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Holen Sie sich Ihre Vertriebsexperten ins HausAlexander Christiani, Mercuri-Chef Holger Dannenberg, Prof. Dr. Peter Winkelmann,

Martin Limbeck, Michael Ehlers, Anne M. Schüller und Dirk Kreuter.

Sonderdruck BeratungsbriefAusgabe Juni 2009

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www.Vertriebs-Experts.deAUSGABE 6/2009 – JUNI

www.Vertriebs-Experts.dewww.Vertriebs-Experts.de

VertriebB E R A T U N G S B R I E F

Alexander Christiani

Mercuri-Chef Holger Dannenberg

Prof. Dr. Peter Winkelmann

Michael Ehlers

Dirk Kreuter

D A S E X P E R T E N - T E A M :

Anne M.Schüller

MartinLimbeck

Vertrieb der Zukunft – Eine Perspektivenexpedition in kurzen AnregungenVordenker und Autor Oliver W. Schwarzmann legt sein neues Buch „Ver-trieb der Zukunft“ vor – eine Sammlung von Statements, Aphorismen und Zitaten aus seinen Studien und Vorträgen.

Seit mehr als 15 Jahren widmet sich der Ex-Banker und heutige AG-Vorstand Oliver W. Schwarzmann der Beobachtung und Analyse von Entwicklungen der internationalen Wirtschaftssysteme und Finanzmärkte. Als Hauptautor vieler Zu-kunftsstudien wie auch als Referent versucht Schwarzmann, komplexe Sachverhalte auf kurze und einprägsame Kernsätze zu verdichten. „Die Informationsschwemme ist erdrückend“, erklärt der Autor und führt aus: „Es ist daher wichtig, Inhalte auf eine anregende Quintessenz zu komprimieren. Mehr Bedeutung, weniger Text – was zählt, ist der Inspirationswert. Zudem habe ich die Erfahrung gemacht, dass mich Leser und Zuhörer immer wieder auf meine Aphorismen angesprochen haben.“ So kam es zur Entscheidung, den ausführlichen Publikationen und Vor-tragspräsentationen die wesentlichen Zitate zu entnehmen und sie in einem Buch zusammenzufassen.

Das Buch „Vertrieb der Zukunft“ enthält über 160 solcher aphoristischen State-ments, die informieren, anregen und inspirieren sollen. Die Themen umfassen alle Bereiche aus der Welt des Vertriebs und der Vermarktung: Märkte, Produkte, Qualität, Kunden, Wettbewerb, Werbung und Marketing, Marken, Kommunikation,

Verkauf, Service, Preise, Vertriebs- organisation, Strategien und Zie-le, Motivation. Jeder dieser The-menbereiche wird von einem Einleitungstext eröffnet, gefolgt von anregenden Aussagen, wie „Ein Markt ist nur so groß, wie es die Vorstellungskraft eines Un-ternehmens ermöglicht“. Oder: „Produkte werden nicht mehr ver-kauft, sondern auserwählt.“ Oder: „Marken sind Botschaften an die Zukunft.“ Oder mit Aussagen, die gerade in Zeiten der Krise be-sonders nachdenklich stimmen, ein Beispiel: „Zuerst sterben die Visionen, dann die Umsätze.“

Viele der inspirierenden Pers-pektiven von Oliver W. Schwarz-mann haben ihren Weg bereits als Zitate in Fortsetzung auf Seite 4

INHALT TOPTHEMA

Vertrieb der Zukunft – Eine Perspektivenexpedition in kurzen Anregungen Seite 1

AKTUELL

Wachstum braucht Fantasie Seite 2

AKTUELLCharmeoffensive am TelefonMehr Erfolg mit optimalem Stimmeinsatz Seite 3

AKTUELLVerkaufsgesprächeSpitzenverkäufer oder „Möchtegern-Casanova“? Seite 5

PRAXISWie man den Preiskampf gewinntTeil 3: So entwickeln Sie eine tragfähige Rabatt-strategie Seite 7

PRAXISDer Kunde als MittelpunktOder: Der Kunde als Mittel. Punkt Seite 9

LÖSUNGENInnovation, Fluch oder Segen!Wo sind die Querdenker? Seite 11

LÖSUNGEN

Sales Secrets Seite 12

LÖSUNGENDie 8 goldenen RegelnDer erfolgreicheVerkäufer Seite 13

AUSGABE 6/2009 – JUNI www.Vertriebs-Experts.de

VertriebB E R A T U N G S B R I E F

Alexander Christiani

Mercuri-Chef Holger Dannenberg

Prof. Dr. Peter Winkelmann

Michael Ehlers

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D A S E X P E R T E N - T E A M :

Anne M.Schüller

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AKTUELL BERATUNGSBRIEF 6/09 – SEITE 4www.Vertriebs-Experts.de

andere Publikationen und Medien gefunden – das Buch gilt als Fundgrube. Auf die Frage, wie er denn zu Thema und Titel kam, entgegnet der Autor: „Die Qualität der Vermarktung bestimmt die Qualität unserer Wirtschaftswelt. Wir sind uns der Bedeutung dieses Prozesses oft nicht bewusst, angesichts von Massenwerbung und Ra-battschlachten. Doch die aktuelle Krise zeigt, wie elementar Vertrauen und Absatz mit unserer Existenz verknüpft sind. Wir werden sowohl die Kultur unserer Ansprüche als auch die Qualität unseres ökonomischen Austauschs neu definieren müssen. Vertrieb der Zukunft liefert dazu Anregungen.“ Für viele Leser bereits, wie die Verkaufsstatistik zeigt: Die erste Auflage war bereits nach 4 Wochen ausverkauft. Ein weiteres Werk in dieser Form ist ebenfalls schon in der zweiten Auflage

