KVH021 Angst

7/28/2019 KVH021 Angst

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Verkaufs-Turbo AngstWie du Ängste sprachlich gekonnt in deine Argumentation ein-

baust, dass dein Kunde seine Auffassungen gerne über Bord wirft

und von sich aus automatisch neue Argumente liefert, die für denTermin und den Abschluss sprechen.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Unterlassungsfolgenargumentation

MODUL 18

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort denInhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei-ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig dieperfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ießen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen,Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen undnützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beügeln und dich alseine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und sohandfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehensollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

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Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäuferweniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob

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So herzlich willkommen, schönen guten Morgen.

Guten Morgen.

Liebe Freunde des Verkaufs, auch draußen an den Lautsprechern. Heute ist ja wieder ein Livemit-schnitt um - ja was machen wir heute? Im Grunde genommen, wird Euch vielleicht das ein oderandere sehr einfach erscheinen und Ihr werdet Euch vielleicht hier und da die Frage stellen: „Hä,wieso fragt der solche Dinge, das sind doch Fragen die wir Verkäufer uns jeden Tag stellen undnicht nur stellen, sondern auch beantworten, weil das ist unser Handwerkszeug“ und dennochstellen wir immer wieder fest, dass viele Verkäufer in wichtigen Situationen, sich die Fragen stel-len: „na ja, Hey wie kriege ich es verdammt noch mal hin, dass der Kunde respondiert und michna ja, respondiert, respondiert. Klaus-Peter, Du sagtest mir vorhin - das war ganz interessant, Dukennst diese Situation am Telefon, wo Du das Gefühl hast, dass der Kunde irgendwie, Dir nicht so

richtig folgt und an dem festhalten möchte, was er bisher hat. Und das was wir heute machenist, Szenarien bilden, Bildersprache und Szenarien kreieren, wo der Kunde Dir auf einmal folgenkann, viel einfacher folgen kann und merkt, aha, es macht ja durchaus Sinn, nicht bei meinem 2,25% Sparbuch, was auch immer festzuhalten, sondern das zu tun, was Du ihm empehlst, ja? Sagtmal, wie ist denn das bei Euch, wenn Ihr - ob Ihr telefoniert oder Verkaufsgespräche habt, völligegal - was glaubt ihr, wann kann Euch ein Kunde besonders gut folgen? Wenn Ihr mit Eurem Fach-wissen versucht anfangen zu glänzen oder wenn Ihr einfache Sprache benutzt?

Einfache Sprache, bildliche Vergleiche.

Super! Danke Franz-Josef. Einfache Sprache, bildliche Vergleiche. Und immer wieder wird mirgesagt, dass immer dann wenn ein Kunde Dir sagt: „Ach nee, ich weiß noch nicht so ganz genau“,dass Verkäufer dann eben in ihr Fachwissen abdriften und glauben, dass sie eben durch gezieltesFachwissen, Kaufsignale provozieren. Was aber oft die Folge ist, ist; Hey der Kunde folgt Dir nochweniger und der weiß gar nicht so richtig, was du meinst und bleibt in seiner Wertewelt stehen.Und das, warum es heute geht, ist einfache Sprache. Einfache Sprache, ein Szenario bilden, wo erdir folgen kann, ok? Fangen wir mal folgendermaßen an; Klaus-Peter richtig? Richtig. Klaus-Peter,was verkaufst Du? Einmal bitte das Mikrophon, damit uns die Hörer draußen auch beide hören.

Also ich verkaufe keine Einzelprodukte, sondern Gesamtkonzepte.

Aha, Gesamtkonzepte. Frage an Alle: Wer von Euch braucht Gesamtkonzepte?

Nö!

Nö. Jetzt geht’s weiter, Klaus-Peter wofür ist es denn gut, für jemanden wie mich, wenn ich einGesamtkonzept hätte, was Du mir anbietest? Was bedeutet das für mich, wenn ich das bei Dirkaufe?

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Also, Du weißt ja, dass ich in der Finanzdienstleistung tätig bin.

Ja.

Beim Kunden sieht man ja häug, dass die Produkte nur bis zum 65. oder 67. Lebensjahr geltenund...

Fachwissen?

Ja und darüber hinaus...

Was bedeutet das für mich, wenn ich bei Dir Klaus-Peter kaufe und nicht bei jemand anderen dadraußen. Was bedeutet es für mich, wenn ich Dein Konzept nutze.

Finanzielle Unabhängigkeit im Alter.

Wofür ist nanzielle Unabhängigkeit gut für mich?

Damit Du dir alles das leisten kannst, was Du dir erträumst.

Wofür ist es denn gut für mich, wenn ich mir all das leisten kann, was ich mir erträume und ichweiß, diese Fragen mögen dem ein oder anderen etwas komisch vorkommen und dennoch, wirbrauchen die dahinter liegenden Motive. Deswegen, wofür ist es gut für mich, wenn ich mir all

das leisten kann, was ich mir erträume?

Thomas, wir verkaufen ja mit Freude oder mit Schmerz. Entweder gehst Du hin und sagst auf der einen Seite: „Lieber Kunde, ich möchte Deine Bedürfnisse herausnden oder aber ich verstärkeseine Ängste vor Altersarmut und sage: „Ok, lieber Kunde, damit Du nicht in Altersarmut lebst,damit Du nicht unter der Brücke im Alter schlafen musst, müssen wir jetzt was tun“ und das sindhalt die beiden Möglichkeiten. Ich muss gucken, reagiert der Kunde auf Freude oder kann ich ihnmit dem Schmerzfaktor ziehen.

Und wir werden heute uns mit dem Schmerz auseinander setzten, sprich mit Unterlassungsfol-

gen. Das wird sehr, sehr häug so ein bisschen unter den Teppich gekehrt, will ich mal sagen. Weilman mit Negativassoziationen ja nicht so glänzen kann, wie mit Nutzenargumentation.

Aber Schmerz vermeiden hat schon was.

Aber Schmerz vermeiden hat schon was. Das ist nämlich ein ganz besonders starkes Motiv, fürganz viele Menschen, die eher Schmerz vermeiden wollen, als dass sie zusätzlichen Gewinnmachen möchten. Wenn Ihr das vorher wisst, auf was er mehr abfährt, dann könnt Ihr mehrverkaufen. Und nicht nur dass Ihr mehr verkauft, sondern der Kunde bekommt das was er wirklich

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möchte und nicht das, von dem Ihr glaubt, dass es gut für ihn wäre. Das sagen viele… viele Verkäu-fer erzählen sie uns immer wieder, dass sie hier und da, das ein oder andere Problem mit Kundenhaben. Da ist irgendwie was, na ja, die rufen dich an und dann fühlen sich Verkäufer auf einmal

genervt, ja? Die Frage ist, oder eine interessante Frage wäre, was hat dazu geführt, dass er über-haupt unzufrieden werden konnte. Habe ich ihm wirklich das damals verkauft, was er wollte oderhabe ich ihm einfach das gegeben, von dem ich glaubte, dass es gut für ihn ist, aber nicht wusste,ob er es auch erkannt hat, dass es gut für ihn ist? Und das wird sehr, sehr häug einfach missach-tet, denn alle von Euch, egal welche Branche, egal um was es geht, Ihr kennt Fachseminare, Ihrbekommt Unterlagen zur Verfügung gestellt, was steht in diesen Unterlagen denn bitteschöndrinnen? Fachinformationen. Und die sind auch meist noch besonders gut aufgearbeitet und eswerden die Vorteile rauskristallisiert und heraus gestellt. Und oftmals werden die Nachteile ein-fach unter den Teppich gekehrt.

Allerdings sind die Fachinformationen meist mit ein paar wunderschönen, bunten Bildern be-stückt, die dann die emotionale Ebene wieder ansprechen und dann ist die Frage, was sprechendiese Bilder an?

Und vor allem, wen sprechen sie an?

Einverstanden.

Ok. Das worum es den Menschen da draußen geht und auch Euch geht, ist dass Ihr das bekommt,was Ihr wirklich wollt. Und immer wenn wir Verkäufer fragen: „Hey, was verkaufst Du?“ bekom-

men wir sehr häug Antworten, wie: „Na ja, ein Gesamtkonzept, wir verkaufen Lösungen.“ Dannfragen wir ein bisschen, manchmal sogar schelmisch: „Hey, eine Lösung? Was für eine Lösung?Eine Farblösung oder - na ja, was für eine Lösung verkaufst Du? Und vor allem, wofür ist es denngut und was bedeutet es denn für mich langfristig, wenn ich das besitze, was Du mir verkaufst?“Finde die dahinter liegenden Motive, die einen Kunden ansprechen etwas zu tun, ins Handeln zukommen, bei Dir einen Vertrag zu unterschreiben. Finde die dahinter liegenden, viel tiefer liegen-den Gründe, die höheren Werte. Weil, geht es einem Menschen wirklich immer nur um Geld?

Bauchgefühl.

Um ein Bauchgefühl? Wofür ist ein Bauchgefühl, zum Beispiel ein gutes Bauchgefühl, gut füreinen Menschen, wenn er das hat?

Für eine gute Sicherheit.

Ah Mikrophon. Die nötige Sicherheit, sagte der Waldemar. Die nötige Sicherheit. Wofür ist es denngut, für einen Menschen, wenn er sich sicher fühlt?

Dann hat er keine Angst.

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Dass er ruhig schlafen kann.

Dass er ruhig schlafen kann, er hat keine Angst.

Er weiß, heute geht’s mir gut und weil ich den habe, geht’s mir auch morgen und übermorgen gut.

So, und das ist in einer Bedeutungskette, ein dahinter liegendes Motiv. Und wenn Du diesesansprichst und das verkaufst, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wirklich glücklichbei dir ist und gerne bei dir Kunde wird, viel, viel größer, als wenn du ihm irgendwelche Angebotevorlegst, wo es um nackte Zahlen geht. Klar, den ein oder anderen spricht das auch an, ja? Ein bis-schen mehr zu haben, ein bisschen mehr Leistung zu bekommen, für das was er investiert. Jetzt

ist die Frage, wie bauen wir diese Bedeutungsketten auf? Und in Euren Skripten beschäftigen wiruns als erstes mit folgender Frage. Und zwar, auch an die lieben Hörer: Welche Folgen könnte esfür den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Welche Folgen könnte es füreinen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Das ist eine sehr interessanteFrage, die sich vermutlich die wenigsten Verkäufer stellen und das werdet Ihr im Laufe des Tagesauch noch feststellen, dass die Fragen, so einfach wie sie klingen, sehr, sehr viel Power bietenund Gesprächsstoff und Möglichkeiten für Euch. Deswegen mal jetzt meine Frage an den - gebtIhr mir einmal das Mikro rüber, ja? Super, danke. Klaus-Peter, welche Folgen könnte es für einenKunden haben, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart? Und alle Anderen, macht Euch ein paarNotizen dazu, das was Euch einfällt, beschäftigt Euch damit. Bitte, die zweite Frage in Deinem

Skript, welche Folgen könnte es für einen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit Dir verein-bart, Klaus-Peter?

Dass er seine Wünsche nicht erfüllt bekommt.

Aha, dass er seine Wünsche nicht erfüllt bekommt.

Dass er vielleicht denkt, dass alles so weitergehen kann.

Warte, wir bleiben bei Deiner ersten Aussage. Dass er seine Wünsche nicht erfüllt bekommt. Was

würde es für einen Menschen bedeuten, wenn er seine Wünsche nicht erfüllt bekommt?

Entbehrungen. Schmerzen.

Entbehrungen, Schmerzen und was würde es für eine Menschen bedeuten, wenn er schlussend-lich genau diese Schmerzen auf einmal empndet?

Das tut weh.

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Das tut weh und wie oft habt Ihr Euch selber schon mal vor den Kopf geschlagen und habt ge-sagt: „Oh, hätte ich mal.“ In den verschiedensten Situationen, ja? Auch das könnte eine Folge des-

sen sein, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart und das, was Ihr jetzt zum Schluss noch folgenlasst, ist entweder eine Nutzenkontroll - oder eine Meinungskontrollfrage: „Wie fühlt sich das fürSie an?“ dieses3 Szenario, ja? Oder: „Wie klingt das für Sie“ oder „Möchten Sie den Tag vermeiden,an dem Sie diesen Schmerz fühlen?“ „Na ja, klar, ok, in dem Fall gefällt mir Ihr Vorschlag sehr, sehrgut, wann machen wir den Termin?“ Ja? Du kannst danach sofort in den Abschluss gehen. Franz-Josef meldet sich wieder und schwupps, renne ich dahin und reiche ihm das Mikro.

Da neben der Nichterfüllung von Wünschen, was da letzten Endes nur die Erhaltung des Status Qbedeutet, kann es auch sein, dass er einen echten Schaden erleitet, was noch viel schlimmer wäre.

Richtig. Super! Und genau darum geht es. Genau darum geht es, baut diese Szenarien auf, ja?Dass was Ihr häug kennt, ist, was nützt es dem Kunden? Was nutzt es, wenn er mit dir einen Ter-min vereinbart. Dann hat er Ersparnisse, dann hat er bessere Leistung, dann hat er jemanden anseiner Seite, der etwas schneller macht, besser macht und so weiter. Wenn du ein solches Szenarioaufbaust und dir die Frage vorher stellst, na ja, was für ein Szenario kann sich entwickeln? Im Ver-sicherungsbereich könnte das beispielsweise folgende Situation sein, und zwar wenn ein Kundekeinen Termin mit dir vereinbart, dann vergibt er sich die Möglichkeit und die Chance, die Verträgedie er hat, noch mal zu kontrollieren. Und wie wir alle wissen, ist es besser, wenn vier Augen drü-ber schauen, als zwei. Und das wiederum könnte beispielsweise bedeuten, dass er an dem Tag,an dem vielleicht in zehn Jahren ein Schaden eintritt, er feststellt, dass die Versicherungsleistung

von der er glaubte sie zu bekommen, sie eben nicht bekommt, weil sich der Markt geändert hat,weil das schon total veraltet ist. Und das wiederum könnte bedeuten, dass er aus eigener Taschebezahlen muss. Und das wiederum könnte bedeuten, dass ihm Geld fehlt für wichtige Investitio-nen, die er gerade vorhatte, um expandieren zu können. Und das wiederum könnte dazu führen,dass er einen Wettbewerbsvorteil verspielt. „Möchten Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung verspielen,möchten Sie das?“ „Na ja.“ Und immer dann, wenn Ihr diese Fragen folgen lasst, dann geht hinund sagt: „Möchten Sie das? MÖCHTEN SIE DAS?“ Das bringt eine totale Verstärkung. Das ist näm-lich ein Unterschied ob du dich - wir üben das nachher - es ist nämlich ein Unterschied, ob du dasganze rüberbringst, in Form von: „Möchten Sie das, möchten Sie das? oder ob du sagst: „MÖCHTENSIE DAS“ Möchten Sie den Tag vermeiden, an dem Sie feststellen...Möchten Sie das verhindern?“

Also baut diese Bedeutungsketten auf. Ich weiß, dass das für den ein oder anderen von Euch, oderfür Euch nicht so einfach ist, weil Ihr Euch diese Frage vielleicht noch nie gestellt habt. Weil, an-sonsten würde es dir einfacher fallen, ja? Egal welche Branche, ob es um Software geht, ob es umSpeditionen geht, um Dienstleistung, egal um was es geht, es hat auch immer eine Folge, wennein Kunde sich nicht für Dich entscheidet. Macht Euch darüber Gedanken. Umso mehr SzenarienIhr in Euren Köpfen kreiert, desto mehr Tasten des Klaviers stehen Euch zur Verfügung, um Nutzenzu bringen, zu kontrollieren. Ein Szenario zu entwickeln, zu kontrollieren, ist es wichtig für ihn oderist es das nicht. Wenn du merkst, es ist nicht wichtig für ihn, suche dir was anderes. Wir haben

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Grundbedürfnisse. Jeder Mensch hat Grundbedürfnisse. Ich rede jetzt nicht, von der - ja, ich weiß,Waldemar denkt jetzt wieder an Sex, (lacht) Dir steht es ja mehr in den Augen geschrieben, alsalles Andere, ja?

(lachen)

Ja, liebe Hörer, wenn Ihr jetzt sehen könntet, was in Waldemars Augen geschrieben steht.

Er hat mich durchschaut.

Er hat mich durchschaut. Ich rede jetzt nicht von der, wie heißt er? Maslow, ja? Die MaslowschePyramide, wir haben das ganze nur Grundbedürfnisse genannt. Einem Menschen ist wichtig, zumBeispiel Sicherheit. Der Aspekt der Sicherheit. Einem Menschen ist wichtig, Anerkennung. Wird

sehr häug unterlassen. Viele Menschen wechseln den Betrieb oder den Beruf, weil sie sich nichtanerkannt genug fühlen, nicht weil das Geld nicht stimmt, nicht weil irgendwelche anderen Lei-stungen nicht stimmen, sondern weil die Anerkennung fehlt. Das Schulterklopfen, das Streicheln, ja? Also, Sicherheit, Anerkennung, Freude, Spaß an einem Produkt - jetzt kannst Du Dir die Fragestellen, was bringt einem Menschen das Produkt, was ich ihm anbiete? Oder, was bekommt ernicht oder verhindert er, wenn er es nicht kauft? Das sind zwei total grundverschiedene Ansätze.Und umso mehr Punkte Ihr da ndet, desto besser für Euch. Desto mehr Szenarien könnt Ihr Euchvorher im Kopf kreieren oder auch mal aufschreiben, weil Ihr sie genau dann, wenn Ihr beim näch-sten Kundengespräch sitzt, abrufen könnt und vielleicht das der ausschlaggebende Grund dafürsein wird, dass Ihr einen neuen Kunden gewonnen habt. Also, Sicherheit, Anerkennung, Freude,

was noch? Fällt Euch was ein? Fällt jemandem noch etwas ein? Hey, was ist Euch noch wichtig?Regina?

Bequemlichkeit.

Bequemlichkeit. Super. Komfort. Ganz vielen Menschen, ich habe das sehr häug festgestellt,bei vielen Unternehmen, da geht es im wesentlichen nicht darum, dass die diesen Vertrag nichtwirklich machen möchten oder die Vorteile daraus genießen möchten, oder auch bestimme Dingedadurch verhindern, wenn sie das haben, sondern denen geht es darum - die haben so Dinge imKopf wie: „Oh, das gibt bestimmt einen Heidenaufwand, da müsste ich noch jemanden einstellen,

der den ganzen Papierkram macht und so, das verursacht noch zusätzlich Kosten und zusätzli-chen Aufwand und ich muss dann nachher achtzig Unterschriften leisten, selbst das ist mir zuviel!“ Das sagen die Euch aber nicht. Das ist ja immer so; na ja, eine kleine Grundproblematik, diedu hast als Verkäufer, die Menschen sagen dir ja nicht ehrlich, was sie daran hindert, bei dir zukaufen. Das musst du schon irgendwie provozieren. Und es wäre ja auch irgendwie blöd, wennein Kunde zu dir sagen würde: „Wissen Sie, ich bin stinkend faul. Ich möchte, dass Sie das alles fürmich übernehmen“. Für Euch wäre es besser, dann wisst ihr wenigstens woran Ihr seid und könntselber für Euch überprüfen, kann ich das machen, kann ich das bringen oder kann ich es nichtbringen? Da sie es dir aber nicht ehrlich sagen, musst du es ja irgendwie heraus kitzeln, musst du

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ja irgendetwas machen, von dem du nachher eine Information mehr hast, die dir dazu dient, denAbschluss zum Beispiel vorzubereiten. Und der fünfte Punkt, das ist Prot, ja? Also Prot im wei-testen Sinne, damit meinen wir nicht nur Geld. Was gibt es noch für Prot, den ein Mensch haben

kann außer Geld?

Zeit.

Zeit. Ist Zeit kostbarer als Geld?

Ja.

Ja. Was macht Euch denn da so sicher?

Erfahrungswerte.

Erfahrungswerte. Was genau für Erfahrungen meinst Du, Dieter? Ach so, das Mikro. Hach, wo istes denn?

Also wertvoller als Geld, ist Zeit. Weil Zeit, die kann ich mir frei einteilen und nutzen, ob ich jetzt arbeite, ob ich jetzt mehr Geld verdienen will oder ob ich jetzt mal in die Genießerzone kommeund sage, ok das was ich verdient habe, genieße ich jetzt und gebe mir einfach auch die Zeit dazu.Lecker Essen, schön irgendwo hingehen oder mal ein Kurzurlaub oder hast du nicht gesehen, allesMögliche.

Also ich sehe das anders, weil gerade Zeit ein knappes Gut ist, was nicht in meiner Hand liegt unddeswegen muss ich da mit besonderen Ressourcen vorgehen. Und ich kann mir mit Geld keine Zeit kaufen.

Richtig. Ja, jetzt haben wir Aktion. Einmal der Frank, dann der Franz-Josef.

Ja, also was ich dazu sagen wollte ist einfach, dass einmal die Zeit, die weg ist, die ist also wirklich für immer weg und nicht wiederbringbar und damit auf jeden Fall wertvoller als Geld.

Zeit ist die Ressource...

Frank hat das Gleiche gesagt, was ich auch sagen wollte.

Super. Denn Zeit ist die Ressource, von der wir vermutlich alle wissen, das heißt alle Menschen dasdraußen wissen, dass sie unwiederbringlich weg ist. Ein Moment, ein Tag, eine Stunde, eine Minu-te, völlig egal, der ist weg. Wenn er war, war er. Dann ist er Geschichte. Du kannst Dir im Lebenwahrscheinlich alles wieder aufbauen, selbst wenn du mal etwas verlierst - verlieren auch im wei-testen Sinne - , dann kannst du dir alles wieder zurück holen, außer die Zeit, die du zusätzlich wie-

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der aufwenden musst, um das wieder zu bekommen. Und wenn Ihr das doch wisst, dann nutztdas doch viel, viel stärker. Ich weiß, dass der ein oder andere von Euch, das in seinen Verkaufsge-sprächen bereits macht. Und damit Ihr einmal in diesen Modus kommt, damit wir heute ein bis-

schen mehr trainieren, damit Ihr das am besten morgen schon anwenden könnt, oder heuteAbend mal ausprobieren könnt, werden wir heute genau das hier, diese Abfolge, nämlich mit un-bestreitbaren Wirklichkeiten einleiten um Vertrauen aufzubauen. Danach ein Szenario kreieren,das heißt, eine Folge bringen. Einfach in den Raum stellen. Diese Folge verstärken, das heißt - daswas ich eben schon mal gemacht habe - und das wiederum bedeutet dass XYZ passiert und nochmal verstärken und das wiederum würde für Sie bedeuten, dass XYZ passiert. Und danach die Fol-ge testen, entweder mit einer Meinungskontrollfrage: „Wie klingt das für Sie, was halten Sie da-von, wie denken Sie über, was fühlen Sie dabei?“ oder mit einer Nutzenkontrollfrage und die istwirklich einfach, aber sehr, sehr, sehr effektiv, merkt Euch die, bitte merkt Euch die. Lieber eine Fra-ge mehr gestellt, als eine zu wenig. Kontrolliert, wenn Ihr schon Nutzen aufgezeigt habt, wenn Ihr

einem Kunden schon gesagt habt: „Wissen Sie, und wenn Sie XYZ machen, dann haben Sie dasdavon, möchten Sie das? Möchten Sie mehr von dem haben?“ Denn häug passiert es, wenn dieseKontrollfrage nicht gestellt wird, dass die Kunden Euch, na ja, die gucken Euch an und machen soden Eindruck - ja, da fangen wir Verkäufer schnell mal an, zu halluzinieren - die machen so denEindruck: „Hey, super Sache, der Auftrag ist in Sack und Tüten, weil der guckt gerade so“. Ja? Derlächelt, das ndet der toll, der hat es verstanden. Da kann ich ja gleich den Vertrag rausholen. Unddann fragt Ihr Euch oder dann merkt Ihr, wenn das eben… dieses Szenario, was ihr Euch geradeschon vorgesponnen habt, - wenn das nicht so passiert, wie das, was ihr Euch gerade vorgestellthabt, dann seid Ihr so ein bisschen perplex. Denn immer dann, wenn du einen Nutzen gebrachthast und diesen nicht kontrollierst, kann es sein, dass du weiter - nur weil du glaubst, dass er auf

Prot oder auf Geld oder was auch immer es sein mag, aus ist - darauf weiter rum hackst, um eszu verstärken, zu verstärken, zu verstärken. Das Blöde ist, was du da nicht weißt ist, dass es ihn garnicht so wirklich interessiert und er sich ganz andere Fragen stellt. Mal ganz abgesehen davon,passiert es ja sehr, sehr häug - ich weiß nicht ob Ihr das schon erlebt habt, dass wenn Ihr Fragenstellt, die Euch beantwortet werden und Ihr darüber hinaus Informationen bekommt, die wichtigfür Euch sind. Kennt Ihr das? Ohne dass Ihr jetzt speziell danach fragt? Weil Menschen ja auf ein-mal dann auch in einen, na ja in so ein… ich will jetzt nicht sagen…ich sage mal, Rede-Rhythmusverfallen und dann erklären die Euch, was ihnen darüber hinaus wichtig ist und das ist für Euchwichtig, ja? Wie laufen Telefonate in der Regel ab, wenn ein Verkäufer irgendwo anruft, das wer-den wir heute Nachmittag auch wieder machen, und dann geht es - das sage ich auch gleich - es

geht in diesen Telefonaten und auch liebe Hörer an Euch, wenn Ihr das testet und das rate ichEuch an, völlig neutral zu testen, Euch nicht zum Ziel zu setzen dadurch jetzt auf einmal den Ter-min zu machen, das ist nicht Euer Primärziel am Anfang. Euer Primärziel sollte es sein, darauf zuachten, wie die Menschen am Telefon reagieren und wie sie danach mit dir reden. Und wie dasGespräch weiter verläuft, ob sich da irgend etwas ändert, die Leute, denen ich das bisher gesagthabe und die das auch schon durchgeführt haben, haben jetzt die ersten Emails geschrieben undschreiben so Dinge wie; Hey, das sind alles irgendwie... irgendwie läuft es entspannter ab, das gan-ze. Irgendwie läuft das Ganze harmonischer ab und auch einer, der am Anfang gesagt hat: „Nein,ich habe kein Interesse“, wenn ich da ein Szenario aufbaue und sage: „Ah, kein Interesse, wissen

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Sie und genau das ist der Grund, warum ich Sie anrufe, ich wusste, dass Sie kein Interesse habenund genau deshalb rufe ich an.“ Das ist ja schon mal ein ganz anderer Aufhänger, ja? Und Ihr bil-det dieses Szenario, dass die Menschen Ihnen dann besser folgen konnten und Sie dadurch doch

schon den ein- oder anderen Termin bekommen haben, obwohl es gar nicht das Ziel war. Außer-dem werdet Ihr Euch wahrscheinlich dabei auch lockerer fühlen. Anstatt: „Na ja, wir setzen uns jahier und da mal ein bisschen unter Druck wenn wir sagen, heute wird akquiriert, heute wird tele-foniert und ich muss unbedingt einen Termin machen, ich muss unbedingt irgendwas verkaufen,ich muss, ich muss“. Ihr müsst gar nichts, ja? Das Einzige was Ihr solltet, ist Euch gut fühlen undglücklich sein, mit dem was Ihr tut. Und Ihr entscheidet, wie Ihr euch fühlt, ob gut oder schlecht.Das entscheidet keiner da draußen, Ihr entscheidet das. Ihr entscheidet auch, ob Ihr auegt oderweitertelefoniert. Ihr entscheidet, ob Ihr noch mal einen Einwand behandelt oder eben das seinlasst, weil Ihr sagt: „Hey, der hat es einfach noch nicht begriffen.“ All diese Dinge führen dazu, dassIhr überhaupt solche Dinge für Euch entdeckt und macht. Ich habe Euch das schon mal gesagt

und ich werde es Euch immer wieder sagen; jeder Verkäufer hat nur dann einen Nutzen davon,wenn er Dinge umsetzt und einfach macht, ohne sie erstmal in Frage zu stellen, damit Ihr fürEuch testen könnt, was diese Techniken bewirken. Weil, von Eurem Wissen her, Ihr macht Euch jaoft mal ein bisschen kleiner, als Ihr seid und sagt so Dinge wie: „Na ja, das funktioniert halt nochnicht so, ich muss da noch besser werden“, obwohl Ihr schon Bombenverkäufer seid. Das liegt janicht daran, dass Ihr die Techniken nicht könntet, sondern Ihr Euch hier und da nicht erlaubt, sieeinfach zu tun oder vielleicht denkt: „Na ja, ich kann das noch nicht gut genug, ich muss das erstnoch...“ Ja? Nur irgendwann guckst du wieder auf deinen Schreibtisch und stellst fest: „Wow, jetzthabe ich die einundneunzigste Technik hier liegen, jetzt ist es aber ganz schön viel, womit fangeich jetzt überhaupt an? Da muss ich mir erstmal eine Liste machen und heraus suchen, womit ich

anfange, was ich schon am besten kann.“ Kommt ins Handeln! Macht einfach! Bildet diese Szena-rien! So! Und schon geht’s ans trainieren und Ihr werdet gleich selber feststellen, wie einfach essein wird für Euch, es wird immer einfacher und einfacher werden den Tag über, für Euch wiederBilder zu kreieren und Szenarien dadurch zu bilden, die Euch dann in die Lage versetzen; das stetsund ständig zu machen. Egal in welcher Situation. Weil, das Gute an der Technik ist ja, die bringtdir nicht nur was im Verkauf, auf Deine Produkte, deine Dienstleistung gesehen, sondern dukannst damit noch ganz andere Dinge machen. Selbst damit könntest du Preisverhandlungenführen. „Wissen Sie lieber Verkäufer und wenn Sie mir heute keinen Nachlass geben, dann könntedas möglicherweise zur Folge haben, dass ich nie wieder hier einkaufen werde und das wiederumkönnte beispielsweise dazu führen, dass ich auch meinen Bekannten, Freunden, Verwandten, dass

ich allen erzähle: Hey, da kannst Du zwar wirklich gute Ware einkaufen, da wirst Du auch wirklichsuper beraten, nur die sind so boniert und sitzen auf einem so hohen Ross, dass sie dir nicht maleinen kleinen Nachlass gewähren. Und das wiederum lieber Verkäufer, könnte möglicherweisedazu führen, dass Ihnen sehr, sehr, sehr viel Geschäft durch die Lappen geht. Möchten Sie, dassIhnen ein Geschäft durch die Lappen geht? Möchten Sie das?“ „Nee, nee.“ „Ok, dann war es alsogut, dass Sie sich heute dazu entschlossen haben, mir zehn Prozent Nachlass zu gewähren, weilSie wissen, dass ein zufriedener Kunde, immer wieder kommt, wieder und wieder und gerne kauft,nicht wahr? Und darüber hinaus, noch den ein oder anderen Bekannten mitbringt.“ Probiert eseinfach aus. Auch dazu habe ich eine Email bekommen, die fand ich ganz niedlich; da stand drin-

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nen: „Du, wir haben gespielt“ - ich betrachte die Welt ja als Spielplatz, du kannst da draußen sehrviele Dinge machen und testen und probieren, deswegen sind es ja Techniken und da stand danndrinnen: „Hey, wir haben einfach gespielt, wir haben was ausprobiert“ und da ging es gerade dar-

um, die waren in einem Möbelhaus und haben sich Teppiche gekauft, ja? Und haben dadurch an-statt 389 Euro, 300 Euro bezahlt und das war das Eine, da ging es nur um den Preis. Nur was vielinteressanter war, der nächste Satz der folgte war: „Und weißt Du was, die Verkäufer waren sogarnoch glücklich dabei, dass sie uns einen Nachlass gegeben haben.“ Und genau das wird Euchauch passieren und werdet Ihr selber erleben und erspüren, wenn Ihr das einfach mal so macht.Ok, so. Wer möchte denn mal anfangen von Euch? Wie immer schreien natürlich alle „hier“ undsind... Super Regina, sprich bitte ins Mikro, damit auch die Hörer draußen am Äther alles mitbe-kommen, ja? Fangen wir mal an, mit einer unbestreitbaren Wirklichkeit, wir kreieren jetzt mal einProdukt, sagen wir mal, Du verkaufst Fischtransporte.

