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Dr. Georg Wittmannibi research an der Universität Regensburg GmbH

Vorstellung ausgewählter Ergebnisseder ibi-B2B-E-Commerce-Studie 2017

bevh Pressekonferenz 2017:„B2B-Onlinehandel in Deutschland 2016/2017“Dienstag, 28. März 2017, Düsseldorf

Bildquelle: fotolia © Jürgen Effner


Hintergrund zum Forschungsprojekt: Ein- und Verkaufsverhalten im B2B-E-Commerce 2017

Expertenbefragung zum Thema „Ein- und Verkaufsverhalten im B2B-E-Commerce“Auswahl der untersuchten Themenfelder:� Bedeutung von Online-Shops und Marktplätzen

beim Ein- und Verkauf� Informationsverhalten beim Online-Einkauf� Relevanz einzelner Funktionen von Online-Shops

und Marktplätze aus Einkäufersicht� Zahlungsmethoden und -prozesse im B2B-E-

Commerce sowie Maßnahmen zur Risikominderung

� Marktplätze als Verkaufslösung� Hindernisse des Online-VerkaufsDatenerhebung über Multiplikatoren (u. a. IHKs und Verbände) sowie ibi-ExpertenverteilerAktueller Stand: Datenerhebung abgeschlossen, Auswertung bis Ende März geplant, Veröffentlichung Ende März/Anfang April

Projektwebseite:

www.ibi.de/B2B-Studie

Studienpartner:

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© 2017 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by Creditreform und SIX

Unternehmen kaufen in der Regel am häufigsten über Online-Kanäle von Geschäftspartnern oder in schriftlicher Form einWo bzw. wie kaufen Sie in der Regel für Ihr Unternehmen ein (Mehrfachauswahl möglich)

n = 111 Experten

47%

45%

37%

30%

23%

21%

20%

16%

16%

13%

3%

9%

Online-Kanäle von Geschäftspartnern

schriftliche Bestelllung (z. B. Fax, Bestellkarte)

Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B)

telefonische Bestellung

Marktplatz für Konsumenten (z. B. Amazon, eBay)

E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP)

im stationären Fachhandel

Marktplatz für Geschäftskunden (z. B. Mercateo, Zentrada, Amazon Business)

beim Außendienst eines Lieferanten

Webseite bzw. Online-Shop für Konsumenten (B2C)

App eines Lieferanten

Sonstige:

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Die Unternehmen rechnen mit einer weiteren Steigerung des Anteils der Online-Einkäufe in den kommenden JahrenWie ändert sich Ihr geschäftliches Online-Kaufverhalten?

n = 67 bzw. 68 Experten

57%

34%

33%

54%

7%

6%

3%

1%

4%

4%

4%

Anteil der Online-Einkäufe am gesamtenEinkauf Ihres Unternehmens der

kommenden fünf Jahre

Anteil der Online-Einkäufe am gesamtenEinkauf Ihres Unternehmens der letzten

zwei Jahre

signifikanter Anstieg leichter Anstieg Stagnation leichte Abnahme signifikante Abnahme Keine Angabe

Seite 5


Die Einkaufsintensität über Online-Shops ist in der Regel höher als die über MarktplätzeWie häufig tätigen Sie Ihre geschäftlichen Einkäufe über Online-Shops oder Marktplätze?

19%

28%

25%

28%

15%

25%

17%

43%

täglich

wöchentlich

monatlich

ein paar Mal jährlich

Marktplätze Online-Shops

n = 53 Experten (Online-Shops), 68 Experten (Marktplätze)

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Als größter Vorteil von Online-Shops und Marktplätzen wurde die Praktikabilität und Schnelligkeit genannt.Wie relevant sind die folgenden Aspekte für den geschäftlichen Einkauf im Web-Shop bzw. auf einem Marktplatz anstelle über andere Kanäle oder interne Vorgaben?

