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RDG-Praxiswissen Ausgabe 02/2013

Mittelstand und Finanzierung

MANAGEMENT-BERATUNGEN KÖLN · BERLIN · HAMBURG · STUTTGART · FRANKFURT · ERFURT

News

Vertriebliche Bedeutung der

Unternehmensnachfolge für Kreditinstitute

Das „RDG Finanzkonzept“

Praxisfall Unternehmensnachfolge

Wie kann die nachhaltige Kapitaldienstfähigkeit

gesichert werden?

Köpfe der RDG

Dipl.-Volkswirt Jörg Richter

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 2

News ...

... aus Wirtschaft und Wissenschaft

Vertriebliche Bedeutung der Unternehmensnachfolge für Kreditinstitute

Aktuell werden jährlich ca. 22.000 Unternehmen an die Nachfolger übergeben.

Dies ergibt eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung IfM. Über einen Zeit-

raum von 5 Jahren entspricht das 3% aller Unternehmen in Deutschland. Bei ei-

nem zu betreuenden Kundenportfolio von 200 Unternehmen sind dies rechnerisch

6 Unternehmen je Betreuer. Da die Übergabe laut Studie zu 86% aus Altersgrün-

den erfolgt, dürfte es sich in der Regel um Traditionsunternehmen handeln.

Diese Unternehmen werden bevorzugt an Familienmitglieder übergeben (85%).

Aus der Studie lassen sich interessante Vertriebsansätze ableiten:

In ca. 40% werden die Unternehmen entgeltlich erworben. Die Finanzierung

erfolgt mehrheitlich unter Aufnahme von Bankkrediten (59%).

Das Umsatzplus übertrifft bei 48% der Unternehmensnachfolgen in den ersten

Jahren die Erwartungen der Nachfolger.

Die tatsächlichen Gewinne und Investitionskosten fallen um ca. 37% höher

aus, als vom Nachfolger erwartet.

Die Höhe des gesamten Kapitalbedarfs übertrifft in 30% der Nachfolgen die

Erwartungen des Nachfolgers.

Lediglich bei ca. 15% bzw. 21% wurden die Erwartungen bei Umsatz und In-

vestitionen bzw. Gewinnen unterschritten.

... aus unserem Haus

Neu: das „RDG Finanzfundament“

Das RDG Finanzfundament liefert einen wertvollen Beitrag für eine ganzheitli-

che Betreuung eines Kunden durch den Firmenkundenbetreuer.

Zunehmend berät RDG „gute“ Unternehmen - Unternehmen, die von der Haus-

bank im Markt betreut werden. Hier stehen Lösungen für strategische Fragen im

Fokus: Sind die Stärken des Unternehmens geeignet, Chancen zu ergreifen bzw.

externe Risiken abzuwehren? Können Schwachstellen in Organisation oder Markt-

stellung die zukünftige Existenz eines starken Unternehmens bedrohen?

Ein neuer Baustein unserer individuell zugeschnittenen Beratungsleistungen ist

das RDG Finanzfundament. Ziel dabei ist die Prüfung von konkreten Investitions-

vorhaben. Sie werden auf ihre Eignung zur Erreichung der Unternehmensziele

geprüft. Wir plausibilisieren ihre Wirkung auf zukünftige Erträge und Aufwendun-

gen und ermitteln den Liquiditätsbedarf. Damit schaffen wir eine Entscheidungs-

grundlage für Hausbank und Unternehmer, auf der ein umfassendes Finanzie-

rungskonzept erarbeitet werden kann.

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 3

Praxisfall Unternehmensnachfolge

Wie kann die nachhaltige Kapitaldienstfähigkeit

gesichert werden?

Der Handwerksbetrieb ist ein Traditionsbetrieb, der in der Region einen hohen

Bekanntheitsgrad hat. Gegründet wurde das Unternehmen von zwei Freunden, die

mit hohem unternehmerischen Einsatz und Geschick über mehr als zwei

Jahrzehnte große Gewinne erwirtschaften konnten. Private Schicksalsschläge

(tödlicher Verkehrsunfall, Krankheit) führten kurzzeitig zu einer

Unternehmensführung aus den Familien heraus. Dies erwies sich als ein dauerhaft

nicht gangbarer Weg, so dass ein langjähriger Mitarbeiter (Mitte 40) und Freund

der Familie gefragt wurde, ob er sich einen Kauf des Unternehmens samt

Betriebsimmobilie vorstellen kann. Der Mitarbeiter willigte ein und erwarb die

GmbH & Co. KG samt Betriebsimmobilie im laufenden Geschäftsjahr.

