufstellung

Ablaufplänen und Umschaltoptionen

Verantwortung im Rollenverständnis

Durchsetzungsvermögen bei der Führung

PERSÖNLICH

ORGANISATORISCH

&

FÄHIGKEITEN

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Individuelle Ideen und hohe Flexibilität

Einsatzbereitschaft und Risikobereitschaft

Wahrnehmung und der Blick für das Team

Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung

KREATIVITÄTTEAM

STRUKTOGRAMM

ERFOLGREICHE PERSÖNLICHKEITEN?

Worauf kommt es an:

Wenn im Handlungskontext alle Fähigkeiten der 4 Wertekategorien abrufbar sind.

FÄHIGKEITEN

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Wenn eine Perspektive auf die Wertschöpfung als Ganzes vorhanden ist.

FÄHIGKEITEN

WERTSCHÖPFUNG

DAS SELBSTVERSTÄNDNIS IN DER BRANCHE

SPORTEinzelkämpferTeamplayer

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WETTBEWERB

DAS SELBSTVERSTÄNDNIS IN DER BRANCHE

EinzelkämpferTeamplayerMARKT

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WETTBEWERB


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KULTUR = WERTE = KOMPETENZENRegeln, Prozesse, Abläufe und Inhalte

Effizienz, Standards, Qualität Skalierbarkeit

Führung, Rollen und Verantwortlichkeiten

Erfolgsüberprüfung und Bemessungskriterien

MANAGEMENT&

FÜHRUNG

PROZESSE&

ABLÄUFE

FÄHIGKEITEN

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Individuelle Ideen und hohe Flexibilität

Mehrwertstrategien und Risikobereitschaft

Wahrnehmung und der Blick für das Team

Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung

INNOVATION &

STRATEGIEN

TEAM &

KULTUR

ORGANISATORISCH

KULTUR = WERTE = KOMPETENZENPROJEKT

PROJEKTPLANUNGKlarheit über Projektplan, Fristen und Liefereinheiten. Prozesse im Anforderungsmanagement sowie Eskalationsregeln und Budgetüberschreitungen.

PROJEKTMANAGEMENTKlarheit über Time & Budget Risikomanagement. Ergebniskriterien. Rollen und Verantwortlichkeiten. Planung für Bemessungskriterien und KPs..

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REIFEGRAD

PROJEKTSPEZIFIKATIONDefiniertes und kommuniziertes Pflichtenheft und Spezifikation bzw. Kundenanforderungen und Lösungen. Mehrwerte über Innovationsmanagement.

PROJEKTBESETZUNGKlarheit über Team und Rollen im Innenverhältnis und zum Kunden. Kommunikation in Projektportalen und Teamabstimmung im Jour Fixe.

KULTUR = WERTE = KOMPETENZENVERTRIEB

KUNDEN INFORMATIONENKlarheit über Quellen und Informationen sowie daran gekoppelte Ressourcen im Portfolio.

VERTRIEBSGOVERNANCEAufgaben und Verantwortlichkeiten für Maßnahmen. Maßnahmen und Legitimationen Innen wie Außen..

RELEVANTE INFORMATIONEN? ROLLEN UND KPIS FÜR WACHSTUM?

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REIFEGRAD

VERTRIEBSTEAMKunden - Teamzuordnung sowie übergreifender Bereiche. Kommunikation und Abstimmung.

ACCOUNTPLÄNEKlarheit möglicher Kundenzugänge und –anforderungenLösungen und Ressourcen aus dem eigenen Portfolio

MARKT- UND KUNDENDURCHDRINGUNG?BERATEN UND VERKAUFEN IM TEAM?

KULTUR = WERTE = KOMPETENZENPROJEKT & VERTRIEB

PLANUNGSFÄHIGKEIT&

PIPELINE EHRLICHKEIT

PROZESSE, QUALITÄT&

TRANSPARENZ

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INNOVATION &

WETTBEWERBSFÄHIGKEIT

TEAMORIENTIERUNG &

SPASS AM VERKAUFEN

AUS DEN WERTEN SCHÖPFEN – FÄHIGKEITEN NUTZEN

Ein erfolgreiche Organisation entsteht:

Wenn Ressourcen im Rahmen der Gesetzmäßigkeit der Wertschöpfung eingesetzt werden.

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Wenn Persönlichkeiten in diesem Rahmen eine klare Rolle und Verantwortung erhalten.


VERTRIEBSPROJEKTE

PROJEKT & VERTRIEB

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TEAM SELLING

KLARES BILD AUF DIE EIGENE ORGANISATION

KLARES BILD AUF DIE KUNDEN UND MÄRKTE


WACHSTUM ABSICHERUNG ZUGÄNGE KRITERIEN

NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN

BRANCHEN / REGIONEN POOLING

ZIELKUNDEN

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WACHSTUM ABSICHERUNG ZUGÄNGE KRITERIEN

VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN

ORGANISATION / PARTNER PROJEKTE

TEAM


KRITERIEN


ZIELKUNDEN

HARTE FAKTOREN WEICHE FAKTOREN

Potentiale

IST Geschäft Referenzen

ZugängeBeziehungen

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KRITERIEN


TEAM

HARTE FAKTOREN WEICHE FAKTOREN

KerngeschäftUSP

Innovation

Kultur und WerteSelbstverständnisVision und Mission

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURBRANCHEN / REGIONEN


POOL

Kampagnen

Vertriebsprojekte/ U

msa

tzpo

tent

ial

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ORGANISATION / PARTNER


€ / Vertriebskosten

€/ U

msa

tzpo

tent

ial


TEAM ZUORDNUNGVERTRIEBS PROJEKTE



ZIELKUNDEN

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TEAM ZUORDNUNG PROJEKTE

VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN


TEAM

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURERGEBNISSE

TOP DOWN

WERTESELBSTVERSTÄNDNIS

BEDÜRFNISSEBEREITSCHAFT

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CHANGE

BOTTOM UP

VERSTÄNDNIS MOTIVATION

NICHT KÖNNEN NICHT WOLLEN

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURERGEBNISSE

TOP DOWN SELBSTVERSTÄNDNIS Vision und Mission

KOMPATIBILTÄTRollen in der Wertschöpfung

VERANKERUNGZiele und Erfolge

Schaffung eines Management Verständnisses

Ausbalancieren der Projektleiter und Teams

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CHANGE

BOTTOM UP

Rollen in der Wertschöpfung

ANREICHERUNGLernen durch Verständnis

WIDERSTANDRespektieren und Nutzen

Nutzung von gruppendynamischer Prozessen

Abholen und Mitnehmen der einzelnen Teams

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURPROJEKTMANAGEMENT

TEAM SELLING

- Seite 29 -


Plan Do!

VISION & MISSION

- Seite 30 -

FÜHRUNGSTRATEGIE TEAMFÜHRUNG

WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURKULTIGE KULTUR

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