PQ Magazin Ausgabe 04/11

das magazin für moderne personaldienstleister trends Recht Karriere Wissen

04.2011

PQ - Editoral

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER 2

Mitglied

Souverän zum Erfolg mit HandicapEigene Grenzen kennen und überwinden lernen

Das Leben hält für uns alle immer wieder neue Herausforderungen parat. Kleine und größere Veränderungen stehen an der Tagesord-nung. Die Frage ist nur: Wie gehen wir damit um? Nehmen wir das, was das Leben für uns bereithält, an? Stellen wir uns der Aufgabe?

Döhlemann. Training & Beratung - Seminarhaus Weitblick in Zeegendorf bei Bamberg öffnet offiziell seine Pforten

Mit erneuertem Denken neue Wege gehen – das fordert Döhlemann. Training & Beratung nicht nur von seinen Kunden. In Zeegendorf in der Nähe von Bamberg hat jetzt das neue Seminarhaus Weitblick (www.seminarhaus-weitblick.de) seine Pforten geöffnet.

PQ-Chefredaktion

Verlag: global images publishing, PQ-Magazin

Inh. Udo J. Hopfenmüller, Kanalstr. 5, 95444 Bayreuth, Telefon +49 (0) 921.50 70 98 41, Fax +49 (0) 921.50 70 98 43, e-mail: [email protected], www.pq-magazin.de

Chefredaktion: Udo J. Hopfenmüller (V.i.S.d.P.)Layout&Design: Global Images Media

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PQ erscheint im 6 Wochen-Turnus. Redaktiosschluss ist 14 Tage vor Erscheinungsdatum. Nächste Online-Ausgabe September 2011.

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PQ - Impressum

PQ - Themen & Inhalte

Top-Speakers10 Jahre Stuttgarter Wissensforum

Namen sind NICHT Schall und Rauch

KarriereFernstudium ganz nah

WissenMeisterhafte Rhetorik als

Schlüsselkompetenz

Marketing & VertriebVom Sinn klarer und Unsinnstarrer Strukturen

Recht & SteuernBeweislast hinsichtlich Einwilligung in

Telefon - Direktmarketing

MedienBuch- und Webtipps

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER3

TrendsDöhlemann. Training & Beratung

an neuen Standorten

www.pq -magaz in .de

Strategie & ManagementSouverän zum Erfolg mit Handicap

FinanzenKMU in Deutschland rüsten auf

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Die Referentenagentur Speakers Excel-lence hat in den letzten 10 Jahren mit

ihren Wissensforen den Weiterbildungs-markt erobert und geprägt. Zu den insge-samt 5 Veranstaltungen jährlich kommen mehr als 10.000 Teilnehmer – Tendenz steigend. Zum Jubiläumskongress am 14. Oktober in Stuttgart werden rund 3.000 Besucher erwartet. Grund genug für ein Interview mit Gerd Kulhavy, dem Managing Director von Speakers Excellence und Er-finder der Wissensforen.

Herr Kulhavy, Sie haben mit dem Stuttgar-ter Wissensforum eine der größten Wei-terbildungsveranstaltungen im deutsch-sprachigen Raum erfunden. Was ist der besondere Nutzen Ihres Vortragsevents für die Teilnehmer?

Ein großer Vorteil ist, dass die Besucher an einem Tag Trends, Tendenzen und ge-ballte Kompetenz erleben. Wir präsentie-ren Referenten aus den verschiedensten Bereichen, die wichtige Impulse für die berufliche und persönliche Weiterentwick-lung liefern. Unsere Wissensforen – allen voran das größte in Stuttgart – sind aber nicht einfach nur eine Aneinanderreihung von Vorträgen. Das ist Experten-Know-how pur, verbunden mit einem großen Maß an Infotainment und Networking. Das Wissen wird so transportiert, dass die Teilnehmer wirklich etwas mitnehmen und beim Ler-nen auch noch Spaß haben. Gerne werden die Wissensforen auch von Personalent-wicklern, Eventmanagern und Einkäufern von Referenten genutzt, um sich an nur einem Tag einen Überblick über neue Vor-tragsthemen und Redner zu verschaffen.

Wie viele Teilnehmer hatten Sie beim er-sten Event, wie viele beim letztem im Jahr 2010?

Bei dem ersten Stuttgarter Wissensforum im Jahr 2002 waren es 300 Teilnehmer. Für die Debütveranstaltung war das voll-kommen zufriedenstellend. Wenn man bedenkt, dass vor gut zehn Jahren die Ver-netzung via Internet noch nicht allzu groß war und andere Wege gegangen werden mussten, um die Veranstaltung publik zu machen. 2010 waren es dann 3.000 Teil-nehmer – die Zahl hat sich verzehnfacht. Wir haben es geschafft, einen der größ-ten Bildungsevents im deutschsprachigen Raum zu schaffen. Natürlich sind heutzuta-ge die neuen Medien eine große Hilfe beim Marketing. Aber den wirklichen Grund für den Erfolg sehe ich in dem Konzept: Bei uns wird Bildung zum Event.

Offene Veranstaltungen zu vermark-ten ist in den letzten Jahren erheblich schwieriger geworden. Wie schaffen Sie es, die Porsche Arena jedes Jahr voll zu bekommen?

Der große Erfolg der hohen Teilnehmerzahl ist darauf zurückzuführen, dass wir es zum einen geschafft haben, Partner zu gewin-nen, die das gleiche Interesse haben wie wir: Praxiswissen aus erster Hand für ihre Mitarbeiter und Kunden zu generieren. Fir-men kommen mit ihren Mitarbeitern und Kunden zusammen, präsentieren ihr Un-ternehmen, können Kontakte knüpfen und etwas dazulernen. Durch unser Kooperati-onsmodell ist es für die Unternehmen at-traktiv, größere Einheiten ihrer Mitarbeiter auf pragmatischem Weg weiterzubilden; nicht selten schicken unsere Partnerunter-nehmen 50 oder 100 Mitarbeiter. Darüber hinaus haben wir besondere Bildungspa-kete für Firmen geschnürt und motivieren damit, etwas für Berufsstarter und Young Professionals zu leisten.

Was genau beinhaltet dieses Bildungspa-ket und wie profitieren die Berufsstarter?

Es handelt sich dabei um Bildungspaten-

schaften zwischen Industrie und Universi-täten. Unternehmen laden Studenten ein, an dem Event teilzunehmen. Diese bekom-men einen Einblick in die Berufswelt, lernen Unternehmen und Arbeitsgebiete kennen und gehen erste Schritte auf neuem Ter-rain. 50 Studenten pro Universität können teilnehmen. Sie haben auch die Möglich-keit, sich beim Mittagessen kurz vorzustel-len und potentielle Arbeitgeber auf sich auf-merksam zu machen. Also für beide Seiten nur vorteilhaft!

Wie viele Mitarbeiter sind in der Porsche-Arena im Einsatz, wenn sich 2.500 bis 3.000 Besucher anmelden?

Das sind einige: Wir haben allein 20 Tech-niker vor Ort, etwa 30 Hostessen, Foto-grafen und Kamerateams und natürlich unsere eigene Mannschaft. Sie kommen

PQ - Top Speakers Autor: PQ-Magazin

Wissen und Emotionen 10 Jahre Stuttgarter Wissensforum


PQ - Top Speakers Autor: PQ-Magazin


leicht auf 70 bis 80 Leute, die den Tag ge-stalten. Was war Ihr größter Erfolg, was Ihr größter Flop beim Stuttgarter Wissens-forum?

Ein besonderer Erfolg sind für mich die Sy-nergien mit den Unternehmen. Auch die Zusammenarbeit mit unseren Medienpart-nern, wie dem Stuttgarter Stadtanzeiger, läuft hervorragend. Der Event ist über die Jahre hinweg ein fester Bestandteil der Weiterbildungsbranche im deutschspra-chigen Raum geworden, und darauf bin ich sehr stolz. Einen Misserfolg gibt es ei-gentlich nicht. Natürlich läuft es mal mehr und mal auch weniger rund. Kleine Unvor-hersehbarkeiten passieren fast jedes Jahr, aber mit der richtigen Vorbereitung auf alle Eventualitäten können wir immer gut reagieren. So bleibt es aber immer inte-ressant und aufregend. Auch wenn dieses Jahr schon das 10. Stuttgarter Wissensfo-rum stattfindet, gehen wir jedes Jahr einen neuen Weg und lassen viel Energie fließen. Brenzlig wird es manchmal, wenn wir Politi-ker zu Gast haben, dann geraten wir schon mal ins Schwitzen. Erfahrungsgemäß sind deren Terminplaner so vollgepackt, dass sie erst ganz kurz vor ihrem Auftritt eintref-fen. Da kann man als Veranstalter schon mal nervös werden. Aber bis jetzt hat es immer noch geklappt …

Im letzten Jahr ist Reiner Calmund als Top-Referent aufgetreten. Wollen Sie zu-künftig noch stärker auf Prominenz der Redner setzen?

Es muss der richtige Mix sein. Natürlich ist ein prominenter Redner immer ein Vorteil und schafft einen zusätzlichen Anreiz. Wir mischen ganz gerne Spitzen-Experten auf

ihrem jeweiligen Gebiet mit bekannten Per-sönlichkeiten. Auch unsere Promis haben ja was zu sagen, was für den Menschen, der an sich arbeiten will, von Relevanz ist. Calmunds These im Vortrag lautete bei-spielsweise, dass Fußball und Wirtschaft nicht weit auseinander liegen. Einem Un-ternehmer geht es wie einem Trainer. Er muss begeistern und wenn nötig, auch je-manden vom Platz holen. Der beste Spieler hilft dir nicht weiter, wenn er seine Fähig-keiten nicht in den Dienst der Mannschaft stellt. Das Unternehmen mit den besten Ressourcen hat nichts davon, wenn es kei-ne Kunden hat …Auch für unseren Jubiläumskongress am 14. Oktober konnten wir mit Nina Ruge und Rüdiger Nehberg zwei prominente Persön-lichkeiten gewinnen, die unser Bildungspro-gramm bereichern.

Sie veranstalten auch in anderen Städ-ten Wissensforen. Wie viele sind das pro Jahr, welche sind am erfolgreichsten?

Wien, Zürich, Rosenheim, Köln, Rostock, natürlich Stuttgart und in diesem Jahr zum ersten Mal Berlin. Alle sind sehr er-folgreich. Insgesamt kommen wir auf mehr als 10.000 Teilnehmer jährlich. Wir sind schon gespannt auf die Premiere in Berlin im November.

Was sind Ihre persönlichen Highlights im Programm des 10. Stuttgarter Wissens-forums?

Wir haben in diesem Jahr viele Praktiker im Programm. Bionade-Chef und Jungun-ternehmer Peter Kowalsky wird berichten, wie er aus dem Nichts heraus Öko-Limo-nade zum Kult entwickelt hat. Wolfgang Grupp setzt auf Ware „Made in Germany“.

Sein Unternehmen Trigema ist seit mehr als 30 Jahren erfolgreich und sein Vortrag wird sehr spannend werden. Weiter Prof. Dr. Arnold Weissman, der bekannt wurde durch seinen strategischen Ansatz der „10 Stufen zum Erfolg“, dem heutigen „System Weissman“. Als Vertriebskoryphäe konn-ten wir Martin Limbeck holen, zum Thema Zeitmanagement den Zeitpapst Prof. Dr. Lothar Seiwert. Mit von der Partie ist VfB Stuttgart-Präsident Erwin Staudt, Gedächt-nistrainer Oliver Geisselhart, der Positi-onierungsfachmann Peter Sawtschenko und der Gesundheitsmotivator Patric Heiz-mann. Ich persönlich freue ich mich beson-ders auf den Menschenrechtler Rüdiger Nehberg. Seine Vorträge gehen unter die Haut und enden immer mit Standing Ova-tions.

