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Impulse, Ideen und Tippsfür Top-Verkäufer im Außendienst

Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare22.03.2015

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Der Wille, sich auf den Erfolg vorzubereiten ist wichtiger als der Wille, zu gewinnen

Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit, die dann das Verkaufen leicht macht

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Sie werden nicht als guter Verkäufer geboren, sondern Sie entscheiden, wie gut Sie alsAußendienstmitarbeiter werden.

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Sie werden nicht an einemTag ein guter Außendienst-mitarbeiter, sondern jeden Tag ein bisschen besser.

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"Werden Sie so gut, dass man Sie nicht ignorieren kann"

"Be so good they can't ignore you"Steve Martin

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Einzigartige Marke

Treffende WorteSchlüssige Argumentationskette

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Mit der Sprache spielen Sie ein unglaublich gefährliches Spiel

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Worte mit Wirkung

Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage.

Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den Kunden eine Welt zum Leben erwecken.

Verwenden Sie nutzbringende Aussagen, die den Kunden in Richtung der gewünschten Handlung lenken.

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Die Wahrnehmung zählt ...

Konstellation von 7 Sternen

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Großer WagenD

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Examplex

Hinweis: Ersetzen Sie "Examplex" durch Ihre Marke

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Keine "Anti-Mitbewerber" sondern eine "Pro-Examplex" Botschaft vermitteln.

Stoßrichtung

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A

A AA A A

Angenehm Anders

Als Alle Anderen

Examplex hebt sich ab

Auffallend und

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Die Kunst besteht darin, das Feld so zu wählen, dass man keine Mitbewerber hat.

Wir bestimmen das Spielfeld

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Nur ein gegrillter Burger ist ein guterBurger

Beispiel aus Fast Food Bereich

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Leader

Den Takt vorgeben …

Wir schaffen eine Kategorie,in der es nur ein Produkt gibt

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Statt auf bekanntem Gebiet einen Vorteil zu beanspruchen:

Den Mitbewerber irrelevant machen, indem man sich auf anderes, bisher unbeanspruchtes Terrain bewegt.

Blue Ocean Strategy

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Targeting

Besuche ich die richtige Person?

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Die meinungs- und umsatzrelevanten Personen

Zielgruppen

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Ihr persönliches Netzwerk

Ihr Stellenwert wächst mit Ihrem Netzwerk

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Erwartungen:

Zielgruppenspezifisch

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Im CRM-System abgebildet

Je besser* Sie sind, umso mehrTüren werden sich Ihnen öffnen

* Je mehr Nutzen Sie bringen

Kunden helfen,Probleme zu lösen

Nutzen

Einstellung

Ich muss Examplex verkaufen

Deutlich machen, wie Kunden von Examplex profitieren können

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rational emotional_________

Kunden entscheiden meist ...

Die Überholspur ins Gehirn

… Emotionen bringen Menschen in Bewegung

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EmotionaleAnsprache

Entscheidung

"Bauchgefühl""Herz"

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Überzeugen

Ein gutes Gefühlvermitteln

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Gespräch mitdem Kunden

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Wenig reden,gut fragen,aktiv hinhören

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MenschlicheBeziehung("Rapport")

Typische 5 Gesprächs-Stadien

Bedarfs-klärung:Inwieweitist … einThemafür Sie?

Nutzen:Lösung für einProblem

Einzig-artigkeit

Handlungs-Appell

ReferenzenEintritts-Pforte =Zugang

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"Es ist immer persönlich"

Beziehungsebene

"The Sale Before the Sale"

© Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35

Die Hälfte des Geschäfts läuft über Beziehungen, Sympathie, Erfahrungund Vertrauen.

Faustregel für alle Branchen

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Positive Einstellung

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Bedarfsklärung

Viele Ihrer Kollegen in der …erwähnten, dass … einer der wichtigen Kriterien ist.

Darf ich fragen, wie Sie das sehen?

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Ohne Problembzw. Problem-Bewusstsein:

Keine Lösung… Kein Verkauf

Zielführende Fragen stellen

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Kundenproblem

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Lösung

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Die stummen, oft unausgesprochenen Fragen

Wie der Arzt tickt

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Dr. Umbach & Partner, 2005

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FaktischeInformation

EmotionaleAnsprache

Entscheidung

Das unschlagbare Duo

&Wissen Fühlen

"Bauchgefühl""Herz"

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Persönlicher Nutzen

• Sie sind auf der sicheren Seite

• Sie haben den Kopf frei

• ….

…

Examplex-Umsatz

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• Examplex …

• Examplex …

• Examplex …

Bitte vervollständigen

Für Sie: Nutzen

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Gesprächsabschluss-Optionen• Wie wollen wir verbleiben?• Wie kann ich Sie dabei unterstützen?• Inwieweit ist es sinnvoll, dass ich in …

Wochen wieder vorbauschaue, umeventuelle Fragen zu klären oder Ihrepersönlichen Erfahrungen mitExamplex zu besprechen?

Das "Ja" zum nächsten Gespräch

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10April

Follow-up

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Aufmerksamkeit NutzenEinzigartigkeitBelegAktion

Richtige Reihenfolge

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- Jeden Tag Kunden besuchen- "Dran bleiben" - "Steter Tropfen höhlt den Stein"- Wichtig ist, es immer wieder zu tun- Konsequenter Follow-up

Realität:Dies erfordert Disziplin und Geduld,was aber nicht alle haben

Beharrlichkeit führt zum Erfolg

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Zuhören

% reden?

% Hinhören?

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Zuhören

"Die Mutter aller Gesprächstechniken"

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Die Stimme, die die meisten Menschen am liebsten hören, ist ihre eigene

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Viele Leute wollen nicht Ihnenzuhören, sondern sich selber

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Wenig reden,gut fragen,aktiv hinhören

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Verkaufen mit offenen Ohren

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Sprechen Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Dinge, die ihn interessieren, bevor Sie über Dinge sprechen, die Sie selber interessieren

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Wie könnten Ihre Fragen lauten?

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Schlussfolgerung

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"Die drei wichtigsten Dinge sind …

"Zusammengefasst …

"Am relevantesten ist …

"Waving a flag"

Übergang zu dem, was im Gedächtnis bleiben soll

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Realisieren Sie das volle Potenzial

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Jeder Tag zählt …

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Auf zu neuen Höhen

Examplex

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Anhang

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"Das von Ihnen erwähnte Produkthat seine Berechtigung, das neueExamplex bietet Ihnen darüber hinausfolgende Vorteile …"

Verkaufen im Grenzbereich

"Ich bin aber zufrieden mit … "

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Der Kunde hat nicht gekauft,weil wir zu teuer sind

Den Misserfolg rechtfertigen

Es gibt in der Tat Personen, die sichausschließlich am Preis orientieren …

Meist hat der Misserfolg aber andereGründe, und die liegen beim Verkäufer

Dies sind nicht unsere Zielgruppen …

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1) Wenig vorbereitet2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut4) Keine guten Fragen gestellt5) Nicht gut zugehört6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt7) Kein Follow-up durchgeführt

Gründe für Misserfolg

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1) Zuviel reden

2) Belehren

3) Mitbewerber namentlich erwähnen

4) Mitbewerber schlecht machen

4 Dinge, die Sie nicht tun sollten

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Mögliche Einwände

… Mich interessiert nur der Preis…

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Überleitung: Option

Davon einmal abgesehen, was wäre das wichtigste für Sie?

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Weitere Tipps

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