Hä? Gut.

Na ja, das transportieren von Fischen.

Also Thomas, wie Du ja weißt, ist es ja immer schwieriger geworden, heute in der Zeit Fischtrans-porte sicher und vernünftig über die Bühne zu bringen. Ist doch so.

Ja, ist so. Und da stellt man sich...

Und da stellt man sich die Frage, wie soll das denn in Zukunft so weiter gehen, nicht wahr?

Natürlich. Und wenn man mal bedenkt...

Und wenn man mal bedenkt, was es bedeutet, wenn die Fischtransporte in dieser Welt, nicht mehr vernünftig über die Bühne gehen, was es für uns Menschen bedeutet, ohne Fische zu leben.

Und Ihr Fisch...

Und Ihr Fisch demnächst nicht mehr die Qualität bringt...

Nur weil Sie den falschen Transporteur haben.

Genau, nur weil Sie den falschen Transporteur haben...

Dann könnte es bedeuten, dass...

Dass Sie in Zukunft sehr viele Kunden verlieren.

Und das könnte beispielsweise dazu führen, dass...

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Dass vielleicht Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen in Zukunft nicht mehr so gut da stehen.

Nutzenkontrollfrage?

Was halten Sie davon, wenn Sie demnächst Ihre Fischtransporte sicher stellen können?

Das ist jetzt eine Meinungskontrollfrage gewesen. Ihr könnt Meinungskontroll-fragen sehr langstellen, ja? Also indem Du Dir Deine letzt genannte Aussage noch mal erklärst, Du kannst aberauch - und das ist eine Idee für Euch zu Anfang, weil es meiner Meinung nach einfacher ist - „Wieklingt das für Sie? Was fühlen Sie dabei?“ oder eine Nutzenkontrollfrage - Deine letzte Aussagewar: „Ihr Unternehmen leidet und...“

In Zukunft... „Möchten Sie, dass Ihr Unternehmen in Zukunft gut da steht?“

„Möchten Sie gut da stehen?“ Ja, auch da seid kurz und prägnant und geht hin und sagt: „Möch-ten Sie das? Möchten Sie das?“ und selbst, wenn Ihr telefoniert, selbst wenn Ihr telefoniert, stelltEuch mal hin, stellt Euch mal beim telefonieren hin und gestikuliert mal. Macht das einer vonEuch? Ja? Super. Ich selber habe das früher sehr, sehr häug gemacht, selbst heute ab und an,zu Übungszwecken mache ich das noch, denn wenn du dabei bist, genauso wie jetzt, also so einHeadset ist ja nichts anderes wie ein Telefon, wenn man es mal genau nimmt. Ich spreche zu Euchund wenn ich mich hinsetzen würde oder wenn ich nur meine Arme nicht benutzen würde, dannkönnte ich viele Dinge wahrscheinlich nicht so rüber bringen, wie ich es kann, wenn ich mich frei

bewegen kann. Das sind ja so einfache Hilfsmittel, die Ihr zusätzlich verwenden könnt. Das warspitzenmäßig, ja?Dieter mach mal... Was soll Dieter verkaufen? Macht mal ein Beispiel, mach mal… Ha! Mach malKondome.

Thomas, Kondome - ist doch wohl unbestreitbar, dass sie sicheren Sex vermitteln, richtig?

Richtig.

Sie vermitteln es, aber Sie müssen ja nicht unbedingt dicht sein, richtig?

Nun ja, man kann sich ja nie sicher sein und...

Ja, vollkommen richtig.

Ok.

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Was würde denn... Was würde es Dir denn bringen, wenn die Kondome, die Du dann zukünftigkaufst, sicher sind? Was würde es bringen, wenn Du es weißt dass es sicher ist…

Stopp! Stopp, Du bist schon wieder einen Schritt zu weit. Ich gebe dazu noch einmal ein Beispiel;Du könntest jetzt zum Beispiel hingehen und sagen: „Nun, nur mal angenommen, Du greifst zumfalschen Präservativ, dann könnte das bedeuten, dass eine Schwangerschaft, die Du damit verhin-dern wolltest, eben doch stattndet und das wiederum könnte dann dazu führen, dass ein hohesMaß an Angst entsteht, weil Du auf einmal eine hohe Verantwortung trägst für einen Menschen,der noch nicht mal da ist, und aus dieser Angst, könntest Du dir irgendwann mal die Frage stellen,wie geht es jetzt weiter? Möchtest Du wissen, wie es weiter geht? Möchtest Du das? MöchtestDu Dir sicher sein? Möchtest Du den Tag vermeiden, an dem Du Dir diese Frage stellst? MöchtestDu das? Wie klingt das für Dich? Wie fühlt sich das an für Dich, wenn Du daran denkst?“ und jetztkönntest Du sogar noch mal weiter machen, wie die Regina das vorhin auch gemacht hat: „Wie

fühlt sich das für Dich an, wenn Du bedenkst, Hey einmal zum falschen Präservativ gegriffen unddann auf einmal diese Angst spürst.“

Ok.

Ja? Bei den unbestreitbaren Wirklichkeiten, das machen wir übrigens nächsten Monat. Da gehtes reinweg um Vertrauensaufbau, verschiedenste Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen, ist hierauch sehr, sehr wichtig, weil das Eure Einleitung ist, ja? Wenn Ihr bei einem Unternehmen anruftund Eure Dienstleistung präsentieren möchtet oder wenn Ihr einfach nur einen Termin verein-baren möchtet, dann ist es ja wichtig für Euch, schon einen Vertrauensvorschuss zu bekommen,

denn wenn kein Vertrauen da ist, ja dann passiert nichts auf diesem Planeten, ja? Wie könnt Ihr eseinfach einbinden; merkt Euch Dinge wie: „Meine Oma hat immer gesagt, dass...“ mit Sprichwör-tern könnt Ihr viele Dinge einleiten, die haben allgemeine Gültigkeit. In vielen Welten. Die kennenauch Viele. Wer von Euch kennt das Sprichwort nicht: „Lieber den Spatz in der Hand, als die Taubeauf dem Dach.“ Kennen Alle, genau. „Wissen Sie lieber Unternehmer, meine Oma, die sagte immer:lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach“ und ich habe mir mal die Frage gestellt,wie ist dieser Spruch eigentlich entstanden, denn wenn wir so könnten, wie wir wollten, dannhätten wir doch schon gerne die Taube, ist doch so. Aber nur dann, wenn wir sie auch fest in un-seren Händen hielten, nicht wahr? „Nun, und genau das ist der Grund meines Anrufs, es geht umdie Tauben. Denn, nur mal angenommen, Sie entscheiden sich gegen den Termin, den ich Ihnen

vorschlage, dann könnte das bedeuten, dass Sie diese Tauben, die schon lange da draußen existie-ren, dass die eben nicht Platz in Ihren Händen nden und Sie sich sogar gerne freiwillig darauf setzen und das wiederum könnte bedeuten, dass Sie die ein oder andere Möglichkeit verpassenund weiterhin an Ihrem Spatz festhalten und möglicherweise stellen Sie dann in ein paar Jahrenfest, Mensch da habe ich jahrelang den Spatz in der Hand gehabt, habe ihn wirklich festgehaltenund er ist sogar noch gestorben und er kann mir jetzt gar nicht mehr das geben, von dem ichgedacht habe, dass er es mir mal geben wird. Möchten Sie diesen Todestag vermeiden, möchtenSie das? Möchten Sie den Tag dieses Schmerzes vermeiden, wie klingt das für Sie? Was halten Sievon Tauben, die man sich genau betrachten kann und erstmal erspüren kann, wie es sich anfühlt,

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wenn sie auf der Hand Platz nehmen? Was halten Sie von solchen Tauben?“ Ihr könnt, wenn Ihranfangt, wieder so wie Kinder zu denken, sehr, sehr viel Nutzen daraus ziehen. Das ist uns allenvielleicht hier und da ein bisschen abgewöhnt worden. Ihr kennt das halt, dass Euch gesagt wur-

de: „Ey, komm zum Punkt, mach hin“. Das ist mit ein Grund dafür, dass wir häug wieder in diesesFachwissen rein verfallen, sobald ein Mensch den Anschein macht, der hat nicht richtig Zeit, ja?Irgendwie, der ist nervös. Dann willst du zum Punkt kommen und gehst nur auf das Wesentlicheein, in deiner Welt; Zahlen, Daten, Fakten und vergisst die... Bitte?

ZDF!

CTF?

Zahlen, Daten, Fakten.

Ach ZDF, Zahlen, Daten, Fakten, genau. Und vergesst dabei, die Emotion, die dahinter steckt; wasverkauft Ihr noch mal, auch an die Hörer da draußen, so blöd, wie sich diese Frage vielleicht an-hören mag, so banal wie sie klingen mag, sie ist eine der Grundlagen für jeden Verkäufer! Es istdie Grundlage, Ihr fragt Euch auch, Ihr habt innere Dialoge, beobachtet Ihr Euch wenn ihr kauft?Beobachtet Ihr Euch? Fangt damit an, Euch zu beobachten und zu reektieren, was passiert mitEuch, wenn Ihr etwas kauft. Wie möchtet Ihr etwas verkauft oder angeboten bekommen? Wiefühlt Ihr Euch dabei? Ich mache das schon seit ein paar Jahren, dass ich fast immer - nicht immer,aber fast immer darauf achte, wie verhält sich der Verkäufer mir gegenüber. Da könnt Ihr vieldraus lernen, auch für Euch, denn das was Ihr empndet, da könnte es durchaus den ein oder an-

deren Menschen draußen geben, der ähnlich empndet und Ihr könnt daraus lernen. Reektiertmehr. Weil Ihr dann diese Bildersprache auch wieder für Euch entdeckt. Weil, wer von Euch kenntsich mit Autos super aus? Ah Super, spitzenmäßig, Keiner. So, jetzt stell dir mal vor, da kommt einVerkäufer und der erklärt dir, anstatt das was dir wichtig ist oder ohne zu überprüfen, ob es dirüberhaupt wichtig ist, die Motorfunktion und du, aus Höichkeit, guckst du interessiert und sagst:„Ach so, echt? Das ist ja interessant“ Kaufst du oder lässt du es? Stellt Euch diese Frage. Bitte?

(unklar)

Du lässt es? Genau. Franz-Josef gibst Du Dieter einmal den Kolben, den Motzkolben (lacht)

Carsten stellte ja gestern die Frage, wer sich noch an seinen Autoverkäufer erinnert, etc.

Ja.

Also (unklar) sehr gut, denn er hatte sehr gute Arbeit geleistet letztes Jahr, während die Anderenmit einer weiteren Ausnahme, ein Armutszeugnis geliefert haben und das jetzt zu erzählen, wür-de ein bisschen weit führen, aber ich kann nur sagen, er hat mir das Auto nicht verkauft, er hat das Auto sich selbst verkaufen lassen.

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Beziehungsweise hat er es vielleicht unbewusst gesteuert, dass er Dir Bilder gemacht hat oderEmotionen in Dir geweckt hat, dass Du Lust da drauf bekommen hast.

Nein, ganz anders. Er hat perfekten Service geboten und mir verschiedene Autos und verschiedeneModelle Probe fahren lassen (unklar)ich will den und den gerne fahren, ich hab den sofort bekom-men.

Pass mal auf, perfekter Service. Ein super Stichwort! Kann ein Verkäufer wissen, wenn Du Franz-Josef einen Laden betrittst, egal welchen, dass Du auf guten Service stehst?

Nicht unbedingt.

Kann er nicht wissen. Fragt Dich jeder sofort danach, ob Du guten Service liebst?

Nein.

Aha. Will heißen, wenn er das nicht macht und unterlässt, könnte es sein, dass er Dir die ganzeZeit von „Gewinne, Gewinne, Gewinne“ erzählt, während Du Dir die Frage stellst; „Wie ist derService? Wie ist der Service? Wie ist der Service?“ ohne dass Du ihm das Gefühl gibst, dass er wasfalsch macht.

Das ist möglich.

Aha, will heißen; wenn ein Verkäufer bei Dir eine solche Bedeutungskette aufbauen würde unddann vielleicht sogar in den Bereich Service geht und ein Szenario kreiert, wo Du Dir selber sagst:„Hey, das macht ja durchaus Sinn, wenn ich da 5000 Euro mehr investiere, weil dann weiß ich we-nigstens, dass ich die nächsten 5 Jahre guten Service habe.“ Wenn er das kontrolliert und darauf eingeht und es Dir wirklich wichtig ist, wie fühlst Du dich dann?

Natürlich gut.

Kaufst Du dann? Wenn alles andere auch stimmt, logischerweise.

Na klar.

Na ja, eben. Denn das was Ihr richtig gut ndet, das was Euch anmacht, heißt noch lange nicht,dass es Eure Kunden da draußen genauso gut nden. Zurück zur Bildersprache. Als Kinder konntetIhr mit den einfachsten Hilfsmitteln, wenn Euch langweilig war, konntet Ihr Euch vorstellen, dassein Becher ein Flugzeug ist, oder eine Puppe oder sonst irgendwas. Oder ein Boot und Ihr habtvielleicht auf Partys gesessen, Eurer Eltern und Ihr wart die eigenen - bis auf Waldemar, der hat

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gleich mitgesoffen (lachen) - und Ihr habt Euch... also der hat sich nicht gelangweilt und Ihr könntdas heute auch noch schön beobachten, wie sich Kinder teilweise verhalten, wenn keine weiterenKinder dabei sind, wenn sie an Tischen sitzen, die nehmen sich teilweise dann irgendwann mal

eine Serviette oder eine Kerze und fangen da an, rumzuspielen. Wenn du Ihre Gedanken lesenkönntest, oder Ihre Bilder sehen könntest, was da alles so drin vorgeht, da ist ja alles möglich unddas ist Euer Job. Projiziert Bilder, projiziert Szenarien, produziert ganze Abläufe in die Zukunftrein, was passieren wird, wenn der Kunde nicht bei Euch kauft oder eben was passiert, wenn erbei Euch kauft. Da aber die meisten Verkäufer nur diesen Weg gehen, das heißt den, der Positiv-schiene, das heißt, den Weg wählen, hinzugehen und zu sagen: „Wissen Sie und dann haben Siemehr Geld“ Ja? „Möchten Sie mehr Geld?“ Was ist denn das für eine Frage, die meisten natürlich,möchten sie mehr Geld, dann wundern sich aber Viele, warum mittlerweile viele Menschen dadraußen sagen: „Wie jetzt? Nein natürlich nicht!“ oder „Wollen Sie mir jetzt suggestiv kommen?“oder so was. Das ist keine Abfolge, da ist keine Story, da ist keine Spannung, da fehlen ein paar

Elemente. Das steht aber in vielen Leitfäden nun mal so drin. Oder aber, du hast es dir eben überJahre antrainiert, weil es dir...

Weil es dir abtrainiert wurde.

Weil es dir abtrainiert wurde? (lachen)

Ja natürlich.

Logisch.

Weil dir das Bildersprachliche abtrainiert wurde.

(unklar)

Ach so. Mikrophon.

Also ich denke mir schon, dieses wird dir abtrainiert im Laufe des Lebens. Insbesondere durch dieSchule und durch die Uni, weil da musst du nämlich hammerhart genau sein und wenn du zu vielausschmückst in irgendeiner Sache, wird dir gesagt: „Also so ein (unklar) da drum, leider schlech-

tere Note. Im übrigen auch das, was der Carsten gestern gesagt hat, ich kann mich jetzt nur sehr gut dran erinnern, als früher lesen geübt wurde, dass ich permanent einen auf den Deckel ge-kriegt habe, wenn ich eben beim Frage-Ende nicht die Stimme nach oben gezogen habe. Also wir sind doch alle nur Produkte dessen, wie wir erzogen worden sind.

Richtig!

Kann man umprogrammieren nicht schneller machen, so mit „Klopf mich weg?“

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(unklar)

Ja, das funktioniert in der Tat - also die Hörer fragen sich jetzt vielleicht, um was es gerade geht,

es geht um das Hypnose-Modul, ja? Also mit Energie - oder Suggestionstechniken, Programmie-rungen vornehmen oder Umprogrammierungen vornehmen, die du dazu benötigst, um das wasdu tust, besser tun zu können, dir mehr erlauben zu können, wieder mehr in Bildern zu sprechenohne schlechte Gefühle dabei zu haben, ohne vielleicht unbewusst daran zu denken: „Hey, wennich jetzt in Bildern spreche, dann sagt der Kunde möglicherweise zu mir, komm mal endlich zumPunkt“. Das Komische ist, selbst Euch, wenn Ihr mal Hollywoodlme oder Filme allgemein, wennIhr einen guten Film guckt, der Euch anspricht, nur von den Bildern her, dann könnt Ihr Euch nichtlangweilen oder? Das funktioniert nicht. Wenn Ihr einen Film anmacht, der Euch nicht so... Waskann der Auslöser dafür sein, dass ein Mensch sagt: „Hey dieser Film, der ist besonders gut“ wäh-rend der Andere sagt: „Nein, der ist besonders schlecht.“ Was sind die Auslöser dafür? Dass der

Eine - gleicher Film, einer sagt: „bombenmäßig“ der nächste sagt: „Nein, der totale Schrott!“ Wiekommt das?

Weil es auf jeden anders wirkt.

Weil es auf jeden anders wirkt, unterschiedliche Einstellungen. So, und Eurer Job als Verkäuferist es, Filme ins Leben zu rufen und danach zu fragen: „Hey, hat Dir der Film gefallen oder ist erSchrott?“

(unklar) umschreiben.

Oder müssen wir umschreiben, genau. Ja! Oder müssen wir das Drehbuch ändern. Das ist EuerJob! Hey, das ist einfach, oder? Werdet einfach wieder ein bisschen kreativ. Und diese Fragen, diehelfen Euch dabei. Diese Fragen helfen Euch dabei, ja? Welche Folgen könnte es für einen Kundenhaben, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart? Das könnte die Folge... Die eine Folge, eine mög-liche Folge wäre zum Beispiel - nur damit Ihr einen Ansatz habt, dass er an einen Berater gerätoder an einen Verkäufer gerät, der es nicht ehrlich mit ihm meint. Dass er an einen Menschengerät, der ihn über den Tisch zieht, ihm die Kohle aus der Tasche zieht. Das könnte dazu führen,dass er auf einmal wirklich ohne Geld da steht und nicht mehr weiß, wie er seine Angestelltenbezahlen soll. Das könnte dazu führen, dass er die Firma schließen muss. Das wiederum könnte

dazu führen, dass durch dieses Problem der Firma, er so unzufrieden ist, das ganze umprojiziert,auch mit in die Familie trägt und seine Frau sich von ihm scheiden lässt und die Kinder mitnimmt.Und das wiederum könnte dazu führen, dass er keinen Sinn mehr, in seinem Leben sieht und ergar keinen Spaß mehr... und das könnte dazu führen, dass er sich umbringt. Ich weiß, das ist jetztdas totale Horrorszenario. Ihr müsst es auch nicht wer weiß wie... „Möchten Sie sich umbringen,möchten Sie das?

(unklar) (lachen)

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Also das ist jetzt ein Extrem. Nein, Ihr lacht, Ihr lacht. Doch der Selbsterhaltungs-trieb und dasWeitermachen und so, das ist doch das stärkste Motiv. Ihr müsst es nicht übertreiben, aber bautmal ruhig solche Szenarien auf. Die nächste Frage, die Ihr Euch stellen könnt, liebe Freunde des

Verkaufs; welche Folgen hätte es, wenn er mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht kaufenwürde? Das ist eine total sexy Frage wisst Ihr? Euch werden wahrscheinlich häuger... Euch wirdhäuger gesagt, wofür es gut ist, wenn ein Kunde das bei Euch kauft. Das kennt Ihr. Da gibt es denVorteil und dies und jenes und das ist das, was ich meinte, als ich sagte; Hey, in Euren Unterlagen,in Euren Prospekten und auch mit den Bildern und so, die Emotionen hervorrufen, da stehen haltdie Sonnenscheinseiten drauf. Was wir Menschen uns aber mittlerweile aber auch angewöhnthaben ist, dann nach dem Haken zu suchen, weil wir wissen, Polarität, es gibt nichts Perfektes.Alles was Vorteile hat, hat Nachteile. In welcher Form auch immer. Oder gibt es das perfekte Pro-dukt? Also beschäftigt Euch mehr mit den Fragen in der Zukunft, damit Ihr das mal einbindet inEure Verkäufertätigkeit, welche Folgen hat es, wenn er nicht bei mir kauft? Welche Folgen hat es,

wenn er dieses Produkt oder meine Dienstleistung nicht jetzt bei mir kauft oder überhaupt nichtkauft? Sein Leben lang nicht kauft. Wenn Ihr sagt als Verkäufer, unser Service ist besonders gut,ich kümmere mich um meine Kunden, nicht nur an dem Tag, an dem er unterschreibt und Kundewird, sondern langfristig. Wenn Ihr das wirklich tut, was bedeutet es denn bitteschön für denKunden, wenn er diesen Service nicht bekommt und nicht kauft, nicht mit einkauft, wenn er nurauf den Preis achtet, als Beispiel und das eben nicht tut, was bedeutet das? Das könnte bedeuten,dass... Olaf?

Dass er sich im Nachhinein darüber ärgert, dass er zu den Sorgen, die er schon hat, noch neueSorgen dazu bekommt.

Richtig! Und wie könntest Du das jetzt weiter ausformulieren, damit er gerne mehr bezahlt, nurso als Beispiel? Damit er gerne mehr bezahlt. Bilde mal so ein Szenario, bilde mal so ein Szenariowie das, was ich gerade gemacht habe. Wenn er diesen Service nicht genießt, was könnte dasfür eine Folge... Ihr verkauft Krankenversicherungen? Gut, dann mach mal bitte ein Szenario auf Krankenversicherungen, wenn ich Service unterschätze und nur auf Preis achte. Was könnte dasfür mich bedeuten?

Na dass er zum Beispiel an einen Versicherer gerät, in dem Fall, der ihm A. die Erstattung nicht pünktlich überweißt, dass er da in Schwierigkeit gerät, mit der Vorrausleistung...

Ok, was würde es denn für mich bedeuten? Oder nicht nur für mich, sondern für einen Menschen,der die Erstattung später oder gar nicht bekommt?

Ja halt eben wenn er krank ist und sowieso schon knapp ist, mit nanziellen Mitteln, hat er dannauch zusätzlich die Sorge, dass es dann noch knapper wird.

Trägt das - stellt Euch die Frage, damit Ihr da rein kommt, in den Modus - trägt das zu Genesungbei?

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Ja mit Sicherheit nicht.

Was könnte das zur Folge haben?

Dass sich das eher noch verschlimmert, mit seiner Erkrankung und dass dann zu den körperlichen,noch die psychischen Belastungen dazu kommen, dass er vielleicht für die Zukunft halt eben, aufgrund seiner Einstellung, noch weniger Motivation hat, seiner Arbeit nach zu gehen.

Was könnte das zur Folge haben?

Dass er...

Wenn er länger krank ist und zwischendurch auch immer mal wieder und eben in nanziellenSchwierigkeiten steckt und er deswegen gar nicht mehr richtig gesund wird und seiner Arbeitnicht mehr richtig nachgeht.

Ja dass er dann zusätzlich noch Kunden verliert und dadurch noch mehr Umsatzeinbußen hat, inden Zeiten wo er arbeiten kann.

Oder aber ein Angestellter, der dann rausgeschmissen wird, weil er einfach nicht mehr das tut,für das er angestellt wurde. Was könnte das für eine Folge haben, wenn er dann auf einmal nochseinen Job verliert?

Ja dass er dann zusätzlich noch mal Probleme oben drauf bekommt, mit der Familie zum Beispiel,Unzufriedenheit, etc. und letztendlich total abstürzt.

So! Und jetzt eine ganz... an alle Verkäufer, die jetzt gerade zuhören, ist das 20, 30, 50, oder 100Euro Unterschied wert? Von mir aus monatlich? Gefahr zu laufen, den Job zu verlieren, lange krankzu sein und vielleicht sogar noch zusätzlich Ärger mit der Familie zu haben. Ist es das wert? Olaf?

Ja mit Sicherheit nicht.

Mit Sicherheit nicht! Wisst Ihr, der Preis ist relativ, ja? Ist ja alles relativ, aber der Preis auf jedenFall. Das ist ein ganz, ganz kleines.... Ihr könnt, wenn Ihr dieses kreative Denken in Bildern, wiederfür Euch übt und mit diesen Fragen auf Szenarien kommt, könnt Ihr unheimlich viel mit machen.Damit kannst du Einwandbehandlung betreiben, damit kannst du selber für dich Preise verhan-deln, damit kannst du plausibilisieren. Damit kannst du einen Film kreieren, ein Drehbuch schrei-ben, wo es einem Menschen einfacher möglich ist, zu sagen: „Ah der Film, der hat mir gerade ganzgut gefallen, Wolfgang komm lass uns mal einen Termin machen. Das gucke ich mir mal genaueran und dann bring mir mal den zweiten Teil mit.“ Ja? Ihr dreht den ersten Teil. Das ist wie eine

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Season, ja? So eine Abfolge. Weil, jeder Verkäufer hat ja eine gewisse Abfolge von dem, was Ihr tut.Ihr wisst, Ihr telefoniert als Beispiel, Ihr macht einen Termin, das ist Euer Ziel, in diesem Gesprächmacht Ihr den ersten kleinen Kurzlm und gebt ihm Einblicke. Das ist wie ein Vorspann, der richtig

Spannung erzeugt. Es gibt ja richtig coole Trailer, die werden ja auch nicht aus Jux und Tollerei ge-macht, sondern die werden ja gezielt gestreut, damit die Leute scharenweise ins Kino rennen, umsich den gesamten Film anzugucken. Selbst dann, wenn wir genau wissen, in wie vielen Filmenwar es schon der Fall, dass das Beste im Trailer drin war und im Film hast du dich dann gefragt:„Hey, was ist denn hier Sache, wieso geht das da nicht weiter?“ Aber Ihr könnt das selber kreieren,wie das weiter geht und wie viel Spannung und wie viel Show. Verkauf ist auch Show, Verkauf istEntertainment, Verkauf ist Gefühl, Emotion, es sind viele dahinter liegende (unklar)... „Hey, darüberhaben wir noch gar nicht so richtig nachgedacht“, werdet doch mal wirklich zu Autoren undkreiert Bilder. Und wenn du dann nämlich als nächsten Schritt hast, meinetwegen du hast denTermin gemacht, der Trailer hat ihm gefallen, dann hast du einen Termin und du fährst zu diesem

Termin hin und das natürlich nicht unvorbereitet. Ihr seid vermutlich nie total unvorbereitet,wenn Ihr zu einem Termin fahrt, aber Ihr habt Euch vorher schon ganz gezielt Szenarien durchge-spielt, also sprich den zweiten Teil, vielleicht sogar schon den dritten und den vierten, weil wennIhr merkt, „Hey dem Kunden hat der zweite Teil gefallen, dann darf er auch gerne noch den drittenkaufen“ oder aber; „den zweiten, den fand er nicht ganz so gut, jetzt zeige ich ihm noch mal dendritten, vielleicht ndet er den besser.“ Ihr habt eine gewisse Abfolge, Ihr wisst ganz genau ausEurem Verkäuferalltag, Ihr seid ja erfolgreich, Ihr seid ja hier nur um noch erfolgreicher und umnoch bessere Ergebnisse zu erwirtschaften, Ihr habt ja schon super Ergebnisse, ja? Also kreiert Ihrden nächsten Teil und dann wisst Ihr ganz genau, wenn Ihr nach Hause fahrt: „Hey, was muss ichdem das nächste Mal mitbringen, damit er Kunde bei mir wird?“ Zum Beispiel. Worauf fährt der

ab? Und du bildest dann ja auch die Sprache des Kunden mit ab und so, Ihr stellt Euch auf solcheDinge doch ein, das schwingt ja alles irgendwo mit. Warum fühlen sich Märchen so gut an, wennsie erzählt werden? Bitte?

Wegen dem Happy End.

Wegen dem Happy End.

Man taucht auch ein in die...

