dipeo Vertriebsbrief März 2009

8/14/2019 dipeo Vertriebsbrief März 2009

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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

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ist ein argumentativer Stil. Hier wer-den also Argumente gebracht.Der Verkäufer bewegt sich auf einersachlichen Ebene, er stellt vor allem dieVorteile seines Produktes und seinerLeistung dar. Er appelliert an die Einsichtseines Gesprächspartners.

Vorschläge machen

In Verkaufsgesprächen wird oft zuviel erörtert, und zu wenig konkretvorgeschlagen. Doch Vorschläge

vermitteln dem Gesprächspartner ent-scheidende Handlungsimpulse.Wenn Sie den anderen überzeugenwollen, dann ist vor allem ein Element vonentscheidender Bedeutung: Verbinden SieIhre Argumente mit konkreten Vorschlä-gen! Sagen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sienehmen die Konguration A, denn das hat

für Sie diese Vorteile“.

Das DurchsetzenEin weiterer Stil ist das Durchset-zen. Ab und zu muss ein Verkäuferauch sagen, was er vom Kunden

erwartet, oder was nicht geht. Das trauensich viele nicht und bringen sich damit ineine schwierige Position.

Wichtig: Nicht unwirsch oder gar ag-gressiv werden! Hier geht es um Klarheitund Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B.in einer Verhandlung die Schmerzgren-

ze erreicht ist, dann sagen Sie das dem

. .

Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur ersten Ausgabe desdipeo-Vertriebsbriefs! Ab sofort wollen wirIhnen einmal im Monat unseren kostenlo-sen Service bieten:

Ihre Information: Aktuelle Ratgeberartikel rund um das ThemaVertrieb

Ihre Geschäftspartner:Vorstellung attraktiver Unternehmen aus der Vertriebsbranche

Ihr Vorteil:Der dipeo-Vertriebsbrief kommt kostenlos inIhr Postfach

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

„Kommunikations-Stile für Verkäufer“

„Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer“

„Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik“

Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 4unsere Partner des Monats vor.

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen inunserer Partner-Liste erscheinen? Dannkontaktieren Sie uns:

[email protected](Tel.: 0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr,Freitag 8-14 Uhr).

Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen gerne

weiter.

Vertriebsbrief Nr. 1

Empfehlen Sie den dipeo-Vertriebsbrief weiter! Interessierte können ihn kosten-los abonnieren: Einfach auf www.dipeo.de gehen und gratis registrieren. Jedesregistrierte dipeo-Mitglied erhält den Ver-triebsbrief einmal monatlich als PDF zumbequemen Archivieren.

Wir wünschen Ihnen ein gesundes, glück-

liches und verkaufsstarkes 2009! Ihr dipeo-Team aus Nürnberg.

Kommunikations-Stile

für Verkäufer

Verkäufer kommunizieren. Abschluss oderkein Abschluss, das ist immer das Ergeb-nis einer vorangegangenen Kommunika-

tion. Obwohl Verkäufer hochprofessionelleKommunikatoren sind, fehlt es häug

an kommunikativer Flexibilität. Wirklichexzellente Verkäufer unterscheiden un-terschiedliche Kommunikations-Stile undkönnen diese bewusst einsetzen.

Welche Kommunikations-Stile gibt es?Und was kann man besser machen?

Das ÜberzeugenDer am häugsten angewende-

te Stil ist das Überzeugen. Das

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

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Gesprächspartner selbstbewusst unddeutlich. Sie geben dem Gesprächspart-ner damit Orientierung und vermeidenMissverständnisse.

Das BrückenbauenDas Durchsetzen wird nur punktu-

ell benötigt. Was jedoch in jedemFall gebraucht wird, vor allem am Anfangeines Gespräches, ist das Brückenbauen.Unter Brückenbauen verstehe ich: Denanderen abholen, den anderen verstehen,die Informationen des anderen aufneh-men. Viele Verkäufer wollen zu schnellihre Lösung „reindrücken“. Das kann Ab-wehr auslösen. Es ist sehr viel geschickter,erst die Situation und die Bedürfnisse des

anderen zu verstehen. Fragetechniken hatwahrscheinlich jeder Verkäufer mindes-tens einmal gelernt.

