dipeo.de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie recht herzlich zur September Ausgabe unseres dipeo Vertriebsbriefs.

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zu-sammengestellt:

Zur Kundensegmentierung in Social Media Zeiten informiert Sie Anne M. Schüller.

Den Zusammenhang zwischen Tango und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel Klotz im siebten Teil seiner Serie.

Und zum Schluss informieren wir Sie in den Gadget News über die Online-Office-Suite ZOHO.

Sie wollen mit Ihrem Unterneh-men auch in unserer Partner-Liste erscheinen?

Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 31 September 2011

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Unternehmen erreichen eine Vorrang-Stellung nicht län-

ger durch das, was sie tun, son-dern darüber, wie der Kunde dies wahrnimmt - und was er dazu der ganzen Welt erzählt. Denn wir leben in Social Media Zeiten: Alles ist ‚like‘ oder ‚dis-like‘. Nicht Hochglanzbroschü-ren und Starverkäufer, sondern empfehlende Fans sind heute die besten Vermarkter. Und schon wenige Saboteure können eine Marke zerstören.

Die beste Voraussetzung für po-sitive Mundpropagada und mas-senhafte Weiterempfehlungen heißt Kundenloyalität. Durch und durch loyale Kunden kom-men ja nicht nur immer wieder, sie sind auch blind und taub für den Wettbewerb. Sie verteidigen ihre Lieblingsanbieter gegen An-griffe von außen. Etwaige Fehler verzeihen sie gern. Sie berichten voll Begeisterung über ihre posi-tiven Erfahrungen - und das Mis-sionieren beginnt. Verbunden zu einer Community machen sie aus Marken Kult.

Stabile und dauerhafte Kunden-beziehungen sind die Lebensver-

sicherung eines Unternehmens. Demnach gilt es, die Loyalen in der Masse zu gewinnen. Doch wie erkennen, wonach suchen? Kaum einer wird bei der Frage: „Werden Sie ein loyaler Kunde sein, wenn wir Sie erst einmal von unseren Leistungen über-zeugt haben?“ die Hand heben oder bei einer Kundenbefragung an dieser Stelle ein Ja ankreu-zen.

Ferner wollen wir die wertvolls-te aller Ressourcen, das Loyali-sierungspotenzial unserer Mit-arbeiter, nicht an die Falschen verschwenden. Das gleiche gilt auch für Zeit und Geldmittel, die wir in die Akquise von illoyalen Kunden stecken. Und schließ-lich müssen wir uns vor nega-tiver Mundpropaganda und Rufmord schützen. Ergo: Im Loyalitätsmarketing wird eine Zielgruppenauswahl nach Loya-litätskriterien getroffen.

Die Kundensegmente im Loyalitätsmarketing

Je länger ein Unternehmen ei-nen rentablen Kunden hält, desto mehr Gewinn kann

KuNdeNsegmeNtieruNg iN social media ZeiteN: Vom saboteur bis Zum aKtiVeN empfehler

• Kundensegmentierung in Social Media Zeiten S.1

• Auf gehts es ist Tango Zeit: Kapitel 7 S.5

• Gadget News ZOHO S.11

der gocKel-effeKt:

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

tet. Sie sind allerdings auch eine Gefahr, da sie die Unternehmen in Sicherheit wiegen. Denn sie sind schweigsame Kunden. Sie tadeln nicht, sie loben aber auch nicht. Und genauso still machen sie sich auf und davon. Unmerk-lich sind sie nämlich immer wechselbereit.

es durch ihn erzielen. Oberstes Ziel sollte es daher sein, mög-lichst keinen einzigen loyalen Kunden zu verlieren, den man behalten will. Um nun eine Ziel-gruppenauswahl nach Loyali-tätskriterien zu ermöglichen, werden Kunden entsprechend ihres Treueverhaltens geclus-tert:

Saboteure

Saboteure sind hochgefährlich, denn sie vertreiben die Kun-den. Das tun sie meist in voller Absicht und mit hohem Zerstö-rungsdrang. Dazu bedienen sie sich nicht nur der klassischen Offline-Kanäle, sie nutzen zu-nehmend auch die Möglich-keiten der Social-Media-Welt. Online wird das verhasste Un-ternehmen an den Pranger gestellt. Was dort landet, hat Vorrang in den Suchmaschinen – und es ist nie mehr zu löschen.Vor allem Negativberichte ver-breiten sich im Netz wie ein Lauffeuer. Schnell folgen die einschlägigen Medien und wei-ten das Ganze skandalträch-tig aus. Dies kann schließlich zu massiven Verbraucherboy-kotten führen. Deshalb ist es unabdingbar, seine Saboteure zeitnah zu identifizieren, um mit passenden Maßnahmen ge-genzusteuern. Denn wenn die Unzufriedenen und Enttäusch-ten, die Negativ-Empfehler und Image-Zerstörer die Meinungs-führung übernehmen, dann ist das Ende nicht weit.

