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Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur August- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Martin Limbeck erklärt, wie Sie „zum Neuen Hardseller werden“. „Warum sich Kundenloyalität rechnet“ be-schreibt Anne M. Schüller in ihrem Artikel. Mit Hilfe von Dirk Kreuter wird es Ihnen gelingen, „Kaufent-scheidungen positiv zu beeinflussen“ und falls Sie Probleme haben Ihre Preise beim Kunden durchzusetzen, dann sollten Sie unbedingt Thomas Burzlers Artikel lesen.

Unsere Mitglieder des Monats finden Sie auf Seite 10. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Part-ner-Liste erscheinen?Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 18 August 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Ob B2C oder B2B, ob Verkauf, Vertrieb oder Marketing:

Unsere Kunden sind heute an-spruchsvoller, sie sind kritischer, insbesondere was das Preis-Lei-stungs-Verhältnis anbelangt. In diesem Wettbewerb ist es für den Verkäufer unabdingbar, konsequent den Abschluss zu su-chen – für die eigene Provision und für den Erfolg seines Unter-nehmens.

Die heutigen Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, das die konsequente Zielausrich-tung auf den Abschluss mit dem für eine langfristige Kundenbin-dung notwendigen Beziehungs-management verbindet.

Das Neue HArdselliNg® sorgt dafür, dass der Verkäufer in kei-ner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufes vergisst: das Ver-kaufen! Es befähigt den Verkäu-fer, zielgerichtet zu akquirieren, konsequent den Abschluss zu suchen und Kunden optimal zu binden.

Es vermittelt ihm das notwen-dige Selbstbewusstsein für ein souveränes Auftreten – denn nur ein selbstbewusster Anbieter gibt seinem Kunden das sichere

Gefühl, mit einem Gewinner zu-sammenzuarbeiten.

Was den NeueN Hardseller auszeichnet

Kennzeichneten den Hardseller alten Typs noch das mangelnde Interesse am Kunden, eine man-gelnde Identifikation mit dem Produkt oder der Leistung und die Strategie des schnellen Ein-malgeschäfts, rückt beim NeueN HArdseller ein großes Interesse am Bedarf, den Wünschen und auch der Person des Kunden in den Vordergrund.

Er besitzt idealerweise das für eine qualifizierte Nutzenargu-mentation notwenige Produkt-Know-how und betrachtet sich und den Kunden als gleichbe-rechtigte Verhandlungs- und Business-Partner. Er sieht im Verkaufen nicht nur einen Be-ruf, sondern seine Berufung und pflegt einen intensiven Aus-tausch mit seinen Kunden, die er langfristig an sich binden will.

Der Neue Hardseller hat das Sieger-Gen

Was sind nun die Erfolgsfakto-ren des NeueN HArdsellers, was zeichnet ihn und seine

so werdeN sie zum NeueN Hardseller

• „Kundenloyalität steuern“ S.3

• „So werden Sie zum neuen Hardseller“ S.1

• „Kaufentscheidungen beeinflussen“ S.7

• „Was ist ein Preis wert?“ S.9

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Die Gewinner von morgen zie-hen am Ende des Tages eine po-sitive Bilanz. Was ist mir heute besonders gut gelungen? Welche Teilerfolge habe ich heute er-reicht? Worüber kann ich mich heute besonders freuen?

Mit den Antworten auf diese Fragen ergibt sich ein positives Ergebnis für den Tag, welches sich in einem Gefühl der Zufrie-denheit und Lebensfreude aus-drückt. Lebensfreude setzt neue Energie frei, die wir jeden Tag brauchen, um in diesem harten Job dauerhaft erfolgreich zu ar-beiten.

Selbstmotivation und Be-geisterungsfähigkeit

Es fängt damit an, dass wir täg-lich unsere wichtigsten Voraus-setzungen für unseren Er folg prüfen. Dazu gehören die Anzahl der Telefonkontakte, Besuche und feste Termine. Belohnen Sie sich mit kleinen Dingen, wenn Sie diszipliniert arbeiten, ver-zichten Sie auf bestimmte Din-ge, wenn Sie Ihr Pensum nicht eingehalten haben.

Falls Sie Ihre Telefo nakquise durchführen, holen sie sich erst einen Kaffee, wenn Sie zwei Ter-mine vereinbart haben. Hier fängt Ihre Selbstdisziplin schon an, und die brauchen Sie auf dem Weg nach vorn.

