Überblick Sandler-System

Kurze Einführung in die

Grundzüge des

Vertriebsprozesses nach Sandler

Was ist ein Verkaufssystem?

• Sandler-System = Verkaufssystem

• Prozess nach dem eine Verkaufschance von Anfang bis Ende

abgewickelt wird

• Prozess:

– systematische Handlungsabfolge mit klarem Ende

– Führt zu Kaufentscheidung

– Bestimmt die Reihenfolge festgelegter Handlungen

• Effektives System: Erlaubt es, ein gewünschtes Ergebnis oder

eine Reihe von Ergebnissen regelmäßig zu erreichen

• Effizientes System: Erlaubt es, diese Ergebnisse ohne

Verschwendung von Ressourcen zu erreichen.

Das Sandler U-Boot

Beziehung aufbauen

• Wichtig weil:

– Menschen, die sich ähnlich sind, dazu

neigen, sich zu mögen

– Menschen, die sich mögen, dazu neigen,

sich zu vertrauen

– Menschen dazu neigen, Geschäfte mit

Menschen zu machen, denen sie

vertrauen

Vorabvereinbarung

• Strukturiertes Vorgehen und definiert

Ziel für das Gespräch zwischen Verkäufer

und Interessent

• Besteht aus:

– Zweck des Gesprächs

– Agenda und Erwartungen des Interessenten

– Agenda und Erwartungen des Verkäufers

– Zeit

– Ergebnis

Vorabvereinbarung

• Wann sollten Sie eine Vorabvereinbarung schließen?

– Am Telefon, vor dem ersten Treffen

– Jeder Zeit, vor einem Treffen

– Vor jedem nächsten Schritt im Verkaufssystem

– Bei Abschluss, wenn Sie über Zusatzgeschäfte, künftige

Geschäfte und Empfehlungen

– Zum Abschluss jedes Treffens

• Was passiert wenn Sie keine Vorabvereinbarung treffen?

– Widersprechende Erwartungen

– Der Interessent erwartet eine Präsentation, auf die Sie

nicht vorbereitet sind

– Kostenlose Beratung

Qualifizierungsprozess

• „Interessenten kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht aus den Gründen des Verkäufers“

• „Nicht jeder Interessent qualifiziert sich als Kunde“

• Zwei Bedingungen müssen erfüllt sein bevor Sie Zeit, Mühe, und Geld investieren, um Angebote zu erstellen und zu präsentieren, Präsentationen zu entwickeln oder Produktvorführungen vorzubereiten: – Sie müssen die Verkaufschance beurteilen – Der Interessent muss in der Lage sein ja oder nein sagen zu

können

Schmerz

• 3 Ebenen von Schmerz:

– Sichtbare Probleme, Probleme auf der

Oberfläche (Schmerzindikatoren)

– Geschäftliche Gründe (betriebliche

Ursachen) für die sichtbaren Probleme

– Persönliche Auswirkungen, Einfluss des

Schmerzes auf den Interessenten als

Person (Persönliche Auswirkungen)

Schmerz

Budget

• Schritt 1: Fassen Sie zusammen und bewerten

Sie, was sie im Schmerz-Schritt entdeckt haben

und holen Sie sich die Zustimmung, um über das

Budget zu sprechen

• Schritt 2: Finden Sie heraus, ob der Interessent

das nötige Geld hat.

• Schritt 3: Finden Sie heraus, wie viel Geld zur

Verfügung steht.

• „Sie können nicht verlieren, was Sie nicht haben“

Entscheidung

• Der Entscheidungs-Schritt beinhaltet folgendes:

– Fassen Sie zusammen, was bis zu diesem Punkt besprochen

wurde

– Beginnen Sie den Schritt der Informationssammlung mit einer

offenen Frage

– Halten Sie den Interessenten am Sprechen bis Sie all seine Fragen

beantworten

– Qualifizieren oder disqualifizieren Sie den Interessenten oder

vereinbaren Sie ein weiteres Treffen

– Machen Sie eine Vorabvereinbarung für das nächste Treffen

• Mögliche Ergebnisse:

– Disqualifizierung des Interessenten

– Beschluss, dass Sie weitere Personen treffen müssen

– Qualifizierung des Interessenten

Sind Sie bereit den Verkauf abzuschließen?

• Vermeidbare Fehler im Präsentationsschritt:

– Das ultimative Abkommen wird nicht klar

angesprochen

– Es wird durch den „Schmerz-Schritt“ gehetzt

– Über Geld wurde nicht gesprochen

– Der Entscheidungsprozess wurde nicht klar

definiert und es wurde keine Übereinkunft

getroffen

Präsentation

• ultimative Vertrag“ über Bereitschaft zur

Entscheidung

• Präsentation, beginnend mit größtem

Schmerz

• Abschluss mit Hilfe des „Thermometers“

• Bestätigung

Verkaufsabsicherung

• Rücktritt vom Kauf verhindern aufgrund von

– Gewissensbissen des Käufers

– Absage, um zu einem Wettbewerber zu wechseln

– Absage, um zum bestehenden Lieferanten

zurückzukehren

• Regeln der künftigen Zusammenarbeit

vereinbaren:

– Vorabvereinbarung über das weitere Vorgehen

abschließen

• Künftige Geschäftschancen und Empfehlungen

erhalten