pq-Magazin Ausgabe 05/2011

das magazin für moderne personaldienstleister trends Recht Karriere Wissen

05.2011

PQ - Editoral

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER 2

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Kommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf

Häufig sind es Kleinigkeiten im Leben, die es einem erlauben, zu punkten. Verkäufern gelingt es leichter, ihre Kunden wirkungsvoll zu über-zeugen, wenn sie grundlegende Kommunikationstechniken beherrschen. Sie sollten also nicht „nur“ verkäuferisch und fachlich, sondern vor allem sprachlich up-to-date sein.

Mit dem perfekten Tag im Unternehmen uu körperlicher Fitness und Leistungsfähigkeit

Der moderne Berufsalltag ist der Steinzeit in vielerlei Hinsicht ähnlich: Täglich wird um Ressourcen gekämpft, Widersacher wollen gekonnt abgewehrt werden, Gruppenbildung erhöht die Aussicht auf Erfolg. Doch in einem Punkt unterscheidet sich die Moderne massiv von der Urzeit: All dies wird nicht im körperlichen Kampf- oder Fluchtmodus geleistet, sondern findet ausschließlich „zwischen den Ohren“ statt. Das Hirn glüht und bringt Höchstleistung, der Körper hält Jahre, oft Jahrzehnte nahezu klaglos durch – bis er schließlich keine Reserven mehr hat und erschöpft zusammenbricht. Übergewicht, Burn-Out oder Herz-Kreislauferkrankungen sind mögliche Folgeerscheinungen, die Unternehmen und Krankensysteme teuer zu stehen kommen.

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PQ - Impressum

PQ - Themen & Inhalte

KarriereBessere Ergebnisse durch mehr Freiheit

TrendsDer Bewerber im Fokus

FinanzenWarum regelmäßige Reportings wichtig sind

Top SpeakerMit dem perfekten Tag im Unternehmen

Marketing & VertriebKommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf

WissenDie große Macht der Motivation

MedienBuch- und Webtipps

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER3

DurchblickDie Stegreifrede als Königsdiszplin der Rhetorik

Recht & SteuerEin unternehmerisches Konzept und

seine rechtlichen Grundlagen

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Unternehmen, die konsequent auf Ergeb-nisorientierung statt auf übertriebene

Kontrolle setzen, können ihre Produktivität steigern. Davon profitieren auch Mitarbei-ter und Kunden. Das Konzept „Results-Only Work Environment“, kurz ROWE, setzt auf selbstbestimmte Arbeit und Eigenverant-wortung der Mitarbeiter und fußt auf Ar-beitsplätzen, die auf Vertrauen basieren. Wie es funktioniert und was Unternehmen bei der Einführung beachten sollten, zeigt dieser Gastbeitrag.

Mitarbeiter sind von ihrem Job begeistert, arbeiten selbstbestimmter und können ihre Arbeit optimal mit ihrem Privatleben in Einklang bringen. Ihre Arbeitgeber wiede-rum freuen sich über bessere Wirtschaft-lichkeit, mehr Effizienz und Engagement sowie über geringere Fehl- und Fluktua-tionsraten. Und die Kunden erleben eine nie für möglich gehaltene Betreuung. Liest sich das nicht wie eine Utopie? Nein. Alle Beteiligten sind Gewinner, wenn ein Unter-nehmen seiner Belegschaft mehr Vertrau-en entgegenbringt und mehr Gestaltungs-freiheiten einräumt.

Noch erscheint das, was in den USA be-reits verbreitet ist, hierzulande eher un-gewöhnlich: Mehr Freiheit bedeutet mehr Leistung. Wie soll das in einem Land, in dem Kontrolle und Controlling hoch ange-sehen sind, funktionieren? Tut es, denn die Arbeitswelt ändert sich gravierend. Die Ansprüche der Mitarbeiter sind gestiegen, insbesondere die der Nachwuchskräfte. Bei ihnen funktioniert der Tausch Zeit ge-gen Geld immer seltener, denn sie erhoffen sich in ihrem Job Selbstbestimmungs- und Mitgestaltungsmöglichkeiten, ein gutes Ar-beitsklima, Flexibilität, persönliche Sinnstif-tung und eine Balance zwischen Arbeit und Privatleben. Und auch der demografische Wandel, der für einen Fachkräftemangel und überalternde Belegschaften sorgt, nö-tigt Unternehmen zu mehr Flexibilität und innovativen Konzepten.

Was zählt, sind Ergebnisse

„Results-Only Work Environment“ (ROWE) ist ein solches Konzept, denn es rückt die strikte Ergebnisorientierung in den Mittel-punkt. Die pünktliche Erledigung der Aufga-ben ist hierbei wichtiger als die Anwesen-heitszeit. Wann, wo und wie die Mitarbeiter ihren Job erledigen, bestimmen sie selbst. Außerdem bekommen sie mehr Entschei-dungsfreiheiten und können Geschäftspro-zesse mitgestalten. Das mag für viele revo-lutionär klingen, denn ROWE erfordert ein grundsätzliches Umdenken. Damit sich das Konzept der strikten Aufgaben- und Ergeb-nisorientierung auszahlt, bedarf es struk-tureller Anpassungsprozesse sowie einer neuen Unternehmens- und Führungskultur. Die Mitarbeiter müssen ebenfalls umden-ken und sich neue Kompetenzen aneignen, etwa wie sie sich selbst und die eigene Ar-beit richtig organisieren. Schließlich gibt es keine Anwesenheitspflicht mehr. Entschei-

dend ist vielmehr, dass die Arbeit getan wird. Wann, ist egal. Im Ergebnis wird also nicht weniger gearbeitet, sondern Arbeit nur anders verteilt. Kundenfragen müssen daher auch einmal am Abend oder am Wo-chenende bearbeitet werden. Das ist der Preis für die neue Freiheit.

Auch die Nerven raubenden Bespre-chungsmarathons gehören mit ROWE der Vergangenheit an, denn das Konzept impliziert Zeitsouveränität für die Mitar-beiter. Sie entscheiden selbst mit, welche Arbeitstreffen zum Erreichen ihrer Ziele wichtig sind und welche nicht, ob sie sich persönlich oder virtuell treffen und wo und wann sie ihre Arbeit erledigen. Der Fokus liegt eben auf der Aufgabenerledigung und den Resultaten mit der Folge, dass sich das Ausmaß an unnötiger Arbeit und nicht zielorientierten Aufgaben verringert.

Zur Einführung von ROWE werden zunächst Vorgespräche mit Geschäftsführung, Per-sonalleitung, Führungskräften und dem Betriebsrat geführt. Dann wird ein Pilotbe-reich festgelegt. Den Beteiligten werden die Ziele, der Nutzen und die Umsetzung des ROWE-Konzepts erläutert. Anschlie-ßend werden die Umsetzungsmaßnahmen und Instrumente entwickelt und festgelegt. Dazu können Workshops und Trainings gehören, in denen die Führungskräfte zum Beispiel lernen, wie sie Zielvereinbarungs-gespräche erfolgreich durchführen und Mitarbeiter wirksam coachen. In entspre-chenden Qualifizierungsmaßnahmen wer-den den Mitarbeitern Selbstmanagement- und Planungskompetenzenvermittelt, die sie benötigen, um Arbeitsbelastungen op-timal regulieren zu können und sich nicht selbst zu überfordern.

PQ - Karriere Autorin: Johanna M. Pabst

Arbeitsgestaltung Bessere Ergebnisse durch mehr Freiheit


PQ - Karriere Autorin: Johanna M. Pabst


Controlling der Ergebnisse des Verände-rungsprozesses

Da es Zeit braucht, bis die erforderlichen strukturellen Anpassungen erfolgt sind und die Abteilungen und deren Mitarbeiter sich auf die neue Arbeitsweise eingestellt haben, sollte ein Controlling eingeplant werden, um die Resultate des Veränderungsprozesses nach vorab definierten Kriterien zu evaluie-ren und zu dokumentieren. Dadurch wird es möglich, den Implementierungsprozess zu analysieren und für weitere Projekte zu optimieren. Die im Pilotprojekt gemachten Erfahrungen sollten in Reflexionswork-shops mit Führungskräften und Mitarbei-tern besprochen werden. Erst dann kann das ROWE-Konzept auf weitere Unterneh-mensbereiche übertragen werden.

Im nächsten Schritt werden sinnvolle Teil-stücke des gesamten Kundenprozesses beleuchtet: von der Kundenanfrage über die Beratung und den Verkauf bis hin zur Bereitstellung, etwa des Technikereinsa-tzes. Die Mitarbeiter kümmern sich um Vertragsänderungen, Zahlungsverkehr bis hin zum Beschwerdemanagement und ei-ner eventuellen Kündigung. Der Vorteil: Der Kunde muss sein Anliegen nicht ständig wiederholen, sondern die Verantwortlichen kümmern sich schnell und wirksam um die Lösung des Problems. Die Mitarbeiter übernehmen die Verantwortung, gestalten und entscheiden frei.

Grundsätzlich erleichtert wird die Etablie-rung des ROWE-Konzepts, wenn Ergebnis-vereinbarungen im Unternehmen üblich sind. Positiv wirkt sich auch aus, wenn die Mitarbeiter über Selbstmanagement-kompetenzen verfügen und sich die Füh-rungskräfte als Coach und Förderer ihrer Mitarbeiter verstehen. Mehr Flexibilität

in Unternehmen empfiehlt auch John Re-gus. Der Autor der Studie „Arbeitsplatz der Zukunft“ belegt: 68 Prozent der Führungs-kräfte sind davon überzeugt, dass sich eine Investition invertrauensbasierte Arbeits-plätze positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt.