Die Zweifel bekämpfen

In Zeiten, wo es weniger gut läuft und die Zweifel anfangen zu nagen, rufen Sie sich die Vor-teile Ihres Berufes als Verkäufer in Erinnerung. Dazu gehören selbständiges Arbeiten, Kreati-vität, Entscheidungsfreiräume und noch viele andere Vorteile, die Ihnen helfen, sich immer wieder mit Ihrem Beruf zu iden-tifizieren.

Denn nur wenn Ihnen der Beruf Freude und Spaß bringt, wer-den Sie gut sein! Wir sollten nur das tun, was uns wirklich

Verkaufstaktik aus? Hier die wichtigsten Kennzeichen des Spitzenverkäufers:

Aus Niederlagen lernen

Spitzenverkäufer motivieren sich nach Niederlagen oder Fehlschlägen immer wieder selbst und betrachten diese Er-fahrung als eine Teilzahlung auf dem Weg zum nächsten Erfolg. Jeder Misserfolg, den wir kon-struktiv analysieren, gibt uns neue Kraft, es beim nächsten Mal besser zu machen.

Das heißt, die richtige Program-mierung, die übrigens in den 15 cm zwischen unseren beiden Ohren stattfindet, ist entschei-

dend für den Erfolg. Eine gleich-bleibend hohe positive Stim-mung steigert die Wahrschein-lichkeit auf eine kontinuierlich hohe Leistung.

Die positive Programmie-rung

Die Verlierer von morgen zie-hen abends auf dem Weg nach Hause, im Auto sitzend und im Stau stehend, eine negative Ta-gesbilanz. Sie denken darüber nach, was sie heute alles wieder nicht geschafft haben, welchen Kunden sie nicht erreicht haben, welches Geschäft sich verzögert und welchen Auftrag sie verlo-ren haben. So programmieren sie sich regelmäßig negativ.

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Spaß macht. Beruf kommt von Berufung.

Den Argumente-Katechis-mus kennen

Erarbeiten Sie möglichst viele Vorteile und Nutzen Ihres Ange-bots. Einmal, um sich selbst das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen und vor allem, um gegenüber Ihrem Kunden ein kompetenter Verkäufer zu sein, der den individuellen Nutzen für den Kunden darstellen kann. So machen Sie durch die besondere Beratung oder den einzigartigen Service aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung das „per-sönliche“ Angebot Ihres Kun-den.

Jeden einzelnen Kunden mögen

Beginnen Sie jedes Telefonat, jedes Verkaufsgespräch, jeden Brief damit, sich selbst positiv auf Ihren Kunden einzustellen. Denn ohne die positive Grund-einstellung ist der Erfolg nicht zu schaffen.

Sobald wir negativ denken: „Den Auftrag bekomme ich sowieso nicht!‘‘, beschwören wir die Nie-derlage herauf. Solange wir den-ken, dass wir keinen Parkplatz finden, sehen wir nur die besetz-ten Parkplätze! Ist unser Blick auf freie Parklücken program-miert, dann werden wir schnell fündig.

Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte in Deutschland. Seit über 15 Jahren begeistert er mit seinem Insi-der-Know-how und praxisnahen Stra-tegien.

http://www.martinlimbeck.de/

Durchschnittlich verlieren Firmen jedes Jahr 20 Pro-

zent ihrer Kunden. Wenn sie nur die Hälfte dieser Kunden halten könnten, würden sie ihren Ge-winn beinahe verdoppeln, meint der amerikanische Loyalitäts-experte Frederick F. Reichheld in seinem Buch ‚Der Loyalität-seffekt‘. Verlorene Kundschaft und damit verlorenes Geschäft werden allerdings meist nicht analysiert. Und schon gar nicht bilanziert. Und nur 13 Prozent aller Unternehmen betreiben ein systematisches Kundenrückge-winnungsmanagement. Dies ist

das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungs-kräften im Rahmen der ExBa-Studie 2007.

Fluktuationsraten und Abwan-derungsgründe auf der Käufer- wie auch auf der Mitarbeiterseite sollten systematisch erfasst und miteinander verknüpft werden. Wer mehr Kunden verliert, als er gewinnt, wer am Schluss mehr untreue als treue Kunden hat, bei dem ist selbst das beste Verkäu-fergeschwader machtlos. Wo die Unzufriedenen und Enttäusch-ten, die Negativ-Empfehler und Image-Zerstörer die Meinungs-führung übernehmen (was sie im Internet immer unverblüm-ter tun), ist das Ende nicht mehr weit.