Sie sehen, dass 10. Stuttgarter Wissens-forum wird so spannend und abwechs-lungsreich und das Moderatoren-Duo Bir-git Fehst und Cristián Gálvez werden uns charmant durch den Tag führen. Der 14. Oktober 2011 wird ein weiterer Höhe-punkt in unserer eigenen Unternehmens-geschichte.

Speakers Excellence e.K. Medienhaus Stuttgart

Adlerstraße 41, 70199 StuttgartTel.: +49 (0)711 75 85 84 0

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PQ - Karriere Autorin: Katharina Czepluch

Neues Fernstudium setzt auf HighEnd-Lerntechnologie und maximale Flexibilität

Fernstudium ganz nah


Mit zwei betriebswirtschaftlichen Stu-diengängen und insgesamt 18 Spe-

zialisierungen startet die Internationale Hochschule Bad Honnef · Bonn (IUBH) im Oktober eines der ehrgeizigsten Fern-studienprojekte im deutschsprachigen Bil-dungsmarkt. Der Lehrstoff wird komplett in digitaler Form bereitgestellt, und zwar überwiegend in multimedialen Formaten wie Podcasts, Filmen und interaktiven Video-Seminaren. Es wird keine verpflicht-enden Lehrveranstaltungen vor Ort geben, damit Studierende von jedem Punkt der Welt aus studieren können. Nur die Ab-schlussprüfungen müssen sie in einem der zehn Studienzentren in Deutschland, Öster-reich oder der Schweiz abgelegen.

Nähe durch Technik

„Wir nutzen die neuesten verfügbaren Technologien, um über die räumliche Di-stanz hinweg größtmögliche Nähe aufzu-bauen, die Studierenden untereinander in Kontakt zu bringen und sie gut zu beraten“, erklärt Philipp Höllermann, Projektleiter des neuen IUBH Fernstudiums. Auf dem virtuellen Campus der IUBH erklären Pro-fessoren ihre Inhalte per Podcast oder Film, Tutoren begleiten Studierende mit Vi-deokonferenzen durch die aktuelle Lernein-heit, und im Chat wartet der Karriere-Coach. Alle Materialien werden über einen virtuellen Campus zur Verfügung gestellt und lassen sich via Apple iTunes U bequem auf den eigenen PC herunterladen. Die Stu-dierenden können per Laptop, Smartphone und MP3-Player auf Inhalte zugreifen und pflegen über Foren enge Kontakte zu Do-zenten und Kommilitonen. Online-Tests ge-ben ihnen Rückmeldung über den eigenen Wissensstand.

Wer Kontakte vor Ort sucht, kann darüber hinaus jederzeit den Campus der IUBH in

Bad Honnef oder Bad Reichhall besuchen und die dortige Infrastruktur nutzen. In den Studienzentren gibt es zusätzliche Veran-staltungen für die Fernstudierenden, zum Beispiel Vorträge und Coachings. Das neue Fernstudium eignet sich vor allem für Men-schen, die bereits berufstätig sind oder wa-ren: Vom Hotelmanager in Namibia bis zur Stewardess in Elternzeit.

Chancen durch Spezialisierung

Aktuell haben drei Viertel der Absolventen der IUBH in Bad Honnef weniger als drei Monate nach dem Abschluss einen Ar-

beitsvertrag in der Tasche. „Diese Nähe zur Praxis vermitteln wir ab sofort auch im Fernstudium“, sagt Höllermann. Inhaltlich bietet die IUBH sehr viele Vertiefungsop-tionen. Dadurch können sich Studierende während ihres Studiums auf einen Bereich oder eine Branche spezialisieren, in dem sie ihre berufliche Zukunft sehen. Mög-liche Vertiefungen sind neben Tourismus-, Hotel- und Luftverkehrsmanagement Inter-nationales Marketing und Branding sowie E-Commerce. Geplant sind zudem Speziali-sierungen für Business Consulting, Control-ling, HR- und Service-Management. Voraus-sichtlich im November wird die IUBH auch einen Master-Fernstudiengang starten, der eng an die Vertiefungsrichtungen der Bachelor-Studiengänge anknüpft.

Flexibel lernen und mitbestimmen

„Um ein Fernstudium neben Beruf und/oder Familie realisieren zu können, brau-chen die Studierenden maximale Flexibili-tät, nicht nur räumlich“, erklärt Höllermann. „Deshalb lässt sich unser Fernstudium genau an die persönliche Situation anpas-sen.“ Studierende können jederzeit in das Studium einsteigen, Kurse flexibel belegen und ihren Arbeitsaufwand selbst bestim-men. „Wer fixe Termine braucht, legt diese selbst fest – zusammen mit unserer Studi-enberatung“, sagt Höllermann. Die Studie-renden der IUBH können ihr Fernstudium von 6 Semestern Regelstudienzeit auf bis zu 12 Semester verlängern. Dabei wer-den keine zusätzlichen Monatsraten fällig. Auch ein vergünstigtes Teilzeitstudium ist möglich. Klausuren können jeden Monat geschrieben werden, sodass Berufstätige zum Beispiel ruhige Zeiten im Job gezielt nutzen können. Mitbestimmen dürfen die Studierenden auch, wie es mit dem IUBH Fernstudium weitergeht: „Welche zusätz-lichen fachlichen Vertiefungen wir einfüh-

PQ - KArriere Autorin: Katharina Czepluch


ren und wo weitere Studienzentren entste-hen, das sollen bei uns die Studierenden mitentscheiden“, sagt Höllermann. „Dafür werden wir in den nächsten Monaten eine eigene Open Innovation Plattform vorstel-len.“

Zugangsvoraussetzungen

Wer die Fachhochschul- oder Hochschul-reife besitzt, kann sich direkt bewerben. Berufstätige ohne Abitur können sich bewerben, wenn sie nach abgeschlos-sener Berufsausbildung zwei Jahre Be-rufserfahrung gesammelt haben. Weitere Informationen zum Fernstudium finden Interessenten im Internet unter www.iubh-fernstudium.de oder kostenfrei per Telefon unter 0800 – 9023456.

Hintergrund

Das IUBH Fernstudium Das IUBH Fernstudium startet mit zwei betriebswirtschaftlichen Studiengängen und 18 verschiedenen Spezialisierungen. Die Studiendauer bis zum international anerkannten Grad eines Bachelor of Arts (BA) liegt zwischen 6 und 12 Semestern. Ab Oktober ist der Studienstart jederzeit möglich. Die Akkreditierung der Studien-gänge durch die „Foundation for Interna-tional Business Administration Accredita-tion“ wird voraussichtlich im September 2011 abgeschlossen sein. Für den Vollzeit-Studiengang wird eine monatliche Gebühr von 265 Euro fällig, das Teilzeit-Studium ist bereits für 139 Euro studierbar. Weitere Informationen zur Studienberatung, zum Studienprogramm und zum Anmeldever-fahren finden Interessierte unter www.iubh-fernstudium.de.Die IUBH wurde 1998 gegründet. Heute

studieren auf dem ersten Campus in Bad Honnef sowie am neuen Standort in Bad Reichenhall 1.600 Studenten. In zehn ver-schiedenen Studiengängen unterrichten Dozenten aus der ganzen Welt. Die Unter-richtssprache in den Präsenzstudiengän-gen ist Englisch, die Fernstudiengänge wer-den in deutscher Sprache angeboten. Die IUBH ist das einzige deutsche Mitglied der „Leading Hotel Schools of the world“ und die erste UN zertifizierte private Hochschu-le in Deutschland. Vom deutschen Wissen-schaftsrat wurde die IUBH 2009 für den längstmöglichen Zeitraum von zehn Jah-ren ohne Auflagen akkreditiert.

Career Partner GmbH

Die Career Partner GmbH mit Sitz in Mün-chen ist eine schnell wachsende, inter-nationale Gruppe von Bildungsanbietern im Post-Sekundarbereich. Zu ihr gehören Hochschulen und Trainingsanbieter im deutschsprachigen Raum, zum Beispiel die Internationale Hochschule in Bad Honnef bei Bonn, die Adam-Ries-Fachhochschule in Erfurt, München und Düsseldorf, die Stei-genberger Akademie in Bad Reichenhall oder die Pro:Aktiv Management AG. Wei-tere Informationen: www.careerpartner.eu

Freitag, 14. Oktober 2011 · Porsche-Arena Stuttgart

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INFOS & ANMELDUNG UNTER

10. STUTTGARTER WISSENSFORUM

Infotainment · Top-Referenten · Begeisternde Vorträge · Show-Acts Begegnungen · Kontakte

Messe- und Kongressprogramm von 9:45 Uhr bis ca. 21:00 Uhr Moderiert von Cristián Gálvez & Birgit Fehst mit folgenden Referenten und Gästen:

Speakers Excellence · Medienhaus Stuttgart · Adlerstraße 41 · 70199 Stuttgart Fon +49 711 75 85 84 0 · Fax +49 711 75 85 84 85 · [email protected]

Peter Sawtschenko

Martin Betschart

Erwin Staudt

Peter Kowalsky

Patric Heizmann

Nina Ruge

Ulrich Endress

Oliver Geisselhart

Martin Limbeck

Prof. Dr. Lothar Seiwert

Wolfgang Grupp

Rüdiger Nehberg

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das führende Bildungsevent Deutschlands!

Kontakte, Ideen und Impulse „Erfolg lebt von Initiative!“ – Das ist das Motto der Wissensforen, auf denen Speakers

Excellence hochkarätige Spitzenreferenten präsentiert. Auf informative und unterhaltsame Weise vermitteln sie ihr Experten-Wissen in den Bereichen Wirtschaft, Politik, Bildung und Gesundheit und machen die Veranstaltung zum Top Bildungsevent Deutschlands. Erleben

Sie einen eindrucksvollen Tag voller neuer Kontakte, Ideen und Impulse auf dem 10. Stuttgarter Wissensforum.

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PQ - Wissen Autor: Gerhard Reichel

Redner mit Persönlichkeit öffnen Ohren und Herzen ihrer Zuhörer

Meisterhafte Rhetorik als Schlüsselkompetenz


Meisterhafte Rhetorik gilt als Schlüs-selqualifikation und gehört beruf-

lich und gesellschaftlich zu den gefrag-testen Kompetenzen. Trotzdem rattern Vorstandsvorsitzende blutleeren Text herunter, stammeln sich Unternehmer und Führungskräfte durch Power-Point-Präsentationen. Schade! Denn Rhetorik ist keineswegs angeboren, sondern erlernbar. Warum nutzen also immer noch so wenige Menschen das Potential ihrer Persönlich-keit, um andere Menschen mit dem, was und wie sie etwas sagen, zu berühren, zu bewegen und zu begeistern?

Machen Sie sich nichts daraus, wenn je-mand während Ihrer Rede auf die Uhr schaut. Erst wenn er sie ans Ohr hält, um zu prüfen, ob sie überhaupt noch geht, wird’s langsam kritisch.