Illoyale Kunden

Illoyale Kunden kommen und gehen. Sie sind in aller Regel Preisnomaden, also immer dort, wo es gerade am günstigsten ist - und meistens bei der Kon-kurrenz. Bei Ihnen tauchen sie höchstens dann wieder auf, wenn Sonderaktionen laufen und Billig-Konditionen geboten werden.

Deshalb sind sie selten rentier-lich. Sie binden eine Menge Res-

sourcen und erzeugen dennoch am Ende ein Negativ-Ergebnis. Je nach Situation können na-türlich auch Einmalkunden pro-fitabel sein und diese besitzen auch einen Mundpropaganda-, Referenz- und Empfehlungs-wert. Doch in aller Regel leben Unternehmen von Immer-wie-der-Kunden.

Verlorene Kunden

Verlorene Kunden sind meis-tens vergessene Kunden. Höchs-tens punktuell kümmert man sich mal um sie. Dabei schlum-mert im Ex-Kundenkreis ein beträchtliches Ertragspotenzial. Es ist nämlich nicht nur kosten-günstiger, sondern häufig auch leichter, abgesprungene Kun-den zurückzuholen, statt Neu-geschäft zu gewinnen oder den Wettbewerbern die Kunden ab-zukaufen.

Ein Großteil der Abtrünnigen zeigt nämlich, wenn dem sau-ber nachgegangen wird, laten-te Rückkehrbereitschaft. Dazu müssen zunächst die abgewan-derten Kunden identifiziert und ihre Wechselgründe lokalisiert werden. Danach steuert man mit geeigneten Maßnahmen nur solche Kunden an, die man zu-rück gewinnen will - und die au-ßerdem rückholbar sind.

Bedingt loyale Kunden

Das sind Kunden, die Gleiches bei mehreren Anbietern kau-fen. Sie haben zum Beispiel ei-nen Zweitlieferanten oder eine Zweitbank. Deshalb spricht man auch von geteilter Loyalität. Die Gründe dafür sind verschieden. Sie haben mit Marktgegeben-heiten oder dem Kunden selbst, meist aber mit dem Mangel an Exzellenz im eigenen Unterneh-men zu tun.

Bedingt loyale Kunden lieben Sie nicht wirklich, hassen Sie aber auch nicht. Sie werden Ih-nen treu verbunden bleiben, solange sich nichts Besseres bie-

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

einer Marke in ihrem Leben ist, desto mehr rückt der Preis in den Hintergrund. Die primäre Aufgabe im Loyalitätsmarketing ist es also, die Zahl der total lo-yalen Kunden zu maximieren und jegliche Wechselfreude zu

Total loyale Kunden

Diese sind, sofern rentabel, un-ser wertvollster Schatz. Sie kau-fen (fast) immer beim gleichen Anbieter ein. Sehr erfreulich dabei: Je größer die Bedeutung

minimieren. Die Markenartikel-industrie interessiert sich dabei vor allem für die ‚First Choice Buyer‘ (FCB), also die Konsu-menten mit der jeweils höchsten Bedarfsdeckung bei der Marke, die ihre erstpräferierte ist. In diesem Fall spricht man auch von ungeteilt Markentreuen, die in einer Produktgruppe wie etwa Bier oder Schokolade (fast) immer ein und dieselbe Marke kaufen. Sie sichern deren Erfolg.

Fan-Kunden, Multiplikato-ren, Empfehler

Sie sind die neuen ‚Supertar-gets‘, auf die auch das Social Media Marketing zielt. Denn nicht mehr durch klassische Werbekampagnen, sondern vor allem durch sich selbst or-ganisierende Kunden-Schwär-me werden Marken und neue Trends gemacht. Nicht länger die Presseabteilungen, sondern meinungsstarke Expertenkun-den - die sogenannten ‚Alphas‘ und ‚Mavens‘ - wahren in Zu-kunft als Stimmungsmacher und Referenzgeber die Reputa-tion eines Unternehmens.