Noch besser als Kunden zurück-zuholen ist es allerdings, sie erst gar nicht zu verlieren. Loyale Bestandskunden bieten ein oft immer noch unterschätztes, sehr ergiebiges und kostengünstig zu bearbeitendes Potenzial. Gerade dort, wo die Anlaufkosten der

Neukunden-Gewinnung hoch sind, ist der Ausbau eines profi-tablen Stammkundengeschäfts - gekoppelt mit einem systema-tischen Empfehlungsmarketing - höchst erstrebenswert.

Bilden Sie doch statt Ihrer klas-sischen Zielgruppen-Segmentie-rung einmal die folgenden drei Kategorien:

ʸ illoyale Kunden

ʸ bedingt loyale Kunden

ʸ durch und durch loyale Kun-den

Definieren Sie die Kriterien, die etwa einen durch und durch loyalen Kunden kennzeichnen. Dann analysieren Sie genau, wie sie an diese gekommen sind, was sie auszeichnet und wie sie sich verhalten. Mit diesem Wis-sen lassen sich Profile und Pro-zesse erstellen, mit deren Hilfe man systematisch auf die Suche nach neuen loyalen Kunden ge-hen kann. So lernen Sie

Hier könnte Ihre Werbung stehen!

Kontaktieren Sie uns!info@dipeo.de0911/3409 3440911/3409 420

Wir freuen uns auf Sie!

KuNdeNloyalität steuerN: loHNt es sicH?

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

satz und reduziert gleichzeitig seine Kosten. Das Ersparte kann wiederum loyalitätsfördernd investiert werden: in umsatz-trächtige Innovationen, in kun-denfokussierte Mitarbeiter, in guten Service und in loyalitätso-rientiertes Marketing. So erzeu-gen Sie eine Loyalitätsspirale, die sich immer weiter nach oben dreht.

Der Nutzen hoher Kunden-loyalität auf der Umsatz-seite

Hohe Kundenloyalität führt auf der Umsatzseite zu:

ʸʸ höheren Wiederkauf-Raten: Loyale Kunden kaufen öfter und konzentrieren ihre Kauf-kraft eher auf wenige Anbie-ter.

ʸʸ Zusatzverkäufen: Loyale Kunden kaufen mehr, denn sie sind mit dem kompletten Angebot bzw. Sortiment bes-ser vertraut. Und sie kaufen meist auch hochwertiger.

ʸʸ geringerer Preis-Sensibilität: Loyale Käufer sind (bis auf Ausnahmen) großzügiger. Die Rolle des Preises relati-viert sich, sie vergleichen sel-tener.

ʸʸ einer längeren Verweildauer: Loyale Kunden sind immun gegenüber anderen Anbie-tern oder vergleichbaren Lei-stungen und resistent gegen-über Abwerbe-Versuchen.

ʸʸ kostenlosem Neugeschäft: Empfehlungen bringen einen Vertrauensvorschuss und damit höhere bzw. schnelle-re Kaufbereitschaft bei dem, der die Empfehlung erhält.

ʸʸ einem homogenerem Kun-denmix: Gleich und Gleich gesellt sich gern. Dies för-dert die Spezialisierung auf erwünschte bzw. favorisierte Kundengruppen.

auch, solche Kunden zu meiden, bei denen alle Loyalisierungsbe-mühungen zwecklos sind. Denn Loyalität lässt sich nicht bei allen und jedem erreichen.

Kundenloyalisierung vor Neugeschäft

In vielen Unternehmen liegt der Fokus zu einseitig auf dem Neu-undengeschäft. Ist man erst mal Kunde, dann ist man nur noch lästig. Was vielfach übersehen wird: Kundentreue muss man sich verdienen. Doch das lohnt sich, denn sie steigert die Wert-schöpfung: Loyale Kunden kau-fen öfter, sie kaufen mehr, sie sind (meist) weniger preissensi-bel. Und sie helfen, Werbekosten zu sparen.

