Ausgabe 2|2006

AWD industrialisiert Immo-FinanzierungInterview mit Robert Burgardt, Leiter des Finanzierungsgeschäfts beim AWD Seite 3

Immobilien-Banking wandelt sichDie klassische Immobilien-Finanzierung verliert an Bedeutung Seite 4

„Grünbuch“ der Europäischen KommissionDeutscher Festzinskredit schneidet im EU-Vergleich positiv ab Seite 5

Wachstumspotenzial sinktDB Research analysiert Herausforderungen der demografischen Entwicklung Seite 5

„Honigtopf“ PrivatkundengeschäftDie späte Einsicht der Großbanken Seite 6

EU-VersicherungsvermittlerrichtlinieJetzt trennt sich die Spreu vom Weizen Seite 7

Hypoport führt Hauspreisindex einFortsetzung des Artikels von Seite 1 Seite 8

Die 7. EUROPACE-Konferenz in BerlinErneut traf sich die Finanzdienstleistungs-branche auf Einladung der Hypoport AG Seite 8

EURORACE bei EUROPACEQuietschende Reifen und Bestenlisten am Rande der 7. EUROPACE-Konferenz Seite 10

EUROPACE-Release 4.2Die wichtigsten Neuerungen durch den Releasewechsel auf einen Blick Seite 11

Die Partner von EUROPACEAusgewählte Partner stellen sich vor Seite 12

Themenüberblick|Umsatzsteuerproblematik häufig noch ungelöstDie “Unendliche Geschichte“ von der Umsatzsteuer auf Provisionen

Dass Vermittlungsprovisionen umsatzsteuerfrei sind, ist im Umsatzsteuergesetz festgelegt. Doch es herrscht Unklarheit, wer sich nach Steuerrecht tatsächlich als Vermittler von Finanzprodukten sehen darf und in den Genuss der Steuervorteile kommt. Oft haben es sogar Steuerberater versäumt, sich beim Finanzamt schriftlich abzusichern. Für Finanzdienstleister kann dies negative Folgen haben.

Im § 4 des Umsatzsteuergesetzes ist eindeu-

tig geregelt, dass Vermittlungsprovisionen

umsatzsteuerfrei sind. Diese Regelung besteht

seit vielen Jahren und es sind keine Bestre-

bungen politischer Gruppierungen bekannt,

dies zu ändern. Die Umsatzsteuerpflicht

betrifft grundsätzlich jeden Selbstständigen

und damit natürlich auch selbstständige Ver-

mittler von Finanzierungen, Versicherungen

und anderen Finanzprodukten.

Wer Finanzprodukte vermittelt, kann sich

zwar stets als Vermittler bezeichnen, doch ob

dies auch steuerrechtlich der Fall ist, steht auf

einem völlig anderen Blatt.

Nach einem BFH Urteil vom 9. Oktober

2003 gilt folgendes: Vermittler ist, wer einen

direkten Vertrag mit einem Produktgeber hat.

Dann kann auch die Provision umsatzsteuer-

frei ausgezahlt werden. Umkehrschluss: Wer

keinen direkten Vertrag mit dem Produktlie-

feranten hat, ist kein Vermittler sondern ein

Erfüllungsgehilfe für denjenigen, der über

einen direkten Vertrag mit dem Produktgeber

verfügt. Und Erfüllungsgehilfen sind nicht von

der Umsatzsteuer befreit.

Wer glaubt, die Kuh sei vom Eis, irrt wohlDas Bundesfinanzministerium BMF hatte

zuletzt zweimal befristet, und mit Schreiben

vom 25. November 2005 unbefristet mitgeteilt,

dass die Umsatzsteuererhebung für bestimmte

Tätigkeiten ausgesetzt sei. Diese Regelung

betraf jedoch lediglich die §§ 4 Nr.8 b-g UStG.

Die Kreditvermittlung hingegen wird in Nr. 8 a

und Bauspar- und Versicherungsvermittlung

in Nr. 11 geregelt und ist daher von dieser Frei-

zeichnungsklausel überhaupt nicht betroffen!

Wer glaubt, nur deshalb keine Umsatzsteuer

zahlen zu müssen, weil ihn das Finanzamt dazu

noch nicht aufgefordert hat, sollte sich ver-

gegenwärtigen, dass jeder Selbstständige zur

eigenverantwortlichen Abführung seiner Steuer

verpflichtet ist. Wer dies als Steuerpflichtiger

nicht tut, macht sich ggf. sogar der Steuerhin-

terziehung strafbar. Stellt sich bei der nächsten

Außenprüfung heraus, dass Umsatzsteuern

nicht ordnungsgemäß abgeführt wurden, kann

diese bis zu fünf Jahre rückwirkend nachgefor-

dert werden, was neben einer Geldbuße auch

strafrechtliche Konsequenzen haben kann.

Die Hypoport AG stellt den ersten deut-

schen Hauspreisindex (HPX) vor. Er soll künf-

tig durch regelmäßige landesweite Erhebungen

der Preisentwicklung für Wohneigentum fort-

geschrieben werden.

Prof. Dr. Thomas Kretschmar, Vorstands-

vorsitzender der Hypoport AG: „Die Ver-

öffentlichung des HPX schließt eine Lücke

bei den Vergleichszahlen für deutsche Wohn-

immobilien, auf die viele Fachleute aus dem

europäischen Finanzgewerbe im Sektor Woh-

|Hypoport führt deutschen Hauspreisindex einBasis sind anonymisierte Daten aus der EUROPACE-Plattform

Fortsetzung auf Seite 2

nen seit Jahren hingewiesen haben. Er schafft

Transparenz auch auf Seiten der Endkun-

den und erlaubt es, den spezifischen Markt

der Wohnimmobilien sehr viel genauer zu

beobachten, um entscheiden zu können, ob

man kaufen möchte oder nicht.“

Basis für die Erstellung des Hypoport-Haus-

preisindex ist die anonymisierte Auswertung

von Immobilien, die über die EUROPACE-

Plattform finanziert wurden.

Fortsetzung auf Seite 8

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Das Finanzministerium hat mit dem

BMF- Schreiben vom 13. Dezember 2004

klargestellt, dass der Vermittlerbegriff für

den gesamten § 4 UStG einheitlich auszule-

gen ist. Daraus lässt sich schließen, dass das

BFH-Urteil zur Umsatzbesteuerung von

Kreditvermittlungsprovisionen auch für

Versicherungs- oder Fondsprovisionen gilt.

Kauft ein Makler seine Produkte über

einen Pool ein, so muss er ggf. damit rech-

nen, dass er selbst der erste Erfüllungsge-

hilfe ist und damit umsatzsteuerpflichtige

Provisionen einnimmt. Grund dafür ist,

dass nahezu alle Pools normale Vermittler-

verträge mit den Produktgebern vereinbart

haben und damit den umsatzsteuerfreien

Vermittlungsauftrag erhalten haben. Die

wenigsten haben sich steuerrechtlich als

echte Großhändler positioniert. Ein Groß-

händler wäre dann mit seiner Marge zwar

umsatzsteuerpflichtig, weil er kein Vermitt-

ler gemäß § 4 UStG wäre, jedoch könnte er

den umsatzsteuerfreien Vermittlerauftrag

an den Einzelhändler quasi „durchreichen“.

Wer ist eigentlich der Vermittler?Die Tatsache, dass ein Finanzdienst-

leister Vermittlungsprovisionen verein-

nahmt, ist an sich noch kein Indiz für eine

Umsatzsteuerbefreiung nach § 4 UStG,

denn nicht der Geldfluß an sich, sondern

die tatsächliche Tätigkeit ist maßgeblich

für die umsatzsteuerrechtliche Beurteilung.

Umsatzsteuerpflicht bedeutet allerdings

nicht, dass auch die Erträge um 16 Prozent

niedriger ausfallen. Vielmehr steht diesem

die Vorsteuerabzugsberechtigung gegen-

über. So enthalten Büromiete, Leasingraten

oder Benzin für den Firmenwagen eine

abzugsfähige 16-prozentige Vorsteuer. Die

Nettobelastung durch die Umsatzsteuer

wird für die Betroffenen also deutlich nied-

riger als 16 Prozent ausfallen.

Viele Firmen nehmen in ihre Provisi-

onsgutschriften oder Kooperationsverträge

sinngemäß Zusätze auf, dass Zahlungen inkl.

Umsatzsteuer zu verstehen seien, sofern sich

die Provision später als umsatzsteuerpflich-

tig herausstellen sollte. Derartige Formulie-

rungen sind jedoch nicht hilfreich, da die

Umsatzsteuer sowohl prozentual als auch

monetär explizit auszuweisen ist und auf

diesem Weg nicht einfach auf den Unterver-

trieb abgewälzt werden kann.

Insgesamt hat sich in den letzten Jahren

die Behandlung der Umsatzsteuerpflicht

für Vermittler kaum geändert. Vielmehr

findet eine stärkere Differenzierung zwi-

schen den Begriffen Vermittler und Erfül-

lungsgehilfen statt. Die größten Probleme

ergeben sich dadurch für mehrschichtige

Vertriebe, die das Thema teilweise auch

heute noch ignorieren.

