dipeo-Vertriebsbrief Oktober 2009

dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Oktober-Ausga-be des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Helmut König zeigt in seinem Artikel „Wahlen, Parteien und Marketing“, wieso die Wahlbeteiligung trotz in-tensivem Marketing der Parteien seit Jahren sinkt.

Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolg-pyramide im Verkauf“.

Jörg R. S. Henning erklärt im ersten Teil der „Artikelserie Vertriebspsy-chologie“, dass bewusste Irritation als Trick eingesetzt werden kann, um eine Zuordnung zu bereits Bekann-tem zu verhindern.

Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf Seite 7 unsere Mitglieder des Monats vor. Sie wollen mit Ihrem Unterneh-men auch in unserer Partner-Liste er-scheinen? Kontaktieren Sie uns:[email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 8 Oktober 2009

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

• Wahlen, Parteien & Marke-ting S. 1

• Die Erfolgspyramide im Verkauf S. 3

• Artikelserie Vertriebs- psychologie S. 4

Wie nach jeder Wahl beklagen die Parteien auch dieses Mal

die Wahlmüdigkeit der Bürger. Ob bei Bundes-, Regional- oder Eu-ropawahlen, viele Bürger scheuen offensichtlich den Gang zur Urne und verpassen so die Gelegen-heit, an der politischen Entwick-lung eines Landes mitzuwirken. Wahlmüdigkeit breitet sich aus Unterschiedlichste Begründungen müssen dafür herhalten, vom Wet-ter über die nicht angenommenen Wahlkampfthemen bis hin zu un-günstigen Terminen oder Politik-verdruss wird alles herangezogen, was der Politiker so finden kann. Nicht gehaltene Wahlversprechen sind bei der Begründung in der Re-gel nicht darunter, dafür ist es ja zu früh und die Versprechen der letz-ten Wahl sind wohl nicht mehr so wichtig. Kurz vor der Wahl Immer wenn ein Land kurz vor ei-ner Wahl steht, sind die politischen Parteien rührig. Dabei ist ihnen leider manchmal fast jedes Mittel recht, um an das begehrte Wahl-ergebnis zu kommen. Je größer die Partei, je größer ihr Parteivermö-gen, desto ausgefeilter sind ihre Werbekonzepte, um die Wähler

von ihren Argumenten zu überzeu-gen – könnte man meinen. Dabei lassen sich die Parteien manchmal von Visionen, manchmal von Par-teipolitik und manchmal ganz ein-fach von dem Streben nach Macht leiten. Personen statt Sachthemen Die Wahl baut in der Regel auf Personen auf, Sachthemen treten auch im derzeitigen Wahlkampf eher in den Hintergrund. Keine der Parteien arbeitet mit Vertriebs-konzepten, aber alle arbeiten mit den unterschiedlichsten Wahlver-sprechen. Dabei gilt die Devise: je kleiner die Partei, desto größer ist das Wahlversprechen – die Wahr-scheinlichkeit ist ja gering, dass man es auch halten muss. Was ist ein Vertriebskonzept Ein Vertriebskonzept transportiert in der Regel eine Überzeugung. Ziel ist es, genug Argumente, po-sitiv besetzte Positionen oder Ver-sprechen für den Empfänger des Vertriebskonzeptes zu finden, um diesen Empfänger zu überzeugen und eine Reaktion auszulösen. Wenn das Konzept mit einem Pro-dukt oder einer Dienstleistung zu tun hat, ist die Reaktion i.d.R. ein Kauf.

Wahlen, Parteien und Marketing

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

Wenn es mit einem potentiellen Arbeitsplatz zu tun hat, ist es ein Arbeitsvertrag; wenn es mit ei-nem zukünftigen Lebenspartner zu tun hat, ist es die Aufnahme einer Beziehung. Diese Liste kann man für unterschiedlichste Berei-che weiterführen.