Vorteile strikter ErgebnisorientierungDie Erfahrungen von Unternehmen, die das ROWE-Konzept bereits nutzen, bele-gen, was es zur Folge haben kann, wenn Flexibilität, Freiheitsgrade und Selbstbe-stimmungsmöglichkeiten im Job erhöht werden:

- Die Produktivität steigt um bis zu 40 Pro zent- Die Arbeitszufriedenheit steigt um bis zu 85 Prozent- Fluktuations- und Fehlzeitenquote sinken signifikant- Die Bindungsbereitschaft der Mitarbeiter ans Unternehmen wächst- Mitarbeiter können private und berufliche Belange besser miteinander vereinbaren- Neben Unternehmen und Belegschaft profitieren auch die Kunden

Diese Vorteile resultieren aus der Schaf-fung beziehungsweise der Existenz vertrau-ensbasierter Arbeitsplätze, die folgende Merkmale aufweisen:

- Die Mitarbeiter können ihre Arbeitszeiten und Pausen frei gestalten – nur das Ergebnis zählt.- Die Mitarbeiter entscheiden, wo sie arbeiten. Sie müssen jedoch in der Lage sein die Unternehmensnetze zu nutzen und verfügbar sein, wenn es darauf ankommt.- Der Spielraum für eigene Entschei- dungen wird erhöht. Dadurch können

zum Beispiel Abläufe drastisch beschleu nigt, Kundenprobleme gelöst und Märkte konsequenter bearbeitet werden.

- Entscheidungen der Geschäftsführung zur Strategie des Unternehmens und zu den damit verbundenen Maßnahmen werden transparent und nachvollziehbar kommuniziert.

- Unterschiedliche Fähigkeiten, Kenntnisse und Fertigkeiten sowie die Entwicklungs wünsche der Einzelnen werden respek tiert.

- Die Mitarbeiter bearbeiten möglichst die gesamte Prozesskette und sind, wenn möglich, für einen festen Kunden stamm zuständig und unterstützen sich wechselseitig.

- Ablauf-Feedback: Alle erhalten Feedback über die eigene Tätigkeit und die Richtig keit der getroffenen Aussagen.

- Resultat-Feedback: Alle können das Er gebnis des Handelns selbst kontrollieren.

- Innovation: Die Erfahrungen der Mit- arbeiter werden bei Problemlösungen für Kunden und bei neuen Produkten berücksichtigt.

- Die Führungskräfte leben ihre eigentliche Führungsrolle.

Mehr Informationen erhalten Sie bei partnerteams GmbH & Co. KG.

Robert-Bosch-Straße 764293 Darmstadt

Tel.: 06 151 - 60 18 90Email: [email protected]

www.partnerteams.de

PQ - Trend Autorin: Aleksandra Wodzinowska


Dass Fach- und Führungskräfte hierzu-lande ein knappes Gut sind und das

auch bleiben, ist inzwischen eine Binsen-weisheit. Da überrascht es nicht, dass die OECD vor kurzem feststellte: „Deutsch-lands Beitrag zum weltweiten Pool an Ta-lenten schrumpft rapide.“ Es fehle nicht nur an Akademikern, sondern auch an Meistern, Technikern und anderen qualifi-zierten Fachkräften, heißt es im aktuellen Bildungsbericht der Organisation. Wer aus der Praxis der Personalvermittlung kommt, weiß selbst am besten, wie händeringend viele Unternehmen nach Fach- und Füh-rungskräften, nach versierten Spezialisten und Managern für die verschiedensten Be-reiche suchen. Der demografische Wandel wird die Nachfrage weiter anheizen, unab-hängig von konjunkturellen Schwankungen.

Chance und Problem Grundsätzlich ist der zunehmende Fach-kräftemangel so etwas wie Wasser auf den Mühlen der Personaldienstleistungs-branche: Unternehmen, die etwa per An-zeige oder Online-Suche die gewünschten Fachkräfte nicht gefunden haben, wenden sich häufig an Personalvermittler und -be-rater, um die Vakanzen endlich zu beset-zen. Und in der Tat können Personalprofis oft weiterhelfen – zum Beispiel, indem sie ausgefeilte Rechercheinstrumente und ungewöhnliche Rekrutierungskanäle nut-zen. Mit dem Fachkräftemangel geht, so gesehen, die Fachkräftevermittlung guten Zeiten entgegen.

Der unvermeidliche Haken an der Sache: In dem Maße, in dem der Mangel an Talenten steigt, können auch Personaldienstleister - bei aller Rekrutierungskunst – nicht mehr aus dem Vollen schöpfen. Insbesondere hoch qualifizierte und spezialisierte Fach-leute werden knapper, ihr Marktwert steigt entsprechend. Auch das hat die OECD in

ihrem Bericht bestätigt: Die Vergütung hochqualifizierter Kräfte sei in Deutschland auffällig stark gestiegen. Auf dem Arbeits-markt heißt das auch, dass qualifizierte Be-werber oft die Qual der Wahl unter interes-santen Beschäftigungsangeboten haben. Sie können ihren aktuellen oder zukünftigen Arbeitgeber nicht nur anhand der Anforde-rungen und des Entgelts, sondern auch unter anderen Gesichtpunkten auswählen – von der Lebensqualität am Standort bis zum Image des Unternehmens.

Umfassende Bewerberbetreuung

Für den Personaldienstleister heißt das: Um Fachleute als externe Mitarbeiter zu gewinnen und sie vor allem auch zu hal-ten, muss er ihnen mehr bieten als eine angemessene Entlohnung auf dem Niveau einer Direktanstellung beim Kunden. Hier-zu gehört, um nur dieses Beispiel zu nen-nen, dass er ihre Wünsche hinsichtlich der Work-Life-Balance berücksichtigt. Ein entscheidender Aspekt ist oft die Verein-barkeit von Arbeit und Familie. So kann die Annahme oder Ablehnung eines Angebots durchaus vom örtlichen Betreuungsan-gebot für Kinder abhängen. Damit ist die Unterstützung des Bewerbers oder Mit-arbeiters bei der Suche nach einer Kinder-tagesstätte ein relevantes Thema für den Personaldienstleister. Andere Elemente einer nachhaltigen Bewerberbetreuung sind Angebote zur gezielten Fort- und Wei-terbildung oder zur Gesundheitsförderung. Indem sich Personaldienstleister so auch um außerberufliche Belange der Mitarbei-ter kümmern, erhöhen sie klar deren Mo-tivation und Bindung an das Unternehmen.

Zu einer umfassenden Betreuung von Bewerbern gehört auch, dass der Perso-naldienstleister auch dann mit ihnen im Kontakt bleibt, wenn sie sich für eine an-derweitige Anstellung entschieden haben.

Der Hintergrund: Viele engagierte Fach- und Führungskräfte wechseln recht häufig den Arbeitgeber. Daher kann es sinnvoll sein, bei ihnen präsent zu bleiben – etwa durch ein gelegentliches, unverbindliches Gespräch über die berufliche Situation. Es könnte ja sein, dass der Personalvermitt-ler, der zunächst nicht zum Zug kam, nach zwei, drei Jahren doch das attraktivere Angebot hat und der ehemalige Bewerber nun durchaus bereit ist, eine neue Stelle anzutreten. In diesem Fall – er ist erfah-rungsgemäß nicht selten - hätten sich die Ausdauer und das eine oder andere kurze Gespräch mit dem eigentlich schon verge-benen Kandidaten eindeutig gelohnt.

In Zeiten des Fachkräftemangels steht eine proaktive Betreuung aktueller wie ehema-liger Bewerber gleichrangig neben der pro-fessionellen Kundenakquise und der ver-sierten Kundenberatung. Mehr denn je gilt es heute, das Interesse qualifizierter Fach- und Führungskräfte zu wecken und durch Förderung zu erhalten, um sie auf Dauer zu binden. Personaldienstleister erhöhen damit deutlich ihr Angebot, können auf Kundenanfragen schneller und gezielter reagieren und steigern so ihre Erfolgs- und Wachstumsaussichten. Bislang befassen sich allerdings nur wenige Personaldienst-leister mit den Aspekten der Rekrutierung und Bewerberpflege jenseits von Qualifi-kation und Gehalt. Und daran dürfte sich einstweilen nicht viel ändern, denn für eine systematische, nachhaltige Betreuung von Bewerbern fehlt im hektischen Geschäfts-alltag oft schlicht und einfach die Zeit.

Klar im Vorteil ist hier, wer sich – gerade als mittelständischer Personaldienstleister – auf starke Unterstützung verlassen kann, wie sie ein Verbund selbstständiger Per-sonalvermittler wie die BS Gruppe bietet. Zum einen entlasten ihre Leistungen, etwa die Bereitstellung und Optimierung einer

Personaldienstleister sind gut beraten, wenn sie Kandidaten und Mitarbeiter gezielt motivieren und fördern

Der Bewerber im Fokus

PQ - Trend Autorin: Aleksandra Wodzinowska


Bewerberdatenbank und Dienste in der Finanz- und Lohnbuchhaltung, von aufwän-digen Verwaltungs- und Routinetätigkeiten. So gewinnt das Unternehmen die Freiräu-me, um Bewerber individuell und dauerhaft zu betreuen und zu fördern. Zum anderen kann der Verbund Services für das Be-werber- und Mitarbeitermanagement be-reitstellen, die ein einzelnes Unternehmen kaum zu erbringen vermag. So unterstützt BS PartnerServices Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Partnerunternehmen rund um die Kinderbetreuung. Der Verbund för-dert damit unmittelbar ein attraktives Be-schäftigungsumfeld.