TOPTHEMA BERATUNGSBRIEF 5/09 – SEITE 4www.Vertriebs-Experts.de

Fortsetzung von Seite 1 – das Buch heißt: „Über die Zukunft der Welt“ und präsentiert eine Fülle spannender Ansichten aus der Gedankenwelt eines Vordenkers.

Vertrieb der Zukunft –Eine Perspektiven-Expedition240 Seiten, SoftCover, gebunden,2., erweiterte AuflageISBN 978-3-933452-71-9Erschienen bei:Vordenker-Medien –Bley und Schwarzmann AG

Vertriebs-Experts ist ein Experten-Dienst mit einem monatlichen Beratungsbrief und einem Themenportal. Jährliche Bezugs- und Nutzungs-gebühr 169.- Euro zzgl. 19% MwSt. Bestellungen ausschließlich über das Internetportal.

Das Experten-Team: Alexander Christiani, Holger Dannenberg, Michael Ehlers, Dirk Kreu-ter, Martin Limbeck, Anne M. Schüller, Prof. Dr. Peter Winkelmann

Redaktion (V.i.S.d.P.): Martin Hausmann, Schimmel Media Verlag

IMPRESSUM

Verlag:Schimmel Media Verlag GmbH & Co. KG,Kantstraße 38, D-97074 WürzburgGeschäftsführer: Martina Schimmel-Schloo, Gudrun Schimmel-Wanner, Ingo Schloo.

Abonnenten-Service:Tel. 09 31 / 35 98 110, Fax 09 31 / 35 98 111abo@schimmel-media.de

Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urhebergesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages strafbar. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Verarbeitung, Mikroverfil-mung und die Einspeicherung und Verarbei-tung in elektronischen Systemen.

TERMINE

10.-11. SEPTEMBER 2009

FRÜHBUCHERRABATT: BIS ZUM 16.07.2009

Die Konter-Strategie: Mit Souveränität zum ErfolgWir fördern Ihre rhetorische Durchsetzungskraft und zeigen Ihnen, wie Sie sich in den unterschiedlichsten beruflichen Situa-tionen souveräner verhalten. Sie lernen wirksame dialektische Techniken kennen und einsetzen, die Ihnen zu einem höheren Wirkungsgrad in Gesprächen und Verhandlungen verhelfen. Wir trainieren mit Ihnen die Fertigkeiten und Eigenschaften, die Ihnen helfen, sich natürlich und authentisch mehr Gehör zu verschaffen und sich besser darzustellen. www.experten-akademie.de

28.-30. SEPTEMBER 2009 IN MÜNCHEN

Erfolgreiches VertriebsmanagementSie lernen, wie Sie das breite Aufgabenspektrum des Ver-triebsmanagements beherrschen und die für Ihr Unterneh-men wichtigsten Vertriebsaktivitäten strategisch und taktisch ergreifen. www.haufe-akademie.de

08.-09. OKTOBER 2009 IN HAMBURG

Key Accounts erfolgreich managen I: Grundlagen – Instrumente – MethodenSie erhalten das Rüstzeug für Key-Account-Manager. Sie ler-nen die Grundlagen, Planungsprozesse und Vorgehensweisen modernen Key-Account-Managements kennen. www.haufe-akademie.de

29.-30. JUNI 2009 IN MÜNCHEN

06.-07. AUGUST 2009 IN FRANKFURT/M.

17.-18. SEPTEMBER 2009 IN DÜSSELDORF

DirektvertriebZur Zielgruppe des Management-Circle-Intensiv-Seminars gehören Leiter und leitende Angestellte aus den Bereichen Vertrieb, Innen- und Außendienst, Marketing und Ähnlichem, insbesondere der Branchen Energieversorgung, Finanz-dienstleistungen/Banken, Konsumgüter, Telekommunikation und Elektronik. Diese erhalten an den beiden Seminartagen entscheidendes Know-how zum Aufbau und Einsatz eines strategischen Direktvertriebskonzepts und einen umfassen-den Überblick über die relevanten Direktvertriebsformen. www.managementcircle.de

26.-27. OKTOBER 2009 IN MÜNCHEN

FRÜHBUCHERRABATT: BIS ZUM 31.08.2009

Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie effektiv und souverän fesseln!Entwickeln Sie Ihre persönliche Überzeugungskraft und set-zen Sie Ihre Ziele durch! Sie sparen Zeit und Nerven, werden in Ihrer gesamten Interaktion unglaublich effektiv und setzen Ihre Ziele souverän durch. Sie lernen durch einfache Überzeu-gungskraft, wie Sie Zuhörer und Gesprächspartner fesseln und für Einwände keinen Raum lassen. Sie lernen die gezielte und systematische Anwendung bestimmter Prinzipien der Überzeu-gungspsychologie. www.experten-akademie.de