Mit großen Persönlichkeiten verbinden wir oft ihre eindrucksvollen Reden oder einzelne Schlüsselsätze daraus. „Ich bin ein Berliner“, „I have a dream“, „Yes we can“ – einfache Worte, die Weltgeschich-te geschrieben und sich dauerhaft ins Ge-dächtnis ganzer Generationen eingebrannt haben. „Wir sind das Volk“, vier einfache Worte! Aber sie haben die Mauer zum Ein-sturz gebracht.

Schlüssel zum Herzen der Zuhörer

300 Kunden im Saal, alle Augen sind ge-spannt auf das Podium gerichtet. Die Un-ternehmensleitung hat zu einer Produkt-präsentation eingeladen. Was alle sofort spüren: Der Redner ist nervös, räuspert sich. An sein Pult geklammert, beginnt er schließlich zu sprechen. Leise und hastig. Seite für Seite rattert er monoton he-runter, ohne Ausdruck und auch nur den Hauch von Lebendigkeit. 30 Minuten dau-ert das Ganze – doch diese Minuten füh-len sich für die Zuhörer an wie Stunden. Es springt kein Funke über. Im Saal wird getu-

schelt, sogar gegähnt. Am Ende schließlich nur müder Applaus. Eine grausame Vor-stellung für die Zuhörer. Und eine Horror-vision für jeden Redner – dabei möchte die-ser doch eigentlich nur, dass die Zuhörer vom ersten bis zum letzten Satz an seinen Lippen hängen. Fragt sich nur, wie man den Schlüssel zum Herzen der Zuhörer findet und es vor allem schafft, diesen dann auch noch ins Schloss zu stecken, um den Zau-bergarten einer begeisternden Rhetorik zu betreten?

Unterhaltung bieten auf hohem Niveau

In Amerika gibt es dafür eine Erfolgsformel. „They won’t like you, if they don’t like your show.” Frei übersetzt heißt das: Zuhörer werden einem Redner nur dann folgen, wenn es ihm gelingt, eine gute Show hinzu-legen. Dieser Meinung war übrigens auch unser Alt-Bundeskanzler Helmut Schmidt. „Ein Rednerpodium war für mich immer auch Bühne. Eine Bühne, auf der ich insze-niert habe. Zu jeder guten Inszenierung gehört aber ein gutes ‚Drehbuch‘. Ich habe Wert darauf gelegt, nicht nur die Inhalte ´rüberzubringen`, sondern meinen Zuhö-rern auch - auf hohem Niveau - Vergnügen zu bereiten.“ Was heißt das nun konkret für Redner? Wir können Zuhörer nur erobern, wenn wir ihnen Vergnügen bereiten, wenn wir sie unterhalten und das auf einem ho-hen Niveau.

Der Start entscheidet

Reden ist ein permanenter Kampf gegen Langeweile, Desinteresse und Müdigkeit. Vielleicht sind zu Beginn der Rede einige der Zuhörer gedanklich gerade im Büro? Vielleicht überlegen sich einige, wo der Redner wohl seine Krawatte gekauft hat? Vielleicht ist so mancher gedanklich noch/schon wieder auf der Autobahn? Wenn es dem Redner nicht gleich zu Beginn gelingt, das Interesse zu wecken, die Zuhörer aus

ihrer Gedankenwelt herauszureißen, kann er sagen, was er will: Man hört ihm nicht zu! Die ersten Sätze verpuffen. Deshalb sollten Redner für den ersten Satz all ihre Mühe, all ihre Phantasie einsetzen. Er muss ein Knaller sein, ein „Ohrenöffner“. Redner müssen ihrem Publikum Lust aufs Zuhören machen; es mit Neuigkeiten überraschen. Es liegt in der Natur des Menschen, dass er „neu“-gierig ist. Gierig auf das Neue. Die ganze Kommunikationsindustrie lebt da-von. Genau genommen gibt es nur zwei Gründe, warum man einem Redner zuhört: Weil er entweder etwas Neues oder auf neue Weise sagt. Redner müssen ihren Zuhörern so früh wie möglich deutlich ma-chen, warum es sich heute für sie lohnt, zuzuhören. Sie müssen erkennen, dass es um ihre Interessen geht. Konkrete Einzel-tipps sind hierfür ebenso hilfreich wie klare und einfache Lösungsvorgaben, an die die Zuhörer sich halten können. Noch besser ist es, wenn Redner es schaffen, dem Zu-hörer zu helfen, selbst Lösungswege für sein Problem zu finden. Wann immer das gelingt, ist dem Redner der erste Zwi-schen-Applaus sicher: „Ein toller Redner. Der weiß, wo uns der Schuh drückt.“

Gradwanderung Authentizität

Authentizität ist für Redner wichtig. Nur so sind Redner für die Zuhörer als Mensch erkennbar und einschätzbar. Authentische Menschen gewinnen meist sehr schnell die Sympathie der Zuhörer und erzielen eine hohe Glaubwürdigkeit. Authentisch zu sein, ist aber nicht immer ganz einfach – vor allem, wenn man auf der Bühne steht. „Ich bin eigentlich ganz anders, aber ich komme nur so selten dazu“, lautet der legendäre Satz aus einem Stück des Dramatikers Ödon von Horváth. Im Berufsalltag neigen Menschen dazu, in Rollen zu schlüpfen, die ihnen wesensfremd sind. Redner fühlen sich auf der Bühne oft ebenfalls so: Fern der eigenen, ansonsten souveränen Per-

CHRO Dialog 10 am 9./10. Novem-ber 2011 im Hotel Palace in Berlin „Wie sieht der Arbeitsplatz von morgen aus?“

Der 10. CHRO Dialog steht unter dem Motto „Wie sieht der Arbeitsplatz von morgen aus?“

Wie bereits im vergangenen Jahr richtet sich der CHRO Dialog aus-schließlich an HR Direktoren und Lei-ter der Abteilungen Personal, Talent Management und Employer Bran-ding. Die Veranstaltung versteht sich zudem als Networking Plattform. Eco-nique bietet auch den Teilnehmern diesmal wieder zahlreiche Gelegen-heiten, branchenübergreifende Kon-takte zu knüpfen, um Ihr berufliches Netzwerk zu festigen und zu erwei-tern.

In bis zu 25 Case Studies in drei parallelen Foren zeigen Vertreter re-nommierter Unternehmen, wie sie konkrete Hürden überwunden und Probleme gelöst haben. Die Nutzung des CHRO Dialogs für One-to-One meetings mit Lösungspartnern und Experten bietet den Teilnehmern eine exzellente Plattform für Fachge-spräche und stellt sicher, dass HR Direktoren einen Überblick über die neusten Beratungen und Technolo-gien im HR Bereich erhalten.

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PQ - Wissen Autor: Gerhard Reichel


Mehr Informationen erhalten Sie bei Institut für Rhetorik

Goethestraße 191301 Forchheim

Tel.: 0 91 91/89 50 1Email: [email protected]

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sönlichkeit, weil ein Vortrag für sie extrem anstrengend und Kräfte zehrend ist: Wie also lächeln (was man sonst eigentlich sehr gerne und reichlich tut), wenn man vor lau-ter Nervosität gar nicht weiß, wie man die nächsten Sekunden heil überstehen soll?

Ohne Vorbereitung kein Ergebnis

Zuhörer sind wählerisch. Sie hören nicht je-dem gerne zu. Sie interessieren sich nicht nur für das Thema. Sie lassen sich nur darauf ein, wenn es so dargeboten wird, dass es für sie unterhaltsam ist. Gute Red-ner sollten deshalb bei den Köchen in die Schule gehen. Vielleicht könnten sie dort lernen, wie man eine Rede zubereitet und schmackhaft macht, wie man sie garniert, denn auch das Auge will mit essen. Bei vielen Reden hat man den Eindruck: Salz und Pfeffer hätten der Rede gut getan, und nicht selten merkt man, dass zu viel Sahne oder Zucker den Geschmack verdorben hat. Auch eine Rede braucht ihre Zeit: Man sollte sie deshalb nie zu früh aus dem Ofen holen. Oder das Ergebnis der Kochkunst zu früh ans Pferd verfüttern. Pferd? Ja genau! So wie der Reiter sein ungestümes Pferd mit dem Zaumzeug leichter bändigt, bän-digen auch Redner die ungestüme Vielfalt Ihrer Gedanken, Ideen und Vorstellungen, indem sie beim Vorbereiten einer Rede mit der Systemformel Z-A-U-M arbeiten: ZIEL: Was will ich mit meinem Vortrag überhaupt erreichen?ADRESSE: Wer sind meine Zuhörer? Wen will ich mit meinem Wort erreichen?UMFELD: Wie sieht das Kommunikations-umfeld aus, der Ort also, an dem ich rede?MITTEL: Welche Mittel kann ich einset-zen? Wie schaffe ich den Weg vom ersten Arbeitstitel bis zum fertigen Manuskript?

Ein starker Schluss ist Gold wert

Ein Redner redete und redete, bis die Zu-hörer einer nach dem anderen aufstanden

und gingen. Schließlich blieb nur noch ein einziger Mann übrig, der neben dem Red-ner auf dem Podium stand. Dem wandte sich der Redner zu und sagte: „Wenig-stens Sie scheinen ein Gentleman zu sein.“ Darauf der Angesprochene: „Bedaure, ich bin kein Gentleman, ich bin der nächste Redner.“ 90% aller Redner hören gewöhn-lich auf, indem sie ihr Manuskript zusam-menklappen und sagen: „Das war’s“, „Das wäre es gewesen“, „Das war eigentlich das Wichtigste“ oder „Danke für Ihre Aufmerk-samkeit.“ Alles Phrasen und verstaubte Floskeln. Ein Grundsatz erfahrener Schau-spieler heißt: „Reiß Sie noch einmal von den Stühlen, bevor der Vorhang fällt.“ Für den Redner gilt das Gleiche. Der Schluss muss ein strategischer Höhepunkt sein, er muss den gesamten Redebeitrag über-strahlen. Am Schluss überreichen Redner den Zuhörern sozusagen das Produkt ihrer Gedankenarbeit! Kaum ein Mensch weiß, was J. F. Kennedy 1963 damals bei seiner berühmten Rede in Berlin alles gesagt hat. Aber an den Schluss kann sich fast jeder noch - auch heute nach Jahrzehnten - er-innern: „Ich bin ein Berliner.“ Und wie hat der damalige Bayern-Trainer Giovanni Tra-pattoni am 10. März 1998 - im Rahmen einer Pressekonferenz - seine äußerst emotionale Wutrede beendet? „Ich habe fertig.“ Noch heute nach vielen Jahren ist das unvergessen. Also: Ich habe fertig!

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Namen und Info´s zu Mitarbeitern und sonstigen Personen leicht gemerkt!

