dipeo-Vertriebsbrief August 2011

dipeode Pretzfelder Straszlige 7-11 90425 Nuumlrnberg

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Liebe Leserin lieber Leser

wir begruumlszligen Sie herzlich zur August- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs

Auf den folgenden Seiten haben wir fuumlr Sie interessante und aktuelle Bei-traumlge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt

Den Zusammenhang zwischen Tango und Verkaufen erklaumlrt Ihnen Marcel Klotz im sechsten Teil seiner Serie

Dirk Kreuter verraumlt warum bdquoErfolg-reiche Menschen Dinge tun die ande-re nie tun werdenldquo

Anne M Schuumlller hilft Ihnen dabei Ihre Kunden zur Nummer 1 in Ihrem Unternehmen zu machen

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste er-scheinen

Kontaktieren Sie unsredaktiondipeode (Tel 0911 377 50 265 Mo-Fr 800-1600)

Mit den besten Gruumlszligen aus Nuumlrnberg Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr 30 August 2011

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe

Wie viele Anrufe von freund-lichen Verkaumlufern bekom-

men Sie eigentlich so in der Wo-che oder am Tag Viele Und wie reagieren Sie auf diese Anrufer Gelassen genervt zuruumlckwei-send Oder houmlren Sie interes-siert zu und lassen sich fuumlr ein paar Minuten auf den Anderen ein

Nun Sie werden jetzt sicher sa-gen es kommt darauf an Ja aber auf was Auf die Stimme des Anderen auf die Inhalte Oder auf Ihre Tagesform auf die Situation in denen der Anrufer Sie gerade erwischt

Bestimmt werden Sie dann ge-nauer zuhoumlren wenn ein paar Voraussetzungen erfuumlllt sind Welche waumlren das

1 Ob Sie tatsaumlchlich Bedarf ha-ben - und vor allem auch die Bereitschaft daruumlber nachzu-denken am IST-Zustand et-was zu aumlndern

2 Wie der Anrufer Sie an-spricht - loumlst er bei Ihnen so-fort Interesse aus

3 Ihre Tagesform - sind Sie ge-rade empfaumlnglich fuumlr ein sol-ches Gespraumlch

Und jetzt stellen Sie sich bitte vor Sie sind der Anrufer und telefonieren gerade Ihre poten-tielle Kundenliste durch

Erfuumlllen Sie diese Mindest-voraussetzungen

Koumlnnen Sie den Angerufenen gerade mit dem richtigen Ton ansprechen

Achten Sie also darauf dass Sie zu einem guumlnstigen Zeitpunkt anrufen und denken Sie daruuml-ber nach wann Ihre Zielgruppe wohl am besten erreichbar und gespraumlchsbereit ist

Der richtige Einstieg

Machen Sie deutlich um was es geht Verwenden Sie dazu einen sorgfaumlltig formulierten bdquoEleva-tor Speechldquo Dann vermitteln Sie dem Gespraumlchspartner wirk-lich einen Vorteil der mit Ihrem Produkt zusammenhaumlngt Loumlsen Sie damit ein bdquoKopfkinoldquo aus

Kundenakquise ist schwer

Jeder findet es laumlstig diese staumln-digen Anrufe von Verkaumlufern die sich unmotiviert durch qualita-tiv schlechte Telefonlisten quauml-len - sie nerven und kom-

Warum redet der KuNde Nicht mit mir

bull bdquodipeo Gadget Newsldquo S5

bull bdquoKunden als Nummer 1 in Ihrem Unternehmenldquo S10

bull bdquoWarum redet der Kunde nicht mit mirldquo S1

bull bdquoErfolgreiche Menschenldquo S9

2

Vertriebsbrief Nr 30 - 082011

5 Sagen Sie dass Sie eine bdquoReturn-on-Investmentldquo-Be-rechnung fuumlr Ihre Produkte durchfuumlhren wollen Das hilft dem Kunden seine Projekte intern leichter genehmigen zu lassen

6 Bieten Sie neue vereinfachte Einkaufsmodalitaumlten an und suchen somit die strategische Partnerschaft

7 Bieten Sie ein Gespraumlch mit Ihrem eigenen Chef Vor-stand oder Aufsichtsrat an Das kann unter Umstaumlnden die Eitelkeiten der Kunden streicheln

8 Laden Sie den Kunden doch mal zu einem auszligergewoumlhn-lichen Event ein Da gibt es viele Moumlglichkeiten so lan-ge es nicht die abgegriffenen Standards sind

9 Bitten Sie um ein Feedback-gespraumlch oder laden Sie gleich mehrere Kunden zu einer Feedback-Gespraumlchs-runde ein

10 Bilden Sie Arbeitskreise oder Expertenkreise und holen sich den Kunden in eine Art Beirat Auch wenn er nicht mitmacht Gespraumlchsanlass ist es allemal

11 Locken Sie mit einem bdquohal-benldquo Geschenk Sie schicken zB per Post einen Korken-zieher und versprechen ihm die Flasche Bordeaux wenn Sie einen Termin bekom-men Wirkt fast immer

Doch letztlich brauchen Sie von einem am meisten Persoumlnlich-keit und Einiges an innerer Kraft da diese uumlberzeugend wirkt