Dabei lässt sich zwischen Mund-propagandisten und aktiven Empfehlern differenziern. Der Unterschied? Bei der Mundpro-paganda geht es

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Dankschreiben Geschäftsführung an Geschäftspartner für Vertriebskooperation

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

den mehr umworben werden. Lockvogelangebote, Gutschein-aktionen, Gewinnspiele und vertrieblich falsch konzipier-te Anreizsysteme zielen ja oft-mals unpassenderweise auf die schnellen Wechsler.Im Loyalitätsmarketing hinge-gen gilt: Wer treue Kunden will, muss Kundentreue belohnen. Also: Nicht die Erstkunden, po-tenziellen Wechsler und

Kündiger erhalten die besten Angebote und die tollsten Son-derpreise, sondern die durch und durch loyalen Immer-wie-der-Kunden und die aktiven Empfehler. Wer seinen Kunden-bestand hegt und pflegt, der im-munisiert ihn gegen die Attacken des Wettbewerbs. Und: Wer we-nig Kunden verliert, muss sich wenig neue suchen.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Exper-tin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitetauch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

vorrangig um das mehr oder we-niger meinungsbildende ‚über eine Sache reden‘ („Ich hab da was gesehen?“ oder: „Hast du das schon gehört?“). Eine Emp-fehlung impliziert über die reine Kommunikation hinaus einen einflussnehmenden Handlungs-hinweis, dem in den meisten Fällen eine eigene Erfahrung mit dem Angebot vorausgeht („Kann ich dir besten Gewissens emp-fehlen.“).

Die Loyalitätsmatrix

Um eine Loyalitätsmatrix zu er-stellen, definieren Sie zunächst die Kriterien für den jeweiligen Loyalitätsstatus. Das ist von Branche zu Branche verschie-den. Zur weiteren Spezifizierung kann man die Scoring-Methode zu Hilfe nehmen.

Dabei werden ausgewählte Kri-terien auf einer Skala von null bis zehn bewertet. Die Punkte (= Scores) werden schließlich auf-addiert und in eine Rangreihe gebracht.

In der Folge lassen sich die zu betrachtenden Kunden in eine Portfolio-Matrix eintragen, de-ren Achsen Rentabilität und Loyalitätsstatus heißen. Wie sich die Rentabilität errechnet, wird ebenfalls im Vorfeld defi-niert. Dies kann materielle und auch immaterielle Aspekte be-inhalten, wie etwa diese: De-ckungsbeitrag, Preissensibilität, Zahlungsmentalität, Bonität, Betreuungsaufwand, Reklama-tionsbereitschaft, Zukunftswert, Image- und Empfehlungswert.

Ist die Matrix erstellt, sieht man auf einen Blick, bei wem und in welche Richtung Rentabilisie-rungs- und Loyalisierungsiniti-ativen angebracht sind. Und es wird offensichtlich, von welchen Kunden man sich trennen muss: Zum Beispiel von Kunden, die zwar noch ab und an kaufen, aber unablässig schlecht über Sie reden. Das ist negative Loyalität. Und negative Rentabilität?

Ein besessen loyaler, regelmä-ßig kaufender Verlustbringer ist wohl das schlimmste, was einem Unternehmen passieren kann.

Die loyalisierende Maßnah-menplanung

Sind diese Vorarbeiten erledigt, lässt sich fortan zielsicher in Richtung Loyalität agieren. Analysieren Sie zum Beispiel ein-mal genau, wie Sie an Ihre loya-len Kunden gekommen sind, was sie auszeichnet und wie sie sich verhalten. Welche Muster sind zu erkennen? Und welche da-von lassen sich reproduzieren? So können Profile und Prozesse erstellt werden, mit deren Hilfe man systematisch auf die Suche nach neuen loyalen Kunden ge-hen kann.

Ferner lernt man dabei, solche Kunden zu meiden, bei denen alle Loyalisierungsbemühungen zwecklos sind. Denn Loyalität lässt sich nicht bei Allen und Jedem erreichen – und schon gar nicht auf die gleiche Weise. Schließlich sollten künftig keine illoyalen und unrentablen Kun-

WeißBrowser © Alexey Lemeshkov #12210338

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

Wissen Sie eigentlich, wie Kunden uns Verkäufer se-

hen? Welche Meinung sie von uns haben? Nun, ich sage es mal deutlich:

Kunden denken: wir sind unzu-verlässig, aufdringlich, aggres-siv, manipulativ, unseriös, un-ehrlich und arrogant. Sie glauben wir sind schlechte Zuhörer und Schwätzer. Mit einem Wort: sie sehen uns als Feind!

Die Wenigsten sehen den Ver-käufer positiv.