Das Fazit: Im Zeichen des Fachkräfteman-gels müssen sich Personaldienstleister um jedes Talent intensiv kümmern und dabei dessen außerberuflichen Bedürfnisse im Auge behalten. Ein qualitativ hochwertiges Bewerbermanagement bietet eine hervor-ragende Chance, sich auf dem Markt für Personaldienstleistungen klar zu positionie-ren und erfolgreich zu vermitteln.

Mehr Informationen erhalten Sie bei BleckmannSchulze GmbH

Podbielskistr. 33330659 Hannover

Tel.: 05 11/54 06 -145Email: [email protected]

Das Beste aus zwei erprobten Konzepten: Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit geht an den Start

Jeden Tag stehen Personaldienstleister vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Über sich schnell ändernde rechtliche und oftmals schwierige wirtschaftliche Rahmen-bedingungen hinaus, müssen sie sich täglich aus eigener Kraft am Markt behaupten und von Mitbewerbern abheben. Am einfachsten gelingt dies, wenn Personaldienstlei-ster ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen ausbauen, ihr Leistungsportfolio kontinuierlich erweitern und sich auf Dauer enger mit ihren Kunden verzahnen. Genau in diesen Punkten bietet Personaldienstleistern ab sofort der neu gegründete Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit tatkräftige Unterstützung an.

Die Insights Potentialanalyse zeigt in einem umfangreichen textlichen und grafischen Report Stärken, Schwächen und Entwicklungspotentiale auf. Teilnehmer erkennen so ihre persönliche Ausgangsbasis sowie die Wirkung auf andere; eine ideale Basis für Personaldienstleister in den Bereichen Personalauswahl und -entwicklung, Team-zusammenstellung, Karriereplanung, Verkauf sowie Führungstraining. Der Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit unterstützt bei Verkauf und Einsatz der neuen Leistungen durch halbjährliche Vertriebs- und Interpretationsmeetings. Angeboten wird ebenfalls Hilfe bei der Vorbereitung/Durchführung von Informationsveranstaltungen für Kun-den. Neben besonderen Einkaufsvorteilen für Analysen, soll jährlich auch ein Award in den Kategorien „kreativste Idee“ sowie „beste Verkaufserfolge“ vergeben werden.

Die Kooperation der Scheelen AG mit ihren erprobten Insights-Tools und das Bran-chen-Know-how von Döhlemann. Training & Beratung ermöglicht es Personaldienst-leistern mit fachlicher und menschlicher Unterstützung, einen weiteren und ent-scheidenden Schritt in Richtung Kompetenzgewinn zu machen. Ziel ist es u. a., den Mitarbeitern den Verkauf zu erleichtern, Kunden und Bewerber gleichermaßen zu begeistern und dadurch für das Unternehmen dauerhaft mehr Umsatz zu generie-ren. „Es geht schlicht und einfach darum, Leistungen besonders wertvoll zu machen“, beschreibt Christoph Döhlemann die Idee des Kompetenzzirkels.

„Jeder Personaldienstleister kann seine besonderen Fähigkeiten herausarbeiten und so für das Unternehmen einen Kompetenzvorsprung sichern.“ Neben dem individu-ellen Erfolg des einzelnen Unternehmens, steht auch das positive Image der Branche im Blickpunkt der Initiatoren. Weitere Infos zu den Konditionen und Leistungen finden Interessenten unter www.doehlemann.de

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PQ - Finanzen Autor: Steffen Geßner

Controlling hinterfragt auch einzelne Bilanzzahlen Warum regelmäßige Reportings

wichtig sind


Wenn nach einer Unternehmens-gründung die Umsätze und Erträge

ausbleiben, liegt das oft an mangelnder strategischer Planung. Denn viele scheu-en ein regelmäßiges Controlling oder Re-porting und bereiten Analysen lediglich für Banken und fürs Finanzamt auf. Ein Fehler, denn Controlling ist die Basis wichtiger Zu-kunftsprognosen und Weichensteller rich-tiger, valider und transparenter Entschei-dungen.

Viele Unternehmen kennen wahrschein-lich folgende Situation: Am Anfang stand eine aussichtsreiche Gründungsidee, der Elan war da und die Motivation groß. Das Geschäft machte Spaß und auch über mangelnde Erträge sah man noch großzü-gig hinweg. Doch mit der Zeit änderte sich die Lage. Der Chef ist mit vielen Aufgaben beschäftigt, die ihm entweder keinen Spaß mehr machen aber Umsatz bringen, oder – und das ist noch gravierender – er arbeitet 12 bis 16 Stunden und die Bank sitzt ihm dennoch im Nacken. Denn immer noch blei-ben die gewünschten Umsätze aus oder die Gewinnmargen stimmen nicht.

Controlling hinterfragt auch einzelne Bilanzzahlen

Viele Unternehmer verlieren so nicht nur ihren Traum, sondern verschenken Geld, Potenziale und Ressourcen. Ist die Krise erst einmal da, ist es leider oft schon zu spät. Der Grund: Strategische Planungen, betriebswirtschaftliche Analysen und ein regelmäßiges Controlling und Reporting wurden in der Vergangenheit gar nicht erst durchgeführt. Ab und zu ein Blick in die Bilanz, das musste genügen. Doch Zahlen und deren Entstehung wurden nicht wirk-lich hinterfragt. Dabei erzählt jede einzelne Zahl eine Geschichte – eine Geschichte des Erfolgs, der Kausalität oder des Scheiterns. Genau auf diese Geschichten sollten Unter-nehmer öfter hören. Nicht nur am Jahres-ende und im Rahmen der Bilanzerstellung, sondern auch während eines laufenden Ge-schäftsjahres. Wenigstens jedoch immer dann, wenn strategische Entscheidungen anstehen.

Regelmäßiges Controlling unterstützt den Unternehmer, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Dabei geht es um Fragen wie:

- Stimmt die Richtung noch?- Erreiche ich meine Ziele?- Was läuft gut und was weniger?- Welche Ressourcen kann ich einsparen oder besser nutzen?- Wo soll oder muss sich etwas ändern, für mich und das Unternehmen?

Diese Fragen können oft mit einfachen Mit-teln beantwortet werden und so werden Probleme vermieden bevor sie entstehen. Controlling ist so gesehen kein lästiges Aneinanderreihen von Zahlen mehr, son-dern der positive Kern unternehmerisch-visionären Handelns und Gestaltens. Einem echten Unternehmer macht es Spaß, Ent-scheidungen zu treffen und zu sehen, wie die eigenen Planungen Schritt für Schritt Realität werden und wie er dem Ziel nach und nach näher kommt. Diesen Spaß am Unternehmertum gilt es zurückzugewin-nen. Der Weg dorthin führt über das bis-lang oft als lästig empfundene Controlling.Wer seine Berichte und Analysen nur für das Finanzamt oder die Bank erstellt, ver-schenkt diese Freude und verspielt Potenzi-ale. Es reicht bereits aus, etwa einmal pro Quartal einen Plan-/Ist-Bericht oder eine kleine Analyse zu erstellen. Controlling soll am Ende neue Ressourcen schaffen und keine in Anspruch nehmen. Zwei bis drei Stunden Zeit pro Quartal reichen dafür schon aus.

Für das Finanzamt und die Bank sind Aus-wertungen leblose Darstellungen der Ver-gangenheit. Für einen Unternehmer aber sind sie die Basis wichtiger Zukunftspro-gnosen und Weichensteller richtiger, va-lider und transparenter Entscheidungen. Damit Reportings, Plan-, Soll- und Ist-Zahlen so funktionieren, muss der Unternehmer seine eigenen Ziele kennen. Es empfiehlt sich also, vorher festzulegen, welche Zah-len betrachtet, analysiert und bewertet werden sollen, denn nicht alle sind gleich wichtig. Welche wichtig sind, sollte der Un-ternehmer selbst entscheiden. Auch das ist ein gravierender Unterschied zur Sicht der Banken, die möglicherweise auf andere Kennzahlen schauen.

Zahlen sind wichtig für den Beleg der Kapitaldienstfähigkeit

Der Controller ist elementarer Dienstlei-

ster im Unternehmen. Er ist einerseits Er-folgsüberwacher, anderseits Dolmetscher zwischen Bank und Unternehmen. Dabei hat er zwei Funktionen inne: eine strate-gische, unternehmerische, und eine abbil-dende, funktionale. Beide sind wichtig, denn die Bank entscheidet auch aufgrund der Zahlenbasis über Kredite und Konditionen. Regelmäßiges Controlling und Reporting sollte also nicht nur für die Bank gemacht werden. Doch wenn die Bank aufgrund ei-ner anstehenden Kreditentscheidung nach-fragt, ist es immer sinnvoll, wenn die Zahlen vorliegen.

Beispielsweise wenn die Bank die Frage stellt, ob ein Unternehmen seiner „Kapital-dienstfähigkeit“ gerecht wird. Hier will sie erfahren, ob das Unternehmen seine Schul-den bezahlen kann – und das muss durch Zahlen belegt und untermauert werden kön-nen. Ist dies der Fall, kommt die Bedeutung der Arbeit des Controllers zum tragen: die unternehmerische, visionäre und transpar-tente Darstellung der Unternehmensziele und der aktuellen geschäftlichen Situation auf der einen, die besondere Bearbeitung und Darstellung der bankrelevanten Kenn-zahlen auf der anderen Seite. Nur wer beide Seiten sieht, kann den maximalen Nutzen daraus ziehen und sein Berichtswesen in jeder Beziehung gewinnbringend einsetzen.