Jeder, der mit Menschen zu tun hat, hat die folgende Situation schon einmal erlebt: Sie treffen oder besuchen einen Mitarbei-ter, Kunden, einen Partner,... zum zweiten oder x ten Mal – und, wie kann das sein, der Name ist weg. Auch wissen Sie nicht mehr genau, was er Ihnen beim letzten Gespräch erzählt hat. Dabei wäre es ge-rade jetzt so wichtig, dass Sie sich daran erinnern! Selbstverständlich können Sie jetzt nicht Ihre Akte aufschlagen und erst einmal alles nachlesen, was Sie dort notiert haben, abgesehen davon, dass Sie ja beim vorigen Gespräch auch nicht pausenlos mitgeschrieben haben.Noch schlimmer wird es, wenn Sie eine Ih-nen bekannte Person in einer neuen Umge-bung treffen. Dort rechnen Sie nicht damit. Die Person kommt Ihnen bekannt vor aber der Name will Ihnen nicht einfallen. Dabei geht dies relativ leicht mit der „Geisselhart-Technik des Gedächtnis- und Mentaltrai-nings.“

Info´s zu Personen im Kopf haben

Vor allem die kleinen Dinge, die Sie so ne-benbei von Ihren Mitarbeitern, Partnern und Bekannten erfahren, sind Ihnen oft später einmal von Nutzen: Wenn Sie sich an die Details erinnern können, die Herr Maier bezüglich der Informationswege in seiner Firma beschrieben hatte, wenn Sie noch wissen, wer in Firma Huber & Co. der maßgebliche Entscheidungsträger ist, den Sie zusammen mit Ihrem Ansprechpart-ner von dem neuen Produkt überzeugen müssen, wenn Ihnen im rechten Moment einfällt, dass Frau Schmidt noch auf die Ge-nehmigung für das Budget warten muss, dann sind das für Sie Informationen von un-schätzbarem Wert - vorausgesetzt natür-

lich, Sie können sich zuverlässig und exakt daran erinnern!

Doch nicht nur betriebliche Fakten sind es, die Ihnen Vorteile verschaffen: Ihr Mitarbei-ter oder Kollege Herr Krause erwähnt das bevorstehende Wochenende, und Sie kön-nen ihm beiläufig einen „Guten Fang“ wün-schen, weil Sie noch genau wissen, dass er regelmäßig zum Angeln geht - er wird mit Sicherheit positiv überrascht sein. Und wenn Ihnen zum richtigen Zeitpunkt wieder einfällt, dass die Gattin des Herrn Berger mit Begeisterung bayerische Weißwürste isst, dann bringen Sie ihr beim nächsten Besuch zwei Paar mit - und Sie werden auf einfachste Weise ihre Sympathie erringen.

Stellen Sie sich vor, Sie können ab sofort alle wichtigen Fakten und Daten, die mit den Ihnen bekannten Personen zusam-menhängen, präzise und exakt genau dann aus Ihrem Gedächtnis abrufen, wenn Sie sie brauchen! Sie wissen noch genau, dass Herr Müller ein passionierter Jäger ist, dass Herr Schalluske beim letzten Besuch ganz nervös auf die Geburt seines dritten Kindes wartete, und das die sympathische Frau Lindner Ihnen anvertraute, das sie von ihrem neuen Kleinwagen hell begeistert sei. Wenn Sie die Kleinigkeiten am Rande im passenden Moment wieder abrufen und in das Gespräch mit einfließen lassen können, wird Ihnen das deutliche Sympa-thien - und spürbar bessere Beziehungen verschaffen.

Mit den folgenden sechs Punkten spei-chern Sie Namen und Gesichter mühelos und dauerhaft:

1. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merk-male bzw. Taten beachten. (Am Telefon das Anliegen der Person benutzen)2. Namen deutlich hören!!!

3. Namen verbildern.4. Bild des Namens mit dem Bild der Per-son, des Gesichtes oder dem auffälligen Merkmal oder der Tat verknüpfen. (Am Telefon gilt das Anliegen als Bild statt der Person)5. Dieses Verknüpfungsbild bzw. –filmchen mit allen Sinnen erleben6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis!

Praxisbeispiel am Telefon:

Sie haben also z.B. erfahren, dass Frau Rosenthal in diesem Winter endlich Skilau-fen lernen möchte, dass Herr Zander sich einen neuen Bechstein-Flügel kaufen will, dass Oberlehrer Emmentaler vor hat, ein Zimmer seines Hauses komplett mit Bü-cherregalen auszustatten, dass Verkaufs-leiter Hasenpfeffer bei der letzten Messe sehr nervös war, weil seine Tochter gerade in der schriftlichen Abitur-Prüfung steckt, dass Einkäufer Heimerdinger auf der Suche nach einem schönen Teewagen für sein Fe-rienhaus in der Toscana ist und dass Frau Stierle am liebsten mal ein Wochenende in Ihrem Garten in der Hollywood-Schaukel verbringen würde.

So, und nun sind Sie dran: Notieren Sie sich die Namen der eben genannten Per-sonen und probieren nach einer Weile, ohne nochmaliges nachlesen, die gehörten bzw. gelesenen Informationen den Namen zuzuordnen.

Nach diesem kleinen Test versuchen Sie es einmal mit der Geisselhart-Technik. Diese Übung ist perfekt fürs Telefonieren. Am Telefon sehen Sie Ihr Gegenüber nicht und müssen nun nur den Namen verbildern und dieses Bild mit dem Anliegen bzw. dem Gesagten in Verbindung bringen. Dazu ma-chen Sie aus dem, was Sie sich merken wollen, eine möglichst lustige und skurrile

Info´s zu Personen im Kopf haben

Namen sind NICHT Schall und Rauch

PQ - Top Speakers Autor: Oliver Geisselhart


Geschichte.

Bei Personen bzw. Motiven, die sich deut-lich als Bild oder kleine Geschichte vorstel-len, werden Sie auch die passenden Daten und Fakten ohne Probleme dauerhaft ab-speichern. Die obigen Namen und Anliegen merken Sie sich z. B. wie folgt:

Übung:

Frau Rosenthal steht im kompletter Mon-tur inkl. Skier und Stöcken in einem Rosen-Tal (statt Schnee-Tal).Herr Zander nagelt einen riesigen Fisch (einen Zander) auf dem neuen Flügel zum trocknen fest. Herr Emmentaler findet ein Stück Emmen-taler-Käse in seinem Bücherregal, dass we-gen der hohen Temperaturen über einem wertvollen Kunstband zerlaufen ist! Herrn Hasenpfeffers Tochter hat sich nicht all zu fleißig den Prüfungsvorbereitungen gewidmet, stattdessen hat sie lieber ihre Hasen mit Pfefferschoten gefüttert.Herr Heimerdinger ist für sein Heim auf der Suche nach so einem „Dinger“, und zeigt Ihnen mit den Händen die Größe des gesuchten Teewagens.Und Frau Stierle hat leider keinen Platz mehr auf Ihrer eigenen Hollywood-Schau-kel, da zwei kleine Stiere es sich bereits darin bequem gemacht haben!

Versuchen Sie nun, sich anhand Ihrer Na-mensliste an die einzelnen Punkte zu er-innern – Sie werden sehen, es wird Ihnen gelingen.

Praxisbeispiel: Beim direkten Treffen:

Hier sehen Sie Ihren Gesprächspartner und können deshalb das Bild des Namens direkt mit der Person, mit dessen Gesicht oder mit einem eventuell auffälligen Merk-mal vernüpfen.

PQ - Top Speakers Autor: Oliver Geisselhart


Übung:

Sie treffen Frau Botchek. Sie hat Haare bis an die Hüften. Nun gehen Sie obige fünf Schritte einen nach dem anderen durch:

1. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merk-male, Taten beachten. Die Haare sind das auffällige Merkmal.

2. Namen deutlich hören!!!Achten Sie dabei lediglich auf die richtige Aussprache und machen Sie es sich zur Gewohnheit den Namen immer selbst noch einmal aus zu sprechen.

3. Namen verbildern.Als Bild für den Namen Botchek könnte Ihnen wenn Sie ihn in Silben zerlegen viel-leicht für die erste Silbe „Bot“ ein Boot oder Boccia (das Kugel-Spiel) einfallen. Für „Chek“ fällt ihnen Scheck ein.

4. Bild des Namens mit dem Bild der Per-son, des Gesichtes oder dem auffälligen Merkmal verknüpfen. An den langen Haaren hängen Boccia-Ku-geln. Diese bezahlt sie mit einem Scheck

5. Mit allen Sinnen erlebenStellen Sie sich diese Szenen so echt wie möglich vor, lassen Sie alle Gefühle zu die Sie dabei hätten wenn Sie dies in echt se-hen würden.

6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis!Damit Sie nicht Frau Bocciascheck sagen sind Sie sich natürlich bewusst, dass das gemachte Bild nur ein Schubser in die rich-tige Richtung sein soll. Da unser Gehirn nach dem „Ähnlichkeits-Gesetz“ funktio-niert, reicht es wenn das Bild ähnlich ist. Sie kommen über dieses Bild zu bestimmt 90% wieder auf den Namen.

Weitere Beispiele:

Herr Kostreva verbildern Sie als: Er steht am Kiosk, will Zigaretten kaufen und fragt „was kost´ die Reval?“ Vielleicht hat er als auffälliges Merkmal noch graue Haare oder einen grauen Bart. Das kommt natür-lich vom vielen Reval rauchen.

Frau Spiller spielt gern. Sie trägt auch ger-ne bunte Kleidung. Bunt wie Spielzeug.

Herr Winzinger ist, zumindest in Ihrer Fan-tasie, winzig.

Herr Fierek balanciert ein großes Viereck auf seinem Kopf.

Frau Kiwitt isst ungern Kiwi. Die sind für sie igitt.

So, nun steht Ihrem Kopferfolg nichts mehr im Weg, die Bahn ist frei. Sie müssen ledig-lich das Gelernte möglichst täglich in der Praxis anwenden. Wer unbedingt weiter trainieren will kann sich mit Literatur zum Thema eindecken oder Computertrainings machen. Wer lieber nach Anleitung trai-niert bucht einmal ein Gedächtnisseminar. Wichtig ist es nun am Ball zu bleiben, denn gerade beim Gehirn heißt es: use it or loose it!

Erleben Sie Oliver Geisselhart live beim 10. Stutt-garter Wissensforum!

Info: www.stuttgarter-wissensforum.deSpeakers Excellence e.K.

Medienhaus StuttgartAdlerstraße 41, 70199 Stuttgart

Tel.: +49 (0)711 75 85 84 0 E-mail: [email protected]

www.speakers-excellence.dewww.iroi.de

PQ - Marketing & Vertrieb Autor: Marc M. Galal

Regeln im Vertrieb? Vom Sinn klarer und Unsinnstarrer Strukturen


Deutsche Unternehmen sind zwar in vie-len Bereichen Qualitäts-Marktführer,

doch wenn es darum geht, neue innovative Ideen auf den Markt zu bringen, bewegen sie sich bestenfalls im Mittelfeld. In der For-schung und Entwicklung stark, bremsen oft Mitarbeiter den Fortschritt, indem sie die starren Strukturen in den Unternehmen fördern. Auch im Vertrieb stellt sich immer häufiger die Frage, wie viele Regeln letzt-endlich sinnvoll sind. Klare Prozesse dienen als Leitplanken; werden daraus allerdings starre Strukturen, bleibt der Erfolg meist aus.

Strategien sind in einem Unternehmen enorm wichtig. Werden diese allerdings nicht emotional aufgeladen, fällt es Mit-arbeitern oft sehr schwer, das Ganze im Alltag wirklich umzusetzen und zu leben. Gerade Strukturen und Prozesse im Ver-trieb sollten möglichst immer mit dem Herzen der Verkäufer vernetzt sein. Dann ergibt sich aus einem positiven Gefühl, das in logische und strukturelle Prozesse ein-gebracht wird, eine gewollte Auflockerung der Starrheit und Regelwut. Und Verkäufer haben letztendlich darauf aufbauend auch die innere Stärke und Sicherheit, ihre Kun-den auf dieser Basis emotional überzeugen zu können.