Bitte denken Sie nicht, ich habe mir das ausgedacht. Nein, es sind Aussagen aus einer Befra-gung der Beratungsfirma DDI. Diese hat 2008 eine Studie ver-öffentlicht, in der 2.705 Einkäu-fer über ihre Einstellung zu den Geschäftsbeziehungen zu den Vertrieblern ihrer Lieferanten befragt wurden. In dieser Studie ging es um die Frage: Bieten Ver-käufer den nötigen Mehrwert?

Gefragt wurde u.a:

Welche Eigenschaften schät-zen sie an einem Vertriebsbe-auftragten?

Haben sich Ihre Erwartungen an Vertriebsbeauftragte geän-dert?

Und: Welchen Mehrwert bie-ten Vertriebsbeauftragte dem Einkäufer eines Unterneh-mens?

Hier die wichtigsten Erkenntnisse:

1. Das Image des Vertriebsjobs ist negativ. 46% aller Einkäufer wären nicht stolz darauf, selbst im Vertrieb beschäftigt zu sein.

2. Einkäufer haben eine zuneh-mend hohe Erwartungen an Ver-triebsbeauftragte, die aber nicht erfüllt werden.

Und 3. Gerade 54% aller Einkäu-fer sehen ihren Vertriebskontakt als Geschäftspartner. Nur 31% meinen, dass „Beziehungsauf-bau” eine der wichtigsten Eigen-schaften der Vertriebsbeauftrag-ten darstellt.

Besonders negativ fällt auf, dass in Deutschland nur 36 % der Einkäufer den Vertriebler als Informationsquelle für Kaufent-scheidungen angeben. Das ist innerhalb der befragten Länder das niedrigste Ergebnis.

Stellt sich die Frage, welchen Stellenwert der Vertrieb tatsäch-lich für den Einkauf hat. Dort scheint man sich inzwischen deutlich stärker über das Inter-net, aber auch unter Verwen-dung von Broschüren und Kata-logen zu informieren. Kein guter Rückschluss für den Vertriebler.

Tröstlich: 77,9 % der in Deutsch-land befragten Einkäufer sagen: Der Vertriebler versorgt mich

mit dem Niveau des Supports den ich benötige. Das ist deutlich höher als in anderen Ländern. Kanada folgt hier mit 69 %.Soweit der Blick aus Einkäufer-sicht auf unseren Berufsstand. Ähnlich dürften andere An-sprechpartner im Unternehmen denken.

Was tun wir dagegen?

Viele Unternehmen setzten hier mit einer durchaus sinnvollen Strategie an: Sie erklären man-che Kunden zu Key-Accounts - also zu Schlüsselkunden. Doch damit endet diese Strategie oft schon.

Denn auf meine Frage, wer oder was denn ein Key-Account für sie ist, konnten mir viele Unter-nehmen und Vertriebsrepräsen-tanten nicht erklären, warum ge-rade dieser oder jener Kunde in diese Kategorie fällt.

Näher hingesehen stellte ich fest, dass es überhaupt keine echte Strategie für Key-Accounts gab. So fand ich immer die gleichen Kunden in den Top-Kunden-Listen: nämlich Firmen der Dax-30-Liste sowie die umsatzstärks-ten Kunden des Unternehmens.

Auch hörte ich oft : „Alle unsere Kunden sind doch Schlüsselkun-den“. Dagegen ist nichts zu sa-gen, wenn es eingehalten wird. Und da habe ich meine Zweifel. Denn eine Ungleichbehandlung entsteht schon alleine dadurch, dass man automatisch dem um-satzstarken Kunden mehr Auf-merksamkeit widmet als der kleinen Firma, die nur hier- und da bestellt. Hinzu kommt, dass prestigeträchtige Kunden sehr viel intensiver angegangen wer-den, schließlich verspricht man sich Einiges von ihnen.

auf geht´s - es ist taNgo-Zeit: Kapitel 7: das problem mit deN Key accouNts

WeißBrowser © Alexey Lemeshkov #12210338

Fotolia © Edyta Pawlowska #170367

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

Kriterien aufgestellt haben, oder bisher von völlig anderen Vor-stellungen und Anforderungen an Ihre Top-Kunden ausgegan-gen sind.

So finden sich auf Key-Account-Listen fast immer große und be-kannte Unternehmen, die aber nach ihrem Einkaufsverhalten, ihrer Zahlungsmoral und Pro-fitabilität schlichtweg durchge-fallen wären. Diese Firmen ste-hen nur aus einem Grund auf der Liste der Key-Kunden - weil Sie denken, sie sind wichtig, be-deutsam und imageträchtig. Die wahren Perlen werden dabei ger-ne übersehen.