Der Kaufpreis für Unternehmen und Immobilie wurde vom langjährigen

Steuerberater des Unternehmens ermittelt. Die Finanzierung der GmbH & Co. KG

erfolgte über ein Darlehen von den Erben (Laufzeit 12 Jahre). Der Immobilienkauf

wurde über eine Kombination aus Hausbank- und Förderbankdarlehen finanziert.

Das Modell fusst auf der Grundidee, dass die Kapitaldienste aus den laufenden

Erträgen zu bedienen sind. Auf Grund des langjährigen Vertrauens zum Verkäufer

akzeptiert der Nachfolger einen zu hohen Kaufpreis. Trotz einer guten Ertragslage

kommt es in der Folgezeit zu Stundungen der Kapitaldienste gegenüber den Erben,

die zu einer Verlängerung der Darlehenslaufzeiten führen. Die Kapitaldienste für

die Bankdarlehen werden vom Käufer regelmäßig bedient. Dennoch erkennt der

Firmenkundenbetreuer der Hausbank den Ernst der Lage und schaltet die RDG ein.

Probleme:

Ein an sich gutes, ertragsstarkes Unternehmen kommt durch die hohen

Kaufpreisbelastungen in Schwierigkeiten.

Der Unternehmer steht unter erheblichem psychologischen Druck, als er

erkennt, dass er den enormen finanziellen Belastungen dauerhaft nicht

nachkommen kann.

Zudem sieht er keine Perspektive zum Aufbau einer eigenen

Alterssicherung mehr. Der Unternehmer ist selbst zu einem radikalen

Schritt aber nicht bereit oder in der Lage. Die Geschäftstätigkeit und

Unternehmensführung leidet zunehmend.

Die Folge sind zunehmende Liquiditätsschwierigkeiten.

Da die Kapitaldienste aus dem versteuerten Einkommen zu bedienen sind,

ist eine erhebliche Steigerung der dauerhaften Gewinne notwendig. Dies

ist bei einer bereits guten Umsatzrentabilität und einem zunehmenden

Wettbewerbsdruck langfristig nicht zu garantieren.

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 4

RDG-Beratungsansätze:

Ermittlung eines unter realistischen Bedingungen nachhaltig erzielbaren

Gewinns der GmbH & Co. KG.

Schaffung von Liquiditätsspielräumen über das Working Capital

Management sowie die Hausbank.

Stärkung des Unternehmers durch das Aufzeigen sämtlicher

Handlungsalternativen auf Grund der bestehenden Verträge und der

Ertragslage.

Entwicklung einer Perspektive für den Unternehmer, die ihm eine

dauerhafte Bedienung sämtlicher Kapitaldienste sowie auskömmliche

Entnahmen unter Berücksichtigung seiner persönlichen

Einkommensteuerverhältnisse ermöglicht.

Organisatorische Veränderungen im Unternehmen, die seine Stellung als

Unternehmer stärken, u.a.:

o Wechsel des Steuerberaters für sich und das Unternehmen,

o Freisetzung einer Mitarbeiterin, die zum Verkäuferkreis zählte

und weiter im Unternehmen beschäftigt war,

o Entlastung des Unternehmers durch Änderungen der

Arbeitsabläufe. Damit können seine hohen Vetriebsfähigkeiten

stärker genutzt werden.

Aufnahme von Verhandlungen mit dem Verkäufer - Ziel ist eine deutliche

Kaufpreisreduzierung.

RDG-Ergebnisse:

Der Unternehmer hat durch die Beratung die Rolle eines Geschäftsführers

und Unternehmers angenommen. Er konnte sich aus empfundenen

Verpflichtungen (Kauf von einem Freund) befreien, durch die

Formulierung seiner eigenen Ziele.

Durch das gestiegene unternehmerische Selbstbewusstsein und die

organisatorischen Veränderungen wurde die Ertragskraft verbessert.

Die Verhandlungen mit dem Verkäufer wurden von der RDG und dem

Unternehmer unter enger Einbindung der neuen Steuerberaterin

erfolgreich geführt. Durch die von der RDG im Vorfeld aufgezeigten

möglichen Handlungsalternativen gelang es dem Unternehmer, seine

Position in der Verhandlung mit Nachdruck und Konsequenz zu vertreten.

Der Kaufpreis konnte deutlich reduziert werden. Die Bedienung der

Kapitaldienste an die Erben wurde an die zukünftig steigende Belastung

der Immobiliendarlehen angepasst (Einsetzen der Tilgung bei der

Förderbank ab 2015).

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 5

Aktuell

Derzeit wird an einer Optimierung des Produktangebots gearbeitet. Dazu

wurde eine für ein mittelständisches Unternehmen praktikable

Spartenerfolgsrechnung eingeführt und die Kalkulation entsprechend

angepasst.

Eine angestrebte Ersatzinvestition wurde nicht getätigt, da sich diese Sparte

als nicht profitabel erwiesen hatte. Damit konnte eine zukünftige

Belastung des Unternehmens vermieden werden.

