CIM-HSGCompetence in Insurance Management

Generalagenten & RegionenleiterDas HSG Generalagenten Programm für Führungskräfte und Unternehmer

(60 Cicero-Punkte)

CIM-HSGDie Weiterbildungsplattform des Instituts für Versicherungswirtschaftan der Universität St.Gallen

Start:

11.2.2020

Führung und Steuerung der Kundenzugangswege im digitalen ZeitalterDas Management der Distribution in der Versicherungs- wirtschaft hat sich in den letzten Jahren signifikant verändert: War der Generalagent früher noch der ei-gentliche Repräsentant des Unternehmens vor Ort, so ist sein Agentur-Team heute eingebunden in ein Bündel an Kundenzugangswegen. Kunden entscheiden immer mehr, welcher Kanal für sie im Bedarfsmoment der beste ist. Somit wird das Multichannel-Management für Ver- sicherungsunternehmen in Zukunft noch wichtiger und die Abstimmung und Kundenkommunikation zu einer grossen Herausforderung.

Wird der klassische Aussendienst zu einem Auslaufmodell?Die enormen Investitionen in InsurTech Start-ups zei-gen, dass die klassische Vermittler-Rolle im End-to-End Digitalmodell unter Druck kommt: einerseits entsteht ein hoher Wettbewerbsdruck unter den bestehenden Konzernen, während gleichzeitig neue Anbieter in den Markt drängen und mit modernen Geschäftsmodellen Innovation und ein neues Kundenerlebnis ermögli-chen. Dieses Seminar will diese aktuellen Trends und Herausforderungen kritisch beleuchten und einen ganzheitlichen Orientierungsrahmen bieten. Zudem werden Ansätze und Fallstudien aufgezeigt, wie die Modernisierung gelingen kann und die Attraktivität für die Branche und den Verkauf gesteigert wird.

Digitalisierung als Chance nutzenAngesichts des dynamischen Marktumfelds und der zunehmenden Auflösung der Branchengrenzen

Management- und Verkaufskompetenzim digitalen Zeitalter

gilt es für Generalagenten, die Chancen zu nutzen, welche sich aus der Kundennähe und den loyalen Beziehungen zur Zielgruppe ergeben. Nicht nur für den Hauptsitz, sondern auch für die Agenturen ist digi- tale Transformation ein zentrales Führungsthema. Der Weg zum Unternehmer ist anspruchsvoll, der Weg zur Vision und einem attraktiven Zielbild unabdingbar. Das Seminar zeigt Wege auf und vertieft digitale Tools und Ansätze speziell für Agenturleiter.

Führungskompetenz und BeratungsqualitätDieses Seminar wird unterstützt vom VBV und ist Teil des CICERO Systems in der Schweiz zur Steigerung der Beratungsqualität. Sie lernen in diesem HSG-Semi- nar Ansätze, Erfolgsbeispiele und Tools kennen, um die Qualität Ihrer Agentur weiter zu steigern und rele- vante Fragestellungen zum Markt der Zukunft zu beantworten.

Mehrwert für Agenturleiter & GeschäftsführerDer Anspruch, Versicherungsberatung in höchster Qualität anbieten zu können, erfordert ständige Weiter-bildung. Neue Entwicklungen im Markt, sich ändernde Technologien und Social Media Tools, veränderte Kun-denbedürfnisse, neue Wettbewerber – die zunehmende Dynamik und Digitalisierung bedarf eines regelmässi-gen Updates.

Wir freuen uns, wenn auch für Sie lebenslanges Lernen eine hohe Priorität geniesst und wir Sie in unserem Management-Seminar begrüssen dürfen.

Prof. Dr. Hato SchmeiserGeschäftsführender Direktor des

I.VW an der Universität St. Gallen

Dr. Christoph PeterLeiter Digital Insurance Initiative

& Executive Education Director

2 Generalagenten & Regionenleiter

Unternehmerseminar in zwei Modulen:Kundenorientierte Führungskompetenz

«Werden Robo-Advisor und Chat-Bots die Beratung ersetzen?»

«Wie organisiere ich Marktinitiativen effizient und nachhaltig?»

«Wie kann ich gute Verkäufer gewinnen, halten und für Weiterbildung motivieren?»

«Haben meine Mitarbeiter die richtigen Fähigkeiten für den Markt von morgen?»

«Wie steuere ich dieVerkaufskanäle erfolgreich in die Zukunft?»

«Wie gehe ich als Generalagent mit den neuen digitalen Kanälen um?»

