Webinarfolien Bildungsmarketingstudie 2013

Forschungsleitung: Prof. Dr. Michael Bernecker

Projektleitung: Dipl.-Soz. Bastian Foerster

„Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.“Henry Ford, 1863 - 1947

Amerikanischer Unternehmer

© DIM Deutsches Institut für Marketing

Webinar

Marketing für Trainer, Berater & Coaches – Studienergebnisse

#1

Bildungsmarketing 2013: Trainer, Berater & Coaches 2 © DIM Deutsches Institut für Marketing

Prof. Dr. Michael Bernecker

www.Bildungsmarketing.BIZwww.MichaelBernecker.de


Agenda

1. Hintergrund & Basics Marketing für Trainer 2013/2014

2. Strategisches Marketing und Positionierung

3. Bedeutung und Einsatz des Marketing

4. Leistungsangebot

5. Vertrieb

6. Pricing - Honorar

7. Kommunikationspolitik

8. Allgemeine Stimmung / Zufriedenheit

9. Key Learnings

10.Anhang

Marketing für Trainer, Berater & Coaches


Untersuchungsdesign

Anlage und Methodik der Studie.

Zielgruppe: Berufsgruppe der Trainer, Berater und Coaches.

Erhebungsdesign: Panelbefragung

– Onlinebefragung über www.dim-marktforschung.de/bildungsmarketing2013

Erhebungszeitraum:

– 07.05.2013 bis 31.07.2013

Art der Fragen: Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen.

– Skalierung der geschlossenen Fragen: 6-stufige bipolare Ratingskala

Schulnotenprinzip: niedrige Zahlenwerte stehen für eine positive Bewertung.

– Offene Fragen: inhaltsanalytische Auswertung.


Beschreibung der Stichprobe

Charakterisierung der Untersuchungsteilnehmer:

Stichprobengröße, Durchschnittsalter, Geschlecht, Berufserfahrung.

Größe der Stichprobe (N):

– N = 170 Probanden.

Alter der Befragten:

– M = 48,56 Jahre SD 8,61 Jahre

Geschlecht:

– weiblich: 53,0 Prozent

– männlich: 47,0 Prozent

Berufserfahrung:

– Im Durchschnitt sind die Probanden seit 15,59 Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig.


Unser Modell


Agenda




4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang



Leitfragen

Wie positionieren sich Trainer, Berater & Coaches?

Existiert ein Leitbild?

Existiert eine Zielgruppenbeschreibung?

Sind Trainer eher Generalisten oder eher Spezialisten?

Was sind die Treiber einer Positionierung?


Strat. Marketing / Positionierung

52,9 Prozent der befragten Probanden bezeichnen sich selbst als

„Generalist“.

47,1%52,9%

n = 170

Spezialist

Generalist



81,2 Prozent der Probanden haben ein kundenorientiertes Leitbild /

einen Slogan.

81,2%

18,8%

n = 170

Nein, ich habe kein kundenorientiertes Leitbild / keinen Slogan.

Ja, ich habe ein kundenorientiertes Leitbild / einen Slogan.



76,5 Prozent der Probanden haben für ihr Angebot eine

Zielgruppenbeschreibung.

76,5%

23,5%

n = 170

Nein, für mein Angebot existiert keine Zielgruppenbeschreibung.

Ja, für mein Angebot existiert eine Zielgruppenbeschreibung.


Die Zielgruppen Dienstleistung, Industrie und Handel werden am

häufigsten von den Probanden genannt.

Mehrfachnennungen möglich

Dienstleistung

Privatpersonen

Industrie

Handel

Non-Profit-Organisationen

Sonstiges

Behörden

• KMU‘s• Führungskräfte• Existenzgründer• Teams (in allen Branchen)• Azubis• Schulen• …Hochschulen

Akademien



Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen die Qualität der

Leistung und ihre langjährige Berufserfahrung als besondere

Wettbewerbsvorteile.


Qualität der Leistung

Anpassung an Kundenwünsche

Langjährige Berufserfahrung

Persönliche Kontakte

Kundenorientierung

Sonstiges

Flexibilität

• Cross-Knowledge• Langjährige

Feldkompetenz• Internationale Erfahrung• Einzigartige Kurse• …

Referenzen

Qualitätsnachweis durch Auszeichnung


Konzeption

Image

Dienstleistung / Service

Fremdsprachen

Preise



82,4 Prozent der befragten Probanden messen die Zufriedenheit Ihrer

Kunden.

