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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Dezember- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

„Alles schreit nach Umsatz“ obwohl für nachhaltigen Erfolg laut Helmut König weitere Faktoren wichtig sind. Tobias Knoof setzt sich kritisch mit Informationsprodukten und der Kri-tik an diesen auseinander. Anne M. Schüller gibt Ihnen eine wertvolle Checkliste für Kundenge-spräche per Telefon.Warum „komplexe Preissysteme Kunden vertreiben“, erläutert Ihnen Ulrike Knauer in ihrem Artikel.

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste er-scheinen?Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 22 Dezember 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Umsatz, Absatz, Ver-kauf, Gewinn sind die

Leuchttürme unserer Zeit. Nur wer Umsatz macht, wird gewinnen, nur wessen Verkaufszahlen nach oben zei-gen, wird anerkannt. Wer aber nur Absatz in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen stellt, hat die Zukunft nicht im Griff. Wirk-licher Umsatz, wirkliche Neu-kundengewinnung kommt aus dem Unternehmen heraus, fast wie von selbst.

Alles schreit nach Umsatz

Tageszeitungen, Wirtschafts-nachrichten und Führungs-etagen beherrscht ein Thema; Umsatz und Gewinn über alles. Milliarden werden vernichtet, weil die Quartalsprognose ei-nes Unternehmens nicht den Planungen entspricht. Wir stel-len zumeist die kurzfristigen Verkaufs- und Gewinnzahlen so in den Mittelpunkt unserer Unternehmenspolitik, dass da-bei alles andere nachrangig ist. Der schnelle Euro soll unsere Unternehmen nach vorn brin-gen, ohne Rücksicht auf Verlu-ste. Aber er ist nicht von Dauer - er ist kurzfristig und nicht auf nachhaltigen Unternehmenser-folg ausgerichtet.

Im Wort Kundenbeziehungen steckt nicht umsonst das Teil-wort Beziehungen, und die sollten eine viel persönlichere Grundlage haben.

Verkaufen ist persönlich

Produkte zu verkaufen ist ein sehr persönlicher Prozess. Selbst ein Internetkauf basiert auf einer Vertrauensbasis, es muss der Beginn zum Aufbau einer Kundenbeziehung erfolgt sein. Um wie viel mehr ist die-ser Kontakt wichtig, wenn es um hochwertige oder sensible Güter geht, die über den per-sönlichen Kontakt beim Kunden angeboten werden. Und um wie viel mehr ist dieser Kontakt in Gefahr, wenn der Kunde vom Produkt enttäuscht wird. Kun-denbeziehungen scheinen doch etwas mehr zu sein als der bloße Austausch von Ware und Geld.

Außen Hui, Innen Pfui

Während nach außen oft alles eitel Sonnenschein ist und Un-ternehmen sich als perfekt, um-weltbewusst und wettbewerbs-fähig darstellt, kriselt es häufig im Innern. Mitarbeiter stehen unter starkem Erfolgsdruck, Ab-teilungen arbeiten nicht

Alles schreit NAch UmsAtz

• „5 kritische Stimmen zu Informationsprodukten“ S.4

• „Alles schreit nach Umsatz“ S.1

• „Gespräche am Telefon“ S.6

• „Komplexe Preissysteme“ S.9

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Plan hilft, den Kunden zu fin-den, der motivierte Mitarbeiter, ihn zu gewinnen.

Anleitung zum Glücklich-sein

Motivierte Mitarbeiter brauchen Erfolgserlebnisse. Solche Erleb-nisse erlebt man in einem Un-ternehmen nach innen und nach außen, wobei die inneren Posi-tivpunkte leichter zu erreichen sind. Übermotivierte Mitarbei-ter versuchen, dieses Konzept nach außen zu übertragen und sind enttäuscht, wenn Kunden, Lieferanten oder Geschäfts-partner nicht verstehen wollen, warum das gerade von uns an-gebotene Produkt „das Beste“ auf der Welt ist. Hier helfen die vielfältigen Möglichkeiten von Vertriebs-, Organisations- oder Kommunikationskonzepten, um Kontakt mit Kunden aufzu-bauen, Prozessabläufe in einem guten Kunden- und Unterneh-mensverhältnis abzuwickeln und verstehen zu lernen, dass nicht jedes Nein eines Kunden eine Abstrafung des eigenen Unternehmens ist. Das schafft die Ruhe für den nächsten Kon-takt und dadurch vielleicht auch die Basis für den nächsten Ge-schäftserfolg beim Kunden.