Wenn Sie nicht uumlberzeugend sind wie soll der Kunde dann uumlberzeugt werden Da muss im-mer ein Funke uumlberspringen koumlnnen

men grundsaumltzlich ungelegen Sie haben nur eine einzige Chan-ce hier zu bestehen Sie muumlssen deutlich besser sein als die vie-len anderen Telefonverkaumlufer

Doch wie

Auch dazu ein paar Tipps

1 Seien Sie immer positiv bis froumlhlich

2 Ihre Sprache sollte emotio-nal und engagiert sein

3 Haben Sie einen perfekten Einstiegssatz

4 Fragen Sie ob Sie gera-de bdquogelegenldquo kommen und wenn nicht machen Sie ei-nen konkreten Termin fuumlr einen neuen Anlauf aus

5 Houmlren Sie zu und lassen Sie den Anderen ausreden

6 Die Bedenken des Anderen holen Sie ab Geschickt grei-fen Sie diese auf und antwor-ten moumlglichst in Geschich-ten

Jetzt brauchen Sie noch ein paar gute Gruumlnde warum der Kunde Sie zu einem persoumlnlichen Ge-spraumlch empfangen soll Sie be-noumltigen also Tuumlroumlffner

Gute Gruumlnde sind

1 Sie haben ein neues innovati-ves Produkt mit verbesserten Funktionen Dann sollten Sie Ihren Kunden darauf neugie-rig machen

2 Sie bieten neue Service-Leis-tungen rund um Ihr Produkt

3 Bieten Sie einen bdquoGesund-heits-Checkldquo fuumlr Ihren Kun-den an Analysieren Sie be-stimmte bdquoZustaumlndeldquo (zB wie gut ist die Energieeffizienz oder wie bdquorundldquo laumluft ein Pro-zess) und machen daraufhin Vorschlaumlge zur Verbesse-rung

4 Sagen Sie dass Sie mit Ih-ren Produkten Einsparungen erzielen koumlnnen Bitten Sie anschlieszligend darum diese Berechnung persoumlnlich vor-rechnen zu duumlrfen

3


den Verkehr die daumlmlichen an-deren Verkehrsteilnehmer und uumlber den Dauerregen rausgelas-sen wird

Alle reden daruumlber Verkaumlufer und Kunde Egal in welcher Eta-

Was haben Sie gegen schlechtes Wetter

Alle reden uumlber das Wetter Oder uumlber die Anreise Oder den Stau Oder uumlber alles gleichzeitig Oft so dass der ganze Aumlrger uumlber

ge egal in welcher Hierarchie Gehen uns die Themen aus Koumlnnen wir uumlber nichts anderes mehr sprechen Und muss es immer so negativ sein Kaum ein Smalltalk ein kurzes Gespraumlch in dem nicht geklagt wird Schon bei der Frage bdquoWie geht es Ih-nenldquo kommt fast immer ein Stoumlhnen zuruumlck Anscheinend kann man nicht genug klagen

Was passiert eigentlich wenn man sich angewoumlhnen wuumlrde immer positiv zu sein und solche Fragen grundsaumltzlich mit einer Portion Schwung und Freude in der Stimme so zu beantwortenbdquoDanke der Nachfrage mir geht es sehr gut und ich hoffe auch Ihnen geht es bestensldquo Lassen Sie mich deutlich sagen Negati-ves Verhalten ist im Vertrieb ein absolutes No-Go

Egal ob bei der Begruumlszligung beim Smalltalk oder im Verlauf eines Beratungs- oder Verkaufsge-spraumlches Der Kirchenphilosoph Augustinus sagte bdquoWer ande-re entzuumlnden will muss selbst brennenldquo Daran sollten Sie den-ken Denn wie Sie auftreten und wirken faumlrbt immer auf den An-deren ab Sind Sie negativ ist es Ihr Gespraumlchspartner nach kur-zer Zeit ebenfalls Das werden Sie nicht wollen

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Was Sie wollen ist den ande-ren positiv zu stimmen ihn zu entzuumlnden und von Ihren Leis-tungen und Ihren Produkten be-geistern Wo bitte ist da Platz fuumlr Negatives oder Wehklagen

Daher beachten Sie bitte fol-gende bdquoGesetzeldquo

1 Laumlcheln Sie so viel es geht Besonders bei der Begruuml-szligung Beim Fachthema blei-ben Sie natuumlrlich ernst aber bitte nicht bierernst

2 Ihnen geht es grundsaumltz-lich gut Warum auch nicht Sie duumlrfen schlieszliglich Ihren Kunden treffen

3 Sie reden in Smalltalk Pha-sen gerne uumlber das Wetter Aber bitte bleiben Sie neut-ral Sie muumlssen einen Regen-tag nicht gut finden aber Sie duumlrfen sich auch nicht daruuml-ber aufregen Sieht der An-dere dass Sie unter solchen Bedingungen kaum leiden unterstellt man Ihnen auch sonst eine gute bdquoLeidensfauml-higkeitldquo Und die braucht man ja bei manchen Kunden

4 Denken Sie sich fuumlr den Ein-stieg mal etwas anderes aus

also reden Sie nicht uumlber die uumlblichen Wetterthemen Wie waumlre es statt dessen mit einer Frage die den anderen wirk-lich zu einem anregenden Gespraumlch ermuntert Zeigen Sie Interesse fuumlr Ihren An-sprechpartner und greifen Sie die Dinge auf die ihn be-schaumlftigen

