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Lead Management nach dem Schuster-Modell

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Nur für den internen Gebrauch!

Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich nach dem

Urhebergesetz oder der Lizenz- und Geheimhaltungsvereinbarung mit dem Urheber (strike2 - Norbert Schuster) zugelassen ist, bedarf

dessen vorheriger Zustimmung. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen,

Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

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Norbert Schuster

20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb Vertriebsleitung CRM-Lösungen

Vertriebsleitung Business-Publishing Software RagTime

Vertriebs-Direktor MindMapping Software „MindManager“

Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG

Inhaber strike2, Leadmanagement-Coach

Autor:

Leadmanagement, Vogel-Verlag/Marconomy

Die Inbound Marketing Methode, BOD

Twittern für Manager, BOD

30 Minuten vom Mind Mapping zum BusinessMapping, Gabal

Office-Lösungen mit MindManager, Microsoft-Press

…

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Strike2 Angebot

Consulting

➢ Beratung

➢ Strategie/Konzeption Entwicklung

➢ Coach und „Sparringspartner“

➢ Prozessbegleitung

➢ Unterstützung bei der Plattform/

Tool-Auswahl

Umsetzungsunterstützung

➢ Schulung und Training

➢ Buyer-Persona Briefing und Interviews

➢ Content-Konzeption- und Erstellung

➢ Nurture-Prozess und Scoring

➢ Touchpoints

➢ Blog – Aufbau und Betrieb

➢ Xing (Profiloptimierung / Aufbau und

Moderation von Xing-Gruppen)

➢ Kampagnen und Aktionen

➢ usw.

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Das klassische Modell

©strike2

6

Das Klassische Marketing

7

Das neue Modell...

©strike2

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Mensch / Maschine

Bei der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb geht es in erster Linie um

Menschen! Denn nur wer die Menschen verstanden hat, kann erfolgreich im

Marketing und Vertrieb digitalisieren und automatisieren.

à Empathie

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Leadmanagement nach dem Schuster-Modell

©strike2

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Der Interessenten-Detektor

Kauf/ Abschluss

IhrUnternehmen,IhreProdukte

IhrThema,

Produktbereich,

Methodeusw.

Schmerzpunktebzw.Anlässe,

diezuIhremThema

undspäterzuIhremAngebotführen

Bild:©PresentationLoad

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Der Interessenten-Detektor

Kauf/ Abschluss

IhrUnternehmen,IhreProdukte

IhrThema,

Produktbereich,

Methodeusw.

Schmerzpunktebzw.

Anlässe,diezuIhrem

Themaundspäterzu

Ihre,Angebotführen.

©strike2

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Achtung: Strategie!

• Was möchten Sie erreichen?

• Wen möchten wir erreichen?

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Neue Leads / Bestandskunden

Bild:www.pixabay.com,©Brocreative-Fotolia.com

NeueLeads/Interessenten

Bestandskunden/

Bestandsadressen

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Buyer-Persona - Golden Record

Bild:©Uniserv

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Zielgruppe?

Beispiel: Autokäufer

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Aber...

• Mann/Frau

• JungerMensch–erstes

Auto

• Familie

• Sportler

• Business-Mensch

• Fuhrparkmanager

• Snob

• Car-Sharer

• ...

©www.pixabay.com

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Buyer-Persona Konzept

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Buyer-Persona Konzept

• Kunden/Käufer-Modell

• Typische Kunden: „Bernd Weber, XY GmbH“

• Wunschkunden: „Ingo Ingenieur“, „Volker

Vertriebsleiter“

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Nehmen wir mal an...

ich könnte Ihnen 50 Menschen in diesen Raum beamen.

Welchen „Typus“ hätten Sie gerne? Wer ist Ihr idealer Interessent? Wer ist Ihr Wunschkunde?

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Ihre Buyer-Persona

Mit Bild und Name!

Ihre Buyer-Persona: _________________

Profil ☐ Alter ☐ Erfahrung ☐ Position ☐ Branche ☐ Besonderheit ☐ Firmengröße ☐ ...

PeterProduktionsleiterMonikaMarketing

EventEvent

VolkerVertriebsleiter

Bild:©PresentationLoad

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Neuromarketing / Limbisches Modell

Emotionen im B2B?