Damit sich jedoch ein gutes Gesprächergibt, sollten nicht nur Fragen gestelltwerden. Brückenbauen ist mehr als Fra-gen stellen, es bedeutet, den anderen zuverstehen und das auch zu signalisieren,indem das Gesagte mit eigenen Worten

wiederholt wird. Wiederholen Sie das Ge-sagte auch dann, wenn Sie inhaltlich nichtdamit einverstanden sind. Es geht nichtum Rechthaben, es geht um Verstehen.Das ist für viele nicht einfach umzusetzen,aber der Kunde wird es Ihnen danken.Viele Kunden verstehen sich gut auf dasArgumentieren und bringen viele Ein-wände, die wiederum oft nur mühsam zuwiderlegen sind.

Auf so einer Schiene kann das Gespräch

sehr schnell unproduktiv werden. Brü-

ckenbauen wirkt dem entgegen. Und esgibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeis-tern. Dieser Stil weckt Emotionen undeignet sich hervorragend, eine positiveStimmung zu schaffen.

Das Begeistern

Das Begeistern ist geeignet, wennSie den Kunden schon kennen oder

eine gewisse gemeinsame Basis haben.Sprechen Sie die Gemeinsamkeiten an.Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wieeine Wunschsituation oder ein Zielzustandganz konkret und bildlich aussieht. LassenSie Argumente, Preise und etwaige Um-setzungsschwierigkeiten völlig beiseite.Konzentrieren Sie sich nur auf denZielzustand.

Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eineVision, die so attraktiv ist, dass der Kundesich angezogen fühlt und von selbstkommt. Viele Verkäufer verschwendenihre Zeit damit, den Gesprächspartner zuanalysieren. Welcher Typ ist das, den ichvor mir habe?

Das kann helfen. Viel erfolgversprechen-der ist es jedoch, dass Sie so agieren,wie es der Situation angemessen ist. DieSituation ist wichtiger als die Typologiedes Käufers. Wenn Sie unterschiedlicheKommunikations-Stile beherrschen,dann können Sie bei jedem Kunden undin jeder Situation lösungsorientiert undsouverän auftreten.

Gerald Petersen,Geschäftsführender Gesellschafter,gentineX GmbH & Co. KG – Soft Skills forHigh Performancewww.gentinex.de

Schlechte Zeiten sind

gute Zeiten für Verkäufer

Im Moment jagt uns die Rezession. VieleMenschen lassen sich davon ansteckenund verfallen in Depression und Lethargie.Wenn wir aber der Meinung sind, dassnichts mehr laufen kann, läuft bestimmtauch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unter-nehmen sind wichtig, um solche Phasen

abzumildern: Optimistische Verkäufer und

vorausschauende Unternehmer.

Rückgang, Rückgangüber allesIm Moment befördern uns die

Presse und die Politik in eine Rezession.Wohin das Auge reicht, wird Rückgang

erwartet. Es werden im Moment Gelderfreigemacht, von denen wir bisher nichteinmal das Gefühl hatten, dass sie über-haupt existieren können. Früher schmis-sen unsere Politiker mit Millionen um sich,heute sind sie einen Schritt weiter.

Schlechte Zeiten und guteVerkäufer Aber es gibt den alten Verkäufer-

spruch: Schlechte Zeiten sind gute Zeitenfür gute Verkäufer.

Gute Verkäufer haben eine Voraus-setzung, die vor allem in einem altenVertriebskalauer zum Ausdruck kommt:Ein Schuhhersteller sandte Anfang desletzten Jahrhunderts zwei Verkäufer nachAfrika, um zu prüfen, ob dieser Markt fürden Schuhmarkt geeignet ist. Der erstekam zurück mit den Worten: „Dort ist kein

Markt zu machen, alle laufen barfuß“. DerZweite kam zurück mit dem Ausruf: „EinRiesen-Markt, keiner trägt Schuhe“. Diewichtigste Voraussetzung für gute Verkäu-

fer also ist Optimismus.

Rücksichtslose Verkäufer sindBetrügerOptimismus sollte man aber nicht

verwechseln mit Blauäugigkeit. Auchnicht mit Rücksichtslosigkeit. BlauäugigeVerkäufer sehen Märkte da, wo keinesind, rücksichtslose Verkäufer sind keineVerkäufer, sondern Betrüger.

Der eine rennt ins Leere, der andere mit

dem Geld seiner Kunden davon. Verkäufer

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Aktuelle Vertriebsstellen

Creditreform Münster sucht einen Vertriebsprofi mit guten betriebs-wirtschaftlichen Kenntnissen, der unsere Produkte erfolgreich am

Markt platziert und unseren Kunden ein kompetenter Berater ist.