Helmut König ist der Geschäftsfüh-rer von Königskonzept, einem Bera-tungsunternehmen mit den Schwer-punkten Vertrieb und Organisation. www.koenigskonzept.de

zusammen. Oft genug ergießt sich momentaner privater Frust ungerechtfertigt auf Kollegen und Mitarbeiter. Benötigtes Fachwissen oder Produktideen werden auf dem freien Markt eingekauft und ins Unterneh-men nicht integriert, sondern einsortiert. In solchen Betrie-ben sind innere Kündigungen die Regel und nur die Bequem-lichkeit oder die Angst, keinen neuen Job zu finden, hält die Mitarbeiter im Unternehmen. Der Motivationsfaktor, sich mit seinem eigenen Unternehmen, seinen Produkten und seinen Kunden positiv auseinanderzu-setzen, ist entsprechend niedrig oder gar nicht vorhanden.

Menschen machen den Unterschied

Wenn ein Unternehmen im Inneren gesund ist, strahlt es nach außen. Wenn Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen zu-frieden sind, sind sie motiviert. Motivierte Mitarbeiter denken mit und haben Spaß daran, ihre eigenen Fertigkeiten zu entwickeln. Sie denken über das Unternehmen nach, haben Ide-en für neue Produkte und Ein-kaufsmöglichkeiten und vertre-ten ihr Unternehmen gegenüber Geschäftspartnern.

Die große Masse der Mitarbei-ter möchte in der Regel Spaß an dem haben, was sie macht. Wenn man Ihnen jedoch den Spaß verdirbt und diesen Moti-vationsschub nicht nutzt, wird ohne Sinn und Verstand Poten-tial und Geld vernichtet.

Ohne Plan kein Plan

Unternehmen mit motivierten Mitarbeitern strahlen eitel Son-nenschein aus, haben den An-spruch gute Arbeit zu leisten, sind immer umweltbewusst und extrem wettbewerbsfähig, denn sie ziehen zusammen an einem Strang. Sie werden dadurch von potentiellen Kunden leichter wahrgenommen.

Aber ohne Organisationsmit-tel kann so ein Spaß auch leicht zur Selbstbeweihräucherung werden. Man sieht dies manch-mal in Unternehmen mit sehr sicheren Absatzmärkten und beamtenähnlichen Organisati-onsstrukturen. Ohne Plan funk-tioniert Neukundengewinnung, Kundenbindung oder Zusatz-verkauf nicht so leicht. Genau-so wie man Pläne braucht, um eine Produktionsanlage oder ein Projekt durchzuführen, braucht es Planung, um Kunden zu fin-den, zu gewinnen und bestehen-de Beziehungen zu festigen. Der

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Stückzahlen produziert werden, wie es beispielsweise ein Bäcker, Textilhersteller oder Blumen-händler auch tun kann. Bei di-gitalen Produkten mag eine Ver-knappung fragwürdig sein. Es wäre aber bspw. denkbar, dass der Produktanbieter den Markt nicht überfluten möchte, oder er kann Support nur für eine bestimmte Anzahl an Kunden einrichten, oder seine zeitlichen Ressourcen sind so, dass er die Stückzahl begrenzen muss. Das sind alles nur Spekulationen und Vermutungen – schlussendlich weiß man es nicht.

An dieser Stelle lässt sich ein Ver-gleich zu physischen Produkten ziehen. Werfen wir einen Blick auf Getränke-Discounter, Me-dia Markt, Schuh- oder Hand-taschenläden: Obwohl Leder oder Baumwolle nachwachsende Rohstoffe sind, gibt es von Edel-marken wie Gucci beispielsweise nur 700 Stück. Bei Mediamarkt gibt es von manchen Waschma-schinen ebenfalls nur limitierte Auflagen und im Getränke-Dis-counter manche Getränke zu be-stimmten Rabattaktionen 25% günstiger. Daher erkennen wir auch bei der 4. These:

“Bei großen Infoprodukten müs-sen die Auflagenzahlen vorher bei der Vorabproduktion be-stimmt werden. Nur durch die Nennung einer Zahl ist die Be-grenzung der Auflage ja schon vorhanden.

