André Stötzel: E-Learning im Vertrieb

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E-Learning im Vertrieb

9. Dezember 2008

LERNET-Roadshow Essen

Ihr AnsprechpartnerAndré Stötzel

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1© by salegro, 2008, www.salegro.de

Schwerpunkte

Vertriebsberatung

Konzeption von Lernprojekten

Coaching von Führungskräften

André Stötzel

Ausbildung

BankkaufmannWirtschaftsinformatikerseit 11 Jahren im Vertrieb

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Unser ganzheitlicher Beratungsansatz, Sales-Prozess-Orientiertes-Training® und konsequente Ziel- und Ergebnisorientierung machen unsere gemeinsamen Projekte nachhaltig erfolgreich und fördern Ihr langfristiges Wachstum.

Auf die Werte der salegro Vertriebsberatung können Sie sich verlassen:Wachstum: Wir sind an Ihrer Seite, um Ihr Wachstumspotential im Vertrieb zu erschließen.System: Wir betrachten das gesamte System, um dann zielgerichtet Ihre Organisation und Ihr Personal zu entwickeln. Partnerschaft: Wir arbeiten partnerschaftlich mit Ihnen zusammen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren.

Wir sind Ihr Partner für persönlichkeitsorientierte Vertriebsentwicklung!

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PersonalentwicklungOrganisationsentwicklung

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VisionWerte

StrategienOrganisation

ProzesseUmsetzung

Vertriebsorganisation

Ein-stellung

StrategienFähigkeiten

ProzesseVerhalten

Vertriebsmitarbeiter

Nachhaltiger Erfolg wird nur erreicht, wenn Vertriebsorganisation und Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen die gleiche Ausrichtung haben

Wir sind breit aufgestellte Spezialisten im Vertrieb:Vertriebskultur alle ziehen an einem StrangOrganisationsentwicklung gesteigerte VertriebsproduktivitätChangemanagement im Vertrieb weniger Reibung, höhere Motivation, bessere LeistungPersonalentwicklung erfolgsorientiertes vertriebsorientiertes VerhaltenVerhandlungs-Know-How rentable win-win Ergebnisse produzierenImpulsvorträge, Key Note Speaking Input, Impulse und Motivation

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E-Learning im Vertrieb

in der BeratungBefragung zur Analyse des VertriebsBlogs und Wikis (www.blog.salegro.de)

im TrainingErwartungsabfragen vorabKnow-How-Leveling vor dem TrainingKnow-How-Aufbau im TrainingKnow-How-Sicherung nach dem Trainingmehrfache Befragungen nach dem TrainingLernmanagementsystem

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Best Practise 1

Finanzdienstleister in Essen

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Sales-Training für einen Finanzdienstleister

Herausforderung:90 Shop-Manager deutschlandweit210 Shop-Mitarbeiter deutschlandweitin 8 Wochen auf ein einheitliches Niveau bringen

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Lernmanagement-System

Posteingang

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Lernmanagement-System

Kursauswahl

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Web-based Training „Verkaufsprozess“

Startseite

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Einführung

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Übung zur Einwandbehandlung

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Abschluß-Übung

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Best Practise 2

BWL für Vertriebsingenieure

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BEST

Trainingsprogramm „Better Selling By Team-Selling“

Herausforderung:300 Teilnehmer weltweit15 Gruppenje 3 Module (Teambuilding – Benefit Argumentation – Zertifizierung)darin 1 Themenblock „BWL für Vertriebsingenieure“Teilnehmer haben unterschiedliche Kenntnis-StändeInhalt soll auch nach dem Training wiederholt werden können

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Web-based Training „Basic Commercial Concepts“

Einleitung

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Interaktive Begriffsklärung

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Begriffsklärung „Interner Zinsfuß (IRR)“

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Best Practise 3

Chance-Radar BLUBZEWE für IT-Dienstleister

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Chance-Radar BLUBZEWE®

Der Chance-Radar BLUBZEWE® ermöglicht eine exakte Bewertung der Opportunities.

Anhand der acht hinterlegten Kriterien können die Abschlusschancen für jede Opportunity genau eingeschätzt und somit der Forecast präzisiert werden. Der Radar zeigt außerdem genau die Bereiche auf, an denen die Vertriebler noch ansetzen können um ihre Abschlusschance zu erhöhen.

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Projektdaten & Chancen-Bewertung

Hier werden die einzelnen Dimensionen bewertet. In diesem Beispiel sind die Kriterien USP und Entscheider doppelt gewichtet, da sie für den Kunden eine besondere Rolle spielen.

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Auswertung & Zusammenfassung

Die Bewertung lässt sich ausdrucken und als gezielte Vorbereitung für den nächsten Kundentermin nutzen.

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Best Practise 4

Die salegro Sales Analyse ist eine online-Befragung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und der anschließenden Analyse der erhaltenen Ergebnisse:

Leistungsbeschreibung:Bis zu 6 Themenkomplexe (Strategie und Ziel, Kundenorientierung, Organisation des Vertriebs, Vertriebssteuerung durch den VL, Vertriebsprozess, Kundengespräche und Verhandlungen führen) mit 90 FragenMöglichkeit der individuellen Anpassung hinsichtlich Umfang und WordingClusterung der Ergebnisse nach verschiedenen Gruppen (bspw. Innendienst, Außendienst) möglichWiederholung der Befragung zu späteren Zeitpunkten um Veränderungen abzubildenAnalyse der Stärken und Schwächen und Definition der entscheidenden Entwicklungsfelder

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Mit der salegro Sales Analyse werden vorhandene Schwachstellen im Vertrieb deutlich und Potenziale gezielt erkannt

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Auswertung

Es fehlt an Handwerkszeug in Verhandlungen.

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Auswertung

Zielgruppenspezifische Strategien und Pricing sind eher unklar oder nicht bekannt.

Allein aus diesen beiden Darstellungen lassen sich gezielte Maßnahmen in der Strategie und Umsetzung ableiten.

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André Stötzel Voigtwiese 3a59192 Bergkamen

Telefon: +49 (2306) 9418841Telefax: +49 (2306) [email protected]

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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