Man taucht ein, genau. Wegen dem Happy End und mit einer Nutzenkontrollfrage oder miteiner Meinungskontrollfrage, erzeugt Ihr das Happy End. So oder so. Selbst, wenn du ein Szenarioentwickelst, was augenscheinlich nicht positiv ist, erzeugst du mit einer Nutzenkontrollfrage, einHappy End, nämlich wenn du fragst: „Möchten Sie diesen Tag vermeiden? Möchten Sie das?“ „Ja,möchte ich vermeiden.“ Was geht in einem Menschen vor, wenn Ihr das tut? Was geht in einemMenschen vor? Was, frage ich Euch? Olaf, das... oder gib es dem... genau.

(unklar)

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Ist aus ja? Machs wieder an.

....das zu vermeiden, er fragt nach der Lösung.

Und was passiert dann, wenn er sich diesem inneren Dialog stellt, was passiert? Was würde beiDir vorgehen, wenn ich Dir eine Frage stelle: „Hey möchtest Du den Tag vermeiden, an dem - wasauch immer passiert? Was geht als erstes in Dir vor?

Natürlich möchte ich das vermeiden und ich frage dann nach der Lösung.

Du fragst nach der Lösung.

Also ich frage mich, wie geht das dann?

Ok, auch da - ganz wichtiger Punkt; bevor wir jetzt gleich eine kurze Pause machen, gehe ichda ganz kurz drauf ein - und zwar, sobald Ihr diese Frage gestellt bekommt: „Ja geht denn das?“Kennt Ihr so was? „Ja geht denn das“, kommt sehr, sehr häug „Ja geht denn das, was du mir daerzählt hast?“ dann bitte, bitte versucht - nee, nicht versuchen, sondern macht ab heute folgen-des; anstatt in Euer Fachwissen oder in sonst irgendwas abzugleiten und zu beweisen, dass eswirklich geht, fragt Ihr einfach: „Ja möchten Sie denn, dass es geht, möchten Sie das?“ Was wirddann kommen? Sehr, sehr häug ein ganz, ganz klares ja. „Gut, in dem Fall gefällt mir Ihr Vorschlagbesonders gut, ab wann möchten Sie diese Sicherheit? Ab dann oder ab dann?“ Und Ihr seid sofortim Abschluss, anstatt großartig Fach... geht mal davon aus, dass immer dann, wenn Ihr irgendwas

macht, von dem Ihr glaubt, dass es normal ist, dass es nicht für jeden normal sein muss und dassda neue Fragen aufgeworfen werden. Und so lange Ihr davon überzeugt seid, dass das, was Ihrverkauft, dass das oder dass Eure Dienstleistung gut ist, habt Ihr alles Recht der Welt, es auch zutun. So. Dann machen wir jetzt eine viertel Stunde Pause und nach der Pause, werden wir hierganz speziell noch mal üben, ganz andere Szenarien kreieren und Ihr werdet einmal Gruppen-übungen machen, beziehungsweise zuerst Euch noch ein paar Fragen stellen, damit Ihr Inputhabt und darauf werden wir Szenarien bilden, ja? Auf das, was Ihr da ndet und das hinterfragenwir mal weiter. Dann habt Ihr mehr kreative Ansätze. Ok? Ich bedanke mich für Eure Aufmerksam-keit, bis gleich. Danke!So, herzlich willkommen zurück nach der Pause. Liebe Hörer, auch an Euch herzlich willkommen.

Hallo, zum nächsten Teil. Ich habe gesagt, wir machen mal weiter, das wir jetzt üben mit verschie-denen Fragen damit Ihr den Stoff bekommt für Euch aus eurer Welt, der Euch überhaupt in dieLage versetzt Filme wie ein Autor zu erstellen, um Bilder zu erzeugen. Dazu stellt ihr Euch bittefolgende Frage, und zwar: Welche Folgen hätte es für die Kunden meines Kunden, für die Men-schen meiner Kunden, wenn ihr an Privatpersonen in Anführungsstrichen verkauft. Ansonstenfür die Kunden meiner Kunden? Welche Folge hätte es für die Kunden meiner Kunden, wenn erheute nicht bei mir kauft? Ja ich weiß, jetzt werden die einen oder anderen stutzen und denken:„Hey, was für Folgen könnte das haben und inwiefern ist so was überhaupt relevant“. Diese Fragewird Euch in die Lage versetzen, Bilder zu kreieren oder Filme zu kreieren, die darüber hinausge-

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hen. Und zwar welche Folge hat es für einen, wir hatten vorhin das mit den Fischen, das mit demSpediteur, Beispiel dazu; wenn die Kühlkette eines Fischtransportes abreißt, was passiert dann?Die Ware verdirbt, es stinkt und die Ware verdirbt. Was für eine Folge resultiert daraus oder kann

daraus resultieren, wenn die Ware verdirbt und zwar nicht für Deinen Kunden oder für diese Per-son sondern für seinen Kunden? Das würde bedeuten, dass der logischerweise an dem Tag keineWare bekommt. Könnte es bedeuten. Das wiederum würde dazu führen, dass dieser Mensch, dervielleicht darauf angewiesen ist diese Waren zu verkaufen, weil er damit sein Geld verdient, andiesem Tag keine Einnahmen hat. Das könnte dazu führen, dass er zusätzlichen Stress hat, umsich die Ware woanders zu besorgen und dann da bleibt und der Kunde ist auf einmal weg. Daswäre dann aber wieder eine Folge für Deinen Kunden, Ok. Was für Ausmaße könnte das für denKunden Deines Kunden annehmen, für den Mensch, der Deinem Kunden am Herzen liegt? Waswürde es... weil der Klaus-Peter hat mir eben eine Frage gestellt und zwar: „Mensch, können wirnicht mal auf einen Fall eingehen, wenn ein Kunde sagt: „Na ja Altersvorsorge ist gar nicht so... ein

bisschen möchte ich aber mehr geht nicht.“ Oder was sagtest Du eben genau, damit wir dafürmal einen Fall kreieren?

„Ja, die wollen schon Altervorsorge machen, aber wollen dann ganz, ganz klein anfangen, wo es jetzt schon klar ist, dass sie es nicht mal annähernd erreichen“.

Kann es sein, dass auch solche Menschen, egal wenn sie noch jung sind und noch keine Kinderhaben, dass sie irgendwann mal welche haben. Kann das passieren?

Klar.

Gut. Was hätte es für Auswirkungen auf die Kinder eines Kunden von Dir, der seine Altersvorsorgezu gering abschließt, was für Auswirkungen könnte das auf die Kinder haben? Sie können nichtstudieren, was sonst noch?

Wenn die Eltern pegebedürftig werden und das Geld reicht nicht aus, müssen sie nanziell auf-kommen.

Wenn die Eltern pegebedürftig werden, müssen die Kinder dann dafür aufkommen. Wenn Dusolche Szenarien mit einbindest, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du einen Wert triffst der

höher liegt, der wesentlich höher liegt als die reine Altervorsorge, hey, meine Absicherung, diekann mir noch ein stückweit egal sein, aber wenn ich Kinder habe und die meisten assoziieren da-mit nun mal eine gewisse Verantwortung, dann möchte ich natürlich nicht, dass meine Kinder fürmich in die Bresche springen müssen. Dann möchte ich das verhindern und wenn ich heute dazuden Grundstein legen kann, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, wenn Du ein solches Szenario auf-baust, dass die Leute oder die Menschen einen höheren Sinn darin erkennen und durchaus gernebereit sind mehr zu investieren. Wisst ihr was häug unterschätzt wird, ist einfach nur… na ja wieviele Menschen gibt es denn? Der eine oder andere, die Finanzdienstleister auch an den Lautspre-chern werden das vielleicht kennen, dass es Menschen gibt, die vielleicht noch jung sind und euch

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sagen: „Ja, ich will heute erstmal leben“ schon mal gehört? „Ich brauche schließlich Geld für heute.Was später ist, dass kann ich jetzt auch noch nicht... Wozu sollte ich das machen und im schlimm-sten Fall, da lebe ich halt von Sozialhilfe.“ Erste Frage: Möchte ein Mensch das wirklich? Gut Ok, es

wird den ein oder anderen geben, der durchaus bereit ist dieses Risiko einzugehen. Die Frage ist,wenn ihr Euch darauf konzentriert, nicht nur auf diese Person einzugehen, sondern auf die Folgendie es haben könnte, dass wenn er, und das ist plausibel... du kannst in die Situation kommen, auf einmal hast Du Kinder. Du kannst in die Situation kommen, auf einmal hast Du Verantwortungfür mehr Menschen in Deinem Leben. In die Situation kannst Du kommen, auch wenn das heutenicht Deine Priorität ist und Du vielleicht noch nicht daran denkst, aber ein Mensch kann sich dasgrundsätzlich vorstellen. Oder? Und wenn Ihr dann anfangt oder auch Du Klaus-Peter anfängstzu sagen: „Na klar, es gibt ja heut zu Tage... - und wir machen mal so eine Folge durch. Es gibt heutzu Tage viele Menschen, die durchaus sagen: „Ja, Altersversorgung ist nicht wer weiß wie wichtig,denn schließlich möchte ich ja auch heute noch genug Geld zur Verfügung haben, nicht war?“

Da kommt man dann gar nicht so schnell auf die Idee zu sagen: „Ja na klar, ich möchte die schonso auf sicheren Beinen und Füßen stehen haben, wie es sein sollte, damit man auch später überdie Runden kommt.“ Das ist ja so. Nun, doch wenn man bedenkt, dass sich Situationen im Laufeeines Lebens sehr, sehr schnell ändern können und ich könnte mir sogar vorstellen, dass auch Sieirgendwann, wenn auch nicht heute, mal über Kinder nachdenken, dann könnte diese heutigeEntscheidung dazu führen, dass wenn sie Kinder haben, dass ihre Kinder später für sie aufkom-men müssen und bezahlen müssen. Das wiederum könnte dazu führen, dass die Wünsche IhrerKinder, wenn sie vielleicht später auch mal selber Familie haben möchten, wenn sie sich ein Hauswünschen, wenn sie sich wünschen in den Urlaub fahren zu können oder sich weiterzubilden.Das könnte dazu führen, dass Ihre Kinder aus diesem Grund heraus, das nicht tun können, weil sie

kein Geld oder zu wenig Geld zur Verfügung haben. Weil das, was sie über hätten, für Sie bezahlenmüssen. Und das könnte dazu führen, dass ihre Kinder sehr, sehr unzufrieden werden und sogarärgerlich werden und sich über sie aufregen. Das könnte bedeuten, dass Sie beispielsweise nichtsmehr mit Ihnen zu tun haben möchten. Möchten Sie den Tag verhindern, an dem ihre KinderIhnen das ins Gesicht sagen? Möchten Sie das? Wie verkehrt war es dann, heute zu sagen: „Ja, ichinvestiere durchaus etwas mehr in meine Altervorsorge, weil ich gerade erkannt habe, dass eineAltervorsorge, nicht nur eine reine Altervorsorge ist, sondern eine viel, viel größere Bedeutung be-sitzt.“ War es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht? Ok? Das sind nämlich Fragen, die wiruns als Verkäufer sehr, sehr häug halt nicht stellen, weil sie gar nicht in unserer Welt existieren,weil wir nicht darauf aufmerksam gemacht werden, weil wir uns nicht die Frage stellen: „Hey, was

für Folgen könnte das haben, wenn ein Kunde eben nicht bei Dir, Klaus-Peter, abschließt oder hastDu Dir diese Frage schon mal wirklich aktiv in Deinem Leben gestellt.

Ja natürlich.

Hast Du Dir gestellt, hast Du sie schon mal aktiv angewendet, die Ergebnisse die Du daraus, ausdieser Frage raus gezogen hast?

Nein, nicht so wie...

7/28/2019 KVH021 Angst


Eben, klar, der eine oder andere von euch schon, natürlich.

Ich habe letzte Woche zu einem Kunden gesagt: „Neunzigtausend Euro im Jahr, Sie haben zweiKinder? Ja. Gehen die aufs Gymnasium? Ja. Der eine noch nicht, der zweite schon. Da habe ich gesagt: „Glauben Sie, dass bei Ihrem Einkommen ihre Kinder ein Bafög bekommen? Dann habeich gesagt: „Wir haben jetzt zwei Möglichkeiten, entweder bluten sie jetzt langsam und stetig,ohne dass es ihnen weh tut oder in zehn Jahren müssen Sie dann mit einem Schlag fünf Liter abgeben.“

Und jetzt noch die Kontrollfrage: „Möchten Sie zehn Liter oder sogar ausbluten? Möchten sie das?

Wie sollen wir das jetzt handhaben? Reagieren wir jetzt schon?

Wie können wir es handhaben, ist auch eine Kontrollfrage. Ihr merkt die Variation ist vielfältig.Viele von Euch machen das auch schon unbewusst, das Ganze. Du wendest es bewusst an undwenn Du es jetzt noch gezielter angehst und wenn Du schon so ein solches Szenario kreierst, unddas ist total genial, das so zu machen, dann müssen Sie vielleicht in ein paar Jahren auf einenSchlag bluten. „Möchten Sie ausbluten, möchten sie das?“ Da hast Du eine totale… „Ja, nee möch-te ich nicht. Ja, wie können wir das denn verhindern?“ „Ja, möchten Sie denn, dass das geht?“ WeilDu danach sofort in den Abschluss gehen kannst. „Ja möchte ich“ „Ok, in dem Fall gefällt mir ihrVorschlag ausgesprochen gut. Die Frage ist, ab wann möchten wir den Aderlass verhindern?“

Ich hab dann noch gesagt: „Sie wissen ja, ein Führerschein heute kostet Zweitausend, ein ver-nünftiges Auto kostet ebenfalls Zweitausend, die Frage ist, wie viel Starthilfe benötigt ihr Kindoder ihre Kinder und wie viel können Sie monatlich letztendlich bringen, ohne dass es Ihnen zusehr weh tut und dann gucken wir mal, ob wir mit Ihren Vorstellungen, dieses Ziel auch erreichenkönnen.“

Ja, wisst Ihr, wenn Ihr das so angeht und ich weiß das werden viele von Euch schon machen, in ei-ner ähnlichen Form. Ihr könnt es so, nur noch verstärken. Ihr werdet bestimmte Verkaufstechnikenschon anwenden und das in ähnlicher Form machen. Mit einer gezielten Bedeutungsfolge kannstdu es nur noch verstärken. Also macht bitte folgende Übung, auch Ihr lieben Hörer an den iPods,

an den Lautsprechern dieser Welt. Stellt Euch die Frage: Welche Folgen hätte es für die Kundenmeiner Kunden, wenn sie nicht bei mir kaufen? Stellt Euch bitte danach die Frage: Aus welchemGrund sollte er besser heute kaufen und nicht noch lange überlegen? Welche Folgen könnte eshaben, wenn er noch länger überlegt? Da habe ich dazu noch ein kurzes Beispiel, weil das warsehr, sehr prägnant, damit Ihr einen Ansatz habt. Und zwar sagte eine Trainingsteilnehmerin, siehätte eine „Schwere-Krankheiten-Versicherung“ verkauft und die gute Frau, die sie ihr verkaufthat oder erst angeboten hat, die hat erst gesagt: „Ja, ich weiß auch noch nicht und wir müssenmal gucken und so und ich iege bald wieder für ein halbes Jahr beruich nach Amerika und bis

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dahin hat das alles ja noch Zeit.“ Da sagte sie, sie ist am Ball geblieben, sie ist am Ball geblieben,sie wusste nicht warum. Sie ist einfach nur am Ball geblieben und hat gesagt: „Pass auf, lass unsdas heute machen, heute! Und damals war es in dieser „Schwere-Krankheiten-Versicherung“ noch

so, dass bei Krebs eine achtmonatige Wartezeit existierte. Und diese Frau, die sich dann auch andiesen Tag dazu entschieden hat und unterschrieben hat, die erkrankte nach acht Monaten undeinem Tag, an Gebärmutterhalskrebs. So, da könnt Ihr mal sehen, was es für Folgen haben kann,wenn ein Mensch sagt: “Ich muss mir das noch mal überlegen, ich muss mir das noch mal durchden Kopf gehen lassen“. Ein Tag kann extreme Folgen, extreme Auswirkungen haben. Auch in jeder Branche, in jeder Branche. Denn wenn du Dich heut zu Tage… wir leben in einer sehr, sehrschnelllebigen Zeit, da werdet Ihr mir vielleicht recht geben und wenn du heute ein Angebotnicht wahrnimmst, weil du glaubst du müsstest noch überlegen, kann das bedeuten dass deineMitbewerber in ein paar Monaten einen Wettbewerbs-vorsprung haben, von mehreren Wochenund du hast es auf einmal sehr, sehr schwer den wieder einzuholen. Beispiel was Software angeht,

Beispiel was Technik angeht und so weiter und so weiter. Das kann extreme Auswirkungen haben.

Ich kann da auch ein Beispiel zu beisteuern.

Super.

Vor acht oder neuen Jahren hatte ich den Fuß gebrochen, konnte nicht zu meinen Kunden fahren.Ich hatte Gips drum und Krücken und so habe ich die Kunden zu mir gebeten. Darunter ein Ehe-paar, damals noch kinderlos. Es ging um eine Erhöhung der bestehenden Berufsunfähigkeitsrente, Anpassung an die Einkommenssituation. Sie hat ihre Rente direkt erhöht, er hat darauf bestan-

den, sich das noch mal durch den Kopf gehen zu lassen und dann drei, vier Wochen später, alsoeinen Monat zu verschieben. Da ich selber natürlich durch den gebrochenen Fuß und die Behinde-rungen die damit verbunden waren, nicht so richtig t war, habe ich mich darauf eingelassen undnur gesagt: „Ja, und was passiert wenn?“ „Ja, das ist mir egal, ich will da noch unbedingt drüber nachdenken“ ich habe ihn damit gehen lassen. Zwei Wochen später hatte er einen schwerenBandscheibenvorfall, Erhöhung nicht mehr möglich.

So will heißen. Auch Ihr, wenn Ihr als Verkäufer nicht am Ball bleibt, nur weil Ihr glaubt, wennich jetzt noch mal eine Einwandbehandlung mache, dann gehe ich ihm auf den Sack und dannschmeißt er mich raus oder... ja das kann passieren, das kann passieren. Nur, Ihr könnt keinen

Kunden verlieren, den Ihr noch nicht gewonnen habt. Ihr könnt bei jemandem nichts verschlech-tern, wenn Ihr eine Verbesserung erzielen möchtet und aus Eurer Erfahrung heraus wisst, dasses gut ist so wie es ist. Ihr habt auch eine gewisse Verantwortung, was bestimmte Situationenangeht, weil Euer Job ist es, wenn Du Finanzdienstleister bist, zum Beispiel die Situation oder eineBerufsunfähigkeit an die Situation anzupassen und auch am Ball zu bleiben. Ich will es jetzt nichtdrängen nennen, aber mit geschickten Werkzeugen, wie zum Beispiel einer Bedeutungsfolge,aufzuzeigen was passieren kann, wenn er sich heute noch nicht dazu entscheidet, das ist deinJob. Habt bitte zukünftig weniger Skrupel, Skrupel will ich es gar nicht mal nennen, Ängste davor,dass ein Mensch Euch sagen könnte: „Hey, jetzt hör aber auf, ich möchte nicht...“ Dass ihr das

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mal erfahrt, anstatt dranzubleiben, um dem Menschen die Möglichkeit zu geben, zu erkundenund selber zu sehen, wie wichtig es ist und wie gut es für ihn ist, sich heute dazu zu entschließenund zu entscheiden: „Ja, ich mach das bei Euch“. Gebt ihm verschiedene Möglichkeiten, bildet

diese Filme, zeigt ihm vier, fünf, acht Kurzlme, bis er es begriffen hat. Bis er selber von sich sagt:“Ja stimmt, die ersten sechs Filme, die haben mir nicht so gefallen, aber der siebte, der war es, dashabe ich verstanden. Die Dokumentation, die hat reingeknallt.“

Wobei mir gerade der Gedanke kommt, diese Folge des Unterlassens, also wenn er nicht bei mir kauft, mit der Geschichte zu verbinden, was zum Beispiel meinem Kunden mit der Bandscheibepassiert ist oder in einem anderem Fall mit der (unklar)

Und dann mach es eben...sprich aus der dritten Person heraus, das ist immer, weil Euch ja un-terstellt wird, dass Ihr nur verkaufen wollt, also nicht von allen, aber von einigen da draußen.

Bilde einfach die dritte Person. Wissen Sie immer wieder, musste auch ich schon feststellen waspassiert, wenn ein Kunde auf eine wirklich gute Idee von mir, nicht einsteigt. „Genau das ist derGrund, warum ich Ihnen das jetzt erzählen werde, denn wenn Sie sich dazu entschließen, heutediese Erhöhung nicht anzunehmen, dann könnte das beispielsweise, wie ich schon mal erlebthabe, im eigenen Kundenstamm, passieren, dass auch Sie, in zwei Wochen aus gesundheitlichenGründen, gar nicht mehr in der Lage sind, eine Erhöhung zu bekommen. Und wie wir alle wissen,hätten wir oftmals gerne die Dinge, die wir dann in dem Moment nicht mehr bekommen können,nicht wahr?“ Viele Menschen sagen ja nach dem man sich getrennt hat: “So schlecht war dieBeziehung gar nicht. Jetzt weiß ich, was ich an ihr oder an ihm hatte“. Ist doch so? Unterlegt dasnoch ein bisschen mit unbestreitbaren Wirklichkeiten, weil das so ist. Und da können Minuten,

Stunden, Tage entscheidend sein. Super Sache, bindet solche Geschichten mit ein. Wir machen jetzt gleich bis zum Mittag, würde ich sagen, diese Gruppenübung. Auch für Euch liebe Hörer,ich werde jetzt ein paar Fragen vorlesen. Ihr habt sie in den Skripten stehen. Und zwar die Fragenauf der Seite dreizehn, die reichen erstmal aus, damit ihr nach dem Mittag gezielt einmal auf diefünf Grundbedürfnisse, wie wir sie einfach mal genannt haben, Prot, Anerkennung, Sicherheit,Komfort und was habe ich vergessen, Freude, eingehen können. Damit wir Szenarien genau dafürentwickeln. Die entwickle ich nicht alleine, sondern die entwickeln wir gemeinsam bzw. Ihr ausdem Stoff, den ihr gleich nden werdet und dann machen wir genau damit, danach dann auchunsere Livetelefonate. Ok? Genau mit diesen Szenarien, die wir dann entwickeln. Dann heißt esnämlich nicht wieder, wenn es dazu führen sollte, dass auf einmal das Gespräch sehr harmo-

nisch verläuft, dass Ihr sagt: “Na ja, das war in dem Fall und der hat das gemacht oder so. Bei mirselber würde das nicht funktionieren.“ Wir neben Eure Szenarien, damit wir mal gucken wie sieankommen. Deswegen die Fragen auf Seite dreizehn. Für die Hörer lese ich sie einmal vor. FrageNummer eins: Welche Folgen, das hatten wir vorhin schon einmal, könnte es für den Kundenhaben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Frage zwei: Welche Folgen hätte es, wenn derKunde oder der Mensch, mein Produkt, meine Dienstleistung nicht kaufen würde? Frage drei:Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei mir Kunde werden und nicht bei meinem Mitbewerberkaufen? Und Daraus resultierend: Welche Folgen hätte es denn für einen Kunden, wenn er ebennicht bei mir kauft. Welchen Gefahren ist er zum Beispiel ausgesetzt? Deswegen, wir machen ja

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heute Unterlassungsfolgen, deswegen konzentrieren wir uns heute mehr auf die Szenarien, waspassiert, wenn er es nicht tut. Ihr könnt Euch selber für Euch auch die Frage stellen, was passierteigentlich wenn du... welche Folgen könnte es haben, wenn du zu früh aufhörst, Einwandbehand-

lung zu betreiben? Welche Konsequenzen könnte das haben? Nicht nur für Dich, sondern auchfür den Menschen, den du gerade angerufen hast. Das ist eine ziemlich interessante Frage. Dannsehr, sehr sexy; aus welchem Grund sollte er besser heute noch kaufen und nicht noch langeüberlegen? Weil das...na ja, das sagen jedenfalls viele Verkäufer: „Das hören wir immer wieder, ja?„Oh, ich muss mir das noch überlegen“ und ich weiß nicht so genau, woran das liegt. Wenn duzu wenig Argumente dafür hast, nein, zu wenig Bildmaterial, was genau die Bilder erzeugt, woes ihm ersichtlich wird, wo er selber sehen kann, ah, ja macht ja durchaus Sinn, heute zu kaufenanstatt morgen. Wenn du zu wenig von diesem Bildmaterial dabei hast, dann hast du nichtszu präsentieren und dann passiert das sehr, sehr häug dass sie sagen: „Na ja“ Vom Prinzip herheißt das doch nichts anderes, als ich hab meinen Nutzen noch nicht erkannt. „Präsentiere es mir

anders oder zeig mir, was ich wirklich davon habe. Geld selber interessiert mich nicht, also nichtvordergründig.“ Und damit verbunden, mit welchen Folgen müsste mein Kunde rechnen, falls ernoch länger warten würde, beziehungsweise mit welchen Folgen müsstest Du rechnen, wenn ernoch lange wartet? Was auch immer! Und wenn du dir selber diese...hey, dass ist auch ziemlichcool, super Idee...

Er soll unterschreiben, dass er heute nicht wollte und entlässt mich aus meiner Haftung.

Super Idee, fällt mir gerade so ganz spontan was zu ein. Wenn ihr dieses Szenario selber für Euchmal anwendet und Euch die Frage halt stellt; mit welchen Folgen müsste ich rechnen, wenn jeder

Kunde oder jeder zukünftige Termin, wenn die mir alle sagen erstmal, die müssen sich das nochmal überlegen? Welche Folgen und Konsequenzen könnte das für mich haben, was würde das fürmich bedeuten? Es gibt Bereiche und Branchen, wo Haftungen wichtig sind. Da kannst du nicht...oder du musst unter Beweis stellen, dass du was erzählst hast und du kannst es dann evtl. nicht.Das könnte dazu führen, dass du eine Strafe zahlen musst, dass es dir auf einmal viel schlechtergeht als vorher. Das könnte dazu führen, wenn du jedem Kunden die Genehmigung gibst, sichalles immer noch hier und da überlegen zu können, dass sich deine Wiedervorlagelisten so wasvon aufstocken, dass du sie irgendwann nicht mehr abarbeiten kannst, dass du den einen oderanderen vergisst oder übersiehst. Das könnte viele... macht Euch da mal Gedanken drüber, dasist nämlich ziemlich interessant. Weil, wenn Ihr nämlich wisst und wenn Euch auch selber plau-

sibel ist, warum es gut ist, jetzt in diesem Moment noch mal eine Einwandbehandlungstechnikeinzusetzen oder zu sagen: „Hey jetzt mache ich das noch mal“, dann macht ihr das aus einemviel selbstsichereren Gefühl heraus und selbstverständlicheren Gefühl heraus und werdet wahr-scheinlich dadurch den ein oder anderen Abschluss, den ihr vielleicht bis heute noch lieber nichtgemacht hättet, weil ihr gesagt habt: „Na ja, ich will den jetzt nicht nerven, der hat ja alle Zeit derWelt, der soll sich das noch mal überlegen, da bleibst du auf einmal am Ball, weil du weißt, es gibtgute Gründe dafür und diese Gründe, die waren dir vielleicht vorher verborgen. Ok? Und als letzteFrage: Was würde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen würde? Ihr Alle - undda gehe ich von aus, das gibt es in jeder Branche, da gibt es Zusatzprodukte die durchaus interes-

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sant wären, für den einen oder anderen Kunden von Euch, die nicht angeboten werden, aus wel-chen Gründen auch immer. Wenn Ihr Euren Kundenstamm durchgehen würdet, ich denke, egal inwelcher Branche auch da wieder, wäre es möglich, noch viele, viele gute Gefühle zu produzieren

und Zusatzgeschäfte zu tätigen, die dazu führen, dass eine Kundenbeziehung noch stärker undnoch besser wird. Diese Möglichkeit besteht. Stellt Euch die Frage; was würde ihm fehlen, wenner meine Zusatzprodukte nicht kaufen würde oder durch jemand anderen kennen lernt? Das istfür Euch als Verkäufer, ja? Und nicht nur für Euch als Verkäufer, auch für den Kunden. Diese Bedeu-tungsspuren oder diese Fragen, kannst du für x-beliebige Personen stellen. Wichtig ist, damit Ihrden Stoff bekommt, aus dem wir gleich die Filme basteln. Ok? Dann machen wir jetzt diese kleineGruppenarbeit, ja. Inspiriert Euch gegenseitig ein bisschen, macht ein bisschen und dann machenwir Mittag. Nach dem Mittag kreieren wir dadurch auf diese fünf Grundbedürfnisse, Szenarienund machen dann die Livetelefonate. Ja? Liebe Hörer, setzt Euch auch ran, wir sehen uns oder hö-ren uns nach der Mittagspause und Euch…ich geh gleich rum, ok? Super, danke.

Herzlich Willkommen zurück nach der Mittagspause, liebe Hörer. Ich weiß nicht genau, weil ...wann, wer soll schon wissen, wann Ihr da draußen eine CD oder ein Musikstück hört oder bzw. einHörbuch wie dieses oder ein Livemitschnitt. Es kann sein, dass ihr gerade beim Joggen seid oderim Auto sitzt. Wir haben gerade Mittag gemacht, herzlich willkommen zurück und wir werden jetzt mal mit den Resultaten aus der kleinen Übung...wenn Ihr sehen könntet, was hier wieder…na ja, ich mache auch extra für Dich lieber Waldemar, nachher noch eine Bedeutungsfolge auf vielleicht Lack und Leder oder Sex. „Bei dem ein oder anderen bitte jetzt abschalten“ werde ichnachher sagen, wenn es dann darum geht für alle Minderjährigen die dieses Programm hören,damit Waldemar das bekommt, was er vielleicht heute morgen schon glaubte bekommen zu

müssen, obwohl er es schon kannte. Ok. Als Ihr Euch eben die Frage gestellt oder die Fragen ge-stellt habt, damit wir jetzt Szenarien... und auch ihr am Äther, Euch die Fragen gestellt habt, wasfür Ergebnisse, auf was für Folgen seid Ihr gekommen? Auf was für Punkte seid Ihr gekommen,mit denen wir jetzt gleich anfangen können, Filme zu kreieren, Bilder zu erzeugen, Kunden in denBann zu ziehen? Menschen auf eine einfachere Art und Weise zu vermitteln, dass es durchaussinnvoll ist, bei Euch Kunde zu werden. Dass es gut für ihn ist oder mit anderen Worten, dass esschlecht für ihn wäre, wenn er sich nicht dazu entscheiden würde bei Euch Kunde zu werden. Auf was seid Ihr gekommen? Jetzt weiß ich nicht... da hinten liegt das Mikro... wenn...sag mir noch malkurz Deinen Namen.