Starre Strukturen aufbrechen

Wir kennen das alle: Wir befolgen Regeln, die wir schon von Klein auf kennen und einhalten. Regeln, mit denen wir genormt und trainiert werden. Doch was hat das für Auswirkungen auf unser berufliches Dasein? Dass man sich an gewisse Re-geln hält, ist schön und gut, nur so kann ein gewisser Antrieb erfolgen und eine gemeinschaftliche Stringenz ein Projekt vorantreiben und Prozesse beschleunigen. Wenn wir uns nicht an Regeln halten, dann werden wir eventuell sogar bestraft, wie uns jüngst die Fälle um das Regelbrechen

beim Verfassen einer Doktorarbeit bewei-sen. Das Ergebnis ist: Wir sind verängstigt! Was darf man letztendlich machen und was nicht, um keinen Verstoß zu bege-hen. Machen auf der einen Seite Regeln natürlich Sinn, lähmen allzu starre Struk-turen in Unternehmen die erforderlichen Bewegungen, ja sogar den notwendigen Fortschritt. Starre Strukturen blockieren die Eigeninitiative und hindern Mitarbeiter daran, einfach mal etwas Neues auszu-probieren – vollkommen gelöst und ohne irgendwelche Hintergedanken. Genau so allerdings entstehen Innovationen; werden Menschen dazu befähigt, eigenständig zu denken und zu handeln.

Eine Studie der weltweit innovativsten Un-ternehmen, die 2010 die Handelshoch-schule Leipzig durchgeführt hat, ergab: Um im globalen Wettbewerb bestehen zu können, brauchen Deutschlands Firmen neue Strukturen. Deshalb müssen in Un-ternehmen Strukturen regelmäßig hinter-fragt und allzu starre Mechanismen auf-gebrochen werden. Denkmuster wie „So haben wir das noch nie gemacht!“ müssen auf eine Art und Weise gefördert werden, dass a) kein gravierender Regelverstoß heraufbeschworen wird und b) so etwas Neues entwickelt werden kann, das sowohl die eigene Entwicklung als auch die Markt-wirtschaft antreibt.

Aber Vorsicht: Werden alte Strukturen auf-gebrochen, entsteht immer so etwas wie ein Vakuum. Perfekte Prozesse sollen ent-wicklungsfähig bleiben und gleichzeitig soll dabei Neues und Innovatives entstehen? Zu unterscheiden, was bleiben soll und was nicht, ist nicht immer einfach. Mit was soll das Vakuum gefüllt werden? Gewisse Ba-sis-Strukturen helfen oftmals ja sogar wei-ter, sie dürfen eben nur nicht die Weiter-entwicklung des Unternehmens hemmen.

Mit sprachlichen Strukturen mentale

Grenzen überwinden

Sprachliche Strukturen helfen dabei, sich von starren und einengenden mentalen Strukturen wegzubewegen. So können bereits mit kleinen Hilfsmitteln Prozesse optimiert werden. Sicherlich kann nicht al-les vorausgeplant werden. Verwendet der Verkäufer eine gewisse Taktik/Strategie, auf die er im Ernstfall zurückgreifen kann, ist das bestimmt eine gute Basis. Dennoch sollte soviel Kreativität und Innovation übrig bleiben, dass der Verkäufer/Unternehmer eine starke Wirkung auf das vorhandene Projekt oder Kundengespräch erreichen kann. Der Anfang ist dabei eindeutig im Kopf und im Herzen des Verkäufers und des Kunden zu sehen. Verfolgen Verkäu-fer stur und starr eine Linie, z. B. im Kun-dengespräch, hat dies zur Folge, dass die Innovationsbremse nur noch mehr ange-zogen wird. Damit das nicht passiert, sind folgende Sprachstrukturen ein optimaler Wegbegleiter, um das Erfolgsziel mit einer sinnvollen Regeldichte zu erreichen.

Ursache gleich Wirkung?

Frei nach der „2-Pizza-Regel“ von Amazon-Chef Jeff Bezos, der eine Unternehmens-struktur mit kleinen und wendigen Teams mit einer hohen Verantwortungsrate bevorzugt. Die Regel besagt: Sobald ein Team mehr als 2 Pizzen essen kann, wird es geteilt. (Aus einem Artikel von Jens-Uwe Meyer „Was Unternehmen daran hindert, innovativ zu sein“) Das kann man sicher-lich als gedankliches Sprungbrett benut-zen, wenn es darum geht, einmal tiefer in Unternehmens- und Vertriebsstrukturen hineinzuschauen. Kompletterneuerungen sind tatsächlich unsinnig. Sie helfen nicht wirklich weiter! Wesentlich sind hier kleine sinnvolle Schritte. Das geschickte Einfließen lassen gewisser sprachlicher Strukturen, ermöglicht es, Kunden besser kennenzu-lernen und dadurch für das Unternehmen


PQ - Marketing & Vertrieb Autori Marc M. Galal

zu gewinnen.

Im Kundengespräch ist es häufig nicht gleich erkennbar, was der Kunde denkt und in welche Richtung sich das Gespräch entwickelt. Trotzdem ist es Aufgabe des Verkäufers, das Gespräch von Anfang an zu leiten und zu lenken. Sprachmuster er-möglichen dies und damit auch, scheinbar Unvorhergesehenes zu vermeiden und das Kundengespräch souverän zu steuern. Satzkonstruktionen, bei denen Tatsachen mit einer Suggestion verknüpft werden, vermitteln z. B., dass Ursache gleich Wir-kung ist. Somit durchbrechen Sie bereits die ersten starren Strukturen. Dieses Sprachmuster lässt den Kunden glauben, dass durch eine Tatsache notwendiger-weise auch etwas anderes geschieht. Ein Beispiel: „Wenn Sie es einmal langfristig betrachten, dann sollten Sie die Immobilie wirklich in Betracht ziehen. Das bewirkt, dass Sie Ihrer Familie langfristig Sicherheit bieten. Dieses Haus hilft Ihnen, dass Ihre Zukunft gesichert ist. Sie brauchen sich kei-ne Sorgen mehr über Mieten zu machen und sind nicht vom Markt abhängig.“ Hier kommen z. B. verstärkende Worte wie: bewirken, machen, zwingen, voraussetzen, weil, führt zu, deshalb, schaffen, ermögli-chen, unterstützen, hilft, bevor, bedeuten… zum Einsatz. Oder die wirkungsvolle Metho-de von: je … desto. Auch hierzu ein Beispiel: „Je günstiger das Antivirus-Programm ist, desto weniger lang ist es nützlich und das wollen Sie sicherlich nicht, oder? Deshalb empfehle ich Ihnen …“Ein weiteres, wirkungsvolles Sprachmuster ist die Vorannahme, die durch den Einsatz von Schlüsselwörtern besonders effektiv wird. „Können Sie erkennen, wie leicht Ihr Unternehmen durch das neue Produkt am Markt eine führende Position einnehmen wird?“ Es spielt keine Rolle, ob der Kunde auf diese Frage mit Ja oder Nein antwor-tet, denn er hat bereits stillschweigend angenommen, dass er durch das Produkt

eine führende Position erreichen kann. Der Kunde wirft einen Blick in die Zukunft – und das nur durch die Verwendung eines ein-zigen Wortes. Weitere Schlüsselwörter sind bemerken, erleben, wundern, erfas-sen und fragen.

Sprachstrukturen sind keine Wunderwaffe, in jedem Fall jedoch ein Türöffner. Ohne ein gutes Produkt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Argumentation haben Verkäufer keinen Erfolg. Die eine oder andere starre Form der Kommunika-tion kann mit Sprachmustern aber sicher-lich aufgebrochen werden und auch men-tale Blockaden lösen.

Das Denken outside the box – durch Emo-tionen überzeugen

In den international innovativsten Unter-nehmensstrukturen verwalten Führungs-persönlichkeiten nicht, sie gestalten die Prozesse. Sie verlangen von ihren Mitar-beitern, das Unmögliche zu denken und die Grenzen des Bestehenden zu sprengen. Dahinter steht ein tiefes Verständnis von Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so eine Mischung, die den Spaß bei der Arbeit mit sich bringt und den Erfolg sicher macht, wie es jüngst im Online-Wirtschaftsma-gazin „perspektive blau“ unter dem Titel „Deutschland gehen die Ideen aus“ zu lesen war. Durch den Spaß bei der Arbeit verän-dert sich auch der Zustand. Und dieser Zustand wiederum managt die internen Prozesse, die das Unternehmen bewegen. Die gedankliche Bewegung kommt nun den sprachlichen Strukturen nahe.

Um starre Strukturen zu durchbrechen, beschwören erfolgreiche Unternehmen die Emotionen der Kunden. Wesentlich dabei ist, den Kunden nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Dabei gilt der Leit-satz: Wer zuerst argumentiert, hat verlo-ren. Menschen entscheiden aufgrund ihrer

Werte, was sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten deshalb besonders die Emotionen des Gegenübers angesprochen werden: Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen – reicht das nicht aus, führen Verkäufer auch noch logische Gründe an.

Die US-Professoren Sam Stern, Alan G Robinson und Theresa Amabile von der Harvard-Universität, so berichtet der Un-ternehmer Jens-Uwe Meyer, sehen die Motivation schon lange als einen wesent-lichen Bestandteil der Innovation. Der Ge-danke dahinter ist zunehmend greifbar: Mitarbeiter, die sich ihre Entwicklungspro-jekte selbst suchen, sind schneller, ideen-reicher und produktiver als Mitarbeiter, die ihre Aufgaben erteilt bekommen. Nun schließt sich der Kreis mit „Fun und Focus“, dem eigenen Interesse an der Weiterent-wicklung und der Innovation bzgl. Projekten im Unternehmen und Vertrieb.

Sicherlich ist eine interne Bewegung in Un-ternehmens- und Vertriebsstrukturen von Vorteil. Bewegung im Sinne physischer und psychischer Neuerungen, die der Verkäu-fer/ Unternehmer in seinem Kopf begrei-fen sollte. Mit Weiterbildungen, Firmen-trainings und -schulungen kann das starre Korsettdenken der konventionellen und traditionellen Unternehmens- und Verkäu-fer-Strukturen aufgebrochen werden. Und Innovationen bekommen ihren Raum.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Marc M. Galal Institut

Lyoner Str.. 44 - 4860528 Frankfurt

Tel.: 069 / 740 932 717Email: [email protected]

www.marcgalal.com


PQ - Recht & Steuer Autoren: Dr. Sebastian Kraska & Alma Lena Fritz

Datenschutzrechtliche Rahmenbedingungen für das Direktmarketing

Beweislast hinsichtlich Einwilligung in Telefon - Direktmarketing

In einem Urteil vom 10.20.2010 hat der Bundesgerichtshof (BGH) klarge-

stellt, dass Unternehmen im Zweifel den Erhalt einer Einwilligung in Werbeanrufe im Rahmen von Telefon-Direktmarketing-Aktionen betroffenen Privatpersonen ge-genüber nachweisen können müssen.

Laut BGH muss die Einverständniserklä-rung für telefonisches Direktmarketing eine Reihe von inhaltlichen Kriterien erfül-len.