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mit einer optimistischen Grundeinstellungsuchen in einer wie auch immer geartetenKrise die gemeinsame Chance für sich undden Kunden. Die Bedürfnisse des Kundenändern sich in solchen Situationen und derVerkäufer hat die Aufgabe, sein Angebotdiesen neuen geänderten Bedingungen

anzupassen.

In einer realistischen und ehrlichen At-mosphäre bieten sich für beide Parteienneue Möglichkeiten, denn es gibt eineMenge pessimistische Unternehmen, diein Rezessionsangst erstarrt sind und derenMärkte besetzt werden müssen, damit esweitergeht.

Gute Verkäufer brauchengute Unternehmer

Aber selbst der beste Verkäufer hates schwer beim protgierigen Unterneh-mer. Unternehmen, die in ihren Hochpha-sen Geld und Zeit investieren, um neueProdukte und Märkte zu nden, erleben

die nächste Konjunkturdelle nur in abge-schwächter Form, weil sie einen Teil durchdie neuen Märkte ausfüllen können.

Alle anderen, die alle Energie ins laufen-de Geschäft gesteckt haben und für dieMitarbeiter mit kreativen Ideen Hemm-nisse sind, trifft der Abschwung mit vollerWucht.

Die Protgier zeigt jetzt ihren kurzfristigen

Erfolg und die langfristigen negativenAuswirkungen für das Unternehmen. Jetztgehen die gesättigten Märkte zurück, jetzt sind keine neuen Ideen in Sicht, jetzt schreit alles nach dem Staat zurUnterstützung - die Automobilindustriezeigt es gerade deutlich. Mit diesen „ollenKamellen“ hat es auch ein guter Verkäuferschwer.

Langfristige Geschäfteund vertrauensvolleBeziehungen

Gute Verkäufer und kreative Unterneh-men sind eine gute Mixtur. Unternehmen,die an morgen denken und mittelfristigeWirtschaftsplanung machen, haben Pro-dukte für morgen in der Pipeline.

Verkäufer, die für diese Unternehmenarbeiten, können langfristige vertrauens-

volle Beziehungen zu Kunden aufbauen

und auch in schwierigen Zeiten Geschäftemachen.

Helmut König, Königskonzept - Bera-tungsunternehmen mit SchwerpunktVertrieb und Organisationwww.koenigskonzept.de

Erfolgsfaktoren für eine

gute Channelpolitik

Jeder partnert mit Jedem. Selbst kon-kurrierende Unternehmen arbeiten inTeilbereichen gerne zusammen und pro-tieren gegenseitig. Wenn man genauer

hinschaut, kommen da erstaunliche Ver-bindungen zustande, die (über-)lebens-wichtig sind. Wenn Sie also auf Partner imMultichannel angewiesen sind, dann stelltsich automatisch die Frage, was denn dieKriterien einer guten Partnerschaft sind

und wie man ein erfolgreiches Channel-

geschäft aufbaut. Was eine Partnerschaft jedenfalls nicht ist, lässt sich einfach be-antworten: Wenn der Partner schafft undder andere schaut nur zu, dann ist wasfalsch gelaufen.

Der langfristige Aufbau von guten Be-

ziehungen, von Vertrauen, ist der ersteSchritt in die richtige Richtung. Geschäftvia Channel bietet den Herstellern folgen-de Möglichkeiten:

Ich selbst konzentriere mich auf meineKernaufgaben und überlasse z.B. den Vertriebdenjenigen, die das besser können.

Channelgeschäft gibt die Möglichkeit einesschnelleren Wachstums und einer Entwicklung,die alleine nicht zu meistern ist.

Ich erreiche damit eine bessere geografsche Abdeckung und einen neuen/verbessertenKundenzugang.

Anders herum erhält der Partner eine

Ergänzung des eigenen Portfolios, kann

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Unsere Partner des

Monats

Selbstständig, aber nicht auf sich alleingestellt.

Das internationale Franchise-NetzwerkBEITRAINING® ist spezialisiert auf dieVermittlung von Fähigkeiten und Fertigkei-ten, auch „people skills“ genannt. Es bietetWeiterbildung zu den Themen Manage-ment, Verkauf, Service und Persönlich-keitsentwicklung an.

BEITRAINING® unterstützt Kundenun-ternehmen langfristig bei der Personalent-wicklung und ermöglicht so messbare undnachhaltige Ergebnisse. Das praxisgeprüf-te Konzept ist speziell angepasst an dieBedürfnisse der Zielgruppe: kleine undmittelständische Unternehmen, Franchise-systeme und Netzwerke.

