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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Januar-Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Ulrike Knauer zeigt in ihrem Artikel „Der Wandel der Werte“, wieso Werte auch heute noch nicht ausgedient ha-ben und wie diese sich positiv auf den Verkauf auswirken können. In Zeiten stagnierender Neukunden-geschäfte wird „der 2. und 3. Weg zu neuen Kunden“ laut Anne M. Schüller immer wichtiger.Dirk Kreuter geht in seinem Interview mit Harry Weiland auf das Thema Neukundengewinnung durch Refe-renzen ein.

Unsere Mitglieder des Monats finden Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen?

Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 11 Januar 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Gerade in dieser wirtschaftlich angespannten Zeit, wo kaum

noch Vertrauen in Banken, Manager, Vorstände und Verkäufer besteht, werden Werte immer wichtiger für die Unternehmen.

Wandlung erforderlich

Es muss eine Wandlung vom „zu“ schnellen Geld hin zu werteorientierten Unternehmen und Verkäufern vollzogen werden. An Werten kann man sich festhalten, sich identifizieren und darauf aufbauend seine Entscheidung treffen.

Es ist daher wichtig seine Werte für den Verkauf einzusetzen. Drei Stufen sind hierbei zu beachten:

1. Werte verkörpern

Werte sind nicht greifbar, deshalb sollte man diesen Form und Gestalt geben. Dies kann nur über das Produkt, die Mitarbeiter und den Service geschehen. Dementsprechend müssen diese gewisse Kriterien erfüllen:

ʸ Qualität von Produkten und Service

ʸ Benutzerfreundlichkeit

ʸ Respektvolle Behandlung der Kunden und Mitarbeiter

ʸ Kompetenz der Mitarbeiter

ʸ Freundlichkeit der Mitarbeiter

Aus diesen Kriterien kann man schließen, dass die unmittelbare Verkörperung der Werte einer Marke durch Produkt und Mitarbeiter für den Kunden bei weitem die wichtigste Informationsquelle über die Werte einer Marke – und damit auch eines Unternehmens sind.

2. Werte leben

Wichtig ist aber nicht nur die Werte zu verkörpern, sondern sie auch zu leben. Das funktioniert nur wenn diese Wertekultur von der Unternehmensführung aus gelebt wird und sich bei den Mitarbeitern durchsetzt.

Werte schaffen Vertrauen

Und das wird sie, denn ein werteorientiertes Leben und Handeln schafft Vertrauen – nicht nur bei den Mitarbeitern, sondern vor allem auch beim Kunden – die Werte werden dadurch glaubhaft und nur dann wird er sie richtig wahrnehmen.

Der WanDel Der Werte

• „Der 2. und 3. Weg zu neuen Kunden“ S.2

• „Der Wandel der Werte“ S.1

• „Interview mit Harry Weiland“ S.5

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

In diesem Zusammenhang dominieren drei Wahrnehmungs-felder bei den Konsumenten und Einkäufern:

ʸ Wie sieht der Umgang mit der Umwelt aus?

ʸ Wie geht man mit seinen Mitarbeitern um?

ʸ Ethik (von Fair Trade bis zu Diversity-Fragestellungen)

ʸ Werte des direkten Verkäufers des Unternehmens

3. Werte vermitteln

Werte werden natürlich auch in den klassischen Kommunikations-kanälen einer Marke oder einer Firma vermittelt, zum Beispiel im Design, beim Sponsoring, durch Leitbilder und Prospekte, im Internet und in der Werbung.

Verstärkung des Markenwerts

Wenn die in diesen Kanälen vermittelten Werte kongruent sind mit jenen, welche im Produkt, gelebter Unternehmenskultur durch die Mitarbeiter und den Service verkörpert werden, und mit jenen, die das Unternehmen lebt, können diese Botschaften eine massive Verstärkung des Marken- wertes sein.