5 Reden Sie niemals negativ uumlber Ihre Firma Und sind Sie noch so veraumlrgert uumlber Ihren Chef oder einen Kollegen Sie finden die Produktstrate-gie falsch oder Ihnen gefaumlllt die neuste Werbekampagne nicht - es ist und bleibt ein Tabu sich daruumlber vor Kun-den auszulassen

6 Manche Vertriebler sind ein-fach zu ehrlich Voumlllig freiwil-lig erzaumlhlen sie dem Kunden uumlber Probleme der eigenen Produkte Und das ist auch gut so Aber machen Sie Ihr Produkt nicht schlecht Es mag hier und da technische Probleme geben und diese sollten Sie offen darstellen das hilft Vertrauen aufzu-bauen Aber wie im Punkt 5 gerade beschrieben muumlssen Sie uumlberzeugend hinter Ih-rem Portfolio stehen Wie soll ein Kunde etwas kaufen von dem der Verkaumlufer nicht selbst begeistert ist

7 Uumlberhaupt die Begeisterung Zeigen Sie Ihren Kontak-ten doch mal wie supertoll sensationell und warum Ihr Produkt das Allerbeste aller Produkte ist Sie koumlnnen ru-hig mal ein paar Superlative benutzen Die meisten Ver-triebler die ich erlebe trau-en sich das einfach nicht

8 Achten Sie auf Ihre positive Grundstimmung Zeigen Sie der Umwelt Freundlichkeit und Sie bekommen Freunde Haben Sie die Chance Ih-ren Geschaumlftspartnern einen Gefallen zu tun greifen Sie nach diesen Gelegenheiten

Sie werden sich irgendwann bezahlt machen

9 Ziehen Sie sich bdquopositivldquo an Kleidung gehoumlrt zu den Aus-druckformen einer Persoumln-lichkeit Nutzen Sie diese non-verbale Kommunikati-onsmoumlglichkeit

10 Benutzen Sie bdquopositiveldquo Woumlr-ter und verwenden Sie eine freundliche Stimme Ach-ten Sie zudem auf Ihre Ges-tik und Mimik Diese sollte immer freundlich wirken Fixieren Sie Ihr Gegenuumlber nicht sondern neigen Sie lie-ber mal den Kopf zur Seite nicken verstaumlndnisvoll und laumlcheln

Natuumlrlich gelten diese Gesetze ebenfalls fuumlr Ihre eigene Firma Auch dort zaumlhlt vorbildliches po-sitives Auftreten Im Umkehrfall heiszligt es naumlmlich ganz schnell bdquowas fuumlr ein Miesepeterldquo So er-zaumlhlte mir einmal ein Personal-leiter dass er einen Mitarbeiter schon beim Betreten der Buumlro-etage an seinem morgentlichen Seufzen erkennen koumlnne Waumlre es nicht schoumlner man erkennt Sie an Ihrem Lachen

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM taumltig Auch be-schaumlftigt er sich mit Persoumlnlich-keitsentwicklung Fuumlhrungsthemen Structogramreg und ist zertifizierter Salestrainer amp Coach

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Die goldene Mitte ndash DELL Latitude E6420 ATG

Nicht nur fuumlr den Schreibtisch sondern auch fuumlr den mobilen Einsatz praumlsentiert sich das DELL Latitude ATG gut geruumlstet Das sogenannte Tri-Metal-Gehaumluse in Verbindung mit einer Display-Abdeckung aus eloxiertem und gebuumlrstetem Aluminium sowie verstaumlrkten Ecken aus Magnesiumlegierung soll auch das DELL-Notebook Stuumlrze aus 76 Zentimetern unbeschadet uumlberstehen lassen Die Tastatur verfuumlgt uumlber einen Spritzwasserschutz und das 14 Zoll-Display ist durch eine besondere LCD-Versiegelung im geschlossenen Zustand praktisch hermetisch abgeriegelt Die Festplatte fasst 250 GB Ein DVD-Brenner mit Double-Layer-Unterstuumltzung ist ebenfalls verbaut Zur Kommunikation dienen 3 USB-Schnittstellen eine FireWire-Schnittstelle sowie eine WLAN-Verbindung DELL bietet beim Latitude ATG vielfaumlltige Aufruumlstungsmoumlglichkeiten Der Basispreis liegt deutlich unter dem des Panasonic Bereits ab 148631 Euro ist das 27 kg schwere Geraumlt bei DELL erhaumlltlich

Weniger tough mehr Business ndash Toshibas Tecra S11

Optisch wesentlich naumlher am vertrauten Bild eines Notebooks orientiert sich Toshiba mit seiner Tecra S11-Serie In dezentem Schwarz und ausgezeichneter Verarbeitung besticht der Tecra S11 mit schlichter Eleganz Das Notebook haumllt Stuumlrzen aus 70 cm Houmlhe stand und verfuumlgt ebenfalls uumlber eine spritzwassergeschuumltzte Tastatur Praktisch ist die optional