24%

26%

32%

30%

61%

24%

44%

39%

42%

31%

27%

18%

18%

18%

2%

25%

12%

11%

11%

7%

Ich verstehe besser als die internen Vorgaben (z. B. durch dasProcurement-System) was gebraucht wird bzw. die eigenen

Bedürfnisse werden stärker berücksichtigt

Ich habe mehr Auswahl

Ich bekomme einen günstigeren Preis bzw. kann Kosten sparen

Ich kann die möglichen Produkte und Dienstleistungen selbstbesser suchen bzw. interne Vorgaben können besser gesteuert

werden

Es ist praktischer bzw. schneller

hohe Relevanz mittlere Relevanz geringe Relevanz keine Relevanz

n = 55-59 Experten

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Wie relevant sind für Sie als Einkäufer bei einem B2B-Shop oder –Marktplatz die folgenden Informationen? (Mehrfachauswahl möglich)

Für den Einkäufer sind Informationen über Verfügbarkeit, technische Details, Preis und Lieferzeit am wichtigsten

� n = 50-54

11%

19%

11%

23%

15%

13%

27%

32%

26%

29%

74%

63%

59%

70%

30%

23%

32%

31%

42%

46%

33%

32%

46%

44%

15%

28%

31%

23%

38%

36%

38%

25%

42%

22%

37%

32%

22%

23%

9%

6%

6%

6%

21%

23%

19%

21%

2%

19%

4%

4%

6%

4%

2%

4%

4%

2%

Produkt- bzw. Anleitungsvideos

Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht

Informationsgraphiken

Downloadmöglichkeit von Anleitungen

Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte

Kundenbewertungen und -rezensionen

Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online

Rechnungshistorie

Staffelpreise

Lieferkosten

erwartete Lieferzeit

Preisübersicht

technische Spezifikationen

Verfügbarkeit

hohe Relevanz mittlere Relevanz geringe Relevanz keine Relevanz

n = 50-54 Experten


Fazit

� In den kommenden fünf Jahren ist ein verstärkter B2B-Ein- und Verkauf über Online-Shops und Marktplätze zu erwarten – klassische Vertriebswege werden an Relevanz verlieren.

� B2C-E-Commerce „färbt“ ab, aber nicht eins zu eins: Der B2B-Einkäufer ist zwar auch Konsument, kauft aber immer noch für sein Unternehmen ein.

� Unternehmen müssen B2B-E-Commerce nicht zuerst von der Technik her denken, sondern das „große Ganze“ im Blick haben.

� Um im B2B erfolgreich zu sein, muss das gesamte Geschäfts-/Vertriebsmodell im Kontext der „Digitalisierung“ durchdacht werden.

� Strategische Überlegung, der Einfluss auf die bisherigen Vertriebsstrukturen, die Auswirkungen auf die Mitarbeiter und Kunden oder auch das Konkurrenzverhalten sind zuerst zu beachten.

� B2B-E-Commerce verlangt häufig mehr Engagement, Management Comitment, Investitionsbereitschaft, Ausdauer und Fachwisse als es im B2C bisher üblich war.


Kontakt

ibi research an der Universität Regensburg GmbHDr. Georg WittmannGalgenbergstr. 2593053 Regensburg

Tel.: 0941 943-1891 bzw. -1901E-Mail: [email protected]

[email protected]: www.xing.com/profile/Georg_WittmannInternet: www.ecommerce-leitfaden.de

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Backup

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Mit welchen Zahlungsmethoden hat Ihr Unternehmen schon Online-Einkäufe getätigt?

Die am häufigsten verwendeten Zahlungsmethoden sind die Rechnung, Vorkasse und Firmenkreditkarte.

100%

67%

63%

49%

47%

23%

21%

9%

Rechnung

Vorkasse

Firmenkreditkarte

PayPal

Lastschrift

Private Kreditkarte

SOFORT Überweisung

Nachnahme

n = 43 Experten

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Mit welchen Zahlungsmethoden würde Ihr Unternehmen grundsätzlich gerne bezahlen?

Die Rechnung ist das beliebteste Zahlungsverfahren im B2B-Bereich – gefolgt von der Firmenkreditkarte und PayPal

95%

37%

35%

30%

9%

7%

7%

5%

2%

2%

Rechnung

Firmenkkreditkarte

PayPal

Lastschrift

SOFORT Überweisung

Vorkasse

paydirekt

Ratenkauf bzw. Leasing

Private Kreditkarte

Nachnahme

n = 43 Experten

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