Vertrauen verkauft

Gerade im Verkauf wird es nur

noch über die Werte gehen und um die Frage, was denn verkauft. Nur Vertrauen verkauft – und das muß sich ein Verkäufer erst erarbeiten.

Ulrike Knauer hat Ihre Erfah-rungen in über 20 Jahren in führen-den Positionen im Management und Vertrieb gesam-melt und ist erfolg-reiche Vertriebsbe-

raterin.

www.ulrikeknauer.com

Der 2. unD 3. Weg zu neuen KunDen

Die Neukunden-Gewinnung ist in vielen Branchen völlig

ausgereizt. Die Märkte sind gesättigt. Erstnutzer werden immer seltener. Das Wachsen geht nur noch zu Lasten des Wettbewerbs. Und vielfach über den Preis. Dies führt zu einer Margen-Situation, die kurzfristiges Neugeschäft kaum noch rentabel macht.

Kunden sind informierter

Auch die Bestandskundenpflege wird zunehmend beschwerlich. Die Kunden sind informierter, gewiefter und auch aggressiver geworden – und eigentlich nie so richtig zufrieden. Die Anforderungen werden immer höher geschraubt.

Klassische Kundenbindungs-strategien funktionieren nicht mehr. Die Wechselbereitschaft ist sozial akzeptiert. Und sie steigt dramatisch. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch.

So vermeldete der aktuelle Kundenmonitor Deutschland als eine der Kernthesen seiner Studie, die Kundentreue sinke auf breiter Front und Unternehmen müssten sich auf die zunehmende Wechselfreude ihrer Kunden einstellen.

Dies betreffe, so die Befragungs-ergebnisse, nahezu alle untersuchten Branchen, ins-besondere aber den Einzel-handel sowie die Stromversorger, Reisebüros, Bausparkassen und Banken.

Zwei Wege zu neuen Kunden

Dieses Szenario ist allerdings nicht hoffnungslos, denn es gibt zwei nach wie vor stark vernachlässigte Wege zur Neukundengewinnung: die Mundpropaganda und das Aktivieren verlorener Kunden. Beides braucht nicht länger dem Zufall überlassen bleiben, sondern kann systematisch entwickelt werden.

Der zweite Weg: das Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketer warten nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden, sie treiben vielmehr den Empfehlungsprozess aktiv voran. Dabei geht es um viel mehr als den banalen Satz ‚Empfehlen Sie uns weiter’, der meist ziemlich penetrant daherkommt und höchstens zufällige Mundpropaganda auslöst. Es geht vielmehr um den systematischen Aufbau des Empfehlungsgeschäfts.

Das Empfehlungsmarketing, einst nur die Frage nach ein paar Adressen, hat sich mächtig weiterentwickelt. Pfiffige, bislang noch wenig beanspruchte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda. Idealerweise steht eine Empfehlung am

© Marem #11166627 fotolia.de

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Anfang und am Ende eines jeden Auftrags. Sie ist die Krönung eines guten Kundenkontakts, der Ritterschlag für verkäuferische Höchstleistungen und das ultimative Ziel aller Marketing- und Vertriebsanstrengungen.

Positive Empfehler

Wer die Spielregeln des Empfehlungsmarketing beherrscht, kann in eine nachhaltig profitable Zukunft schauen. Denn er wird Kunden und sogar Menschen, die - aus welchen Gründen auch immer - gar nicht mit ihm zusammenarbeiten, zu leidenschaftlichen Fürsprechern seiner Sache, zu Botschaftern seines Unternehmens, zu Advokaten seiner Leistungen, kurz: zu aktiven positiven Empfehlern machen.

Ein aktiver positiver Empfehler ist, wer mit hehrem missionarischen Eifer oft und liebend gerne Gutes über Sie erzählt – weil Sie ihm gute Gründe dafür liefern.