Im Jahr 2003 hatte eine Krankenkasse eine Unterlassungserklärung gegenüber der Verbraucherzentrale Sachsen abgege-ben. Dieser Unterlassungserklärung ging zu dieser Zeit eine Abmahnung voraus, zu-künftig keine Anrufe bei Verbrauchern vor-zunehmen ohne über eine entsprechende Einwilligungserklärung zur Telefonwerbung zu verfügen. In der Unterlassungserklärung verpflichtete sich die Krankenkasse für je-den Verstoß eine Vertragsstrafe zu bezah-len. Nachdem die Verbraucherzentrale im Jahr 2008 darauf aufmerksam gemacht wurde, dass die Krankenkasse angeblich weiterhin Werbeanrufe ohne Einwilligung durchführte, wurde diese aufgrund der Unterlassungserklärung in Anspruch ge-nommen.

In dem folgenden Klageverfahren be-hauptete die Krankenkasse, dass die Ein-willigungserklärungen zusammen mit der Teilnahme an einem Online-Gewinnspiel eingeholt wurden. Im Klageverfahren ge-lang es der Krankenkasse jedoch nicht, diese Einwilligung wirksam nachzuweisen.

Der BGH hatte nun letztinstanzlich über die Revision der Beklagten zu entscheiden.

Die Feststellungen des Bundesgerichts-hofes

Der Bundesgerichtshof hat die Revision der Beklagten zurückgewiesen. Das deutsche Datenschutzrecht verstoße nicht bereits deshalb gegen europäisches Recht, weil es über die europarechtlichen Vorgaben hinausgehe. Es sei grundsätzlich zulässig, Telefonwerbung gegenüber Betroffenen von deren ausdrücklicher Erklärung abhän-gig zu machen.

Datenschutzrechtliche Rahmenbedin-gungen für das Direktmarketing

Im Grundsatz gilt: möchte ein Unterneh-men bei Privatpersonen Telefonmarketing-Aktionen durchführen, bedarf dies der aus-drücklichen Einwilligung der Betroffenen. In der Einverständniserklärung müssen dabei zwingend das Kontaktmedium, der Grund der Kontaktaufnahme und der potentielle Verwender genannt werden. Daneben ist immer auf eine Widerrufsmöglichkeit hin-zuweisen.

“Opt-in” und “Opt-out”

Zulässige Methode, um die Einwilligungs-erklärung von den Betroffenen einzuholen ist die so genannte „Opt-in“-Methode. Diese bedeutet im normalen Geschäftsverkehr, dass entweder im Internet oder auf dem Papier ein Kästchen angekreuzt werden kann.

Unzulässig ist, ein vorangekreuztes Käst-chen im Internet zu präsentieren, welches der Webseitenbenutzer dann ausschal-ten/ausklicken kann („Opt-out“). Gleiches gilt nach der Entscheidung des BGH soweit ein schriftliches Dokument vorliegt auch für vorgegebene Erklärungen in Vertrags-

teilen, die im Vertragstext vorgegeben sind und lediglich gestrichen werden können.

Beweisführung der verantwortlichen StelleBesonders zu beachten ist die Beweisfüh-rung der verantwortlichen Stelle in Bezug auf das Vorliegen einer datenschutzrecht-lichen Einwilligungserklärung. Wie der BGH in der oben zitierten Entscheidung ausge-führt hat liegt die Beweislast hinsichtlich des Vorliegens einer Einwilligungserklärung für das Telefon-Direkt-Marketing beim Un-ternehmen. Das heißt: eine schriftliche Ein-willigungserklärung muss aufbewahrt, eine E-Mail-Erklärung gespeichert werden, um im Zweifel den Nachweis führen zu können, dass der Betroffene in die Telefonwerbung eingewilligt hat.

Fazit

Möchten Unternehmen gegenüber Pri-vatpersonen Telefon-Direkt-Marketing-Aktionen durchführen bedürfen sie hierzu der ausdrücklichen Einwilligung der Be-troffenen. Um auch im Zweifel den Nach-weis führen zu können, die Einwilligung ei-ner Privatperson in die Durchführung von Werbeanrufen erhalten zu haben, sollten Unternehmen die Einwilligungserklä-rungen (seien diese per Internet/E-Mail oder schriftlich erteilt) entsprechend auf-bewahren.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Institut für IT-Recht - Kraska GmbH

Eschenrieder Straße 62c82194 Gröbenzell

Tel.: 089 - 513 039 20Email: [email protected]

www.iitr.de


Seminarhaus Weitblick in Zeegendorf bei Bamberg öffnet offiziell seine Pforten

Döhlemann. Training & Beratung an neuen Standorten

PQ - Trends Autor: Christoph Döhlemann

Mit erneuertem Denken neue Wege gehen – das fordert Döhlemann.

Training & Beratung (www.doehlemann.de) nicht nur von seinen Kunden. Innovativ startet das Experten-Team für die Bera-tung von Personaldienstleistern um Chri-stoph Döhlemann nun gleich an zwei neuen Standorten durch: In Zeegendorf in der Nähe von Bamberg hat jetzt das neue Se-minarhaus Weitblick (www.seminarhaus-weitblick.de) seine Pforten geöffnet. Das Büro Süddeutschland, unter der Leitung von Daniela Abendroth, zieht von Egmating nach München um.

In der heutigen Zeit ist die Welt oft hek-tisch und unpersönlich. Die Menschen sehnen sich nach mehr Ruhe – sowohl im Inneren als auch im Äußeren. Vor den Toren der fränkischen Schweiz ist mit dem Seminarhaus Weitblick nun ein Ort ent-standen, der diesen hohen Ansprüchen der Geschäftswelt nach Ruhe und einem besonderen Ambiente gerecht wird. „Ur-sprungsgedanke war, für eine Gruppe von bis zu 15 Teilnehmern einen exklusiven Se-minarort zu schaffen, der in verschiedenen Blickrichtungen etwas Besonderes bietet: Eine außergewöhnliche Lage, einen Ort der Ruhe, an dem Veränderung möglich ist und den die Gruppe für sich alleine nutzen kann, also keine Störfelder durch andere Semi-nargäste, Urlauber etc., eine Umgebung mit Wald und Wiesen, die dazu einlädt,

auch außerhalb des Seminarraumes nach neuen Eindrücken und Ideen zu suchen und diese zu finden sowie ein durchdachtes vi-suelles, auditives und haptisches Konzept“, erklärt Christoph Döhlemann die grundle-gende Idee. Bereits seit 20 Jahren ist er selbst als Trainer, Berater und Coach tä-tig und unterstützt Personaldienstleister dabei, ihre Organisation auszubauen, die Marktposition zu sichern und sich auf die Herausforderungen der Zukunft exzellent vorzubereiten. „In unserem neuen Semi-narhaus Weitblick eröffnen wir Teilneh-mern – abgeschieden vom täglichen Tru-bel – nicht nur örtlich vollkommen neue Räume. Durch neue Erlebnisse in einem inspirierenden Umfeld – innen wie außen – lernen Teilnehmer sich selbst viel schneller und besser kennen. Sie erfahren viel über den Umgang mit anderen Menschen und erleben Dinge, die ihnen auf Dauer gut tun und zu ihnen passen.“ Dazu entwickelt das Team von Döhlemann. Training & Bera-tung immer wieder spezielle Vorgehens-weisen für die Branche und präsentiert regelmäßig neue Konzepte zu den zentra-len Themen Persönlichkeit- und Unterneh-mens-Entwicklung, Vertriebserfolg sowie Personalmarketing. Diese werden in un-terschiedlichsten Seminarreihen natürlich auch im Seminarhaus Weitblick angebo-ten. Darüber hinaus können die Räumlich-keiten aber ebenfalls extern für Seminare und Meetings angemietet werden. Zur Verfügung stehen für bis zu 15 Personen im Haus mit 130 qm ein Seminar- und ein Gruppenraum sowie eine Essenslounge mit angrenzender Terrasse und ein insgesamt 4300 qm großes Grundstück u. a. mit Sitz-gelegenheiten im Wald. Neben einem spek-takulären Ausblick und der inspirierenden Raumgestaltung bietet das Seminarhaus ein professionelles Repertoire an Arbeits-materialien und Tagungstechnik, das nicht nur harmonisch in den Seminarraum inte-griert, sondern gleichermaßen praktisch ist. Dazu nochmals Christoph Döhlemann:

„Die freistehende Waldrandlage ermögli-cht es jederzeit, die Fenster im Seminar-raum zu öffnen, ohne die Konzentration durch Verkehrslärm oder andere Besu-cher zu stören.“ Von der Auswahl des Cate-rings, über die Raumdüfte bis hin zu einem passenden Rahmenprogramm setzt das Team des Seminarhauses Weitblick indivi-duelle Kundenwünsche um und integriert diese harmonisch in den Seminarablauf. Bereits 2009 fiel die Entscheidung, ne-ben Bamberg eine Niederlassung in Süd-deutschland zu gründen. Daniela Abend-roth, langjährige Prokuristin im Team von Döhlemann Training & Beratung, hat seit-dem gut Erfahrungen damit gemacht: „Die örtliche Nähe zu zahlreichen großen Unter-nehmen im Süddeutschen Raum bietet en-orme Vorteile. Wir sind hier einfach näher bei unseren Kunden und ergänzen die be-wusst abgelegene Lage des Seminarhaus Weitblick durch die zentrale Lage unseres Büros in München.“ Weitere Infos unter www.doehlemann.de sowie www.seminar-haus-weitblick.de

Mehr Informationen erhalten Sie bei Döhlemann Training & Beratung

Telefon: 0951/297260Email: [email protected]

www.doehlemann.de

Das Leben hält für uns alle immer wie-der neue Herausforderungen parat.

Kleine und größere Veränderungen stehen an der Tagesordnung. Die Frage ist nur: Wie gehen wir damit um? Nehmen wir das, was das Leben für uns bereithält, an? Stellen wir uns der Aufgabe? Oder hadern wir mit unserem Schicksal? Schieben wir die Schuld lieber auf andere? Souveräne Menschen gehen den Weg, der vor ihnen liegt – mag er manchmal auch noch so beschwerlich, dem ersten Anschein nach, vielleicht sogar unbezwingbar erscheinen. Nur so lernen wir eigene Grenzen kennen und – wie im Fall des paralympischen Aus-nahmeathleten Gerd Schönfelder – auch überwinden.

Im Golf ist das Handicap eine Kennzahl, die die ungefähre Spielstärke eines Golfers beschreibt. Ein anderes Handicap haben Menschen, die mit Behinderungen ihr tägliches Leben bewältigen müssen. Eine andere Form des Handicaps kennen wir wohl alle, wenn wir nicht erreichen, was wir uns vorgenommen haben. Das Handicap in unserem Kopf bremst uns manchmal ganz schön aus, hindert uns daran, glück-lich oder erfolgreich zu sein. Einer, der ein offensichtliches Handicap zur Grund-lage seines Erfolges gemacht hat, ist der Skirennläufer und Paralympics-Star Gerd Schönfelder aus Kulmain. Der mehrfache Medaillengewinner beschreibt anhand sei-ner persönlichen Erlebnisse, wie es ihm gelang, nach einem schweren Schicksals-schlag wieder Boden unter den Füßen zu gewinnen, neue Perspektiven für sich zu entdecken und zielstrebig an der Verwirkli-chung der eigenen Vision zu arbeiten … bis zum souveränen Sieg, nicht nur über das eigene Handicap, nicht nur im Sport, son-dern in seinem ganz normalen alltäglichen Leben als Familienvater und Unternehmer, in dem er sich gerne immer wieder neuen

PQ - Strategie & Management Autoren: Theo Bergauer & Gerd Schönelder

Eigene Grenzen kennen und überwinden lernen Souverän zum Erfolg mit

Handicap


Herausforderungen stellt.