82,4%

17,6%

n = 170

Nein, ich messe nicht die Zufriedenheit meiner Kunden.

Ja, ich messe die Zufriedenheit meiner Kunden.


Agenda




4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang



Bedeutung / Einsatz des Marketing

Nur 23,5 Prozent der befragten Trainer geben an, ein schriftliches

Marketingkonzept zu haben und dieses auch regelmäßig zu nutzen.

23,5%

76,5%

n = 170

Nein, ich verfüge über kein schriftliches Marketingkonzept.

Ja, ich verfüge über ein schriftliches Marketingkonzept, das ich regelmäßig anwende.


Networking, Social Media und Online Marketing sind die am häufigsten

genutzten Marketinginstrumente der Probanden.


Networking

Online Marketing

Social Media (Facebook, Xing, Twitter etc.)

Direktmarketing / Mailings

Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing

Trainerplattformen

Events

Sponsoring

Öffentlichkeitsarbeit (PR)

Messen Ausstellungen

Referentenagenturen

Anzeigenwerbung



Auch bei der Wichtigkeit liegen Networking, Social Media und Online

Marketing weit vorne.

Mittelwerte (1-6)

Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig

Networking

Events

Social Media (Facebook, Xing, Twitter)

Trainerplattformen

Referentenagenturen

Messen Ausstellungen

Online Marketing


Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing

Öffentlichkeitsarbeit (PR)

Anzeigenwerbung

Sponsoring



Networking

Social Media


Online Marketing

Persönlicher Verkauf

TrainerplattformenÖffentlichkeitsarbeit

Messen

ReferentenagenturenAnzeigenwerbung

Sponsoring

Events

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Wichtigkeit der Marketinginstrumente (1 = sehr wichtig; 6 = sehr unwichtig)

Hä

ufi

gk

eit

de

r M

ark

eti

ng

ins

tru

me

nte

(in

%)

Betrachtet man sowohl Nutzung als auch Wichtigkeit, so stehen weiterhin

Networking, Social Media und Online-Marketing an zentraler Stelle.



58,8 Prozent der Probanden arbeiten fallweise mit anderen Trainern /

Referenten zusammen.

14,1%

27,1%58,8%

n = 170

Nein, ich arbeite nicht mit anderen Trainern zusammen.

Ich arbeite in enger Verknüpfung mit Trainernetzwerken, oder bin Mitarbeiter einer Weiterbildungsinstitution.

Ich arbeite Fallweise mit anderen Trainern / Referenten zusammen.




69,4 Prozent der Trainer, Berater & Coaches bilden sich in

Marketingfragen weiter.

69,4%

30,6%

n = 170

Nein, ich bilde mich nicht in Marketingfragen weiter.

Ja, ich bilde mich in Marketingfragen weiter.


Die meisten Trainer, Berater & Coaches nennen Internet, Fachbücher

und Fachzeitschriften als wichtigste Medien in der Weiterbildung.


Internet

Networking

Fachbücher

Fachzeitschriften

Sonstiges

Workshops

• Einzelcoaching• German Speakers

Association• Online Kurse• …Messen

Kongresse


Seminare


Agenda




4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang



Am häufigsten bieten die Trainer, Berater & Coaches geschlossene

Seminare / Inhouse-Seminare, Workshops und Coachings an.


Geschlossene Seminare / Inhouse-Seminare

Beratungen

Workshops

Coachings

Sonstiges

Impuls-Vorträge

• Textcoaching• Supervisionen• Individuelles Training• Persönlichkeitsprofile• …

Projektleitungen

Webinare

Leistungsangebot

Offene Seminare

Fernlehrgänge


Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings sind die überwiegend

eingesetzten Vermittlungsmethoden der Probanden.


Gruppenarbeiten

Impuls-Vorträge

Präsentationen

Coachings

Sonstiges

Lehrvideos

• Workshops• Business Simulation• Rollenspiele• …

E-Learning

Blended Learning

Leistungsangebot

Fallstudienarbeiten

Lehrbriefe


Die am häufigsten angebotenen Themen sind Motivation, Personal- und

Unternehmensführung sowie Teambuilding.