Empfohlenes Geschäft führt bei dem, der die Empfehlung erhält, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Vorgesprächen und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität und zu loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft. Denn wer empfohlen wurde, spricht auch selbst gerne Empfehlungen aus.

Über Online- und Offline-Empfehlungen

Empfehlungsaktivitäten finden heute in zwei ‚Welten‘ statt, die sich immer stärker miteinander verknüpfen:

Offline:

Die Empfehlung von einem Individuum zu einem anderen im Rahmen eines Gesprächs, die klassische Mundpropaganda also, die es zu allen Zeiten gab. So

Virus verbreitet, eine zunehmende Rolle. In Foren, Bewertungsportalen und insbesondere auch in Blogs, den sogenannten Tagebüchern im Internet, wird über alles Mögliche weltumspannend debattiert, es wird gelobt, getadelt und schließlich weiterempfohlen – oder abgeraten.

Wer etwas zu sagen hat, stellt dies ins Netz. Die Internet-Gemeinde hört gerne hin - und gibt die gefundenen Erkenntnisse bei Gefallen gleich weiter.

Freunde sind glaubwürdiger

Wer konsumieren oder investieren will, glaubt - angesichts des zunehmenden Vertrauensverlusts in die Wirtschaft - eher den Hinweisen seiner Freunde oder dem Bericht eines anonymen Bloggers als den Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt.

verbreiten sich empfehlenswerte Informationen eher langsam und innerhalb eines überschaubaren Kreises.

Online:

Die Massenempfehlung, die erst durch die neuen elektronischen Technologien möglich wurde. Hierbei können per einfachem Mausklick über geografische und kulturelle Grenzen hinweg Tausende von Menschen schnell und kostengünstig auf ein empfehlenswertes Angebot aufmerksam gemacht werden. In kürzester Zeit kann die ganze Welt es haben wollen.

Virales Marketing

Online-Empfehlungsmarketing ist stark im Kommen. Dabei spielt das virale Marketing, dass so heißt, weil sich eine Botschaft im Web wie ein

Aktuelle Vertriebsstellen

Account management knowledge and automotive industry competence.To establish, develop and maintain senior level relationships with all relevant pan-European accounts based in Germany.

DAHLHOFF FEINKOST ist Hersteller von Feinkost-Salaten in Premium-Qualität z. B. für Metzgergenossenschaften, Frische-Großhändler, Metzgereien, Fischfachgeschäfte und Gastronomiebetriebe.

Die asknet AG ist einer der Pioniere der ersten Stunde des eBusiness in Deutschland. Sie identifizieren und qualifizieren Leads, steuern das Selling Team (intern) und erschließen das Buying Center des Kunden.

European Key Account Manager (f/m)

Außendienstmitarbeiter (m/w) Ostdeutschland

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Ostdeutschland ■ www.dahlhoff.de

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Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachlichen Beratung.

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Cottbus, Nürnberg ■ juergen.heisel@rheingas.de

In Kooperation mit salesjob.de

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Blogs als Marktforscher

Blogs sind die beste Echtzeit-Marktforschung aller Zeiten: demokratisch, unabhängig und unverblümt. Sie können, richtig genutzt, zu einem mächtigen Kommunikationsmittel in Sachen Mundpropaganda werden. Haben Sie eigentlich schon die Blogging-Szene auf dem Radar?

Ihr Fahrplan in eine empfehlungsstarke Zukunft

Die beste Werbung ist die, die der Kunde für Sie macht. Eine

wohlwollende Empfehlung ist jedem Starverkäufer überlegen. Ein systematisch entwickeltes Empfehlungsgeschäft kann Sie also nicht nur von hohen Werbebudgets erlösen, sondern ebenfalls Ihre Vertriebsaktivitäten kräftig unterstützen.

Die Planung und Implemen-tierung erfolgt in vier Schritten:

1. Schritt: interne und externe emp f eh l ung s f o ku s s i e r t e Analyse

2. Schritt: Definition der individuellen Empfehlungs-strategie

3. Schritt: Planung und Umsetzung

Folgende Überlegungen bringen Sie dabei voran:

y Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?

y y Wer genau hat uns empfohlen?