Seit dem BFH-Urteil aus 2003 hört man

zunehmend, dass Betriebsprüfer Umsatz-

steuer und Hinterziehungszinsen von

Finanzdienstleistern fordern. Einige Steuer-

berater haben dabei anscheinend versäumt,

sich in Zweifelsfällen durch schriftliche

Auskünfte beim Finanzamt abzusichern.

Eine große Gefahr kann sich für den Ver-

mittler außerdem ergeben, wenn von dem

Recht Gebrauch gemacht wird, die Umsatz-

steuerforderungen für fünf Jahre rückwir-

kend nachzufordern.

Hoffnung für die KreditvermittlungDas Landgericht Brandenburg ist ent-

gegen der bisherigen Rechtssprechung der

Auffassung, dass die tatsächliche Kreditver-

mittlung für eine Befreiung der Umsatz-

steuer ausreicht, auch wenn der Vermittler

quasi als Untervermittler für eine Vermitt-

lungsgesellschaft tätig ist. Daher wurde

der vorliegende Fall an den Europäischen

Gerichtshof zur abschließenden Klärung

weitergeleitet. Da die europäische Recht-

sprechung keine Differenzierung zwischen

Kreditvermittler und Erfüllungsgehilfen

kennt, ist zu vermuten, dass der EuGH diese

Auffassung des Landgerichts Brandenburg

bestätigt. Bis dahin bleibt die Umsatzsteu-

erpflicht mehrschichtiger Kreditvermitt-

lungen bestehen.

Abschließend bleibt festzuhalten, dass

Finanzvertriebe in jedem Einzelfall kritisch

die Bezugsquellen Ihrer Finanzprodukte

auf eine mögliche Umsatzsteuerpflicht

überprüfen sollten. Üblicherweise sollte

dies bereits vom Steuerberater geprüft und

entsprechend schriftlich beurteilt worden

sein. Sollte dies jedoch nicht geschehen

sein, wäre zu prüfen, ob der Steuerberater

unter Umständen seine Beratungspflichten

verletzt hat.

„Die direkte Gegenüberstellung macht es besonders deutlich“, so Thilo Wiegand, Geschäftsführer der Qualitypool GmbH. „Der große Vorteil unseres Geschäftsmodelles ist, dass bei Qualitypool die Vermittler von der Umsatzsteuer frei

bleiben, während sie bei anderen Poolern ebenso umsatzsteuerpflichtig sind wie ihre Untervermittler.“

Fortsetzung des Artikels zur Umsatzsteuerproblematik

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Die etablierten großen Finanzvertriebe setzen zunehmend auf Immobilienfinanzierungen zur Abrundung ihres Dienstleistungsangebots. EUROPACE REPORT sprach mit Robert Burgardt, Leiter des Finanzierungsgeschäfts beim AWD.

|AWD hat Immobilienfinanzierungsgeschäft industrialisiertInterview mit Robert Burgardt, AWD

EUROPACE REPORT: Herr Burgardt, Finanzdienstleister nehmen den Bankfilialen im Immobilienfinanzierungsgeschäft immer mehr Marktanteile ab. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?

Burgardt: Früher ging der Kunde nur

zum Finanzdienstleister, wenn die Bank

geschlossen hatte. Heute nimmt sich der

Kunde für ein Gespräch mit uns frei. Er

weiß die Vorzüge unserer Unabhängigkeit

zu schätzen und hat das Vertrauen, aus

mehreren Angeboten auswählen zu kön-

nen, während er bei seiner Hausbank nur

die Hausmarke bekommt. Auch die Pro-

duktgeber setzen vermehrt auf uns, weil

sie die Qualität unserer Arbeit schätzen. So

haben wir bei allen namhaften Instituten

Bestnoten.

Welche Bedeutung hat die Immobilien- finanzierung im Leistungsangebot des AWD?

Der AWD bietet schon einige Jahre Immo-

bilienfinanzierungen für Privatkunden über

kriterien. Jedes Geschäft wird in einem

Regionalcenter zentral geprüft. Da wir kein

ausschließlicher Baufinanzvermittler, son-

dern Finanzdienstleister mit einer brei-

ten Produktpalette sind, müssen wir nicht

um jeden Preis jede Finanzierung sofort

vermitteln. Manchmal ist es für den Kun-

den besser, noch einige Jahre Eigenkapital

anzusparen, bevor er seinen Traum vom

Eigenheim realisiert. Im Vordergrund steht

die langfristige Begleitung. Und da haben

wir durch unsere „Private Finanzstrategie“

einen tiefen Einblick in die finanzielle Situa-

tion unserer Kunden.

Neben der Qualitätssicherung spielen

Effizienz und Standardisierung eine große

Rolle. Den Entwicklungen in den Kredit-

fabriken kann sich kein Finanzdienstleister

entziehen. Wenn Banken industrialisieren,

kann unsere Bearbeitung nicht mehr hand-

gemacht sein. Das würde nicht zusammen-

passen. Wir haben ein Geschäftsmodell

mit standardisierten Prozessen. Das schafft

Raum für das Gespräch mit dem Kunden.

Aber hohe Qualitätsmaßstäbe und Stan-dardisierung klingen eher nach einer restrik-tiven Kreditpolitik. Wie passt das mit Ihrem Wachstum zusammen?

Unser Vertrieb hat verstanden, dass es

nicht darum geht, jede Finanzierung mit

hohem Arbeitsaufwand irgendwie machbar

zu machen. Viel erfolgreicher ist ein Finan-

zierungsspezialist, wenn er die Anzahl der

Standardfinanzierungen maximiert. Der

AWD kann heute schnell JA, aber auch

schnell NEIN sagen. Das ist für unsere Kun-

den eine wichtige Orientierungshilfe für ihre

eigenen Entscheidungen. Mit der laufenden

Effizienzsteigerung schaffen wir Kapazitäten

für immer mehr Finanzierungsvolumen.

Die gesparte Zeit in der Kreditabwicklung

schafft mehr Freiraum für eine gründliche

und kompetente Beratung. Das Face-to-

Face-Geschäft ist unsere Stärke.

Welche Rolle spielte die EUROPACE-Platt-form bei der Umsetzung ihrer Strategie?

Die Plattform ist unser Instrument zur

Umsetzung unserer Strategie. Zunächst

haben wir gemeinsam mit Herrn Slabke

(Mitglied des Vorstands Hypoport) und

Herrn Quinten (Leiter EUROPACE Mort-

gage Market) von Hypoport daran gefeilt.

Mir hat die Zusammenarbeit mit beiden

sehr viel Spaß gemacht. Heute haben wir

eine Lösung, die den Bedürfnissen des

AWD entspricht. Das traditionell margen-

schwache Finanzierungsgeschäft ist durch

die Plattform deutlich attraktiver gewor-

den. Wir haben unsere Margen nahezu

Spezialisten an. 2001 haben wir das Geschäft

mit einem geänderten Finanzierungskon-

zept neu belebt und qualitativ verbessert.

Zunächst stand die Finanzierung der Kapi-

talanlagen unserer Kunden im Vordergrund.

Heute werden 95 Prozent unserer Immobili-

enfinanzierungen an Eigennutzer vergeben.

Finanzierungen sind zu einem wichtigen

Bestandteil unserer Produktpalette gewor-

den. Mit diesem Produktangebot sichern

wir uns eine langfristige Kundenbeziehung

und erschließen Cross-Selling-Potenzial. Ich

denke dabei nicht nur an Tilgungsinstru-

mente, sondern auch an hausnahe Versiche-

rungen. Studien haben ebenso gezeigt, dass

die Kundenzufriedenheit und Kundenbin-

dung im Zusammenhang mit einer Immobi-

lienfinanzierung größer ist. Darüber hinaus

sind Kinder in diesen Haushalten attraktive

zukünftige Zielkunden.

Der AWD hat im Jahr 2005 das Immobi-lienfinanzierungsvolumen gegenüber dem Vorjahr um ca. 100 Prozent auf knapp 800 Mio. Euro verdoppelt. Was machen Sie besser als andere?

Wesentliche Erfolgsfaktoren sind Quali-

tät und Effizienz.

Die Qualitätssicherung erreichen wir

unter anderem durch unser Ausbildungs-

konzept. Dadurch haben wir keine „Gele-

genheits-Spezies“ sondern Vollprofis. Ein

weiterer Baustein ist die Marktdurchdrin-

gung. Wir wollen, dass in jedem AWD-

Büro zukünftig ein Finanzierungsspezialist

arbeitet. In 70 Prozent aller AWD-Büros

haben wir das schon umgesetzt. Darüber

hinaus leisten wir uns eigene Qualitäts-

Transaktionsvolumen AWD über EUROPACE in 2005 (Mio. Euro pro Monat)

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verdoppelt. Darüber hinaus vermeiden wir

den Kredittourismus der früheren Jahre.

In jedem AWD-Büro erhält der Kunde das

gleiche Produktangebot mit einem einheit-

lichen Konditionenmodell. Das spart vor

allem Doppelarbeit.