Motivation

Vertrieb

Personal- und Unternehmensführung

Teambuilding

Arbeitsplatzorganisation / Zeitmanagement

Trendthemen, z.B. Klimawandel / -forschung

Projekt- und Prozessmanagement

• Karriereplanung und Stellensuche

• Stress Management• Verhandlungsführung• …

Gesundheit / Fitness

Entertainment / Events

Leistungsangebot

Marketing

Sprachen / Interkullturelles Training

Finanzen und Controlling / BWL

IT / Neue Medien

Produktmanagement

Sonstiges


Leistungsangebot

Die überwiegende Mehrheit der Trainer, Berater & Coaches entwickeln

regelmäßig neue Seminare, Workshops oder Vorträge.

87,1%

12,9%

n = 170

Nein, ich entwickle keinen neuen Angebote.

Ja, ich entwickle regelmäßig neue Angebote.


Agenda




4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang



Die meisten Probanden geben an, hauptsächlich mit Trainerplattformen,

Referentenagenturen und PR-Beratern zusammen zu arbeiten.


Trainerplattformen

Referentenagenturen

PR-Berater

Sonstiges

• Partner der Buchungsbranche

• Verlage• Social Media-Agenturen• Bildungsanbieter• …

Marketingberatungen

Vertrieb

Werbeagenturen

Call Center


Vertrieb

Beurteilung: 1 = sehr zufrieden, 6 = sehr unzufrieden

Beurteilung (n = 160): M = 2,66 SD = 1,098

Der Großteil der Trainer, Berater und Coaches ist mit der eigenen

Auslastung zufrieden.


Vertrieb

Akquise ist eine Schlüsselfunktion für Trainer!

26,8%

40,2%

12,2%

20,7%

4 bis 5 Tage pro Monat

2 bis 3 Tage pro Monat

1 Tag pro Monat

6 Tage oder mehr pro Monat


Vertrieb


Durchschnittlich investieren die Berater, Trainer und Coaches 8,35

Prozent ihres Umsatzes für eigene Marketingaktivitäten.

Der Mittelwert steigt auf 10,0, wenn die Angaben „Ich gebe Null Prozent meines Budgets für Marketingaktivitäten aus“ exkludiert werden!


Zur Akquise von Neukunden berufen sich die meisten Probanden auf

Networking, Veranstaltungen und das Internet.


Networking

Veranstaltungen

Internet

Sonstiges

• Weiterempfehlungen von Kunden• Eigener Internetauftritt• Referenzen• …

Telefonakquise

Vertrieb

Messebesuche

Postalisch

Einkaufsabteilung, -leitung


Agenda




4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang



Pricing


Min: 200; Max: 8.200 Euro

Der durchschnittliche Tagessatz der befragten Trainer, Berater &

Coaches liegt bei über 1.600 Euro.


Pricing

Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,

Berater und Coaches. (I)

Geschlecht:

– Weiblich: M = 1013,85 € SD = 706,28 € n = 78

– Männlich: M = 1903,98 € SD = 1942,21 € n = 88

Spezialisierungsgrad:

– Spezialist: M = 1529,33 € SD = 1414,07 € n = 90

– Generalist: M = 1440,88 € SD = 1714,24 € n = 80

Berufserfahrung:

– < 5 Jahre M = 1579,41 € SD = 1474,85 € n = 34

– > 20 Jahre: M = 2075,95 € SD = 2112,57 € n = 42

Berufliche Einordnung:

– Angestellt: M = 1275,00 € SD = 1103,63 € n = 16

– Freiberuflich: M = 1509,81 € SD = 1599,38 € n = 154


Pricing

Einflusshöhe verschiedener Aspekte auf die Lohnhöhe der Trainer,

Berater und Coaches. (II)

Berufliche Einordnung:

– Speaker / Redner: M = 4512,50 SD = 2662,05 (n = 16)

– Einzeltrainer (hauptberuflich): M = 1368,65 SD = 1051,75 (n = 96)

– Coaches: M = 855,00 SD = 520,18 (n = 16)

– Einzeltrainer (nebenberuflich): M = 655,00 SD = 205,21 (n = 12)

– Dozenten: M = 383,33 SD = 367,63 (n = 12)


Preissegmente im Trainingsmarkt

Erfahrene gut positionierte Trainer mit einer beruflichen Spezialisierung,

höherer Bekanntheitsgrad1.500 –

3.500 Euro

Tagessätze zwischen 500 und 1.200 Euro

Erfahrene Trainer die

bei kommerziellen Bildungsanbietern

arbeiten, oder als Generalisten auftreten

Trainer in Teilzeit,

Freiberufler an Akademien (IHK,, VHS)

oder Einsätze bei Privatpersonen

Stundenlöhne zwischen 15 € - 50 €,

bzw. 200 – 500 Euro Tagessatz.