Andreas.

Andreas, wenn Du einmal das Mikro nimmst und auf die Frage; welche Folgen könnte es für einenKunden haben, wenn er mit Dir keinen Termin vereinbart. Hast Du da ein interessantes Ergebnisfür uns oder interessante Aspekte was daraus folgen könnte?

Nein, zu dem Thema haben wir nichts ausgearbeitet.

Ach, zu dem nicht!

7/28/2019 KVH021 Angst


Du hast eins.

Gut Ok, dann gib das jetzt dem Franz-Josef und danach macht der Andreas was anderes. Die näch-ste Frage vielleicht?

Also ich hab hier stehen; wenn Sie keinen Termin mit mir vereinbaren, bleiben Ihnen Informa-tionen vorenthalten, die Ihnen helfen, Ihr Depot und Ihre Lebensversicherung die Sie haben, vor Verlusten zu schützen. Das könnte bedeuten, dass Sie viel Geld verlieren und später möglicherwei-se auf Hartz IV angewiesen sind. Wenn Sie Kinder haben, müssen diese dann für Sie bluten undbezahlen. Wollen sie, dass Ihre Kinder für Sie bluten? Möchten Sie das vermeiden? Möchten Sie Ihr Vermögen schützen?

Und da ist es wichtig, bei diesen Fragen, lieber Franz-Josef, dass Du hingehst und sagst: „MöchtenSie bluten, möchten Sie das?“ oder andersrum, möchten Sie diesen Tag vermeiden, an dem Siebluten oder Ihre Kinder bluten? Möchten Sie das?“ Geht da das sehr energisch vor, auch wenn essich am Anfang für den ein oder anderen ein bisschen komisch, vielleicht sogar ein wenig brutalanfühlen könnte. Macht das einfach, um die Wirkungsweise einfach zu erspüren, was passiertdann. Es ist... geht mal davon aus bestimmte Folgen, so wie Franz-Josef das gerade auch sagte,dass es nicht jedem zwangsläug bewusst ist, dass es nicht jedem Kunden automatisch bewusstist, was es bedeuten könnte. Und um das zu kontrollieren, geht energisch vor, denn wenn er dirsagt: „Na ja gut, natürlich möchte ich das nicht, aber...“ So kriegst Du weitere Informationen, diedir dazu verhelfen, den nächsten Film abzuspulen. Ihr seit darauf angewiesen, zu überprüfen, auf

was fahren die Menschen ab, damit sie bei Euch Kunden werden. Was möchten sie wirklich? Sonstist es ähnlich wie bei der Einwandbehandlung, wie oft ist es Euch schon passiert, das Ihr ebenauf dem falschen von... weil ihr glaubtet, dass es der Einwand ist, dass ihr da den Hebel angesetzthabt, und ihr habt darauf rumgetrommelt und gemacht und gemacht, aber irgendwie hat es zunull Reaktion geführt. Du kannst Dir nie wirklich zu hundert Prozent sicher sein, dass das was Dudann tust auch das Richtige ist, aber Du kannst es für Dich sicherer gestalten. Es sicherer machen,dass Du den richtigen Punkt ndest, auf den Dein Kunde wirklich abfährt. Andreas, zu welcher...Wolfgang nimmst Du bitte das Mikro, weil die Fragen wichtig sind, weil der eine oder andere dadraußen wird sich vielleicht auch fragen.

Sollte man überhaupt auf das eingehen, was er da sagt oder sollte man sagen... also wenn er jetzt beispielsweise antwortet: „Ja, also so schlimm ist das ja auch gar nicht“. Sollte man darauf eingehen oder sollte man sagen: „Ja, also ich weiß Du bist so ein Typ, mit drei Messern im Rücken gehst Du noch lange nicht nach Hause, aber wir reden hier nicht über Messer, wir reden über Kalaschnikow.“

Nun, ich will es mal folgendermaßen ausdrücken. Was oftmals passiert, ist, dass Ihr danach wiederVertrauen aufbauen solltet oder beziehungsweise, um es plausibler zu gestalten, unbestreitbare

7/28/2019 KVH021 Angst


Wirklichkeiten braucht. Die Trainingsteilnehmer, also Ihr, Ihr wisst schon was das ist. Wenn je-mand sagt, auf die Frage: „Ja, möchten Sie das?“ und dann kommt ein: „Ja, aber so schlimm wirddas schon nicht sein“, dann könntest Du zum Beispiel hingehen und sagen: „Wissen Sie, ja, da

gebe ich Ihnen voll und ganz Recht, denn wer von uns, könnte das schon wissen.“ „Nur sage ichIhnen das, weil wir häug genug festgestellt haben und weil ich schon von vielen Menschengehört habe, dass genau ein solches Szenario, auch wenn es sehr, sehr dramatisch klingen mag,vorkam. Stellen Sie sich nur mal vor, es würde geschehen, wäre es dann grundsätzlich falsch, dasswir uns genau darüber unterhalten haben, um das zu verhindern. War es dann grundsätzlichfalsch?“ Dann ist es plausibler gestaltet und er kann es leichter für sich annehmen. Denn auf demWeg dorthin, wenn Ihr eine Bedeutungsfolge aufbaut, dann heißt es nicht zwangsläug auto-matisch, grundsätzlich, dass der wirklich schlimmste Fall eintreten muss und dennoch könntees dazu führen, dass beispielsweise zwar die Kinder noch nicht bluten müssen, aber er späterzum Beispiel Hartz IV bekommt. Das könnte sein. Oder nicht mal das, aber dass er wirklich an

einer Art Existenzminimum rumknabbert, obwohl er dreißig, vierzig Jahre lang die Möglichkeitgehabt hätte, wenn er einen Berater in sein Haus oder einen Verkäufer in sein Leben gelassenhätte - und da auch wieder branchenunabhängig, völlig egal, der hätte das verhindern können,durch ein Produkt oder durch eine Dienstleistung, die sich absolut unterscheidet von dem, waser bisher kannte. Nur weil ein Mensch etwas nicht kennt, heißt das ja noch lange nicht, dass esnicht existiert oder nicht existieren könnte in der Zukunft. Das heißt es ja nicht. Wer von unskann eben in die Zukunft schauen. Wolfgang, ich gebe Dir oder anders... um auf Deine Frage zuantworten, sobald der Kunde irgendetwas sagt, habt Ihr eine Information mehr, die Euch vorherim Verborgenen lag und sobald Dir jemand sagt: „Ja, aber“ heißt das ja: „Ich gebe Dir zu einemTeil recht, jedoch sehe ich das und das ein bisschen zu dramatisch oder zu... also was auch immer

dann, da kommen mag. Aber damit kannst Du was anfangen, weil dann könntest du zum Beispielhingehen und noch eine Technik, nur mit der Wunschtechnik: „Dann ist es Ihnen also wirklichwichtig, dass YXZ auch erfüllt ist, während Sie die Sicherheit genießen; dass der schlimmste Fall,selbst wenn er eintreten mag, abgesichert ist, nicht wahr? Ja, das heißt, wenn Ihr das miteinanderkombiniert, das ist vieles sehr, sehr einfach. Ok? Diese einfache Sprache sich wieder anzugewöh-nen, fällt dem einen oder anderen, nicht ganz so leicht. Wenn Du viel mit Berufsgruppen zu tunhast, von denen Du vielleicht glaubst, da musst Du eine bestimmte Sprache sprechen, sonst bistDu raus, da sage ich Euch, ich garantiere Euch, auch die verstehen die einfache Sprache. Nur weil jemand Professor ist und in einem Fachgebiet absolut brillant ist, heißt das noch lange nicht, dasser das, was Ihr ihm erzählt, auch wirklich versteht. Ja? Das dürft Ihr nicht vergessen. Und umso

einfachere Sprache Ihr sprecht und desto mehr Bilder Ihr projiziert, in die Köpfe der Menschenoder umso mehr Szenarien Ihr entwickelt, wo sie Euch leichter folgen können, denn ein Vertragselber ist nun mal nur ein Stück Papier. Da kann ich mir noch nichts draus bauen. Das heißt auchnicht, dass ich mir da jetzt unbedingt Bilder mache, wenn ich eine Lebensversicherung kaufe,für mich, na gut, dann will er augenscheinlich vielleicht einfach nur, dass wenn mir wirklich waspassiert, damit meine Familie nicht mit einem Schuldenberg da steht. Aber ist das alles? Ist daswirklich alles? Nein, nicht unbedingt. Da kann sehr, sehr vieles hinten dranhängen und da kannauch sehr, sehr vieles sein, was ich ausblende, weil ich einfach nur diesen Extremfall absichernmöchte, obwohl Ihr als Fachleute wisst, dass es da noch viel mehr gibt, auf das man achten sollte,

7/28/2019 KVH021 Angst


denn es heißt nicht pauschal, dass du stirbst. Was ist, wenn du schwer krank wirst, überlebst unddann auf einmal dein Haus, was dein absoluter Traum war, wieder verlierst, weil du es nicht mehrbezahlen kannst. Was ist dann? Das sind meiner Meinung nach, noch viel schlimmere Szenarien

für einen Menschen, als wenn er - und bitte nicht falsch verstehen, wenn er nur stirbt. Weil dannkönnte es ihm ein Stück weit egal sein. Das andere Szenario ist vielleicht viel, viel schlimmer fürihn. Und Ihr seid dafür verantwortlich, dass das eben nicht passiert. Und wenn du es auf Softwareprojizierst, in den IT-Bereich projizierst oder auf andere Dienstleistungsbereiche, Unternehmens-beratung etc, etc. projizierst, auch das kann weit reichende Folgen haben. Was für Folgen hätte esfür einen Menschen, wenn er einfach so einem Unternehmensberater vertraut und nur weil dersagt: „Ja, schmeiß mal fünfzig Leute raus“ und das macht? Was für Folgen könnte das für ihn ha-ben, wenn er sich nicht eine zweite Meinung einholt? Stellt euch mal die Fragen. Was für Folgenkönnte es haben, wenn ich mich wirklich als Mensch verschließe und keine neuen Möglichkeitenund Chancen und Informationen mehr an mich heranlasse, nur weil ich glaube, dass Komfort...

ich hab das einmal gemacht, ich hab es vom Tisch, ich will es nicht noch mal auf dem Tisch haben.Was für Folgen könnte das haben, wenn ich mich nie wieder damit beschäftige und einfach nurvertraue? Was würde es bedeuten, wenn ich keinem Verkäufer mehr die Möglichkeit gebe, bei mirvorzusprechen? Auch das ist ja in allen Bereichen, das ist ganz, ganz allgemein gesagt mit demTermin. Was bedeutet es für einen Menschen, wenn er keinen Termin mit mir macht? Das könntebedeuten, dass ich eben eine wichtige Information nicht bekomme dazu und dann keine guteEntscheidung treffen kann oder überhaupt keine Entscheidung - und allein das ist ja auch eineEntscheidung, die getroffen wird, wenn ich keine Entscheidung treffe. Dann kann das dazu führen,dass auf einmal ein Jahr später, meine Mitbewerber nun mal einen Wettbewerbsvorteil haben,weil die haben diese Information halt an sich heran gelassen. Die haben gesagt: „Ok, ich investiere

durchaus mal diese halbe Stunde oder dreiviertel Stunde oder was auch immer und danach weißich dann genau was abgeht. „Lieber Andreas, welche Frage hast Du Dir gestellt und zu welcherLösung bist Du gekommen?

Ja, wir haben einen Fall konstruiert, der Kunde ist Geschäftsführer einer GmbH und hat einePensionszusage ausgesprochen und das dann mit einer Lebensversicherung unterlegt. Und wenner sich jetzt nicht mit uns unterhält, beziehungsweise diese Lücke, die jetzt entsteht, dadurch dassdie Lebensversicherung nicht mehr soviel Rendite schafft, die irgendwann mal prognostiziert wur-de, dann hat er halt ein sehr, sehr großes Problem später, was eben durch diese Lücke entsteht.

Welches konkret?

Konkret das Problem, dass die Firma eine Pensionszusage gegeben hat, die sie nicht einhaltenkann.

Das bedeutet was?

Somit die Firma in die Insolvenz schlittern könnte und er als Geschäftsführer oder Inhaber dieser Firma, natürlich ein ganz großes Problem bekommt, dass nämlich seine Altersversorgung auf

7/28/2019 KVH021 Angst


einmal nicht mehr klar ist, gar nicht mehr funktioniert und seine Firma insolvent ist und somit, er somit kein Geld hat und das, was mein Mitstreiter sagte, Hartz IV Empfänger wird…

Und somit vielleicht sogar - und das meine ich jetzt mit über den Tellerrand hinaus denken, Denktmal total, denkt mal wirklich... macht Euch mal die total komischsten Filme. Augenscheinlich ja,Ok, das ist für Euch, die logischste Konsequenz, dass er auf einmal Insolvenz anmelden muss, aberwas könnte das zum Beispiel für ihn bedeuten? Das könnte bedeuten, dass seine Altersversor-gung, nämlich die Firma, die er vielleicht verkaufen oder vererben wollte, dass er die auf einmalnicht mehr hat. Und nur weil er glaubte, weil er sich darauf verlassen hat, gar keine anderweitigeAbsicherung für sich und seine Familie getroffen hat. Was hätte das für Folgen? Und das aus-gelöst, durch augenscheinlich nur eine Information, die ich halt nicht wusste, weil, was wir allewissen, was alle Menschen wissen; es gibt immer mal hier und da im Leben einen Zeitpunkt, daist die Konsequenz einfach da. Richtig? Dann musst du mit den Folgen irgendwie umgehen kön-

nen. Da kannst du die Zeit nicht mehr zurück drehen, selbst wenn du es gerne wolltest. Denkt maltotal verrückt, macht Euch die wirklich total komischsten Szenarien, die da passieren können. Wasmir in der Pause an Fragen gestellt wurde war, was Euch vielleicht interessiert, ist halt: Wie kom-me ich von unbestreitbaren Wirklichkeiten, also wie leite ich ein Gespräch ein, wie leite ich eineBedeutungsfolge ein und mit welchen Wörtern mache ich dann weiter, bis ich zur Nutzenkontroll-frage vorstoße? Möchtet Ihr das noch mal wissen, wie das funktioniert? Ok Barbara, gib mir malein Produkt vor. Auch da wieder, das Produkt selber oder Eure Dienstleistung ist nur ein Wort, dieist total frei ersetzbar durch alles, was da draußen existieren mag. Ob es jetzt...Wenn Du mir sa-gen würdest, ja mach mal Krankenversicherung, nur so als Beispiel, dann ist Krankenversicherungnur ein Wort mit bestimmten Folgen und mit bestimmten Vor- und Nachteilen, die dieses Produkt

insgesamt hat. Dieses Wort kann ich ersetzen, durch zum Beispiel Unternehmensberatung, wel-ches auch nur wieder mit verschiedensten Bedeutungen belegt ist. Dieses Wort kann ich ersetzen,durch Spedition oder Speditionsauftrag oder Spediteur. Auch das hat nur bestimmte Bedeutung,in der Welt eines Unternehmers. Das Wort spielt keine Rolle, deswegen reden wir hier immer wie-der von Technik und uns kommt es reinweg darauf an, dass Ihr bessere, spürbar bessere Ergebnis-se produziert, als vorher. Damit Ihr das anwendet, weil sonst macht es ja keinen Sinn. Also machtEuch frei, wenn wir hier sprechen, von vielleicht viel über Finanzdienstleister, macht Euch davontotal frei, macht Euch frei davon, dass so etwas vielleicht in einem bestimmten Bereich nicht mög-lich wäre. Seht es einfach so, es sind einfach Wörter, die haben eine bestimmte Bedeutung unddie kann ich frei ersetzen. Die Technik bleibt die gleiche. Ok? Barbara, gib mir bitte mal ein Beispiel.

Was wollen wir mal gemeinsam machen, was wollen wir mal gemeinsam hier gestalten?

Spontan würde ich jetzt sagen, die Berufsunfähigkeitsrente.

Die Berufsunfähigkeitsrente. Ok. Jetzt beantworte mir, damit Ihr da reinkommt, auch Ihr lieberHörer, in den Modus unbestreitbare Wirklichkeiten, Vertrauensaufbau. Was denken wohl die Men-schen draußen über Krankheit, liebe Barbara? Du redest jetzt, also Du antwortest stellvertretendfür Alle, die uns lauschen.

7/28/2019 KVH021 Angst


Oftmals ist es ja so, dass man in jungen Jahren das Gefühl hat, gesund zu sein und auch gesundzu bleiben.

Ja, ok und was denken Menschen wohl über Krankheit? Was denken sie über Krankheit? Markus?

Habe ich nicht, will ich nicht, kriege ich nicht.

Habe ich nicht, will ich nicht, kriege ich nicht, Beispiel Nummer eins. Was sagtest Du? In jungenJahren ist man…

Fühlt man sich gesund und denkt eben nicht dran, krank werden zu können.

Was hat das... wenn Ihr Euch jetzt mal, nur mit diesen kleinen Attributen, die wir jetzt haben,

wenn Ihr Euch jetzt die Frage stellt: Was hat es für Folgen, wenn Ihr komplett so denken würdet,Euer Leben lang? „Ich, na ja wenn du jung bist, dann brauchst du so was sowieso nicht.“

Dann sichere ich mich nicht ab, zum Beispiel gegen Berufsunfähigkeit.

Aha. Was kann das dann für Folgen haben?

Die Folge könnte sein, dass zu einem späteren Zeitpunkt, ein Vertrag nicht mehr möglich ist.

Aha und das wiederum könnte zur Folge haben?

Im besten Fall bin ich noch nicht berufsunfähig, im schlimmsten Fall,

Bist du es schon.

Fehlt es, genau.

Und dann fehlt es an Geld. Ja super. So und jetzt zu den unbestreitbaren Wirklichkeiten, das istsehr, sehr eng aneinander geknüpft. Ich weiß nicht, ob Ihr das mittlerweile erspürt, so könnt ihrnämlich auch unbestreitbare Wirklichkeiten bilden und erstellen. Auch das sind Dinge, von denen

wir mit ziemlicher Sicherheit sagen können, dass sie da draußen auf diesem Planeten existieren.So! Gibt es Menschen, die - wie sagtest Du so schön, Markus: „Brauche ich nicht, will ich nicht...“

Habe ich nicht, brauch ich nicht, kriege ich nicht.

Was? Habe ich nicht... ah Krankheit, ja? Krank werden, werde ich nicht, also ich habe keine Krank-heit, damit brauche ich auch keine Absicherung diesbezüglich will ich nicht haben, wäre rausge-schmissenes Geld. Nehmen wir mal nur diese Attribute. Möglicherweise werden auch Sie schonmal gedacht haben, dass...

7/28/2019 KVH021 Angst


Dass Sie gesund sind und nicht krank werden.

Das sie gesund sind und nicht krank werden, nicht wahr, oder?

(unklar)

Super! Ja und wie viele Menschen sagen sich: „Na ja, hey, das mag Viele treffen, also die Anderen,aber doch nicht mich.“ Ist doch so. Bildet noch ein paar mehr, damit auch jeder was davon hat.Da gibt es noch viel, viel mehr, da gibt es noch viel mehr, was ihr machen könnt. Führt mal Rück-schlüsse, was könnte das… Ihr könnte von - wie sagte meine Oma immer, von Hötzken auf Stötz-ken kommen. Das ist so ein bisschen kreatives arbeiten, was wir jetzt gerade machen.

Es wird nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird.

Es wird nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Super. Danke! Wissen Sie, und da stellt mansich vielleicht hier und da, auch mal die Frage: „Hey, es wird doch nicht alles so heiß gegessen,wie es gekocht wird? Jetzt sagen Sie mir vielleicht gleich: „Hey, überlegen Sie mal, wenn Sie dannkrank werden und im Endeffekt ist das dann doch gar nicht so schlimm, wie die Verkäufer daseinem immer so sagen wollen. Wahrscheinlich aus dem Grund, weil sie nur verkaufen wollen,nicht wahr?“ Und schon habt ihr drei, vier, fünf unbestreitbare Wirklichkeiten gebildet, die echtextrem Vertrauen aufbauen. Und jetzt der Übergang zur Folge; liebe Barbara, fang mal an, mit denWorten: „Doch wenn man mal bedenkt, dass...

Doch wenn man mal bedenkt, dass wir keine Garantie dafür haben und es nicht ausschließenkönnen, dass doch mal was passiert, auch wenn es noch so weit entfernt und unmöglich er-scheint.

Dann könnte das bedeuten...

Dann könnte das bedeuten, dass es in Zukunft wirklich schon zu spät ist und der Zug längst abgefahren ist...

Das es für Sie eines Tages zu spät sein wird, und das wiederum könnte die Folge haben...

Dass Sie genau jetzt die Leistung aus so einem Vertrag brauchen könnten, wenn wir uns in die Zukunft versetzen und Sie heute aber entschieden haben: „Ach nee, wird schon gut gehen.“

Verstärke es noch ein bisschen, verstärke es noch ein bisschen. Ich weiß, Ihr neigt vielleicht hierund da mal dazu, also gleich das Eine zu zeigen und es dann gleich wieder ins Gegenteil... ja alsoes zu harmonisieren, will ich es mal nennen. Zu sagen: „Ja und da wird es den Tag geben oder

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dann könnte es durchaus den Tag geben, an dem passiert wirklich dieser Fall, Sie sind krank, dochdas wissen wir ja nicht genau.“ Ja? Da wird es gleich wieder ein bisschen harmonisiert, macht dasnicht. Verstärkt einfach die Folge, bleibt dran! Was könnte es bedeuten, wenn er heute die Ent-

scheidung trifft: „Nein, das mache ich nicht!“

Es könnte möglich sein, dass der absolute Supergau passiert, Sie nicht wieder arbeiten können,Ihrer Stelle, Ihrem Job nicht mehr nachgehen können und wirklich kein einziger Euro auf ihremKonto landet.

Und was das bedeutet, da brauchen wir jetzt nicht weiter machen. Ist ja so, nicht wahr? Denn daskönnen Sie sich ja ganz alleine... Die Frage ist: „Möchten Sie auf Nummer sicher gehen, möchtenSie auf Sicherheit setzen, möchten Sie diesen Tag vermeiden, was fühlen Sie dabei, wie klingtdas in Ihren Ohren, was sehen sie, wenn wir uns das mal vorstellen? Ich weiß, dass sind... Und

dann kannst Du es ein bisschen harmonisieren. Ich weiß, dass ist jetzt sehr, sehr dramatisch. Ja,doch wissen Sie, die Vergangenheit hat oft genug gezeigt, nicht nur im Bereich der Versicherung,dass eine Entscheidung die ich heute nicht treffe, durchaus diese Folge haben kann und wir unsdann irgendwann vor den Kopf hauen und sagen: „Hätte ich mal“ und wie wir Alle wissen, ist:„Hätte ich mal“ nicht unbedingt gut, denn da fühlen wir uns wirklich schlecht. „Möchten Sie sichschlecht fühlen, möchten sie das?“ „Nein, möchte ich nicht.“ „Sehen Sie, in dem Fall gefällt mir IhrVorschlag wirklich gut. Dann war es ja gut, dass wir genau diese Sicherheit uns heute ins Bootholen, damit dieser Tag vermieden wird. Nicht wahr? Olaf?

Können wir noch mal zu Punkt fünf so ein bisschen reinschauen, Folge testen.

Ja.

Das wurde so ein bisschen wenig beleuchtet, halt eben. Wie spüre ich, ob ich noch auf dem richtigen Pfad bin oder?

Folgen testen, Folgen testen heißt nichts anderes, als möchtest Du, dass… oder eben - also eineNutzenkontrollfrage zu stellen oder eine Meinungskontrollfrage zu stellen. Mehr nicht! Du meinst jetzt vielleicht, na ja was passiert danach, wenn der Kunde antwortet.

Ja, wenn der Kunde nicht darauf anspringt, in dem Moment.

Wie könnte sich das denn bemerkbar machen, Deiner Meinung nach?

Ja, dass er sagt, da hätte er keine Sorge vor und das wäre für ihn kein Thema und er überhaupt nicht darauf reagiert, auf den Ansatz.

Gut ok, letztendlich heißt das: „Lieber Kunde, dass Sie dieses Szenario vielleicht gar nicht so fürsich erkennen, wie wichtig das ist. Das heißt also, dann ist es Ihnen wichtig, dass es weitere gute,

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wirklich gute Gründe dafür gibt, es trotzdem noch mal zu überprüfen, um es dann doch zu ma-chen. Nicht wahr? Mal abgesehen von dem Szenario, was ich da gerade hergestellt habe, oder?

Defakto war er im falschen Film.

Gut Ok, und das ich nichts anderes, wie: Hey, der erste Film hat nicht so gefruchtet, jetzt baue ichein neues Szenario auf, jetzt mache ich einfach das Nächste und prüfe das. Heißt ja nicht unbe-dingt, dass Du auf dem falschen... also das Du auf den richtigen Weg bist damit, doch sehr, sehrhäug wird das der Fall sein. Und gerade dann, wenn Ihr so unbestreitbare Wirklichkeiten kreiert,die das Ganze plausibel gestalten, dass es eben Anderen schon mal passiert ist und dass es fürihn... dass er sich Bilder projiziert: „Ja stimmt, es muss nicht jeden treffen.“ Die Frage ist dann, alsodie dann hinterherkommt, dass er sich die stellt: „Aber was ist, wenn es mich dann doch trifft?“Wissen Sie, rein statistisch wird jeder Vierte berufsunfähig. Das bedeutet, man kann durchaus da-

von ausgehen, dass es an mir vorbei geht. Das heißt, ich bin der Zweite, der Dritte oder der Erste,aber nicht der Vierte.Doch wer von uns, kann das mit absoluter Sicherheit sagen, ist doch so, ja? Die Frage, die sich vieleMenschen stellen, ist einfach nur: Was muss ich investieren, damit ich damit ich diese Sicherheitbekomme und ist es mir das wirklich, wirklich wert? Nicht wahr? Oder vielleicht, „Hey was passiertmit meinem Geld überhaupt, wenn ich es schon bereit bin, zu investieren? Bekomme ich dannüber diese Sicherheit auch irgendwann mal was wieder oder ist es wirklich weg?“ Das sind Fra-gen, die sich vermutlich viele Menschen stellen. Denn ansonsten würde es wahrscheinlich auchgar keinen Sinn machen, überhaupt eine Versicherung abzuschließen oder? Plausibilisiert dasganze doch. Da musst du nur auch oftmals erst vorher rausbekommen, wie viel ist es ihm denn

wert, um dieses Szenario (unklar)? Die Frage ist ja immer, kann ich oder kann ich nicht? Und dann,wenn ich kann, bin ich bereit dazu und was habe ich darüber hinaus? Doch wenn Ihr, und das wer-det Ihr wahrscheinlich selber für Euch feststellen, wenn Ihr das erstmal anwendet das Ganze, obam Telefon oder im Verkaufsgespräch, oder sonst wo, dass Ihr durch diese Induktion von Bildern,von Filmen auf einmal eben nicht diese Reaktion so häug nden werdet, wo es da heißt: „Na ja,aber irgendwie interessiert mich das gar nicht“, sondern das ist… auch das ist eine Technik, dieeine sehr besonders hohe Wirkung entfaltet, denn wenn auf einmal diese Bilder erstmal da sind,dann ziehst du überhaupt oder kannst du überhaupt erstmal diese Möglichkeit in Betracht zie-hen. Dann kannst du dir zwar oberächlich sagen: „Jaaa, mich nicht. Also mir passiert das nicht“oberächlich kannst du es sagen, aber du kannst es nicht mehr ausschließen und vorher war es

nicht eingeblendet, jetzt ist es eingeblendet, vorher war es ausgeblendet. Du hast als Verkäufereinfach dieses Szenario eröffnet und es ist jetzt da. Ja? Und das führt zu einem inneren Dialogund dann kannst du es einfach nur auch da wieder plausibler gestalten, selbst wenn es nicht seintotaler Hauptmotivpunkt ist, das jetzt bei dir zu kaufen. Dann kannst du andere Wege und andereMöglichkeiten…ja? „Ja, aber das wird doch niemals passieren. “Ja dann ist es Ihnen also wirklichwichtig, dass meine Lösung, mein Konzept, mein Produkt, meine Dienstleistung, was auch immer,es ist halt nur ein Wort, dass es darüber hinaus wirklich gute Gründe gibt, wirklich gute Gründe,es doch zu kaufen, nicht wahr?“ Ja? Denn wenn das eine, das heißt ja nicht, dass wenn es mich nurnicht komplett motiviert, dass es mich nicht ein kleines Stückchen auf den richtigen Weg bringt,

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das heißt es ja nicht. Jetzt kannst du aber andere Dinge eröffnen. Ja? Da könntest du zum Beispieldanach Fragen stellen: „Ok, an welche Punkte denken Sie da, wenn Sie sagen, darüber hinaus?“Oder wenn wir ein… darüber hinaus sprechen? Wenn man mal bedenkt, im Wesentlichen geht es

ja jedem, fast jedem Menschen oder Unternehmer darum, was stecke ich rein, was investiere ichund was bekomme ich insgesamt raus? Ist ja so. „An welche Punkte denken Sie, mal abgesehendavon, dass Sie ab heute die Gewissheit hätten, dass dieses Szenario, auch wenn es sehr, sehr dra-matisch war, dass Sie das wirklich beruhigt ad acta legen können. An was darüber hinaus, denkenSie?“ Und dann kriegst du die Information und darauf hin, kannst du wieder ein Szenario aufbau-en. Wieder zurück zu Punkt 1. könntest du machen, du kannst es auch verkürzen, ja? Dann kannstdu es verkürzen. Du kannst diese Bedeutungskette auch einfach nur dazu benutzen, um ebenweitere, wirklich weitere Informationen zu bekommen. Nämlich dann, wenn der Kunde sagt: „Jaaber, das interessiert mich alles nicht.“ Ja? Da ist ja schon mal wieder die Frage, was meint er mit„alles“ und so weiter und so fort. Ihr werdet aber selber halt wirklich für Euch entdecken, dass die

Gespräche harmonischer verlaufen. Irgendwie anders. Die Menschen können Euch leichter folgen,weil Ihr eine Sprache sprecht, die jeder verstehen kann. Ihr redet nicht mehr von irgendwelchenParagraphen, die vielleicht dahinter stehen, so wie Ihr es mal gelernt habt, wie – als ich damals,in der Finanzdienstleistung, als man mir sagte: „Da musst Du drauf achten, das in der Berufsun-fähigkeit keine Verweisung drinnen ist.“ Ja, da bin ich dann auch immer erst drauf eingegangen, ja? Am Anfang wusste ich selber nicht mal genau, was das bedeutet, das ist mir einfach nur sogesagt worden. Ja, da habe ich das halt gesagt. Doch da habe ich sehr häug festgestellt, das istgar nicht der ausschlaggebende Grund oder es ist auch gar keine Frage, die sich da draußen einMensch stellt; ist das drin oder ist das nicht drin, weil der kennt es nicht. Jetzt vielleicht, weil dasin den Medien halt ein paar mal drin… aber selbst das, hat nichts zu bedeuten und selbst das, da

können Sie nicht davon ausgehen, dass das jeder weiß. Lieber Klaus… Stopp! Mikro bitte!