Auch wenn Tablets immer mehr im Kommen sind

vollstaumlndig ersetzen koumlnnen sie klassische Notebooks noch nicht Daher haben wir uns entschlossen empfehlenswerte Modelle unter die Lupe zu nehmen die den Anforderungen des mobilen Einsatzes gerecht werden Business-Notebooks sind zwar auch Repraumlsentationsobjekt jedoch sind die entscheidenden Faktoren nach wie vor Robustheit und lange Akkulaufzeiten bei gleichzeitig hoher Rechenleistung Note-books die viel unterwegs im Einsatz sind sollten stabil und widerstandsfaumlhig sein

Das ganz Harte ndash Panasonics Toughbook CF-F9

Panasonic bietet dem Businesskunden mit seinem Toughbook CF-F9 ein uumlberaus robustes Notebook welches laut Hersteller einen Sturz aus 76 cm Houmlhe im eingeschalteten Zustand uumlbersteht Gegen Fluumlssigkeiten ist es durch Drainage-Kanaumlle geschuumltzt die beispielsweise auf die Tastatur geschuumltteten Kaffee von der Elektronik wegleiten und diese trocken halten Trotz aller Sicherheitsmaszlignahmen bringt das Geraumlt verhaumlltnismaumlszligig niedrige 162 kg auf die Waage und kommt ab Werk mit einer 320 GB Festplatte und einem optischen Laufwerk Zur Kommunikation unterwegs verfuumlgt das CF-F9 uumlber Bluetooth- WLAN- und WWAN-Verbindungen (fuumlr GSM UMTS und WiMAX) Viele Punkte sammelt es bei der langen Akkulaufzeit Mehr als 7 Stunden soll das Toughbook laut Panasonic mit einer Akkuladung laufen Die zaumlhe Bauweise hat allerdings ihren Preis Aktuell ist das Toughbook CF-F9 bei amazonde fuumlr 264769 Euro erhaumlltlich

erhaumlltliche Docking-Station die die schnelle Verwendung von Peripheriegeraumlten wie Bildschirm externer Tastatur und Maus ohne laumlstiges Anschlieszligen ermoumlglicht Die Festplatte speichert bis zu 320 GB Standardmaumlszligig stehen dem Nutzer 4 GB RAM zur Verfuumlgung Die Akkulaufzeit liegt bei 3 Stunden und 30 Minuten Zur Kommunikation dienen 3 USB-Anschluumlsse Bluetooth WLAN und ein integriertes UMTS-Modem Das entspiegelte Display ist 156 Zoll groszlig und hat eine Aufloumlsung von 1600 x 900 Bildpunkten Ab 1367 31 Euro bietet Toshiba die S11-Serie an und wendet sich damit an Business-Anwender die zuverlaumlssige Leistung bei gleichzeitig erhoumlhtem Schutz wuumlnschen

Fazit

Unsere Empfehlung ist das DELL Latitude ATG Es basiert auf der verbreiteten und zuverlaumlssigen Latitude-Serie und kann vom Preis-Leistungsverhaumlltnis her am besten uumlberzeugen Nutzern die besonders viel Wert auf Schutz und Widerstandsfaumlhigkeit legen sollten zum Toughbook greifen Wer nur einen Business-Laptop mit leicht erhoumlhtem Schutz braucht wird mit dem Modell von Toshiba mehr als zufrieden gestellt

dipeode Redaktion Magnus Gernlein

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Wie fuumlr diesen Teil der Welt uumlblich gibt es hier idyllische Sandstraumlnde mit Blick auf das offene Meer Ein ausgedehnter Strandspaziergang ist genauso empfehlenswert wie ein schli-chtes Nickerchen im Schatten einer der vielen Palmen Wer das Badeerlebnis im Meer genieszligen moumlchte sollte Maracas Beach einen Besuch abstatten Der bekannteste Kuumlstenabschnitt ist von einer tiefen Bucht um-schlossen weshalb der Wellen-

gang sehr ruhig ist Als weniger weitlaumlufig aber fast noch ein Quaumlntchen schoumlner erweist sich Batteaux Bay Nur wenige Mei-len lang aber mit ihrem him-melsblauen Wasser bietet sie einen Anblick wie man ihn nur selten zu Gesicht bekommt Un-ter Tauchern und Schnorcheln wird er deswegen als Geheimtipp gehandelt ebenso wie das Buc-coo Reef eins der schoumlnsten Ko-rallenriffe im karibischen Ozean

Wer Natur abseits der Meereskuumlsten genieszligen moumlchte den locken Gebirgsketten zu ausgedehnten Wandertouren Doch dieses Vergnuumlgen sollte mit Bedacht genossen werden - die Berge sind zwar bewaldet es handelt sich dabei aber vor allem um Tropenwaumllder Lange Touren bei feuchtwarmen Klima koumlnnen schnell schlauchen

In seiner 400 jaumlhrigen Geschich-te wechselte die Inselkette gleich 31-mal den Besitzer Diese Ei-genheit schlaumlgt sich in einer kul-turellen Vielfalt mit ganz eige-nem Charme nieder