Die richtige Behandlung:

Jetzt erfolgt die Erstellung einer Policy für den Umgang mit Ih-ren Top-Kunden. Policy bedeu-tet, Sie stellen Regeln oder eine Anleitung für die Behandlung der Key-Accounts auf. Jeder im Unternehmen muss wissen, wie dieser Kunde nun zu behandeln ist. Und das Key-Accounts an-ders behandelt werden müssen, als alle anderen Kunden liegt auf der Hand.

Meine Vorschläge für die Behandlung von Key-Ac-counts:

Diese Kunden werden zukünf-tig von den besten Vertriebs-beauftragten Ihrer Firma be-treut.

Diese Vertriebler haben deut-lich weniger Kunden zu be-treuen und damit mehr Zeit für ihre Ansprechpartner.

Der Key-Account-Manager hat eine spezielle Ausbildung erhalten. Dazu gehört nicht nur das Key-Account-Manage-ment, sondern auch Kenntnis-se der Branche und Prozesse.

Bevorzugter Support-Level - Ihre Top-Kunden erhalten einen besseren Service als die Anderen. Eventuell erhält er

Wenn Sie also eine Key-Account Strategie verfolgen, dann bitte sorgfältig durchdacht.

Hier meine empfohlene Vorgehensweise:

Die Zielsetzung:

Überlegen Sie, mit welchen Vor-sätzen Sie eine Key-Account Strategie verfolgen wollen. Ziele hierzu können sein:

1. Sie wollen eine stabile und dauerhafte Kundenbezie-hung aufbauen.

2. Sie wollen Ihren Umsatz bei diesen Kunden deutlich stei-gern.

3. Sie wollen einen Mitbewer-ber bei diesem Kunden erset-zen - und

4. Sie wollen den Kunden zu-friedener machen und ihm eine besondere Betreuung geben.

Die Kriterien:

Denken Sie über die Kriterien nach, aufgrund denen ein Kunde Ihr Schlüsselkunde werden soll. Hier ein paar Anhaltspunkte:

1. Der Kunde ist ein echter Um-satzbringer. Dieser Umsatz ist konstant, planbar und langfristig zu erwarten

2. Die Zahlungsfähigkeit ist si-chergestellt und eine schnel-le und pünktliche Zahlungs-bereitschaft ist ebenfalls vorhanden

3. Die Firma sichert mit ihren Aufträgen einen wichtigen Teil Ihres Deckungsbeitrages ab und ist für Sie profitabel

4. Die Kaufbereitschaft ist grundsätzlich vorhanden. Ebenso ein Interesse an in-novative Entwicklungen

5. Die Kontakte in dieser Firma sind Multiplikatoren bzw. Empfehler für andere Kun-den. Das Unternehmen hat eine hohe Reputation in der Branche, nach der sich ande-re Firmen ausrichten.

6. Der Umgang mit den An-sprechpartnern ist ange-nehm und unkompliziert. Sie haben einen gewissen „Bewegungsspielraum“ beim Kunden. Die Beschaffungs-prozesse sind weniger for-mell und erlauben auch Fle-xibilität.

7. Der Kunde ist Ihnen treu und investiert ebenfalls in diese Partnerschaft.

8. Es gibt regionale Aspekte - z.B. ist der Kunde nicht weit von Ihnen entfernt - das re-duziert Kosten.

9. Es gibt in der Firma weiteres Potential in anderen Berei-chen und die Geschäftsbe-ziehung ist ausbaubar - Sie haben eine langfristige Pers-pektive.

10. Der Kunde ist ein Imagebrin-ger, hat Ihnen bereits eine Referenz gegeben oder kann eine Referenz für Sie werden.

Was auch immer Ihre Kriteri-en sind, sie sollten klar definiert werden. Dazu gehört die Aufstel-lung eines Kataloges und eine Priorisierung der Ergebnisse. Gehören bewertbare Punkte dazu, sollten diese messbar sein und ermittelt werden können.

Die Key-Account-Liste:

Erstellen Sie nun nach diesem Kriterienkatalog eine Key-Ac-count-Liste Ihrer Kunden. Soll-ten Sie jetzt feststellen, dass bestimmte Kunden „durch den Rost“ gefallen sind, die Sie ei-gentlich auf Ihrer Liste erwar-tet hätten, dann liegt das daran, dass Sie entweder die falschen

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

dazu einen dedizierten An-sprechpartner im Service.

Sie bekommen früher Infor-mationen über Neuerungen der Produkte und über Ihr Un-ternehmen.