Was mir in diesem Zusammenhang gerade auch einfällt, was man fragen könnte; jede Stadt hat ja ein Krankenhaus oder mindestens ein, zwei Krankenhäuser und was meinen Sie, wie viel tau-send Krankenhäuser gibt es in Deutschland?

Super, keine Ahnung. Weiß das jemand von Euch?

(unklar)

Zwölftausendsiebenhundertzwei, Super. Warum wundert mich das jetzt nicht? (lachen)

Und was meinen Sie, sind die halb gefüllt oder ein viertel oder dreiviertel?

Aha, ja. Und weißt Du, was Du da auch machen kannst? Jetzt nur mal angenommen… Ok, macherst weiter.

Eine Frage noch…

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Klaus-Peter ja?

Und wer geht heute schon gerne ins Krankenhaus?

Ja.

Glauben Sie, dass einer, nur einer, in diesen ganzen zwölftausend Krankenhäusern den Wunschhatte, ins Krankenhaus zu gehen?

Nee, natürlich nicht!

Nur, weil er muss.

Und jetzt stellen Sie sich mal vor, auch Sie würden denken und glauben, „nein, ich muss niemalsins Krankenhaus“ und Sie nden sich da eines Tages wieder, dann könnte das bedeuten, dass SieEntscheidungen, die wirklich weit reichende Folgen haben können, auf Ihr weiteres Leben, ebennicht oder anders getroffen haben. Und das wiederum könnte zur Folge haben, dass Sie IhreAugen aufschlagen, sich im Krankenhaus wieder nden und die erste Frage, die Sie sich vielleichtstellen, nachdem Sie überprüft haben, aha, Sie leben noch, Sie haben hier und da Schmerzen, aberSie leben noch, was ist mit meinem Geld? Und das könnte dazu führen, dass Sie feststellen, dassweit weniger Geld zur Verfügung steht, als das was Sie jetzt benötigen. Und das könnte dazuführen, dass Sie wesentlich langsamer genesen, als viele Andere. Oder den Genesungsprozesssogar aus diesem nanziellen Druck heraus, beschleunigen möchten und sich vorzeitig aus dem

Krankenhaus entlassen, weil Sie vielleicht selbstständig sind und sagen: „Hey, wenn ich nichtarbeite, habe ich keine Einnahmen, dann hat meine Familie nichts zu Essen oder kein Geld zurVerfügung, um den normalen Lebensunterhalt…“ und das wiederum könnte dazu führen, dassSie eben, weil Sie Ihre Gesundheit in dem Moment nicht so ernst nehmen wie die WichtigkeitIhrer Familie, das zu geben, was sie braucht, was sie möchte. Dass Sie sich sehr schnell wiederim Krankenhaus wieder nden, weil Sie es eben nicht auskuriert haben. Und ich weiß, das hörtsich alles sehr dramatisch an. Doch wenn man mal bedenkt und wenn man vielleicht auch - und jetzt wieder an Klaus-Peter seine sehr, sehr tolle Idee, wie ich nde – wenn man mal bedenkt, wieviele Menschen oder wenn man an all die Menschen denkt, die im Krankenhaus vielleicht sogarheute liegen, wenn man denen die Frage stellen würde, „hättest Du, wenn Du gewusst hättest,

dass Du heute im Krankenhaus liegst, hättest Du dann damals, wenn man Dir gesagt hätte, dassXYZ möglich ist, hättest Du es gemacht oder hättest Du es gelassen?“ Sie würden vermutlich Allesagen: „Ja, ich hätte es gemacht“ klar, weil sie dann wüssten, dass es sich mehrfach gerechnet hat,ist doch so. Also auch da wieder, was tu ich rein, was kriege ich raus? Was muss ich investierenund was kannst Du mir dafür zurückgeben? Nicht nur auf den schlimmsten Fall bezogen, sondernauch auf dem Weg dorthin, auf den Weg… was kann sonst noch… ich muss doch nicht zwangs-läug, es muss doch nicht zwangsläug sein, dass ich mein Leben lang berufsunfähig bin, damitich… also dass ich überhaupt eine benötige, sondern es reicht auch aus, wenn ich für vier Jahreaußer Gefecht gesetzt bin. Das kann schon weit reichende Folgen haben. Wenn ich dann vielleicht

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auf Grund dessen, mit… stellt Euch vor, was wäre denn, wenn du mit dreißig, mit fünfunddreißigoder vielleicht auch mit vierzig oder auch mit fünfundvierzig, wenn dir da gesagt wird: „Nein,in Deinem Job ist aus.“ Heißt das dann, ich habe keine Aufgabe mehr, heißt das dann, es ist mit

meinem Leben vorbei, ich möchte nichts anderes mehr machen, heißt es das automatisch? Nein,heißt es nicht. Heißt es nicht. Dann willst du dir vielleicht eine neue Aufgabe suchen, doch immerdann, wenn ein Mensch mehr Zeit hat, um in Ruhe zu suchen, um sich in Ruhe selbst zu hinter-fragen; „was mache ich denn jetzt“, ist es für ihn viel entspannter, eine neue herausfordernderesinnvolle Aufgabe zum Beispiel zu nden, die ihn dann die nächsten Jahre glücklich und zufriedenstimmt und das ermöglicht auch ein wenig Geld, was ich vielleicht in dem Fall nicht gehabt hätte,wenn ich eben heute gesagt hätte: „Nein, ich unterschreibe das nicht.“ Und jetzt nehmen wir malan, auch das könnte Ihr machen, welche Folge hätte es denn für einen Kunden, von einem EurerKunden, schlimmstenfalls – wir beziehen das mal ganz allgemein auf einen Vertrag – und liebeFreunde an den Hörern, auch wenn Ihr nichts mit Finanzdienstleistung, Versicherungen, etc. zu

tun habt, was für Folgen hätte es denn schlimmstenfalls für einen Kunden, wenn er in Euer Pro-dukt investiert oder in Eure Dienstleitung investiert und der schlimmste Fall, eben nicht eintritt,so dass Eure Dienstleistung nicht voll zum tragen kommt? Was im schlimmsten Fall könnte dannpassieren?

(unklar)

Er hat keine Magengeschwüre. Das ist super. Denn ein Mensch, der viel grübelt und nachdenktund sich die Frage stellen muss, „na ist denn alles sicher, was passiert denn wenn“ und so weiter.Das kann sich von heute auf morgen ändern. Wie viele Unternehmer frage ich mich manchmal,

wo es doch da draußen momentan in den Köpfen rum geht mit der Krise, die wir ja offensichtlichhaben, wie viele kriegen von denen wohl irgendwann mal gesundheitlich Probleme, weil sie sichstets und ständig Sorgen machen, wie es weiter geht. Und auch das, auch dazu verhelfen vieleDienstleistungen und Produkte, dass du dir diese Sorgen eben nicht machst. Dass du einen Kom-fort genießt und dich bequem zurücklehnen kannst, um dir genau diese Gedanken nicht machenzu müssen, stets und ständig. Denn was für ein… wie wäre es denn, wenn ein Mensch sich stetsund ständig Gedanken darüber machen müsste, in jeglichen Beziehungen, ob das was er heuteentschieden hat, auch wirklich richtig war oder nicht richtig war, welche Folgen das Ganze für ihnhaben könnte, im Positiven, im Negativen und so weiter. Könntet Ihr dann überhaupt noch schla-fen? Oder könntet Ihr Eurem Job dann nachgehen? Könntet Ihr Euch dann Gedanken machen,

über die Dinge, die für Euch in dem Moment wichtig sind? Nein, ein Mensch kann immer nureinen Gedanken gleichzeitig denken. Momentan ist das so. Das setzt… auch das will nichts heißen, ja? Weil in ein paar Jahren, kann es durchaus sein, dass wir schon zwei, drei oder vier Variantenparallel denken können, ohne dass es uns schwer fällt. Also auch da ist Fortschritt möglich. SetztEure Kreativität…setzt Euch… nein anders; seid frei und offen für alles. Zieht alles oder zieht mög-lichst viel in Betracht, auch im Interesse Eurer Kunden. Die können nicht wissen, was für Folgenes haben kann, wenn… Das können die nicht wissen. Oder glaubt Ihr, ein Kunde von Euch hat sichschon mal die Frage gestellt, ganz aktiv und darüber nachgedacht, was passiert eigentlich oderwas… ja doch: „was passiert eigentlich, wenn ich heute nicht unterschreibe?“ Glaubt Ihr das ernst-

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haft, dass der sich aktiv die Frage stellt, was passiert, wenn ich heute diesen Vertrag nicht zeichne?

Nein!

Eben! Die stellen sich eher welche Frage, Franz-Josef?

(unklar)

Was passiert, wenn ich unterschreibe? Oho, welche weit reichenden Folgen könnte das haben?

(unklar)

Und soll ich unterschreiben, natürlich. Deswegen kommen ja die Zweifel, deswegen kommen ja

die Zweifel. Wenn die sich die Frage stellen würden, was passiert eigentlich, wenn ich das heutenicht mache? Dann könnte das, das ein oder andere Mal schon ganz automatisch alleine dazuführen, dass die sagen: „Hey, gib das her. Ich muss das jetzt haben“, weil die sich selber auch Dingekreieren können und selber auch mal sich in diesen Modus versetzen können und genau dieseBilder projizieren und so weiter. Und Filme abspulen lassen. Ein Mensch kann das. Das wird aus-geblendet. Ihr seid die Transmitter, ok? Ihr seid… genau, Euer Drehbuch. Komm, machen wir nocheins. Wolfgang, Wolfgang hast Du zum Beispiel, ich weiß nicht, hast Du schon mal Zusatzprodukteverkauft? Hast Du noch nie gemacht. Das heißt, Du… gut, ok, dann machen wir was anderes; hastDu Dir die Frage gestellt, welche Folgen es für die Menschen eines Kunden von Dir haben könnte,wenn Sie Dich nicht weiterempfehlen? Auch das, eine total sexy Frage. Welche Frage möchtest Du

beantworten? Dann gehe ich da gleich noch mal drauf ein, weil das ich auch eine sehr hoch… ichmöchte ja immer so viel wie möglich hier irgendwie reinkriegen, ja aber wir kommen ja teilweisegar nicht… also welche Frage, welches Szenario hast Du kreiert?

Ja, wir hatten doch das Beispiel mit den Lebensversicherungen, die sind ja teilweise auch ab- getreten für Immobiliennanzierung, das heißt, ich habe mein Häuschen irgendwann malangeschafft, die Bank hat gesagt: „Da musst Du aber eine Lebensversicherung Dir dazukaufen, diesparst Du dann im Laufe der Jahre an, und am Ende, wenn dann der Kredit fällig wird, dann leerenwir die Lebensversicherung aus und alles ist erledigt.“ Jetzt haben ja die Lebensversicherungenerhebliche Gewinneinbrüche und da könnte sich eine Schere auftun.

Ok und das würde was bedeuten?

Das würde dann für den Kunden bedeuten, er hat keine…ja gerade dann, wenn er sich zur Ruhesetzen möchte, muss er entweder noch mal richtig reinhauen, um den Restkredit zu bezahlen…

Und was… ja? Oder?

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Oder der schlimmste Fall wäre, dass die Bank sagt: „Ok, Du kannst Deinen Kredit nicht bezahlen,Häuschen ist weg“, der geht im Alter wieder in die Miete…

Ja, was würde das für einen Menschen bedeuten? Jetzt denkt mal an… ich meine auch da, dashabe ich schon sehr häug von älteren Menschen gehört, die sagen: „Alte Bäume verpanzt mannicht.“ Denkt mal so weiter; was würde es bedeuten, wenn der wirklich in die Mietswohnungzurückziehen müsste? Was könnte das für Folgen und Auswirkungen haben?

Ja, das hätte für ihn die Folge, dass er aus seiner gewohnten Umgebung heraus muss, seineNachbarn verliert, mit denen er vielleicht gut klar kommt. Seine Kinder, die noch im Haus wohnen,eventuell rauswerfen muss, weil er keinen Platz mehr hat und so weiter und so fort.

Merkt Ihr was da alles hinter steckt? Was Ihr damit alles machen könnt?

(unklar) (lachen)

Franz-Josef ist ganz aufgeregt.

Ich könnte das noch weiterspielen und sagen: „Lieber Kunde, das bedeutet für Dich möglicher-weise in Deinem Freundes- und Familienkreis einen beträchtlichen Ansehensverlust, bis hin zuDepressionen…

Super, jetzt sind wir bei Anerkennung! Das wäre ein Motiv für Anerkennung. Wo (unklar) hin

gehst…

Bis hin zu Depressionen.

Ja und was sagtest Du vorher? Vor den Depressionen?

(unklar)

Ansehensverlust! Auch das könnt Ihr kreieren. Deswegen haben wir vorhin – da gehen wir jetztgleich ein bisschen gezielt drauf ein, auf die einzelnen Motive und das wäre zum Beispiel; Anse-

hen ist Anerkennung, ja? „Möchten Sie weiterhin auf Dauer das Ansehen haben, was Sie momen-tan genießen? Möchten Sie das? MÖCHTEN SIE DAS? Ja? Möchten Sie den Tag vermeiden, an demSie feststellen, Ihr Ansehen verloren oder dass Ihr Ansehen gelitten hat? Möchten Sie das? Wiefühlt sich das für Sie an, wenn Sie da an Ihr Ansehen denken? Wie fühlt sich das für Sie an?“ Waswerden die meisten wohl darauf sagen? Was werden die meisten Menschen Euch da wohl drauf antworten? Wenn Ihr hingeht und sagt: „Hey, wie fühlt sich das für Sie an? Was genau fühlen Siegerade, wenn Sie an Ihr Ansehen denken?“ Ja genau, Ihr könnt es gerade nicht sehen, der Andreaszieht gerade seine Mundwinkel voll nach unten, weil, das fühlt sich Scheiße an, das Ganze. Und soschlecht oder mies, wie sich das gerade für Euch anfühlt, fühlt es sich auch für Viele da draußen

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an. Es gibt Menschen, denen ist Anerkennung nicht so wichtig, ja! Gibt es, ohne Frage. Und dannwiederum gibt es welche, denen ist das total wichtig. Ja?

(unklar)

Du glaubst nicht, dass es Menschen gibt, denen das gar nicht wichtig ist. Denen Anerkennungnicht wichtig ist? Na ja, Ok. Die Frage ist da; wie deniere ich Anerkennung? Oder wie habendas die Menschen für sich deniert, ja? Wenn Du auf so eine tiefe Ebene runter gehst und sowas sagst; ich kann mir vorstellen, dass es jedem irgendwo wichtig ist, ein Stück weit geliebt zuwerden, was ja auch ein Ausdruck für mich als Anerkennung wäre, nur mal so rein, dann ja. Wennein Mensch damit assoziiert, Anerkennung ist nur reinweg das, dass mir jemand auf die Schulterklopft und mir sagt: „Hey, das hast Du toll gemacht“, ja? Da gibt es welche, die sagen: „Das ist mirvöllig egal, Hauptsache ich habe meine Kohle auf dem Konto“ oder so was, ja?

Ergänzung; fehlende Anerkennung kann krank machen.

Super! Jetzt kommt Ihr auf den richtigen Dreh. Ja? Hey, wenn Ihr anfangt erstmal, da eben dieseRückschlüsse zu ziehen und Euer Blickfeld zu erweitern, was das alles bedeutet, und eben hattenwir schon Magengeschwüre und so weiter, dass das krank… ja oder so was. Fehlende Anerken-nung macht krank. Es gibt viele Dinge, die krank machen. Jetzt sagt mal einem Menschen, dem esaugenscheinlich oder nicht nur augenscheinlich, der Euch sagt: „Hey, mir ist wichtig, dass ich dakeinen zusätzlichen Stress produziere, weil ich bin echt bequem, ich möchte auch mal meine Ruhehaben.“ Setzt den mal permanent unter Stress oder nicht mal permanent… das muss ja nicht mal

sein, der muss sich nur unter Stress gesetzt fühlen, welche Folgen könnte das für ihn haben? Dasdrückt sich immer in irgendeiner anderen Art und Weise, irgendwann, irgendwo und irgendwiewieder aus. Denkt doch mal an Euch selber, was Ihr macht. Wie verhaltet Ihr Euch? Was tut Ihr?Was ist Euch wichtig? Was lässt Euch dazu verleiten, einen Vertrag zu unterschreiben? Wie denktIhr dann da drüber? Das ist sehr, sehr aufschlussreich. Ja?

Darüber könnte ich ja auch in das Thema Empfehlungen einsteigen.

Richtig!

Dass ich zum Beispiel sage: „Hör mal Kunde, wenn der Nachbar erfährt, dass Du ihm nicht denTipp gegeben hast, jetzt mal mich zu sich zu rufen, wenn der das erfährt, Dir geht’s gut und ihmnicht…“ (unklar)

Oder: „Er hätte schon lange genauso protieren können, wie Du, wie wird er wohl über Dichdenken?“ „Das könnte die Folge haben, dass eine langjährige, super Nachbarschaft zerbricht undsogar im Streit endet. Und das wiederum könnte sogar bedeuten, dass Du Dein Haus verkaufenmöchtest am liebsten, weil Du mit so einer Nachbarschaft nichts mehr zu tun haben möchtest.“Ja? Auch da, eine Bedeutungsfolge.

7/28/2019 KVH021 Angst


Nur ein kleiner Fehler, nur ein kleiner Tipp nicht gegeben…

Was könnte es für einen Kunden bedeuten, wenn er Euch nicht weiterempehlt? Was könnte esbedeuten, für sich selbst? Franz-Josef ist schon wieder… darf… einmal den Frank, weil den Frank,den hatten wir heute noch gar nicht.

Ja also was könnte es für ihn bedeuten; einfach dass er das Thema für sich selber, noch nicht ge- fressen hat, da selber noch nicht ganz dran glaubt und das den Abschluss dadurch auch… ja, dieseHaltung entgegensteht.

Ok, und jetzt noch mal auf die Empfehlung gerade zurück, lieber Frank; was könnte es für mich,wenn ich Dein Kunde bin, was könnte es für mich an Auswirkungen haben, wenn ich Dich nicht

weiterempfehle?

Für Auswirkungen…

Bist Du motiviert, Dinge für mich zu tun, wenn ich nicht bereit bin, Dinge für Dich zu tun?

Natürlich weniger.

Weniger.

Motivation geht weg.

Wenn jetzt sich jeder so verhalten würde, was ich ja nicht wissen kann und keiner würde Dich jemals irgendwo mehr weiterempfehlen, was könnte das dann bedeuten?

Ja, dann sähe es auftragsmäßig weniger gut aus und äh…

Und auftragsmäßig würde es dann bei Dir schlechter aussehen, jetzt ist die Frage; könntest Dumir dann weiterhin den Service bieten, den ich von Dir gewohnt bin und auch weiterhin gernenutzen möchte?

Ja, der wäre dann stark in Frage gestellt.

Der wäre stark in Frage gestellt, aha. Welche Folge könnte denn das für mich haben? Dass ichmir zum Beispiel einen neuen Berater suchen müsste, von dem ich nicht weiß, ob er es so gewis-senhaft und ernst und so weiter und peglich und sauber macht, wie Du mit mir. Da müsste ichvielleicht wieder, wenn ich auf den Komfort gehe, da müsste ich wieder anfangen – und Ihr sehtschon, Ihr könnt alles von verschiedenen Blickrichtungen sehen und machen und argumentieren

7/28/2019 KVH021 Angst


und tun, oder beziehungsweise Filme aufbauen. Das könnte dazu führen, dass wenn ich… Hey,ich weiß, ich habe Dir das jetzt übergeben, Du kümmerst dich drum und ich weiß, Du lässt auchandere Meinungen zu und auch Du bist jemand, der sehr, sehr frei denkt und andere Dinge, die

für mich gut sind, für mich mit ins Boot holt, nur mal so rein hypothetisch. Könnte das zur Folgehaben, dass ich einen solchen Menschen, einen solchen Berater, eine solche Dienstleistung in derForm A: nicht wieder bekomme, B: könnte das dazu führen, dass ich den Stress, den ich jetzt mallos war, weil ich gesagt habe: „Ok, Du machst es einmal und dann richtig“ und das kennt Ihr; liebereinmal richtig und dann hast du es vom Tisch. Das könnte dazu führen, dass nur weil ich Dir keineEmpfehlungen gegeben habe, dass ich auf einmal, zwei, drei, vier Jahre später, wieder alles vonvorne machen muss und vielleicht ein halbes Jahr, richtig Arbeit reinstecken muss. Was ist denn jetzt besser für mich; Dir eine Empfehlung zu geben oder vielleicht sogar zwei, drei oder fünf undDich sogar hin und wieder, auf Partys oder Veranstaltungen weiterzuempfehlen und das auchaus eigenem Antrieb heraus, weil ich weiß, das nützt mir, zu verhindern, diesen Tag zu erleben, an

dem ich alles noch mal machen muss. An dem ich wieder wie beim erstem Mal, auf Suche gehenmuss, jemanden nden muss, dem ich genauso vertraue wie Dir. Ey, stellt Euch bitte diese Fragen,damit könnt Ihr ganze Ketten aufbauen, die für Euch so was von gewaltige Wirkung erzielen. StellDir mal vor, Du würdest das einem Kunden so sagen, stell es Dir nur mal so vor, könntet Ihr es daleichter, plausibler rüber bringen, warum es jetzt für ihn gut ist, für ihn, das ist sein Nutzen, vondem Ihr da redet, nicht Euer Nutzen. Also Euer Automatisch danach, ja? Sonst würdet Ihr es janicht tun. Franz-Josef, ah Frank erst, ja?

„Ja also unter dem Aspekt Herr Kunde, da wäre es ja gut, wenn Sie noch viel Freude in den näch-sten Jahren mit mir haben und ich Ihnen den Service bringen kann, den Sie sich vorstellen und

sich nicht ständig wieder neu einarbeiten und recherchieren müssen, durch diesen Dschungel.Unter dem Aspekt, wäre es doch gut, wenn ich Ihre Lieben um Sie herum, auch mal beglückenwürde, mit den Dienstleistungen, die Sie bei mir…“

Beglücken, ja? Komm Waldemar, (unklar) super.

„Wen darf ich mir denn dann notieren, wer fällt Ihnen denn gerade ein?“

Richtig. Ja? Sofort eine kurze Anmerkung, kleine Idee, dieses: „Da wäre es doch gut…“, ersetzt das.Ersetzt; „da wäre es doch gut, dass…“ ersetzt das durch: „Wissen Sie, und unter diesem Aspekt ge-

sehen, dass Sie sich heute wirklich sicher fühlen. Unter dem Aspekt, dass Sie wissen, dass Sie ei-nen Komfort genießen, weil Sie wissen, da ist jemand, der kümmert sich um alles“, jetzt nur nochdie Frage: „Möchten Sie zukünftig genauso sicher sein, wie heute? Möchten Sie das? MöchtenSie jemand auch auf Dauer, der Ihnen den Service bietet, von dem Sie schon lange gesagt haben,dass er gut ist, möchten Sie guten Service? Möchten Sie das? Möchten Sie diesen Service? „Ja,möchte ich.“ „Ok, in dem Fall war es da grundsätzlich dumm, falsch und töricht, dass Sie mir heuteerstmal EINE hervorragende Empfehlung gegeben haben, damit wir beide sicherstellen könnenund testen können, war es da grundsätzlich dumm, falsch und töricht…“ Ja? Super. Olaf wollte wassagen, wir reichen mal einmal wieder rüber. Danke.

7/28/2019 KVH021 Angst


Vielleicht noch mal zur Empfehlungsnahme, vielleicht auch hier für den Kunden, der Verzicht auf ein gewisses Prestige, jemand zu sein, der gute Empfehlungen geben kann, der jemand ist,

der gute Beziehungen hat und auch von daher jemand ist, den man auch ansprechen kann, ein gewisses Ansehen auch erreicht.

Ja. Ihr könnt… da kommen wir jetzt zu, mit Prot und mit Ansehen und so, wie Ihr das macht, weilIhr könnt ja Rückschlüsse auch da, auf fast jedes Thema ziehen. Wenn Ihr schon wisst, also auf die Empfehlung bezogen, dass ein Kunde auf Prot aus ist, sagen wir mal, sogar den monetärenProt, ja? Dass er da was von haben möchte oder dass es ihm schon bei… also Du ihm das ersteMal irgendwas verkauft hast, eine Dienstleistung, was auch immer, dass er auf das Geld irgendwosehr, sehr geachtet hat. Dann könntest Du den natürlich auch… dann könntest Du ein Szenario,sprich einen Film entwerfen, der dann einer Bedeutungsspur folgt, dass er in die Unterlassungs-

folge endet in… „Und das wiederum bedeutet, dass Sie vielleicht schon in zwei oder drei Jahrenfeststellen, dass Ihnen viele, viele tausende von Euro, durch die Lappen gegangen sind, die Sielängst hätten haben können. Und das bedeutet, dass Sie vielleicht den einen oder anderen Urlaubverpasst haben, den Sie dann gemacht hätten. Und das wiederum kann bedeuten, dass Sie dieleuchtenden Augen Ihrer Kinder in der Sonne Spaniens, einmal weniger gesehen haben. MöchtenSie die Augen Ihrer Kinder leuchten sehen? Möchten Sie? MÖCHTEN SIE DAS?“ Das ist dann wie-der der Prot, der dahinter steht. Und da wir jetzt gerade bei Empfehlungen sind, ich habe gesagt,ich spreche es gerade an, hier liegen so Gutscheine. Sofort, lass mich das gerade… ja? Weil Ihr michdanach gefragt habt. Und zwar haben wir uns, weil wir gerade bei Empfehlungen sind, überlegt,dass wir ein… Verkäufer nden Empfehlungssysteme immer recht spannend. Und hiermit, wenn

unser Shop unter: www.Verkaufswerkzeuge.de an den Start geht, das wird am 15.06. der Fall sein,dann könnt Ihr diese Karten verschenken. Ihr bekommt einen Code, der wird automatisch erzeugtund derjenige, der dann kommt auf eines unserer Trainings, ist gleich direkt auf Euch geschlüsselt.Und das bedeutet, dass Ihr dann, wenn Eurer Empfehlung irgendetwas kauft, Ihr davon dement-sprechend partizipiert und auf Eurem virtuell erzeugten Konto, Geld wieder nden werdet. Undwas Ihr damit macht, bleibt Euch überlassen.

Wie viel Geld?

Dann ist Dir also wichtig, dann ist es Dir wichtig, dass es sich rechnet. Ja?

Genau!

Gut, ok. In dem Fall spielt das Geld gar nicht so die Rolle. Es ist… Hauptsache, es rechnet sich. Es istauf jeden Fall so, dass es Euch Spaß machen wird. Ja?

Also ich habe, ich (unklar) Carsten schon mehrfach weiterempfohlen, da ist aber glaube ich, nochnichts wirklich hier angekommen. Die Leute, von alleine haben also, sind den Weg nicht gegangen,

7/28/2019 KVH021 Angst


zu Euch zu kommen aber ich weiß nicht, ob man das…

Das, weißt Du…

Aber die Karten sind jetzt mal eine gute Idee.

So! Und was dann daraus folgt du wer wann, wie dabei sein möchte, weil er weiß, dass es wasbringt und weil es um die Ergebnisse letztendlich geht, das entscheidet nachher ja jeder selber.Das ist ja so.

Ja aber Viele geben sich da an dieser Stelle noch nicht wirklich die Chance, also wenn ich (unklar)

Da nden wir auch noch Wege.

Man sollte da einfach mal (unklar)

Ja, das können wir dann auch machen, das werden wir dann auch machen, ja? Da gibt’s dann ver-schiedene Möglichkeiten, was wir da noch machen. Wir werden dann Gutscheine rausschicken anEure Kunden, Ihr könnte das zum Beispiel auch an Unternehmer weiterverschenken, das ist ja eincooles Geschenk. Ja? Na ja. Ok. Das dazu. Franz-Josef!

Ja, ich würde gerne einmal an das, was vorhin in dem Gespräch zwischen Dir und Wolfgang ge-sagt wurde, anknüpfen und im Anschluss hätte ich die Bitte gerne an Dich, dass Du die komplette

Folge bezüglich der Empfehlungen, mal zum mitschreiben vorgibst.

OK!

Als Idee. Zunächst einmal habt Ihr vorhin gesagt, der Kunde könnte ja, wenn er nicht weiterempehlt, in die Gelegenheit kommen, dass er sich in der Nachbarschaft nicht mehr wohl fühlt unddas Haus verkaufen müssen, woanders hin zu ziehen.

Zum Beispiel.