Niederlaumlndische Straszligennamen Ortschaften tragen Namen wie Plymouth zur Weihnachtszeit werden spanische Lieder getraumll-lert und der Karneval kann seine

franzoumlsischen Einfluumlsse nicht verleugnen Doch in den breiten Schichten der Bevoumllkerung ist die europaumlische Vergangenheit weit weniger augenscheinlich Weiszlige stellen heute die klare Minderheit dar Afrikanische Froumlhlichkeit und indianische Be-sonnenheit sind Teil des alltaumlgli-chen Lebens geworden Auch Gourmets koumlnnen die Vielfalt auskosten so kommt ein Strei-fzug durch die Gastronomie der Hauptstadt Port of Spain einer kulinarischen Weltreise gleich

Wirkliche Sehenswuumlrdigkeiten hat das Land dafuumlr leider kaum zu bieten zwar gibt es einige Gotteshaumluser verschiedener Re-ligionen die aber nicht an die Herrlichkeit derer in den Hei-matlaumlndern heranreichen

Trinidad und Tobago zu bereisen heiszligt die Natur auszukosten und den Mix der Kulturen zu erleben

Weitere Informationen

wwwtrinidadundtobagoeu

Bilder fotoliade

Deutschland 2006 Fuszligballfest Weltmeisterschaft der Zwergen-staat Trinidad und Tobago aumlrgert die Groszligen der Fuszligballwelt Schweden Paraguay und Eng-land Doch nach dem Vorrunde-naus ist es wieder still geworden um das Land nahe Suumldamerika

Dabei profitiert die Republik von ihrer vortrefflichen Lage in der Karibik die den optimalen Ruumlckzugsort vor dem deutschen Schmuddelsommer darstellt

dipeo Reisetipp - Trinidad amp TobagoVielfaumlltige Natur und Menschen

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bdquoWie war dein Wochenende Dirkldquo bdquoDas war der Hammerldquo bdquoWieso Was hast du gemachtldquo

Am Samstag bin ich um 500 Uhr morgens aufgestanden da bereits um 640 Uhr mein Flieger nach Zuumlrich ging Ich hatte mich zu einem Tagesseminar in einem exklusiven Kreis angemeldet Nur fuumlnf Teilnehmer durften dabei sein

Es war ein richtig spannender Tag Allein meine Seminarnoti-zen hatten einen Umfang von 22 Seiten

Samstagabend um 2140 Uhr ging mein Ruumlckflug Ein langer Tag Den Sonntag hatte ich mir

bereits reserviert um die Semi-narimpulse direkt umzusetzen Um 730 Uhr saszlig ich schon wie-der an meinem Rechner um die Tipps in Taten umzusetzen Eine Regel aus der Hirnforschung besagt Wenn wir etwas Neues lernen und nicht innerhalb der naumlchsten 72 Stunden mit der Umsetzung beginnen dann liegt die Wahrscheinlichkeit nur noch bei drei Prozent dass wir uumlber-haupt noch etwas davon umset-zen werden

Was moumlchte ich Ihnen damit sagen bdquoErfolgreiche Menschen tun Dinge die andere nie tun werdenldquo

Wie oft houmlre ich von Teilneh-

mern oder Auftraggebern bdquoOh das Seminar ist in Bochum Also wenn Sie mal was in Koumlln machen dann komme ich gernldquo oder bdquoDer Samstag ist mir heilig der gehoumlrt der Familie Wenn Sie SALESMASTERs mal in der Wo-che machen dann komme ichldquo

Was meinen Sie Wie erfolg-reich ndash auf einer Skala von eins bis zehn ndash sind Menschen die diese Aussagen treffen Ich tip-pe nicht houmlher als sieben Wa-rum nicht houmlher Weil die eige-ne Einstellung das Limit setzt Es ist ja so schoumln in der eigenen Komfortzone

Diese Komfortzone zieht sich durch alle Bereiche Der Immo-bilienmakler der keine Besichti-gungstermine am Wochenende anbieten bdquokannldquo der Friseur der immer um 1800 Uhr schlieszligt der Auszligendienstler der den Kundentermin um 2000 Uhr oder 700 Uhr nicht wahrnimmt da das fuumlr ihn zu unbequem ist

Das was Sie bisher getan haben hat Sie dahin gebracht wo Sie jetzt sind und zu dem gemacht was Sie jetzt sind Wollen Sie mehr oder etwas anderes wer-den Sie mit dem was Sie bisher getan haben nicht weiter kom-menldquo

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer Vortrags-redner Fachbuch-Autor Coach und Trainer Besonders auf dem Gebiet der Neukundenge-winnung ist er als Experte gefragt

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erfolGreiche meNscheN tuN diNGe die aNdere Nie tuN WerdeN

++ Nachrichten ++

+++ Welche Postings erzielen die houmlchste Aktivitaumlt +++ Wann ist der beste Zeitpunkt um einen Beitrag bei Facebook zu posten Welche Art von Beitrag sollte man posten um moumlglichst viele Kommentare oder Likes zu erhalten

Unternehmerde - wwwunternehmerde

+++ Deutsche kaufen eine Mio Vertraumlge bei priv Bausparkassen +++

Das Geld das die Deutschen wieder mehr haben investieren sie oft in Bausparvertraumlge Die privaten Bausparkassen haben mehr als eine Million Vertraumlge abgesetzt