Aber das ist noch nicht alles. Ein durch und durch loyaler Kunde kommt ja nicht nur immer wie-der, er generiert auch Mund-propaganda-Geschäft. Nicht als Neukunden, sondern als loyale Immer-wieder-Kunden und ak-tive positive Empfehler sind die Konsumenten am profitabelsten, so wird das meiste Geld verdient. Empfehler sind die besten Hel-fershelfer auf dem Weg zu kon-tinuierlich steigenden Ergebnis-sen und hoher Kundentreue. Als glühende Verehrer sind sie blind und taub gegen Abwerbeversu-che und verteidigen ihre Lieb-lingsmarke gegen jede Art von Angriffen.

Wer die Loyalität seiner Käufer gewinnt und auf Dauer bewah-ren kann, sichert sich mehr Um-

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ʸʸ Mehrumsatz durch Anregun-gen und Innovationsanstö-ßen: Loyale Kunden engagie-ren sich für ihre Anbieter, sie werden zu Ideengebern und kostenlosen Unternehmens-beratern.

Der Nutzen hoher Kunden-loyalität auf der Kostenseite

Hohe Kundenloyalität führt auf der Kostenseite zu:

ʸʸ niedrigeren Akquisekosten: Kunden zu loyalisieren ist günstiger als Neukunden zu gewinnen. Stammkunden brauchen weniger klassische Werbung.

ʸʸ einem optimierten Werbe-mitteleinsatz: Durch Kon-zentration aller Aktivitäten auf die loyalsten Zielgrup-pen und gezieltere Anspra-che entstehen geringere Streuverluste.

ʸʸ einer Reduktion von Ge-schäftsrisiken: Es entstehen geringere Debitorenproble-me, denn loyale Kunden zah-len besser bzw. verursachen weniger Ausfälle.

ʸʸ verringerten Prozesskosten: Planbares Wiederkaufver-

halten kommt Einkauf, Lo-gistik und Lagerung zugute und führt zu optimierten Prozesszeiten. Es entstehen geld- und/oder zeitsparende Ablauf-Routinen, da Käufer und Mitarbeiter gut mitein-ander vertraut sind.

ʸʸ geringerer Mitarbeiterfluk-tuation: Die Mitarbeiter-loyalität steigt aufgrund der externen Bestätigung durch loyale Kunden. Es entsteht eine Mitarbeiter-Käuferbin-dung. Der Arbeitgeber wird zunehmend attraktiv: Stolz auf die Arbeit und den Ar-beitsplatz entsteht.

ʸʸ sinkenden Kosten für die Gewinnung und Ausbildung neuer Mitarbeiter: Loyale Mitarbeiter werben neue, passende Mitarbeiter durch positive Mundpropaganda.

ʸʸ geringeren Reklamationsko-

sten: Treue Kunden sind to-leranter gegenüber Fehlern und großzügiger bei der Feh-lerbereinigung. Sie halten ihren Lieblingsunternehmen auch dann noch die Treue, wenn einmal nicht alles rund läuft - in dem begründeten Vertrauen, das die das schon wieder hinbekommen.

ʸʸ einem honorarfreien Mitar-beiter- und Management-Coaching: Dies reduziert die Kosten für externe Berater und führt zu kontinuierli-chen Verbesserungsprozes-sen.

Wie hoch die Kostenvorteile durch loyale Kunden sind, er-kennen Unternehmen erst dann in aller Deutlichkeit, wenn sie beginnen, diese verursachungs-gerecht auf Neukunden und Be-standskunden aufzuteilen. Dem Rechnungswesen sei also ange-raten, sein Mess-Instrumenta-rium nebst Kennzahlensystem stärker auf Loyalitätsaspekte ausrichten.

Loyalitätsbasierte Kenn-zahlen entwickeln

Das Fokussieren auf Kunden-loyalität zahlt sich in jedem Fall aus. Hier eine Auswahl von Fra-gen, die zu einem loyalitätsba-sierten Kennzahlensystem füh-ren können:

ʸʸ Wie viele Kunden gewinnen wir pro Jahr bzw. Zeitperi-ode? Welche davon sind pro-fitabel und loyal – und wa-rum genau?

ʸʸ Ab wann ist ein Kunde loyal?

An welchen Faktoren mes-sen wir dies?

ʸʸ Welches weitere Loyalitäts-potenzial steckt im Unter-nehmen unserer Kunden?