Dabei wird aus wirtschaftlichen Gründen eine Menge hergestellt, welche auch beherrscht und ver-kauft werden kann. Alles andere wäre wirtschaftlicher Wahnsinn. Trolle, die sich daher über Limi-tierung beschweren, sehen den wirtschaftlichen Hintergrund nicht… das aber mit voller Laut-stärke…”

4. Artifizielle Verknappungist im Allgemeinen nicht vertrauenswürdig

Diese Behauptung ist weit ver-breitet und wird oft heftig kom-mentiert. Das ist verständlich, da Verknappung immer mit Angst einhergeht, wodurch leicht eine Art Verkaufsdruck entstehen kann. Wir müssen uns aber die Frage stellen, ob Verknappung generell unseriös ist und was genau die Hintergründe sind, wenn ein Informationsprodukt limitiert wird. Werfen wir nun einen näheren Blick auf genau diese Frage.

Sehen wir uns einmal Prelaunch-Produkte wie zum Beispiel einen Videokurs von Gert Lang, eine Blaupause von Oliver Pott oder einen Lernkurs von Mike Fil-saime an. Sie können nicht ein-fach in den nächsten Copy Shop gehen und ein paar Seiten aus-drucken lassen. Die Vorlaufzeit beträgt nämlich in etwa zwei Monate – und dies bei einer professionellen Druckerei. Das heißt: Wäre die erste Ausgabe gleich zum Launchtag ausver-kauft und könnte die zweite Aus-gabe dem Kunden erst zwei Mo-nate später angeboten werden, wäre der komplette Schwung eines Prelaunches verpufft und finanziell ein Knieschuss.

Dies führt uns zu folgender Überlegung:

In einer Marktwirtschaft unse-res Kalibers ist so etwas völlig undenkbar und inakzeptabel und bedeutet, dass eine pas-sende Stückzahl an Produkten von vornherein produziert wer-den muss. Man muss allerdings aufpassen, dass man nicht zu viele Produkte herstellen lässt, da man sonst nicht alle Exem-plare verkaufen kann. Wenn man nämlich zu viel Überschuss hat, kann das im schlimmsten Fall den Untergang eines Unter-nehmens bedeuten.

“Das heißt… man muss bei grö-ßeren Informationsprodukten 2 Monate vorher der Drucke-rei irgendeine Zahl für die Auf-lage geben. Klar, man könnte auch 5.000 oder 50.000 oder 500.000 Einheiten herstellen lassen… aber selbst diese Zahlen wären ja streng genommen be-grenzt…”

Nebenbei erwähnt: Ein Info-produkt kostet in der Herstel-lung nicht nur 3€, sondern in etwa 60€ - 90€, je nachdem in welcher Qualität es ist und für welche Ausführung Sie sich entscheiden. Genau diese Sum-me dürfen Sie vorstrecken – auf eigenes Risiko! Sie können jetzt sicherlich nachvollziehen, warum das Ganze bei großen Infoprodukten auf beispielswei-se 2.000 Exemplare begrenzt wird.

Dass diese Limitierung beim Marketing „rausgekehrt“ wird ist völlig verständlich. Allerdings sollte das Angebot nur auf Grund der limitierten Stückzahl nicht als unseriös angesehen werden – falls doch, zeugt das von gerin-gem wirtschaftlichen Sachver-stand. Sicherlich können höhere

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

5. Infomarketer verkaufen Ihre Produkte immer nur untereinander

Last but not least hört man auch dieses Argument sehr häufig und das obwohl es nicht einmal schlüssig ist.

Werfen wir einen Blick auf Tier-züchter:

Diese züchten Tiere auch nur für Menschen, die Tiere mögen und tatsächlich kaufen wollen.

Oder ein Imker:

Er produziert Honig auch nur für Menschen, denen er schmeckt und die ihn kaufen.

Das ist auch genau der Sinn von Produzenten – Dinge für eine bestimme Zielgruppe, für Kunden herzustellen, die das Produkt mögen und letzten En-des auch kaufen wollen.

Hören Sie sich doch einmal im Internet um:

Alle Marketingblogs reden von Nischenfindung und Zielgrup-pen. Nichts anderes ist es doch im Internet-Marketing! Man zieht diejenigen Menschen an, die nach einer bestimmten Information suchen und die-se auch brauchen. Das ist in je-der anderen Branche genau der gleiche Sachverhalt. Einmal ganz davon abgesehen gibt es

auch Produkte, die Informatio-nen vermitteln, aber auf ganz andere Themen abzielen. Ein Hörbuch, das über Gesund-heit informiert, hat doch nichts fragwürdiges an sich, wenn es an Menschen verkauft wird, die gesund werden, bleiben oder sein wollen. Genauso ist es nicht fragwürdig, wenn ein In-fomarketer einem anderen In-fomarketer wertvolle Templates verkauft, damit dieser bessere Conversions erzielt und somit mehr Leads sammeln oder durch Verkäufe seinen Umsatz steigern kann.

