Marktplätze und Auktionen Seminar CRM und SRM: Customer und Supplier Relationship Management...

Marktplätze und Auktionen

Seminar CRM und SRM:

Customer und Supplier Relationship Management

Natalie Weibert Caroline Barth

11. Februar 2003

Übersicht

Marktplätze Auktionen Rahmenbedingungen Software Zukunftstrends

Marktplätze

B2B Großes Umsatzpotential Hauptthema unseres Vortrages

B2C Eröffnet neue Absatzmärkte für Unternehmen

C2C Teilweise sehr erfolgreich (Ebay, mobile.de)

B2G www.fedmarket.com , www.b2gplace.com

Potenziale von B2B- Marktplätzen

ZIEL: Prozess- oder Bezugskosten verringern Neue Lieferanten kennen lernen Hoher Wettbewerb auf der Anbieterseite Streben den „idealen Markt“ an Einheitliches Medium für Handelsaktivitäten Seriosität durch Zugangsvoraussetzungen Schnittstellen zu den Teilnehmern

Potenziale von B2B- Marktplätzen

Deutschland: 242 Marktplätze Weltweit 1487 B2B-Marktplätze in 28 Kategorien

(Quelle: Berlecon Research)

Nutzung: 2001: 11%, 2002: 36% der befragten Unternehmen nutzen Marktplätze (FAZ,6.8.2002)

Prognose für 2005:900 Milliarden Euro Umsatz an B2B-Marktplätzen in Europa (Forrester Research)

Alleinstellungsmerkmale

Um zu Überleben gilt es, sich von den anderen Marktplätzen abzuheben

Anbieten von Serviceleistungen für Nutzer Fachwissen der Branche einbeziehen Service wie Logistik, Zahlungsabwicklung Es gibt viele (neue) Dienste und Ideen

Banking and RiskMangagement Services

1.) Angebots-/Suchfunktion2.) Matching/Verhandlung3.) Digitale

Unterzeichnung4.) Archivierung

Information Service

Integration and Consulting Services

Transaction Management Services

Settlement Service

Logistics Services

Quelle: http://www.odeon.uni-muenchen.de/pdf/GruberRunge_Thexis_Maerz_2002.pdf

Unterscheidungsmerkmale

Horizontale vs. Vertikale Märkte

Einkäufer- vs. Verkäufermodelle

Offene vs. Geschlossene Marktplätze

Gebührenmodelle

Katalogbasierte Modelle

Ausschreibungsbasierte Modelle

Powershopping Auktionsbasierte

Marktplätze

Horizontale Märkte

horizontal bedeutet „ohne Branchenfokus“ Breite horizontale Märkte:

Viele Branchen ansprechen Vielzahl verschiedener Artikel anbieten Oft zu groß und Spaltung in mehrere speziellere Märkte

Enge horizontale Märkte: Enges Produktspektrum, z.B. Büroartikel Ansprache mehrerer Branchen

Vertikale Märkte

vertikal bedeutet „mit Branchenfokus“ Breite vertikale Märkte:

Käufer weitgehend aus einer Branche Es werden auch weitere benötigte Waren ( z.B. Leasing,

Büroartikel) angeboten Enge vertikale Märkte:

Enges Produktspektrum, branchenspezifisch z.B. Chemikalien, Stahlquantitäten „Spezialistenmärkte“

Einkäufer vs. Verkäufermärkte

Marktplätze mit verkaufsseitiger (Sell-) Orientierung Zum Beispiel: www.metalsite.com (Stahl)

Marktplätze mit einkaufsseitiger (Buy-) Orientierung Zum Beispiel: www.gnx.com (Einzelhandel)

Marktplätze mit beidseitiger Orientierung Zum Beispiel: www.allocation.net (Gebrauchtwaren)

Offen vs. Geschlossen

Nicht alle Märkte sind für alle Teilnehmer offen www.covisint.com (Automobilzulieferer)

Teilnehmer müssen Qualitätsstandards erfüllen Kreditwürdigkeit, Branchenzugehörigkeit

Werden vom Marktplatzbetreiber festgelegt

Gebührenmodelle

Feste Grundgebühren pro Monat oder Quartal

Aktionsbasierte Gebühren Erfolgsabhängige Provisionen Individuelle Vereinbarungen

