EXIST – Erfahrungsbericht: Preisbildung zum Markteintritt.Sven Jänchen, Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbHBerlin, 10. April 2014

Software zur Prozessunterstützung 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe SAP Research Spin-Off

Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012)Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbHCorporate Unit Sales, Principal Sales Specialist

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Standardsoftware aus der Cloud

Für Produktion & Logistik Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel Gewinner Best-in-Cloud-Awards

© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen

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Statt einer Agenda…

www.wordle.net

Marketing und Preisfindung Bestimmungsfaktoren des Preises

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1. Produkt und Preis

Marketing ist mehr als bunte Bilder…

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Analyse/Prognose

Zielsetzung/Strategie

Detail-planung

Treffen vonGrundsatz-

entscheidungen

Abstimmung derMarkterfordernisse

mit den Unter-nehmensressourcen

zur optimalenPositionierung im

Wettbewerb

Informationen

Kunden-bedürfnisse

Wett-bewerber

Unter-nehmen

Veränderung

Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle

Produktpolitik

Preispolitik

Vertriebspolitik

Kommunikations-politik

Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing

Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen

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Was wissen Sie über Ihren Markt?

Wer ist der Kunde? Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde? Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden? Motive = Was will der Kunde eigentlich?

Wer oder was ist Wettbewerber? Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden? Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig? Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?

Worin besteht Ihr Angebot? Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)? An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs? Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?

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Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …

• Zahlungsbereitschaft der Kunden(kennzeichnet Dringlichkeit)

• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)

• Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant)

• Gewinn = Umsatz – Kosten = Preis x Menge

- Stückkosten x Menge

= NULL

Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen

Preis

Menge

Nachfragereaktion bei Preisänderungen? Nachfrageelastizitäten Situationsbedingte Einschätzung

Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren Preisinteresse, Preiskenntnis Preisbewusstsein der Zielgruppe

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Marktbezogene Faktoren Struktur und Mechanismen des Zielmarktes

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Produktbezogene Faktoren Qualitätsfaktoren Stadium im Lebenszyklus

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Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung

Klassische Bestimmungsfaktoren– Preis als Wettbewerbsvorteil– Preiselastizität der Nachfrage

Verhaltensbezogene Faktoren– Preisinteresse– Preiskenntnis– Preisbewusstsein der Zielgruppe

Produktbezogene Faktoren– Qualitätsfaktoren– Stadium im Lebenszyklus

Marktbezogene Faktoren– Struktur und Mechanismen des Zielmarktes

Kosten Preise derKonkurrenz

Zahlungs-bereitschaft der Kunden

1.2 Marketing-Management als Prozess

Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch. Lernen Sie die Marktmechanismen kennen. Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?

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1. Preise: Empfehlung

Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“? Akquisition von Pilotkunden

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2. Pilotkunden

Unsicherheit durch Komplexität reduzieren Vertrauen durch externe Reputation Vertrauen schaffen durch Referenzen

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Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang

Voraussetzung: Vertrauen Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt. Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.

Pilotkunden finden Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.

Let‘s get real or let‘s not play. Nicht ewig reden sondern machen. Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.

Projekt- oder Produktfirma? Viele Iterationen – Machen und probieren. Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.

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3. Eigene Erfahrungen

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Praktische Erfahrungen

Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?

Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?

Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?

Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?

Wie liefen die Preisverhandlungen ab?

Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?

Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen…

Wittenberger Str. 8101277 Dresden

Sven JänchenBerater & CoachTelefon: (0162) 7429166

sven@jaenchen.net

http://about.me/SvenJaenchen