Für den Kunden ist ein wesentliches Argu-

ment, dass er mit dem Finanzierungsspezia-

listen am Bildschirm den Darlehensgeber

aussuchen kann und innerhalb von einer

Stunde einen Vertrag unterschreiben kann.

Welche Wünsche haben Sie an die Produkt-anbieter in EUROPACE?

Ein industrialisierter Prozess verträgt

sich nicht mit einer individualisierten Ent-

scheidung. Die Gelb-Fälle kosten unnötige

Bank- und Beratungskapazität. Die Ban-

ken sollten ein klares Rot-Grün-Scoring

entwickeln. Um das umzusetzen, müssten

jetzt ausreichende Erfahrungen vorliegen.

Es gibt immer die gleichen Gelb-Fälle, die

später Grün werden. Das kann man auch

automatisieren. Die restlichen Fälle werden

dann automatisch Rot.

Welche weitere Entwicklung erwarten Sie?Wer als Finanzierungsspezialist für AWD

arbeitet, muss zukünftig EUROPACE nut-

zen. Von aktuell 210 Finanzierungsspezia-

listen arbeiten heute bereits die Hälfte auf

der Plattform. Inzwischen verzeichnen wir

einen großen Andrang bei Schulungen für

die Plattform. 80 bis 90 Prozent der Finan-

zierungsspezialisten werden bis Ende dieses

Jahres die Plattform nutzen.

Für 2006 wollen wir mehr als 1 Mrd. Euro

Kreditvolumen vermitteln. Die Entwick-

lung in den ersten drei Monaten spricht

dafür, dass wir das schaffen.

Wir bedanken uns für das Gespräch.

|Die klassische Immobilien-Finanzierung verliert an Bedeutung

Die Umstellung der Banken hat meh-

rere Gründe: Immer mehr auslän-

dische Banken drängen auf den deutschen

Markt, und die strengen Eigenkapitalver-

ordnungen von Basel II wirken sich auch

auf die Banken aus. Somit sind ihnen

bei der Vergabe von Krediten die Hände

gebunden. Gefragt sind innovative Finan-

zierungsmöglichkeiten: Verbriefungen, Pri-

vate Equity und Mezzanine-Kapital.

Insbesondere bei den Verbriefungen

übernahmen die USA die Vorreiterrolle mit

einem Immobilienverbriefungs-Volumen

von mehr als 160 Mrd. US-Dollar im Jahr

2005.

Im Rahmen der Verbriefung kreieren die

Banken hierbei aus Einzeldarlehen Anlei-

hen, die in Volumen und Rating Staatsan-

leihen ähnlich sind. Die zu verbriefenden

Darlehen müssen gemäß den Auflagen der

Bankenaufsicht nach dem Zufallsprinzip

ausgewählt werden. In der Regel bleiben die

eigentlichen Kredite in der Bilanz der Bank.

Sie erhält als Gegenleistung eine Prämie

von den Investoren zur Absicherung der

Ausfallrisiken der jeweiligen Kredite. Für

den Kreditnehmer ändert sich somit kaum

etwas.

Bei der so genannten „Real Estate

Securitisation“ geht die Verbriefung nicht

vom Immobilienfinanzierer, sondern vom

Immobilieneigentümer aus. Er strebt

damit insbesondere eine günstigere Refi-

nanzierung an. Hierbei werden die Cash-

Flows der Immobilien ohne Einschaltung

der Banken verbrieft. Allerdings kann auch

der Eigentümer selbst der Emittent der

Wertpapiere sein. Diese werden über die

Verbriefung bei den Kapitalmarktinves-

toren platziert.

Die Bank begleitet diese Transaktion

durch Beratung, Strukturierung und Plat-

zierung der Papiere. „Allerdings werden

Verbriefungen meist erst ab einem Volu-

men von 500 Millionen bis 1 Mrd. Euro

vorgenommen“, konstatiert Martin Braun,

Leiter Corporate Finance bei Cushman

& Wakefield Healey & Baker. Um diese

Summen zu generieren, werden Kredite

gebündelt.

Damit auch die kleineren Sparkassen

und Genossenschaftsbanken Kredit-Bün-

delungen mit einem geringeren Volumen

verbriefen können, hat die Kreditanstalt

für Wiederaufbau (KfW) mit „Provide“

eine Plattform geschaffen. „Da Verbrie-

fungen hauptsächlich auf die Cash Flows

eines Objektes abzielen, sind verschiedene

Mieter mit guter Bonität und idealerweise

langfristigen Mietverträgen vorteilhaft“,

meint Peter Knopp, Bereichsleiter Debt

Capital Markets bei der Eurohypo. Die

Verbriefungen ermöglichen Banken den

Wechsel von der „Buy-and-Hold“-Strategie

zu einem „Buy-and-Sell“-Ansatz. Dadurch

mindern sie ihr Finanzierungsrisiko und

übertragen es auf den Kapitalmarkt.

Banken entwickeln sich somit vom Anbie-

ter klassischer Finanzierungsprodukte

zum Anbieter komplexer Produkte des

Immobilien-Investment-Bankings.

Immobilien-Banking wandelt sich: Die klassische Immobilien-Finanzierung verliert an Bedeu-tung, Projektentwickler und Investoren können längst zwischen mehreren Finanzierungsalter-nativen wählen. Gleichzeitig stellen Banken das Portfoliomanagement ihrer Immobilienfinan-zierungen um.

|Banken „entdecken“ Zweigstelle als Vertriebskanal neu

Gegenüber dem vergangenen Jahr stie-

gen die Neueröffnungen um 925 auf

36 685 Filialen, ein Anstieg von 2,6 Prozent.

Bezieht man die Filialen der Deutschen

Postbank mit ein, gab es bis zum Jahres-

ende 2005 sogar 47.333 Zweigstellen, was

einem Anstieg von 4,1 Prozent entspricht.

„Der Grund für diese Entwicklung ist

die Renaissance der Bankfiliale als Vertriebs-

kanal“, erklärt ein Sprecher der Bundesbank

dem Handelsblatt. Die Banken reagieren

mit der Ausweitung ihrer Filialnetze auch

auf die gestiegenen Serviceerwartungen der

Kunden.

Am stärksten dehnten die Großbanken

ihr Vertriebsnetz aus. Es wurde um 199

Einheiten oder 8,8 Prozent auf 2.454 Zweig-

stellen erweitert. Den größten Anteil an

Zweigstellen haben mit 15.419 oder 42 Pro-

zent nach wie vor die Landesbanken und

Sparkassen. Dazu trug im Jahresverlauf ein

Anstieg um 578 oder 3,9 Prozent bei.

Die Gesamtzahl der Kreditinstitute ist

dagegen weiter rückläufig. Sie reduzierte

sich 2005 um 57 oder 2,4 Prozent auf 2.344.

Erstmals seit 1991 stieg letztes Jahr die Zahl der inländischen Zweigstellen von Kreditinstituten wieder an – und zwar aufgrund der „Neu-Entdeckung“ der Zweigstelle als Vertriebskanal, teilte die Deutsche Bundesbank mit.

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|Deutscher Festzinskredit schneidet im EU-Vergleich positiv ab

Es gibt unterschiedliche Regelungen in

Europa, z. B. wenn sich Kunden vorzei-

tig von ihrer Wohnbaufinanzierung wäh-

rend der Zinsfestschreibung lösen wollen.

Sie werden dadurch möglicherweise scha-

densersatzpflichtig (Vorfälligkeitsentschä-

digung). Wer den Schaden trägt (Kunde

oder Bank) ist nicht einheitlich geregelt.

In Deutschland komme allein das Verursa-

cherprinzip zur Anwendung: Wer kündigt,

muss den Schaden tragen.

Louis Hagen, Hauptgeschäftsführer des

vdp, verweist darauf, dass eine Regelung,

die eine solche Schadensersatzforderung

der Bank begrenze oder ausschließe, nur

vordergründig günstig für die Darlehens-

nehmer sei. Sie werde nämlich durch ent-

sprechende Zinsaufschläge erkauft. „Dann

zahlen alle Kunden für ein Optionsrecht,

das nur von sehr wenigen ausgeübt wird.“

Bei einem Darlehen von beispielsweise

100.000 Euro addieren sich die Mehrkos-

ten über eine Laufzeit von 15 Jahren auf

Beträge zwischen 3.000 und 5.700 Euro.

Eine unter dem Deckmantel des Verbrau-

cherschutzes administrativ herbeigeführte

blick zu erhalten, wurden in der Studie die

demografischen Auswirkungen auf wichtige

makroökonomische Größen wie Konsum,

Ersparnis, Zinsen, Löhne und öffentliche

Finanzen anhand eines Gesamtmodells

gemeinsam und unter Berücksichtigung

ihrer Interdependenzen analysiert. Die

wichtigsten Ergebnisse sind:

• Das Wachstumspotenzial der Wirt-

schaft wird sich von derzeit etwa 1,25 Pro-

zent bis 2060 auf nur noch ca. 0,25 Prozent

p.a. verringern.