ʸʸ Kennen unsere Kunden un-sere komplette Leistungspa-lette?

ʸʸ Welche Kundenbeziehungen wollen wir aus-, welche ab-bauen?

ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen neuen Kunden zu gewinnen?

ʸʸ Wie viel kostet es uns, einen bestehenden Kunden zu hal-ten?

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

ʸʸ Welche negative Mund-zu-Mund-Werbung entsteht uns hierdurch?

ʸʸ Welche unserer Kunden sind abwanderungsgefährdet? Was können wir dagegen tun? Lässt sich ein Früh-warnsystem installieren?

ʸʸ Wie viele bzw. welche Kun-den verlieren wir, weil wir Mitarbeiter verlieren?

Existenziell ist das Analysieren des Empfehlungsgeschäfts. Die Empfehlungsrate gehört zu den wichtigsten betriebswirtschaftli-chen Kennzahlen. Hierbei inter-essiert vor allem:

ʸʸ Wie viele Kunden empfehlen uns weiter - und warum ge-nau?

ʸʸ Wie viele Kunden sind auf-grund einer Empfehlung ge-

kommen – und warum ge-nau?

Aufschlussreich ist auch die Un-tersuchung der Frage, welche Loyalität am höchsten ist:

ʸʸ die zum Unternehmen selbst bzw. zu einem Standort, ei-ner Filiale oder Betriebsstät-te?

ʸʸ die zu den Angeboten und Services bzw. den Marken des Unternehmens?

ʸʸ oder die zu den Mitarbeitern und Ansprechpartnern?

Im Dienstleistungsbereich ist die Loyalität zu den Ansprech-partnern am stärksten ausge-prägt. Menschen kaufen von Menschen. Wer Mitarbeiter mit Kundenkontakt wegratio-nalisiert oder seinen Kunden ständig neue Ansprechpartner aufzwingt, braucht sich über mangelnde Kundentreue nicht zu wundern. „Zunehmende Kun-denloyalität ist offensichtlich im-mer einer der wichtigsten Fakto-ren für Wachstum“, schreibt Fre-derick F. Reichheld. Auf der Ba-sis ausgiebiger Analysen kommt er zu dem Schluss, dass Unter-nehmen, die die höchste Zahl an positiven Empfehlern hatten, im untersuchten Zeitraum auch die höchsten Umsatzzuwächse er-zielten.

Anne M. Schüller, ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

ʸʸ Wie hoch ist die durch-schnittliche Verweildauer unserer Kunden (nach Kun-den-Segmenten, Berufsgrup-pen, Geschlecht, Familien-stand, Altersgruppen, u. ä. getrennt)

ʸʸ Wie viele Kunden verlieren wir pro Jahr bzw. Zeitperi-ode? Wie hoch ist die Fluk-tuationsrate in den unter-schiedlichen Bereichen, Re-gionen, Filialen? Wie kommt es zu diesen Unterschieden?

ʸʸ Wie viel Umsatz bzw. zu-künftigen Umsatz verlie-ren wir durch abwandernde Kunden?

ʸʸ Warum verlieren wir diese Kunden? Wie erfahren wir davon?

ʸʸ Bei wem kaufen diese die Lei-stung nun ein und warum?

++ Nachrichten ++

+++ Kundengewinnung: 5 Tipps für Vertriebserfolge! +++

Vertriebserfolge im B-to-B-Bereich sind kein Hexenwerk. Sie sind die Früch-te eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Vorsicht bei Musterverträgen +++ Kunde und Dienstleister greifen immer häufiger auch beim Thema Wartung zu Musterverträgen. Im schlimmsten Fall verpflichtet sich das IT-Unterneh-men dabei zu Leistungen, die es gar nicht erbringen kann.

Channelpartner - www.channelpartner.de

+++ Studie: Versicherer nutzen Wissen von Beratern zu wenig +++

Der Vertrieb ist der direkte Draht eines Versicherers zu seinen Kunden. Trotzdem sind Berater beim Entwerfen von Produkten und Festlegen von Preisen oft außen vor.

