Post on 05-Apr-2015
Prozessmodelle der Persuasion:
„Stimmungseinflüsse im Persuasionsprozess“
von Sarah Aue
Gliederung
1. Verarbeitungstheorien
2. schlecht vs. gut gelaunt
3. Motivation vs. Kapazität
4. Enkodierungs- vs. Urteilszeitpunkt
4.1 globale vs. detaillierte Argumentrepräsentation
5. „Affect Interpretation“
Torsten Will:
„…Es gibt keinen Grund, schlecht drauf zu sein!...“
Link zu dem Video auf der Homepage:
http://torsten.will24.de/video.html
Stimmung
• momentante, subjektiv erfahrene Befindlichkeit einer Person
• Dimension Wohlsein – Unwohlsein
• auf kein bestimmtes Objekt gerichtet
(vs. Emotionen)Ursache nicht zwangsläufig bewusst
Wechselbeziehung Stimmung – Denken
2. schlecht vs. gut gelauntAuswirkungen der Stimmung auf Einstellungsurteile sind durch das Ausmaß der kognitiven Elaboration vermittelt
• Experiment 1 (Bless, Bohner & Schwarz):• Induktion von guter oder schlechter
Stimmung („Heidelberger Erlebnis-Inventar“)• Tonbandaufnahme:
Erhöhung der Studentenwerksbeiträge• starke vs. schwache Argumente• Aufmerksamkeit auf „Sprachverständnis“ spontane Verarbeitung
gute Stimmung
schlechte Stimmung
3
4
5
6
Einstellung
schwach
stark
Argumentqualität
schlecht gelaunt - ausgeprägte,
inhaltsbezogene Verabeitung
- Vorteil starker Argumente
- detailliertere Speicherung
- Dauerhaftigkeit der Einstellungsänderung
gut gelaunt - einfache,
nichtinhaltliche Elaboration
- kein Unterschied bei der Argumentqualität
- globale Repräsentation
- unbeständiger Persuasionseffekt
Ablenkungsvariable
• Wechselwirkung Stimmung – Argumentqualität• Modifizierung durch Variablen, welche das
Ausmaß der Elaboration erhöhen/senken• Einführung einer AblenkungsaufgabeAuswirkungen auf die Einstellungsänderung bei
schlecht-, aber nicht bei gutgestimmten Vpn
Reduzierung der systematischen Elaboration nur bei schlechtgelaunten Vpn
Wer gute Argumente vorzubringen hat, präsentiert diese am effektivsten einem neutral bis negativ gestimmten
Publikum
Bei wenig stichhaltigen Argumenten lässt sich nur ein gut gelauntes Publikum überzeugen
3. Motivation vs. Kapazitätgute Stimmung = geringe systematische Verarbeitung motivational oder kapazitätsbedingt?
Pro Motivation:
Exp. 1 mit expliziter Aufforderung zur Beachtung der Argumentqualität („Bewertung von Information“)
gutgelaunte Vpn elaborieren ebenfalls den Botschaftsinhalt
= Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente
Pro Kapazität:
Exp. 2 (Mackie & Worth)Variation des Ausmaßes der zur Verarbeitung verfügbaren Zeit
- bei begrenzter Darbietungsdauer: Interaktion Stimmung – Argumentqualität- bei unbegrenzter Darbietungsdauer:
Ausmaß der Elaboration gutgestimmter Vpn steigt auf das Niveau schlechtgelaunter Vpn
-> größerer Einfluss starker gegenüber schwacher Argumente
4. Enkodierungs- vs. Urteilszeitpunkt
bisher: Induktion der jeweiligen Stimmung unmittelbar vor der Darbietung der persuasiven Botschaft
Enkodierungszeitpunkt
Wird auch die anschließende Bildung des Einstellungsurteils durch die Stimmung beeinflusst?