Handelsblattde - wwwhandelsblattde

+++ Facebook startet Marketing API Program +++ Eine neue Marketing API Program soll das Marketing in Facebook verfeinern Zukuumlnftig bietet Facebook seinen Kunden erweiterte Einstellungsmoumlglichkei-ten bei der Konzeption von Anzeigenkampagnen

zdnetde - wwwzdnetde

+++ Verbreiten Sie Ihre Web-Inhalte optimal +++ Das primaumlre Ziel von Content-Marketing fuumlr Unternehmen ist es Aufmerk-samkeit zu generieren und sich dabei als Experte in der Oumlffentlichkeit zu positionieren


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Den Kunden und seine Be-duumlrfnisse an die erste Stelle

zu ruumlcken ist eine Methusalem-Weisheit in Management Sales und Marketing Rein theoretisch In der Praxis sieht das leider im-mer noch ganz anders aus Anne M Schuumlller fuumlhrende Expertin fuumlr Loyalitaumltsmarketing hat sich ein wenig umgeschaut

Durch und durch loyale Kun-den sind das groumlszligte Vermoumlgen eines Unternehmens Jedoch zieht sich die Vernachlaumlssigung der Bestandskunden als sbquoZweite-Klasse-Kundenlsquo und die parallel verlaufende Vernachlaumlssigung ihrer Betreuer als sbquoZweite-Klas-se-Verkaufsmitarbeiterlsquo wie ein roter Faden durch die Manage-mentdenke der letzten Jahr-

zehnte Heutzutage allerdings ist eine Fokussierung des gesamten Unternehmens auf die dauerhaf-te Loyalitaumlt seiner Kunden die einzig verbleibende Moumlglichkeit fuumlr eine prosperierende Zukunft Denn wir leben in Social Media Zeiten

Menschen zweiter Klasse

Mal eine Frage Wie viele Unter-nehmen beschaumlftigen tatsaumlchlich ihre bestbezahlten Mitarbeiter im Bestandskunden-Kontakt Die Kundenjaumlger (= Hunter) sind die Helden vom Dienst - und werden fuumlrstlich entlohnt

Die Farmer (= Innendienstler) hingegen werden ins Back()of-fice verfrachtet und stehen damit

im Hintergrund Oder wir finden sie eingepfercht in den sbquoHuumlhner-staumlllenlsquo interner Call Center wie-der wo die Mitarbeiterfluktua-tion hoch und die Anerkennung niedrig ist Sie sind die B-Mann-schaft die zweite Wahl Dement-sprechend werden sie auch be-zahlt Und genauso kommt das dann beim Kunden an

Nur Die Kunden von heute werden sich vieles einfach nicht mehr bieten lassen Ihre beste Waffe heiszligt Loyalitaumlt Wer nicht spurt dem kehrt man den Ruumlk-ken

Und im Internet erzaumlhlt man der ganzen Welt warum das so ist Also besser Customer first Der (Stamm-)Kunde gehoumlrt an die erste Stelle Er entscheidet uumlber das Leben und Sterben eines Un-ternehmens Und wie sieht das in der tagtaumlglichen Praxis aus Machen wir mal einen Check

Unternehmensseiten im In-ternet

Webauftritte sind virtuelle Ver-kaufsgespraumlche Doch bei vielen heiszligt es schon gleich beim ersten Navigationspunkt

bdquoWir uumlber unsldquo Was dann folgt ist Selbstbeweihraumlucherung und Eigenlob

Klaumlnge sbquoWir fuumlr Sielsquo oder besser noch bdquoWir mit Ihnenldquo nicht sehr viel ansprechender Und waumlre es nicht bei weitem wirkungsvoller wenn einen die Kunden loben

Reden Sie nicht uumlber sich

Reden nicht Sie uumlber sich dre-hen Sie keine geschoumlnten Wer-befilme lassen Sie vielmehr Ihre Kunden Referenz und Testimo-nial sein Sammeln Sie systema-tisch positive Kundenaussagen und Erfolgsgeschichten

Wie maN KuNdeN zur Nummer 1 iN seiNem uNterNehmeN macht

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schriftlich und auch per Video Stellen Sie das dann ins Web

Wenn einer Spitzenleister ist dann ist es doch wohl am glaub-wuumlrdigsten wenn dies nicht von den Unternehmen selbst be-hauptet sondern von begeister-ten Kunden bezeugt wird

Ferner laumlsst sich zum Beispiel statt eigener Leistungszahlen die wirtschaftliche Erfolgskurve sol-cher Kunden zeigen mit denen man schon lange zusammenar-beitet Und was loumlst das dann beim Leser aus Einen sbquoDas-will-ich-auch-haben-Reflexlsquo

Verkaufspraumlsentationen

Schauen wir nun beim Vertrieb vorbei Agiert er selbstzentriert oder kundenverliebt Wie stellt man sich beispielsweise beim Kunden vor In den meisten Verkaufspraumlsentation geht das seitenlang so Wir sindhellip Wir ha-benhellip Wir koumlnnenhellip Wir bietenhellip Mit anderen Worten Ich er-zaumlhle Ihnen jetzt mal wie toll wir

sind Schlieszliglich auf der letzten Seite der Logofriedhof mit den bestehenden Kundenbeziehun-gen

So lernt man dann Der Kunde kommt zum Schluss Dabei muumls-ste er doch gerade im Vertrieb an erster Stelle stehen Der Kunde - und nicht das eigene Unter-nehmen - ist der Held Deshalb Montieren Sie mal das Gesicht des Kunden in Ihre naumlchste Prauml-sentation Der Erfolg wird wahr-scheinlich ein durchschlagender sein