• Die jährliche Zunahme der realen Pro-

So die Deutsche Bank Research in einer

kürzlich veröffentlichten Studie. Das

komplexe Zusammenspiel dieser Faktoren

hat DB Research mit einem überlappenden

Generationenmodell (OLG – Overlap-

ping Generations Model) untersucht. Der

OLG-Ansatz basiert darauf, dass in einer

Volkswirtschaft zu jedem Zeitpunkt meh-

rere Generationen unterschiedlichen Alters

miteinander leben und interagieren. Mit

jeder betrachteten Periode altern die Gene-

rationen – die älteste Generation stirbt, eine

neue wird geboren. Um einen Gesamtüber-

Kopf-Einkommen wird bis 2050 um bis zu

0,3 Prozent-Punkte gedämpft und sinkt auf

knapp unter 1 Prozent p.a. Dies entspricht

nur noch einem Drittel der jährlichen

Wohlstandssteigerungen von 1955 bis 2005.

• Die Kapitalrendite verringert sich unter

Status quo-Bedingungen bis 2060 um rund

100 Basispunkte.

• Ein Übergang zu „mehr Eigenvorsorge“

in der Rentenpolitik würde den Rendite-

rückgang noch einmal um 35 Basispunkte

verstärken.

Die Ergebnisse, die sich insgesamt mit

denen früheren Analysen der DB Research

zur demografischen Herausforderung

decken, müssen aber mit Vorsicht inter-

pretiert werden, da sie auf teilweise sehr

restriktiven Annahmen basieren.

|Deutsche Bank analysiert demografische Herausforderung

Verteuerung von Eigenheimdarlehen passe

nicht in die Zeit. Gemeinsam mit dem Weg-

fall der Eigenheimzulage, der Mehrwert-

steuererhöhung und dem möglichen Ende

der Niedrigzinsphase könnte eine EU- Har-

monisierung Häuslebauern und -käufern

das Leben weiter erschweren.

Der vdp bezieht klar Stellung zugunsten

eines marktgetriebenen Ansatzes: „Wir

sind für einen europäischen Markt auch

bei Hypothekardarlehen, aber wir wollen

ihn durch wechselseitige Anerkennung der

Produkte, eine Eurohypothek und einen

paneuropäischen und liquiden Hypothe-

kenzweitmarkt erreichen“, so Hagen. „Den

deutschen Darlehensnehmern sollte nie-

mand verbieten, sich für eine langjährige

Zinsfestschreibung und gegen Kündigungs-

und Sondertilgungsrechte zu entscheiden.“

Seitdem die Europäische Kommission im Juli letzten Jahres ein so genanntes „Grünbuch“ zur Integration der Hypothekarkreditmärkte in Europa vorgelegt hat, ist eine Diskussion um die Frage, ob der europäische Gesetzgeber Regelungen für Hypothekarkredite erlassen sollte, in Gang gekommen. Der Verband deutscher Pfandbriefbanken (vdp) hat jetzt in Brüssel dazu ein Gutachten vorgelegt.

Die demografischen Veränderungen werden Deutschland in den kommenden Dekaden mit noch nie erlebter Wucht treffen. Dies gilt nicht nur für die Rentenversicherung, sondern ebenso für den Arbeitsmarkt – mit Auswirkungen auf Löhne und Zinsen und damit auch für das Wachstumspotenzial und die internationalen Kapitalströme.

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|Kundenservice bietet immer wieder Grund zu Kritik

Der Kundenservice bei vielen großen Versicherungen und Finanzdienstleistern lässt zu wünschen übrig. Das wurde jetzt von einem verdeckten Servicetest des Softwareanbieters Novomind gezeigt.

Im Auftrag des Handelsblatts startete

Novomind eine Untersuchung mittels

Mailanfragen scheinbarer, potenzieller

Kunden. Diese wurden an die 88 wich-

tigsten Kranken-, Lebens-, Sach-, und

Rechtsschutzversicherungen sowie Finanz-

portale und -dienstleister geschickt. Insge-

samt gingen im Dezember 2005 und Januar

2006 880 Mails raus. Gefragt wurde unter

anderem nach Vertragsformularen für eine

Riesterrente, einem konkreten Angebot für

eine Rechtschutz- oder eine Reisekranken-

versicherung oder dem Umfang des Versi-

cherungsschutzes. Ergebnis: 60 Prozent der

Anfrager wurden quasi ignoriert oder in

die unterschiedlichsten Abteilungen wegge-

schickt. Auch eine ganze Reihe von Finanz-

vertrieben offenbarte hier noch erhebliches

Verbesserungspotenzial.

Mehr als jede dritte Mail blieb also unbe-

antwortet. Weitere 26 Prozent der Versiche-

rer suchten zwar Kontakt zum Interessenten,

gaben aber keine oder nicht die gewünschte

Antwort. Oft wurde es abgelehnt, die

gewünschte Angelegenheit per Mail zu klä-

ren und ein direktes Gespräch mit einem

Vertreter empfohlen. Immerhin schafften es

zwölf Prozent nicht nur auf jede Mail zu ant-

worten, sondern das

auch noch inner-

halb von 24 Stun-

den. Testsieger sind:

Cosmos, Canada

Life Assurance,

VHV, DEVK, und

Ontos, dicht gefolgt

von Allianz, Deut-

sche Allgemeine,

Victoria und R+V.

Warum es viel-

fach nicht klappte,

weiß Management-

beraterin Helga Schuler aus Mainz: „Viele

Firmen haben kein Konzept fürs Kanali-

sieren und Abarbeiten von Mails, publi-

zieren aber alle möglichen Mailadressen“.

Sie kritisiert, dass im Management nicht

genügend Kapazitäten für die Bearbeitung

von Mails zur Verfügung gestellt werden.

Stattdessen sollen Mitarbeiter Anfragen

einfach nebenher erledigen. „Mancher

Bearbeiter hilft sich in seiner Not, indem

er einfach mal 20 Mails löscht“, so Schuler.

Die TOP TEN: Diese Versicherer und Finanzdienstleister haben potenziellen Kunden gut und schnell per E-Mail geantwortet

|Späte Einsicht der Großbanken: „Honigtopf“ Privatkundengeschäft

Seitdem Spezialhäuser wie die ING-DiBa

im vergangen Jahr auch im Baufinan-

zierungsgeschäft ein hochbeachtliches Neu-

kundengeschäft erreicht haben, herrscht

große Sorge unter den Großbanken“, fasst

Walter die Lage auf dem Markt laut mana-

ger magazin zusammen. Die lange Jahre

unterschätzten durchindustrialisierten

Direktbanken mit ihren günstigen Kon-

ditionen für Produkte wie das Null-Euro-

Konto auf der einen Seite und die Sparkas-

sen auf der anderen, würden sich nun in

eine neue Qualitätsdimension vorarbeiten.

„Der Kunde wird komplexer“, hebt der

52-jährige Banker hervor. Er kaufe auf der

einen Seite ein Premiumprodukt wie einen

Montblanc-Füller und auf der anderen Seite

fahre er mit dem Jaguar bei Aldi vor und

kaufe dort seine Basisprodukte. Diese Ent-

wicklung hätten die Banken unterschätzt.

„Die Banken blieben bei ihrer Aufstellung

als Everybody‘s Darling“, so Walter. Die

deutschen Banken setzen jetzt auf Innova-

tionen, um die verfehlte strategische Positio-

nierung im Geschäft mit den Privatkunden

auszugleichen. Jetzt müssten sich die Groß-

banken sowohl im Premium- als auch im

Basisbanking schnell richtig positionieren,

um nicht noch stärker Marktanteile zu

verlieren. Vor allem den sich in Richtung

Europa in Bewegung setzenden „Tross der

US-Giganten“ betrachtet Herbert Walter

mit Sorge. Sie wollen neue Märkte erschlie-

ßen und der europäische Privatkunden-

markt ist für sie dabei „ein Honigtopf“.

Das weiß nicht nur der Chef der Dresdner

Bank, das wissen auch die anderen Banken-

chefs in Europa.

Deshalb rechnet Walter mit einer mas-

siven Konsolidierungswelle innerhalb der

europäischen Institute in den nächsten Jah-

ren. „Vier bis sechs ganz große Spieler wer-

den in den nächsten zehn Jahren in Europa

entstehen“, meint der Vorstandschef und

gibt sich optimistisch: „Die deutschen Ban-

ken werden eine aktive Rolle spielen.“

Der Chef der Dresdner Bank, Herbert Walter, beschreibt eine „große Sorge“ unter den Groß-banken in Bezug auf das, was Spezialhäuser wie die ING-DiBa in den letzten Jahren im Bau-finanzierungsgeschäft erzielt haben – nämlich beachtlichen Zuwachs an Neukunden. Groß-banken arbeiten deshalb an neuen Strategien, um nicht noch mehr Marktanteile zu verlieren.