Das Investment - www.dasinvestment.com

+++ Günstiges und effizientes Marketing in 8 Schritten +++

Kleinen Betrieben fehlen häufig die Mittel und Kapazitäten für ein professi-onelles Marketing. Eine günstige und effiziente Alternative ist die “Engpass-Konzentrierten-Strategie”. Unternehmer.de - www.unternehmer.de

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Meine sechzehnjährige Toch-ter bringt eine Fünf in der

Französischarbeit mit nach Hau-se: „Papa, reg` Dich nicht auf. Der Klassendurchschnitt liegt bei 4.1. Silvia und Kerstin, die beide sonst nur Zweien schrei-ben, haben auch eine Fünf.“

Kennen Sie dieses Vorgehen: ob privat oder geschäftlich, immer wieder werden in Ar-gumentationen so genann-te Zeugen für die Verstärkung der eigenen Aussagen ange-führt. Das ist ganz normal. Die meisten Menschen tun dies ganz unbewusst. Und es wirkt! Dieses Vorgehen wird Zeugen-umlastung genannt. Eine rheto-rische Methode, die schon viele tausend Jahre alt ist.

Das Angebot der Märkte wird immer unüberschaubarer. Die Menschen suchen nach Orientie-rung unter all den Anbietern. Da wird der Rat, der Hinweis eines Dritten, gern genutzt, um die ei-gene Entscheidung abzusichern.

Nutzen Sie als Verkäufer diese Methode gezielt:

Überzeugen Sie Ihre Kun-den mit der Hilfe von Zeu-gen!

Als Zeugen eignen sich z.B. Re-ferenzkunden, Referenzobjekte, Referenzprojekte, unabhängige Institute und Experten, Presse und Medien, oft auch der Kun-de/Gesprächspartner selbst. Die Akzeptanz des Zeugen ist umso größer, wenn der Kunde sich mit ihm identifizieren kann, bzw. dem Zeugen die Kompetenz zu-gesprochen wird.

Beispiel:

Der Kunde zweifelt die gute Qualität und Belastbarkeit eines Teppichbodens an.

Zeugenumlastung: „Dieser Bo-denbelag liegt seit fünf Jahren im stark frequentierten Eingangsbe-reich des Parkhotels und ist heute noch tadellos!“ Der Kunde sollte

nun das Parkhotel selbst kennen und sich vielleicht auch noch an den Boden erinnern können.

Weiteres Beispiel:

Der Verwaltungschef der Uni-klinik zweifelt die Vorteile einer Auslagerung seiner Kantine an einen externen Dienstleister an. Nun ist es in der Zeugenumla-stung wichtig, dass im Idealfall eine andere Uniklinik, die nicht im direkten Wettbewerb mit dem Zielkunden steht, als Zeuge benannt wird. Führen Sie nun ein Provinzkrankenhaus oder ein Altenpflegeheim in Ihrer Argumentation an, so wird der Kunde diesen Zeugen mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht akzep-tieren.

Damit kommen wir zu einem weiteren wichtigen Punkt der Methode Zeugenumlastung: sollte Ihr Kunde einmal einen Zeugen ablehnen, aus welchen Gründen auch immer, dann ma-chen Sie bitte nicht den Fehler, diesen Zeugen zu verteidigen! Das bringt Sie in Ihrer Argumen-tation nicht weiter. Es schadet Ihrem Verhältnis zu Ihrem Kun-den nur. Der erfolgreichere Weg ist das Benennen eines anderen Zeugen, der das Gleiche bestä-tigt, doch von dem Kunden eher akzeptiert wird.

Bitte kommen Sie als Verkäufer nicht auf die Idee, sich selbst als Zeugen zu nennen. Die Wir-kung verpufft. Der Kunde unter-stellt Ihnen unbewusst, dass Sie ja nichts anders sagen können. Schließlich wollen Sie ja etwas verkaufen! Es hat eine ganz an-dere Wirkung, wenn Ihr Zeuge überzeugt!

Tipp:

Erstellen Sie eine Liste mit Zeu-gen. Machen Sie Ihre Re-

mit refereNzeN die KaufeNtscHeiduNg positiV beeiNflusseN

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Finden Sie also jemanden, der für Sie als Zeuge fungiert und Sie seinen Kunden, seiner Zielgrup-pe weiterempfiehlt. Dies macht einen sehr guten Eindruck bei Ihrem potenziellen Kunden.