Daher wird auch bei dieser The-se deutlich, dass sie haltlos ist, da...

“… in der Wirtschaft ein exaktes Produkt genau denen verkauft wird, die es auch brauchen. Praktisch die komplette globale Wirtschaft ist dergestalt aufge-baut. Einer braucht etwas, was der Andere hat… und bezahlt da-für. Wirtschaftlich betrachtet ist es ja gerade der Sinn, den Leuten etwas zu verkaufen was sie benö-tigen und man selbst besitzt.

Je besser die eigene Ware ist, de-sto mehr können Sie verlangen UND desto mehr ist der Kunde auch bereit zu zahlen WEIL sein Problem ja umso nachhaltiger und effektiver gelöst wird.

Trolle die behaupten… Infomar-keter verkaufen nur an andere

Infomarketer haben zwar prin-zipiell Recht, nur verkennen sie, dass es ja genau darum geht. Ge-nauso wie ein Bäcker nur Brot an die Leute verkauft – ja verkaufen kann – welche Brot benötigen.”

Wir sind jetzt an einem Punkt angelangt, an dem es so aussieht, als seien wir mit diesem Thema fertig. Natürlich gibt es noch andere häufig verwendete Argu-mente GEGEN Informationspro-dukte, wodurch es gut möglich wäre, dass noch ein zweiter Ar-tikel über dieses Thema erschei-nen wird.

Selbstverständlich darf jeder seine eigene Meinung zu die-sem Thema haben und bitte sehr auch vertreten. Sicherlich wird der eine oder andere schon unerwünschte Erfahrungen im Internet gesammelt haben. Aber hier helfen keine Verall-gemeinerungen, sondern viel-mehr nur Aufklärungsarbeit. Helfen Sie daher also bitte mit, um die oftmals unklar wirken-den Zusammenhänge, die hin-ter diesen verschiedenen Thesen stehen, konstruktiv zu diskutie-ren.

Tobias Knoof, ist einer der bekann-testen und erfolgreichsten Internet-Marketer der Infobranche und gilt als ausgewiesener Traffic-Experte.

www.digitale-infoprodukte.de

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

zielführende Abschlusstechnik. Bevor Sie dann zum Hörer grei-fen: Üben Sie! Viele Verkäufer gehen viel zu blauäugig in ein Gespräch und glauben, dass das was sie so drauf haben, reicht – und der Rest sei Improvisation. Und wenn es dann wieder mal nicht geklappt hat, müssen die üblichen Sündenböcke herhal-ten. Denken Sie nur mal daran, wie viele Stunden täglich ein Musiker übt, um schließlich vor großem Publikum aufzutreten. Unser Gehirn baut Nervenbah-nen sofort zurück, die nicht re-gelmäßig benutzt werden.

Hier eine kleine Checkliste für die hohe Schule des Te-lefonierens:

Der Zeitpunkt:

Ist der Zeitpunkt günstig? Und haben Sie ausreichend Zeit? Wichtige Telefonate sollten nie unter Zeitdruck oder mit Zeit-limits geführt werden. Gönnen Sie sich, bevor es losgeht, einen Moment der Ruhe und der Kon-zentration.

Der Ort:

Haben Sie einen ruhigen Ort gewählt? Gibt es Getratsche? Laute Drucker? Klappernde Tastaturen? Andere störende Hintergrundgeräusche? Wer te-lefoniert, versucht wahrzuneh-men, was er selber sagt. Ist es in der Umgebung laut, so heben Telefonierende automatisch die Stimme, bis sie sich wieder sel-ber sprechen hören. Durchs Te-lefon kommt dann Gebrüll.

Die Vorbereitung:

Ist der Mund frei? Nicht rauchen, keine Naschereien, nicht trinken, kein Kaugummi! Man hört dies alles am anderen Ende der Leitung überlaut - und das nervt gewaltig. Sind alle notwendigen Unterlagen griffbe-reit? (Kuli, Notizblock, Kunden-historie usw.) Beherrschen Sie die Telefon-Anlage und das PC-Programm?