In schriftlichen Angeboten sieht es oft besonders langweilig aus Produktvorteile statt Loumlsungen Buchstaben- und Zahlensalat li-stenhafte Aufzaumlhlungen lieblose Abkuumlrzungen Zwischensumme Endsumme

Oumlde langweilig austauschbar Keine Emotionen keine Bilder niemand weit und breit der sagt wie toll es ist in diesem Unter-nehmen Kunde zu sein Bei so einem Look entscheidet immer

der Preis Also ab morgen Las-sen Sie begeisterte Kunden uumlber die Vorteile einer Zusammenar-beit reden

Denn wer heute kauft konsu-miert oder investiert vertraut eher den Ratschlaumlgen vertrau-enswuumlrdiger Kunden als den Hochglanzbroschuumlren der An-bieter am Markt

Auf den Gaumlngen und in der Kaffeekuumlche

Ist das Verkaufsgespraumlch gepruumlft und der Blick geschaumlrft ist ein Spaziergang durch die Firma angesagt So sind gerade die oumlf-fentlichen Bereiche produzie-render Unternehmen meist ein reines Selbstverherrlichungs-programm Maschinenteile Mi-niaturen von Fertigungsanlagen Luftbildaufnahmen Gruumlnder-portraits eine mit den Nieder-lassungen befahnte Landkarte Urkunden und Pokale

Die Kunden sucht man dort ver-gebens Es geht aber auch an-ders So schickte der Markenar-tikelhersteller Procter amp Gamble Fotografen los um abzulichten wie die Kunden die einzelnen Produkte nutzen Diese wurden dann in der Firmen-Cafeteria aufgehaumlngt

Apropos Cafeteria Welche sbquolusti-genlsquo Spruumlche uumlber aumltzende Kun-den haumlngen bei Ihnen an den Pinnwaumlnden rum Und was wird auf den Gaumlngen in der Kaffee-kuumlche und in der Raucherecke uumlber die Kunden erzaumlhlt Gibt es da Nullchecker-Kunden Re-klamationszicken Psychos am Telefon

Gerade im Innendienst ist der Frust oft groszlig und so kommst es schnell mal zu solchem Gerede Da kann ich nur raten Achten Sie darauf wie uumlber Ihre Kun-den gesprochen wird denn Sie werden genau solche Kunden bekommen Und niemand haumllt es in einem solchen Klima lange aus

fotoliade copy Renee Jansoa 4696127

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Kunden wie auch gute Mitarbei-ter werden zuumlgig die Flucht er-greifen

Der Verlauf eines Meetings

Alles dreht sich in Meetings um Zahlen Daten Fakten Prozes-se und Projekte Sich-mit-sich-selbst-Beschaumlftigen steht auf dem Programm Kunden auf der Agenda

Fehlanzeige Das laumlsst sich leicht aumlndern Der erste Tages-ordnungspunkt koumlnnte fortan lauten Der Kunde spricht Und dann wird reihum uumlber Er-folgsstories berichtet Denn Ge-schichten die man drinnen im Unternehmen erzaumlhlt werden auch nach auszligen dringen

Erzaumlhlen Sie also die Geschich-ten die man uumlber Sie erzaumlhlen soll Reden Sie uumlber Resultate und nicht uumlber Probleme Von einem Sieger-Image werden alle wie magisch angezogen die In-vestoren die Medien die Mitar-beiter und die Kunden

Folgende Frage gehoumlrt ebenfalls auf jede Meeting-Agenda bdquoWor-an erkennen unsere Kunden dass wir hier nicht nur Sonntags-reden schwingen sondern dass sie bei uns tatsaumlchlich an erster Stelle sindldquo

Beim Fertighaushersteller Town amp Country sitzt dazu symbolisch eine Kundin mit am Bespre-chungstisch eine lebensgroszlige Puppe namens Uschi

Und immer wenn Entscheidun-gen anstehen wird gefragt was Uschi dazu sagen wuumlrde Welche kritischen Anmerkungen haumltte sie Und welche Anregungen Was muumlsste anders laufen Wie koumlnnte es so gemacht werden dass es die Kunden lieben Wie koumlnnte es gehen dass alle im Markt druumlber reden - und uns aktiv empfehlen Solche Fragen koumlnnen kleine Vertriebswunder bewirken

Die Stammkunden-Kultur

Schauen wir nun bei all denen vorbei die fuumlr die Bestandskun-den-Betreuung zustaumlndig sind Ihr Ziel koumlnnte lauten Jedes Mal wenn ein Kunde anruft wenn er zu uns kommt oder wir zu ihm gehen sehen wir das als Chance sein Anliegen auf eine solch begeisternde Art und Wei-se zu bearbeiten dass er allen Grund hat wieder zu kaufen und gut daruumlber zu reden

Insgesamt ist meine Erfahrung allerdings die dass im After Sales viel zu sehr nur standard-maumlszligig abgewickelt wird ohne

gezielt nach weiteren Verkauf-schancen zu suchen Versuchen Sie es doch statt des uumlblichen bdquoWir haumltten da noch hellipldquo mal mit der Amazon-Methode und die geht so Kunden die Produkt x gekauft haben haben auch Pro-dukt y gekauft Dies ist nur eine Moumlglichkeit von vielen Suchen Sie zusammen mit Ihren Mitar-beitern nach weiteren Ideen