Und wie bedanken wir uns dafür?

y y Wie viele Kunden sind aufgrund

einer Empfehlung zu uns gekommen?

y y Wie ist der Empfehlungsprozess

im Einzelnen und ganz konkret gelaufen?

y y Wie können wir unsere

derzeitige Empfehlungsrate weiter steigern?

empfehlungsfördernder Maß-nahmen

4. Schritt: Kontrolle und Optimierung der gewählten Aktivitäten

Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebs-wirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte in Ihrem Marketingplan ganz vorne stehen! Denn sie entscheidet über die Zukunft Ihres Unternehmens. Wer nicht (länger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.

Der dritte Weg: die Kundenrück-gewinnung

Der verlorene Kundenbestand ist ein noch weitgehend unentdecktes Potenzial mit gewaltigen Ertrags-Chancen. Die systematische Kundenrückgewinnung kann sich zu einem zentralen Wettbewerbsvorteil entwickeln. Wer mehr als einmal Geschäfte mit Kunden macht, für den lohnt es sich immer, Zeit und Geld in die Kundenreaktivierung zu investieren. In vielen Punkten ist sie, wie Untersuchungen immer wieder zeigen, der Neukunden-Akquise deutlich überlegen.

Die Rückkehr versüßen

Die allermeisten ehemaligen Kunden wären bereit, ihrem Ex-Anbieter eine zweite Chance zu geben, würde man sie nur gebührend darum bitten, etwaige Probleme aus der Welt schaffen – und ihnen das Wiederkommen ein wenig versüßen.

So ergab eine im Oktober 2006 vom Marktforschungsinstitut Ciao GmbH online durchgeführte Studie zum Kundenservice in Deutschland, dass nur 12 Prozent der Befragten unter keinen Umständen zu ihrem ehemaligen Anbieter zurückkehren wollten. Neun von zehn Kunden sind demnach rückholbar.

Der Prozess des Kundenrück- gewinnungsmanagements

Das Kundenrückgewinnungs-management beginnt dort, wo alle Loyalisierungsmaßnahmen erfolglos blieben, wenn also der Kunde die Geschäftsbeziehung offiziell beendet bzw. das Unternehmen stillschweigend verlassen hat. Demnach ergeben sich folgende Ansatzpunkte:

y das Kündigungsmanagement mit dem Ziel des Abwehrens bzw. der Rücknahme von Kündigungen das Revitalisierungsmanage-ment mit dem Ziel der Wiederaufnahme der abgebro-chenen bzw. eingeschlafenen Geschäftsbeziehung.

© Hallgerd #1508783 fotolia.de

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Im Einzelnen geht es darum, zu erkennen, wer aus welchen Gründen abgewandert ist und wen man wie zurückholen kann und will, um es im zweiten Anlauf besser zu machen. Der Prozess des Rückgewinnungsmanagements lässt sich somit in sechs Schritten darstellen:

1. Identifizierung der verlorenen bzw. ‚schlafenden‘ Kunden

2. Analyse der Verlustursachen

3. Planung und Umsetzung von Rückgewinnungsmaßnahmen

4. Erfolgskontrolle

Harry Weiland ist 43 Jahre alt und von Hause aus Journalist.

Er hat viele Jahre für ‚Werben & Verkaufen‘ Marketingstrategien von einigen Unternehmen begleitet und beschrieben.

„Vor mittlerweile fünf Jahren erkannte ich, dass besonders das Marketing und der Vertrieb mit Hilfe von Referenzen ein spannendes Thema ist. So habe ich den einzigen Spezialanbieter zu diesem Thema gegründet: casestudies.biz.“

Herr Weiland, Sie sind Spezialist für Referenzmarketing: Was ist genau darunter zu verstehen?