Am Ende hilft Controlling dem gesamten Unternehmen: Kredite und Bankkonditi-onen werden günstiger und das Rating bes-ser, weil immer aktuelle Zahlen vorliegen. Außerdem gestaltet sich die eigene, inter-ne Erfolgskontrolle leichter. Vor allem aber hilft Controlling bei der Beantwortung der Frage, ob der einmal eingeschlagene Weg noch stimmt. Die unternehmerische Zufrie-denheit und die anfängliche positive Energie bleiben erhalten.

Mehr Informationen erhalten Sie bei ekonomo GmbH

Werner-von-Siemens-Str. 2-676646 Bruchsal

Tel.: 07 251 - 92 31 50Email: [email protected]

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Der moderne Berufsalltag ist der Stein-zeit in vielerlei Hinsicht ähnlich: Täglich

wird um Ressourcen gekämpft, Widersa-cher wollen gekonnt abgewehrt werden, Gruppenbildung erhöht die Aussicht auf Erfolg. Doch in einem Punkt unterscheidet sich die Moderne massiv von der Urzeit: All dies wird nicht im körperlichen Kampf- oder Fluchtmodus geleistet, sondern findet ausschließlich „zwischen den Ohren“ statt. Das Hirn glüht und bringt Höchstleistung, der Körper hält Jahre, oft Jahrzehnte na-hezu klaglos durch – bis er schließlich keine Reserven mehr hat und erschöpft zusam-menbricht. Übergewicht, Burn-Out oder Herz-Kreislauferkrankungen sind mögliche Folgeerscheinungen, die Unternehmen und Krankensysteme teuer zu stehen kom-men.

Jedes Unternehmen trägt die Mitverant-wortung für die wertvollste Ressource - seine Mitarbeiter. Jeder Ihrer Mitarbeiter verbringt einen Großteil seiner Zeit in Ih-rem Unternehmen. Lassen Sie ihn nicht al-lein, wenn es um einen verantwortungsbe-wussten Umgang mit Gesundheit, Fitness und ausgewogener Ernährung geht. Wer vollen Einsatz und hohe Konzentration er-wartet, sollte auch die richtigen Wege auf-zeigen können. Gesunde Ernährung nach einem praxistauglichen Konzept, täglich einfache Bewegungstipps und kurze men-tale Entspannungsinseln zwischendurch lassen die Durchhaltekraft, Motivation und positive Einstellung zum Unternehmen messbar ansteigen. Doch nicht nur die Er-tragskraft lässt sich durch einen auf einem konstant hohen Level arbeitenden Mitar-beiter steigern - auch in seinem privaten Umfeld wird er energiegeladener und aus-geglichener auftreten, was sich wiederum positiv auf die Einstellung zur Firma nieder-schlagen wird.

Ich möchte Ihnen heute einige Ansätze und Denkanstöße aufzeigen, mit denen auch Ihr Unternehmen die Gesundheit der „Res-source“ Mensch und deren konstante Er-

tragskraft erhalten. Los geht’s.

Dauerhaft abnehmen ist ein Motivations-problem

Die Hälfte aller Frauen in Deutschland ist bereits übergewichtig, bei den Männern sind es bereits 70 Prozent, Tendenz stei-gend. Keine Überraschung für Experten: Die meisten von uns verbringen ihren All-tag sitzend während das Gehirn arbeitet und gierig nach Energiezufuhr verlangt. Der Griff in die Süßigkeitenschublade ist regelrecht vorporgrammiert, kaum ist der Blutzuckerspiegel kurz danach in den Keller gerauscht, verlangt es nach mehr. Hinzu kommt ein hastiges Essen in der Kantine, wo der Salat meist nur als Deko-ration gewählt wird, während Currywurst und Pommes Frites ganz oben auf der Fa-voritenliste stehen. Nach einem stressigen Tag geht es – meist im Auto – ab aufs Sofa. So sammeln sich schnell überschüs-sige Pfunde an und gesellen sich etliche Kilos dazu, die gesundheitsgefährdend an Bauch und Hüfte landen. Als vermeintlicher Ausweg bleibt nur eine radikale Diät.

Doch praktisch alle Diäten scheitern – an zwei Hürden. Zum einen mangelt es an der Motivation. Vergessen wir nicht, der Abnehmwillige muss für eine Diät sein ge-samtes Konsum- und Bewegungsverhalten ändern. Zu so weitreichenden Schritten ist nur derjenige motiviert, der einen starken emotionalen Grund ins Feld führen kann - sei es positiv, wenn er oder sie frisch ver-liebt ist oder bedrohlich, wenn aktuelle, große Angst um die Gesundheit besteht. Ist das Motiv so glasklar, ist eine Umstellung von jetzt auf gleich denkbar. Vor allem sind die meisten Diät- und Ernäh-rungsprogramme viel zu radikal. Sie stellen einen tiefen Einschnitt in Jahrzehntelang eingeschliffene Gewohnheitsmuster dar. Zur Veranschaulichung: Wir essen in der Regel dreimal täglich, das macht im Jahr mindestens 10.000 Mahlzeiten – ohne Snacks und süße Belohnungen. Sie können

sich vorstellen, worauf ich hinaus will? Ein wortwörtlich festgefressenes Ernährungs-programm. Und dies von heute auf morgen schlagartig verändern? Um möglicher-weise am Ende des Diättunnels ein paar Kilo weniger auf der Waage angezeigt zu bekommen? Wofür man möglicherwei-se noch Sprüche wie „Bist du krank? Du siehst aber mager aus. Vorher hast du mir besser gefallen!“ oder „Du hast das doch gar nicht nötig gehabt“ zu hören bekommt. Eine selten von Erfolg gekrönter Einschnitt, schlimmer noch, meist hat man nach ei-niger Zeit mehr Pfunde auf den Hüften als zuvor.

Doch unzählige Hochglanzmagazine, Bou-levardblätter, Zeitungen, Bücher, Experten, Ärzte und Ernährungsberater überhäufen uns mit immer neuen Tipps, Ratschlägen, Programmen, Pillen und Pülverchen. Das Ergebnis ist allerdings ernüchternd: Wir Deutschen sind in Europa das am besten informierte Volk zu diesem Thema. Den-noch gehören wir zu den Dicksten. Ein Wis-sensproblem haben wir offensichtlich nicht, sondern vielmehr ein Umsetzungsproblem. Sie erinnern sich an die Motivation? Da aber über 80 Prozent der Frauen sowie die Hälfte der Männer, Tendenz steigend, mit ihrer Figur unzufrieden sind, kann sich daraus ein erheblicher inneres Konfliktfeld ergeben. Das nagt am Selbstwertgefühl, raubt Zeit und Energie - die Suche im In-ternet nach Lösungen, die zerstörerische Kraft der Selbstkritik, Versagensangst und die Furcht, von anderen nicht akzeptiert oder gar gemobt zu werden. Mindestens ebenso schlimm: Nicht nur das Selbstwert-gefühl leidet, sondern auch noch die Ar-beitskraft und die Voraussetzung, Firmen-ziele mit voller Energie zu verfolgen.

Der „perfekte Tag“ im Unternehmen als Motivationsschub

Wie kommen wir aus diesem Teufelskreis raus? Entspannung ist angesagt. Druck rausnehmen. Oder lassen Sie es mich an-

Der „perfekte Tag“ im Unternehmen als Motivationsschub

Mit dem perfekten Tag imUnternehmen

PQ - Top Speakers Autor: Patric Heizmann


ders ausdrücken: Nicht überschätzen, was wir in einem Monat erreichen können, aber auch niemals unterschätzen, was innerhalb eines Jahres erreicht werden kann. Genau hierauf basiert das von mir entwickelte Prinzip des sogenannten „perfekten Tages“, der sich sehr gut auf ein Arbeitsumfeld an-wenden lässt: Innerhalb der Arbeitswoche wird ein perfekter Tag festgelegt, der sich wöchentlich wiederholt. An diesem Tag stehen gesunde Ernährung, ausreichend Bewegung und eine bewusste Einstellung auf dem Programm.“ Da sich der „perfekte Tag“ immer am selben Wochentag wieder-holt, kann sich jeder Mitarbeiter darauf ein-stellen. An diesem Tag werden bestimmte „Gesundheitsregeln“ befolgt, die sich ein-fach im Unternehmensalltag umsetzen lassen. Um einige Beispiele zu nennen: In einem rotierenden System kümmert sich eine kleine Mitarbeitergruppe von zwei bis drei Personen um ein gesundes, gemein-sames Frühstück, sowie Snacks und/oder ein Mittagessen, gesunde Getränke wie selbstgemachten Eistee, einen Prote-in- oder Eis-Shake im Sommer und gesun-des Gebäck in der Weihnachtszeit. Dies lässt sich in Teilen natürlich auch durch die Kantine abdecken, in jedem Fall sollten die Mitarbeiter temporär und abwechselnd eingebunden werden, so dass sich die Kon-sumentenhaltung in eine aktive Einstellung wandelt. Selbst für Kundenbesprechungen und -präsentationen stehen an dem „per-fekten Tag“ ausnahmsweise keine Kekse, sondern frische Beeren, aufgeschnittenes Obst, oder kleine Vollkornhäppchen wie Partypumpernickel mit Pute oder Käse bereit. Frei nach dem Motto: „Wir wol-len, dass unsere Kunden rundum gesund bleiben - für eine lange energiegeladene Partnerschaft.“ Eine weitere Option ist die „Patenschaft“: Jeweils zwei Mitarbeiter motivieren sich gegenseitig zu einer kurzen Bewegungseinheit an diesem Tag. In nur wenigen Minuten sorgen Bewegungs- und Entspannungsübungen direkt am Arbeits-platz dafür, einen unterschwelligen Stres-spegel sehr schnell abzubauen.

