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Spomenka Kolar-Zovko

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6. Messekontaktwertrechnung

Die Messekontaktwertrechnung verbindet quantitative ( Anzahl der Besucher )

und qualitative Elemente ( Art der Besucher ). Ziel ist die Bewertung der auf

der Messe erzielten Kontakte in Relation zu den Kosten.

Gemäß der Bedeutung einzelner Kontakte für das ausstellende Unternehmen

werden Besuchergruppen Kontaktwertpunkte zugeteilt (Gewichtung), die

bereits im Vorfeld und unter Berücksichtigung der durch das Unternehmen

jeweils avisierten Zielgruppen gewichtet wurden.



Daraus kann sich z.B. diese Struktur ergeben:

Geschäftsleitung – Neukunde mit Auftrag 8 Punkte

Geschäftsleitung – Altkunde mit Auftrag 6 Punkte

Geschäftsleitung – Neukunde in Verhandlung 5 Punkte

Geschäftsleitung – Altkunde ohne Auftrag 4 Punkte

Herkunft Ausland jeweils + 2 Punkte

6. Messekontaktwertrechnung



Die Kennziffernanalyse dient zum Vergleich von Beteiligungen an

verschiedenen Messen und alternativen Marketinginstrumenten hinsichtlich

Ihrer Kosten-NutzenRelation.

Sie ist eine Erweiterung der Umsatzanalyse, da sie neben dem Umsatz noch

weitere Kriterien zur Erfolgsmessung heranzieht. Neben den ökonomischen

gehen auch psychographische Aspekte in die Analyse ein.

8. Kennziffernanalyse



Die Koeffizienten werden aus dem Verhältnis des Messe- und

Nachmesse-umsatzes zu den Messekosten gebildet. Sie

können auf einzelne VA (1) oder auf eine bestimmte

Zeitspanne bezogen werden, wobei der Koeffizient (2) nur für

Unternehmen geeignet ist, die ihre Marketingaktivitäten auf

Messen konzentrieren. Sinngemäß kann dies auch als

Ermittlung des Return of Investment interpretiert werden. Da

solche Quotienten sehr allgemein und oft schwierig zu

erfassende Größen beinhalten, können sie nur als grobe

Anhaltspunkte dienen.

Vornehmlich unter dem Stichwort Effizienzanalyse werden in

Analogie zu demaus der klassischen Werbung stammenden

„Tausenderkontaktpreis“ Kennzahlen gebildet.




Wesentliche Voraussetzung einer effektiven Kennziffernanalyse

ist neben der korrekten Ermittlung der relevanten Größen:

Umsatz

Messekosten

Kontakte, etc.

eine über mehrere Messen und Veranstaltungstermine hinweg

konstante und konsequente Anwendung einheitlicher Methoden

der Datenermittlung, um auf diese Weise eine Vergleichbarkeit

der Ergebnisse der Kennziffernanalyse zu gewährleisten.

Da jede Kennziffer für sich betrachtet nur grobe Anhaltspunkte

liefern kann, weil sie nur einen jeweils isolierten Ausschnitt des

Messegeschehens reflektiert, sollten die gesamten zu

Analysezwecken herangezogenen Kennziffern in ein

aussagefähiges Kennziffernsystem integriert werden.




Messekoeffizient 1:

Wert der Abschlüsse auf/im Umfeld einer Messe

Kosten einer Messebeteiligung

Messekoeffizient 2:

Jahresumsatz des Unternehmens

jährliche Kosten der Messebeteiligung

Messebesucherpreis:

Messekosten

Zahl der Messebesucher

Standkontaktpreis:

Messekosten

Anzahl der Kontakte am Messestand




Während die Messekoeffizienten zu zeitbezogenen

Vergleichen herangezogen werden können, ist die folgende

Kennziffer ein Beispiel für Vergleichskennzahlen mit anderen

Marketinginstrumenten.

Sales efficiency quotient:

Kosten der Auftragserlangung auf der Messe

Kosten der Auftragserlangung auf anderen Wegen




Der Nachteil der bisher genannten Kennziffern liegt darin,

dass sie unterschiedliche Besucherqualitäten nicht

berücksichtigen. Eine weitere Gruppe der Kennzahlen stellt

den Zielgruppenbezug her.

Fachbesucherpreis:

Messekosten

Anzahl der Fachbesucher auf der Messe

Zielgruppenpreis:

zielgruppenspezifische Messekosten

Anzahl der Zielgruppenmitglieder am Messestand




Der AUMA hat in enger Abstimmung mit der ausstellenden

Wirtschaft und den Messeveranstaltern den AUMA

MesseNutzenCheck entwickelt, der seit dem 5. Juli 2004

online verfügbar ist und unter www.auma-messen.de

kostenlos heruntergeladen werden kann.

Messenutzen = Kosten alternativer Marketinginstrumente

Die Grundidee ist, dass sich Aussteller zunächst klarmachen

sollen, welche Ziele sie in welchem Umfang erreichen wollen

und wie sie die Zielerreichung messen können.

Auma Messe Nutzen Check



AUMA Messe Nutzen Check

Quelle Auma



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