Referenzmarketing ist die Unterstützung von Marketing und Vertrieb mit Hilfe von Referenzen. Referenzen sind bestehende, zufriedene Kunden. Es gibt mehrere Ausdrucksformen von Referenzen: Sie können sie in schriftlicher Form präsentieren, in Form von Videos, als Referenzzitate usw.

Im Grunde geht es nur darum, dass sich die Zufriedenheit von

bestehenden Kunden (Referenzen) auf potenzielle Kunden überträgt.

Das heißt also, diese Referenzen, diese Case Studies, lassen sich auch zur Neukundengewinnung einsetzen?

Aus meiner Sicht sind sie ein ideales Instrument für die Neukundengewinnung, weil es an ganz vielen Punkten des Neukundengewinnungsprozesses ansetzt.

Wie funktioniert das genau? Können Sie das einmal beschreiben?

Es gibt mehrere Stellen, an denen Case Studies und Referenzen zum Einsatz kommen. Der erste Ansatz wäre bei der ersten Kontaktaufnahme. Stichwort „Leadgenerierung“.

Wenn ich beispielsweise eine Geschichte mit einem bestehenden Kunden ins Internet stelle, diese auf gewissen Portalen darstelle oder auch nur auf der eigenen Webseite präsentiere, habe ich damit einen Köder geschaffen,

der für potenzielle Neukunden interessant ist.

Ich erzähle, welche Erfolge mein bestehender Kunde mit meinen aktuellen Produkten hat und wecke damit die Aufmerksamkeit meines potenziellen Kunden, ohne dabei selbst all zu viel Gutes über mich zu sagen. Der Clou an der Sache ist, dass mein Kunde über mich spricht und die Botschaft darum viel glaubwürdiger transportiert wird.

Wie sieht ein Beispiel für so eine Case Study aus?

Da gibt es verschiedene Arten. Es reicht manchmal auch schon, wenn sie Zitate Ihrer Kunden besitzen. Allerdings ist das natürlich eine sehr gering ausgeprägte Form. Wir empfehlen die klassische Case Study als Format.

Dabei handelt es sich um eine erzählte Geschichte, in der Ihr Projekt bei Ihrem Kunden journalistisch aufbereitet und erzählt wird, mit vielen Informationen, mit lebhaften Zitaten und mit echten

5. Optimierung

6. Prävention bzw. Aufbau einer ‚2. Loyalität’

Alle Maßnahmen zielen letztlich auf den fünften Schritt: der Prävention von Kundenverlusten. Denn noch besser als verlorene Kunden zu reaktivieren ist es, erst gar keine zu verlieren.

Und bei den zurückgewonnenen Kunden gilt es, eine ‚zweite Loyalität‘ aufzubauen, was bedeutet: die Gründe (diesmal) zu bleiben sind besser, als die Gründe (wieder) zu gehen. Was hoffentlich auch klappt, denn: Eine dritte

Chance gibt es so gut wie nie.

Anne M. Schüller

ist Management-Consultant und gilt als führende Ex-pertin für Loyali-tätsmarketing.Sie

arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

IntervIeW mIt Harry WeIlanD, SpezIalISt für referenzmarKetIng

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Ergebnissen, sprich mit ROIs. Also weniger Reklame, mehr Information.

So eine Fallstudie kann ja eigentlich jeder selbst schreiben, denn derjenige, der mit dem Kunden gearbeitet hat, weiß ja, was er für den Kunden getan hat. Vielleicht könnten Sie ein wenig beleuchten, worin sich gute und schlechte Case Studies unterscheiden oder warum man aus Ihrer Sicht auf professionelle Partner setzen sollte.

Also, der Prozess des Selbermachens ist zu unserem Leidwesen noch sehr stark verbreitet, aber nicht empfehlenswert. Dafür gibt es viele Gründe. Der eine ist der, dass es immer unvorteilhaft ist, sich selbst zu beschreiben. Die meisten Unternehmen sind vertriebsblind und kommen meist nicht auf die Themen, die Externe viel leichter erkennen.