Die Einstellung:

Sind Sie unruhig und nervös? Oder sind Sie zuversichtlich? Glauben Sie an Ihren Erfolg? Lächeln Sie? Gute und leider auch schlechte Laune kann man am anderen Ende der Leitung deutlich spüren! Denn die Stimme vermittelt Stimmung. Führen Sie jedes Gespräch so, als ob es das einzige des Tages wäre! Beschäftigen Sie sich nicht mit Nebentätigkeiten, während es klingelt.

Nicht alle Kunden wünschen ein persönliches Gespräch.

Und nicht in jedem Fall sind Ge-spräche vor Ort möglich. Bevor Sie nun eifrig zum Telefonhörer greifen: Machen Sie sich vorher ein paar Gedanken. Bereiten Sie sich gut vor und legen Sie sich gegebenenfalls ein stichwortar-tiges Konzept zurecht. Lesen Sie aber um Gottes willen nichts ab.

Sprechen Sie so frei wie mög-lich! Seien Sie ganz Sie selbst! Ein Leitfaden ist ein Hilfsmit-tel im Hintergrund, er zeigt Ihnen die Meilensteine zum Erfolg. Zur Vorbereitung gehö-ren ferner: eine variantenrei-che Fragetechnik, eine elegante Einwandbehandlung und eine

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Die Haltung:

Setzen Sie sich gerade hin und lehnen Sie sich zurück. Das wei-tet den Brustraum, die Stimme klingt dann voller und gefasster! Gerade junge Frauenstimmen wirken am Telefon oft piep-sig oder kindlich – und damit unsicher. So bekommen Sie den Kunden nie! Senken Sie daher bewusst Ihre Stimme, sprechen Sie ‚im Brustton der Überzeu-gung!

Die Gestik:

Stellen Sie sich beim Telefonie-ren immer einen Menschen vor, den Sie schon länger kennen, auch wenn das gar nicht der Fall ist. So wirken Sie freundlicher. Gestikulieren Sie am Telefon, das wirkt lebendig. Wenn Sie besonders dynamisch wirken wollen, dann stehen Sie auf und sprechen im Gehen. Kontrollie-

ren Sie dabei Ihre Atmung, da-mit Sie nicht gehetzt wirken!

Am Handy:

Wenn Sie den Kunden am Han-dy erwischen: Fragen Sie, ob der Zeitpunkt günstig ist und fassen Sie sich möglichst kurz. Spre-chen Sie besonders deutlich. Wenn der Anrufer etwas auf-schreiben soll, fragen Sie, ob das gerade geht.

Die Ansprache:

Sprechen Sie den Gesprächspart-ner mit seinem korrekten Namen an. Eine Kommunikationsregel sagt, man solle dies drei Mal tun: Am Anfang des Gesprächs, pas-send in der Mitte und am Ende bei der Verabschiedung. Sind Sie wegen der Aussprache unsicher, dann fragen Sie: „Frau Dumont, wie spreche ich Ihren Namen richtig aus?“

Fragen statt sagen!

Haben Sie zielführende Fragen vorbereitet? Sprechen Sie in kurzen Sätzen. Und höchstens drei Sätze auf einmal. Sprechen Sie im Sprechtempo Ihres Ge-sprächspartners. Machen Sie Pausen! Drücken Sie sich ver-ständlich aus! Kein Fachjargon. Denn was man nicht versteht, das kauft man auch nicht. Ver-wenden Sie Worte, die der Kun-de benutzt. Aber ohne ihn papa-geienhaft nachzumachen.

Reden lassen:

Lassen Sie den Kunden erzählen. Geben Sie ihm Zeit und Raum, seine Sicht der Dinge zu schil-dern. Das gibt Ihnen Futter für das weitere Vorgehen. Hören Sie aufmerksam hin (Aha, hmm, das heißt also …, einverstanden, danke, gerne). Unterbrechen Sie nicht. Achten Sie auch auf die leisen Zwischentöne und auf Stimmungsschwankungen in der Stimme. Zeigen Sie Einfühlungs-vermögen. Und: Versuchen Sie, mindestens einmal im Gespräch mit dem Kunden gemeinsam zu lachen.

Ihre Vorschläge:

Haben Sie alternative Vorschlä-ge parat, so dass der Kunde wäh-len kann? Sind Sie auf Einwände des Kunden vorbereitet? Haben Sie Abschlussfragen im Kopf? Wie hartnäckig wollen Sie sein? Der Grad zwischen anerken-nenswerter Zielstrebigkeit und lästiger Penetranz ist manchmal sehr schmal.