Das gefällt mir nicht so gut, von meinem Empnden her. Mir persönlich gefällt es viel besser,wenn es dem Kunden durch unsere Arbeit so gut geht und weil er keine Empfehlung gegeben hat,seine Freunde sich von ihm zurück ziehen, weil da ein eklatanter Wohlstandsunterschied entstan-den ist…

Was im Endeffekt…

Und er seine Freunde verliert, das geht aus Gleiche raus.

7/28/2019 KVH021 Angst


Richtig.

(unklar) für mich aber besser an.

Ok. Es ist… Hey, was Ihr macht und das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt…

Und…

Moment, das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Was Ihr macht und was für Szenarien Ihr kreiert,bleibt vollkommen Euch überlassen. Weil wichtig ist einfach nur, dass Ihr Euch damit wohl fühlt.Und da auch wirklich voll dahinter stehen könnt, was Ihr da kreiert. Wenn Du, lieber Franz-Josef sagst: „Hey, ich würde mich viel wohler damit fühlen, wenn ich das auf diesem Weg löse und vor-gehe und mache“, dann mach das bitte so!

Da kommt aber noch ein Aspekt hinzu; weil der Kunde da nicht die Entscheidung trifft, sondernvor die Entscheidung gestellt wird, ist es für ihn sogar noch schmerzlicher.

Wenn er vor die Entscheidung…

Er entscheidet ja nicht selber wegzuziehen, sondern seine Freunde und Nachbarn ziehen sich vonihm zurück.

Ok. Ja…

Er hat keinen Einuss mehr drauf.

Ja. Du kannst…

Finde ich noch schmerzhafter.

Jetzt wolltest Du, wie wir so was einleiten?

Und dann, die komplette Folge.

Die komplette Folge.

Bitte.

Ok. Dann unterstütze mich bitte kurz, oder unterstützt mich Alle. Hey! Jaaa genau. Nein also, passtauf: Was denken Menschen Eurer Meinung nach und auch liebe Hörer, stellt Euch selber die Frage,was denken Eurer Meinung nach, die Menschen draußen grundsätzlich über das Weiterempfeh-len von Verkäufern? Frank!

7/28/2019 KVH021 Angst


„Jetzt soll ich dem doch noch einen Versicherungsvertreter auf den Hals hetzen?“

„Jetzt soll ich dem noch einen Versicherungsvertreter auf den Hals hetzen, jetzt soll ich dem nocheinen Verkäufer da…ja?“ Was denken die noch?

Oft empfehlen unsere Kunden weiter und derjenige der sagt, er hat keinen Bedarf oder unsereKunden denken, der Andere hat keinen Bedarf.

Oder der hat keinen Bedarf, ok?

„Wenn etwas schief geht, habe ich den schwarzen Peter.“

„Wenn was schief geht, habe ich den schwarzen Peter“ so! Einleitung dafür. Beispiele: „Wissen Sie,welcher Mensch kann schon genau wissen, wer wann was, wie, genau benötigt, nicht wahr? Ersteunbestreitbare Wirklichkeit. Wie oft müssen wir Menschen erst mit der Nase auf Dinge gestoßenwerden, bevor wir überhaupt sagen können, dass sie wirklich gut für uns waren. Ist doch so. Undmöglicherweise werden auch Sie schon mal sehr dankbar gewesen sein, dass Sie an eine Infor-mation gelangen, obwohl Sie vorher augenscheinlich für gar nicht so interessant, also dass Sie siegar nicht für so interessant hielten und später gesagt haben, Mensch das war aber mal gut, dassich mir das angehört habe. Oder liege ich vollkommen falsch?“ Das sind schon drei unbestreitbareWirklichkeiten, wo Ihr eine Empfehlung einleiten könnt. Und vielleicht ist das ein Grund dafür,warum Menschen ganz genau abchecken vorher, wann sie wen, weiterempfehlen und dann

natürlich auch an wen? Doch wenn man mal bedenkt, dass wir nicht wissen wer, wann, was, wiebraucht und wenn wir mal daran denken, dass wir selber diese Situation schon hatten, wo wirdamals dachten: „Ach so interessant ist es nicht“ und heute sagen wir: „Boah, das war schon inter-essant“, dann ist es doch so… denn wenn Sie mich heute nicht weiterempfehlen, dann könnte esdurchaus sein, dass ich irgendwann mal, aus irgendeinem anderen Grund heraus, zum Beispiel aneinen Ihrer besten Freunde gerate und wir so ins Plaudern geraten und dann feststellen, dass wir…na ja, es gibt so Situationen, da stellt man dann fest: „Mensch da kennt man sich dann ja doch“und das könnte dazu führen, dass er sich die Frage stellt: „Hey, wieso… wie, drei Jahre ist der schonKunde? Wieso weiß ich denn davon nichts? Das heißt ja, da hätte ich ja drei Jahre lang, auch dieVorteile schon genießen können“ und das könnte dazu führen, dass Ihr Freund sauer auf Sie ist.“

An welcher Stelle soll ich noch mal wiederholen?

Ab Punkt 1. Ich bin ja immer noch dran am schreiben.

Ach, Du bist immer noch am schreiben?

Ja.

7/28/2019 KVH021 Angst


Da mach doch am besten komplett.

Da mach doch komplett, also; unbestreitbare Wirklichkeiten, Vertrauensaufbau. Welcher Mensch

kann schon wissen, wer, wann, was, wie genau braucht oder benötigt. Ist doch so. Liebe Hörer, ichweiß, Ihr habt es jetzt schon zweimal gehört und so eine CD…

(unklar)

Aber Ihr könnt auch mitschreiben, genau. Dann habt Ihr es gleich einmal in schriftlicher Formund könnt es gleich am Telefon ausprobieren, welche Wirkung es erzeugt. Danke Regina. Auch dashat ja Vorteile, wenn mal die eine oder andere Pause entsteht. Also, welcher Mensch kann schonwissen, wer wann was wie genau benötigt, nicht wahr? Und wie oft müssen wir Menschen erstmit der Nase auf Dinge gestoßen werden, damit wir überhaupt... Na ja, wisst Ihr, ihr könnt Euch

diese Dinge oder diese Sätze sehr, sehr einfach merken. Die Frage, die Ihr Euch vielleicht hier undda stellt, ist: „Wie verdammt noch mal geht das?“ Die zweite noch mal, ja? Ok .Wie oft müssen wirMenschen, dass ist sehr, sehr allgemein, erst mit der Nase auf Dinge gestoßen werden, damit wirdanach überhaupt beurteilen können, wie gut sie für uns waren? Ist doch so? Wenn Ihr Euch dasleichter merken möchtet, um dann ein Punkt zu erreichen, wo Ihr nicht mehr mitschreiben müsst,könntet Ihr folgendes machen, und zwar Euch nur einige wirklich prägnante Wörter zu merken.„Nase“ und „stoßen“ reicht schon aus, damit Ihr Euch einen solchen Satz merkt. Und was ist dieFolge davon? Könnt Ihr Euch auch fragen. Wenn Ihr Euch von niemandem etwas auf die Nase sto-ßen lasst. Was ist die Folge davon, wenn Ihr Euch verschließt, gegenüber allem und jedem?

(unklar)

Dann sterbe ich dumm und allein. Ja, wenn Du jetzt noch so eine Bedeutungsspur aufbaust, dannkönnte das noch sehr, sehr sexy werden, das Ganze. Möchten Sie allein sterben?

(unklar)

Ja, ich weiß, Du lachst! Ja ich weiß, das hört sich auch sehr, sehr dramatisch teilweise an und Ihrstellt Euch vielleicht auch die Frage: „Hey, kannst Du das denn bringen?“ Hey, macht es einfach.Wir machen gleich nach der Pause, die Telefonate. So, das Zweite noch mal oder war das OK? Also,

wie oft müssen wir erstmal oder müssen Menschen erstmal mit der Nase auf Dinge gestoßenwerden, damit sie beurteilen können, wie gut es war, diese Entscheidung getroffen zu haben oderdiese Information sich einmal anzuschauen. Ist doch so? Und wenn man mal bedenkt, wie vielegute Geschäfte nicht zustande gekommen wären, wenn man nicht einfach mal so einer Empfeh-lung gefolgt wäre, ganz allgemein, ja. Dann sagt man sich hinterher auch: „Hey, gut dass ich esgemacht habe“.

(unklar)

7/28/2019 KVH021 Angst


Ja, aber weißt Du lieber Klaus-Peter, da kommt es halt auch... wer von Euch hat schon mal festge-stellt, dass wenn Ihr damit kommt, mit einer solchen Aussage: „Na ja, wieso ein Restaurant emp-fehlen Sie doch auch weiter“. Ja? Dass dann irgendwas kam, so von wegen: „Ja aber.“ Jetzt ist die

Frage, habe ich Techniken an der Hand, um das aufzulösen, dann kann ich das auch so einleiten,dann brauche ich auch nichts anderes unbedingt. Wenn ich das nicht habe, und Du das umgehenmöchtest, dann lass es weg. Weil ist in den Köpfen der Menschen, Eure Dienstleistung, Eure Pro-dukte, sind die vergleichbar mit denen eines Restaurants?

Nein. Eben.

(unklar) ...die meisten Menschen viel lieber über Dinge, wo sie schlechte Erfahrungen gemacht

haben, als über die, mit guten Erfahrungen. Ja, wenn man der Statistik glauben schenken mag, zehn mal so viel. Also es wird zehnmal mehrüber eine schlechte Erfahrung geredet, als über zehn gute Erfahrungen. Ok? Na ja, der eine oderandere sagt sich: „Hey, ich rede immer über die positiven Dinge und so“. Doch wenn Ihr Euch dieZeitungen dieser Welt mal anschaut oder die Nachrichten mal anschaut, wie viele tolle Meldun-gen hört Ihr denn da? Da wird nicht gesagt: „Heute landeten wieder achthundertfünfzigtausendFlugzeuge sicher, sondern da wird gesagt eine Maschine stürzte ab, dreihundertfünfzig Tote.Da wird nicht gesagt: „Hey, heute stellte sich wieder heraus, dass viele Neugründungen an Un-ternehmen da waren, die richtig eingeschlagen haben und zwanzigtausend neue Arbeitsplätze

wurden heute geschaffen. Nein, nein, da wird dann... da steht dann so was drinnen: Firma sowiesoschmeißt fünftausend Leute raus. Das ist....Na ja warum das so ist, weil wir vielleicht ein stückweitsensationsgeil sind und ...Hey, wenn Unterlassungsfolgen, ja, wenn die Zeitungen doch diesesSystem nutzen, nämlich um ihre Zeitung oder ihre Medien besser vermarktet zu bekommen,Sensationslust zu erzeugen, wenn etwas nicht funktioniert hat, dann habt Ihr doch wohl allesRecht der Welt, Szenarien aufzubauen, um diese Folgen aufzuzeigen, die entstehen könnten, wennder Kunde sich heute nicht für Euch entscheidet. Das ist nämlich nichts anderes, als wenn Ihr dieZeitung aufschlagt und seht; oh, da ist ein Flugzeug abgestürzt, dreihundertfünfzig Tote. Wie viele,WIE VIELE da draußen, haben zum Beispiel Flugangst und steigen nicht mehr in ein Flugzeugein, vielleicht aufgrund einer solchen Meldung? Zum Beispiel, wie viele, wie viele machen sich

auf einmal Gedanken darüber, obwohl sie es vorher nicht gemacht haben? Klar, die Masse ist esnicht, aber es wird immer mal den einen oder anderen auf einmal treffen können. Viele sagensich vielleicht, - also die, die weiteriegen - die sagen sich: „Hey, na ja ok, das ist halt passiert, aberwenn ich logisch denke, es gibt tausende von Flügen, die halt immer funktionieren. Immer wieder,wieder und wieder und sich gleichzeitig erklären, na ja rein statistisch ist die Wahrscheinlichkeit,dass ich auf dem Weg mit dem Taxi von zu Hause zum Flughafen... die Statistik besagt, dass eszehnmal gefährlicher oder die Wahrscheinlichkeit da lebend anzukommen, ist geringer am Flug-hagen anzukommen, als wenn ich ins Flugzeug steige und zu meinem Ziel iege. Normalerweisemüssten die Leute, die aus dem Taxi steigen, die müssten normalerweise erstmal den Boden

7/28/2019 KVH021 Angst


küssen und sagen: „Hey, super ich habe den Flughafen erreicht.“ (lachen) Rein, wenn man der Sta-tistik...ja? Wenn man nach der Statistik geht, aber es macht ja keiner. Warum? Weil das ist nicht...das ist nicht präsent.

(unklar)

Aber viele kennen... ja oder klatschen. Ja genau. Finde ich übrigens ein total komisches Verhalten, ja. Ja, wisst Ihr, da wird geklatscht. Was heiß das eigentlich? Ich habe mich häuger gefragt, washeißt das eigentlich, wenn die Passagiere anfangen zu klatschen? Weißt Du, bekommt Ihr vonEuren Kunden immer Applaus, wenn die bei Euch unterschrieben haben? Ja?

(unklar)

Normalerweise, ja müsste das ja der Fall... Nee, da wird das für normal gehalten, aber beim Flug-zeug ja, da wird geklatscht. Eine normale... das ist doch normal. Also der Pilot, ich gehe doch davonaus, dass der das Ding sicher runter bringt. Was heißt das eigentlich? Oh super, ich bin jetzt nichtgestorben, der hat es mal gebracht. Gut, in vierzehn Tagen noch mal, dann ist Rückug angesagt.Da könnt Ihr mal sehen, wie die Psyche manchmal tickt, also wie wir selber auch manchmal tickenund selbst ich habe schon im Flugzeug geklatscht, einfach nur, weil Andere klatschten und danachhabe ich mir die Frage gestellt: „Hey, was machst Du denn hier eigentlich?“

(unklar)

Ja, bitte.

(unklar)

Na ja, und ob man kann, aber nur dann wenn es Dir bewusst ist. Nur dann! Und wenn Du dielogische Erklärung dafür hast und Szenarien in Deinem Kopf abgespeichert hast, dass das reinlogisch für Dich totaler Quatsch ist, was Du da gerade machst - übrigens gilt das für viele Bereichedes Lebens - wenn Du Dir die Frage stellst: „Na ja, mach ich das jetzt, kauf ich das jetzt, kauf ichdas jetzt nicht, was passiert denn dann, wenn dies, wenn das? Es gibt Bereiche, da hast Du allesausgeblendet, da kennst Du Dich einfach noch nicht aus, da kennst Du die Tragweite Deiner Ent-

scheidung überhaupt nicht.

Das habe ich im Flugzeug einmal erlebt. Und es ist ja so, wenn Du ankommst, Du denkst an denUrlaub, Du denkst nicht an solche Dinge und dann bist Du da drin und dem entziehst Du Dichnicht, weil Du nicht an diese Dinge denkst über die wir gerade denken, sondern freust Dich nur auf den Urlaub und bist ganz woanders mit den Gedanken. Das ist dann eben der Punkt, wo DuDich nicht entziehst.

7/28/2019 KVH021 Angst


Richtig, ganz genau so ist es. Und das, was Ihr hier macht ja, das werdet Ihr alle schon mal gehörthaben. Verkauft nicht die Bohrmaschine, sondern verkauft…Dieter?

(unklar)

Das Loch in der Wand! Ja. Ich muss ein achter Loch bohren. Dann nehmen sie zwei vierer Bohrer,dann passt es. Verkauft...

(unklar) Na, ja. Also verkauft das Endresultat, das habt Ihr ja alle irgendwann schon mal gehört. Und das,was wir heute hier kreieren, ist einfach nicht der Nutzen, also sprich, nicht das Loch in der Wand,sondern was passiert, wenn er sich nicht für die Bohrmaschine entscheidet, sondern wenn er mit

dem Finger anfängt an zu popeln. „Das würde nämlich bedeuten, dass Sie in zwei Wochen dasLoch noch nicht drinnen haben und vielleicht bedeutet das beispielsweise, dass es viel, viel zugroß ist, denn welcher Finger hat schon acht Millimeter? Und das wiederum bedeutet, dass Sienicht nur ein zu großes Loch in der Wand haben, sondern wahrscheinlich auch keinen Fingernagelmehr und keine Haut mehr.“

Und dann auch nicht mehr dann acht Millimeter, sondern mindestens achtzig.

Ja zum Beispiel. Das ist das, was wir hier machen, mit Unterlassungsfolgen. Was für eine Folge hates, wenn der Kunde die Bohrmaschine nicht kauft und auf zum Beispiel, eine altbewährte Technik

zurückgreift, die vielleicht schon längst, längst überholt ist? Ok? Wir machen jetzt noch wiedereine kurze Pause, dann gehen wir noch mal ganz kurz darauf ein, auf die... im Skript...auf na ja, auf Komfort, auf diese fünf Bedürfnisse. Dann machen wir noch fünf Beispiele, dann telefonieren wir.Bis gleich. Kurze Pause, viertel Stunde. Wir sehen uns gleich wieder. Danke. Super.

Herzlich willkommen zurück, letzte Runde. Nicht grundsätzlich, für heute, wo wir gleich noch ein,zwei Livetelefonate machen werden und bevor wir das machen, gehen wir einmal kurz das Skriptdurch, damit ihr damit arbeiten könnt. Denn auch da, damit Ihr - wir hatten eben gerade das Ge-spräch mit Unterordnern und mit Unterlagen, die man nicht wegschmeißt und du hast sie dannimmer... das gleiche gilt für Trainingsunterlagen, die du dann immer noch mit dir rumschleppst

und denkst, du guckst irgendwann mal rein und tust es halt doch nicht. Diese Skripte, oder auchdie Hörbücher oder was auch immer Ihr Euch kaufen mögt, um besser zu werden, ist nur danngut, wenn Ihr sie benutzt. So! (lacht) Na ja, ich war gerade ein bisschen irritiert, weil der Markusmir hier wilde Zeichen machte. Was mir gerade bei dem Punkt noch einfällt, das ist... und zwar...habe ich schon längst erledigt. Und zwar, was mir zu dem Punkt noch einfällt, das habe ich heuteMorgen versäumt und zwar kann ich ja nicht davon ausgehen, dass mich Jeder da draußen, dermich jetzt hört, auch kennt. Weil der ein oder andere sich fragen mag: „Wer ist denn der Typ, weilder hört sich gar nicht so an, wie der Beyreuther“, bin ich auch nicht, sondern ich bin der ThomasOehl. Couch, Trainer, Verkäufer. Ok, jetzt haben wir das auch, das ist jetzt auch mit drin und auf

7/28/2019 KVH021 Angst


Band gebannt, kommen wir... passt auf, wir geben mal ganz kurz das Skript durch, damit Ihr selberdamit zu Hause arbeiten könnt und ich lese es auch noch mal vor, dann habt Ihr es auch gleich zuHause an den Lautsprechern. Und zwar; Frageschlüssel, Unterlassungsfolge, Prot und zwar ist

das Seite 14 im Skript, einfach nur den unteren Kasten. Frage eins, was könnten meine Kunden anZeit verlieren, wenn sie nicht oder bei einem Mitbewerber kaufen. Nächste Frage: Was könntenmeine Kunden an Geld verlieren, wenn sie nicht bei mir oder bei meinem Mitbewerber kaufen?Mit welchen Zusatzkosten müssten meine Kunden rechnen? Mit welchen Verlusten müssten mei-ne Kunden rechnen? Das ist das, was wir vorhin gemacht haben, weil das hervorragend auf denVersicherungsbereich zutrifft und hervorragend auf den Finanzbereich. Da könnte man jetzt au-genscheinlich meinen, dass andere Branchen davon nicht betroffen wären. Aber auch da, gibt esreichlich gute Gründe dafür, gute Folgen, was passieren könnte und letztendlich was auch an Ver-lusten entstehen kann, selbst wenn ich eine Dienstleistung nicht einkaufe. Welchen Kunden oderPartner könnten meine Kunden verlieren, wenn sie nicht bei mir kaufen oder bei einem Mitbewer-

ber? Und was könnten dise kurz- mittel- und langfristig, sonst noch alles verlieren? Und hier sageich Euch wieder mal, spinnen ist absolut erlaubt. Geht über… setzt Euch keine Grenzen. Seid totalfrei, in Eurer Denkweise. Viele Filme sind besonders attraktiv dann, umso utopischer sie werdenund in der Vergangenheit hat sich häug genug gezeigt, dass wenn es einen Film gab, heute odervielleicht... sagen wir mal ein Film vor 20 Jahren, in dem Dinge gezeigt wurden, da war das nochnicht existent. Erndungen, Funkgerät, die haben da Kommunikatoren und so weiter. Ja Hey, heu-te ist es normal, dass wir alle mit einem Handy durch die Gegend rennen. Also alles was Ihr Euchvorstellen könnt, ist absolut erlaubt und nicht nur erlaubt, sondern sogar gewollt. Weil das Span-nung projiziert. So, dann haben wir zum nächsten Punkt, der auf Seite 19 ist und zwar auf denPunkt Sicherheit bezogen, die Fragen: wenn meine Kunden nicht, oder bei einem Mitbewerber

kaufen, welchen Risiken könnten meine Kunden möglicherweise ausgesetzt sein? Und bitte, bitte,bitte, geht diese Fragen für Euch mal im Büro durch. Nicht alle auf einmal, es reicht wenn Ihr dassukzessive macht, wenn Ihr Euch jeden Tag eine solche Frage stellt und Ihr da zwanzig Minuteninvestiert, um Euch da Gedanken drüber zu machen und den Stoff zu spinnen, den Ihr braucht, umeben diese vielen Bilder zu kreieren. Um die Situationen zu kreieren. Dann lohnt sich das für Euch,dann zahlt sich das aus. Ihr verbessert Euch Tag für Tag, Monat für Monat und irgendwann habtIhr diese Szenarien durch, dann könnt Ihr sie erst beiseite legen, dann habt Ihr genug Stoff. Unddann wiederholt es vielleicht zwei Jahre später, weil sich dann vieles wieder geändert haben kann.Und neue, viele neue Aspekte, Gesichtspunkte, die heute noch nicht relevant sind, dann in Be-tracht kommen. Nächste Frage: Welche Sorgen könnten unter Umständen auf meine Kunden zu-

kommen? In welchen Bereichen, kann es zu einer Gefährdung kommen? In welchen Bereichen istmit einer Zunahme existenz- bedrohlicher Risiken zu rechnen? Welche Firmen können eventuellProbleme verursachen? Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen? Das ist auch eineziemlich coole Frage, die ist nicht nur für den Kunden als solches wichtig, sondern auch - es ergibtsich Vieles aus den Folgen daraus. Denn wenn ich heute zum Beispiel nicht darauf achte, eine be-stimmte Dienstleistung einzukaufen, dann könnte das bedeuten, dass irgendwann Mitbewerber,die eben jetzt auf einmal einen bestimmten Vorsprung haben, diesen gezielt gegen mich, auchnoch verwenden und hingehen und sagen: „Ja ja, jedoch bedenken Sie bitte, wenn Sie da kaufen,da haben Sie das, das und das auf gar keinen Fall“, das könnte wieder dazu führen, dass ich eben

7/28/2019 KVH021 Angst


das ein oder andere Geschäft nicht mache, was ich durchaus hätte haben können. Weil alles nurbegann, mit einer einzigen kleinen Entscheidung. Ok? Das ist zum Thema Sicherheit. Auf der Seite24 ndet Ihr Fragen zum Thema Komfort. Wo könnte unter Umständen Stress auftreten? Das ist

nämlich dieses, wie wenn einer, na ja, wenn ein Mensch keinen Stress möchte. Wenn Ihr Euch vor-her die Frage gestellt habt, wo könnte Stress auftreten, dann könnt Ihr das ganz gezielt einsetzenfür Euch. Weil der Stress folgt nämlich oftmals dann, wenn du glaubst, alles unter Kontrolle zuhaben und du hast irgendetwas an jemanden gegeben, der sich darum kümmert. Die Frage ist,kümmert der sich wirklich so und stets und ständig darum, wie du es tun würdest, wenn du wüs-stest wie wichtig es ist, sich da stets und ständig drum zu kümmern. Welcher Stress könnte dannfolgen, wenn du auf einmal feststellst, dass die Person von der du geglaubt hast, dass sie sich ge-nauso kümmert wie (unklar), also um was es auch immer gehen mag, wenn sich heraus stellt,dass es nicht der Fall war. Welcher Stress kommt dann auf einen Menschen zu? Oder kann auf ei-nen Menschen zukommen? Ja? Da spielen nämlich auf einmal viel... so Preise und so, rücken dann

sehr, sehr weit in den Hintergrund. Weil, wenn mir Ruhe wichtig ist, das Gegenteil von Stress,wenn mir Ruhe wirklich wichtig ist und ich ein Szenario vor Augen habe, Ihr habt mir einen Film,ein Bild gemacht davon, was passieren kann, wie sehr ich auf einmal wieder in Stress geratenkann, dann bin ich schon hier und da mal sehr gerne dazu bereit, lieber jetzt noch mal die Unterla-gen vor, das ist weniger Stress für mich, als wenn ich später irgendwann mal feststelle, dass dasnicht so gelaufen ist, wie ich dachte, dass es läuft. Es könnte viel, viel mehr Stress für mich bedeu-ten. Nächste Frage: Zu welchen Spannungen könnte es kommen? Welche Folgen können sich dar-aus ergeben? Da hatte der Franz-Josef vorhin so schön gesagt, gesundheitliche Folgen. Ja? HabenViele von Euch gesagt. Dann, wann und wie können Stress oder Spannungen auftreten? Denktmal an Dinge wie Service, auch der Service, den Ihr genießt, hier und da und was verbindet Ihr da-

mit und wie möchtet Ihr in gerne und was wurde Euch gesagt und wie gerne wärt Ihr bereit, hierund da sogar ein paar Euro mehr zu investieren, wenn Ihr wüsstet, dass bestimmte Situationendie Ihr schon kennt, nicht mehr auftreten und wirklich ein für allemal aus Eurem Leben verschwin-den. Was könnte hässlicher oder abstoßender werden? Wo könnte zusätzlicher Aufwand entste-hen? Das ist eine Frage, mit der ich an Eurer Stelle anfangen würde, wo könnte zusätzlicher Auf-wand entstehen, ja? Weil Euch das vielleicht einfacher fallen wird. Egal um was es da jetzt geht,um welchen Bereich es geht. Was könnte passieren, ich frag einfach mal so in die Runde; wo könn-te ein Kunde auf einmal wirklich zusätzlich Arbeit mit haben, wenn er auf bestimmte Bausteine ineinem Eurer Produkte verzichtet? Einfach mal so, weil er glaubt, so wichtig hört sich das gar nichtan. Weil er dem nicht die Bedeutung beimisst. Gib mir ein Produkt. Hey!

(unklar)

BU ohne Dynamik. So. Welcher zusätzliche Aufwand könnte später entstehen?

Erheblicher Mehraufwand alters- und gesundheitsbedingt, wenn er die entstehende Deckungslük-ke schließen will.

Super! Klar. Erheblicher Mehraufwand in Sachen Geld, aber da es hier um Komfort geht, da dass

7/28/2019 KVH021 Angst


die Fragen auf Komfort sind, könnte das sein, dass du ein paar Formulare mehr ausfüllen musst,dass du vielleicht um diesen zusätzlichen Geldaufwand, der eh schon blöd genug ist, dass du dar-über hinaus, noch Dinge tun musst oder vielleicht sogar um Arzt rennen musst, um noch mal zu

bestätigen, dass dein Gesundheitszustand noch immer gut ist. Dass der Versicherer einen Nach-weis möchte. Du hast zusätzlichen Aufwand. Das ist Bequemlichkeit, Komfort. Ich möchte späternicht zusätzlich noch mal zum Arzt rennen müssen, um dann YXZ zu tun. Wie verkehrt ist es jetzt,von Anfang an, eine Dynamik einzubauen, sie erstmal zu haben und sie nur dann wahrzunehmen,wenn ich es selber für sinnvoll erachte. Ja?

Ich mache das immer so, wenn der Kunde das nicht haben will, dann soll er es mir auch unter-schreiben.

Ja, Du klar. Das ist eine letztendliche Konsequenz daraus, nur worum es hier geht, ist einen ande-

ren Weg zu gehen. Anstatt dass Du hingehst und sagst: „Hey, überleg mal. Das ist wichtig“

„Das und das könnte passieren, wie siehst Du das?“

Richtig. Ja, genau! „Wie siehst du das“, ist eine Kontrollfrage. Ja? Wenn du hingehst und sagst zumBeispiel: „Ok, jetzt stellen Sie sich mal vor, in ein paar Jahren ist die Dynamik für Sie interessant,weil wir beide gemeinsam festgestellt haben, dass dort eine erhebliche Lücke entstanden ist, dievorher nicht da war“ und dann würden Sie sagen: „Ja ok, das macht durchaus Sinn, ich möchte dashaben. Das hätte zur Folge beispielsweise, dass wir sagen müssten, wir brauchen noch mal einenNachweis, dass Sie genauso gesund sind, wie damals und das könnte beispielsweise bedeuten,

dass Sie zu ein- zwei oder vielleicht sogar drei Ärzten rennen müssten und wir Gutachten darüberbenötigen, ob vielleicht die Medikamente, die Sie da nehmen oder sonst irgend etwas, auchwirklich nichts beeinträchtigt für den Versicherer, in den Augen des Versicherers“ „Was halten Siedavon, das gleich einzubinden, damit wir diesen Stress vermeiden. Möchten Sie zum Arzt rennenmüssen?“ Ja? „Wenn wir das feststellen, möchten Sie das?“

Und das auch noch auf eigene Kosten.