Vertriebskonzepte funktionieren nur, wenn die Versprechen einge-halten werden - anderes Verhalten führt zum Abbruch eines Kontak-tes. Dabei orientiert sich das Ver-sprechen an den Bedürfnissen des Empfängers. Versprochen wird nicht gebro-chen Wir leben heute in einer Zeit, wo Monopole selten geworden sind. Wenn also ein Versprechen gebro-chen wird, hat die enttäuschte Per-son die Möglichkeit auszuweichen. Beim Kauf gehen wir zu einem an-deren Lieferanten oder in ein an-deres Geschäft. Beim Arbeitsplatz wechseln wir den Mitarbeiter oder die Firma, bei einer Lebensbezie-hung zeigt die wachsende Zahl der Scheidungen unsere Reaktion.

Die Enttäuschten schweigen nicht In allen Fällen sind wir enttäuscht und mit dieser Enttäuschung hal-ten wir auch nicht hinterm Berg. Wir erzählen also über schlechte Verkäufer, schlechte Arbeitgeber oder die Macken unserer ehema-ligen Partner.

Jahrzehnte voller Probleme

Und das vielfach ausführlich und über einen langen Zeitraum. In-dustrien und Arbeitgeber können damit über Jahrzehnte große Pro-bleme bekommen. Dabei muss man der Fairness halber sagen, dass in manchen Fällen die Schuld für die entstandene Situation auch bei uns liegen kann. Wie ist das aber bei einer Partei? Parteien und Ehrlichkeit Nicht eingehaltene Wahlverspre-

chen haben wir zuhauf. In der Re-gel hoffen die Parteien, dass diese Versprechen bis zur nächsten Wahl vergessen sind, aber der Mensch

neigt dazu, Negatives zu speichern und darauf zu reagieren. Die Re-aktion liegt in manchen Fällen in der Abwanderung zu einer ande-ren großen Partei, bei großen Koa-litionen zur Abwanderung zu klei-nen Parteien oder zu neuen oder Splitterparteien, die extreme Posi-tionen beziehen.

Alternative Horst Schlämmer?

Oft führt dieses Verhalten auch zu Wahlverzicht, zur Resignation oder zur Wahl von Horst Schlämmer, da im Gegensatz zum Konsumver-halten kein besserer „Lieferant“ zur Verfügung steht. Das mündet dann, weil Alternativen fehlen, in einer niedrigen Wahlbeteiligung. Wer würde noch einmal bei einer Firma kaufen, die ihre Verspre-chen nicht gehalten hat, wenn er nicht muss. Ursachenforschung Parteien, Lieferanten und Arbeit-geber bestehen aus Menschen. Es gibt Menschen, die ihre politischen oder gesellschaftlichen Ziele ver-wirklichen wollen, Menschen, die

möglichst bequem auf Kosten an-derer durchs Leben kommen wol-len und Menschen, die nach Macht streben und für die jedes Mittel recht ist, um ihre Machtvorstel-lungen zu erreichen. Sicher liegen die Probleme mit nicht gehaltenen Versprechen besonders in der letz-ten Gruppe. Sicher ist eine solche Gruppe in Parteien, die anders als Unternehmen geführt werden, stärker vertreten.

Wenn die geplante Reaktion auf ein Versprechen wichtiger wird als die Erfüllung desselben, sollte man vorsichtig sein. Um es überspitzt zu sagen: Wenn uns jemand einen 6er im Lotto verspricht, wenn wir ihn wählen, riechen wir den Bra-ten.

Meckern kann nur, wer ge-wählt hat

Aber wenn uns jemand Steuerer-leichterungen trotz starkem Haus-haltsdefizit anbietet, sieht die Sa-che oft anders aus. Es hilft uns nur ein waches Auge: Wahlverspre-chen kritisch auf Erfüllbarkeit prü-fen, Parteien mit populistischen Versprechen (z.B. saubere Umwelt bis 2010) ignorieren, und Verspre-chen der vergangenen Periode vor der nächsten Wahl überprüfen. Und nicht ins Boxhorn jagen las-sen, meckern kann nur der, der mit entschieden hat.