Der Kunde wird in die Weiter-entwicklungen der Produkte aktiv eingebunden. Hierzu gehört auch die strategische Ausrichtung. Dazu können Sie Beiräte oder Arbeitskreise ein-richten.

Sie bieten Ihrem Kunden Rah-menverträge, Sonderkon-ditionen, spezielle Zahlungs-modalitäten oder Boni an. Vermitteln Sie dabei, dass dies natürlich mit Erwartungen an eine dauerhafte Bindung ver-bunden ist.

Ihre Top-Kunden bekom-men bestimmte Dienste oder

Vorleistungen „for free“. Das müssen keine teuren Leistun-gen sein, sondern diese sollen zum Ausdruck bringen, dass Sie auch zu gewissen Vorleis-tungen bereit sind.

Hierzu gehört auch, dass Sie bereits flexibel mit der Liefe-rung Ihrer Produkte beginnen, bevor der Kunde einen Ver-trag oder eine Bestellung un-terschrieben hat. Sie verlassen sich darauf, dass die mündli-che Zusage auch eingehalten wird.

Sie führen mit Ihren jeweiligen Schlüsselkunden ein gemein-sames jährliches Planungs-meeting durch. Gestalten Sie dieses Treffen in einem ange-nehmen Rahmen und stellen Sie dabei das Geschäft ruhig ein wenig in den Hintergrund.

Die Information:Nun müssen Ihre Key-Kunden natürlich darüber informiert werden, dass sie - zumindest in Ihren Augen - Top-Kunden sind. Vielleicht ist es sogar an-gemessen, die Firmen zu fragen. Das kann eine gute Kommuni-kationsstrategie sein. Selbstver-ständlich sollten Ihre Kunden jetzt auch erfahren, wie denn diese Spezialbehandlung kon-kret aussieht. Vielleicht gestalten Sie dazu einen kleinen Flyer, in dem dann auch alle Ansprech-partner Ihrer Firma aufgeführt werden.

Mein Vorschlag für die Überga-be : Gestalten Sie diese „Ernen-nung“ ebenfalls im Sinne einer Sonderbehandlung. Es ist ein guter Anlass für ein gemeinsa-mes Essen oder eine kleine Feier.

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren imVertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt er sich mit Persön-lichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierterSalestrainer & Coach.

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

Wer mehr über die wechselhafte Geschichte in Erfahrung brin-gen möchte, sollte seine Reise mit einem Abstecher ins Natio-nalmuseum beginnen. Die über 100.000 Exponate umfassen al-les, von religiösen Reliquien bis zu zeitgenössischen Gemälden, was es über Korea von früher bis heute zu wissen gibt. Der Kriegs-kunst, mit ihren Prachtvoll ver-zierten Rüstungen und den ein-zigartigen Schildkrötenschiffen ist das War Memorial im Zen-trum Seoul gewidmet.

Das Museum für Kunst wie-derum ist in die Tempelanla-ge Gyeonghuigung eingebettet.

Hier kann man mit etwas Glück traditionellen Zeremonien bei-wohnen. Und wie in jeder Kul-tur der Welt gipfeln Prunk und Pracht in den Palästen und Got-teshäusern vergangener Zeiten, welche eigentlich immer ein gu-tes Reiseziel abgeben.

Während der bedeutetenden Herrscherdynastie der Joseon wurden mehrere dieser pracht-vollen Schlösser, die mit gewal-tigen Trumpfbauten, mit groß-flächigen und reichverzierten Audienzhallen bis zu künstlich angelegten Gärten einen jeden zu faszinieren wissen.

Die drei größten und sehens-wertesten darunter sind der Gyeongbokgung, mit einem be-eindruckenden Vorhof und dem Festsaal Gyeonghoeru der auf eigens dafür angelegten Inseln in einem riesigen künstlichen Teich erbaut wurde. Das Welt-kulturerbe Changdeokgung bie-tet hierfür als Hauptattraktion einen märchenhaften Garten, der sich harmonisch in die hüge-lige Umgebung einfügt. Für klas-sisch asiatischen Flair sorgen hier zahlreiche Lotusteiche und Pavillons die zum Verschnaufen und Genießen einladen.

Doch die Königsfamilien gin-gen nicht nur pompös durchs Leben, sondern nahmen diesen Stil auch mit ins Grab. Die au-ßerhalb gelegenen Hügelgräber von Gwangneung, die so monu-mental angelegt sind, dass man sie bereits Kilometer im Voraus erkennen kann.