PQ - Top Speakers Autor: Patric Heizmann


Und warum nun nicht gleich eine komplette Gesundheitswoche? Hier kommt die Macht der Gewohnheit erneut ins Spiel: Eine plötz-liche Umstellung über mehrer Tage erfor-dert nicht nur eine deutlich erhöhte Logi-stik und einen höheren Planungsaufwand, sondern trifft erfahrungsgemäß auch auf große innere Gegenwehr bei vielen, die sich nicht „bevormunden“ lassen wollen oder die sich gar nicht mit dem Thema ausein-andersetzen wollen (weil sie etwa von Na-tur aus sehr schlank sind). Sie würden in ihrer offenen Gegenwehr oder Verweige-rungshaltung nach Verbündeten Ausschau halten – und bringen diese damit um die Möglichkeit zu einem deutlich verbes-serten Lebensgefühl. Zudem kommt hinzu, dass sogar die Grundmotivierten bei einer mehrtägigen Umstellung sehr schnell über-fordert wären. Die Gefahr eines Abbruchs nach schon wenigen „Durchhaltetagen“ wäre groß.

Ein perfekter Tag dagegen wird von allen Mitarbeitern getragen – ganz besonders bei positiver begleitender Kommunikation. Die ersten regelmäßig wiederkehrenden perfekten Tage sind zunächst noch unge-wohnt im Betriebsablauf – was wiederum für die nötige Aufmerksamkeit sorgt. Aber eine klare, einfache Struktur garantiert mi-nimale Umsetzungshürden.

Zielsetzung des perfekten Tages

„Nur ein Tag“, werden Sie zu bedenken ge-ben, „kann der überhaupt etwas ändern?“ Aber ja. Sehr schnell kommt eine gewisse Regelmäßigkeit in den Ablauf des perfekten Tages. Und dieser perfekte Tag wird im Be-wusstsein vieler Ihrer Mitarbeiter etwas verändern. Denn ihnen wird es an diesem Tag spürbar besser gehen: Sie sind den ganzen Tag angenehm gesättigt (es gibt keinen Unterzuckerungs-Zustand mit an-schließender Heißhungerattacke mehr), die Konzentrationsfähigkeit ist deutlich ge-steigert und ganztägig konstant (aufgrund eines gleichmäßigen Blutzuckerspiegels

und daraus resultierender optimalen Nähr-stoffversorgung des kohlenhydrathung-rigen Gehirns), durch die kurzen Bewe-gungsübungen wird Stress sehr schnell abgebaut (wodurch wiederum die Konzen-tration ansteigt, da auch unterschwelliger Stress das kognitive Denken einschränkt). Gerade bei „Diätgeschädigten“ wird zudem der Fokus auf die Unternehmensaufgaben gelenkt, da diese sich nun nicht mehr per-manent Gedanken über die aktuelle oder bevorstehende Diät machen müssen. Ar-beits-zeitraubendes Surfen im Internet auf der Suche nach Lösung für das gewichtige, gesundheitliche Problem wird erheblich eingeschränkt, da die Verantwortung nun auf dem perfekten Tag liegen wird. Darüber hinaus entsteht auch ein Gemeinschaftsge-fühl, da sich nahezu alle Mitarbeiter in un-terschiedlicher Form mit solchen Gesund-heitsthemen beschäftigen werden. Ganz von selbst werden Ihre Mitarbeiter nach und nach angenehme, positive Aspekte des perfekten Tages auf andere Tage über-tragen. Genau das ist der Startschuss für eine nachhaltige Verhaltensänderung: Nur, wenn es uns Menschen nach einer Ver-änderung unserer Gewohnheiten besser geht als vorher, werden wir mit viel Spaß und Lust dabei bleiben. Aus einem punk-tuellen Gesundheitsverhalten wird zuneh-mend eine gesunde Gewohnheit. Und ein gesunder Mitarbeiter verfügt über Kraft, Motivation, Lebenslust und Spaß am Unter-nehmen. Weil es sich nicht nur um die Ar-beitskraft kümmert, sondern auch um das Kostbarste eines jeden Menschen: seine Gesundheit, die Basis all seines Handelns.

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PQ - Marketing & Vertrieb Autor: Marc M. Galal

Mit Sprachmustern Kunden wirkungsvoll überzeugen

Kommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf


Häufig sind es Kleinigkeiten im Leben, die es einem erlauben, zu punkten.

Verkäufern gelingt es leichter, ihre Kun-den wirkungsvoll zu überzeugen, wenn sie grundlegende Kommunikationstechniken beherrschen. Sie sollten also nicht „nur“ verkäuferisch und fachlich, sondern vor allem sprachlich up-to-date sein.

Wir machen es ständig und oft: Mit Blicken, einer Bewegung, einem Fingerzeig … oft weiß unser Gegenüber alleine durch Klei-nigkeiten, wie einem Schulterzucken oder Stirnrunzeln, was wir meinen. Unsere Kom-munikation hängt von vielerlei bewussten und unbewussten Faktoren ab: Schon ein kleines Wort kann eine große Gewichtung bekommen, wenn es der Gesprächspart-ner deutet. Oder wenn dieses durch eine unbewusste Bewegung ins Gegenteil ver-kehrt wird. Begrüßt ein Verkäufer z. B. ei-nen Kunden mit den Worten „Schön, Sie zu sehen“, blickt ihn dabei aber nicht an, sondern wendet sich in diesem Moment einem wartenden Kollegen zu, stimmen das Gesagte und das, was der Kunde als Botschaft empfängt, nicht überein. Außen-dienstmitarbeiter vergraben sich zudem gerne – irgendwelche Fachbegriffe mur-melnd – hinter ihren Präsentationsunterla-gen. Das Wissen darum, wie Botschaften vermittelt werden und wie sie evtl. beim Ge-genüber ankommen, kann der Verkäufer, wenn er sich einmal ganz genau beobach-tet und bereit zur Selbstreflexion ist, umge-kehrt aber auch gut für sich nutzen, um im Gespräch gekonnt zu navigieren. Ziel muss es sein, den Kunden fachlich aufzuklären und emotional zu überzeugen. Dazu sind meistens keine grundsätzlichen Umwäl-zungen in den bisherigen Gesprächsabläu-fen notwendig, sondern nur ein paar neue und bewusste Sprachmuster, die der Ver-käufer spielend einfach in das alltägliche Kundengespräch einbauen kann. Sind die-

se Stepps erst einmal integriert, können Unsicherheiten und unerwartete Einwände des Kunden vermieden werden – und das alles nur mit ein paar kleinen Worten. Der Verkäufer gibt dem Kunden so die Sicher-heit und auch das stabile Gefühl, bei ihm am besten aufgehoben zu sein. So einfach kann es sein!

1. Gerade in der Einfachheit liegt ein ge-wisser CharmeWie wir bereits erfahren haben, gibt es in der zwischenmenschlichen Kommunikation enorm viele Missverständnisse. Das was der Verkäufer sagt (oder glaubt zu sagen), muss noch lange nicht das sein, was beim Kunden ankommt. Drei unterschiedliche Filter prägen unser Bewusstsein bei der Kommunikation:

1. Tilgung – wir blenden Teile der Informa tion aus2. Verzerrung – wir interpretieren Infor-mationen im Satz um3. Generalisierung – wir übertragen eine einzelne Erfahrung auf alle zukünftigen ähn-lichen Erfahrungen

Diese drei Prozesse veranschaulichen, wie der Mensch mit Informationen umgeht, noch bevor er etwas ausgesprochen hat. Unabhängig von der Branche und dem zu verkaufenden Produkt bzw. der Dienstlei-stung, die vertrieben werden soll, muss es dem Verkäufer durch eine gute Kom-munikationsstrategie gelingen, dem Kun-den erst einmal Sicherheit zu vermitteln. Verkäufer - gerade technischer Produkte - sollten deshalb nicht allzu viele fachspe-zifische Begriffe nennen, das verunsichert die meisten Kunden nur. Erklären Sie die Sachlage mit einfachen Worten aus dem alltäglichen Sprachgebrauch, sodass es Ihr Kunde auch versteht. Womöglich lockert sich die Situation und damit auch der Kun-

de, wenn Sie erst einmal etwas Persön-liches fragen und dann ganz beiläufig zum Produkt kommen – so integrieren Sie Ihre Analyse und Empfehlung spielend in den Gesprächsablauf. Bei einem Verkaufsge-spräch helfen bei der Analysephase oder Einwandsbehandlung folgende Fragen, mit denen Sie Ihrem Kunden Schritt für Schritt näher kommen:

Was erwarten Sie von mir/unseren Pro-dukten/unserem Unternehmen …?Was verstehen Sie unter …?Haben Sie schon einmal erlebt, dass …?

Mit diesen Fragen lernen Sie die Welt des Kunden besser kennen und geben ihm die Sicherheit, sich nicht nur für den Umsatz, sondern für ihn als ganzen Menschen zu interessieren. Natürlich ist dies meist, je nach Kunde, etwas unterschiedlich – doch im Laufe der Zeit merkt man sehr schnell, ob ein Kunde nur möglichst schnell alle Fak-ten (bestes Produkt, Kosten, Abwicklung) wissen oder gerne mehr drum herum (Er-fahrungen anderer Kunden, Alternativen) erfahren will. Falls Sie merken, dass der Kunde schon einige Vorinformationen hat, können Sie ihn natürlich auch gerne mit detaillierten und fachspezifischen Ausfüh-rungen beeindrucken. Der Profi unter den Verkäufern zeichnet sich eben genau da-durch aus, dass er dem Kunden genau so viel Wissen zumutet, wie dieser – oft unbe-wusst – verlangt und vor allem vertragen kann.