Wir entwickeln auch neue Fragen. Es ist immer wieder erstaunlich, wie überrascht meine Kunden sind, wenn Sie sehen, welche Informationen ich von ihren Kunden erhalte. Also: Außensicht statt Innensicht.

Zweitens sind Außenbeschrei-bungen immer glaubhafter.

Drittens: Der Prozess läuft bei externer Unterstützung viel schneller und smarter. Wir haben viele Kunden, die das Problem haben, dass sie zwar gerne Case Studies und Referenzen sammeln möchten, es aber aus vielen Gründen nicht schaffen. Dann müssen sie die Kosten ihrer internen Mitarbeiter dafür bedenken und obendrein handelt es sich um eine fachfremde Arbeit. Es gibt sogar Programmierer, die Case Studies schreiben. Natürlich ist das nicht deren eigentliches Geschäft.

Als letzter Punkt: Das Aufbereiten von Texten scheint trivial, ist es

aber nicht. Gutes Texten und gutes Berichten von Geschichten, so dass sie überzeugend und verkaufend wirken, ist ein Thema für Spezialisten und sollte deshalb auch diesen überlassen werden.

Wenn ich mir jetzt ein mittelständisches Unternehmen vorstelle, vielleicht mit zehn Referenzprojekten, die an den potenziellen Kunden kommuniziert werden sollen, wie gehen Sie dort vor und was müssen Ihre Kunden in etwa an Zeit und Aufwand kalkulieren?

„Vorgehen“ müssen sie gar nicht wirklich. Sie müssen nur diese zehn Kunden isolieren und fragen, ob sie denn dazu bereit wären,

für eine Referenz zur Verfügung zu stehen. Das ist die einzige Vorarbeit. Den Rest übernimmt dann der Dienstleister für Sie.

Langfristigkeit der Fallstudie

Bei den Kosten muss man immer bedenken, dass eine Fallstudie sehr lange nachwirkt. Denken Sie mal an klassisches Marketing oder an Anzeigen. Das ist meistens mit der nächsten Ausgabe des jeweiligen Magazins wieder verpufft. Von daher sollten Sie die Langfristigkeit einer Fallstudie betrachten. Außerdem gibt es sehr viele weitere Verwendungsmöglichkeiten.

Sie können es in der Pressearbeit einsetzen, in Newslettern, im Corporate Publishing usw.

© JJAVA #16424081 fotolia.de

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Also grundsätzlich einmal in das Thema einsteigen. Kunden sind, wie ich immer sage, Schatzkisten, die aber in vielen Unternehmen in Schubladen schlummern und nicht instrumentalisiert werden.

Also sollten Sie aktiv auf Kunden zugehen, mit ihnen Referenzen basteln, sie auf Messen mitnehmen und sie aktiv nutzen. Dann das ganze Thema strategisch angehen. Also nicht unbedingt überlegen welcher Kunde erzählt, sondern darüber nachdenken, wo ich mit meinen Produkten morgen stehen will.

Welche Themen werden morgen aktiv sein und wo möchte ich morgen Kunden gewinnen. Aus dieser Situation heraus nach hintern blicken und schauen, wo ich Geschichten habe, die diese Nachricht übermitteln.

Dann gibt es einen Tipp, den ich an diejenigen richten möchte, die immer noch zu sehr in dem klassischen Case Study Format verbleiben: Es gibt das klassische Case Study Format: Aufgabenstellung - Lösung - Ergebnis. So wird es dann auch in der Regel dargestellt.

Das ist aus meiner Sicht ein sehr langweiliges, ein sehr abgenutztes und ein als sehr werblich identifiziertes Muster und Klischee. Ich plädiere dazu echte Geschichten zu erzählen, denn auch im B2B leben Marketing und Verkauf von interessanten und authentischen Geschichten.