Helmut König ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungs-unternehmen mit Schwerpunkt Ver-trieb und Organisation.

www.koenigskonzept.de

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der Pyramide angesiedelt sind, be-steht darin, grundsätzlich nur über den Preis zu verkaufen. Sie glau-ben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schla-gen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack.

Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man muss sich nur einmal die Statistiken der Pro-duktion vieler chinesischen Waren zu Gemüte führen – diese werden oft genug retourniert. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzöge-rungen, schlechter Service und so weiter. Preis ist nicht alles. Spezi-ell wenn es um hochwertige Wa-ren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis

Aktuelle Vertriebsstellen

Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachlichen Beratung.

JAB ANSTOETZ ist weltweit einer der größten Stoffverlage. Wir verkaufennicht nur Stoffe, sondern ein Lebensgefühl. Sie vermitteln Kompetenz durch gute Branchenkenntnisse, stilsicheres Auftreten und Außendiensterfahrung.

Sie übernehmen die Verantwortung für einzelne Länder im anglophonen Afrika (Kenia, Tansania, Uganda, Äthiopien, Ghana, Kamerun) und betreuen Krankenhäuser, Ärzte und Pharmahändler.

Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)

Vertriebsrepräsentant (m/w) Objekt

Territory Representative (m/f) English-speaking Africa

Baden-Württemberg ■ [email protected]

München ■ [email protected]

Oldenburg, Ruhrgebiet, München ■ [email protected]

econique bietet Entscheidungsträgern und Beratern der höchsten Ebenen aus Wirtschaft und Staat exklusive Diskussionsforen für strategische Fragen. Wir suchen Sie für den B2B-Telefonverkauf.

B2B Account Manager/in

Berlin ■ [email protected]

In Kooperation mit salesjob.de

Es handelt sich um ein unum-stößliches Gesetz, dass es in

jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspie-ler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dage-gen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld. „Rich-tiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäu-fern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Ver-kaufs-Genies“, zu denen man al-lenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten jeden Punkt. No. 7: TRICKS IM VERKAUF Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Le-ben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Fi-nessen ist. Er versucht möglicher-weise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt hat. Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktio-niert. Ich deute vielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psycho-logie“, wie ich dies nennen möch-te, von vorneherein zum Versagen verdammt ist. Der Grund ist eben-

so einfach wie einleuchtend: Jeder Kunde, der auch nur für fünf Pfen-nige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie "unten durch", wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren. Spitzen-verkäufer verzichten grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Fines-sen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversu-che. No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil

die erfolgsPyraMide iM Verkauf

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oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommu-nikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel. No. 4: KEIN DURCHHALTEVER-MÖGEN Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz wechselt, der sprich-wörtliche „Job-Hopper“, und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, sind ebenfalls zum Scheitern verurteilt. Spitzen-erfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.

„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Na-poleon. Um es einmal "poetisch" dafür aber punktgenau auszudrü-cken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel hoch, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird früh-zeitig abspringen.

Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest an-fänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Phi-losophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf. No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT ZUZU-HÖREN Zweit- und drittklassige Verkäufer können grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn sie es vor-geben. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeit-genossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören kön-nen. Im Idealfall können sie Kun-den begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kun-den mit einem Schwall von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen

größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er so unschlagbar gut sei, dass ihm ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (we-nige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst

der Public Relations, richtig ange-wendet, manchmal zum Ziel füh-ren kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön? „Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Nar-ren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“

Der Umkehrsatz muss also lau-ten: Top-Verkäufer spielen selten

oft nur eine Ausrede, die bemän-teln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenver-käufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle.

No.5 VERKAUF ÜBER PR-AT-TRIBUTE Der minderbegabte Verkäufer ver-sucht weiter gern, Kunden zu über-zeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches. Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und

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nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen.

Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt. Er fühlt, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll, quasi mit allen Mitteln und auf Bie-gen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dage-gen ist an Integrität interessiert. „Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassi-ge Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäu-fer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zu-sammenarbeit ist das erklärte Ziel.