«Was ist meine Rolle als Generalagent in einer digitalen Welt?»

3Generalagenten & Regionenleiter

Tag 1: Die künftige Rolle der Generalagentur im Versicherungsmarkt der ZukunftIm Zentrum des ersten Tages stehen die Grundlagen des Versicherungsmanagements, der neue Wettbe-werb durch InsurTech Start-ups und die gesteigerten Ansprüche der Kunden. Positionierung und Strategie hängen dabei auch stark von der Regulation und dem Konsumentenschutz ab. In diesem Umfeld gilt es, die eigene Führungstätigkeit besser zu verstehen und die Rolle des Generalagenten kritisch zu reflektieren.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen die Markt- und Umfeldanalyse für Ihre

Agentur▪ Sie setzen sich mit Vertriebsstrategien und deren

Umsetzung auseinander▪ Sie erweitern Ihren Horizont und verstehen die

aktuelle Marktdynamik besser

Tag 2: Integriertes Management der Agentur in der RegionAm zweiten Tag beschäftigen wir uns mit den Grun-dlagen richtigen Managements einer Agentur. Dazu basieren die Ausführungen auf dem St. Galler Man-agement-Modell und werden im Kontext der Distribu-tion für die Organisation und Führung einer Region angewandt. Effizienz und Effektivität werden im Agen-tur-Management zu zentralen Erfolgsfaktoren einer Generalagentur 4.0.

Modul 1

Agentur der Zukunft:Das St.Galler Agentur-Management-Modell

Seminardaten

Datum: 11. – 13. Februar 2020

Seminarort: Zweidlen-Glattfelden, Riverside

Dauer: 3 Tage

Sprache: Deutsch

Credits: 30 Cicero-Punkte

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen die Grundlagen effektiver Führung

einer Region▪ Sie setzen sich mit den Prozessen einer modernen

Agentur auseinander▪ Sie formulieren Optimierungsmassnahmen für Ihre

eigene Agentur

Tag 3: Digitalisierung und KundenkommunikationDie Steigerung der Service- und Beratungsqualität durch digitale Tools und Social Media prägt immer mehr den Führungsalltag. Der Aufbau einer zeitgemäs-sen Beratungskultur orientiert sich zwischen High Tech und High Touch.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen die Bedeutung von Social Media für

das Agentur-Management▪ Sie erweitern Ihren Horizont bezüglich digitalen

Tools und Möglichkeiten▪ Sie reflektieren die eigenen Beratungsprozesse und

Beratungskompetenz

GLATTFELDEN

4 Generalagenten & Regionenleiter

Tag 4: Kundenmanagement und Customer ExperienceDas Kundenerlebnis im digitalen Zeitalter wird geprägt von neuen Angeboten, Plattformen, Anwendungen und branchenübergreifenden Lösungen. Die Kunden-erwartung an Servicequalität, Reaktionszeit und Life-style steigt. Dies bedeutet, dass die moderne Agentur analoge und digitale Kundenzugangswege aktiv be-wirtschaftet und Kundenbeziehungen ins Zentrum stellt.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen, wie sich das Kundenverhalten analog

und digital ändert▪ Sie vertiefen das Thema Customer Experience in der

Distribution▪ Sie optimieren die Servicequalität ihrer Agentur

Tag 5: Verkaufsprozesse wirksam gestalten - Erfolg durch SystematisierungDurch die zunehmende Grösse der Versicherungs-agenturen wird das systematische Management der wichtigsten Prozesse einer Agentur zum Erfolgsfaktor. Dank jahrelanger Erfahrung von Steffen Ritter werden die Erfolgsfaktoren vertieft sowie die Führung professi-onalisiert. An konkreten Fallbeispielen werden Alltags-situationen trainiert.

Modul 2

Agentur-Entwicklung:Professionalisierung der Sales Prozesse

Seminardaten

Datum: 3. – 5. Juni 2020

Seminarort: St.Gallen, Hotel Säntispark

Dauer: 3 Tage

Sprache: Deutsch

Credits: 30 Cicero-Punkte

ST.GALLEN

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen die zunehmende Verschmelzung von