2. Das macht man nicht!Es gibt Sprachmodelle, in die wächst man hinein. Natürlich weiß man als Kind noch nicht, dass es sich um eines handelt, aber die Wirkung reduziert sich deswegen lan-ge nicht. „Das macht man nicht“, ist eines dieser Muster, die einem deutlich sagen „Oje, jetzt hast du Mist gebaut.“ Doch was


PQ - Marketing & Vertrieb Autorin: Marc M. Galal

steckt dahinter? Und wie können Verkäufer dieses Wissen für die Kommunikation mit Kunden nutzen? So klein das Wort auch ist, hat es eine große Wirkung! Durch die Verwendung des Wortes „man“ wird eine subjektive Äußerung zu einer vermeintlich objektiven und allgemein gültigen. Das Bei-spiel „Das macht man nicht“ zeigt, dass der Sprecher dieses Satzes eine Norm gene-riert und dem Hörer damit suggeriert, dass er sie nicht erfüllt, dass er den Ansprüchen der Gesellschaft nicht genügt.

In Gesprächen wird „man“ häufig unbe-dacht verwendet. Achten Sie im Gespräch einmal darauf, wenn jemand über seine Wünsche oder Ängste spricht. „Man hat ja schon so viel Schlechtes von diesen Produkten gehört“ oder „Man hat das da-mals ja nicht gewusst“. Allein durch die Verwendung dieses kleinen Wortes, wird die Verantwortung von einem selbst weg-geschoben. Achten Sie darauf, wann Ihr Kunde zu dem Wort „man“ greift. Fragen Sie gezielt nach: „Wo haben Sie das genau gelesen?“ oder „Wer hat Ihnen davon er-zählt?“. Versichern Sie Ihrem Kunden, am besten anhand eigener Fakten und Tatsa-chen (Beweise in Form von Fachartikeln, Testberichten oder O-Tönen begeisterter Kunden), dass der grauen Masse MAN konkrete menschliche Beispiele gegenüber stehen. Achten Sie aber auch darauf, wel-che Botschaften Sie vermitteln und vermei-den Sie, wo es geht, die Verwendung von „man“. Wenn Sie über Ihre Empfehlungen sprechen, dann sollte man (NEIN! Ihr Kun-de) das auch hören, oder?

Im Verkauf ist es besonders wichtig, den Kunden mit einer hohen Zuverlässigkeit in der Kommunikation Ruhe und Sicher-heit zu vermitteln. Kommunikativ starke Verkäufer schüchtern ihre Kunden nicht mit möglichst viel Fachjargon ein,

sondern punkten mir einer soliden Argu-mentation und überzeugen Kunden vor allem emotional. Diese wissen, dass sie, was die Beratung und den Verkauf anbe-langt, in guten Händen sind. Das schafft wiederrum die beste Ausgangsbasis für eine langfristige begeisternde Kundenbe-ziehung.

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PQ - Wissen Autoren: Dr. Claudia E. Enkelmann & Nikolaus B. Enkelmann

Motivation schlägt Talent Die große Macht der Motivation

Studien belegen jedes Jahr aufs Neue: Mitarbeiter in Unternehmen sind zu

einem erschreckend großen Teil nicht mo-tiviert und nur wenig engagiert. Sie leisten Dienst nach Vorschrift oder haben sogar innerlich gekündigt und sitzen lediglich ihre Arbeitszeit ab. Die Identifikation mit dem Unternehmen, für das sie arbeiten, ist ge-ring, das Arbeitsklima schlecht, Arbeit wird vor allem als Belastung betrachtet. Die Fol-gen dieser Situation sind gravierend: Durch die fehlende Motivation in den Unterneh-men wird unglaublich viel Potenzial vergeu-det. Zusätzlich zu den monetären Auswir-kungen werden enorme Kreativitäts- und Innovationspotenziale nicht ausgeschöpft.

Im Bürgerlichen Gesetzbuch wird man den Begriff „Franchise“ oder die Begriffs-verbindungen „Franchise-Vertrag“ bezie-hungsweise „Franchise-System“ vergeblich suchen. Der neudeutsche Begriff meint eine in den letzten Jahrzehnten entwickelte Unternehmenskonzeption, die inzwischen jedoch längst allgemeine Anerkennung und Erfolg gefunden hat.

Viele Menschen verschwenden wertvolle Lebenszeit in unbefriedigenden beruf-lichen Umständen, sind unzufrieden oder werden sogar krank. Ein negatives Image von „Arbeit“ als notwendiges Übel, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, ist eine weitere Folge dieser Entwicklungen. Der Leistungsgedanke als Ausdruck einer positiven Sichtweise von menschlichem Handeln ist für viele Menschen heute kein Anreiz mehr.

Nichts geht ohne Motivation

Doch nicht nur in der Arbeitswelt herr-schen solche problematische Zustände, in den Schulen, auf den Universitäten, in vie-

len Organisationen und Institutionen sieht es nicht viel besser aus. Und sogar in den Familien und in privaten Beziehungen sind viele Menschen in hohem Maße unzufrie-den, wenig bis gar nicht engagiert und nicht gewillt, über ein gewisses Mindestmaß hi-naus etwas einzubringen. Und wie in der Arbeitswelt gilt auch hier: Sehr viel Potenzi-al bleibt ungenutzt, Fähigkeiten und Talente vieler Menschen liegen brach, Erfolg und Lebensglück des Einzelnen bleiben ebenso auf der Strecke wie das Miteinander, das gemeinsame Erschaffen und Gestalten, das vereinte Wirken an Verbesserungen. Nicht nur in den Unternehmen und in den Bildungsinstitutionen werden also mehr denn je Führungspersönlichkeiten ge-braucht, die wissen, wie wichtig Motivati-on, Begeisterung und Motivationsfähigkeit sind. Politik, Wissenschaft und Forschung, Sozialwesen – es gibt kaum einen Bereich, in dem die Gesellschaft von heute nicht vor einer Vielzahl anspruchsvoller Heraus-forderungen steht, die nur mit Kreativität, mit Veränderungswillen und höchster Lei-stungsbereitschaft bewältigt werden kön-nen. Wir brauchen Persönlichkeiten, die wissen, wie groß die Macht der Motivation wirklich ist und was sie damit Positives be-wirken können. Wir brauchen Menschen, die Visionen formulieren und andere begei-stern und mitreißen können.

Motivation mobilisiert Leistungsreserven Motivation ist die Kraft, die Menschen erfolgreich macht. Motivation ist der un-bedingte Wunsch, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Motivation ist ein Gefühl, das anspornt. Die Stärke der Motivation be-stimmt das Ausmaß der Leistungsbereit-schaft und umgekehrt: Nichts geht ohne Motivation! Ohne Motivation bewegt sich der Mensch nicht und kann er andere nicht bewegen. Ohne Bewegung gibt es keine

Veränderung, keinen Fortschritt, keine Ver-besserung, keine Weiterentwicklung. Doch was unterscheidet motivierte Menschen von jenen, die als innerlich Gekündigte und Nicht-Engagierte in den Unternehmen ihre Arbeitszeit absitzen oder ohne Perspektive vor sich hinleben und so viele wertvolle Res-sourcen ungenutzt lassen?

Unternehmen in den meisten Branchen blicken einer Zukunft entgegen, in der auf-grund der demografischen Entwicklung weniger Mitarbeiter mit guten Qualifikati-onen zur Verfügung stehen werden. Hinzu kommt, dass Berufseinsteiger heute mit ganz anderen Werten und Einstellungen in die Unternehmen kommen als die Genera-tionen vor ihnen. Sie haben den Anspruch, etwas Sinnvolles zu tun. Das Gehalt ist da-bei nur ein Bestandteil unter vielen, der sie zu Höchstleistungen anspornt. Der „Kampf um die Talente“ muss daher mit den Mit-teln der Motivation geschlagen werden. Und dazu braucht es Führungskräfte, die diese Mittel kennen und anzuwenden wis-sen und die ihren Mitarbeitern den Raum schaffen, in dem sie erfolgreich sein kön-nen. Erfolg heißt:

- wertvolle Ziele zu haben- die Initiative zu ergreifen- mutig Probleme zu lösen - etwas bewirken zu können- Leistung zu bringen - Verantwortung zu übernehmen- zum Fortschritt beizutragen- Veränderungen im Positiven einzuleiten

- richtig mit Menschen umzugehen und sie zu motivieren- sich weiterzuentwickeln- anderen einen Weg zu zeigen

- Vorbild zu sein


PQ - Wissen Autor: Dr. Claudia E. Enkelmann & Nikolaus B. Enkelmann

Motivation schlägt Talent

Sieht man sich die Lebensgeschichten vie-ler sogenannter „Wunderkinder“ an, wird man feststellen, dass ihre herausragenden Leistungen keine „Wunder“ sind, sondern hart erarbeitet. Übung, Disziplin und Kon-zentration sind die Zutaten, die aus Talent den Könner schmieden. Kinder mit heraus-ragenden Talenten und Fähigkeiten können mit der richtigen Förderung, mit Leistungs-bereitschaft und Konzentration zu Könnern werden – der Weg führt aber weniger über das Wunder als über die unglaublich starke Macht der Motivation.

Die Botschaft, die in dieser Erkenntnis steckt: Es kommt nicht auf die Anlagen an,

die man in sich trägt, sondern darauf, was man daraus macht. Nur wer sich selbst motivieren kann, dem werden seine Ta-lente nützlich sein und er kann darauf auf-bauend Fähigkeiten entwickeln, diese trai-nieren und auf seinem Gebiet zum Meister werden. Es bedeutet aber auch, dass man andere motivieren kann und soll, ihre Ta-lente zu entwickeln, indem man ihnen den Raum und die Mittel zur Verfügung stellt, die sie dazu brauchen.