Ulrike Knauer

hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positionen im Management und Vertrieb gesammelt

und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin.

www.ulrikeknauer.com

Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hö-ren daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs.

Niemand hört so gut zu wie ein wirk-licher Top-Verkäufer, der beste Psy-chotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst und den schönen Klang seiner Stimme konzentriert ist, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten. Positiv gewendet heißt das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht. No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emoti-on zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechsel-seitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolg-reiche Verkäufer verzichtet darauf, was gewöhnlich zu verlorenen Auf-trägen führt. Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hinein-fühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt,

der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit, mitzuempfin-den und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen. In kürzester Zeit wird eine positive emotionale Beziehung aufgebaut.

Man muss indes zugeben, dass die-se Fähigkeit gewöhnliche eine ge-wisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt.

Der Spitzenverkäufer schätzt sei-nen Kunden blitzschnell ein und wird gewöhnlich schnell heraus-finden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind. Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argu-ment auftischen. Positiv gewendet bedeutet das: Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinver-setzen, bzw. hineinfühlen. No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATI-ON Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motiva-tion getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdien-te Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich,

VertriebsPsychologie in VerkaufsgesPrächen - teil i

Um Verwirrungen auszuschlie-ßen: Psychologie ist die Wis-

senschaft vom menschlichen Ver-halten. Wenn es - wie hier - um Vertrieb geht, reden wir also über Vertriebspsychologie. Diese fin-det – im Guten wie im Schlechten - in jedem Verkaufsgespräch statt.

Der Begriff Vertriebspsychologie versucht etwas zu fassen, was sich der Messbarkeit meist völlig ent-zieht. Jeder der aktiv im Vertrieb agiert, kennt diesen einen, ganz besonderen Effekt, der Staunen verursacht. Es ist das Staunen über Interessenten, Kunden und

vielleicht sogar über sich selbst - meist nachdem das Verkaufsge-spräch vorüber ist. Da entstehen Gedanken wie: „Was war das denn jetzt?“ „Sehr, sehr merkwürdig“ oder „Eigentlich kann das nicht wahr sein“. Und doch, es ist

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wahr, das Gegenüber hat reagiert, der Auftrag ist unter Dach und Fach. Und eigentlich hätte das al-les gar nicht sein dürfen. Denn: Es wurden Regeln verletzt, die Gebote guter Kommunikation missachtet, ja nicht einmal Höflich-keit wurde praktiziert. Und doch, der Kunde/die Kundin kauft. Er-staunlich aber wahr. Ein Fall gelungener Vertriebs-psychologie in einem Verkaufs-gespräch. Hier wurde das getan,

als Musterdetektor den Gesprächs-partner in bestimmte und ihm be-kannte Kategorien einzuordnen. Hinter diesem Versuch der Einord-nung stehen sinnbildlich Fragen wie: „Hatten wir so was schon ein-mal?“ oder auch: „Gibt es Ähnlich-keiten mit Personen, die ich/unser Hirn schon kennt?“. Das „Programm“, das hier gestar-tet wird, sucht und findet im Regel-fall. Gesten, Mimik, Sprache, Klei-dung, Anmutung – gesucht werden

