M421/M422Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein

15.11.2010 – 20.12.2010

Strategisches- und operatives

Vertriebsmanagement

Week 1 - 15.11.10 Week 2 - 22.11.10 Week 3 - 29.11.10

11.45 – 15:45

Lecture & discussion

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18:00 – 19:10

Group work

18:00 – 19:10

Group work

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Group work

Vertriebsmanagement

Theoretische Grundmodelle

Kundenanalyse und –Fokussierung,

Kundenannäherung bis -Durchführung

CRM, Pflege/Bindung, Beschwerdemanagement

Prozessmanagement

Week 4 - 06.12.10 Week 5 - 13.12.10 Week 6 - 20.12.10

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Lecture & discussion

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Lecture & discussion

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Lecture & discussion

17:00 – 19:10

Gruppenpräsentation group 1 & 2

17:00 – 19:10

Gruppenpräsentation group 3 & 4

17:00 – 19:10

Gruppenpräsentation group 5 & 6

Organisation des Vertriebsmanagements,

Controlling

IT-Support, Datenmanagement,

Anwendungen

Personalführung im Vertrieb, Strukturen, Prozesse,

Instrumente

Gruppenreferate

Gruppe: ca. 6 Studenten/Gruppe (insg. 7 Gruppen)• Präsentation m. anschließendem „Frage-Antwort-Spiel“

Die Präsentation:• die Gruppe = Marketing- & Vertriebsmanager eines nahmhaften

Unternehmens (eine bekannte reg/nat/intl. Marke) • Die Zuhörer = potentielle Key Accounts - die Zielgruppe des Unternehmens• Die M&V-Manager präsentieren ihr Unternehmen, die Unternehmens-

bzw. M&V Strategie Ziel: KA/Neukunden überzeugen/gewinnen um langfristige und nachhaltige Beziehungen aufzubauen

Benotung: Klausur und Gruppenarbeit sind 50/50 = jeweils 33 Punkte (insgesamt 66 + Personal Selling 33 = Gesamtnote 100)

Gruppenreferate Inhalt der Präsentation• Einführung: Darstellung des Unternehmens (z.B. Kennziffer, Geschichte,

Strategie, usw…)• Konkrete M&V Strategie (z.B. Produkt-, Preis-, Kommunikations- und

Vertriebsstrategien, Darstellung der in- und externe Vertriebsstrukturen (Organisation, Prozessabläufe), Kunden-beziehungs- und Bindungstools (z.B. Beschwerdemanagement), CRM-System, Serviceleistungen, Darstellung der Markt- und Zielgruppenorientierung, usw..usw..usw..

• Abschließendes Statement WARUM die Kunden mit ihnen zusammenarbeiten sollten (USPs)

Tools: Power Point, Flip Chart, Produktmuster, Film, Musik, Kleidung, usw…Dauer: 20-30 Minuten mit anschließenden Frage-Antwort-Spiel zwischen

Manager und KAAnhang: Referenznachweis (Harvard Methode) Bei Nichterscheinen keine Note !

Benotung Pkt Pkt D-Note 40%Präsentation Layout/Kreativität/

Aufbau20

StrukturVortrag Gruppen!!präsentation 30

Kreativität/ Professionalität/Überzeugend

Inhallt Theoretische Konzepte 40PraxisorientierungRelevanz für Key Accounts Breite und Tiefe der InformationenResearchintensität

AnschließendeDiskussion

Argumentationsstärke, Know How, Überzeugung, Professionalität

10

100NOTE Gruppe: Personen 1

23456

1 2 3 4 5 6 76.12.10 6.12.10 6.12.10 13.12.10 13.12.10 20.12.10 20.12.10

C.Barth F.Hübner N.Grösch A.Patzschke J.Koch S.Philippi L.Bettels

A.Schilling N.Basile J.Bonig J.Junge B.Freund V.Albers D.Schlegel

C.Fleps J.Zink C.Botterbusch

K.Klingler S.Grumlitz S.Gerwald B.Hoyer

L.Schalipp M.Seiler K.Mai C.Ruotzky G.Fontana A.Tedesco M.Braun

M.Wagner D.Ezgin S.Weißflog T.Wirth C.Klee H.Milde C.Ackesmann

K.Essen O.Lorengel D.Kaliashvili J.Nunheim M.Baist M.Brech

S.Müller

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