Online- und Offline-Beratung▪ Sie vertiefen die Prozesse der Agentur in

Omnichannel-Management▪ Differenzierung durch Servicequalität und

Fachkompetenz

Tag 6: Generalagentur 4.0 - Wachstum durch digitalen WandelDie Steigerung der Service- und Beratungsqualität hängt im digitalen Zeitalter wesentlich von den einge-setzten Tools und Plattformen ab. Neue Technologien helfen, die Effizienz im Verkauf auf ein nächstes Level zu heben. Die Agentur der Zukunft wird davon we-sentlich profitieren - High Tech und High Touch.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen Rundum-Beratung als Erfolgskonzept

im Verkauf▪ Sie steigern Ihre KMU-Beratungskompetenz im

Wettbewerb mit Brokern▪ Sie erhalten ein persönliches Assessment zur

Einschätzung der Sozialkompetenz

5Generalagenten & Regionenleiter

Neuer Versicherungs-CAS mit VertiefungDistribution Management

Die Management-Seminare des I.VW-HSG sind neu modular aufgebaut und können an weitere Programme angerechnet werden, sofern die Teilnehmenden eine Zertifikats-Arbeit erfolgreich abschliessen. Somit ist eine individuelle Weiterführung möglich.

Weiterbildungs-Programm des I.VW-HSG ab 2020

Das St.Galler AssekuranzForum wird zu einem CAS-Lehrgang ab 2020Das traditionelle St.Galler AssekuranzForum wird neu ab 2020 zum CAS Insurance Business Excellence er-weitert. In diesem 18-tägigen CAS stehen neben einem 10-tägigen Grundlagenkurs (St.Galler AssekuranzFo-rum) mehrere Wahlmodule zur Verfügung, welche eine gezielte Vertiefung ermöglichen.

Das Generalagenten & Regionenleiter Seminar wird Ihnen für folgende Programme angerechnet:▪ CAS Insurance Business Excellence

Die Teilnehmenden des Insurance Broker/Makler Semi-nars können die sechs Präsenztage an das neue CAS Insurance Business Excellence Programm anrechnen lassen.

Leadership und Personal DevelopmentDie fachlichen Ausführungen und Use-Cases werden ergänzt durch aktuelle Leadership Modelle. Damit er-halten die Teilnehmenden Feedback und Anregungen für Ihr eigenes Führungsverhalten.

Executive MBA-HSG in Insurance and Financial Services (in Vorbereitung)EM

BA

DA

SC

AS

Kom

pakt

kurs

e

HSG–Diplomprogramm Insurance Management

Digital Insurance Transformation

Insurance Business Excellence

Fit for Insurance (Basisseminar)

Fit for Digital (InsurTech, Blockchain, AI)

Insurance Broker/Makler

Generalagenten & Regionenleiter

St.Galler AssekuranzForum

Health Insurance Innovation

6 Generalagenten & Regionenleiter

Core Faculty und Praxis-Referenten 2020(Auswahl)

Prof. Dr. Hato SchmeiserGeschäftsführender Direktor I.VW der

Universität St. Gallen

Dr. Martin JaraMitglied der Geschäftsleitung,

Leiter Distribution Allianz Schweiz

Jens Hasselbächer Vorstand R+V Versicherung,

Vertrieb und Marketing

Prof. Dr. Peter MaasTitularprofessor und Vizedirektor I.VW

der Universität St. Gallen

Erich MarteGeneralagent der Allianz

Steffen RitterGeschäftsführer Institut Ritter Deutschland

Keynote Speaker Vertrieb

Dr. Mathias MüllerLehrbeauftragter der Universität St.Gallen

Sonja Riedel Generali Group Trainerin

(Führungskräfteprogramm)

Christoph LanterSocial Media Unternehmer

Michael SuterTrainer der Schweizer Handball

Nationalmannschaft

Core Faculty

Praxis-Referenten

7Generalagenten & Regionenleiter

Versicherungs-Management für Agentur- und Gebietsleiter Der rasche Wandel des Umfelds sowie die neuen Möglichkeiten der Technologie führen zu neuen Ge- schäftsmodellen auch in der Assekuranz. Während andere Industrien wie die Musik-, die Reise- oder Han-delsbranche bereits intensiv im Umbruch sind, gerät nun auch die Versicherungswirtschaft unter Druck. Dies hat nicht nur Konsequenzen für die Distribution sondern im Besonderem für die Rolle der Generalagen-tur. Der Markt erfordert eine Neuausrichtung des tra-ditionellen Modells.