Und damit bei langjaumlhrigen Kun-den nicht das Gefuumlhl entsteht dass es immer nur ums Verkau-fen geht bekommen sie von Zeit zu Zeit ein pures Dankeschoumln Das klingt zum Beispiel so bdquoLieber Kunde heute ist unser Danke-Tag Deshalb wollen wir danke sagen dafuumlr dass Sie nun schon seit hellip unser Kunde sind Unsere Freude daruumlber ist groszlig und so haben wir uns fuumlr Sie et-was einfallen lassen hellip ldquo Oder Sie richten eine Gratulations-abteilung ein Oder Sie bedan-ken sich fuumlr automatische Ver-tragsverlaumlngerungen ndash und fuumlrlsquos prompte Rechnung bezahlen Eine solche Anerkennungskultur kann einen Fan-Kult entfachen Ganz sicher foumlrdert sie die Kun-dentreue

Anne M Schuumlller ist Management-Consultant und gilt als fuumlhrende Ex-pertin fuumlr Loyalitaumltsmarketing Sie ar-beitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen

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Kommanditgesellschaft Sitz NuumlrnbergAG Nuumlrnberg HRA 14717

Steuer-Nr 23817802737Finanzamt Nuumlrnberg Nord

Kreditinstitut HypoVereinsbankBLZ 760 200 70 - KtoNr 648 933 754IBAN DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC HYVEDEMM460

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5 Sagen Sie dass Sie eine bdquoReturn-on-Investmentldquo-Be-rechnung fuumlr Ihre Produkte durchfuumlhren wollen Das hilft dem Kunden seine Projekte intern leichter genehmigen zu lassen

6 Bieten Sie neue vereinfachte Einkaufsmodalitaumlten an und suchen somit die strategische Partnerschaft

7 Bieten Sie ein Gespraumlch mit Ihrem eigenen Chef Vor-stand oder Aufsichtsrat an Das kann unter Umstaumlnden die Eitelkeiten der Kunden streicheln

8 Laden Sie den Kunden doch mal zu einem auszligergewoumlhn-lichen Event ein Da gibt es viele Moumlglichkeiten so lan-ge es nicht die abgegriffenen Standards sind

9 Bitten Sie um ein Feedback-gespraumlch oder laden Sie gleich mehrere Kunden zu einer Feedback-Gespraumlchs-runde ein

10 Bilden Sie Arbeitskreise oder Expertenkreise und holen sich den Kunden in eine Art Beirat Auch wenn er nicht mitmacht Gespraumlchsanlass ist es allemal

11 Locken Sie mit einem bdquohal-benldquo Geschenk Sie schicken zB per Post einen Korken-zieher und versprechen ihm die Flasche Bordeaux wenn Sie einen Termin bekom-men Wirkt fast immer

Doch letztlich brauchen Sie von einem am meisten Persoumlnlich-keit und Einiges an innerer Kraft da diese uumlberzeugend wirkt

Wenn Sie nicht uumlberzeugend sind wie soll der Kunde dann uumlberzeugt werden Da muss im-mer ein Funke uumlberspringen koumlnnen

men grundsaumltzlich ungelegen Sie haben nur eine einzige Chan-ce hier zu bestehen Sie muumlssen deutlich besser sein als die vie-len anderen Telefonverkaumlufer

Doch wie

Auch dazu ein paar Tipps

1 Seien Sie immer positiv bis froumlhlich

2 Ihre Sprache sollte emotio-nal und engagiert sein

3 Haben Sie einen perfekten Einstiegssatz

4 Fragen Sie ob Sie gera-de bdquogelegenldquo kommen und wenn nicht machen Sie ei-nen konkreten Termin fuumlr einen neuen Anlauf aus

5 Houmlren Sie zu und lassen Sie den Anderen ausreden

6 Die Bedenken des Anderen holen Sie ab Geschickt grei-fen Sie diese auf und antwor-ten moumlglichst in Geschich-ten

Jetzt brauchen Sie noch ein paar gute Gruumlnde warum der Kunde Sie zu einem persoumlnlichen Ge-spraumlch empfangen soll Sie be-noumltigen also Tuumlroumlffner

Gute Gruumlnde sind

1 Sie haben ein neues innovati-ves Produkt mit verbesserten Funktionen Dann sollten Sie Ihren Kunden darauf neugie-rig machen

2 Sie bieten neue Service-Leis-tungen rund um Ihr Produkt

3 Bieten Sie einen bdquoGesund-heits-Checkldquo fuumlr Ihren Kun-den an Analysieren Sie be-stimmte bdquoZustaumlndeldquo (zB wie gut ist die Energieeffizienz oder wie bdquorundldquo laumluft ein Pro-zess) und machen daraufhin Vorschlaumlge zur Verbesse-rung

4 Sagen Sie dass Sie mit Ih-ren Produkten Einsparungen erzielen koumlnnen Bitten Sie anschlieszligend darum diese Berechnung persoumlnlich vor-rechnen zu duumlrfen

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