Unterscheidungsmerkmale

Horizontale vs. Vertikale Märkte

Einkäufer- vs. Verkäufermodelle

Offene vs. Geschlossene Marktplätze

Gebührenmodelle

Katalogbasierte Modelle


Powershopping Auktionsbasierte

Marktplätze

Katalogbasierte Marktplätze

Meist für breites Warenspektrum Kataloge versch. Hersteller in Gesamtkatalog Anwender muss nur mit einem Katalog arbeiten Herstellerunabhängig und Produktbezogen Stellung einer Sammelrechnung und gemeinsame Logistik möglich

Zum Beispiel: www.mercateo.com (C- und Büroartikel)

Mercateo.com


Sehr detaillierte Gesuche formulierbar Wird an passende Lieferanten weitergeleitet Einkäufer kann an Pool / selektiv bei

Anbietern Angebote anfordern Evtl. kann Marktplatz auch Recherche nach

geeigneten Lieferanten übernehmen Z. Bsp.: www.dcidb.com (Computer, EDV)

Webtradecenter.de

Powershopping

Pooling der Bedarfe Marktanbieter führt Verhandlungen mit Verkäufer Aktionsende wird festgelegt Internet als gutes Kontaktmedium der Nachfrager,

Zum Beispiel: www.letsbuyit.com

Bisher leider kaum im B2B vertreten

Letsbuyit.com

Übersicht


Auktionen

Entstehung von Online-Auktionen Auktionsarten Beispiele Auktionsmechanismen Rahmenbedingungen für Auktionen und

für Marktplätze

Entstehung

C2C-Auktionen Anfang der neunziger Jahre erste www-basierte

Auktionen 1995 eBay gegründet In Deutschland 1998 Alando gegründet

B2C-Auktionen Zusätzlicher Absatzweg Verringerung der Verluste Nachfrageauktionen (www.priceline.com)

Entstehung

B2B-Auktionen Minimierung der Transaktionskosten Transparenz in undurchsichtigen

Wettbewerbssituationen

Auktionen


für Marktplätze

Auktionsarten

Online-Auktionen Alle Gebote werden online abgegeben enden durch Zeitablauf

Webcast-Auktionen Kombination aus einer Vor-Ort-Auktion und Online-

Auktion Keine Verzögerung für Bieter, die sich nicht am

Auktionsort befinden Zum Beispiel: DoveBid.com

Auktionsarten

Offene Auktion Gebote sind für alle Bieter einsehbar

Geschlossene Auktion Bieter schicken verschlossene Gebote

an den Auktionator

Einseitige Auktion

Zweiseitige Auktion

Einseitige, offene Auktionen

Englische Auktion Aufsteigende Auktion Bieter überbieten sich gegenseitig Gewinner ist der Bieter mit dem höchsten Bietpreis Experimente ->robust, wahre Wertigkeit

Japanische Auktion Äquivalent zur englischen Auktion Allerdings nennen die Bieter den Preis nicht selbst Der Preis wird vom System kontinuierlich erhöht Gewinner ist der Bieter, der übrig bleibt

Einseitige, offene Auktionen

Holländische Auktion Absteigende Auktion Auktionator geht mit dem Preis langsam nach

unten (Auktionsuhr) Gewinner ist der Bieter, der die Uhr anhält

Einseitige, geschlossene Auktionen

Höchstpreis-Auktion Jeder bietet nur einmal Gebote werden gleichzeitig geöffnet Gewinner = Bieter mit dem höchsten Preis Meist werden höhere Preise erzielt als holländische

Auktionen Zweitpreis- (Vickrey-) Auktion

Äquivalent zur Höchstpreis-Auktion der Gewinner zahlt nur den zweitbesten Preis Es wird oft über der wahren Wertigkeit geboten

Zweiseitige Auktionen

Continuous Double Auction Kontinuierliche Zusammenführung von Kauf- und

Verkaufsorder Wie variable Notierung auf Börsen

Clearing-House Auction Gebote werden über bestimmte Zeitspanne

gesammelt Auktionator setzt den Preis, der den

größtmöglichen Umsatz erzielt Wie Einheitsnotierung auf Börsen

Sonstige Auktionsarten

Ausschreibungen (Reverse Auctions) Beschaffung von Gütern

Power-Group-Buying Die Bedarfe der einzelnen Nachfragern werden

gebündelt->günstiger Einkaufspreis Z.Bsp.: LetsBuyIt.com

Auktionen

Entstehung von Online-Auktionen Auktionsarten Beispiele

Übersicht der Auktionen www.auktionsindex.de www.auktionssuche.de www.b2business.net