Der Unternehmer kann seine Vertriebsstärke insbesondere im

Privatkundengeschäft nun wieder voll zum Einsatz bringen.

Voraussetzungen einer erfolgreichen Unternehmensnachfolge sind

1. Eine für den Käufer dauerhaft tragfähige Belastung

2. Berücksichtigung von Risikopuffern für Unwägbarkeiten

3. ein zeitlich überschaubarer Zeitraum für den Übergang sowie

4. ein vollständiger Übergang der Verantwortlichkeiten und

Kompetenzen auf den Nachfolger (klarer Schnitt).

Wir sind gerne bereit, Sie bei Unternehmensnachfolgen beratend zu unterstützen.

Sprechen Sie uns gerne an.

RDG-Tipp:

Zu hohe Kaufpreise können die Existenz auch guter Unter-

nehmen gefährden. Kaufpreise sind keine Vertrauensfrage.

Freundschaftliche und/ oder familiäre Bindungen fördern,

dass sich der Verkäufer mit seinen Vorstellungen durchsetzt.

Dies geschieht oft aus der tiefen Überzeugung an den hohen

Wert des zu verkaufenden Unternehmens und des damit

verbundenen Vermögens.

Daher ist ratsam, dass eine Unternehmensnachfolge frühzei-

tig von unabhängigen Dritten begleitet wird. Dies gilt be-

sonders dann, wenn der Kaufpreis nicht aus dem Vermögen,

sondern aus den zukünftigen Erträgen heraus erwirtschaftet

werden soll. Hier können oft kreative, bessere Lösungen ge-

funden werden.

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 6

Köpfe der RDG

Dipl.-Volksw. Jörg Richter, Jahrgang 1964, ist gebürtiger

Koblenzer. er wuchs in Norddeutschland und dem

Rheinland auf, da die berufliche Tätigkeit seines Vaters zu

mehreren Wohnortwechseln führte. Nach seinem Studium

der Volkswirtschaftslehre an der Christian-Albrechts-

Universität zu Kiel faszinierte ihn die historische

Einmaligkeit der Wiedervereinigung. Er ging nach Berlin

und war zunächst für das Ministerium des Landes

Brandenburg als Berater von Arbeitsfördergesellschaften

tätig, später wissenschaftlich an der FU Berlin und freiberuflich als Dozent.

Seit 1997 arbeitet Jörg Richter für die RDG. Er begann in der Niederlassung Berlin

als Berater und Dozent, wurde 2005 Partner der RDG, wechselte 2006 nach

Hamburg und wurde später Prokurist. Seit 2011 leitet er die Niederlassung in

Hamburg.

Die Erarbeitung einer Unternehmensstrategie und der dafür geeigneten

Maßnahmen zählt zu den Schwerpunkten seiner Beratungstätigkeit – nicht nur in

Sanierungsfällen, sondern in allen Lebensphasen eines Unternehmens, z.B. bei

wesentlichen Investitionsvorhaben, Unternehmensnachfolgen oder familiären

Konflikten. Besondere Priorität legt er auf die anschließende Beratung, der

Begleitung und Unterstützung des Unternehmers bei der Umsetzung der

vereinbarten Maßnahmen. Zu seinen Beratungsmandaten zählen neben den

typischen gewerblichen Unternehmen auch gemeinwirtschaftliche Vereine und

GmbHs. Er hat eine Reihe erfolgreicher RDG-Seminare entwickelt und ist als

Trainer in Führungskräfteseminaren für Kreditinstitute und Unternehmen tätig. Er

leitet Workshops und führt Training on the Job–Maßnahmen in Kreditinstituten

durch.

Jörg Richter ist verheiratet und fühlt sich im Norden rundum wohl. Er läuft die

schönste Laufstrecke der Welt, die Alster-Runde in Hamburg. Er lernt Dänisch –

und versucht es auch zu sprechen.

Impressum:

RDG-Praxiswissen: Mittelstand und Finanzierung

RDG Management-Beratungen GmbH

Mathiaskirchplatz 5, 50968 Köln

Geschäftsführer: Dr. Dirk Deppe, Walter Gräwe, Rüdiger Mönkhoff

Telefon: 0221/935588-0 Telefax: 0221/935588-55

Email: koeln@rdg-gmbh.de Internet: www.rdg-gmbh.de

Sitz der Gesellschaft ist Köln

Handelsregister HRB 50314

USt-ID: DE 227065945

Nachdruck und Weitergabe gestattet.

RDG-Praxiswissen

Mittelstand und Finanzierung

Ausgabe 02 / 2013 7

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Wir sind gerne bereit Ihnen die Funktionsweise des RDG Finanzfundaments

telefonisch kostenlos und unverbindlich zu erläutern.

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