Dirk Kreuter

ist Verkaufstrainer, Vortragsredner, Fach-buch-Autor, Coach und Trainer. Besonders auf dem Gebiet der Neu-kundengewinnung ist

er als Experte gefragt.

www.neukunden.com

Sie bezahlen die Erstellung ein Mal und entwickeln mehrere Varianten der Verwendung. Bei uns gibt es einen Standardpreis, einen Zweiseiter mit allem drum und dran.

Gute Kosten-Nutzen-Relevanz

Da ist das Design dabei, die Recherche, die unter anderem die sehr langwierige Abstimmung usw. Dieser Preis liegt dann bei 1.600,00 Euro. Das ergibt dann eine gute Kosten-Nutzen-Relevanz.

Das heißt, man kann zunächst mit wenigen Projekten beginnen - die Top Projekte, um dann entsprechend alle paar Monate eine neue Case Studie mit dazu zu nehmen?

Genau. Man sollte eigentlich seine ein bis zwei wichtigsten strategischen Produkte mit Case Studies abdecken, um da einfach sicher zu sein.

Wenn man dann noch ein paar Glanzkunden hat oder hervorragende Produkte - es kommt ja auch immer ein bisschen darauf an, wie glücklich der Kunde ist und wie er berichtet - kann man sogar darüber nachdenken eine Video Case Studie zu machen, die natürlich viel interessanter und emotionaler ist und das Thema besser rüberbringt.

Wenn man allein mal bedenkt, was die Bindung eines bestehenden Kunden wert ist, dann ist das Geld gut investiert.

Jetzt gibt es verschiedene Branchen, die sagen, „wir haben zwar tolle Projekte gemacht, aber wir unterliegen der Geheimhaltungspflicht,wir dürfen unsere Kunden gar nicht namentlich nennen“. Was machen denn solche Unternehmen?

Da gibt es noch einige wenige Branchen, aber das sind nicht mehr viele. Auch dort bröckeln

die Mauern. Ich rede viel mit Anwälten, bei denen das noch ein Thema ist. Aber auch dort ändert sich gerade sehr viel. Anwälte entdecken gerade Marketing, PR und auch Ihre Kundengeschichten.

Ich sage immer, es gibt keinen Grund, wenn der Kunde will und einverstanden ist sein Projekt erklärt zu bekommen, warum er nicht mitmachen sollte. Deswegen ist diese Hürde meistens zu nehmen. Es muss Ihnen natürlich auch gelingen Ihren Kunden von den Vorteilen zu überzeugen. Dort ist es dann auch wieder hilfreich auf externe Unterstützung zu setzen, weil externe Experten die Vorwände bestenst kennen und so effektiver argumentieren können.

Denken sie nur mal an den Erfolg, den der Kunde mit so einer Story selbst kommunizieren könnte. Er lässt sich ja beschreiben, wie gut er gearbeitet hat und das allein mag viele schon überzeugen, doch mit zu machen.

Gibt es auch bestimmte Gefahren beim Einsatz von Case Studies?

Es gibt mit unter den Vorbehalt des Referenzgebers, dass dieser nicht an die Öffentlichkeit möchte, um den Wettbewerb nicht auf das Projekt aufmerksam zu machen. In diesem Fall sollten andere (weniger sensible) Themen gewählt werden.

Weitere Gefahren gibt es nicht. Sie sollten allerdings die rechtliche Seite berücksichtigen. Sie operieren immerhin mit dritten Marken und mit Rechten von anderen Unternehmen. Das ist ein weiterer Grund dieses Thema an einen Dienstleister auszuwählen, der auch hier entsprechendes Know-how besitzt.

Zum Abschluss, wenn Sie ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern wollen, was sind Ihre Top Tipps zum Thema Neukundengewinnung über Case Studies?

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Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

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