Und das auch noch auf eigene Kosten! Da kannst du sogar dann zusätzlich noch den Prot mitreinbringen, ja das Monetäre und sagen: „Und das auch noch auf eigene Kosten.“ Und wie oft

haben wir schon selber festgestellt, dass es oftmals gut ist, ein paar Euro mehr zu investieren,weil wir heute schon davon wissen, dass sie sich langfristig zehnfach auszahlen, nicht wahr? Ja?Wieder eine unbestreitbare Wirklichkeit, weil wir immer davon ausgehen, dass Menschen grund-sätzlich durchaus bereit sind, mehr zu investieren, wenn sie vorher wissen, auch mehr davon zuhaben. Aber nur dann. Gebe ich Euch auch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit, die ich sehrhäug und sehr gerne verwende; ich könnte mir gut vorstellen, dass auch Sie einen Menschenkennen, der in seinem Leben schon mal etwas gekauft hat und nur auf den Preis achtete. Undschon nach wenigen Tagen, Wochen oder Monaten feststellte: „Hey das tut ja gar nicht das, fürwas ich es gekauft habe“ oder es kaputt ging und dann losgerannt ist, mehr Geld ausgegeben

7/28/2019 KVH021 Angst


hat, und festgestellt hat, er hat insgesamt... das Erste hätte er sich auch schenken können. Wieoft trügt der Schein, wenn wir nur auf den Preis achten. Probiert das einfach mal aus. Ja? Weil, ichkann mir vorstellen, dass das eben vielen Menschen schon mal so gegangen ist. Und wenn dieser

Person nicht persönlich, dann kennt sie zumindest eine Person oder hat schon mal von einerPerson gehört, die nur auf den Preis geguckt hat, billig gekauft hat und später festgestellt hat, ichhabe zusätzlich, ich habe drauf gelegt. Und das wiederum könnte bedeuten, dass du unzufriedenbist. Ja? Und dich ärgerst darüber. Und aus einer augenscheinlichen Kleinigkeit, aus diesem Ärgerheraus, dir jedes Mal zukünftig die Frage stellst: „Hey, kauf ich jetzt wirklich das Günstigste oderdas Billigste ein oder kauf ich gleich das etwas teurere Produkt?“ Was wir dann wiederum verges-sen, ist, dass es nicht zwangläug heißen muss, dass alles was billig ist, schlecht ist. Das heißt, wirwägen seltener ab. Da wird die andere Situation wieder ausgeblendet. So oder so, ja? Du kannstalles in dem Licht erscheinen lassen, in dem du es gerade brauchst oder in dem es eure Kundengerade benötigen, um neue Sichtweisen und Erkenntnisse überhaupt bekommen zu können. So!

Was könnten meine Kunden plötzlich nicht mehr haben? Und das auf Komfort bezogen. Das kannzum Beispiel sein, diese Ruhe, die sie lange Zeit spürten oder auch hatten, die kann auf einmalweg sein. Auf einmal wird das Leben stressiger. Auf einmal sitzt du vielleicht Wochen, Monatedaran - Ha, bestes Beispiel; das kennen vermutlich Viele, auch die, die uns lauschen, und zwardie Steuer. Die Steuer, ja du kannst dich auf eins verlassen, die Steuer kommt jedes Jahr und dusolltest es auch dementsprechend pünktlich abgeben. Weil ansonsten gibt es so Briefe, die dichermahnen; „Hallo wo ist denn Deine Steuererklärung.“ Vom lieben Finanzamt. Und obwohl vieleMenschen ja wissen, dass das nicht zu umgehen ist, in den meisten Fällen, sammeln sie trotzdemihre Belege, Quittungen und wo weiter, irgendwo, irgendwie in irgendwelchen Schuhkartons undwarten wirklich bis zu letzten Mahnung. Und was passiert dann automatisch, wenn du die letzte

Mahnung bekommst?

(unklar)

Bitte? Dann wird es hektisch. Genau, dann wird’s hektisch. Und dann hast du geballte Ladung auf einen Tag oder vielleicht auf eine Woche verteilt. Da bist du vielleicht eine Woche außer Gefechtgesetzt, weil du dich eine Woche lang, nur darum kümmerst. „Möchtest du eine Woche lang,puren Stress? Möchtest du das?“ Na, möchten tun das vermutlich die Wenigsten, ja? „Dann ist esDir also wichtig, dass wir dafür eine gute Lösung haben, wie Du diesen Stress vermeidest, nichtwahr?“ Das ist auch ein Grund dafür, warum viele Menschen dann eben sich... Zeitmanagement

und wie gehe ich damit besser um, und so weiter, obwohl sie es logischerweise wissen. Bitte Do-minik!

Eine Frage, was ist wenn ich jetzt genau, nicht diesen Komfortmenschen treffe und der mir dannsagt, lieber eine Woche puren Stress als das ganze Jahr lang Unterlagen sortieren?

Dann...

Neue Geschichte, oder...

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Neue Geschichte, ja. Indem Du sagst: „Aha, ok. Dann ist es Dir also wichtig oder dann liegt es Diralso wirklich am Herzen, dass es darüber hinaus weit reichende, vielleicht sogar noch viel bessere

Gründe dafür gibt, warum Du dich heute für mein Produkt, meine Dienstleistung entscheidest,nicht wahr?“ Gut, ok. Ja? Dann gucken wir mal, was darüber hinaus interessant ist. Was aus IhrerSicht, könnte wohl noch ein guter Grund dafür sein, zu sagen: „Ja, das brauche ich“, könntest Duzum Beispiel fragen, dann in dem Fall, ja? Du könntest aber auch einfach hingehen: „Ok, wissenSie, klar da gibt es Menschen, denen ist es natürlich lieber, lieber eine Woche Stress, als eine Lö-sung zu haben, wo sie jede Woche 5 Minuten aufwenden, da gebe ich Ihnen absolut Recht. Dochwenn man mal bedenkt, dass eine solche Dienstleistung nicht nur den Stress vermeiden soll,sondern darüber hinaus auch noch ganz andere Dinge bietet, wie zum Beispiel... Denn wenn mandarauf verzichtet, könnte das zum Beispiel zur Folge haben, dass...“ Dann kreierst Du einfach eineneue Geschichte.

(unklar)

So würde ich zum Beispiel vorgehen, in dem Fall. Oder Du fängst halt eben dementsprechendan, Fragen zu stellen, ja? Oder machst sonst irgendwas. Wisst Ihr, dafür gibt es halt sehr, sehrviele Techniken. Das ist der Grund, warum wir so viele Module gemacht haben, weil das Felddes Verkaufs so weit reichend ist und weil eine augenscheinlich kleine Technik, die wirklichgroße Ergebnisse erzielt, warum wir da immer wieder noch mal drauf eingehen, noch mal drauf eingehen, noch mal drauf eingehen, weil wir wissen, dass es Euch nur was bringt, wenn Ihr esauch anwendet. Nur dann. Es geht um die Ergebnisse und um die, geht es Euch doch auch. Ja?

Die Möglichkeiten, wie Ihr nachher reagieren könnt, auf solche Situationen, die sind sehr, sehrvielfältig und weißt Du, wenn Du bei einem von zehn oder bei zweien von zehn, wenn Du da malso eine Reaktion hast, dann bedeutet das, dass Du bei acht von zehn, richtig gelegen hast. Oderdenen eine Möglichkeit gegeben hast, Dinge zu sehen, die sie vorher ausgeblendet haben unddas könnte dann dazu führen, dass Du viele, viele gute Aufträge auf einmal bekommst, die Dusonst vielleicht nicht bekommen hättest, weil die Menschen nicht in der Lage waren, das ebeneinzublenden, weil sie sich da keine Gedanken drüber gemacht haben. Und dann hat es sichschon zehnfach gerechnet, denn wenn es in hundert Prozent der Fälle funktionieren würde, dannwähren es Zaubertricks. Und vermutlich würde es dann, dann würde es nicht Verkaufstrainingheißen oder Verkaufstechnologie, sondern dann würde es einfach Verkaufstaubertrick heißen und

wir machen eine Zaubererschule auf, ja? Und jeder der diesen Lehrgang absolviert hat, der weißganz genau, egal welcher Anruf, egal welcher Termin, Ihr verkauft. Ok? Das...

(unklar) das buchen?

Möchtest du das? (lachen) Na ja, nur mal angekommen, so etwas würde es geben, würdest Du esdann buchen?

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Ja!

Ok, in dem Fall gefällt mir Dein Vorschlag besonders gut, ja? Dann sehen wir uns auf Modul 36!

(lachen) Hey, da geht es um Blockaden, aber das ist etwas Anderes. Also, nehmt Euch vielleicht jeden zweiten Tag, eine dieser Fragen. Weil unbestreitbare Wirklichkeiten sind ja auch wichtig, daswisst ihr, ja? Und das Einzige, was wichtig ist, dass Ihr dahin kommt, dass Ihr Euch wirklich jedenTag, damit anfangt zu beschäftigen. Immer wieder und immer wieder. Und zwar so, dass Ihr denSpaß daran entdeckt, Techniken anzuwenden, weil Ihr dann erst erspürt, was für Wirkung sie er-zielen. Es geht nicht darum, sofort mehr Termine und mehr Umsatz zu haben, also von heute auf morgen, denn es gibt hier und da mal Tage, das kennt Ihr, da sitzt du als Verkäufer vorm Telefonoder fährst zu einem Termin und irgendwie funktioniert das nicht so, wie du es dir vorgestellthast. Und jetzt geht es darum, dass wenn so was mal passiert, dass Ihr weiter am Ball bleibt undam nächsten Tag weitermacht. Und dann auf einmal spürt; „Wow, totale Wirkung! Heute hat dies

geklappt, das geklappt, jenes geklappt und da ist sogar ein Termin bei raus gesprungen.“ Ihr be-kommt ein anderes Gefühl dafür, ja? Darum geht es in erster Linie und dann macht es Euch Spaß,Techniken immer wieder anzuwenden und dann kommen die Umsätze von ganz alleine. Das istein Resultat dessen, aber hierüber könnt Ihr Euch sicherer fühlen und mehr Spaß daran entdecken,am Verkauf. Pareto selber, ja? Pareto-Prinzip, selber, also, so von wegen 80-20, Ihr müsst Euch nichtachtmal auf die Mütze hauen lassen, um zu erkennen dass es dann zweimal zum Erfolg geführthat, also Ihr müsst nicht pauschal zehnmal versuchen, gegen eine Wand zu rennen, wenn Ihrwisst, zwanzig Zentimeter weiter rechts ist eine Tür, da könnt Ihr auch durchgehen. Das mussnicht sein, ja? Von daher vergesst das mit der Masse. Jedoch, wenn es darum geht, dass Ihr Spaßan den Techniken entdeckt und sie dadurch immer wieder anwenden möchtet, gerne anwenden

möchtet und auch das dann tut, dann wird das dazu führen, dass Ihr Euch verbessert und dadurchdann weit bessere Ergebnisse produziert, als vorher und das ist Euer Ziel. Wenn du Freude an demhast, was du tust, ich zum Beispiel, ich liebe meinen Job, ja? Das ist keine Arbeit für mich, Heyich habe jeden Tag Urlaub. Das ist total super. Und wenn Ihr dahin kommt und diese Technikeneinfach anwendet, dann habt Ihr... dann seid Ihr einen ganzen, riesen Schritt weiter, ok? Also, daswar Komfort. Anerkennung, Seite 29. Welche Medien könnten meine Kunden kritisieren? Aner-kennung, na ja stelle Dir vor - der ein oder andere stellt sich jetzt die Frage: „Inwiefern kann denneine Fernsehsendung meine Kunden kritisieren?“ Ja ja, stellt Euch mal bitte vor, in zwei Jahren, indrei Jahren gibt es da Fernsehberichte, die dann da lauten; jeder, der heutzutage XYZ nicht hat, istdumm. Ja? Das kann passieren. Ja, es gibt solche Sendungen, die kritisieren, es reicht ja, wenn du

nicht direkt angesprochen wirst, sondern wenn du dich nur direkt angesprochen fühlst, das reicht ja schon aus, um dich schlecht zu fühlen.

(unklar)

Dem Franz-Josef ist was passiert. Dann geben wir ihm noch mal das Mikro.

Also Kunden von mir, haben eine Unfall und die gleiche Gesellschaft bietet auch BU an und dieseBU, also die Muttergesellschaft oder Schwestergesellschaft und diese Gesellschaft - der Kunde

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kann das ja nicht differenzieren -, ist in einem Fernsehbericht, hat der Kunde mir erzählt, sehr durch den Kakao gezogen worden, hat mich dann gefragt, ist das denn noch gut mit der Unfall-versicherung, die wir haben? Das passt sehr gut zu dem, was Du gerade angeführt hast.

Eben. Also Super. Danke. Ihr merkt also, es gibt durchaus Möglichkeiten, wie sich Kunden danndurch so etwas angesprochen fühlen, richtig? Richtig! Und in anderen Bereichen, in anderen Bran-chen, in anderer Situation wiederum, kann das ganz weit reichende Folgen haben, denn Ihr wisst,über die Macht der Medien Bescheid. Ihr wisst, dass wenn lange genug die großen Fernsehsenderdavon berichten, dass eine Firma, welche auch immer, schlecht ist, was für Folgen das hat, für die-ses Unternehmen. Vielleicht nicht sofort, aber langfristig betrachtet, geht das nicht unbedingt an jedem Unternehmen, spurlos vorüber und auch an Kunden nicht. So! Welche Verbraucherverbän-de und Schutzgemeinschaften könnten meine Kunden negativ beurteilen? Ja auch das, da solltetIhr Euch einfach mal Gedanken zu machen, ganz für Euch, ja? Auch wenn Ihr das hier und da viel-

leicht im ersten Moment für nicht ganz so leicht haltet und auch dann, wenn Ihr nicht im erstenMoment sofort zwangsläug auf Toplösungen kommt, Eurer Meinung nach, heißt das noch langenicht, dass das, was Ihr erstmal aufgeschrieben habt, keine Bedeutung hat. Das heißt auch nochlange nicht, dass Ihr es niemals anwendet könnt. Manche Fragen sind halt im ersten Moment einbisschen komisch. Warum? Weil Ihr sie Euch vielleicht noch nie gestellt habt.

(unklar)

Richtig, ganz genau. Ja, wer könnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen und dasaufgrund dessen, dass sie nicht oder bei einem Mitbewerber gekauft haben? Wenn ein Kunde...

Du schlägst ihm vor: „Lieber Kunde, es ist wichtig für Dich, eine Betriebshaftpicht zu haben“ under sagt dir: „Interessiert mich nicht, rausgeschmissenes Geld, mein Opa hatte eine…“ - auf welchenGrundlagen auch immer, eine solche Entscheidung getroffen wird, aber: „Mein Großvater hatteeine, der hat Jahr für Jahr bezahlt und da ist nie was passiert, ich brauche keine Betriebshaft-pichtversicherung.“ Kann es so was geben? Ja, kann es, kommt vor. So, wenn Du Dir jetzt dieFrage stellst, welchen Ruf könnten meine Kunden bekommen oder wer könnte meine Kundenanklagen oder vor Gericht bringen? Was könnte die Folge sein, wenn ich keine Betriebshaftpichthabe und ein Schaden voll eintritt? Gut, im schlimmsten Fall ist das immer eine Folge, die pas-sieren kann, aber was für Folgen könnte das rein anerkennungstechnisch haben? Beispiel: ErsteFolge; Du hast niemanden, der für Dich in die Bresche springt, sprich den Schaden begleicht. Das

könnte bedeuten, dass du aus eigener Tasche kommen musst, es aber nicht kannst, weil Du garnicht so viel Geld besitzt, wie der Schaden, der entstanden ist. Das könnte dazu führen, dass derKunde so unzufrieden ist und dementsprechend über dich redet und anfängt, auch bei anderenKunden zu sagen: „Hey, pass auf, da musst Du vorsichtig sein. Mir ist jetzt das und das passiertund der kann mich…“ und das könnte dazu führen, dass er sehr schnell, sehr viele Kunden verliertund dadurch sogar - und auch das wird der ein oder andere von euch kennen, auf Dörfern - undselbst Städte sind ja manchmal Dörfer, ja? Da verbreiten sich solche Dinge ja auch wie Lauffeuerund auf einmal fragst du dich, warum du nicht mal mehr beim Bäcker begrüßt wirst. Ja, und dasist Anerkennung. OK? Das könnte eine Folge aus Anerkennung sein oder wenn Du auf einmal

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wirklich vor Gericht gebracht wirst, weil der Kunde sagt: „Hey, dass lass ich nicht mit mir machen“,was für Folgen könnten dahinter stecken? Nächste Frage: Welchen Ruf könnten meine Kundenbekommen? Na ja, dass Du zum Beispiel ein Betrüger bist.

Oder wenig verantwortungsbewusst bist.

Oder wenig Verantwortungsbewusstsein besitzt und dann werden ja – weil ja Menschen Welt-meister im assoziieren sind und im interpretieren und im halluzinieren, da wird ja Vieles dannhineininterpretiert. Da ist zwar ein Schaden entstanden, der ist vielleicht auch beglichen, das istschon alles blöd genug, aber da rein, werden noch viele andere Dinge interpretiert. Ist ja so, unddu stellst irgendwann die Frage: „Hey, warum ist die dritte Generation der Familie, immer noch auf meine Kinder sauer, weil die haben doch damit nichts damit zu tun?“ Also welche Auswirkungenso etwas haben kann. Welche Personen, Kunden oder Medien könnten unter Umständen negative

Reklame über meine Kunden machen? Hey, kennt Ihr so Sendungen wie: „das Leere Fass“ oder„Fass ohne Boden“? Wir überreichen das Fass ohne Boden. Kennt Ihr nicht? Auf RTL oder so. Ja, dawerden dann immer so Abzocker und so was...und selbst da, das muss nicht mal pauschal heißen,dass die stets und ständig so arbeiten. Das muss es nicht heißen, aber es reicht ja aus, wenn zwei,drei oder fünf Fälle aufgetreten sind, die sich massiv anfühlen, dass der ein oder andere dazuübergeht und sagt: „Hey, jetzt gehe ich... ich muss mir Gehör verschaffen, ich gehe ins Fernsehen!“Dann kommen Reporter, die das Ganze ausschlachten wollen, weil auch die ihre Ziele haben undwas das für Folgen haben kann? Hey, macht Euch Gedanken drüber, bildet Ideen, werdet kreativ.Welche Verluste würden meine Kunden in Kauf nehmen müssen? Jetzt könnte man sagen, na jadas eine ist die Folge aus (unklar) unter Verlust. Seht diesen...was ist hier, weil es hier um Aner-

kennung geht, seht den Verlust auf Anerkennung bezogen. Ja? Was kann ich verlieren, in Bezugauf Anerkennung, auf Ansehen, auf Ruf? Im schlimmsten Fall, sogar meine Selbstachtung. Undich weiß nicht, auch das sind so unbestreitbare Wirklichkeiten, die Ihr super einsetzen könnt. Ja?Es gibt viele Menschen die sagen, ich möchte mich auch morgen noch im Spiegel anschauen kön-nen, nicht wahr? Die Frage ist: Stellen Sie sich mal vor, aus einer... und dann baut Ihr die Folge auf,die Bedeutungsfolge, und Endresultat ist dann: „Sie werden eines Tages feststellen, daraus, alsoals Folge dessen, dass Sie vor dem Spiegel stehen und sich diese Frage stellen: „Hey, kann ich michüberhaupt noch selbst im Spiegel betrachten.“ „Möchten Sie diesen Tag erleben, möchten Sie das,möchten Sie diesen Tag vermeiden, möchten Sie das, wie fühlt sich das an, wie klingt das für Sie?“Ok, das wäre in dem Bereich Anerkennung. Dann haben wir noch den Bereich Freude, den wir viel-

leicht heute sogar ein Stück weit zu kurz haben kommen lassen.

Ich wollte noch mal zum Punkt Anerkennung was sagen. Kleine Selbstständige oder kleine Händ-ler lassen sich verleugnen, lassen die Tür nicht mehr aufgehen, wenn da jemand vor der Tür steht,weil sie Angst haben, dass sie da mehr oder weniger zur Rechenschaft gezogen werden oder weilsie bestimmte Punkte nicht erfüllen können.

Und auch das ist total super, was Du gerade gesagt hast? Und zwar...wie würdest Du jetzt eineNutzenkontrollfrage stellen, darauf?

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(unklar) zu machen und sich verleugnen lassen von ihrem Nachbarn?

Ja ganz einfach, mach es gar nicht so lang. Haltet es so kurz wie Ihr nur könnt. „Möchten Siehinter verschlossenen Türen stehen, möchten Sie, dass sie keiner mehr erkennt, möchten Siesich verstecken? Möchten Sie das? Möchten Sie sich verstecken? Möchten Sie das? Möchten Sieweglaufen, möchten Sie das Land verlassen?“ Ja, ja, du kannst das sehr, sehr weit ausspinnen undausschlachten, das Ganze. Hey, da kannst du sogar, da könntest du auf die wildesten Selbst... Achso, übrigens, dadurch, wenn Ihr Euch diese Fragen stellt, da könnte es dem ein oder anderen vonEuch durchaus passieren, dass Ihr auf einmal denkt: „Hey, das ist ja ein cooler Ansatz, da könnteich ja Produkt A mit Dienstleistung B verbinden und hätte dieses Problem gelöst.“ Auch wenn Duvorher denkst, dafür existiert noch gar kein Produkt. Da kommst Du auf sehr gute Lösungen, auchauf Zusatzverkäufe, die du vielleicht selber für dich ausgeblendet hast. Auch auf Querverkäufe,

also Dinge die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung im ersten Augenblick nichts zu tunhaben. Aber du könntest dem Kunden dadurch in Kombination, noch einen viel größeren Nutzenerweisen. Das sind nämlich Fragen, die Euch in die Lage versetzen, auch Lösungen zu nden oderProblemstellungen zu nden, die ein Mensch vielleicht haben kann und für die es momentannoch gar kein adäquates Produkt oder keine adäquate Dienstleistung gibt und vielleicht wird derein oder andere von Euch, auf einmal feststellen: „Da kann ich ja das mit dem kombinieren undden hole ich mir zusätzlich ins Boot, da haben wir aber mal eine wirklich gute Lösung!“ Hey, wasermöglicht Euch das?

(unklar)

Ja, und dann wirst du vielleicht auch, auch wenn du nicht mit allem, was es so auf diesem Pla-neten gibt, oder in Eurer Branche gibt, wenn du damit nicht komplett einverstanden bist oderglaubst, es gibt nur noch ein kleines Feld, was wirklich lukrativ ist, was gut ist für Kunden, also fürMenschen und für Verkäufer wie mich, dann wird dir das vielleicht die ein oder andere Chance er-öffnen, dass du herausndest für dich, was für viele Möglichkeiten habe ich bisher nicht erkannt,die ich meinen Kunden durchaus mit gutem Gewissen anbieten kann und er mir sagen wird: „Ohdanke, das habe ich noch gar nicht so gesehen.“ So Freude. Grundaussage ist immer, was passiert,wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen? Frage eins: Was werdenmeine Kunden weniger als sonst genießen können? Das beste Beispiel dazu; jeder von Euch arbei-

tet doch wahrscheinlich, hier und da mit Software. So, wenn Ihr diese Software nicht hättet, dannwürdet Ihr was, verlieren? Was würdet Ihr verlieren?

Stress!

Ihr würdet Stress verlieren, das heißt also, Software vereinfacht nicht das Leben?

Nicht die Updates!

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Bitte? Nicht die Updates aber die Grundsoftware. Na ja, mal ganz allgemein, grundsätzlich wirdSoftware ja zur Erleichterung gekauft oder aus der Notwendigkeit heraus, hast Du keine Berech-

nungssoftware, kannst Du kein Angebot machen. Nur so als Beispiel. Das heißt also, bestimmteDinge, die braucht Ihr. Wenn Ihr diese Software nicht hättet, was würdet Ihr weniger als sonstgenießen können? Ich sag es Euch; Euren wohlverdienten Feierabend, bei dem Ihr Euch vielleichtmit Euren Freunden trefft und so. Warum? Weil ein Angebot, was Ihr vielleicht mit Hilfe einerBerechnungssoftware innerhalb von zehn Minuten oder einer viertel Stunde fertig habt, wenn Ihrdas alles per Hand ausrechnen müsstet und das alles sogar per Hand schreiben müsstet, so wie esfrüher ja denitiv mal der Fall war, mit Schreibmaschine und so und diesem Blaupauspapier undso, damit du das nicht hier in drei Ausfertigungen alles noch mal tippen musst. Hättet Ihr dannwohl weniger Freizeit? Hättet Ihr dann wahrscheinlich jeder von Euch zwei, drei, fünf Angestelltemehr? Ja, wahrscheinlich schon und das ist nicht effektiv. Es gibt Dinge, die kann man sich halt

einfacher gestalten. Und Freude habt Ihr, davon gehe ich einfach aus, wenn Ihr die Freiheit besitzt,sagen zu können: „Ja, heute treffe ich mich mit meinen Freuden, heute treffe ich mich mit Denen,die mir am Herzen liegen und wir haben einfach mal ein bisschen Spaß im Biergarten. Wir sitzenin der Sonne oder auch bis in den späten Abend rein, grillen ein bisschen und ich weiß, alles an-dere ist erledigt. Wenn ich diese Software nicht hätte, dann würde ich das Grillen verpassen. Daswiederum könnte bedeuten, dass ich einiges an Witzen, an Spaß und auch an wichtigen Informa-tionen versäume, die zwangsläug in solchen Gesprächen immer mal wieder hier und da, auf denTisch kommen. Und so weiter, und so weiter, fangt an zu spinnen. Nächste Frage: Welche Freudenkönnten plötzlich verblassen? Auch das, ja...stellt Euch die Frage, woran hat ein Mensch Spaß,was tut er wohl gerne? Selbst wenn Du es tust, was lässt dich vielleicht ein schlechtes Gewissen

haben, weil du weißt, dass irgendwas noch nicht so richtig erledigt ist? In welchen Bereichenkönnten sich Spaß und Freude in pures Gegenteil kehren?

Wenn etwas gar nicht funktioniert.

Wenn etwas gar nicht funktioniert?

Nehmen wir mal an, ich kaufe ein Gerät beim Wettbewerber, weil es billiger ist und dieses Gerät hat schon nach wenigen Tagen seine Macken. Und das Gerät macht mir nur Stress und Ärger.es funktioniert nicht, alles dauert länger, wenn es überhaupt einwandfrei durchkommt und so

weiter.

Super, super! Das sind alles superklasse Ansätze für Euch, ja? Hey, wenn Du hingehst und Dukaufst Dir so einen meganeuen super Fernseher und wenn Du das Ding gekauft hast, dann fühlstDu Dich natürlich erstmal gut. Warum? Weil Du davon ausgehst, Du hast jetzt ein besseres Bild,einen besseren Ton, was auch immer, das heißt, die Freude ist projiziert. Jetzt stellst Du das Dingzu Hause auf oder lässt es aufbauen und es erzielt nicht die Wirkung, die Du Dir vorgestellt hast.Oder auf einmal passiert es, weil Du das Ding nanziert hast, über vierundzwanzig Monate, was

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ja hier und da auch mal vorkommt, dann bezahlst Du... wirst Du jeden Monat daran erinnert,dass die Entscheidung, die Du getroffen hast, nicht unbedingt die beste war. Dann könnte dasFernsehgucken oder das Filmegucken sogar dazu führen, dass Du jedes Mal unzufrieden bist und

das Ding irgendwann gar nicht mehr anmachst, aber Du bezahlst trotzdem immer weiter. Und jedes Mal, wenn Du auf Deinen Kontoauszug guckst, auf dem steht „Abbuchung“, ärgerst DuDich. Richtig, super! Ihr merkt schon, wenn Ihr Euch diesen Fragen einfach mal aussetzt und Euchdamit beschäftigt, dass Ihr andere Ansätze bekommt, andere Sichtweisen, selbst Ihr bekommtandere Möglichkeiten eröffnet. Weil das nicht die alltäglichen Fragen sind, mit denen wir uns alsVerkäufer beschäftigen. In welchen Personenkreisen und/oder Firmen könnten meine Kundenplötzlich als unsympathisch und unangenehm gelten? Wenn es um Freude geht, das heißt also,im Volkmund wird gesagt, Spaßbremse! Ja? So. In welchen Personenkreisen oder Firmen könntenmeine Kunden plötzlich als geizig gelten und was wären hier die möglichen Folgen? Nächste Fra-ge: Welche Personenkreise, Mitarbeiter oder Firmen, könnten plötzlich weniger geben, leisten oder

in Kauf nehmen? Ich weiß, das hört sich alles erst ein bisschen schwammig an, schwabbelig, eswird konkreter, wenn Ihr Euch damit beschäftigt. Wir wollen jetzt noch ein bisschen telefonieren,deswegen kreieren wir jetzt einfach gemeinsam eine solche Folge und dann telefoniere ich damit.Ja? Super! Ok. Der Waldemar muss gehen, deswegen verabschiedet er sich, auch von Euch liebeHörer. Waldemar, möchtest Du heute noch für Dich ein kleines Abschlussstatement? Ja? Ja, fürDich und für Alle, weil Du ja jetzt gehen musst. Hier das... sprich es ins Mikro, ja? Von Dir weiß ich,Du bist ja gut drauf, also Abschluss...

Die Kontaktdaten hat Christian Beyreuther.

Die Kontaktdaten hat Christian, der Carsten heißt, Beyreuther?

Genau.

Welche Kontaktdaten?

Wie auch immer.

Ach die... ach Empfehlungskontaktdaten?

Genau.

Super, alles klar. Danke! Viel Spaß, ja? Bis dann, tschüss mein Lieber. (Applaus) So! Also Bedeu-tungsfolge hierzu; was wollen wir machen am Telefon? Sagt was. Irgendwas, ja? Es geht jetztnämlich im Wesentlichen erstmal darum, dass Ihr möglichst auf Folgendes achtet: Wie fühlt sichdas an und wie verhalten sich die Leute, die wir am Telefon haben, was machen die? Darum gehtes. Es geht nicht vordergründig darum, - weil wir ja nie wissen, wen wir am Apparat haben, einenTermin zu bekommen, sondern es geht erstmal darum, wie verhalten die sich, wie fühlt sich dasan? Frank?

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Ja, (unklar) Thema, weil hier sitzen ja glaube ich, fast überwiegend Finanzdienstleister.

Ja gut, können wir machen. Wir machen mal irgendwas, ich gehe das einfach mal durch mit denFolgen, ich zeige dann wo ich mich bende. So, kleine Information noch an die Hörer, Ihr werdet jetzt gleich nur meine Stimme hören, was aber nicht schlimm ist. (Rufton)

(unklar)

Thoma Oehl, ich grüsse Sie. Vielleicht kennen Sie das, wenn die Leitungen gar nicht so gut sind, ichhabe Ihren Namen gerade nicht so gut verstanden.

(unklar)

Ihr Name ist Andelheit? Gandelheit, super. Herr Gandelheit, ist der Chef denn zu sprechen?