Kontakt:BEI Training DeutschlandKleinreuther Weg 8790408 NürnbergTel.: (0911) 20 600 0Fax: 0911) 20 600 14Ansprechpartner: Peter Rübsamen (Natio-nal Director of Franchise Development)E-Mail: [email protected]

Die Synex AG ist eine TechnologieVertriebsgesellschaft, welche zu einer CH-Technologie Gruppe gehört.

Diese besteht zurzeit aus drei verschiede-nen Gesellschaften:

A-Tec Logistik GmbH (Distribution und Logistik- zentrum wie Einkauf, Lager, Abrechnung usw.)

Fleetronic GmbH (Software, Technologie und Produkte Entwicklung)

Synex AG (Vertrieb und Marketing in CH, EU,

Türkei)

Die Gruppe kauft standardisierte Bauteileein und lässt diese bei externen Inge-nieurbüros technisch überprüfen undweiterentwickeln.

Kontakt:SYNEX AGSteinackerstr. 428902 Urdorf Tel.: 0842 101 101Fax: 055 534 13 99www.synexag.ch

Wir - die CONDOR Media AG - sind einerfahrenes und zukunftsorientiertes Un-ternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat,Ihnen zu Ihren angestrebten Geschäftser-folgen zu verhelfen.

Mit unserer Hilfe wird es Ihnen gelingen,sich auf Ihr Kerngeschäft, die Vermark-tung, zu konzentrieren, ohne dabei andereEnden Ihrer Unternehmung vernachlässi-gen zu müssen.

Kontakt:CONDOR Media AGMusikweg 246047 OberhausenTelefon: (0208) 78 222 150Telefax: (0208) 78 222 222

Die neckermann.de-Gruppe mit Hauptsitzin Frankfurt am Main ist einer der führen-den Multi-Channel-Versender in Europa.

Im Jahr 1950 als Neckermann Textil-Ver-sand KG gegründet, wurde das Unter-nehmen Anfang 2006 in neckermann.de GmbH umbenannt, um damit die

E-Commerce-Strategie zu unterstreichen.

auf das Fachwissen des Herstellers zu-rückgreifen und nutzt u.U. die Marktmachtdes Herstellers oder des Produktes für dieeigene Firma. Damit generieren beide ei-nen Kundenvalue, mit dem Ziel auf beidenSeiten (mehr) Umsatz zu schaffen. EineWin-Win-Situation.

Wir brauchen eine StrategieDazu gehört, dass Sie die Vorteileund den Nutzen für den Business

Partner herausarbeiten, warum er unserProdukt vertreiben soll. Antworten könnenu.a. sein:

Die (Produkt)-Kompetenz des Herstellers

Die Steigerung der Marktpräsenz

Die Bildung eines Leistungspaketes

Ausbildung und Schulung

Wir brauchen eineUmsetzungHier ist vor allem ein gemeinsames

Marketing zu nennen.

Das schließt PR, Messen/Events, Wer-bung, Democenter und vor allem Referen-zen mit ein.

Wir brauchen eineSupportstrukturDen Partner alleine lassen gilt nicht.

Also braucht er Hilfe von A-Z, also vomAngebotssupport, den Pre- und AftersalesMaßnahmen, sowie von einem techni-schen Support.

Und wir brauchen eineErfolgskontrolleIst die Qualität sichergestellt? Wie

sieht es mit der Kundenzufriedenheit aus?Wie werden Ziele und Vereinbarungenverfolgt und abgerechnet? Sind Milestones

gesetzt und werden regelmäßig Gesprä-che über den Zustand der Partnerschaftgeführt?

Sind diese Punkte im Minimum erfüllt,dann kann der dauerhafte Aufbau einerPartnerschaft starten.Jetzt fehlt nur noch eines: Zwischen-menschliche Verbindlichkeit und Kontinu-ität.

Marcel Klotz,

http://competenceselling.wordpress.com/

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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KGPretzfelder Straße 15

D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:

Michael Amtmann,

Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg

AG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737

Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbank

BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754

IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54

BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:

ONB Online New Business GmbH

AG Nürnberg HRB 22494


Über 55 Prozent seines Gesamtumsatzeserwirtschaftet neckermann.de mittlerweileüber das Internet.