Deutlich kleiner aber genau-so sehenswert sind die vielen kleinen Tempel die sich in den Häuserschluchten der Großstadt verstecken und nur auf eine Ent-

deckung warten. Denn als viert-größte Stadt der Welt gibt es Unmengen an modernen Wol-kenkratzern die einen urbanen Charme zaubern und auch aus-schweifende lange Nächte stel-len kein Problem dar.

Als Kompromiss aus Vergangen-heit und Gegenwart kann man im drehenden Restaurant des 236 Meter hohen N Seoul Tower einen Sikhy-Tee zu sich nehmen und einen Blick herunter auf den Namsampark werfen, in dem ein Musuemsdorf mit traditionellen Hanok Häusern den Besuchern offen steht.

Weitere Informationen:

http://www.storyal.de/sto-ry2008/kazan.html

Bilder: fotolia.de

Korea ist bis heute vom kalten Krieg zerrissen. Im Gegensatz zum diktatorischen Norden, wo das Reisen mehr Gräuel als Ver-gnügen ist, kann man sich im westlich orientierten Süden voll und ganz dem Sightseeing wid-men und touristischen Aktivitä-ten frei nachgehen.

dipeo Reisetipp - SeoulTradition und Moderne

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

Wer geschäftlich viel unter-wegs ist, muss von überall

auf seine Dokumente, Präsen-tationen und Archive zugreifen können. In den nächsten Ausga-ben der dipeo Gadget-News be-trachten wir daher einige inno-vative Lösungen für die mobile Arbeit mit dem Notebook, Net-book oder Tablet PC.

Die umfassende Lösung – ZOHO

ZOHO bietet dem User mit sei-ner Online-Suite eine riesige Auswahl an Anwendungen. Da-bei ist zu beachten, dass einige erweiterte Funktionen kosten-pflichtig sind. Nachfolgend fin-den Sie eine Übersicht mit Kurz-beschreibung der enthaltenen Programme.

Productivity Apps:

ZOHO Calendar (Termin- und Aufgabenverwaltung)

ZOHO Notebook (Online-Notizbuch)

ZOHO Planner (Aufgabenverwaltung)

ZOHO Sheet (Tabellenkalkulation)

ZOHO Show (Präsentationen erstellen)

ZOHO Writer (Textverarbeitung)

ZOHO Viewer (Dateien uploaden und online freige-ben)

ZOHO Office for Microsoft Share-point (Gemeinsames Arbeiten an Dokumen-ten in Sharepoint)

ZOHO Plugin for Microsoft Office (Dokumente offline bearbeiten und on-line speichern)

Collaboration Apps :

ZOHO Chat (Instant Messaging und Gruppenchat-Tool)

ZOHO Docs (Online-Dokumentverwaltung zum Speichern und Freigeben von Dateien)

ZOHO Discussions (Aufbau einer Customer Support- oder Private Community)

ZOHO Mail (E-Mail-Applikation)

ZOHO Meeting (für Online- bzw. Webkonferenzen)

ZOHO Projects (Online-Projektmanagement-Tool)

ZOHO Share (Dokumente, Tabellen, Präsentationen und mehr online freigeben)

ZOHO Wiki (Online-Wikis aufbauen und verwal-ten)

Business Apps:

ZOHO Assist (Remote-Desktop-Support-Anwen-dung)

ZOHO Books (Online-Buchhaltungssoftware)

ZOHO BugTracker (Bugtracking-Anwendung)

ZOHO Challenge (Online-Umfragen erstellen und aus-werten)

ZOHO Creator (Datenbankanwendungen erstellen)

ZOHO CRM (Customer Relationship Management Tool)

ZOHO Invoice (Online Rechnungen erstellen und ver-walten)

OHO Marketplace (ZOHO-Appstore)

ZOHO People (Human Resources Information Sys-tem)

ZOHO Recruit (Bewerber-Management Software für Personalvermittler u.ä.)

ZOHO Reports (Geschäftsdaten anschaulich darstellen und präsentieren)

ZOHO 24X7 (Web-Analytics / Web-Controlling Tool)

ZOHO Support (Online-Kundendienstsystem)

Alle Applikationen näher zu be-trachten würde den Umfang un-serer Rubrik sprengen. Daher beschränken wir uns auf die am häufigsten verwendeten Apps aus der Rubrik Productivity. Der WRITER von ZOHO erinnert von der Optik her stark an Mi-crosofts Word 2007 – da ist es nur logisch dass er Dokumente auch im neueren docx-Format abspeichern kann. Auch der Ex-port als PDF ist aus allen Office-Applikationen möglich – ein Vorteil wenn der Nutzer absolut sicherstellen will, dass das von ihm bearbeitete Doku-ment beim Empfänger genau so aussehen wird wie er es vor sich hat.