Vor einiger Zeit haben wir ein Mailing für eine Großveranstal-tung verschickt. Mit eher mäßi-gem Erfolg. Doch unter anderem erreichten wir den Marketing Club Köln/Bonn. Dieser Club verfügt über etwa 1.200 bis 1.500 Mitglieder und ist einer der we-nigen Clubs in Deutschland, die zum damaligen Zeitpunkt ihre Mitglieder noch jeden Monat auf dem Postweg zu den aktuel-len Veranstaltungen eingeladen hat. Der Marketing Club Köln/Bonn machte uns das Angebot, unsere Informationen für die Großveranstaltung an ihre Mit-glieder zu verschicken, wenn wir im Gegenzug Porto und Verpak-kung übernehmen und der Mar-keting Club so die monatliche Einladung versenden könne. Wir baten den Marketing Club dann noch, auf unsere Veranstaltung positiv hinzuweisen. Die Rück-läufer aus dieser Aktion waren hervorragend!

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer, Vortragsredner, Fachbuch-Autor, Coach und Trainer. Besonders auf dem Gebiet der Neukundengewinnung ist er als Experte gefragt.

www.neukunden.com

öffnet, dass die Qualität hervor-ragend ist und dass jeder Kunde anbei einen Gutschein über 30 € findet, den er gerne dort einlösen könne. Über eine Rückmeldung, wie es denn geschmeckt hat, würde sich der Fleischer freuen.

In diesem Projekt sind mehr als 80 % aller Gutscheine ein-gelöst worden und das Fein-kostgeschäft hat einen fulmi-nanten Start hingelegt. Sechs Monate später war es möglich, die gleiche Maßnahme einmal zu drehen, und das Feinkostge-schäft schrieb seine Kunden an und empfahl den Fleischer. Die Rücklaufquote war ähnlich hoch.

Alexander Christiani setzt die-se Methode in vielen Bereichen sehr erfolgreich ein. Egal ob im Business to Business- oder im Business to Consumer-Bereich.

ferenzen für Ihre Kunden und potenziellen Kunden transpa-rent: im Internet, in Ihren Un-ternehmens- und Produktbro-schüren und in Ihrer Argumen-tation im persönlichen Kunden-gespräch!

Huckepack Marketing

Der unumstrittene Experte für diese Art der Neukundengewin-nung ist der Positionierungs- und Marketingexperte Alexan-der Christiani. Er hat verschie-dene Kundenprojekte umgesetzt, unter anderem ein Beispiel:

Ein Feinkostgeschäft macht in ei-ner Kleinstadt auf. Der befreun-dete Fleischer, der über eine Kundenkartei verfügt, schreibt alle seine Kunden mit dem Hinweis darauf an, dass dieses Feinkostgeschäft demnächst er-

Aktuelle Vertriebsstellen

Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-versorgung und nachhaltige Energienutzung. Wir suchen eine/n Ingenieur/in für Vertrieb und Projektierung von Blockheizkraftwerken.

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Mit Beitragseinnahmen von rund 4 Milliarden Euro und 3,5 Millionen Mitgliedern zählt die Gothaer Versicherungsbank VVaG zu den großen deutschen Versicherungskonzernen.

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PLZ 8 ■ silke.kunz@avon.com

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50321 Brühl ■ juergen.heisel@rheingas.de

Schon seit 1913 bietet die Central, der wachsstumsstärkste Kranken-versicherer Deutschlands, ihren Kunden Schutz und Sicherheit. Wir suchenVertriebsprofis, mit mehr als 2 Jahren Erfahrung, und neue Vertriebstalente.

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Der Preis ist nicht das, was etwas kostet. Er ist das, was

Sie bekommen. Preise setzen sich aus verschiedenen Kompo-nenten zusammen, die nicht im-mer in einem realen Gegenwert zum Produkt oder zur Dienstlei-stung stehen.

Da spielen Markenimage und Kompetenzführerschaft eine entscheidende Rolle. Wer als Verkäufer profitable Aufträge an Land ziehen will, sollte die wich-tigsten Mehrwert-Argumente kennen, um seinen Preis auch durchzusetzen. Sie als Verkäufer müssen also im Kopf des Kunden einen Mehrwert erzeugen.

Dieser Mehrwert muss für den Kunden einen echten Vorteil darstellen. Sie müssen ihn von den Stärken und Alleinstellungs-merkmalen Ihrer Dienstleistun-gen oder Waren überzeugen. Verbinden Sie daher Preise im-mer mit Leistung.