Platz Unternehmen Punkte

1 Cosmos Lebensversicherungs-/Versicherung AG 88,0

2 Canada Life Assurance Europe Limited 71,5

3 VHV Vereinigte Hannoversche Versicherung 66,0

4 DEVK Versicherungen 65,5

5 Ontos Versicherung/Lebensversicherung 62,5

6 R+V Versicherung AG 59,0

7 Hannoversche Lebensversicherung 59,0

8 Würzburger VErsicherungs-AG 59,0

9 Debeka Gruppe 55,5

10 Provinzial Nord Brandkasse 55,0

|MLP-Vertrieb mit Li-zenz nach § 32 KWG

Der Heidelberger Finanzdienstleister

MLP macht den Banken ab sofort im

Geschäft mit vermögenden Privatkunden

Konkurrenz. Nach Erhalt der Lizenz zur

Anlage- und Abschlussvermittlung nach

§ 32 KWG für seine Vertriebstochter will

MLP seinen Kunden jetzt als erster gro-

ßer unabhängiger Finanzdienstleister auch

Investments in Zertifikate, außerbörsliche

Beteiligungen (Private Equity) und Roh-

stoffe anbieten. MLP wolle mit dieser Stra-

tegie das verwaltete Vermögen von derzeit

2,9 Milliarden Euro bis Ende 2007 auf fünf

Milliarden steigern, so Vorstandschef Uwe

Schroeder-Wildberg.

Finanzmakler wie MLP und seine Wett-

bewerber dürfen Kunden in der Geldan-

lage generell nur Investmentfonds anbie-

ten, aber keine Zertifikate, Einzelaktien

oder alternative Investments. Zwar hat MLP

mit seiner Bank-Tochter MLP Bank bereits

eine Bank mit Volllizenz im Konzern, doch

sind die Berater konzernintern nicht in der

Bank, sondern in der Vertriebstochter MLP

Finanzdienstleistungen angesiedelt. Die

Vollbank-Lizenz galt für sie daher nicht.

Erst jetzt kann die MLP-Vertriebstochter ihr

Angebotsspektrum umfassend erweitern.

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2006

7

|SPD – parlamentarischer Widerstand gegen REITs wächst

Die an den Finanzmärkten lange

erwartete Einführung von börsen-

notierten Immobilienfonds (REITs) droht

am Widerstand der SPD im Bundestag

zu scheitern, berichtete das Handelsblatt.

Zuständige Fachpolitiker machten erheb-

liche Zweifel an dem seit Jahren disku-

tierten Vorhaben geltend, die von einem

Großteil der sozialdemokratischen Parla-

mentarier geteilt würden.

„Es handelt sich um ein Produkt, auf das

wir gut verzichten können“, sagte die Finanz-

expertin Nina Hauer mit Blick auf die

erwarteten Auswirkungen auf den Finanz-

markt. Ihr Kollege Florian Pronold verwies

auf ungelöste steuerliche Probleme, die dem

Fiskus Mindereinnahmen in Milliarden-

höhe bescheren könnten. Der ehemalige

Hamburger Regierungschef Ortwin Runde

warnte vor negativen Auswirkungen für

Mieter, falls die REITs eingeführt würden.

Börsennotierte Immobilienfonds sind

derzeit in etwa 20 Staaten verbreitet, nicht

aber in Deutschland. Die „Initiative Finanz-

platz Deutschland“ schätzt das Potenzial

auf bis zu 130 Mrd. Euro im Jahr 2010.

Union und SPD haben eine entsprechende

Arbeitsgruppe gebildet, um Streitpunkte

auszuräumen.

Im Koalitionsvertrag heißt es, dass Rah-

menbedingungen für neue Anlageklassen

geschaffen werden sollen. Dazu gehörten

auch REITs „unter der Bedingung, dass

die verlässliche Besteuerung beim Anleger

sichergestellt wird und positive Wirkungen

auf Immobilienmarkt und Standortbedin-

gungen zu erwarten sind.“ Als erste deut-

sche Immobiliengesellschaft hat die Com-

merzbank-Tochter Commerz Grundbesitz

einen REIT aufgelegt, der allerdings wegen

des stockenden Genehmigungsprozesses in

Deutschland an der Pariser Börse notiert ist.

Die lange erwartete Einführung von börsennotierten Immobilienfonds (Real Estate Investment Trusts, REITs) droht am Widerstand der SPD im Bundestag zu scheitern. Sozialdemokratische Parlamentarier im Sonderausschuss haben erhebliche Zweifel an deren Notwendigkeit geäu-ßert, sowie um eventuellen Verlust von Steuereinkommen und einen steigenden Druck auf Mieter gewarnt.

|2005: Das Immobilienfinanzierungs- gleicht das schlechte Versicherungsgeschäft aus

Das Bundeswirtschaftsministerium hat am 24. März 2006 den lange erwarteten Refe-rentenentwurf zur Versicherungsvermittler-richtlinie veröffentlicht: Es wird vorgeschla-gen, eine IHK-Sachkundeprüfung auf Niveau des Versicherungsfachmanns zu installieren. Als Vorqualifikation werden u.a. der Fachbera-ter für Finanzdienstleistungen IHK sowie der Fachwirt für Finanzberatung IHK anerkannt.

Ziel der Richtlinie ist die Sicherung von

Beratungsqualität für die Kunden. In

der Branche wird damit gerechnet, dass

sich die Anzahl der derzeit knapp 500.000

in der Finanzberatung tätigen Personen

deutlich reduzieren wird. Versicherungs-

vertriebe reden von der größten Verände-

rung in ihrer Geschichte. Bisher war für die

Vermittlung von Policen nur ein Gewerbe-

schein erforderlich.

Eigentlich hätte die Bundesregierung

die EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie

bereits zum 15. Januar 2005 in nationales

Recht umsetzen müssen. Der Zeitplan für

die Gesetzesverabschiedung wurde jedoch

immer wieder nach hinten verschoben.

Das lag u.a. an der lange Zeit fehlenden

Einigung auf eine verantwortliche Stelle

für die Zulassung sowie für die Registrie-

rung der Versicherungsvermittler. Die

vom BMWi favorisierte gewerberechtliche

Lösung scheiterte am Widerstand der Bun-

desländer. Und eine zentrale Aufsicht bei-

spielsweise durch die BaFin kam wegen der

hohen Zahl von Vermittlern nicht in Frage.

Nach langem Ringen haben sich nun die

Industrie- und Handelskammern bereit

erklärt, das Zulassungsverfahren zu über-

nehmen und das vorgeschriebene Vermitt-

lerregister zu führen.

Die Branche begrüßt die Richtlinie: „Ins-

gesamt ist es eine Wohltat für den Berufs-

stand der Versicherungsvermittler, dass

endlich eine gesetzliche Regelung kommt,

die geeignet ist, das Ansehen der Versiche-

rungsvermittler in der Öffentlichkeit zu

verbessern“, so der Vorsitzende des Instituts

der Versicherungsmakler e.V., Hans-Ludger

Sandkühler, gegenüber dem Versicherungs-

Journal. „Wir hätten uns allerdings zum

Teil – insbesondere bei der Qualifikation

– strengere Vorschriften gewünscht.“

Die konkrete Umsetzung des Gesetzes-

entwurfs soll bis zum Jahresende erfolgen.

|EU-Versicherungs- vermittlerrichtlinie soll die Spreu vom Weizen trennen

Die Makler von Versicherungs- und

Finanzanlageprodukten sprechen

vom „Katerjahr 2005“, weil nach dem

Wegfall des Steuerprivilegs für Lebensver-

sicherungen und der Einführung neuer

Vorsorgeprodukte ein schwieriger Umstel-

lungsprozess zu meistern war. So musste

sich in die komplizierteren Vorsorge-Pro-

dukte wie Riester- und Rürup-Rente ein-

gearbeitet werden, Schulungen wurden

erforderlich. Im Vorjahr hatte es dagegen

einen Vorzieheffekt gegeben, was einen

kleinen Boom bei Altersvorsorgepro-

dukten auslöste

Nahezu alle großen Finanzvertriebe hat-

ten im Jahr 2005 im Inland einen Rück-

gang im Provisionsaufkommen bei Versi-

cherungs- und Geldanlageprodukten zu

verzeichnen.

Ein Wachstumsmarkt war in diesen

Bereichen bestenfalls das Auslandsgeschäft.

So hat die OVB beispielsweise von 770.000

Neuverträgen 490.000 im Ausland abge-

schlossen. In Tschechien, Slowakei, Ungarn,

Kroatien und Polen ist die OVB nach eige-

nen Angaben nun Marktführer.

Glücklicher waren die Vertriebe im

Inland, die auch oder ausschließlich auf die

Vermittlung von Immobilienfinanzierungen

setzten. In dieser Sparte konnten – insbe-

sondere wegen des bevorstehenden Wegfalls

der Eigenheimzulage – 2005 noch deutliche

Zuwächse im Neugeschäftsvolumen und

Provisionsaufkommen verzeichnet wer-

den. So war mancher Allfinanzdienstleister

glücklich, das magere Versicherungsgeschäft

mit verstärktem Engagement im Baufinan-

zierungsbereich ausgleichen zu können.

Und für die Vertriebe von Immobilien-

finanzierungen ist trotz des Wegfalls der

Eigenheimzulage auch nicht mit einem

„Katerjahr 2006“ zu rechnen. Denn es zeigt

sich, dass die Finanzvertriebe derzeit ihren

Marktanteil in der Immobilienfinanzie-

rung deutlich zu Lasten der Filialbanken

steigern können, so dass unter dem Strich

die großen Markteilnehmer auch für 2006

deutliches Wachstum erwarten.