(unklar)

Richtig. Der telefoniert zur Zeit, nun um was geht es - und zwar, ich bin Verkäufer und ich möchtewie viele Verkäufer, das kennen Sie sicherlich auch, Ihr Autohaus und Ihren Chef, als Neukundengewinnen. Und ich weiß nicht, in wieweit mir das gelingen wir, aber das kann man ja nie vorhergenau sagen, ja? (lacht) Und das ist der Grund meines Anrufes. Jetzt weiß ich nicht, ich meinegrundsätzlich mal für Sie, Sie kennen sich in vielen Bereichen des Lebens ja aus, deswegen kann

ich Ihnen das genauso mal sagen, auch wenn Ihr Chef gerade nicht frei ist. Und zwar, wenn ichIhnen jetzt sagen würde, dass es um Versicherungen und Finanzen geht, dann könnte ich mirsogar vorstellen, dass Ihnen als erstes durch den Kopf geht: „Boah, wieder so Einer, ja? (lachen) Derda nur... Mensch, irgendwie ist das ja gar nicht so interessant, weil, das hat man halt. Nur, ist es ja vor... na ja, ich sage mal so, das, genau das ist der Grund warum ich Sie anrufen, denn ich habefestgestellt, dass wenn man einen Berater an seiner Seite hat und sich auf Ihn verlässt, dann kanndas bedeuten, dass man die Möglichkeiten und die Chancen einfach nicht kennen lernt, denn wel-cher Mensch kann schon von sich behaupten, alles zu wissen und das wiederum, könnte dann zurFolge haben, dass man irgendwann feststellt, dass man wirklich jahrelang viel, viel, zu viel bezahlthat und vielleicht sogar feststellt, dass wenn ein Schadensfall da ist, dass der gar nicht so geleistet

wird, wie man sich das vorgestellt hat und dann fehlt einem auf einmal wirklich wichtiges Geld,was man für viel... na ja, für ganz andere Dinge benötigt hätte, ja?

(unklar) jetzt hat er aufgelegt, da verbinde ich Sie direkt, ja?

Ah, super. Vielen Dank. Hallöchen, hier ist der Thomas Oehl. Schönen guten Tag.

Guten Tag.

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Ähm, ich weiß nicht, ob Ihr werter Kollege Ihnen jetzt schon gesagt hat, um was es geht.

(unklar)

Ach, Sie sind noch im Kundengespräch? Das heißt also, wenn ich Ihnen jetzt sagen würde, dass ichVerkäufer bin, dann würden Sie wahrscheinlich sagen: „Hey, dann rufen Sie lieber später noch malan, weil es gerade nicht passt.“

(unklar)

Sehen Sie, dann machen wir das doch einfach so, weil ich das kenne, ja? Wann darf ich Ihrer Mei-nung...

(unklar)

Super, alles klar. Dann bis in einer Stunde. Danke, Tschüsschen.

Dem wollen wir ja nicht den Verkauf versauen. Auch das, ja? Auch das muss nichts heißen, ok?Sagt mal, hört Ihr mich eigentlich? Hört noch, ja? Ok, ich habe das gerade nicht so. Ja, auch dasmuss nichts heißen. Nur weil wir da - oder ich jetzt assoziiere: „Hey, der ist in einem Kundenge-spräch, das ist unpassend“, ich hätte auch einfach weitermachen können, ok? Die Frage ist, wieentspannt läuft das Gespräch dann weiter, ja? Ok, so! Bitte?

Das hat Carsten mal gemacht und ganz lange und...

Na ja.

(unklar) Kunden und er hat immer weiter gesprochen...

(unklar)

Hey, Ihr könnt was das angeht, Ihr könnt das Alle machen, ja? Aber ich weiß nicht, ob Euch das

eben gerade aufgefallen ist, bei dem - wie hieß er?

(unklar)

Wie auch immer...

(unklar)

7/28/2019 KVH021 Angst


Richtig, ja? Was habt Ihr, was ist Eurer Meinung nach, was Eurer Meinung nach, habt Ihr erkanntbei diesem Gespräch?

(unklar) auf den Nerv gegangen ist, weil er immer: „hm, hm hm“ gesagt hat.

Glaubt Ihr? Hat er gelacht?

Ja.

Hat er. Ok. Konnte er mir Eurer Meinung nach, folgen?

Ja.

Kann es sein, dass auch Bilder in Ihm hochgekommen sind?

Ja.

Hat er mich sofort durchgestellt, danach?

Ja.

Hey und wie viele würden da aufhören. Wie viele würden da aufhören, frage ich Euch? Darumgeht es. Es kommt nicht immer vordergründig auf daaaas Ergebnis, ich muss jetzt unbedingt... ich

hatte vorhin in der Pause, da haben mich zwei liebe Trainingsteilnehmer angerufen, die sind ge-rade am telefonieren und haben gesagt: „Hey, irgendwie die Sekretärinnen, die lassen mich nichtvorbei, was soll ich tun?“ und na ja, da sind wir zwei, drei Dinge durchgegangen, haben gesagt,ey entdeckt doch einfach den Spaß, sagt doch einfach - probiert zwei, drei Techniken, ich werdedie jetzt nicht... ja für Alle die, die jetzt nicht kennen, dafür gibt es ein extra Modul, gibt es alles,schaut einfach auf die Webadresse. So! Und zwar habe ich ihnen gesagt, dass sie einfach mit Spaßdran gehen sollen. Die haben vorhin in der Pause noch mal angerufen und haben gesagt: „Hey, dasist voll super, das hat sich jetzt gerade gedreht, nicht jede stellt durch, aber sehr, sehr viele“ unddas reicht doch aus, das reicht doch aus, ja? Ihr wisst nie, wenn Ihr telefoniert, was passiert, wasals nächstes kommt. Du weißt nie vorher, was passiert, wenn du einem Kunden die Unterschrift

abverlangst. Du weißt nie, was passiert, wenn du nach einer Empfehlung fragst, du weißt esnicht. Du weißt auch nicht, wenn dir ein Kunde sagt: „Boah, das ist ne Bombe, das ist mein besterFreund, der macht auf jeden Fall einen Termin mit Dir, das ist alles super, ich habe alles abgeklärt“,das heißt noch lange nicht, dass es auch so ist. Ja? Auch unter Geschäftspartnern oder Geschäfts-führern, ist das ja häug der Fall. Was, lieber Andreas hast Du eben rausziehen können?

Auf jeden Fall, dass man beharrlich bleiben sollte, weil ich hatte auch diesen Eindruck, was hier eine Mitstreiterin sagte, dass dem das irgendwie auf den Keks ging, aber ist ja egal, Du wolltest jaeh den Chef sprechen und...

7/28/2019 KVH021 Angst


Erstens das...

Und hätte man jetzt früher aufgegeben, gesagt: „Ach komm, lass mal sein“, dann hättest Du denChef nicht sprechen können. Also von daher einfach durchziehen.

Das ist mal das Eine. Das Zweite, was ich Euch sage, ist, auch das kannst du nicht wissen. Dukannst nicht wissen, wann, wem, was, wie auf den Sack geht oder Ihr anfangt, wirklich zu nerven.Das kannst du nicht wissen. Es gibt Menschen, die machen das einfach so. Die machen immer„hm, hm, hm“, weil sie es gar nicht anders kennen. Die machen immer „mm, mm, mm“, weil siees so beigebracht bekamen, von wem auch immer. Die haben sich das ab... Ihr habt auch... jedervon uns hat komische Eigenarten an sich, das macht Ihr immer gleich, ja? Kennt Ihr das, wenn Ihrbestimmte Sprüche oder so…ich habe früher in der Schule, da ging das dann immer so: „Hey und

das ist asse!“ , also „asse“ für gut. Kennt Ihr so was? Wenn so was angefügt wird oder „Boah hey!“Da gibt es eine Zeit, da sagen Viele, das reicht aus, wenn das ein paar um dich herum, wenn dieimmer wieder sagen: „Hey, boah hey!“ und irgendwann, ehe du dich versiehst, sagst du es auch.Oder „Voll krass“ genau, solche Sachen, ja? „Ist ja total abgefahren“ und dann hast du es dir antrai-niert, angewöhnt und dann verhältst du dich in vielen, vielen Situationen wo du was toll ndest,einfach „Hey ist ja voll krass, ist ja krass!“

(unklar) geil.

Oder „ist das nicht geil?“ Ja? Ganz genau. Ok? Dominik?

Also ich fand, der konnte Dir sehr gut folgen als die Geschichte wirklich los ging und dann auchdurchgezogen wurde.

Ja, ok.

Was mich jetzt interessieren würde, mir ist aufgefallen, dass nicht gefragt wurde, ob er geradeeinen Augenblick Zeit hat. Absichtlich nicht?

Du, manchmal frage ich danach, manchmal lasse ich es einfach weg. Beim Chef habe ich es ge-

macht, ja? Da habe ich einfach gesagt: „Ja, das heißt also, dann wäre der spätere Zeitpunkt besser“ ja?

Weil er es erzählt hat, von sich aus.

Mir ist nur aufgefallen, beim Ersten war eben im Hintergrund relativ viel los und der stand wahr-scheinlich irgendwo im Verkaufsraum, zehn Leute um sich rum.

7/28/2019 KVH021 Angst


Und auch das, bitte! Ihr könnt es nicht wissen, ja?

Ok.

Ja, Ihr könnt es nicht wissen. Wisst Ihr, Ihr werdet feststellen, dass wenn Ihr diese Frage stellt:„Geht’s denn gerade?“, dass es hier und da mal zu Gesprächen kommt, das sagen die Leute: „Nee,nee, nee, nee, hab jetzt gar keine Zeit, geht gerade nicht“ und dann die Frage anfügen: „Um wasgeht’s denn?“ und dann sagst du was, und jetzt kommt es drauf an, jetzt kommt es drauf an,umso interessanter das ist, was du jetzt sagst, in diesem Moment und vielleicht noch eine solcheFolge aufbaust, den Nutzen reinhaust, Bilder erzeugst, da würdest du dich wundern, wie vieleGespräche auf einmal zwanzig Minuten oder eine halbe Stunde dauern, obwohl dir die Leutevorher zehnmal versichert haben, sie haben keine Zeit. Das können wir nicht wissen, deswegenist es ganz oft so, dass wir Gespräche durchziehen und weitermachen und weiter am Ball bleiben,

während jemand sagt: „Hey, ich hab jetzt keine Zeit“ und bei anderen Gesprächen, da sagen wir:„Hey, geht’s denn gerade?“ „Nee geht gerade nicht“, aus den und den Gründen, weil das war gera-de ein Grund der kam und er sagte: „Rufen Sie in einer Stunde noch mal an.“ Hey, das ist doch gut.Jetzt habe ich sogar die Legitimation und selbst wenn ich jetzt jemand anderes am Telefon hätte,könnte ja sein, dass ich jemanden anderen dran hätte, ja? Zum Beispiel, vielleicht sogar seineSekretärin, in sofern er eine hat, könnte ich sagen: „Der Herr Sowieso freut sich auf meinen Anruf.“Wäre nicht gelogen, weil wir es gerade vereinbart haben oder: „Er sagte mir, ich solle in einerStunde anrufen, danke ich bleibe dann mal so lange in der Leitung. Vielen Dank.“ Und Ihr werdetwieder durchgestellt. Ja? Das habt Ihr ja gestern gerade mitgekriegt und Ihr kennt das auch, dasses nicht unbedingt immer wirklich problematisch ist, den Entscheider auch wirklich ans Telefon zu

bekommen, mit dem du dann überhaupt besprechen kannst, wie gut es für ihn ist, einen Terminmit dir zu vereinbaren. Und um überhaupt hingehen zu können und Verkäufe... ja und so weiter.So. Jetzt habe ich mich verwählt, da wähle ich gleich noch mal…

Autohaus Klaus Müßing, Guten Tag.

Thomas Öhl, schönen guten Tag. Herr Müßing, ja. Herr Müßing, wenn ich einmal den Chef spre-chen könnte?

(unklar)

Huuh, na ja späte Stunde, ja späte Stunde, wahrscheinlich...

(unklar)

Nein, aber wahrscheinlich freuen wir uns ja alle schon ein bisschen auf Feierabend, ja. Ist ja somanchmal, ja?

(unklar)

7/28/2019 KVH021 Angst


Na ja, freuen Sie sich nicht auf Feierabend? Also ich schon, deswegen sagte ich gerade späte Stun-de. Na ja.

(unklar)

Ach sie haben auch noch eine Stunde, ja. Na ja bei mir ist kurz vor Feierabend. Das heißt also,wenn er jetzt in der Nähe gewesen wäre, ja dann...Ok, hm… nun Ok.

(unklar)

Ich bin Verkäufer und ich möchte Sie, ihr Autohaus als Neukunden gewinnen. Ich weiß, das ist

nicht einfach, weil heut zu Tage ja aller Hand Leute anrufen, die irgendwas verkaufen wollen. Undwenn ich jetzt sogar noch hingehen würde und sagen würde, dass es da um Versicherungen undFinanzen geht, dann könnte ich mir sogar gut vorstellen, dass sogar Sie sagen würden: „Ach duScheiße, das brauchen wir nicht, das haben wir nicht nötig, da haben wir jemanden.“ Oder liegeich vollkommen falsch?

(unklar)

Und sehen Sie, genau das ist nämlich der Grund meines Anrufs, weil ich immer wieder feststelle,dass gerade da, wo immer ein fester Berater, der wirklich gute Arbeit macht und auf den man sich

auch verlässt und auch verlassen kann, der es unter Beweis gestellt hat, hier und da, dennoch malwas auftreten kann, weil ja kein Mensch von sich behaupten kann, alles zu wissen und auf alles zuachten. Das wiederum hat dann hier und da beispielsweise die Folge, dass man erst ein paar Jahrespäter feststellt, dass man Jahr für Jahr viel zu viel gezahlt hat. Das könnte dann beispielsweisedazu führen, dass Geld für wichtige Investitionen, die man vielleicht vorhatte, eben hätte zusätz-lich zur Verfügung stehen können, aber jetzt nicht da ist. Und was das bedeutet, da wissen wir jabeide wo es hingeht. Die Frage ist: Möchten Sie diesen Tag vermeiden, an dem Sie feststellen zuviel gezahlt zu haben, möchten Sie das?

(unklar)

Ok, nur mal angenommen, Sie wären an seiner Stelle. Was würden Sie dann wohl sagen?

(unklar)

Na ja gut, Ok. War es dann grundsätzlich falsch, dass wir einfach mal so… dass ich einfach mal so,zu Ihnen kam, um Ihnen das vorzustellen, was für Möglichkeiten wir haben, an der Hand haben,um genau diesen Tag zu verhindern? Nur mal ganz kurz.

7/28/2019 KVH021 Angst


(unklar)

Gut.

(unklar)

Ok, super. Dann machen wir es folgendermaßen, ich gebe Ihnen mal meine Rufnummer, weil ichgleich aus dem Büro bin. Ich gebe Ihnen einfach meine mobile, da bin ich dann immer erreichbar, ja?

(unklar)

Ja, Oehl. Oehl wie Essig, also nur anders geschrieben. Also O, E, H, L Thomas und meine Rufnum-mer ist die 0172/7053462. Ok, super!

(unklar)

Und wenn nicht, darf ich mich sicherlich noch mal melden, oder?

(unklar)

Super, klasse. Danke, Tschüssi! Also Ihr merkt schon, das geht, das funktioniert, der kann doch

folgen. Ihr nehmt Euch erst ein Szenario und probiert das mal zehn, zwanzig mal aus, nur umdes Spaßes willen, nicht weil Ihr vordergründig automatisch jetzt verkaufen wollt und wenn IhrEuch fragt, ob das auch in anderen Bereichen möglich ist, dann sage ich Euch: „Ja“. Egal welchesProdukt, egal welche Dienstleistung, Ihr könnt so was kreieren. Die Werkzeuge habt Ihr an derHand. Wenn Ihr hier und da wieder ein bisschen mehr Kreativität in Euch entdeckt und dieseAbfolge einfach mal macht, was hat der eben gerade gesagt: „ Ja, ich hab das auch schon mal…oft genug in meinem Leben versucht.“ Versucht heißt auch, oder kann auch bedeuten; ich sucheimmer noch. Beispiel dazu, was ich früher gemacht habe, kann ich nur als Idee weitergeben, Ihrmüsst das nicht machen, ich habe oftmals telefonisch vorakquiriert damals, das ist ein bisschenmehr Aufwand, heute brauche ich das nicht mehr. Nur das ist ziemlich cool, egal wie die Telefo-

nate verlaufen, wenn du eine Woche später hinfährst und das Telefonat als Aufhänger nimmst,dann wärst du überrascht, wie viele Termine du auf einmal bekommst, einfach weil du da bist.Selbst wenn sie dir am Telefon fünfmal gesagt haben: „Nein, ich brauch das nicht, nein ich habekein Interesse.“ Wenn du hingehst und rein stolzierst und sagst: „Hallo und... vielleicht stellen Siesich jetzt sogar die Frage; wie kann das sein, ich habe ihm doch am Telefon gesagt, nein ich willdas nicht. Wie kann das sein, dass er hier steht oder liege ich vollkommen falsch?“ Das war auchziemlich sexy. „Ja, da liegen sie richtig.“ Ja, ja, Ehrlichkeit und so und dann macht Ihr folgender-maßen weiter: „Nun, wenn Sie wüssten, dass das was sie haben, einem Menschen oder einem

7/28/2019 KVH021 Angst


Unternehmen wirklich dient und mal wirklich etwas bringt, von dem Sie wissen, dass wenn einUnternehmen es anfängt zu nutzen, dass das zur Folge haben wird...“ und dann kreiert Euch eineStory, „wenn Sie das genau wüssten, würden Sie dann so schnell aufgeben?“ „Möchten Sie diese

Chance kennen lernen, möchten Sie das?“ Werdet einfach wieder ein bisschen freier und kreativer.Dieter, Du hast gestern telefoniert, das hat Dir noch so einen Kick gegeben, mach das einfachund Du wirst merken, „wow“ wie viel Power da drinnen sitzt. Versucht es auch... nicht versucht,macht es einfach mal so, dass Ihr diese Szenarien auch auf die verschiedensten anderen Bereiche,wie ich es heute morgen schon einmal sagte, wenn es um Preise geht, wenn Ihr Nachlässe habenmöchtet, dass Ihr diese Technik dann auch einmal... dann baut doch einfach mal ein Szenariozusammen. Stellt Euch doch die Frage: Was ist einem Verkäufer lieber, wenn ein Kunde nur einmalkauft oder wenn ich jetzt einmal Nachlass gebe und ich weiß der Kunde kommt immer wiederoder er redet zumindest gut über uns, was dann zur Folge hat, dass Andere auch kommen. Was isteffektiver? Weißt Du, ich bin davon überzeugt, besser ein Verkäufer gibt dir einen kleinen Nachlass

auf einen Fernseher, auf was auch immer und dieser Nachlass ist besser investiert in Werbung, als jede Zeitungsannonce oder jedes Prospekt in dem Fall. Weil, wenn du nämlich losgehst, zufriedenbist und sagst: „Hey, und die haben mir das Ding aufgestellt und ich habe sogar noch Nachlassbekommen und ich hab dies und ich hab das.“ Das ist ja auch eine Folge, eine Bedeutungsfolge,die unbewusst aufgebaut wird. Und weißt Du was, und jetzt hab ich dadurch ein schärferes Bild,meine Augen ja, ich bin so entspannt. Wie oft macht Ihr das denn? Wenn Ihr Euch selber zumBeispiel Euren PC-Monitor oder Ihr habt Euch einen neuen PC gekauft, wie oft erzählt Ihr selberunbewusst: „ Weißt Du, seit dem ich das Ding habe, habe ich weniger Probleme mit meinen Au-gen, da bin ich viel entspannter, da bin ich auch nicht mehr so müde. Dann brauch ich nicht mehrso früh ins Bett und hab sogar noch eine Stunde mehr, zum lesen.“ Das macht Ihr unbewusst. Da

kann Euch jeder irgendwo folgen. Und wie viele von denen, denen Ihr genau so was erzählt, ren-nen dann ein paar Wochen später oder ein paar Tage später los und kaufen sich auch so ein Ding.Hey, kennt Ihr, oder? So, in diesem Sinne möchte ich noch Folgendes von Euch wissen, wäre schön,Dominik, wenn Du anfangen magst, was hast Du Deiner Meinung nach, heute für Dich erkannt,was Du sofort umsetzen kannst und auch wirst und was hat Dir besonders gut gefallen?

Ja, ich hab für mich heute erkannt, einen Spruch den ich zwar schon lange kenne: „Wenn der Kun-de nein sagt, fängt der Spaß eigentlich erst an.“

Ja, das ist Verkauf.

Das ist der Verkauf, der aber doch mit den Jahren einfach irgendwo in den Hintergrund gerückt wird, weil man dann sagt: „Ach Mensch, schon wieder ein Kunde der nein sagt oder schon wieder ein Nein oder schon wieder was, was nicht so funktioniert“ und da hat es mir heute gebracht,dass der Spaß auf jeden Fall wieder gesteigert wurde, da genau weiter zu machen oder erst anzufangen. Das man wirklich da mal testet, mit diesen ganzen Geschichten, wie weit kann ich gehen und vor allem auch, wie reagiert der Kunde drauf, mal völlig vorurteilsfrei, nicht: „Oh der schmeißst mich bestimmt raus“, sondern wirklich das Ding mal so durchziehen. Eben die beidenBeispiele haben mir sehr gut gefallen, dass es funktioniert. Von daher war es für mich auf jeden

7/28/2019 KVH021 Angst


Fall den Tag wert, hier zu sein.

Super, Danke. Wer kann noch ein gutes Schlusswort geben, wer mag?

Eine Kleinigkeit, also die Technik nde ich jetzt absolut klasse, weil es für mich irgendwo ja eineschöne leichte Aluleiter ist, die man überall anstellen kann und wenn man diesen Sprossen einfach folgt, um hier in bildlicher Sprache zu bleiben, hat man eine sehr, sehr gute Technik an der Hand, um den Kunden auch wirklich mal wach zu kriegen, worauf man eigentlich hinaus will.

Genau. Super, klasse. Regina, ja. Und dann noch der Frank.

Also für mich war das hier heute eine Bestätigung. Ich bin ja nun auch siebzehn Jahre im Verkauf und dadurch dass ich in der Finanzdienstleistung bin, hast du ja auch immer und immer wieder

Verkaufsschulungen von anderen Gesellschaften. Ich hab das, was Du heute vorgestellt hast,eigentlich immer sehr erfolgreich verkauft, nach dem Motto: „Ich muss dem Kunden erst denKittel anstecken, bevor ich was platzieren kann.“ Und das ist mir auch wiederum im Laufe vieler Verkaufsschulungen und vieler Trainer aberzogen worden, weil ich musste ja nur nach obenbringen und nur positive Gefühle, und das hat mir jetzt wie gesagt, mal wieder gut getan, was zuerkennen was richtig ist.

Hey, weißt Du, wenn Du doch früher damit gut gefahren bist und das vielleicht sogar genau DeinDing war, ja? Ihr kennt das vielleicht, Ihr kennt das aus dem Leben, du wendest etwas selber an,vielleicht unbewusst, aber du weißt es funktioniert, es fühlt sich gut für dich an, nur weil jemand

vorne steht und dir auf einmal sagt: „Hey, Du musst das machen“, müssen tut Ihr mal gar nichts.Das hier sind nur Möglichkeiten, die Ihr zusätzlich für Euch entdecken könnt, wenn Ihr möchtet.Und wenn Du sagst: „Hey, das ist...damit hatte ich..“. Vielleicht war es jetzt sogar, dass Dir nochmal ein Licht aufgegangen ist und Du gesagt hast: „Hey, das hab ich früher doch so gemacht, wa-rum mach ich das eigentlich nicht mehr?“

Ja genau, dass ist meins.

Wenn dieser Tag dazu geführt hat, dass Du jetzt wieder anfängst, es so zu machen und wenn Duselber dadurch merkst, dass Du es dadurch wieder einfacher hast und dadurch bessere Resultate

erzielst, dann haben wir heute... ich für mich, sage dann: „Dann habe ich einen guten Job ge-macht“ Ja?

Ja.

Auch für Euch da draußen, so als Abschlusswort von mir, aber vorher kommt noch der Frank, weilder auch noch was sagen wollte.

Ja, und zwar was mir gut gefallen hat, zum einen natürlich, dass wir dieses Thema sehr isoliert

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heute behandelt haben, also nicht noch viele andere Sachen gemacht, sondern uns wirklich nur auf diese zwei Sachen konzentriert haben; Nutzenargumente und Unterlassungsfolgen und dannzum anderen ist mir eigentlich auch ein Licht aufgegangen, dahingehend, dass eigentlich die

ganzen Flyer und Werbeblättchen und Produktbögen, die man so in die Finger kriegt, die haben fast alle immer die gleiche Richtung. Immer Nutzenargumente, Nutzenargumentation und dieUnterlassungsfolgen an sich, die ndet man eigentlich so gut wie gar nicht.

Ja, weil viele Tabuthemen einfach das Ganze beinhaltet. Und wie würde es aussehen, wenn Ihr auf einmal einen Flyer in Eurem Briefkasten wieder ndet, in dem es da heißt: „Wenn sie unser Pro-dukt nicht kaufen, dann passiert Folgendes und im Endeffekt hängen Sie sich auf.“ Ja, was würdedann passieren? „Oh jetzt kommen sofort...“ Danke Frank, ich gebe jetzt noch...machen wir gleichoder möchtest Du jetzt noch, auch an die Hörer da draußen... das muss jeder mitkriegen, ja? Okdann Gas. Ok, super.

Also diese Unterlassungsfolgetechnik nde ich sehr, sehr geil in dieser Form, weil die mir bisher nicht bekannt war. Ansätze davon habe ich in der Vergangenheit hin und wieder auch probiert und da fällt mir ein Kundentermin vergangener Woche ein, wo es um die Prüfung bestehender Lebensversicherungen ging und deren Ablaueistungen. Ich hab zuerst mal angesprochen, wasbedeutet es denn für Euch mit weniger Ablaueistung? Ihr könnt vielleicht weniger in Urlaub fahren, zwanzigtausend Euro weniger, heißt vielleicht ein Golf weniger, den Ihr Euch weniger lei-sten könnt, als Rentner. Also ein paar Jahre früher den Führerschein abgeben, weil Ihr eh kein Automehr fahrt….

Und dann könnt Ihr Eure Freunde nicht mehr besuchen und dann…

Und dann el mir ein, weil ich irgendwie das Gefühl hatte, das klingt zwar gut, kommt auch daan, aber überzeugt nicht richtig. Oder stellt Euch vor, noch viel, viel schlimmer, jemanden von Euchbeiden trifft eine schwere Krankheit und eine OP ist erforderlich, die aber von den Krankenkassennicht bezahlt wird, Ihr müsst zwanzig, dreißigtausend Euro in die Hand nehmen, um die durchzu- führen und genau die, fehlen Euch. Und ich hab hellwache Augen, in dem Moment gesehen…

Na ja, klar. Hey probiert es einfach aus.

Und jetzt ist mir auch klar, warum.

Was Ihr da... ja na…super! Was Ihr nämlich feststellen werdet, auch... und das sage ich Euch auchganz klar, wenn Ihr danach sogar auch diese Nutzenkontrollfragen stellen werdet, was hat dervorhin gesagt, als ich fragte: „Ja möchten Sie das denn?“ „Ja, wenn ich Chef wäre schon, aber daskann ich nicht entscheiden, das muss der Chef entscheiden.“ Will heißen, wenn er es könnte,dann hätte er durchaus die Möglichkeit mit eingeräumt. Ja? Und darum geht es, eröffnet Mög-lichkeiten. Abschlusswort von mir, an Euch. Das ist das, was ich Euch vielleicht hier und da schonoft, oft gesagt habe und dennoch werde ich es Euch immer wieder sagen, auch Euch da draußen,

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jedem Verkäufer: „Entdeckt den Spaß an dem, was Ihr tut, entdecke die Freude für dich, entdeckedaran, entdeckt in dem was ihr tut, dass es sehr, sehr wichtig ist, dass es gebraucht wird unddass ohne Euch, viele Dinge nicht möglich wären. Dass durch gute Verkäufer, die Wirtschaftskrise

aufgefangen wird. Was würde es bedeuten, wenn auf einmal alle Verkäufer sagen: „Hey, es hatkeinen Zweck mehr. Du kannst momentan wirklich keinem mehr was verkaufen?“ Dann könntedie Folge daraus sein, dass noch weniger aktiv angeboten wird, daraus resultiert noch mehr Frust,dadurch resultiert möglicherweise noch mehr Umsatzrückgang und was das bedeutet, ist klar.Arbeitsplatzverluste, noch weniger Gelduss, noch mehr Probleme. Ihr seid diejenigen, die diesesWirtschaftssystem maßgeblich, absolut maßgeblich mit beeinussen. Ihr habt einen total wich-tigen und meiner Meinung nach, den schönsten Beruf der Welt. Egal was du verkaufst, du bistVerkäufer und du hast einen genialen Job. Mach ihn mit Spaß, mit Freude und sehe es einfach so,dass du durch Techniken, noch mehr Spaß daran bekommst, mehr, mehr und mehr zu machen umdann das Geld, die Provisionen, die Gehaltserhöhungen, die kommen automatisch. Die kommen

automatisch. Wichtig, viel wichtiger ist, dass Ihr den Spaß, an dem was Ihr tut, weiter aufrechterhaltet, weiter ausbaut und wisst, dass Ihr wichtig und wertvoll seid. Vielen, vielen Dank für EureAufmerksamkeit. Ich verabschiede mich auch bei Euch, an den iPods, wo immer Ihr euch auch ge-rade benden mögt und wünsche mir für Euch; setzt etwas um, beschäftigt euch nicht nur damit,sondern macht einfach. Und wenn Ihr erstmal mit einer Kleinigkeit anfangt, das reicht völlig aus,das reicht völlig aus. Wichtig ist, dass ihr bessere Ergebnisse produziert. Ok, vielen Dank. Hat mirSpaß gemacht, Danke.

(Applaus)

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Herausgeber:Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:

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Texte:

KVH021 Angst

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