Überprüfen Sie Ihr Angebot doch einmal im Hinblick auf fol-gende Faktoren, die Ihrem Kun-den einen echten Mehrwert bie-ten können:

1. Flexibilität

Wie viel Freiraum schaffen Sie für Ihren Kunden? Welche Merk-male Ihres Angebotes erzeugen

das Gefühl von Unabhängig-keit und Flexibilität? Was nützt dem Kunden diese Flexibilität? Vielleicht können Sie mit einem deutlichen Zeitgewinn argumen-tieren, mit mehr Liquidität, mit einem Abruf der Leistungen in bestimmten Stoßzeiten, mit un-terschiedlichen Angebotspake-ten, die individuell ausgewählt werden können. Lassen Sie Ihre Phantasie spielen!

2. Komfort

Was macht Ihr Angebot so be-quem für den Kunden? Welche Mühsal nehmen Sie ihm ab? Was kann er durch gesteigerten Komfort erreichen? Die Zeit für wichtigere Dinge nutzen, gesün-der und entspannter leben, mehr Ruhe haben, sich um nichts mehr kümmern müssen – dies alles können wesentliche Kom-fortargumente sein.

3. Zeit

Zeit und Nerven sparen möchten fast alle Menschen. Was bieten Sie, um dieses Argument in Ihre Mehrwertstrategie einzubauen? Wo spart Ihr Kunde wertvolle Lebenszeit ein, weil Sie etwas für ihn tun? Wie erleichtern Sie sein Leben? Liefern und holen Sie Ihre Produkte beim Kunden ab? Kümmern Sie sich um wich-tige Anträge oder Behördengän-ge? Machen Sie eine Liste, an welchen Stellen Ihr Kunde einen deutlichen Zeitgewinn hat.

4. Prestige

Wer mehr zahlt, darf sich auch mehr wert fühlen. Prestigege-winn ist ein wichtiger Indikator bei Kaufentscheidungen. Wel-che Argumente haben Sie hier-für? Wie können Sie Ihr Image verbessern oder besser kommu-nizieren, um mehr Prestige zu

erzielen? Vielleicht können Sie wichtige andere Kundennamen nennen, die beeindrucken. Oder Ihr Angebot ist limitiert und wer es besitzt, gehört zu einem aus-gewählten Kreis von Menschen. Machen Sie Ihrem Kunden klar, in welcher Liga er durch Ihr An-gebot mitspielt.

5. Sicherheit

Was macht das Leben sicherer? Welchen Ängsten Ihres Kunden begegnen Sie? Welche Gefahren können Sie minimieren? Nut-zen Sie die Sicherheitsaspek-te für Ihre Mehrwertstrategie. Kämpfen Sie mit guten Argu-menten um jeden Prozentpunkt.

Sammeln Sie die Vorteile, die Sie in punkto Kundenutzen bieten können und führen Sie sie ins Feld. Beachten Sie, welche Argu-mente bei welchen Kunden funk-tionieren. Viel Erfolg bei Ihrem Weg zum Preisprofi.

Thomas Burzler ist Experte für Preis-verhandlungen. Der gebürtige Augsbur-ger ist als Berater und Trainer aktiv und leitet die Sales Motion GmbH.

www.sales-motion.de

was ist eiN preis wert? - preisdrücKerstrategieN begegNeN

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

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Vertriebsbrief Nr. 18 - 08/2010

Unsere MITGLIeDer des Monats August

ConPharma GmbH www.conpharma.comHausinger Str.440764 Langenfeld

Die ConPharma GmbH ist ein er-folgreiches Unternehmen, dass sich auf den Vertrieb von Pharma-OTC-Produkten spezialisiert hat.

Kissing GmbH

www.kissing-menden.comWerler Str. 1858706 Menden

Führender Devotionalien-Her-steller (Kreuze, Autoplaketten, Schlüsselanhänger, Medaillen, Rosenkränze, Ikonen, ...)

Dirk Melchior e.K.

www.dirk-melchior.deIm Bendchen 853902 Bad Münstereifel

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Die Art of Beauty e.K. vertreibt und entwickelt seit über 100 Jahren Ge-räte und Produkte für die Medizin und Kosmetik.

MeBI-GmbH

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MEBI stellt Präzisionsteile (CNC-Drehen/Fräsen/Schleifen) für den Fahrzeugbau, für Schienen-fahrzeuge und Anlagen her.

GraphicSign

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