Kontakt:neckermann.de GmbHHanauer Landstraße 360

D-60386 Frankfurt am MainTelefon: 0180-55 414(14Cent/Minute aus dem Festnetz. AnderePreise aus den Mobilfunknetzen möglich.)E-Mail: [email protected]

SSL ist als Sprit-Additiv erhältlich und wird

vor jeder Tankfüllung in den Tank-Einfüll-stutzen eingegeben.

Nach ca. 10 Minuten hat sich SSL mit demKraftstoff verbunden, was die Wirkung desAdditivs durch eine deutliche Leistungs-steigerung spürbar werden lässt. SSL isteine vollkommene neuartige Energieform.Die Entwicklung und Herstellung ba-siert auf keiner chemischen Rezeptur.

Kontakt:Quantec-EnergyWilli SprenzlLeharstr. 4g86179 [email protected].: (0821) 4492660Mobil: (0179) 1158742

Standleitungen.de ist ein wichtiger Faktorbei Internetzugängen in Deutschland.Ursprünglich wurde es als EDV-Unterneh-men 1992 in Hof, Bayern gegründet.

Unsere Firmenräume benden sich in der

Uferstr. 27 in Hof. Stolz sind wir auf unsergutes Betriebsklima.Mit Stolz und Freude erfüllt uns auch,dass wir seit Jahren neue Mitarbeiterinn-nen und Mitarbeiter in unserem Betrieb

einstellen zu können.

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Weiterhin sind wir seit vielen Jahren Aus-bildungsbetrieb für die drei BerufsbereicheInformatik, Bürokommunikation undWerbung/Design.

Kontakt:Standleitungen.de

Uferstraße 2795028 Hof (14 Cent/Min.)Tel.: 0180 50 678 50Fax: 0800 - 34 555 34

TV-Wartezimmer ist ein industrieunab-

hängiges Dienstleistungsunternehmenfür eine hochwertige Kommunikation undPatientenerstansprache im medizinischenWartezimmer.

Die Kernkompetenzen des Unternehmensliegen in der Konzipierung, Installation unddem Betrieb der hochwertigen Kom-munikationsplattform. Durch die strikteAusrichtung auf die Belange des Arztes,trägt TV-Wartezimmer nicht nur zu einerstabilen, positiven Honorarentwicklung derPraxis oder Klinik bei, sondern minimiertgleichzeitig den Aufwand für Arzt undPraxisteam für den Betrieb „auf Null“,bei gleichzeitig maximalem inhaltlichenEinuss.

Kontakt:TV-WartezimmerGesellschaft für moderne KommunikationMSM GmbH & Co. KGErdinger Straße 43b,85356 FreisingTel.: 08161/4 90 90

Fax: 08161/4 90 [email protected]

Die medomus Technologien & ServicesGmbH ist ein Pionier bei der fundiertenUnterstützung von niedergelassenen Ärz-ten, Kliniken, Pegediensten und auch der

forschenden Pharmaindustrie.

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Seit mehr als 20 Jahren ist medomus mitseiner Beratungs- und Entwicklungs- undServicetätigkeit auf die Gesundheits- undSeniorenwirtschaft fokussiert.

Kontakt:medomus Technologien & Services GmbH

Stockholmer Allee 2444269 Dortmund, Oskar-Jäger-Str. 12550825 Köln, Offenbachstr. 3685598 Baldham (München)

[email protected]

Tel.: (0231) 28666 00 Dortmund

Tel.: (0221) 26015 30 KölnTel.: (089) 21129939 MünchenFax: (0221) 26015-09

paytec ist ein bankenunabhängigerDirektanbieter von POS-Terminals für dieAbwicklung von EC-Karten, Kreditkarten,sowie Prepaid Auadungen. Wir bieten

Ihnen je nach Ihrem Einsatzwunschunterschiedliche Kartenlesegeräte, direkteAbrechnungsmöglichkeiten sowie Laufzei-ten an.

Wir beraten Sie vor Ort, welches EC-Ter-minal besser geeignet ist (z.B. stationär,mobil über Bluetooth oder mobil überGSM). Beim Einsatz von mehreren Kar-tenlesegeräten besteht auch die Möglich-

keit der Anbindung über Ihr Netzwerk.

Kontakt:paytec GmbHGewerbestr. 1382211 Herrsching am Ammersee

Tel.: (08152) 3976 0Hotline (technisch und kaufmännisch):(01805) 055533Fax: (08152) 3976-20

E-Mail: [email protected]

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