Das Strickmuster der Buyer-Persona

©hobbitfoot-Fotolia.com

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Emotionen vs. Fakten im B2B

Bild:©strike2

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Emotionen vs. Fakten im B2B

Quelle:DeChernatony/McDonald1998

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Emotionen vs. Fakten im B2B

Quelle:DeChernatony/McDonald1998

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StimulanzDominanz

Balance

Die „Big 3“ – 3 Kern Emotionssysteme

©hobbitfoot-Fotolia.com

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Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI®

vorsichtig

präzise

besonnen

hinterfragend

formal

analytisch

fordernd

entschlossen

entschieden

zielgerichtet

willensstark

sachorientiert

umgänglich enthusiastisch ausdrucksstark dynamisch offen überzeugend

vertrauenvoll

ermutigend

mitfühlend

geduldig

freundlich

entspannt

Bild:©strike2

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Der neue Familien-Van – der Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen.“

„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie

sicher von A nach B.“

„Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine Klasse.“

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“

„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

„Die Innovation für Ihren Familienurlaub – Neuste Technik für Ihren Komfort.“

„Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer Familien-Van.“

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Buyer-Persona - Golden Record

Bild:©Uniserv

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Buyer-Persona Profil

☐ Schmerzpunkte Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf

Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst) Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?

☐ Treiber/Motivatoren Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?

Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?

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Buyer-Persona Profil

☐ Erkenntnisse/Trends Gibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche bzw. aus dem

Markt, die die Persona nicht hat aber Sie?

☐ Kaufimpulse Welche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es ausser den

oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?

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Buyer-Persona Profil

KANO-Modell: ☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona?

☐ Was würde sie enttäuschen?

☐ Was würde sie begeistern?

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Bestandsaufnahme

Nutzen

Bild:©strike2

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Buyer-Persona Profil

Empfehlungen

☐ Wie wertvoll ist die Persona als Weiterempfehler?

☐ Wofür möchten wir von der Persona empfohlen werden?

☐ Was können wir tun, damit wir empfehlenswert für die Persona sind?

☐ Was können wir tun, dass die Persona uns auch wirklich empfiehlt?

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Buyer-Persona Profil

☐ Interessen - Die Buyer-Persona interessiert sich für... Themen, Methoden, Herausforderungen, Trends usw.

☐ Welche Informationsquellen nutzt die Buyer-Persona?

☐ ...

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Buyer-Persona Profil

Fragen speziell für den Vertriebsprozess

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Vertriebsmethoden

• Solution Selling

• Miller Heiman

• SPIN Selling

• Challenge Sales

• ...

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Buyer-Persona Profil

☐ Leistungsfaktoren • Welche sind unsere günstigen Leistungsfaktoren? • Welche sind unsere ungünstigen Leistungsfaktoren?

☐ Bedürfnisse – mögliche Verhandlungspunkte • Welche sind unsere Bedürfnisse als Anbieter? • Welche sind die Bedürfnisse der Persona? • Wo können bzw. wollen wir Zugeständnisse machen? (Kosten,

Wert usw.)

☐ ...

42

Keywords / Schlüsselwörter

Bild:©iStockphoto.com,gawrav

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Schlüsselwörter

Bild:©strike2

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Kaufprozess der Buyer-Persona

Customer- Journey

Bild:©strike2

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1. INFORMIEREN

2. BEFÄHIGEN

3. EVALUIEREN

4. BEWERTEN

5. KAUFEN

6. ERLEBEN/NUTZEN

Bild:©PresentationLoad

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Kaufprozess der Buyer-Persona

Informieren

Gibteseine

Lösungfür

mein

Problem?

befähigen

Wiekannichmich

befähigen,

umdie

Lösungenzu

bewerten?

Evaluieren

WelcheLösungs-

ansätzegibtes?

Bewerten

Welcheistdie

richtige

Lösungbzw.

derrichtige

Anbieterfürmich?

Kaufen

Warumsoll ichjetztkaufen?

UP/CROSS Sell

Binichzufrieden,

kaufeich

wieder?

Bild:©strike2

47

Buyer-Persona - Golden Record

Bild:©Uniserv

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Next steps Buyer-Persona

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Persona Informationen verifizieren

• Buyer-PersonaInterview

• Kundentag

• Buyer-Persona„World-Cafe“

• KundenKnowHowGruppe

• ...

AktualisierenSieIhreBuyer-Persona

Profile!

©iStockphoto.com,OSTILL

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Next steps

• Auswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission, Vision usw. (Wie wollen Sie von der Persona wahrgenommen werden?)

• Ableitung der Erkenntnisse: Content, Nurturing Prozesse, Ansprache, Touchpoints...

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Marke & Co.