Im Trainingsmarkt (freie Trainer) existieren drei Preisschichten.


Positionierung

Spezialisten haben höhere Tagessätze.

Die Auslastung schwankt sehr stark!

Jüngere Trainer sind öfters Generalisten und haben geringere Tagessätze.

Spezialisten haben oft einen fachlichen und einen didaktischen Hintergrund/Ausbildung,

die zu höheren Tagessätzen führt.

Erkenntnisse zur Positionierung!


Agenda





4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang


Kommunikationspolitik

80 Prozent der Probanden geben an, ein eigenständiges Corporate

Design zu haben.

80,0%

20,0%

n = 170

Nein, ich besitze kein Corporate Design.

Ja, ich besitze ein Corporate Design.


Das Corporate Design wird vor allem für das Logo, einheitliche

Unterlagen und den Internetauftritt verwendet.


Logo

Einheitliche Unterlagen

Internetauftritt

Sonstiges

• Social Media• Give-Aways• Handouts• …

Imagebroschüre

Newsletter




Über 85 Prozent der Trainer, Berater & Coaches geben an, eine eigene

Homepage zu haben.

85,9%

14,1%

n = 170

Nein, ich habe keine eigene Homepage.

Ja, ich habe eine eigene Homepage.



Die Hälfte der Probanden gibt an, sich in Internet-Trainerplattformen

einzutragen.

50,6%49,4%

n = 170

Nein, ich trage mich nicht in Internet-Trainerplattformen ein.

Ja, trage mich in Internet-Trainerplattformen ein.


75% der Probanden gaben an, dass sie Veröffentlichungen wie Artikel,

Bücher und PR-Artikel nutzen.


Artikel

Bücher

PR-Beiträge

DVDs

Hörbücher




Bücher und Artikel sind aus Sicht der Trainer, Berater und Coaches die

Veröffentlichungen mit dem höchsten Stellenwert.

Mittelwerte (1-6)

Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering

PR-Beiträge

Artikel

Hörbücher

Bücher

DVDs


57,6 Prozent der Trainer, Berater & Coaches haben bereits Anzeigen in

Printmedien geschaltet.

57,6%

42,4%

n = 170

Nein, ich habe bisher noch keine Anzeige geschaltet.

Ja, ich habe bereits Anzeigen in Printmedien geschaltet.



Agenda





4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang


Stimmung/Zufriedenheit

Die allgemeine Stimmung / Zufriedenheit der Trainer, Berater &

Coaches ist befriedigend bis gut.

Mittelwerte (1-6)

Beurteilung: 1 = stimme voll zu, 6 = stimme überhaupt nicht zu

Ich bin zufrieden mit meinen Marketing-Aktivitäten

Der Markt wird internationaler.

Ich bin mit meiner Honorierung zufrieden.

Meine Auslastung hat sich verbessert.

Der Auftritt in den Social Media wird immer wichtiger.

Bei der Auftragsvergabe spielt der Preis eine immer wichtigere Rolle.

Ich glaube, dass der Wettbewerb härter wird.

Ich bin mit meiner Auslastung zufrieden.

Die Aufträge werden kürzer (z.B. 2 statt 3 Tage)

Die Buchungsfristen werden immer kürzer.


Agenda





4. Leistungsangebot

5. Vertrieb




9. Key Learnings

10.Anhang


Fazit

Der Trainermarkt professionalisiert sich weiter!

Ausbildung und Strategische Positionierung werden immer wichtiger!

Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools!

Spezialisierung wird immer wichtiger!

Trainer, Berater & Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen sind auch

professioneller aufgetreten und haben ein höheres Aktivitätsniveau im Marketing.

…

Trainer, Berater & Coaches haben sich in den letzten Jahren immer

mehr professionalisiert.


Weitere Informationen

http://www.bildungsmarketing.biz/webinar-marketing-fur-trainer-berater-coaches-20132014/


Literatur zum Thema


News & Infos

http://twitter.com/#!/DIMMarketing

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www.Marketinginstitut.BIZ

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