Unic AG - Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

Manfred Bacher, Head of Business Unit Zürich, 11. November 2010

Agenda

› Theoretische Ansätze

› Kaufverhalten und Kommunikationsmassnahmen

› Fazit und weitere Tipps

› Fragen

Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

Theoretische Ansätze

Was bedeutet Conversion

Definition 1

Eine Conversion findet z.B. statt, wenn ein Besucher auf eine

Anzeige klickt und eine Handlung auf Ihrer Website durchführt,

die als abgeschlossener Verkauf oder Anfrage gilt.

Definition 2

Mit Conversion bezeichnet man die Umwandlung des Besuchs

eines Nutzers einer Website in eine aktive Aktion, z.B. den Kauf

einer Ware oder eine Kontaktanfrage.

Theoretische Ansätze

© Unic AG | Seite 5

http://www.grillenberger.de/webdesign-glossar.htm

Conversion im Zusammenhang? ACR-Modell Theoretische Ansätze


Acquisition /

Attraction

Conversion Retention

Quelle: In Anlehnung an Schmid, 1999

Menge der Personen, die auf

ein Angebot aufmerksam

gemacht werden

Menge der Personen, die

eine Transaktion tätigen

Menge der Personen, die

wiederholt eine

Transaktion tätigen

Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Theoretische Ansätze


• Unbekannt

Bekannt

• Nicht Käufer

Käufer

• Cross- und Upselling • Wiederkehrende

Kunden

Höhere

Konversionsraten

Höherer Wert

pro Transaktion

Steigerung Anzahl

Transaktion pro Kunde

• Neue Besucher

• Wiederkehrende

Besucher

• Unbekannt

• Bekannt

Mehr Besucher

• Reduktion der Kosten

Online-Instrumente nach Phase Theoretische Ansätze

• Search Engine

Optimization

• Search Engine

Marketing

• Bannerwerbung

• Social Media Marketing

• Podcast (Audio/Video)

• Landingpages

• Microsites

• Mobile

• Themenspezifische

Portale

• Website

• E-Mail Marketing

• Mobile Marketing

• Webinars

• Website

• E-Mail Marketing

• Social Media Marketing

• Blogs, Foren

• Downloads

• Service online

• Support online

• Webinars

• RSS

• Podcasts

• Mobile

Acquisition/Attraction Conversion Retention

© Unic AG | Seite8

Kundenbindung

• Web Analytics, Testing und Optimierung

Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze


Last-Minute Pre-Weihnachtsphase

1.11. – 20.11.

Weihnachtsphase

20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.



Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute

1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.

EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer

Angebote

Weihnachten

Kaufverhalten und Massnahmen

Definition EarlyBuyer

› Sie sind Ideensammler, und machen sich

sehr viele Gedanken, um das perfekte

Geschenk zu finden.

› Die Suche beginnt ab Mitte Oktober und

gekauft wird im November, um rechtzeitig

alles zusammen zu haben.

› Sie haben Angst vor Weihnachtsstress.



Regeln EarlyBuyer

› Passendes Geschenk

› Richtiges Budget

› Eigene Geschenkverpackung



Ziele EarlyBuyer

› Bindung an den Shop

› Wiederkehrende Besuche hervorrufen

› Identifikation durch Verhalten oder evtl.

bereits getätigte Käufe



Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen


Marke / Branding

Personalisierte Anrede

Call-to-Action

Definition In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Sie kaufen ab Ende November bis Mitte

Dezember.

› Sie haben meist noch keine genauen

Vorstellungen, was gekauft werden soll.

› Sind sehr froh über Tipps.

› Sie können geführt werden.

Regeln In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Passendes Geschenk

› Auswahl offerieren

› Entscheidungshilfen bieten

Ziele In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Auf Webseite führen

› Bei der Kaufentscheidung unterstützen



Verhaltensorientierter Content

Individuelle Kategorien



Vorschläge und Ideen

Direkte Ansprache

Definition Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Sie kaufen erst kurz vor Weihnachten ein.

› Ihnen ist es nicht wichtig, was sie schenken

sondern, dass sie etwas schenken.

› Budget ist egal.

› Es sind Spontankäufe.

› Liefergarantie ist sehr wichtig.

Regeln Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Geschenk (unwichtig was)

› Richtiger Ort und Zeitpunkt

› Bereits verpackt

› Liefergarantie

Ziele Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen


› Kundenbindung durch Rettung aus einer

Stresssituation

› Richtiger Zeitpunkt für Kommunikation ist

entscheidend

› Schnell und einfaches Bestellen ermöglichen



Einfache Entscheidungen

Klare Botschaft Für Vater Für Mutter

Mehrwert bieten



Klare Call-to-Action

Personalisierng



Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute

1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.

EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer

Angebote

Weihnachten

Fazit und Tipps

› Kunden und Kundenverhalten kennen

› Relevanz schaffen durch richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt

› Personalisierung und Individualisierung des Contents

› Entscheidungen vereinfachen

› Klare Call-to-Action

› Weihnachten beginnt im Oktober


© Unic AG | Kundenname - Projektname | 12.03.2009 | seite27

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Tel +41 44 560 12 12

Fax +41 44 560 12 13

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