Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | 8. Juni 2016 5 Pitching-Techniken und Storytelling

5 Pitching und Storytelling

Teil 1

Pitch-Techniken Investoren Präsentation Storytelling

Teil 2

Franziska Luh pitcht ihr Startup Fingym (Comdirect Startup Garage)

Teil 3

Briefing zum Startup Weekend am 18./19.06.2016 bei der comdirect bank AG

Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.

Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen

oder dessen Verkauf vorzubereiten.

“They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner

Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg

Make it sticky.

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg

6 „sticky“ Eigenschaften

Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories

S

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125

Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg

“That’s been one of

my mantras – focus

and simplicity. Simple

can be harder than

complex; you have to

work hard to get your

thinking clean to

make it simple.”

simple

unexpected

Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg

Konkret, nicht abstrakt.

concrete

credible

Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png

What’s in it for you?

emotional

Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg

"There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling

stories

Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg

Anatomie einer guten Geschichte

Quelle: Saylor, Christian (2009) The Art of Storytelling, http://de.slideshare.net/christiansaylor/the-art-of-storytelling-1521538/6-Its_that_emotional_connectionwe_have

AIDA Attention

Interest

Desire

Action

Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg

A I Elevator Pitch

D A Investor Pitch

30 sec

15-30 min

Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg

Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg

Und, was machen

Sie?

“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto

Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg

Besteht aus einem High Concept Pitch,

der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.

Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Ives; Bernarda, Greg; Smith, Alan et al. (2014) Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want (Strategyzer). Hoboken/NJ 2014

Analogien für die Einführung neuer Ideen

=

for videos

Wow. − Ein Intro, das nach mehr

verlangt.

How. − Was macht das

Unternehmen konkret

Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte,

ein Kundenbeispiel

Brian Walter

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png

Sie haben 20 Minuten.

1. Mit einer Pause starten

2. Geben, statt nehmen

3. Echten Augenkontakt

4. Ungewöhnlich langsam sprechen

5. Neinsager ignorieren

6. Nervosität in positive Aufregung wandeln

6 Tipps von Simon Sinek

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

10-20-30 Regel

Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

1. Ist die Business Idee einfach genug?

2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse?

3. Ist der Markt groß genug?

4. Kann das Team die Aufgabe lösen?

Was möchten Investoren wissen?

Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?

An Dir.

Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

Honesty be clear and straight

Authenticity by yourself

Integrity be your word

Love passion

Julian Treasure

HAIL

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

10 Slides to an awesome Pitch

Elevator Pitch

Problem

Lösung

Marktgröße

Business Model

Technologie

Wettbewerb

Marketing/Vertrieb

Team

Money

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Teaser Slide

Demo

Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC

Problem 2

Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden.

Wie lösen sie das Problem heute?

The bigger the pain the better ...

Lösung 3

Präsentiere die Problemlösung.

Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere.

Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung

Demo 3

Demonstriere die Lösung.

Markt 4

Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.

The bigger the better ...

Business Model 5

Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.

Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.

Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells?

Herleitung des Business Case

Technologie 6

Besonderheiten der technischen Lösung

Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen

Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …

Sonstige Assets

Wettbewerb 7

2x2 Matrix

Wer sind die Wettbewerber?

Was sind deren Stärken und Schwächen?

Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist

Marketing/Vertrieb 8

Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle.

Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion

Team 9

GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES

Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.

Money 10

PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:

Was wurde bisher erreicht?

Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor

Money 10

INVESTMENT:

Wie viel Geld wird benötigt und wofür?

Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?

Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …

Backup X

Kenne Dein Gegenüber.

Antizipiere Fragen.

− succes(s)

− Einsatz der Stimme

− Bilder verwenden

− Skript schreiben

− Üben üben üben

− Kenne den Pitch auswändig

− Whiteboard-Test

− Auf keinen Fall vorlesen.

− Keine Füllworte

− Zeit im Blick haben

− Authentisch sein!

Tipps

Franziska Luh, Co-Founder von Fingym Ein Startup der Comdirect Startup Garage

Vielen Dank.