Professionalisierung des Agentur-Managements im digitalen ZeitalterWährend die Digitalisierung oft die neuen technolo- gischen Möglichkeiten in den Vordergrund rückt, sind emotionale Nähe zu den Kunden und lokales Marktwissen die traditionellen Stärken des Aussen- dienstes. Tradition und Innovation treffen aufeinander, Bewährtes und Neues sind zu verbinden. Dabei verän-dern sich die Kundenerwartungen immer stärker, ge- trieben durch zunehmend digitale Kundenerlebnisse, die oft durch Einfachheit, Schnelligkeit und Komfort überzeugen. Multikanal-Management ist längst zur

Leitung einer Versicherungsagentur:Professionalisierung durch externe Weiterbildung

Realität geworden, der Kunde entscheidet über die Art und Weise des Kontakts. Erfolgte dieser früher primär über einen persönlichen Austausch, so wird dies heute zunehmend durch digitale Kommunikation und Social Media ergänzt.

Management-, Sozial- und Verkaufskompetenz als Erfolgsfaktoren der ZukunftDie Transformation der Assekuranz und die Notwen-digkeit der Anpassung der Aussendienst-Organisation an die neue Zeit erfordert von allen Führungskräften ein Umdenken. Es gilt, die Marktdynamik besser zu verstehen und die eigene Arbeitsweise zu optimie-ren. Der Verkauf via Tablet, Smartphone und Internet erfordert neue Fähigkeiten, die es ständig zu trainie-ren gilt. Das Institut für Versicherungswirtschaft will dazu einen Beitrag leisten, indem neuste Forschungser- kenntnisse zur Customer Experience mit den Erfahrun-gen von Agenturleitern und Vertriebs-Chefs verknüpft werden.

Sales

Business

People Technology

Kundenfokus & Customer Engagement

Agentur-Prozesseoptimieren

Mitarbeiter- und Teamführung

Finanzen undEntschädigungsmodell

Agentur-Führung

Agentur-Entwicklung

8 Generalagenten & Regionenleiter

Ihr Nutzen: Warum sich eine HSG Weiterbildung lohnt

Kundenfokussiert denkenVon erfolgreichen konkreten Praxisbeispielen in der Assekuranz lernen, von renommierten Profes-soren der HSG profitieren.

Projekt-EntwicklungDas Wissen aus Theorie und Praxis in der eigenen Agentur anwenden. Hoher Fokus auf Praxistransfer und Führungskompetenz.

Fallstudien-Werkstatt

1

Sich mit anderen Kolleginnen und Kollegen vernetzen und zusammen arbeiten, welche ähnliche oder glei-che Problemstellungen haben. Freude und Inspiration

Seminare als gemeinsame Erleb-nisse, die Inspiration und Freude in den Alltag bringen. Sich bewusst Zeit nehmen mit anderen Agen-turleitern zu lernen.

Sales-Experten

1

2 3

Verschiedene Experten persönlich kennenlernen um daraus wertvolle Erkenntnisse abzuleiten. Digitale Kompetenzen stärken und aus-bauen.

Collaboration PlattformGemeinsam mit anderen General-agenten konkrete Fragestellungen vertiefen, Erfahrungen austauschen und gemeinsame Lösungen erar- beiten.

Transformations-Kompetenz

!Die digitale Transformation bes-ser verstehen und Veränderungen erkennen. Mit digitalen Tools effi-zienter arbeiten um mehr Zeit für die Kunden zu haben.

Zeit für Reflexion

?Sich aus dem Alltag herausneh-men, aus der Distanz die eigene Führungstätigkeit reflektieren. Erkennen was Erfolg haben wird und nachhaltig ist.

60 Cicero Credits

60Das Seminar ist Teil der Cicero Qualitäts-Offensive zu lebenslan-gem Lernen der Schweizer Versi- cherer, in Deutschland und Öster-reich Teil der IDD Anforderungen.

9Generalagenten & Regionenleiter

Anmeldung und RegistrationDie Anmeldung für dieses Seminar finden Sie auf der Website unter www.ivw.unisg.ch/weiterbildung. Die Teilnehmerzahl ist beschränkt, frühzeitige An-meldungen werden bevorzugt behandelt.

HSG-Bescheinigung / CiceroTeilnehmende, die alle Module besucht haben, erhalten eine Teilnahmebestätigung der Universität St. Gallen sowie 60 Cicero Credits.

QualifikationDieses Seminar richtet sich an erfahrene Generalagen- ten und Unternehmer im deutschsprachigen Versi-cherungsmarkt, die sich regelmässig mit neuen Trends und Best Practice auseinandersetzen, um ihre Agen-turleistung permanent zu optimieren.

Ihre InvestitionDie Teilnahme an diesem Intensiv-Programm kostet CHF 4‘900. Darin enthalten sind alle Unterlagen und Tagesverpflegung. Nicht enthalten sind Kosten für An- und Abreise sowie Übernachtung/Hotel.