Mit ZOHO SHEET erstellen Sie Tabellenkalkulationen, Dia-gramme und Makros genau so einfach wie in klassischen Offline-Anwendungen à la Mi-crosoft oder Open Office. Bereits bestehende Dokumente können einfach in ZOHO SHEET hoch-geladen und weiterbearbeitet werden – auch VBA Ma-

dipeo gadget-News

mobil arbeiteN - immer uNd Überall

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

kros beherrscht ZOHO SHEET problemlos. Der große Vorteil gegenüber Offline-Tabellenkal-kulationen: Wie in allen ZOHO-Anwendungen können auch die Kalkulationen zum Ansehen und

/oder Bearbeiten freigegeben wer-den, was die Zusammenarbeit er-leichtert und lästiges hin und her schicken der Dateien überflüssig macht.

Natürlich darf auch ein Präsen-tationsprogramm als Äquivalent zu Microsoft Power Point nicht fehlen. Hierfür bietet ZOHO mit SHOW eine passende Alternati-ve. Bei Präsentationen kommt das Online-Konzept besonders gut zum Tragen – alle „Shows“ las-sen sich direkt aus dem Browser abspielen. Bei der Erstellung der Slides wartet ZOHO mit einem so-liden Funktionsumfang und einer gewohnt einfachen Bedienoberflä-che auf.Mit der Registrierung bei ZOHO erhält der Nutzer ein E-Mail-Post-fach (ZOHO MAIL), das auch als Zentrale der gesamten Suite fun-giert. Von dort aus kann auf alle Nach-richten, Applikationen und Doku-mente zugegriffen werden – der virtuelle Desktop ersetzt vollstän-dig den lokalen. Durch die Vernet-zung der Anwendungen CALEN-DAR, NOTEBOOK, PLANNER und MAIL steht Ihnen mit ZOHO eine leistungsfähige Plattform zur Organisation, Verwaltung und termingenauen Erledigung Ihrer täglichen Arbeit zur Verfügung.

Füllen Sie Ihr NOTEBOOK mit relevanten Informationen, egal ob Texte, Audio- oder Videofor-mate und verknüpfen Sie diese. Verwalten Sie Ihre Termine und Aufgaben in CALENDAR und

PLANNER und regeln Sie Ihren-Nachrichtenverkehr über ZOHO MAIL und CHAT. Ihnen stehen an jedem Ort mit Internetzugriff stets alle Informationen zur Verfügung.

Unser Fazit:

ZOHO stellt die zur Zeit am wei-testen fortgeschrittene virtuelle Büroumgebung dar, deren Reich-tum an Features momentan un-erreicht ist. Dieses Plus hat aller-dings auch den Nachteil, dass der Neuling eine Weile braucht um sich in all den Anwendungen zu-rechtzufinden. Die einzelnen Pro-grammteile wiederum sind stabil, übersichtlich und einfach zu hand-haben. Auch in Tests schneiden die ZOHO Apps durchweg gut ab (siehe z.B. bei chip.de und netz-welt.de). Nachteilig ist die teilweise noch unvollständige Übersetzung ins Deutsche und der Beta-Status ei-niger Anwendungen, die noch nicht voll ausgereift sind

(CHAT, NOTEBOOK, PLAN-NER, SHARE, WRITER, SHEET und SHOW). Insgesamt eine sehr empfehlenswerte Toolbox für das permanente mobile Arbeiten und aufgrund der nicht vorhandenen oder geringen Kosten auch sehr

preiswert. Grundsätzlich sollte der Nutzer sich allerdings eines be-wusst machen: Was die Sicherheit der online gespeicherten Daten angeht muss er sich auf die ZOHO Corporation verlassen.

Wir empfehlen besonders sensib-le Daten trotz der Flexibilität der Online-Office-Suite lokal zu spei-chern. Diese Einschränkung gilt für alle momentan verfügbaren Online-Speicher, nicht nur für ZOHO.

Magnus Gernlein ist Projektleiter von dipeo.de, der führenden Matchmaking-Plattform für branchenübergreifende Vertriebspartnerschaften in Deutschland. In seiner Eigenschaft als Projektleiter be-fasst er sich intensiv mit dem Thema Open Source-Betriebssysteme und -Software für das Unternehmensumfeld und für die Web-Entwicklung.

ZOHO WRITER - Textverarbeitung überall ZOHO MAIL - Die Zentrale der gesamten Suite

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 7-11D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 31 - 09/2011

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