Eine Meinung zu haben und einen Stand-punkt einzunehmen ist nicht immer bequem, doch positive Motivation und Bequemlichkeit sind nun mal nicht kompa-tibel. Nur ein freier, selbst bestimmter und selbstbewusster Mensch kann andere po-

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sitiv motivieren. Motivation ermöglicht es uns, die Fülle menschlicher Ressourcen, Fähigkeiten und Kräfte zu aktivieren. So kann sich Potenzial entfalten und entwi-ckeln.

Heinrich von Kleist bezeichnete Stegreif-reden als „lautes Sprechdenken“ und

Heinz Erhardt war überzeugt: „Wird man unerwartet gebeten, eine Rede zu halten, so erschrecke man nicht, sondern fasse sich. Aber kurz!“ Die Stegreifrede ist die Königsdisziplin der Rhetorik, weil sie, ohne jede Vorbereitung, aus dem Augenblick heraus gehalten wer¬den muss. Sie ist im-mer wieder aufs Neue eine persönliche He-rausforderung, die Spaß macht – voraus-gesetzt, man weiß, wie man dabei glänzen kann.

Früher war die Stegreifrede eine eilige Nachricht, die ein reitender Bote noch vom Sattel aus dem Empfänger zurief, z.B. über die neuesten Verhältnisse an der Front. Weil das sehr unbequem war, fielen diese Reden immer recht kurz aus. Auch moder-ne Redner sollten sich bei einer Stegreifre-de möglichst kurz halten. Wichtig dabei ist, den Eindruck zu vermitteln: „Ich kann auf diesem Gebiet durchaus mitreden.“ Ent-scheidend ist, dass der Redner, sobald er das Wort ergreift, möglichst schnell einen Redeeinstieg findet. Längeres Überlegen führt nämlich zu Adrenalinausschüttung. Diese wiederum blockiert das Gehirn, ge-speichertes Wissen ist nicht abrufbar. Blackout.

Mit fünf Erfolgsregeln gedanklich auf Trab kommen…1805 schrieb Heinrich von Kleist einen bis heu¬te viel beachteten Essay mit dem Titel „Über die allmähliche Verfer¬tigung der Gedanken beim Reden“. Seine These: Beim Sprechen kom¬men uns die Gedan-ken irgendwie automatisch, so wie der Ap-petit beim Essen. Wenn wir mit dem Aus-sprechen des Gedankens „nur dreist den Anfang machen“, so der Dichter, präge un-ser Gemüt im Al¬leingang die vorher noch „verwor¬renen Vorstellungen zur völligen Deutlichkeit aus“. Der einmal ange¬fangene Satz will zu Ende gespro¬chen werden. Ohne die Eigendyna¬mik der Sprache kä-

PQ - Durchblick Autor: Gerhard Reichel

Aus dem Sattel… Die Stegreifrede als Königsdiszplin der Rhetorik


men die Gedan¬ken gar nicht auf Trab. Und so man¬cher große Redner habe „in dem Augenblick, da er den Mund auf¬machte“ noch nicht gewusst, was er kurz darauf sa-gen würde.

Mit Hilfe der folgenden fünf Erfolgsregeln gelingt es leicht, das „Gehirnkästchen“ aufzuschließen, um das dort gespeicherte Wissen freizulegen und bei einer Stegreif-rede niemals mehr wortlos dazustehen:

1. Fragen laut aussprechenSie sprechen jene Fragen, die Sie sich sonst im Stillen stellen, laut aus und lassen Ihre Zuhörer quasi an der Geburt Ihrer Ge-danken teilhaben, z. B.: • „Woher kommt der Begriff Bürgerent- scheid? • Warum ist Mitentscheiden so wichtig für eine Demokratie? • Wann benötigen wir einen Bürgerent scheid? • Welche Bedeutung haben Bürgerent scheide für uns?• Wo sollte man besser darauf verzich- ten?“ usw.

Auf welche dieser Fragen Sie dann antwor-ten, entscheiden Sie spontan. Es wird na-turgemäß die Frage sein, deren Beantwor-tung Ihnen am leichtesten fällt. Und schon haben Sie den Einstieg geschafft.

2. Der Faktor ZeitSie zeigen die Entstehung oder Entwick-lungsgeschichte des Themas auf, d. h. • Sie werfen einen Blick zurück in die Ver- gangenheit („Wie war es früher?“), • kommen dann auf die Gegenwart • und können dann noch einen Blick in die Zukunft werfen.

3. StorytellingSie kleiden das Thema in ein persön-liches Erlebnis oder machen eine kleine Ge¬schichte daraus: „Da ist neulich fol-gendes passiert...“ Dieser Schlüssel bietet

zudem den Vorteil, dass Sie sehr anschau-lich und interessant sprechen.

4. Gefühle sprechen lassenSie sprechen über die Emotion, das Ge¬fühl (Freude, Angst, Wut, Trauer, Sorge usw.), das das Thema bei Ihnen auslöst, z.B.: „Wenn ich an das Thema Bürgerentscheid denke, fühle ich große Sorge, weil...“

5. Assoziationen wirken wahre WunderSie bringen das Thema in Beziehung zu einem verwandten Thema oder sprechen zunächst sogar über den gegen¬teiligen Begriff. Sie sollen z. B. zum Thema „Krieg“ sprechen: „Gibt es für die Menschen etwas Schöneres als in Frieden zu leben? Warum ist der Friede so wichtig für uns...?“ Nach wenigen Sätzen schlagen Sie dann den Bo-gen zum eigentlichen Thema.

Übung macht den Meister. Prägen Sie sich diese fünf Regeln gut ein, damit Sie varian-tenreich damit umgehen können. Sie kön-nen sie auch gut gebrauchen, wenn Ihnen zwischendurch der Stoff ausgeht, Sie einen „Filmriss“ haben. Sie sagen an dieser Stelle dann z. B. einfach: „Übrigens, wie war das eigentlich früher…?“ Aber Vorsicht: Wenn Sie den Umgang mit diesen Regeln ein wenig trainiert haben, werden Sie schnell feststellen, dass die Gefahr besteht, vom „Hundertsten ins Tausendste“ zu kommen, zu schnell und zu lange zu reden. Diszipli-nieren Sie sich deshalb und berücksichti-gen eine alte Redeweisheit: KISS – Keep it short and simple!

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PQ - Recht & Steuer Autor: Matthias Müller

Franchising Ein unternehmerisches Konzept und seine rechtlichen Grundlagen

Franchise hat sich in vielen Branchen und Bereichen in den letzten Jahren als er-

folgreiches Geschäftsmodell erwiesen. Fran-chisegeber und Franchisenehmer wollen zu-sammenarbeiten, um gemeinsam mit einer Dienstleistung oder einem Produkt Erfolg zu haben. Doch das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) kennt diese Form der Kooperation nicht. Es gelten deshalb Regelungen aus un-terschiedlichen Rechtsbereichen. Und umso wichtiger ist, wie die Partner ihre Zusammen-arbeit vertraglich ausgestalten.

Im Bürgerlichen Gesetzbuch wird man den Begriff „Franchise“ oder die Begriffsverbin-dungen „Franchise-Vertrag“ beziehungsweise „Franchise-System“ vergeblich suchen. Der neudeutsche Begriff meint eine in den letzten Jahrzehnten entwickelte Unternehmenskon-zeption, die inzwischen jedoch längst allge-meine Anerkennung und Erfolg gefunden hat.

Die Basis ist eine Kooperation zwischen Wirtschaftsunternehmen, die grundsätzlich dem Franchisenehmer die Nutzung eines Ge-schäftskonzeptes und dem Franchisegeber ein Entgelt für diese Nutzung als Gegenlei-stung gewährt.

Erste SchritteDer Franchisegeber muss zunächst ein Ge-schäftskonzept entwickeln, das nicht nur von lokaler Bedeutung, sondern auch auf überregionale Zusammenarbeit ausgerichtet ist. Er wird nur dann eine Verkaufs- oder Ver-marktungschance haben, wenn interessierte Kooperationspartner von seinem kaufmän-nischen Erfolg überzeugt werden können. Der Anfang der Umsetzung des Kooperationssy-stems ist in vielen Fällen zunächst recht be-scheiden. Mit wachsender Zahl von Partnern erfolgt dann aber eine Marktdurchdringung, die sich schließlich sogar international aus-dehnen kann.

BeispieleIm Gastronomiebereich ist zum Bei-spiel McDonald‘s mit immerhin mehr als 1.700.000 Mitarbeitern weltweit das führen-de Franchise-System. Jedoch sind allein mit vergleichbaren Großkonzepten die Erfolgsper-spektiven des Franchising noch lange nicht ausreichend beschrieben. In Deutschland fallen mittlerweile in den Innenstädten die um den Kaffee aufgebauten Niederlassungen von Franchisenehmern auf, sei es eine Segafredo Zanetti Espresso Bar oder Coffee Fellows, um

zwei deutsche Unternehmen zu nennen; ganz abgesehen von weiteren Formaten wie Joey‘s Pizza, Frozen Yogurt, Subway und Schnitzel-haus.

Wichtig ist: In den meisten Bereichen steht im Zentrum der Geschäftsidee eines Fran-chisingkonzepts eine einprägsame Marke (in der Regel eine Kombination von Wort- und Bildmarke), um die sich unter Umständen weitere formell geschützte Marken, Ge-schmacksmusterrechte und vor allem das notwendige branchenspezifische Know-how gruppieren.