te NLP (Neurolinguistisches Pro-grammieren) zielt in Teilbereichen genau auf diesen Sachverhalt ab, wenn es darum geht, Rapport zu einem anderen Menschen herzu-stellen. Gemeinsamkeiten, die be-wusst gefunden werden, schaffen einen guten ersten Eindruck und Zusammengehörigkeit. Bewusste Irritation als Trick Der erste „Trick“, der eingesetzt werden kann, ist eine bewusste Irritation. Ziel dieser Irritation ist es, den Musterdetektor Ihres Ge-sprächspartners zu verwirren. Es geht darum, eine Zuordnung zu Bekanntem zu verhindern oder zu erschweren. Alles, was das Gegenüber irritiert, was neu und unbekannt oder auch ungewöhnlich ist, kann einer sol-chen „Unterbrechung“ dienen. Sie wollen Beispiele? Es gibt vermut-lich tausende. Eine so ganz, ganz andere Krawatte, eine Begrüßung, die Ihr Gegenüber so noch nicht erlebt hat, Mimik oder Gestik, die dem gesagten widerspricht... Ihrer Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Beachten sollten Sie al-lerdings, dass ein Zuviel durchaus auch kontraproduktiv sein kann. Die Folgen der Irritation Was geschieht, wenn es wenig oder keine Möglichkeiten gibt, ei-nen Menschen durch Sprache, Gestik oder Anderes einzuordnen? Die Antwort ist einfach und nach-vollziehbar. Es werden hilfsweise andere In-dikatoren herangezogen, die eine Einschätzung dennoch möglich machen. Jetzt fokussiert sich der Musterdetektor Hirn z.B. auf Dinge wie Kleidung, Fahrzeug, Uhr oder andere, sichtbare Gegenstände, die ein klein wenig bei der Zuord-nung (wie falsch sie auch immer sein mag) helfen. Wer nun nach dem besten Unter-brecher fragt, muss enttäuscht werden. Es gibt kein Patentre-zept, kein „so musst du

worauf es wirklich ankommt. Hier wurde erfolgreich agiert und kom-muniziert. Die Frage lautet: „Wie?“ Das Hirn als „Musterdetektor“ Lassen Sie uns das Thema zu-nächst grundsätzlich und der Reihenfolge nach angehen. Zwei oder mehr Personen begeg-nen sich. Der erste Eindruck, der Versuch, eine Einschätzung vorzu-nehmen. Einfach ausgedrückt, ver-sucht das Gehirn völlig unbewusst

unbewusst Indikatoren, die eben diese Zuordnung möglich machen. Gemeinsamkeiten schaffen einen guten ersten Eindruck. Hier haben wir das erste Problem, denn Sie werden nicht etwa so wahr-genommen, wie Sie sind, sondern so, wie Sie das Hirn des Anderen interpretiert. Gut möglich, schlech-te oder gute Karten zu haben, ohne dass Sie jemals gespielt haben. Das im Vertriebskontext bekann-

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

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Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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es machen“, denn Kommunika-tion ist neben dem Inhalt vor al-lem Beziehung und Interaktion. Diese Interaktion aber hängt im Wesentlichen von den beteiligten Personen und anderen Randbedin-gungen wie Tagesform, Ort, Zeit, etc. ab. Relevant sind allerdings dennoch die Dinge, die die Gesell-schaft prägen. In einer Zeit, die die Überschrift: „we love to entertain you“ trägt, muss einiges unternommen wer-den, um Aufmerksamkeit zu er-zeugen und um in Erinnerung zu bleiben. Ich brauche Ihnen nicht erklären, dass wir in Zeiten der Reizüberflutung leben, oder erin-nern Sie sich wirklich noch an die Schlagzeile vom Montag der vor-letzten Woche? Wie also werden Sie erinnert wer-den? Warum also wird man mit Ihnen ein zweites Gespräch führen wollen? Warum macht es großen Spaß mit Ihnen zu kommunizieren? Je besser Ihre Antworten auf die-se Fragen sind, desto höher Ihre Chancen, mehr zu erreichen und es folgerichtig auch zu bekommen.

Jörg R. S. Henning ist Unternehmens-berater, Trainer & Coach aus Hannover. Sein Beratungsschwerpunkt ist der Ver-trieb. www.jrsh.de

AuraKom GmbHwww.aurakom.de

BTK Bautrockenlegungwww.btk-bautrockenlegung.de

C1 CONEXUS GmbHwww.c1-connexus.com

C-house Marketing GmbHwww.c-house.de

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Europay Consult GmbHwww.europayconsult.de

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Kissing GmbHwww.kissing-menden.com

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Potema by BMV GmbHwww.potema.de

Sky-Solar-Tec e.K.www.sky-solar-tec.com

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WiW East Europe LLCwww.e-wiw.eu

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