• Wer sind wir? • Wie möchten wir wahrgenommen werden? • Unsere Mission • Werte • Leitbild

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Position: Produktionsleiter

Branche:Mineralöl,Food,Pharma

Firmengröße: ab500Mitarbeiter

Geschlecht: Männlich

Alter:>45

Ausbildung: TechnischeAusbildung

Erfahrung: >10JahreinderPosition

Berichtet an: Geschäftsleitung

Rot: Performer 4

Gelb: Innovator 2

Grün: Unterstützer 7

Blau: Bewahrer 7

Verhaltenspräferenz:

Schmerzpunkte:» Qualitätungenügend» Ausbeutezuschlecht» Abfall-/Entsorgungskostenzuhoch» gesetzlicheVorgaben/Richtlinienmüssen

eingehaltenwerden» Umweltschutzmusserreichtwerden» NachhaltigeProduktionsollerreicht

werden» MussStoffeschonenthermischtrennen

Peter Produktionsleiter

Interessen:» Prozessoptimierung

» PredictiveMaintenance» Industrie4.0» InteressanteTechnologie

Hinderungsgründe:» SkepsisgegenüberderMethode» Investitionzuhoch» Unternehmenevtl.zuklein

Entscheidungskriterien:» Glaubwürdigkeit/Kompetenz» Eignung->Entscheidungssicherheitauf

BasisvonMachbarkeitsstudie» Investitionssicherheit(Garantiefür10

Jahre)» Innovationsführerschaft» MadeinGermany(Entwicklung&

Produktion)» ServiceundSupport

Nutzen:» Sicherheit» Qualitätsverbesserung» ProfundeMachbarkeitsstudien» LangjährigeErfahrung» VerfahrenstechnischesundProzess-

KnowHow

» GuteAfter-SalesBetreuung» Einfacheundschnelle

Erstazteilversorgung

» 10JahreGarantiefürErsatzteile

©©industrieblick-Fotolia.com

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Buyer-Persona A1/A0 Poster

©GerhardSeybert-Fotolia

©industrieblick-Fotolia.com

©©industrieblick-Fotolia.com

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Verwendung Buyer-Persona Profil

• „Wunschkunden-gerechte“ Ansprache

• Themensammlung à Content-Konzeption nach dem

limbischen System • Produktmarketing

• Konzeption von Marketing- Kampagnen und Aktionen • Webseite – Landingpages – Microsites

• Leads durch den Verkaufstrichter bewegen • Ihr „Interessenten-Wasserloch“...

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Die Wasserloch-Strategie®

Was tun Sie, wenn Sie einen Elefanten fotografieren

möchten?

Bild:©Clivia/Fotolia.com

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Die Wasserloch-Strategie®

Bild:©DuncanNoakes/Fotolia.com

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Die Wasserloch-Strategie®

Bild:©iStockphoto.com,christophe_cerisier

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Kombination Inbound- / Outbound-Marketing

Bild:©strike2

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Content-Marketing / Inhalte

Bild:©strike2

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Inhalte

Ist Content-Marketing ein neuer Trend?

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Inhalte

Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement:

Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!

sonst

Bleibst Du draußen!!!

©RobertKneschke-Fotolia.com

62

Denn...

Wenn Du Schrott-Content in die Marketing-Automation schiebst, hast Du automatisierten Schrott-Content!

©www.pixabay.com

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Content-Themen

• Schmerzpunkte Ihrer Buyer-Persona

• Themen der Buyer-Persona

• Interessen der Buyer-Persona

• Trends in Ihrer Branche

• ...

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Beispiele Content-Bausteine

Quelle:Contentserv

Villarriba und Villabajo

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Beispiele Content-Bausteine

Quelle:vendamus

SchmerzpunkteundHerausforderungen

MethodischeLösung

DieLösunginderPraxis

Whitepaper

66

Beispiele Content - Infografik

VerkäufererhaltendreiMalmehrLeadsbereitsdreiMonate

nachderEinführungvonMarketingAutomation.

Unternehmen,dieLeadmanagementautomatisieren,verzeichnenein

Umsatzwachstumvon10%indenerstensechsbisneunMonaten.

75%derUnternehmen,dieMarketing-Automationnutzen,erreichendenROI

innerhalbdererstenzwölfMonate,44%innerhalbdererstensechsMonate.

Unternehmen,dieeinmodernesLeadmanagementaufbauen,könnenlt.einer

StudiederLenskoldGroupmiteinemum41%stärkerenWachstum"rechnen.