VertragsgrundlagenEine Beschreibung und Definition dieser dem gewerblichen Rechtsschutz zugehörigen Rechte an Marken, Waren- und/ oder Ge-schmacksmustern und vor allem am Know-how des Franchisegebers gehört deshalb zu den wesentlichen Punkte eines Franchisever-trags. Denn der vereinbarte Umfang des Ge-schäftskonzepts ist zum einen die Grundlage des Anspruchs des Franchisegebers auf Gegenleistung, zum anderen begründet der Franchisenehmer für den von ihm genutzten regionalen Raum damit seinen eigenen ge-schäftlichen Zugriff auf dieses Konzept.Merke: Ähnlich wie bei einem Lizenzvertrag ist der Franchisevertrag also charakterisiert durch wesentliche Elemente des Mietrechts. Das vom Franchisegeber entwickelte Ge-schäftskonzept wird zeitlich befristet oder auf unbestimmte Zeit vom Franchisenehmer für einen bestimmten geographischen Raum gemietet.

Nicht nur DienstleistungssystemeZum Teil ist der Franchisegeber sogar Her-steller jener Waren, die der Franchiseneh-mer entweder ausschließlich oder haupt-sächlich veräußern soll. Dies gilt jedenfalls für jene Franchisesysteme, in denen es nicht um Dienstleistungen, sondern um Warenab-satz geht. In dieser Hinsicht gibt es durchaus Parallelen zu den Rechtsbeziehungen zwi-schen Herstellern und Handelsvertretern. Während aber Handelsvertreterverhältnisse in Deutschland gesetzlich (im Handelsgesetz-buch) geregelt sind, sind Franchisesysteme nicht geregelt; es gibt deshalb auch keinen Provisionsanspruch des Franchisenehmers.

Vielmehr gilt: Die Parteien eines Franchise-vertrags legen die Leistungsverpflichtungen des Franchise- oder Systemgebers fest.

Umgekehrt muss sich der Franchise- oder Systemnehmer regelmäßig verpflichten, in einem bestimmten Umfang Arbeit, Kapital und Informationen beziehungsweise Rechen-schaftsverpflichtungen einzusetzen.Außerdem wichtig: Ähnlich wie bei Alleinver-triebsvereinbarungen oder exklusiven Han-delsvertreterverträgen ist der Franchiseneh-mer stets ausschließlich dem einheitlichen Auftreten und den Interessen des Systemge-bers verpflichtet. Ebenso wird meist eine Kon-kurrenztätigkeit ausgeschlossen, das heißt, der Franchisenehmer darf nur für „einen Herrn“ tätig sein.

Einengung der unternehmerischenFreiheitDiese wird ein Franchisenehmer nur in Kauf nehmen, wenn begründete Aussicht auf Par-tizipation am Erfolg des geschäftlichen Kon-zepts des Systemgebers besteht. Denn: Der Systemnehmer trägt das Risiko für die von ihm zu verantwortenden arbeitsrechtlichen Verpflichtungen. Er ist Vertragspartner der abzuschließenden Mietverträge und er ist Vertragspartner für alle notwendigen weite-ren Dauerschuldverhältnisse, ebenso auch für die Lieferverträge.

Doch: Auch der Franchisegeber kann kein Interesse daran haben, Kooperationspart-ner aufgrund falscher oder zu optimistischer Businesspläne zu verlieren oder Partnern vertraglich ein Betätigungsfeld zuzuweisen, in dem sich sein Konzept nicht realisieren lässt.Last but not least: Regelmäßig bieten des-halb die Systemgeber vor Abschluss des ei-gentlichen Vertrags Beratungsleistungen für „Gründer“ und künftige Vertragspartner an. Im Übrigen wird häufig ein bestimmtes Mindestkapital vorausgesetzt. Doch für enga-gierte Unternehmensgründer in allen Bran-chen ist ein Franchisekonzept auch deshalb von Bedeutung, weil zahlreiche Fördermittel bereitstehen, Franchisenehmern das notwen-dige Kapital zur Verfügung zu stellen.


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SORRY ! Autorin: Gitte Härter

Erschienen im Gabel Verlag

Entschuldigungen sind mehr wert als jede Wiedergutmachung. Sie entschei-den über ein harmonisches Miteinander im Berufs- und Privatleben. Dennoch

fällt es uns oft sehr schwer, sie auszusprechen. Dieser Ratgeber lässt den Leser die Hürde nehmen und zeigt, wie man sich souverän entschuldigt und dabei Grösse beweist.In zahlreichen Übungen, Selbst-Checks und Bei-spielen werden typische Formulierungsfallen aufgedeckt und analysiert..

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PQ - Medien

Was ist existXchange?

existXchange.de ist ein Business-Informationsportal für Existenzgründer, in dem sich zahlreiche leicht verständ-liche Fachartikel zu allen Themen der Existenzgründung (und darüber hinaus) finden.

Als Informationsportal, das seine Leser umfassend über alle Bereiche einer erfolgreichen Unternehmensführung informieren will, freuen wir uns sehr über Gastbeiträge, die auch Themen abdecken, über die wir bisher noch kei-ne Artikel geschrieben haben.

www.existxchange.de

experto.de ist das Expertenportal im Netz!

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ROOM`S - Eventlocation Bayreuth

ROOM`S – hinter diesem Konzept steht eine für die Region einmalige Location, die zur Anmietung für Firme-nevents, Produktpräsentationen und Veranstaltungen mit kulturellem und künstlerischem Charakter sowie für Businessevents, als auch privaten Veranstaltungen zur Verfügung steht.

ROOM`S bietet Firmen und deren Portfolio die Möglich-keit, sich in einem etwas anderen Ambiente Geschäfts-partnern, Freunden, Kunden als auch der Öffentlichkeit zu präsentieren.

Das ROOM`S besticht durch sein geniales Raumkonzept, den unaufdringlichen puristischen Look und die hochwer-tige Ausstattung.

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Die große Macht der MotivationWas Spitzenleistung möglich machtAutoren: Nikolaus B. Enkelmann Claudia EnkelmannErschienen im Linde Verlag

Was treibt erfolgreiche Menschen an? Was bringt sie dazu, über sich selbst

hinauszuwachsen, Hindernisse zu überwinden und ihre Ziele mit Leidenschaft anzusteuern? Wie spornen sie sich und andere zu Höchstleistungen an? Der Motor da-für ist Motivation. Sich selbst und andere zu motivieren, ist eine wichtige Führungsfähigkeit, die in Zukunft noch bedeutender werden wird.


Rede begeistert und gewinne: Faszination RhetorikAutor: Gerhard Reichel Erschienen im Redline Verlag

Viele Unternehmer und Führungskräfte leisten erstklassige Arbeit. Sich selbst aber verkaufen sie oft unter Wert. Vor-

standsvorsitzende rattern Redevorlagen herunter, Ma-nager stammeln sich durch PowerPoint-Präsentationen. Schade. Denn meisterhafte Rhetorik gilt als berufliche und gesellschaftliche Schlüsselkompetenz. Wer etwas zu sagen hat, muss reden können! Reden ist lernbar. Lesen Sie dieses Buch. Danach werden Sie sagen: „Hey, du musst nicht, sondern du darfst jetzt auf die Bühne gehen.“



Die große Macht der Motivation Was Spitzenleistung möglich macht WirtschaftsWoche-Sachbuch Nikolaus B. Enkelmann/Claudia E. Enkelmann Linde Verlag 2011 248 Seiten, geb., 24,90 € ISBN: 9783709303528

* Nikolaus B. Enkelmann ist seit vielen Jahren einer der bedeutendsten Motivations- und Erfolgstrainer im deutschsprachigen Raum. Gemeinsam mit Tochter Dr. Claudia Enkelmann führt er das Enkelmann-Institut (www.enkelmann.de)in Königstein / Taunus. Sie hat Psychologie und Soziologie studiert, trainiert seit vielen Jahren erfolgreiche Persönlichkeiten aus Vertrieb, Politik und Wirtschaft und zählt zu den renommiertesten Rednerinnen im deutschsprachigen Raum.

Weitere Informationen erhalten Sie beim Enkelmann-lnstitut, Altkönigstr. 38c, 61462 Königstein/Taunus, Tel.: 06174/3980, Fax: 06174/24379, Email: [email protected], Internet: http://www.enkelmann.de

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Rede begeistert und gewinne Faszination Rhetorik Gerhard Reichel 200 Seiten, illustriert Euro 25,00 ISBN 978-3-923241-07-1

Zu bestellen unter www.GerhardReichel.de

* Gerhard Reichel, Institut für Rhetorik, Forchheim, hat sich in mehr als 30 Jahren einen exzellenten Ruf als Rhetorik-Coach erarbeitet. Unternehmer, Politiker und Führungskräfte schätzen das Know-how und die Persönlichkeit des mehrfachen Buchautors und gefragten Referenten. Sein 1975 gegründetes Institut für Rhetorik zählt zu den ersten Adressen Deutschlands. Die Teilnehmer lernen souverän zu kommunizieren und charismatisch zu reden. Der Traum, ein Redner mit Ausstrahlung zu werden, wird Wirklichkeit. Seit 1997 ergänzt Oliver Reichel mit dem Spezialgebiet Mnemotechnik das Leistungsprogramm des Instituts. Ein hocheffizientes Gedächtnis ist die Voraussetzung für die freie Rede.

Weitere Informationen erhalten Sie bei Gerhard Reichel, Institut für Rhetorik, Goethestraße 1, 91301 Forchheim, Tel.: 09191/89501, Fax: 09191/2801, per Email [email protected] oder online unter http://www.gerhardreichel.de.

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pq-Magazin Ausgabe 05/2011

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