Das Handicap im Kopf Viele Menschen jagen vermeintlichen Idealen hinterher. Ob es die körperlichen Wunschmaße oder der übertriebene Perfektionismus ist – der Maßstab ist entscheidend, an dem wir uns und an-dere messen. Als Sportler weiß Gerd Schönfelder, dass Leistung an Perfektion grenzen kann und muss, will man Medail-len erringen. Menschen allerdings sollten nicht an derartigen Leistungsmaßstäben gemessen werden. Souveränität hat nichts mit Vollkommenheit zu tun. Und auch Ent-scheidungen lassen sich nicht immer mit einer 100%igen Sicherheit treffen. Gerd Schönfelder hat verstanden, dass Ent-scheidungen notwendig sind, um zu über-leben und im Sport siegen zu können. Mit Dynamik und Optimismus verwirklicht er die Ziele, die er sich gesetzt hat. Und in der Beziehung ist er nicht bescheiden: Er will das Beste erreichen und hat in der Vergan-genheit oft genug bewiesen, was möglich ist – seine Leistungen grenzen an Perfekti-on. Wie wir auf der einen Seite das Optima-le aus unseren Möglichkeiten herausholen, auf der anderen Seite aber auch souverän mit unserem Handicap – körperlich oder mental – umgehen, zeigen nachfolgende fünf Tipps:

Das Leben liegt vor dir…

1. …mach was draus!

Nicht immer haben wir im Leben idea-le Voraussetzungen. Gerd Schönfelder ist das beste Beispiel dafür, dass es sich trotzdem oder gerade deswegen immer lohnt, das Beste aus der jeweiligen Situa-tion zu machen. Andere hätten nach dem Verlust eines Armes, nach zahlreichen Operationen und Reha-Maßnahmen in-nerlich vielleicht aufgegeben. Gerd Schön-felder ist nach seinem Unfall schnell davon überzeugt, trotz Handicap etwas Heraus-ragendes leisten zu können. Da der Ab-schluss seiner Ausbildung zum Energiean-lagenelektroniker aussichtslos geworden war, entscheidet er sich, zum Elektrotech-niker in der Datenverarbeitung umzuschu-len. Und er beschließt, verschiedene Sport-arten zu trainieren – zäh und beständig bleibt er dabei am Ball, weil er erkennt, dass der Sport ihm hilft, ins normale Leben zurückzufinden. Er hat es der Welt und sich selbst bewiesen, hat Verantwortung für sich und sein Leben übernommen. Statt zu jammern und zu schimpfen, was er als rei-ne Energieverschwendung betrachtet, hat Gerd Schönfelder die persönliche Krise als Chance erkannt und hart an sich gearbei-tet. Er hat seine persönlichen Talente ent-deckt, sich auf seine Fähigkeiten konzen-triert und war sich von Anfang an, auch mir Handicap sicher: „Ich kann (auch) etwas!“ Das aus den ersten Erfolgen erwachsene Selbstbewusstsein und die Anerkennung aus dem Team, oft übrigens wertvoller als das größte Lob vom Trainer, gaben ihm die Kraft, das Beste aus sich und seinen Mög-lichkeiten zu machen.

2. …setz es dir in den Kopf!

Trotz einzigartigem Erfolg im alpinen Ski-sport, mag Gerd Schönfelder sich nicht zu-rücklehnen. Siegen kann nur, wer sich im-mer wieder neue Ziele setzt und Visionen entwickelt, die ihn antreiben und zum Wei

siegen zu können. Mit Dynamik und Optimismus verwirklicht er die Ziele, die er sich gesetzt hat. Und in der Beziehung ist er nichtbescheiden: Er will das Beste erreichen und hat in derVergangenheit oft genug bewiesen, was möglich ist – seineLeistungen grenzen an Perfektion. Wie wir auf der einen Seitedas Optimale aus unseren Möglichkeiten herausholen, auf deranderen Seite aber auch souverän mit unserem Handicap – körperlich oder mental – umgehen, zeigen nachfolgende fünfTipps:

Das Leben liegt vor dir…

1. …mach was draus!

Nicht immer haben wir im Leben ideale Voraussetzungen. GerdSchönfelder ist das beste Beispiel dafür, dass es sich trotzdemoder gerade deswegen immer lohnt, das Beste aus derjeweiligen Situation zu machen. Andere hätten nach demVerlust eines Armes, nach zahlreichen Operationen und Reha-Maßnahmen innerlich vielleicht aufgegeben. Gerd Schönfelderist nach seinem Unfall schnell davon überzeugt, trotz Handicapetwas Herausragendes leisten zu können. Da der Abschlussseiner Ausbildung zum Energieanlagenelektroniker aussichtslosgeworden war, entscheidet er sich, zum Elektrotechniker in der Datenverarbeitung umzuschulen. Und er beschließt,verschiedene Sportarten zu trainieren – zäh und beständigbleibt er dabei am Ball, weil er erkennt, dass der Sport ihm hilft,ins normale Leben zurückzufinden. Er hat es der Welt und sichselbst bewiesen, hat Verantwortung für sich und sein Leben übernommen. Statt zu jammern und zu schimpfen, was er alsreine Energieverschwendung betrachtet, hat Gerd Schönfelderdie persönliche Krise als Chance erkannt und hart an sichgearbeitet. Er hat seine persönlichen Talente entdeckt, sich auf seine Fähigkeiten konzentriert und war sich von Anfang an,auch mir Handicap sicher: „Ich kann (auch) etwas!“ Das ausden ersten Erfolgen erwachsene Selbstbewusstsein und dieAnerkennung aus dem Team, oft übrigens wertvoller als dasgrößte Lob vom Trainer, gaben ihm die Kraft, das Beste aus sichund seinen Möglichkeiten zu machen.

BergauerFASouverän zum Erfolg mit Handicap.doc 2


PQ - Strategie & Management Autoren: Theo Bergauer & Gerd Schönfelder

termachen motivieren. Ob im Sport oder Business: Visualisieren bringt Sicherheit. Sich etwas in den Kopf zu setzen bedeu-tet, an die eigenen Fähigkeiten zu glauben, zu vertrauen, dass wir etwas tatsächlich schaffen können. Im Rennen war es für Gerd Schönfelder enorm wichtig, nicht nur auf das nächste, sondern schon auf das übernächste Tor vorauszuschauen, die Abfahrt vor seinem geistigen Auge immer wieder durchzugehen. Manchmal lässt uns alleine unsere Willensstärke letztendlich alle Tore durchfahren und uns zu unserem Ziel gelangen.

3. …lass dich nicht aus der Bahn werfen!

Living on the edge bedeutet für Gerd Schönfelder, am Limit zu fahren. Nur auf der Skikante lassen sich Kurven eng genug nehmen. Die Kante steht parallel dazu auch für das eigene unverkennbare Profil sowie die Verantwortung für das eigene Leben und die Familie. Souveräne Menschen er-kennen, wo ihre Grenzen sind – sie sind je-doch immer dazu bereit, diese Grenzen ein-mal anzutesten, ein überschaubares Risiko einzugehen. Sie agieren statt zu reagieren, bestimmen den Weg und lassen sich nicht

so schnell aus der Bahn werfen. Bei aller Konzentration auf das Ziel und dem Willen, den grundsätzlichen Weg nicht zu verlas-sen, bleiben souveräne Menschen flexibel genug, um schnell auf andere Bedingungen eingehen zu können.

4. …nimm dich selbst nicht so wichtig!

Gerd Schönfelder könnte sich etwas auf seine Leistungen einbilden, immerhin hat er nicht nur unzählige Medaillen errungen, sondern auch die Medien und Regierung haben ihn mit Auszeichnungen überschüt-tet. Der Spitzensportler hätte Grund ge-nug, abgehoben zu sein. Tut er aber nicht. Er hat sich seine Bodenständigkeit erhal-ten. Sein wertschätzender Umgang mir anderen Menschen und sein Einsatz für Andere kommt von Herzen. Jeder von uns ist genau genommen ein Sieger! Bereits bei der Zeugung haben wir schließlich alle unser erstes „Wettrennen“ gewonnen. Betrachtet man die Welt einmal vom All aus, wird sehr schnell deutlich, dass jeder einzelne von uns nur ein „kleines Licht“ ist. Umso wichtiger ist es, dass wir erkennen: Nur miteinander können wir etwas bewe-gen. Dieser Team-Gedanke zählt gerade im Sport – selbst dann, wenn es sich nicht um eine typische Mannschaftssportart wie Fußball oder Handball handelt. Ob Trainer, Service-Leute und vor allem auch die Kol-legen: Gerd Schönfelder weiß, dass sich Erfolg hochschaukelt und der Kern der Souveränität dann lebendig wird, wenn kein Platz für Neid ist, sondern die gegenseitige

Unterstützung und Sicherheit im Team den Einzelnen zu ungeahnten Möglichkeiten be-flügelt.

5. …sei respektvoll, feinfühlig und fair!

Sich selbst hat Gerd Schönfelder immer sehr viel, häufig sogar alles, abverlangt. Anderen gegenüber ist er da feinfühliger. Sehr respektvoll setzt er sich voll und ganz für Menschen mit Handicaps ein. Die Ak-zeptanz anderer Menschen, ob mit oder ohne Handicap, ist ein entscheidender Sou-veränitäts- und Erfolgsfaktor. Wird jeder Mensch in seiner ganz eigenen Art respek-tiert und leben wir im Miteinander nach fairen Regeln, können wir mehr bewegen. Ähnlich wie beim Skifahren: Hier muss der Schuh passen, damit eine Führung des Skis über die Bindung möglich ist. Ob Führungs-kräfte bei Mitarbeitern, Lehrer bei Schü-lern oder Eltern bei ihren Kindern: Respekt und Akzeptanz sind wesentliche Faktoren in der Begleitung von Menschen. Fairness ermöglicht uns einen natürlichen Umgang mit jeder Art von Handicap. Respekt und Feinfühligkeit helfen uns dabei, eng am Ball zu bleiben und ein natürliches Gespür dafür zu entwickeln, ob Hilfe benötigt wird oder wir gerade durch unser Nichteingreifen dem Anderen helfen, souverän zu sein und zu bleiben.

Mehr Informationen erhalten Sie bei b.wirkt!

Leuthnerstr. 5 95652 Waldsassen

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Trotz einzigartigem Erfolg im alpinen Skisport, mag Gerd Schönfelder sich nicht zurücklehnen. Siegen kann nur, wer sichimmer wieder neue Ziele setzt und Visionen entwickelt, die ihnantreiben und zum Weitermachen motivieren. Ob im Sport oder Business: Visualisieren bringt Sicherheit. Sich etwas in den Kopf zusetzen bedeutet, an die eigenen Fähigkeiten zu glauben, zuvertrauen, dass wir etwas tatsächlich schaffen können. ImRennen war es für Gerd Schönfelder enorm wichtig, nicht nur auf das nächste, sondern schon auf das übernächste Torvorauszuschauen, die Abfahrt vor seinem geistigen Auge immerwieder durchzugehen. Manchmal lässt uns alleine unsereWillensstärke letztendlich alle Tore durchfahren und uns zu unserem Ziel gelangen.