Auktionsmechanismen Rahmenbedingungen für Auktionen und

für Marktplätze

Führende Unternehmen

In 2000 ca. 7000 Auktionsplattformen

( laut Forrester Research)

In 2001 Konzentration

Portum27%

FreeMarkets12%

Supply On10%

newtron7%

Trade2B7%

emaks7%

GOODEX7%

Eigenentw icklung7%

Andere16%

Auktionen


für Marktplätze

Auktionsmechanismen

Art der Preisfindung dynamisches System „fair“ Ökonomisch effizient Transaktionskosten weit unter denen auf physischen

Märkten Kostenfaktoren wie Raum und Zeit werden

ausgeschaltet Bidding-Agents

Dynamic Bidding in Online-Auktionen

Bidding-Agents Bereitgestellt durch Auktion-Webseite

Multiagentensystem Leader-Agent und Bidding-Agents Nehmen in mehreren simultan ablaufenden Auktionen teil Gebotsentscheidung bleibt beim Nutzer

Gebotsverhalten Englische Auktion

Aktuelles Gebot + Inkrement =< Vorbehaltspreis Holländische Auktion

Gebot sobald Angebotspreis=Vorbehaltspreis Vickrey Auktion

Vorbehaltspreis bieten

Auktionen


für Marktplätze

Übersicht


Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze

Welche Bedenken haben Sie gegenüber der Nutzung von Marktplätzen? Mehrfachantworten erlaubt. Quelle:Informationweek Research: E-Marktplatz Studie

60

34

32

29

34

0 10 20 30 40 50 60 70

Datensicherheit

Transparenz und Datenschutz

gesetzliche Bestimmungen

Integration mit verschiedenen Standards

Integration mit back-end-System


Nutzerzahlen Sicherheit des Netzes Gesetzliche Bestimmungen Integration mit verschiedenen Standards Integration mit back-end-Systemen


Nutzerzahlen Voraussetzung für den Erfolg ist die Erreichung

der kritischen Masse

Sicherheit des Netzes Gesetzliche Bestimmungen Integration mit verschiedenen Standards Integration mit back-end-Systemen


Nutzerzahlen Sicherheit des Netzes

Scheinidentitäten „Shillers“ Gebotsrücknahme durch „Shielders“ Technische Sicherheit

Übertragungsfehler

Gesetzliche Bestimmungen Integration mit verschiedenen Standards Integration mit back-end-Systemen


Nutzerzahlen Sicherheit des Netzes Gesetzliche Bestimmungen

Keine Gewähr für die Qualität der gehandelten Güter Bei Zuschlag Zahlungspflicht Keine Versteigerung im rechtlichen Sinne Unklare rechtliche Regelung

Integration mit verschiedenen Standards Integration mit back-end-Systemen


Integration mit verschiedenen Standards


Integration mit back-end-Systemen B2B Integration Engine based on Protocol Engine

mit XSLT – Extenden Stylesheet Language Transformation

Vorteile von XML


Vorteile von XML Hierarchische Struktur von Daten Leichte Definition und Erstellbarkeit Eignung etablierter Internet -Protokolle und –Dienste zur

Übertragung von XML-Dokumenten Geringer Abstimmungsbedarf der Businesspartner Daten werden mit Standardtools bearbeitet

geringere Entwicklungs- und Einarbeitungszeit

Übersicht


Softwareanbieter

CommerceOne.com Ariba.com i2.com SAP.de Heiler.de Poet.de Intershop.de/Enfinity

Oventis.de Wallmedien.de Hybris.de

Zukünftig gefragt: E- Procurement-Lösungen & Markt-platzschnittstellen

Übersicht


Zukunftsaussichten

Wenige haben sich etabliert Prognose für 2005: nur 50 Marktplätze

werden in Europa übrigbleiben (Forrester Research)

Hartes Parkett, Anbieter werden sich profilieren müssen um zu überleben

Markt lief zu langsam an für kurzlebige dotcom-Start-ups

Lebenszyklus

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

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