Kopfkino - die Macht der impliziten Signale - Vortrag Conversion SUMMIT 2013 - Frankfurt

Von hinten durch die Brwust ins Auge.

Von hinten durch die Brust ins Auge.

Kurzer Test

IA: fehlende RelevanzMarke unklar/schwach

Reiseanbieter?

Reiseanbieter?

Messetermin?

in 50 msweiß unser Verstand, was er gut findet

ProblemJeder Ihrer Kunden wird Ihr Angebot emotional anders

bewerten.

ProblemUnd selbst nicht wissen, warum.

Plus: Eine einmal gesetzte Emotion zu ändern ist schwer.

Experten sind Muster-Experten.Konsumenten sind Konsumexperten.

Problem | Innensicht vs. Außensicht

© Andre Morys, Web Arts AG www.web-arts.com11

hohe Informationsdichte



Komplexes Thema:Mobile Payment


prominenter visueller Anker


Was ist das für ein Anbieter?

Implizität

Was bedeutet implizit?

Implizität

Die fünf Sinne versorgen unser Gehirn jede Sekunde mit rund elf Millionen Bits.

Implizität

Im gleichen Zeitraum verarbeitet unser Bewusstsein aber nur ganze 40 bis 50 Bits.

Implizität

Implizite System = Autopilot

‣ weitestgehend unbewusst‣ vor der Ratio‣Heuristiken und Faustregeln

Implizität

Das explizite System – der Pilot:

‣ arbeitet seriell („Step-by-step“)‣ fokussiert auf einen Inhalt‣ langsam!

Implizität | Entscheidungssysteme - Informationsverarbeitung

Implizität

2 Beispiele: psychologische Effekte

Implizität | Psychologische Effekte | Self-Efficiacy

1. Self-Efficiacy

Die eigene Erwartung, aufgrund eigenerKompetenzen gewünschte Handlungen erfolgreich selbst ausführen zu können.

Implizität | Psychologische Effekte | Priming

2. Priming

Aktivierung impliziter Gedächtnisinhalte durch vorangestellte Reize.

Implizität | Psychologische Effekte | Priming

Verstärkung von latent vorhandenen Motiven und Bedürfnissen:

Angsterzeugung, Sicherheitsbedürfnis

Implizite Signale können sich auf die

Motivation auswirken.

Nächster Schritt - Motivation

“I’ll Have One of Each”: How Separating Rewards into (Meaningless) Categories Increases Motivation

Scott S. Wiltermuth, University of Southern California , Francesca Gino, Harvard University, 2012

Motivation beeinflussen: „I’ll Have One of Each!“

Nächster Schritt: Codes

Codes - Nutzen von Implizität zur Veränderung

Codes | Was sind Codes?

Die Ebene der Codes: Alle vom Kunden wahrnehmbaren Signalen vor dem Einsetzen des

Pilotensystems.

• Repräsentieren Klassen von gelernten Codierungen

• Sind in jedem Kopf mit einem (leicht) unterschiedlichen „Cluster“ verknüpft.

• Können aber generalisiert angesprochen werden („Common Ground“).

Codes | Codierung per tradierten Codes

Sensorische Codes: alle sensorischen Erlebnisse, die in der Kommunikation vermittelt werden, wie die Farben, Formen, Geräusche, die Typografie, die Haptik – also alles, was wir ganz konkret wahrnehmen, was unsere Sinne unmittelbar stimuliert.

Codes | Gelernte Codes | Sensorisch

Codes | Episodische Codes

Erzählte Geschichten und gezeigten Episoden.

Storytelling!

•Protagonisten (zum Beispiel Mustafa)•Figuren, Gesten•Handlungsplätze (die gewundene Straße in der Automobilwerbung),•Marken-Logos, etc.

Codes | Symbolische Codes - Gestaltung

Codes | sprachliche Codes | Copy

Fab

BMW

Karl Kratz

Implizite Codes - Beispiel primäre/implizite Wirkung

Was tun?

5 Anwendungstipps

Fremdperspektive übernehmen!#1

Codes und Konkurrenz?#2

Nutzerstrukturen beachten!#3

Geben Sie ein Ziel vor!#4

Nutzungssituation beachten!#5

Vielen Dank!#6

Twitter: IPTCEO | [email protected]| konversionkraft.de

mailto:[email protected]

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