Exp. 3 (Bless, Mackie & Schwarz):
Einfluss der Stimmungsinduktion erst nach der Enkodierung einer Botschaft zum Zeitpunkt des Einstellungsurteils
Stimmungsinduktion vor der Einstellungsmessung Enkodierung in neutraler Stimmung + Urteil in guter Stimmung größerer Einfluss der Argumentqualität als bei schlechtgelaunten Vpn
Zum Urteilszeitpunkt vermeiden gutgelaunte Personen die aufwendige, systematische
Reproduktion von Einzelinformationen und greifen auf zusammenfassende
Repräsentationen zurück
dies resultiert in einer globalen (vs. spezifischen) Bewertung
extreme Unterscheidung zwischen starken und schwachen Argumenten
4.1 globale vs. detaillierte Argumentrepräsentation
Repräsentation der persuasiven Botschaft im Gedächtnis
- global extreme Urteile-differenziert verschiedene Urteilsdimensionen,
weniger extremes UrteilAnnahme: schlechtgelaunte Vpn elaborieren systematisch
und sollten demnach auf detailliertere Repräsentationen der Botschaft zurückgreifen als Vpn in guter Stimmung
Thorsten Will:Teilnehmerreaktionen
statements.mp3
Exp. 4 (Bless, Mackie & Schwarz):
Beurteilung einer gelesenen Botschaft„think of the arguments you saw“ (global) vs. „think about the different arguments“ (detailliert)
gut gelaunte Vpn:
Urteil aufgrund globaler Repräsentation:großer Unterschied zwischen starken und schwachen Argumenten
keine globale Repräsentation verfügbar: keine unterschiedlichen Effekte von starken vs. schwachen Argumenten
gute Stimmung zum Urteilszeitpunkt führt zu einem globalen, extremen Urteil der Vpn
schlechtgelaunte Vpn:
globale Repräsentation verfügbar:wird nicht genutzt,bereits bestätigter Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente
negative Stimmung zum Urteilszeitpunkt resultiert immer in einer differenzierten, weniger extremen Einstellung
Eine vereinfachte Argumentverarbeitung bei gutgelaunten Personen hat ein extremes Einstellungsurteil zur Folge, welches auf globalen peripheren Cues („Die Argumente waren sehr überzeugend“) beruht
Personen in schlechter Stimmung nutzen die Möglichkeit zur globalen Urteilsbildung nicht und verarbeiten somit immer detailliert (Abwägung der einzelnen Argumente)
5. „Affect Interpretation“
- Die momentane Stimmung einer Person beeinflusst (meist unbewusst) deren Gedanken und somit ihren kognitiven Verarbeitungsaufwand
1. Annahme:Unterschiede in der Verarbeitung bei gut und
schlecht gestimmten Personen sollten verschwinden, wenn ihre Aufmerksamkeit auf den wahren Auslöser ihrer Stimmung gerichtet wird
interne vs. externe Zuschreibung
Experiment 5 (Bohner, Weinerth):
Hinweis auf illegitime Beeinflussungsabsicht durch den Kommunikator (Propaganda-Cue) vs. neutrale Quelle
Zuschreibung der Stimmung zu externer Quelle vs. keine Aufklärung über induzierte Stimmung
Straßenbauprojekt (Rüdiger Althaardt)
Einstellung
hoch gering hoch gering
Salienz der urteilsirrelevanten Stimmungsursache
gut gelauntschlecht gelaunt
stark
schwach
interne Stimmungszuschreibung:Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente bei schlechtgelaunten Vpn
externe Stimmungszuschreibung:kein Unterschied bei der Argumentqualität
Zusätzlicher Beeinflussungsversuch
Kein Propaganda-Cue + interne Stimmungszuschreibung:Vorteil starker gegenüber schwacher Argumente bei schlechtgelaunten Vpn
Bei externe Stimmungszuschreibung:kein Unterschied bei der Argumentqualität
Propaganda-Cue + externe Zuschreibung:Vorteil von starken gegenüber schwachen Argumenten
Personen, denen die Ursache ihrer Stimmung als nicht urteilsrelevant bewusst gemacht wird, verarbeiten weniger systematisch als Personen, welche ihre Stimmung in den Urteilsprozess mit einbeziehen Wird die Stimmung jedoch einer externen Ursache zugeschrieben, der illegitime Beeinflussungsabsichten unterstellt werden, verhält es sich genau umgekehrt:die systematische Verarbeitung nimmt zu