Murphy’s Gesetz im Hotel - hsma.de · 50 75 25 100 0 Son Mon Die Mit Donn Fre Sam Historische...
33
Transcript of Murphy’s Gesetz im Hotel - hsma.de · 50 75 25 100 0 Son Mon Die Mit Donn Fre Sam Historische...
Murphy’s Gesetz im Hotel
Brendan May
Pricing & Distribution Day 2013
Agenda
• Murphy‘s Gesetz im Hotel– Wochentags-Schema
– Geschäftsmix
– Pricing
• Vorstellung - IDeaS
• Best Practices
Murphy‘s Gesetz
Gesetz # 1:
5 Minuten nachdem das letzte Zimmer verkauft wird,
kommt eine Anfrage für einen längeren Aufenthalt…
50
75
25
100
0
Die Mit Donn0
Son Mon Fre Sam
Historische Belegung
Nachfrage(PMS Daten)
Absagen
Hotel
Kapazität
Murphy’s Gesetz #1
Steigerung der Belegung an Schulternächten
Vorteile von Revenue Management
Murphy‘s Gesetz
Gesetz # 2:
Die wichtigste Gäste (Profit) buchen erst wenn alle anderen Zimmer vergeben sind…
Murphy‘s Gesetz # 2
Nachfrage
Kapazität75
Optimale Reservierungen
Gruppen25 Zimmer @ 75 EUR
BAR25 Zimmer @ 120 EUR9.875 EUR
Firmen50 Zimmer @ 110 EURFrühbucher25 Zimmer @ 100 EUR
BAR25 Zimmer @ 120 EUR11.000 EUR
+11.4%
Firmen25 Zimmer @ 110 EURFrühbucher25 Zimmer @ 100 EUR
Murphy‘s Gesetz # 2
Nachfrage
Kapazität75
Optimale Reservierungen
Gruppen25 Zimmer @ 75 EUR
BAR25 Zimmer @ 120 EUR9.875 EUR
Firmen50 Zimmer @ 110 EURFrühbucher25 Zimmer @ 100 EUR
BAR25 Zimmer @ 120 EUR10.375 EUR
+5,1%
Firmen25 Zimmer @ 110 EURGruppen25 Zimmer @ 75 EUR
Murphy‘s Law # 3
Gesetz # 3:
Egal welcher Preis,
Für viele Gäste ist es zu „teuer“
Für viele Gäste ist es zu „billig“
75 EUR x
30 Zimmer
Pricing – Zusammenspiel Belegung und Rate
niedrig # Zimmer HOCH
nie
drig
Pre
isH
OC
H
Umsatz
2.250 EUR
90
150
80 EUR x
29 Zimmer (-1)
Pricing – Zusammenspiel Belegung und Rate
niedrig # Zimmer HOCH
nie
drig
Pre
isH
OC
H
90
150
Umsatz
2.320 EUR
(+ 3,1%)
85 EUR x
25 Zimmer (-5)
Pricing – Zusammenspiel Belegung und Rate
niedrig # Zimmer HOCH
nie
drig
Price
HO
CH
90
150
Umsatz
2.125 EUR
(- 5,5 %)
65 EURX
31 Zimmer (+1)
Pricing – Zusammenspiel Belegung und Rate
niedrig # Zimmer HOCH
nie
drig
Pre
isH
OC
H
90
150
Umsatz
2.015 EUR
(- 5,5 %)
Murphy‘s Gesetz im Hotel
Gesetz # 4:
An Tagen, an denen Sie ausgebucht sind, werden einige Gäste stornieren.
Murphy’s Gesetz # 4Transient / Individual
# R
oo
ms
Days prior to arrival
10
20
30
40
50
60
0
5 20 30
Murphy’s Gesetz # 4Groups
# R
oo
ms
Days prior to arrival
10
20
30
40
50
60
0
20 40 60
Murphy‘s Gesetz - Zusammenfassung
1. 5 Minuten nachdem das letzte Zimmer verkauft wird, kommt eine Anfrage für einen längeren Aufenthalt…
2. Die wichtigste Gäste (Profit) buchen erst wenn alle anderen Zimmer vergeben sind…
3. Egal welcher Preis, für viele Gäste ist es zu „teuer“, für viele Gäste ist es zu „billig“
4. An Tagen, an denen Sie ausgebucht sind, werden einige Gäste stornieren.
Revenue Management – Ein Definition
Strategien und Taktiken um Murphy‘s Gesetz entgegen zu
wirken…
Software
Dienstleistungen
Beratung / Mentor
IDeaS – Die Revenue Management Profis
Page 21
24Jahre 3000Kunden 600kZimmer 96Länder 95%
Vor 24 Jahren
haben wir
angefangen
unsere
Kunden zu
helfen Umsatz
zu steuern
Nach 2500 Kunden
finden wir die
“Revenue
Opportunities” in
jeder Situation
Preis-
Entscheidungen für
600.000 Zimmer
jeden Tag
Hotels in 95
Länder
95% von
unsere
Kunden
arbeiten
noch mit
uns heute
Global
Regional
Niche
Selection of Clients (EAME)
Auswahl unserer Kunden (EAME)
Mensch
ProzessWerkzeug
3 Komponenten Müssen im Einklang gebracht
€€€
Revenue Management Zyklus
DatenSammeln
VorhersageNachfrage &
Ergebnis
RestriktionenGeschäftsmix &Schulternächte
Distribution
Daten-Analyse
Reporting& Impact
PricingPreis-Elastizität
Vorhersage
Detail (Zeit)
• Tag
• Woche
• Monat
Detail (Level)
• Marktsegment
• Hotel
Performance & Unconstrained
• Umsatz
• Total (Uneingeschränkte) Nachfrage
Aktualisiert
• Täglich
• Wöchentlich
• Monatlich
Pace
• Berücksichtigt Buchungskurve
Vorjahr Pace % = Vor Jahr otb
Vor Jahr final
Vorhersage = heute otb
VJ Pace %
Restriktionen – Best Practices
Wenn Sie ausverkauft sein werden
verwenden Sie rechtzeitig Aufenthaltsdauerrestriktionen umIhre Schulternächte zu optimieren
Restriktionen – Best Practices
Wenn Sie ausverkauft sein werden
sagen Sie den Gästen ab, die den Wert Ihres Hauses nicht schätzen
Dynamische Preise
Rack /
Volumen
Basiert
Kosten-
orientiert
Belgungs-
orientiert
Nicht
Transparent
Budget-
orientiert
2000 2001 2003 2004
Preis-
Elastizitäts-
orientiert
2006+
Pricing – Best Practices
• Preiselastiziät nutzen und verstehen– Überwinden Sie kostenbasiertes, belegungsbasiertes Pricing
© 2010 Integrated Decisions and Systems, Inc. (IDeaS – A SAS COMPANY)
Visit IDeaS online at www.ideas.com
Danke
Brendan May
Sales & Business Development, CEE
+49 221 759 4180
© 2010 Integrated Decisions and Systems, Inc. (IDeaS – A SAS COMPANY)
Visit IDeaS online at www.ideas.com
Ihr Kontakt
Silvia A. MayerSales Executive
Germany, Austria & Switzerland
+49 7121 690 7737
