Der ADM der Zukunft: vom Überbringer der Produktbotschaft zum Mehrwert-Lieferant für den Kunden

Dr. med. Kai Schleenhain, Geschäftsleitender Gesellschafter der HENNIG ARZNEIMITTEL GmbH & Co. KGs, wird auf der diesjährigen Pharma Sales Force & Marketing Excellence Konferenz in Berlin zum Thema “Neues Selbstverständnis: vom Pharmavertreter zum Pharmaberater/-trainer” referieren. Im Interview mit IQPC appellierte er an die Motivation der ADM’s der Zukunft. Lesen Sie das komplette Interview hier!

IQPC: Die abnehmende Be-deutung des Außendiens- tes ist ein Befund, den man branchenweit feststellen kann. Welche konkreten Er-fahrungen machen Sie in Be-zug auf diese Entwicklung?

Kai Schleenhain: Sie haben völlig Recht, man kann diese Abnahme durch alle Teilbereich beobachten RX Originale, Generika, und sogar in der Apotheke. Ich bin der Meinung dass es sich viel Firmen da zu einfach machen. Anstatt sich zu überlegen mit welchen neuen Konzepten man den

Kunden binden kann, wird der vermeintlich einfachere Weg gewählt und einfach der AD gestrichen. Bindung ist nämlich nach wie vor von Nöten und auch erreichbar wenn man es richtig macht. Vernachlässige ich diese

Kundenbindung kann ich auch als großer Player schnell mal auf der Nase landen.

IQPC: Wie können oder sollten Vertriebsorgani-sationen damit umgehen, dass Ihre Bedeutung zunehmend hinterfragt wird?

Kai Schleenhain: Die VO müssen aus der bequemen Hängematte rauskommen. Ich kann nicht meinen

Stiefel von vor 10 Jahren weiter fahren – dann muss ich mich nicht wundern, dass es zu Problemen kommt.

Der Kunde macht nur dann was für mich, wenn ich Ihm einen wahren Mehrwert liefern kann. Habe ich den gefunden, stelle ich mich jedem Vergleich im Controlling mit anderen Werbe-maßnahmen.

IQPC: Nicht nur die Bedeutung des Vertriebs- außendienstes wird zunehmend in Frage gestellt sondern auch sein Selbstverständnis. Wie könnte die zukünftige Rolle der Sales Force aussehen?

Kai Schleenhain: Wie schon gesagt: ich bin nicht mehr wie früher einfach der Überbringer der Pro-duktbotschaft, sondern mein Ziel ist die Kunden-bindung, indem ich Ihm einen Mehrwert schaffe und im Gespräch auf seine Motivation achte.

Da muss ich auch mal andere Wege gehen. Wenn sich der ADM dafür zu schade ist, wird es ihn nicht mehr lange geben. Ich muss zum Beispiel in der Lage sein auch mal eine Fortbildung selbst durchzuführen.

IQPC: Gehört zu einem veränderten Rollenbild und Selbstverständnis auch ein neuer Typ Mitar-beiter? Wenn ja – Welche Fähigkeiten muss der

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Experten Interview

“Vernachlässige ich diese Kundenbin-

dung kann ich auch als großer Player schnell

mal auf der Nase landen.”

“Der Kunde macht nur dann was für

mich, wenn ich Ihm einen wahren Mehr- wert liefern kann.”