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2006

8

Auch das parallele Tagungsprogramm

verzeichnete mehr Teilnehmer als

je zuvor. Zum Auftakt begrüßte Ronald

Slabke, Mitglied des Vorstands der Hypo-

port AG, die Teilnehmer mit seinem Vor-

trag „EUROPACE wächst weiter“. Mit

dem Wechsel des Betriebssystems und

der Inbetriebnahme des 4. DB-Kno-

tens konnte die Verarbeitungskapa-

zität und Stabilität der EUROPACE-

Plattform deutlich gesteigert werden.

Wesentliche Neuerungen der Software

waren die Einführung einer Kunden-

verwaltung für andere Finanzdienst-

leistungsprodukte und die Bereit-

stellung eines SingleSignOn, also der

Möglichkeit, mit einem Login und

Passwort auf die Anwendungen der EURO-

PACE-Plattform und des jeweils individu-

ellen Unternehmens zuzugreifen.

In seinem Ausblick prognostizierte

Ronald Slabke weiter großes Potenzial für

die offene Architektur zur Vermittlung von

Finanzdienstleistungsprodukten zwischen

Vertrieben und Produktgebern. Langfristig

sieht er einen Marktanteil von mehr als 50

Prozent vom Gesamtmarkt.

Deutschland liegt mit seinem Markt-

anteil der unabhängigen Vermittler und

Direktvertriebe noch deutlich hinter ande-

ren europäischen Hypothekenmärkten wie

UK, Niederlande und Spanien. Das war

der Ausgangspunkt von Prof. Dr. Thomas

Kretschmar, Vorstandsvorsitzender der

Hypoport AG, in seinem Vortrag „Der

Finanzdienstleister der Zukunft“. Mit wei-

terem Wachstum der Marktanteile bringen

Regulierungsabsichten der Europäischen

Kommission wesentliche Veränderungen

für Finanzvertriebe vor allem in Deutsch-

land. Insbesondere die „Pragmatischen

Macher“ müssen sich zu professionellen,

prozessorientierten Finanzvertrieben wan-

deln, weil auch mehr Aufgaben im Darle-

hensprozess auf die Finanzvertriebe zukom-

men. Die Folge wird eine Konsolidierung

in Form von Fusionen und Kooperationen

unter den Finanzvertrieben in Deutschland

sein. Christian Fein, Leiter von EURO-

PACE international bei der Hypoport AG,

ergänzte die Analyse durch Vorstellung

von „Finanzvertrieben in anderen europä-

ischen Ländern“ am Beispiel von UK und

Niederlande.

|Die 7. EUROPACE-Konferenz – ein RückblickErneut kam die Finanzdienstleistungsbranche auf Einladung der Hypoport AG in Berlin zusammen

Am 30. und 31. Januar 2006 trafen sich 160 Teilnehmer aus 86 Unternehmen in Berlin zur 7. EUROPACE-Konferenz. Damit wurde wieder ein neuer Teilnehmerrekord erreicht. Die Tagung im Radisson SAS neben dem Berliner Dom bot ein hervorragendes Umfeld für Gespräche zwi-schen Vertriebspartnern und Darlehensgebern. Neben den vielen spontanen Kontakten in den Pausen wurden für rund 80 bilaterale Gespräche Besprechungsräume zur Verfügung gestellt.

Die monatlich aktualisierten Daten werden unter www.hypoport.de/indizes.html veröffentlicht

Fortsetzung des Artikels zum Hypoport Hauspreisindex von Seite 1

Der neue Hypoport Hauspreisindex

(HPX) zeigt: Die Preise für Wohnimmobi-

lien in Deutschland sind nach der negativen

Entwicklung in den Jahren 2003 und 2004

im vergangenen Jahr 2005 wieder gestiegen.

Das erste Quartal 2006 lässt vermuten, dass

sich der positive Trend bei neuen Eigenhei-

men fortsetzt. Dagegen bleiben die Preise

von Eigentumswohnungen und bestehen-

den Eigenheimen auf niedrigem Niveau.

Basis für den HPX ist die anonymisierte

Auswertung von Immobilien, die über die

EUROPACE-Plattform finanziert wur-

den. „Angesichts des Volumens an privaten

Immobilienfinanzierungen, das inzwischen

über EUROPACE deutschlandweit abwi-

ckelt wird – fast zehn Prozent des gesamten

deutschen Marktes für private Immobilien-

finanzierungen – kann unser Datenmaterial

repräsentativ für den ganzen Markt stehen“,

betont Prof. Kretschmar.

Die dargestellten Werte ermitteln sich

aus den Kaufpreisen pro Quadratmeter

Wohnfläche des angegebenen Monats und

der beiden Vormonate (gleitender Durch-

schnitt). Für den August 2005 wurde der

Index = 100 definiert. Derzeit erweitert sich

der Datenbestand um monatlich 4.000 bis

6.000 Immobilien mit deren Kaufpreisen.

Der Hypoport-Hauspreisindex ist in drei

Indizes unterteilt: Grundlage für den HPX-

apartment sind Kaufpreise für Eigentums-

wohnungen ab Baujahr 1950 mit Wohnflä-

chen zwischen 70 und 100 m2 in Eigen- und

Fremdnutzung. Für den HPX-newhome

und den HPX-existinghome werden Her-

stellungskosten bzw. Kaufpreise (inkl.

Grundstück) von selbst genutzten Ein- und

Zweifamilienhäusern mit einer Wohnfläche

zwischen 100 und 150 m2 und einer Grund-

stücksgröße von 200 bis 700 m2 herange-

zogen. In den HPX-newhome gehen nur

neu gebaute Eigenheime ein. Alle übrigen

zurück bis zum Baujahr 1950 werden im

HPX-existinghome berücksichtigt.

Das Podium während des Vortrags von Martin Krebs (v.l.n.r.): Dieter Pfeiffenberger, Christian Fein und Thomas Kretschmar

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die Basis der Finanzvertriebe weiter ausge-

baut werden.

In der anschließenden Podiumsdiskus-

sion unter Moderation von Philipp Otto

vom Helmut Richardi Verlag diskutierten

die Teilnehmer zu den vorangegangenen

Vorträgen und der allgemeinen Marktent-

wicklung. Offensichtlich scheint jede Stra-

tegie für sich ihre Berechtigung zu haben.

Die großen Darlehensgeber steigerten ihr

Neugeschäftsvolumen auf der EUROPACE-

Plattform im Laufe des Jahres 2005 beide

um den Faktor vier bis fünf.

Am zweiten Vormittag stellte Martin

Damaske, Leiter des Geschäftsbereiches

Institutionelle Kunden der Hypoport AG,

Portfoliomonitoring / -bewertung mit

EUROPACE for risk managers vor. Wäh-

rend bis Ende der 90er Jahre in der Bank-

steuerung Volumen und Ertrag im Vorder-

grund standen, benötigen Banken heute

ein aktives portfolioorientiertes Risiko-

management. Mit EUROPACE for risk

managers können Darlehensgeber den

Aufbau Ihres Portfolios überwachen und

Kennzahlen ermitteln, die für den Kapital-

markt bereitgestellt werden sollen. Gerade

auch für Darlehensgeber, die ihre Port-

folien nicht verbriefen, ist die Transparenz

über das Portfolio im eigenen Bankbuch

erfolgsentscheidend.

Abschließend stellten sich zwei neue Pro-

duktpartner auf der EUROPACE-Plattform

vor: Die Karlsruher Lebensversicherung AG

verfügt über einen Darlehensbestand von

1,5 Mrd. Euro und will das Hypotheken-

geschäft mit Privatkunden aktiv betreiben.

Eigentumswohnungen und Häuser bis vier

Wohneinheiten werden bis 80 Prozent der

angemessenen Gesamtentstehungskosten

finanziert. Zinsbindung wird zwischen fünf

und 15 Jahren angeboten.

Die PSD Bank Berlin-Brandenburg

konzentriert sich auf die Bundesländer

Berlin und Brandenburg und bietet dort

Finanzierung von Grundstücken bis 80

Prozent des Kaufpreises sowie von Eigen-

heimen bis 100 Prozent des Kaufpreises.

Neben Annuitätendarlehen werden auch

variable Darlehen und Forward-Darlehen

angeboten.

Zwischen beiden Konferenztagen fand

die Abendveranstaltung in der DomLounge

des Radisson SAS statt. Nach einer Führung

durch das im Nachbargebäude befindliche

Sea Life Center ging es per Aufzug mitten

im mit rund einer Millionen Liter Salz-

wasser und etwa 2.500 tropischen Fischen

gefüllten AquaDom auf die Event-Fläche in

der achten und neunten Etage des Hotels.

Nach einem Gala-Dinner mit herrlichem

Ausblick auf Alexanderplatz und Muse-

umsinsel gab sich der Kabarettist, Redner

und Humorcoach Dr. Eckart von Hirsch-

hausen die Ehre und begeisterte mit geist-

reicher Unterhaltung. Da blieb kein Auge

trocken!