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Zusammenfassen:

Fassen Sie am Schluss die Ab-machungen und alles Wichtige noch einmal zusammen! Bieten Sie dem Kunden an, ihm dies schriftlich zu senden. Die ver-einbarte Mail bzw. das Fax oder das Angebot müssen postwen-dend eintreffen. Sonst kann es gut sein, dass sich der Kunde das Ganze doch noch einmal über-legt.

Bedanken:

Bedanken Sie sich herzlich und – warum nicht – auch ein wenig emotional! („Ganz herzlichen Dank für Ihren neuen Auftrag. Ich freue mich sehr, dass wir wieder zusammenarbeiten kön-nen. Ich wäre traurig gewesen, wenn das nicht geklappt hätte.“)

Weiterverbinden:

Wenn Sie an eine andere Abtei-lung weiter verbinden, nennen Sie den Namen der Person. („Ich werde Sie mit Frau xx verbin-den.“ Und zur Kollegin: „Da ist

Frau Schüller für dich am Tele-fon.“) Auch wenn Sie die Hörmu-schel zuhalten oder den Hörer auf den Tisch legen: Der Anrufer hört mit, was im Raum passiert. Also wählen Sie Ihre Sprache im Umgang mit Kollegen umsichtig. Wenn Sie im Laufe des Telefo-nats Klärungsbedarf bei einem Dritten haben: Bedanken Sie sich, falls der Anrufer deshalb warten musste („Schön, dass Sie gewartet haben…“).

Nachverfolgen:

Machen Sie sich sofort Notizen! Veranlassen Sie alles Notwendi-ge. Reagieren Sie unverzüglich. Überwachen Sie die Ausführung. Halten Sie alle Versprechen ein. Machen Sie über alle Vorgänge sofort einen Vermerk in der Da-tenbank. Und: Überraschen Sie den Kunden mit etwas Zusätz-lichem, mit dem er so nicht ge-rechnet hat.

Reflexion:

Gönnen Sie sich nach jedem Te-lefonat einen Moment Auszeit.

Lassen Sie das Gespräch noch einmal Revue passieren: Was ist Ihnen besonders gut gelungen? Und was hätte besser laufen kön-nen? Feiern Sie Erfolge und neh-men Sie sich einen Punkt vor, den Sie beim nächsten Telefonat optimieren wollen.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Ex-pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-beitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Natürlich bringt ein zusätzli-ches Element im Preis eine

höhere Rendite. Viele Hotels verlangen zum jeweiligen Grund-preis des Zimmers Zuschläge – z.B. für das Frühstück.

Als Unternehmer sollten Sie das vermeiden - oder würden Sie dies als Kunde mögen? Eine Studie der Universität Mannheim zeigt, dass der Kunde einfache Preissy-steme bevorzugt – selbst dann, wenn er hier mehr bezahlt als bei einem komplexen Tarif. Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich, sich für den Kauf zu

entscheiden. Kein Kunde möch-te lange überlegen, um den Preis auszurechnen. Er fühlt sich da-durch sehr schnell unfair behan-delt. Und vergessen Sie nicht: Der Kunde vergleicht den Preis, der auf der Rechnung steht. Hal-ten Sie sich zurück mit einer ho-hen Komplexität im Preissystem, damit Ihr Kunde nicht argwöhnt, zuviel zu bezahlen.

Gerade jetzt nach der Krise wird es Gewinner und Verlierer geben. Gewinner werden dieje-nigen sein, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte aus der Kun-

denbrille heraus betrachten und entsprechend Veränderungen iniziieren. Jede Reklamation ist eine hervorragende Gelegenheit, mehr vom Kunden über dessen Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren. Lassen Sie diese Ge-legenheiten nicht ungenutzt an sich vorüberziehen!

Auch Kundenstimmen im Inter-net sollten Sie nicht ignorieren. Das Netz ist inzwischen zum Rückmeldekanal der Kunden in Echtzeit geworden. Und es ist so einfach, wie nie zuvor sich diese Rückmeldungen anzusehen.

So hat z.B. Dell eine eigene Sei-te im Web geschaffen, um von Nutzern Ideen zu bekommen. Es gibt dort viele Beiträge und die gewonnenen Ideen sind für das Unternehmen gratis! (www.ideastorm.com)

Jede Krise ist eine Chance, gute Möglichkeiten zu erkennen und entsprechend umzusetzen. Schauen Sie genau hin und nut-zen Sie die Chancen!

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positi-onen im Management und Vertrieb ge-sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-beraterin. www.ulrikeknauer.com

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

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