Living on the edge bedeutet für Gerd Schönfelder, am Limit zufahren. Nur auf der Skikante lassen sich Kurven eng genug nehmen. Die Kante steht parallel dazu auch für das eigeneunverkennbare Profil sowie die Verantwortung für das eigeneLeben und die Familie. Souveräne Menschen erkennen, wo ihreGrenzen sind – sie sind jedoch immer dazu bereit, diese Grenzeneinmal anzutesten, ein überschaubares Risiko einzugehen. Sieagieren statt zu reagieren, bestimmen den Weg und lassen sichnicht so schnell aus der Bahn werfen. Bei aller Konzentration auf das Ziel und dem Willen, den grundsätzlichen Weg nicht zuverlassen, bleiben souveräne Menschen flexibel genug, umschnell auf andere Bedingungen eingehen zu können.



Trotz einzigartigem Erfolg im alpinen Skisport, mag Gerd Schönfelder sich nicht zurücklehnen. Siegen kann nur, wer sichimmer wieder neue Ziele setzt und Visionen entwickelt, die ihnantreiben und zum Weitermachen motivieren. Ob im Sport oder Business: Visualisieren bringt Sicherheit. Sich etwas in den Kopf zusetzen bedeutet, an die eigenen Fähigkeiten zu glauben, zuvertrauen, dass wir etwas tatsächlich schaffen können. ImRennen war es für Gerd Schönfelder enorm wichtig, nicht nur auf das nächste, sondern schon auf das übernächste Torvorauszuschauen, die Abfahrt vor seinem geistigen Auge immerwieder durchzugehen. Manchmal lässt uns alleine unsereWillensstärke letztendlich alle Tore durchfahren und uns zu unserem Ziel gelangen.


Living on the edge bedeutet für Gerd Schönfelder, am Limit zufahren. Nur auf der Skikante lassen sich Kurven eng genug nehmen. Die Kante steht parallel dazu auch für das eigeneunverkennbare Profil sowie die Verantwortung für das eigeneLeben und die Familie. Souveräne Menschen erkennen, wo ihreGrenzen sind – sie sind jedoch immer dazu bereit, diese Grenzeneinmal anzutesten, ein überschaubares Risiko einzugehen. Sieagieren statt zu reagieren, bestimmen den Weg und lassen sichnicht so schnell aus der Bahn werfen. Bei aller Konzentration auf das Ziel und dem Willen, den grundsätzlichen Weg nicht zuverlassen, bleiben souveräne Menschen flexibel genug, umschnell auf andere Bedingungen eingehen zu können.



Gerd Schönfelder könnte sich etwas auf seine Leistungeneinbilden, immerhin hat er nicht nur unzählige Medaillenerrungen, sondern auch die Medien und Regierung haben ihnmit Auszeichnungen überschüttet. Der Spitzensportler hätteGrund genug, abgehoben zu sein. Tut er aber nicht. Er hat sichseine Bodenständigkeit erhalten. Sein wertschätzender Umgangmir anderen Menschen und sein Einsatz für Andere kommt vonHerzen. Jeder von uns ist genau genommen ein Sieger! Bereitsbei der Zeugung haben wir schließlich alle unser erstes„Wettrennen“ gewonnen. Betrachtet man die Welt einmal vomAll aus, wird sehr schnell deutlich, dass jeder einzelne von uns nur ein „kleines Licht“ ist. Umso wichtiger ist es, dass wirerkennen: Nur miteinander können wir etwas bewegen. DieserTeam-Gedanke zählt gerade im Sport – selbst dann, wenn es sich nicht um eine typische Mannschaftssportart wie Fußballoder Handball handelt. Ob Trainer, Service-Leute und vor allem auch die Kollegen: Gerd Schönfelder weiß, dass sich Erfolghochschaukelt und der Kern der Souveränität dann lebendigwird, wenn kein Platz für Neid ist, sondern die gegenseitigeUnterstützung und Sicherheit im Team den Einzelnen zu ungeahnten Möglichkeiten beflügelt.


Sich selbst hat Gerd Schönfelder immer sehr viel, häufig sogaralles, abverlangt. Anderen gegenüber ist er da feinfühliger. Sehr respektvoll setzt er sich voll und ganz für Menschen mit Handicaps ein. Die Akzeptanz anderer Menschen, ob mit oder ohne Handicap, ist ein entscheidender Souveränitäts- undErfolgsfaktor. Wird jeder Mensch in seiner ganz eigenen Artrespektiert und leben wir im Miteinander nach fairen Regeln,



Gerd Schönfelder könnte sich etwas auf seine Leistungeneinbilden, immerhin hat er nicht nur unzählige Medaillenerrungen, sondern auch die Medien und Regierung haben ihnmit Auszeichnungen überschüttet. Der Spitzensportler hätteGrund genug, abgehoben zu sein. Tut er aber nicht. Er hat sichseine Bodenständigkeit erhalten. Sein wertschätzender Umgangmir anderen Menschen und sein Einsatz für Andere kommt vonHerzen. Jeder von uns ist genau genommen ein Sieger! Bereitsbei der Zeugung haben wir schließlich alle unser erstes„Wettrennen“ gewonnen. Betrachtet man die Welt einmal vomAll aus, wird sehr schnell deutlich, dass jeder einzelne von uns nur ein „kleines Licht“ ist. Umso wichtiger ist es, dass wirerkennen: Nur miteinander können wir etwas bewegen. DieserTeam-Gedanke zählt gerade im Sport – selbst dann, wenn es sich nicht um eine typische Mannschaftssportart wie Fußballoder Handball handelt. Ob Trainer, Service-Leute und vor allem auch die Kollegen: Gerd Schönfelder weiß, dass sich Erfolghochschaukelt und der Kern der Souveränität dann lebendigwird, wenn kein Platz für Neid ist, sondern die gegenseitigeUnterstützung und Sicherheit im Team den Einzelnen zu ungeahnten Möglichkeiten beflügelt.


Sich selbst hat Gerd Schönfelder immer sehr viel, häufig sogaralles, abverlangt. Anderen gegenüber ist er da feinfühliger. Sehr respektvoll setzt er sich voll und ganz für Menschen mit Handicaps ein. Die Akzeptanz anderer Menschen, ob mit oder ohne Handicap, ist ein entscheidender Souveränitäts- undErfolgsfaktor. Wird jeder Mensch in seiner ganz eigenen Artrespektiert und leben wir im Miteinander nach fairen Regeln,


PQ - Finanzen Autor: www.perpektive-mittelstand.de

Investitionsboom KMU in Deutschland rüsten auf

Laut einer aktuellen Studie wollen kleine und mittelständische Unternehmen

(KMU) im Lauf der nächsten zwölf Monate ein Rekordvolumen in ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit investieren. Gut die Hälfte der Investitionen wird dabei auf Ma-schinen und IT entfallen.

Die gute Konjunktur in Deutschland beflü-gelt die Investitionsbereitschaft deutscher Mittelständler. Wie der Finanzierer GE Capital berichtet, planen kleine und mittle-re Unternehmen (KMU) in Deutschland in den kommenden zwölf Monaten Rekord-Investitionen in Höhe von 145 Milliarden Euro. Das geht aus der europaweiten Stu-die „SME Capex Pulse“ hervor, für die GE Capital insgesamt 1.000 Unternehmen aus Deutschland, Frankreich, Italien und Großbritannien befragt hat. Der größte Teil der Investitionen mit einem Gesamt-volumen von rund 59,2 Milliarden Euro wird demnach auf die Modernisierung von Produktions- und Fertigungsstätten entfal-len. Weitere 55,6 Milliarden Euro sind für Firmenfahrzeuge und 21,7 Milliarden Euro für leistungsstärkere IT geplant. Mit Blick auf den Schwerpunkt der Investitionsvorha-ben zeigen sich jedoch gewisse regionale Unterschiede. So planen beispielsweise KMU aus Süddeutschland fast 10 Prozent mehr Kapital in Produktionsmaschinen zu investieren als Unternehmen in den mittle-ren Regionen Deutschlands. Bei den Betrie-ben in Norddeutschland hingegen liegt die Höhe des geplanten Investitionsvolumens Am Bei den Betrieben in Norddeutschland, während Betriebe in Norddeutschland 38 Prozent weniger für Maschinen aus-zugeben planen als der Durchschnitt der bundesweit befragten KMU. Hier liegt die Höhe des geplanten Investitionsvolumens für Maschinen insgesamt um 38 Prozent

Steigerung der Leistungsfähigkeit und Rentabilität

Hauptbeweggründe für die Investitionsvor-haben sind der Studie nach, die Gewinnsi-tuation der Unternehmen zu verbessern und langfristig die Wettbewerbs- und Lei-stungsfähigkeit zu steigern. So nennt zum Beispiel mehr als jedes vierte Unterneh-men als Beweggrund für seine Investitions-

absichten das Ziel, die Effizienz und Produk-tivität des Unternehmens zu erhöhen. Vor allem bei KMU in Norddeutschland ist der Modernisierungsdruck enorm: Hier stuft fast drittes Unternehmen sein Equipment als erneuerungsbedürftig ein.

Welche Folgen veraltete IT- und Produk-tionslandschaften nach sich ziehen, be-

kamen viele Mittelständler während des Wirtschaftsaufschwungs schmerzhaft zu spüren. So bezifferten die Unternehmen die durch fehlende Modernisierung ent-standenen Einnahmenverluste insgesamt auf über neun Milliarden Euro. Laut GE Capital sind das rund 32.000 Euro pro be-troffenen Betrieb. Am häufigsten betroffen waren mittelgroße Unternehmen aus dem Mittelstand mit 10 bis 49 Mitarbeitern (38,6%). Hier lagen die Ertragsausfälle im Schnitt bei 47.000 Euro pro Betrieb. Bei den großen Mittelständlern mit 49 bis 250 Mitarbeitern (27,4%) belief sich der durch nicht getätigte Investitionen entgangene Umsatz im Schnitt sogar auf 116.000 Euro pro Betrieb. Bei den Kleinbetrieben lag der Anteil der betroffenen Firmen dage-gen nur bei 19,3 Prozent.

Mit Blick auf die Finanzierung der Investiti-onsvorhaben stünden auch maßgeschnei-derte Leasinglösungen, wie Joachim Se-cker, CEO von GE Captial in Deutschland ausführt, hoch im Kurs. „Viele Mittelständ-ler wollen beim Wirtschaftswachstum da-bei sein, ohne dafür ihr Liquiditätspolster zu schmälern“, erklärte Secker. „Unabhängig davon zeigt unsere Studie, dass der Auf-schwung erst jetzt so richtig beim deut-schen Mittelstand angekommen und das Interesse an Neuinvestitionen auf höchs-tem Niveau ist“, so der Vorstand weiter. Laut Secker dürfte dies der Konjunktur in

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Was wir von Steve Jobs lernen könnenVerrückt querdenken - Strategien für den eigenen ErfolgAutoren: Carmine Gallo Erschienen im Redline Verlag

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Kaum eine andere Marke wird derart mit Innovation verbunden wie Apple. Wie viele andere Produkte gibt es schon, die ohne Rücksicht auf etwaige Fehler und den Preis bereits vor Erscheinen nachgefragt werden? Apple steht wie kein anderes Unternehmen für Innova-tionen — und maßgeblich verantwortlich dafür ist der sagenumwobene CEO Steve Jobs.


PQ Magazin Ausgabe 04/11

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