Die Vorbereitungen für die nächste

EUROPACE-Konferenz am 21. und 22.

August 2006 laufen auf Hochtouren. Es darf

natürlich wieder ein interessantes Tagungs-

und Rahmenprogramm erwartet werden..

Besonderes Highlight waren die Präsen-

tationen der beiden großen Darlehensgeber

in Deutschland. Dieter Pfeiffenberger, Post-

bank/DSL Bank, und Martin Krebs, ING-

DiBa, stellten ihre Strategie in der Immo-

bilienfinanzierung und ihre Positionierung

im Markt der Finanzdienstleister dar.

Schwerpunkt der Vorstellung der Post-

bank war die zukünftige Positionierung

ihrer drei Marken Postbank, DSL Bank und

BHW. Hierbei wird man unter der Marke

BHW ausschließlich das Bauspargeschäft

konzentrieren, während man sich mit der

Marke Postbank u.a. im Baufi-Geschäft an

Endkunden wenden wird. Unter der Marke

DSL Bank soll nach wie vor ausschließlich

das Baufi-Vermittlergeschäft angesiedelt

sein; hier möchte die Postbank auch in

Zukunft mit großen und etablierten Ver-

triebsorganisationen kooperieren, wobei

individuelle Preis- und flexible Produktge-

staltung eine große Rolle spielen wird.

Dagegen zielt die ING-DiBa mit ihrer

Strategie „einfach-schnell-günstig“ vor

allem auf eine große Anzahl kleiner und

mittlerer Finanzvertriebe. Mit einheitlicher

Preisgestaltung und optimierten Kosten soll

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2006

10

|EURORACE bei EUROPACE: ein „rasender“ Erfolg!

Luxuskarossen, quietschende Reifen, der

Rausch von Geschwindigkeit – und das

alles auf einer EUROPACE-Konferenz!

Die Teilnehmer des ersten EURORACE

im Januar werden sich sicher noch gut

daran erinnern. Anstatt nach Vorträgen

und Workshops

einen Gang zu -rück zu schalten,

legten sie noch

ein paar drauf.

Beim Autorennen

im Kleinformat

ging es darum, auf

einem festgelegten

Parcours mit fern-

gesteuerten Mini-

Autos Marke

Mercedes AMG-

55 Bestzeiten zu

erreichen.

Platz Name Vorname Firma Beste Runde

1 Tesnau Birger ABN Amro 00:08,97

2 Schönhard Gerhard MLP 00:09,75

3 Jablonka Uwe Westimmo 00:10,06

4 Schwarzwald Steffen FinanzDock 00:10,52

5 Fürll Christian Signal Iduna 00:10,54

6 Orthwein Hans MLP 00:11,05

7 Schnitzler Rolf-Dieter rds Schnitzler 00:11,11

8 Peters Benedikt Westimmo 00:11,40

9 de Neidels Hans-Peter Westimmo 00:12,02

10 Hetthausen Günther Gothaer 00:12,25

top ten herren

Platz Anrede Name Vorname Firma Beste Runde

1 Herr Quinten Oliver Hypoport 00:08,70

2 Herr Tesnau Birger ABN Amro 00:08,97

3 Herr Renz Timo Hypoport 00:09,17

4 Herr Schönhard Gerhard MLP 00:09,75

5 Herr Jablonka Uwe Westimmo 00:10,06

6 Herr Klawun Jan Hypoport 00:10,29

7 Herr Schwarzwald Steffen FinanzDock 00:10,52

8 Herr Fürll Christian Signal Iduna 00:10,54

9 Frau Clasen Tanja DG Hyp 00:10,58

10 Frau Albert Andrea MLP 00:10,82

top ten alle

Platz Name Vorname Firma Beste Runde

1 Clasen Tanja DG Hyp 00:10,58

2 Albert Andrea MLP 00:10,82

3 Wilms Dagmar FinanzDock 00:11,70

4 Pake Michaela DSL Bank 00:12,22

5 Schäfer Nina GMAC 00:12,72

6 Kaszubowski Christina Creditweb 00:13,07

7 Garkisch Anja DG Hyp 00:14,79

8 Brisbois Yvonne BW Bank 00:15,45

9 Köppen Annett FinanceScout 00:22,75

10 Schmitz Anke Radisson SAS 01:49,25

top ten damen

top ten firmen

Platz Firma Anzahl Versuche Durchschnittl. Rundenzeit

1 Westimmo 4 00:11,96

2 DG Hyp 2 00:12,69

3 GMAC 1 00:12,72

4 MLP 11 00:12,97

5 Creditweb 1 00:13,07

6 Weberbank 1 00:13,31

7 DKB 2 00:13,81

8 DSL Bank 3 00:13,95

9 FMH 1 00:14,10

10 ING-DiBa 4 00:14,14

Mitarbeiter zahlreicher Unterneh-

men wie MLP, Westimmo, DG HYP,

FinanzDock usw. machten

dabei gar keine schlechte

Figur, winkten

doch als Preis

ein Wander-

pokal und ein

Wochenende

mit einem ech-

ten Mercedes

CLK.

Fast wäre der

Pokal auf dem Kamin-

sims des Gastgebers Hypo-

port gelandet, denn Oliver

Quinten erreichte die Gesamt-Best-

zeit von 8,70 Sekunden. Doch die Hypo-

port-Mitarbeiter fuhren selbstverständlich

außer Konkurrenz. So konnten sich Birger

Tesnau von ABN Amro (Sieger Herren)

und

Tanja Cla-

sen von DG HYP

(Siegerin Damen) freuen.

Wir gratulieren!

Auch am Rande der nächsten EURO-

PACE-Konferenz im August, soll es wieder

einen sportlichen Wettkampf um Ruhm,

Pokal und Ehre geben.

Ladies & Gentlemen, start your engines!

Die Sieger: Tanja Clasen (links, „bei der Arbeit“) und Birger Tesnau (unten, nach der Siegerehrung durch Hypoport-Vorstand Ronald Slabke)

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|Neuerungen durch EUROPACE-Releasewechsel

EUROPACE for advisors (Vertriebsfrontend):• Einführung des „SuperUsers“: Mit diesem

neuen Feature wird das Verwalten von Unter-

vertriebseinheiten noch einfacher, zusätzlich

kann sich jeder Nutzer mittels des sogenann-

ten „account trackings“ auf Untervertriebe

einloggen, um diese z.B. zu unterstützen.

• Freischaltung des EUROPACE-CRM

(Kundenverwaltung): Im CRM können

neue Kunden erfasst sowie deren Vertrags-

bestand vollständig abgebildet werden

(auch außerhalb von EUROPACE abge-

schlossenes Geschäft, z.B. Versicherungen

etc.). Darüber hinaus verfügt das CRM

über eine elektronische Akte, über die z.B.

gescannte Vertragsdokumente in EURO-

PACE eingebunden werden können.

• Neues Produkt „Privatdarlehen“: Bei

diesem neuen Produkt handelt es sich um

ein voll zu tilgendes annuitätisches Dar-

lehen mit wohnwirtschaftlicher Nutzung,

jedoch ohne grundbuchliche Besicherung,

bei verhältnismäßig kleinen Kreditbeträ-

gen (bis 50.000 EUR). Produktanbieter

sind von Beginn an die DSL Bank und die

Hanseatic Bank. Das Privatdarlehen wird

Verwendung finden als Modernisierungs-

darlehen, als kleine Bauspar-Vorfinanzie-

rung sowie als Nachrangdarlehen.

• Kreditnahe Versicherung mit Absiche-

rung gegen Arbeitslosigkeit: Die DSL Bank

bietet als weiteren Versicherungsschutz

zum Privatkredit nunmehr auch die Absi-

cherung gegen Arbeitslosigkeit an, wodurch

das Produktangebot ausgeweitet wird, sich

insbesondere aber das Erlöspotenzial im

Privatkreditgeschäft erhöht.

• SingleSignOn: EUROPACE verfügt nun

über eine standardisierte SingleSignOn-

Lösung, über die externe Anwendungen

in EUROPACE integriert werden können.

Somit ist es nun möglich, dem jeweiligen

Berater sämtliche notwendigen Tools, die

er online bedienen soll, über EUROPACE

verfügbar zu machen.

• Individuelle Obervertriebsprovisionen:

Das Konzept der Aufteilung von Provisionen

innerhalb einer Vertriebsstruktur wurde

erweitert, so dass nun weitere individuelle

Absprachen berücksichtigt werden können.

EUROPACE for lenders (Administration des Produktpartners) sowie EUROPACE for loan officers (Kreditsachbearbeitungsfrontend):Neben den bereits beschriebenen Neue-

rungen rund um das Produkt „Privatdar-

lehen“ und die SingleSignOn-Funktionali-

täten, die ebenso auf Darlehensgeber-Seite

genutzt werden können, wurden folgende

spezifische Erweiterungen für unsere Pro-

duktpartner vorgenommen:

• Erweiterungen im Produkt-Customi-

zing: Die Bankpartner erhalten in diversen

Einstellungs-Optionen nun erweiterte Vor-

gabemöglichkeiten, die eine noch exaktere

Prüfung des Antrags (und ggf. früheren

Ausschluss) ermöglichen.