KundenausentwickeltenLeadskaufenimSchnitt47%mehr.

poweredby:www.presentationload.com

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Beispiele Content-Bausteine

Quelle:Haufe-Media

Buyer-Persona im Contentbaustein

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Hörbuch

©peshkova-Fotolia.com–©strike2

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Storytelling

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Storytelling

Warum Geschichten? Geschichten erzeugen Emotionen und transportieren Nachrichten.

„Und die Moral aus dieser Geschichte...“ • „Wir verstehen Deine Herausforderungen.“ • „Du bist nicht alleine.“ • „Wir kennen den Weg und sind Dein Scout auf Deinem

Weg zum Kauf.“ • ...

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Beispiel Heldenreise

Heile Welt

Rückkehr in die alte Welt (Die nicht mehr die gleiche ist)

Ruf zum Abenteuer

Weigerung

AufbruchMission

Probleme / PrüfungenHilfe / Mentoren

Sieg über die Antagonisten

Gewinn des Schatzes

Bild:©strike2

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Beispiel „Oli Onlinehändler“

Bild:©strike2

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Content-Zwiebel

Anlässe

Schmerzpunkte

Themen/ Treiber

Methode/ Ansatz

IhrAngebot–Produkt/ Dienstleistung

Bild:©strike2

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Buyer-Persona - Golden Record

Bild:©Uniserv

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Interessenten entwickeln Lead-Nurturing

Bild:©strike2

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Der „Grüne Bananen-effekt“

Nur 25% der Leads

sind reif für den

Vertrieb!

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Interessentenentwicklung

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Allgemeines Content- Angebot

Pharma

Anlagenbau

Konsumgüter

Marketingleitung

Geschäftsleitung

Vertriebsleitung12 Monate

3 Monate

24 Monate

Marketing Automation – Wenn / Dann

©strike2

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ArtikelzumThema:Webseite

Blog

Social

Media

Portale

PR

Adwords

Stand-

alone

Informieren

Beitrag:

„EinTagimLebeneines

Produktionsleiters:VonhimmelhochjauchzendbiszurSchwelledesWahnsinns."

Befähigen evaluieren

Whitepaper:

„WieLukeSkywalkerdie

DigitalisierunginderProduktion

einführenwürde.“

Anwenderbericht:

„Wiedas

UnternehmenXY

dieProduktion

erfolgreich

digitalisierthat.“

Checkliste:

Checklistezur

AuswahleinerLösung

bewerten kaufen

VERT

RIEB

Application-Notes:

Industrie4.0inder

Produktion

Pharma

Food

Mineralöl

©strike2

80

Buyer-Persona - Golden Record

Bild:©Uniserv

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Lead Funnel nach dem Schuster-Modell

LeadMQL

Marketing Qualified

lead

SAL Sales

Accepted lead

ß------- SQL Sales Qualified lead ------->

sfc Sales first

Contact

ban Bedarfs

Analyse/Verifizier.

BCI Buying Center Ident.

LPN Lösung

Präsent.

ANG Angebot/ Forecast

BEW Bewertung

EVA Evaluieren

BEF Befähigen

INF Informieren

Marketing Vertrieb

©strike2–NorbertSchuster

Bild:©strike2

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Sales Automation / Funnel Management

SalesAutomationLead-NurturingProzessimVertrieb

Marketing

Automation

Lead-Routing

Bild:©strike2

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Dann klappt das auch mit den Kunden...

Bild:©Uniserv

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Leadmanagement-Lesestoff

www.Leadmanagement-eBook.de

eBook Leadmanagement Leadmanagement-Buch

www.Leadmanagement-Buch.de

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Auf die Ohren...

leadmanagement-hörbuch.de

Lead Management / Marketing Automation Hörbuch: Modernes Lead Management nach der Wasserloch-Strategie®

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Leadmanagement-News

Leadmanagement-Newsletter Blog Leadmanagement-Coach

http://leadmanagement-coach.de/ http://www.strike2.de/unternehmen/strike2-newsletter/

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Leadmanagement Xing-Gruppe

https://www.xing.com/communities/groups/inbound-marketing-lead-management-und-marketing-automation-

cf9a-1004295

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Norbert Schuster Leadmanagement-Coach

www.Leadmanagement-Coach.den.schuster@strike2.de

Tel.0170–4170717

Newsletter: http://www.strike2.de/unternehmen/strike2-newsletter/

Blog: http://leadmanagement-coach.de/

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Leadmanagement,Inbound-Marketing,SocialMedia...à Vortrag-Workshop–Beratung–Strategie-Schulung–Handlungsempfehlung–Umsetzungsunterstützung…