Qualifikation und Registration:Generalagenten & Regionenleiter Seminar

HotelreservationDie Reservation einer Unterkunft erfolgt durch die Teil-nehmenden selbst. Informationen zu allfälligen vorre-servierten Zimmerkontingenten erhalten Sie nach Ihrer Registration.

Auskunft und BeratungDr. Christoph Peter +41 71 224 79 45christoph.peter@unisg.ch

SeminarorganisationSandra Oberholzer +41 71 224 79 43sandra.oberholzer@unisg.ch

Akademischer DirektorProf. Dr. Peter Maas +41 71 224 79 60peter.maas@unisg.ch

Programmänderungen bleiben vorbehalten.

Zielsetzung/Inhalt:Professionelles Agentur-Management im digitalen Zeit-alter für Fach- und Führungskräfte in der Distribution

Zielgruppe:Regionenleiter, Generalagenten, Verkaufsleiter, Agenturleiter.

Teilnehmerzahl:20 - 25 Plätze

Programmstart:11. Februar 2020

Anmeldeschluss:31. Dezember 2019

Seminarorte:Glattfelden, Hotel RiversideSt.Gallen, Hotel Säntispark

Dauer:6 Seminartage

Sprache:Deutsch

Preis:CHF 4’900

Kompatible Architektur:CAS Insurance Business Excellence– Vertiefung Distribution

Einzelmodule buchbar à CHF 2’600 (Und je 30 Cicero-Punkte)

10 Generalagenten & Regionenleiter

Das I.VW-HSG:

Global Center of Insurance Excellence

Das Institut für VersicherungswirtschaftDas I.VW versteht sich als internationaler Knowledge- Broker mit Wissen rund um die Thematik des Risiko- und Versicherungsmanagements. Das Team mit rund 35 Mitarbeitenden arbeitet interdisziplinär und koo-periert mit anderen HSG-Instituten und Universitäten im In- und Ausland.

Das Institut ist in den Bereichen Forschung, Lehre, Weiterbildung sowie der Future.Value Partnership ak-tiv. Dabei werden die Erfahrungen und das interna-tionale Netzwerk für zukunftsgerichtete Projekte und praxisgerechte Problemlösungen genutzt. Im Bereich der Weiterbildung von oberen Führungskräften zählt das I.VW-HSG in der Schweiz, in Deutschland und in Österreich zu den bekanntesten Anbietern.

Competence in Insurance ManagementAls Antwort auf die aktuellen Herausforderungen im Management Development wurde am I.VW-HSG un-ter dem Brand «CIM-HSG Competence in Insurance Management» eine international ausgerichtete Weiter-bildungsplattform lanciert. Diese basiert einerseits auf der konsequenten Verbindung von bewährten Manage-mentkonzepten und Branchenwissen, andererseits auf einem umfassenden, stufengerechten Leistungsangebot für Führungskräfte.

Ergänzend zur überbetrieblichen Weiterbildung führt das CIM-HSG auch massgeschneiderte innerbetrieb- liche Programme durch. Die Projekte reichen von der Einführung von Quereinsteigern in die Versicherungs- wirtschaft über Organisation und Durchführung von Führungskräfte-Tagungen bis hin zur Begleitung von Strategie-Projekten.

Die Bausteine des CIM-HSG sind so konzipiert, dass sie Führungskräfte im Laufe ihrer beruflichen Ent- wicklung begleiten und gezielt auf die Übernahme an-spruchsvoller Management-Aufgaben vorbereiten.

Insurance Excellence AuszeichnungDie International Insurance Society hat 2017 erstmals 20 Universitäten weltweit gelistet, an denen herausra-gende Forschung und Lehre in Risikomanagement und Versicherung betrieben wird. Zu diesen sogenannten «Global Centers of Insurance Excellence» gehört auch die Universität St. Gallen mit ihrem Institut für Versi-cherungswirtschaft (I.VW-HSG).

Weitergehende Informationen zum Institut für Ver-sicherungswirtschaft und zu den neusten Manage-ment-Seminaren finden Sie unter www.ivw.unisg.ch oder der Executive School www.es.unisg.ch.

RESEARCH EXECUTIVEEDUCATION

FUTURE.VALUETEACHING

11Generalagenten & Regionenleiter

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Tannenstrasse 19CH-9000 St.Gallencim-hsg@unisg.chwww.cim-hsg.ch

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