• BewertungsService durch den Produkt-

partner abonnierbar: Seit dem Release 4.2

können nun auch die EUROPACE-Dar-

lehensgeber den Service des Bewertungs-

Services (schnelle und effiziente Recherche

des Bodenrichtwerts und Hinterlegung

im jeweiligen EUROPACE-Antrag) in

Anspruch nehmen.

• Erweiterung der KfW-Schnittstelle:

Die Schnittstelle zur KfW wurde dahinge-

hend erweitert, dass nun auch verschiedene

„Kreditbetriebe“ (Filialen des Darlehens-

gebers, verschiedene spezialisierte Teams)

ihre individuellen Zugangsdaten zum GPvI

(Anwendung der KfW) hinterlegen kön-

nen. Die Revisionssicherheit wird hier-

durch noch erhöht, da exakt nachverfolgt

werden kann, welcher User die Daten über-

tragen hat.

• Erfassung neuer Anträge durch den

Kreditbetrieb: Im Rahmen der Erweiterung

der MiddleOffice-Funktionen von EURO-

PACE kann nun auch der Kreditsachbear-

beiter neue Darlehensanträge erfassen. Dies

ermöglicht es, auch außerhalb von EURO-

PACE eingereichte Anträge nachträglich in

EUROPACE zu erfassen und zu bearbei-

ten (Schufa einholen, Rating durchführen,

Sicherheiten-Dokumente drucken, Provi-

sion abrechnen etc.).

• Einbindung von Kartenmaterial (siehe

auch nebenstehenden Screenshot): Der

Kreditsachbe-

arbeiter kann

sich nun Kar-

tenmater ia l

sow ie Luft-

bilder anzeigen

lassen, um das

Objekt bzw.

deren Umfeld

noch besser

bewerten zu

können.

Gegenwär-

t ig arbei ten

wir bereits am

nachfolgenden

EUROPACE-

Release. Dieses

wird voraus-

s icht l ich im

August 2006

online gehen.

EUROPACE erfährt fortlaufend Weiterentwicklungen und Verbesserungen. Am 4. und 5. März 2006 wurde – als Ergebnis mehrerer Monate Entwicklungsarbeit – das Release 4.2 von EUROPACE freigeschaltet. Mit diesem Release wurde den Nutzern eine verbesserte Plattform sowie eine Vielzahl neuer Funktionen zur Verfügung gestellt. Die wichtigsten Neuerungen werden nachfolgend kurz erläutert.

SEITE 97. EUROPACE-Konferenz

EUROPACE integriert fremde DiensteEinbindung von Kartenmaterial in EUROPACE

Genauere Beurteilung des Objekts durch Vertrieb + Kreditbetrieb

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12

Alle EUROPACE-Partner im Überblick:• ABN AMRO Bank N.V.

• AHBR – Allgemeine Hypothekenbank

Rheinboden AG

• Alte Leipziger Bauspar AG

• AWD Allgemeiner Wirtschaftsdienst AG

• baufi.net GmbH

• BBR – Baugeldbörse Rheinland GmbH

& Co. KG

• BHW Bausparkasse AG

• Bonnfinanz AG

• BW-Bank – Baden-Württembergische

Bank

• Concordia Versicherungs-Gesellschaft

• Creditweb Deutschland GmbH

• DBV Winterthur Holding AG

• Deutscher Ring Bausparkasse AG

• DG HYP – Deutsche Genossenschafts-

Hypothekenbank AG

• DKB – Deutsche Kreditbank AG

• Dr. Klein & Co. AG

• DSL Bank – Ein Geschäftsbereich der

Deutschen Postbank AG

• FinanceScout24 AG

• FinanzDock – DAP GmbH

• Freie Hypo GmbH

• GMAC RFC Deutschland GmbH

• Gothaer Allgemeine Versicherung AG

• Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG

• Haus & Wohnen Vermittlungsgesell-

schaft mbH

• HypothekenBörse Beratungs- und

Vermittlungsgesellschaft mbH

• Immobilien Scout GmbH

• ING-DiBa AG

• Jung, DMS & Cie. Pool GmbH

• Karlsruher Lebensversicherung AG

• Mainzer Haus-Vertriebs-GmbH

• MLP AG

• pma Finanz- und Versicherungsmakler

GmbH

• Deutsche Postbank AG

• PSD Bank Berlin-Brandenburg eG

• Qualitypool GmbH

• Quelle Bauspar AG

• RDS Schnitzler GmbH

• SEB AG

• SIGNAL IDUNA Bauspar AG

• vergleich.de Gesellschaft für Verbraucher-

information mbH

• VOLKSWOHL BUND Lebensver-

sicherung a.G.

• Weberbank Actiengesellschaft

• Westdeutsche ImmobilienBank

|Die Partner von EUROPACEAusgewählte Partner stellen sich vor

Wir geben unseren Partnern auf unserer Internet-Seite die Möglichkeit, sich kurz vorzustel-len. Nach und nach werden wir die Kurzbeschreibungen der Partner, die davon Gebrauch machen, auch im EUROPACE REPORT präsentieren. Für den Inhalt sind jeweils die Partner selbst verantwortlich.

Kurzportrait der baufi.net GmbHbaufi.net wurde im Jahr 2000 als unab-

hängiger Finanzdienstleister gegründet und

hat seinen Hauptsitz in Rendsburg (Schles-

wig-Holstein) sowie regionale Geschäfts-

stellen. Diese sollen perspektivisch in

allen Ballungsräumen die Marke baufi.net

repräsentieren.

Beratungsqualität, Schnelligkeit und Effi-

zienz bei hoher Flexibilität sind die Leitli-

nien für die die Marke baufi.net steht.

Als reiner Baufinanzierungsanbieter ver-

folgt baufi.net bei der Generierung seines

Geschäfts eine Multikanal-Strategie:

Im B2B-Geschäft wird über verschiedene

Kooperationsmodelle der eher offline-

orientierte Gelegenheitseinreicher ebenso

bedient, wie überregional tätige Vertrieb-

sorganisationen aus der Finanzdienstleis-

tungs- und Immobilienbranche, die eher

strukturierte, online-basierte Geschäfts-

prozesse bevorzugen.

Die Betreuung der Kooperationspartner

erfolgt sowohl zentral als auch regional in

den Geschäftsstellen – je nach Wunsch des

jeweiligen Partners.

Im B2C-Geschäft betreibt baufi.net das

„klassische“ Internet-Direktgeschäft aber

verstärkt auch das regionale Geschäft mit

Privatkunden, die eine persönliche Betreu-

ung und Beratung bevorzugen. Auch hier

wird über verschiedene Zugangskanäle

sowohl der offline- als auch der online-

orientierte Kunde bedient.

Zur Qualitätssicherung dient baufi.net

ein zentrales Backoffice, das alle Finanzie-

rungsanträge – auch aus den regionalen

Geschäftsstellen – abschließend prüft

und bearbeitet. Somit wird u.a. eine hohe

Realisierungsquote der Finanzierungsan-

träge zur Zufriedenheit aller Beteiligten

gewährleistet.

Herausgeber und Verlag:

Hypoport AG Frankfurter Allee 77 10247 Berlin Telefon: 030 / 420 86 - 0 Telefax: 030 / 420 86 - 199 E-Mail: info@hypoport.de Internet: www.hypoport.de

V.i.S.d.P.:

Thomas Kretschmar

Redaktion:

Thomas Kretschmar Allan Saunderson Caroline Schoettler Sven Westmattelmann

Layout:

Yves Jates Verena Postweiler

Erscheinungsweise:

quartalsweise

Impressum

Kurzportrait der Deutsche Genossenschafts-Hypothekenbank AG (DG HYP)

Die 1921 gegründete Deutsche Genos-

senschafts-Hypothekenbank AG (DG HYP)

zählt mit einer Bilanzsumme von 79,1 Mrd.

Euro (Stand: 31.12.2005) zu den größten

Pfandbriefbanken Deutschlands.

Als Immobilienbank des genossen-

schaftlichen FinanzVerbundes ist die DG

HYP Ihr Partner für private Immobili-

enfinanzierungen und das gewerbliche

Investoren-Immobilienkreditgeschäft.

Ob Neubau, Kauf oder Modernisierung

einer Immobilie, durch flexible Rahmenbe-

dingungen ermöglicht die DG HYP ihren

Kunden individuelle Finanzierungen.

Die DG HYP ist durch ihre Immobi-

lienzentren in Hamburg, Berlin, Düssel-

dorf, Frankfurt, München und Stuttgart

und durch die enge Zusammenarbeit mit

rund 1.300 Volksbanken/Raiffeisenbanken,

unabhängigen Vertriebspartnern sowie

dem Außendienst der Bausparkasse Schwä-

bisch Hall AG bundesweit präsent. Dieses

Netzwerk ermöglicht sowohl eine flächen-

deckende Beratung gegenüber ihren Kun-

den als auch eine zügige und problemlose

Abwicklung der Finanzierung.

International ist die DG HYP mit Reprä-

sentanzen in London, Paris und Amster-

dam vertreten.