Wahlleistungen elegant und erfolgreich kommunizieren.

Wahlleistungen elegant und erfolgreich kommunizieren

Astrid Ölschlegel

© Breyer Kaymak Augenchirurgie www.breyerkaymak-augenchirurgie.de Düsseldorf 2014

Inhalte

I. Hintergrund1. Igel vs. Wahlleistung2. Wahlleistungen – was sind das?3. Vorteile für den Versicherten4. Persönliche Voraussetzungen

II. Phasen des Beratungsgesprächs5. Phase 1: Gesprächseröffnung6. Phase 2: Bedarfsanalyse7. Phase 3: Produktpräsentation8. Phase 4: Abschluss

III. Zusammenfassung


IGeL vs. Wahlleistung

• „Wahlleistung“ anstatt „IGeL“ (individuelle Gesundheitsleistungen)

• SGB V: Die Leistungen müssen ausreichend, zweckmäßig und wirtschaftlich sein; sie dürfen das Maß des Notwendigen nicht überschreiten

• Es gibt eine Basisversorgung und zusätzlich haben Sie die WAHL das Optimale

auszusuchen..

Cirrus® OCT CZM

Mit freundlicher Genehmigung von CZM


Wahlleistungen - Was sind das?

• Vorsorgeuntersuchungen

z.B. Glaukom – GDX

• Diagnoseverfahren

z.B. OCT

• Premiumlinsen

z.B. Multifokallinsen (MIOL)

• Zusatzleistung zur Ergebnisoptimierung

z.B. Kapselspannring bei Premiumlinsen


Vorteile für den Versicherten

• Teilhabe an den Fortschritten der Augenheilkunde

• Und was, wenn Patienten schimpfen, dass die Krankenkassen „nichts“ mehr

bezahlen?

=> Recht geben, bestätigen “....auch andere Patienten haben diese Sorge.“

• „Ich sehe sie als Mensch und Patient und nicht als Versicherten einer

bestimmten Krankenkasse. Deshalb biete ich Ihnen die beste Medizin nach

neusten wissenschaftlichen Richtlinien an“

• „Deshalb fahren unsere leitenden Ärzte 8 – 10 Mal auf internationale

Kongresse, um Wissen weiter zu geben und zu sammeln und wir haben

diagnostische Geräte der neuesten Generation!“


Persönliche Voraussetzung

• Job gerne und gut machen (Spaß an der Arbeit)

• Gesundes Selbstwertgefühl und Selbstsicherheit

• Empathie und Verständnis haben

• Humor

• Ehrlichkeit (Wahrheit schafft Vertrauen!)

• Grundhaltung („Ich habe es schon geschafft!“)

• Verantwortlichkeit für Ergebnisse


Phasen des Beratungsgesprächs


Phase 1: Gesprächseröffnung

• sympathisch?

• Kompetenzermittlung

• „Richtige Begrüßung“

• „Der erste Eindruck“

• Pat. beim Namen nennen

• Blickkontakt

• Lächeln


Phase 2: Bedarfsanalyse

• Fragen, Fragen, Fragen

• Die richtige Fragetechnik

• Aktives zuhören

• Zusammenfassung des Gehörten


Fragetechnik

• Durch gute Fragen entsteht Sympathie

• Fragen sind das wichtigste Werkzeug eines Beraters/ einer Beraterin

• Die offene Frage ist die wichtigste überhaupt, wenn Sie ernsthaft versuchen, die Welt

Ihres Gegenübers kennen zu lernen

• Was ist Ihnen wichtig?

• Welche Möglichkeiten bevorzugen Sie?

• Wo brauchen Sie die perfekte Sicht?

• Wann genau möchten Sie sich operieren lassen?

• Wie soll die Bezahlung aussehen?

=> Offene Fragen sind also besonders gut geeignet, um herauszufinden, wo der

Bedarf des Patienten liegt.


Phase 3: Produktpräsentation

• Nutzenorientierte Argumentation

• Einwandbehandlung

• Preisargumentation

Preisfrage: nie TEUER erwähnen! Sondern PREIS WERT

„Kasse zahlt Basis, den Rest dürfen Sie sich aussuchen!“


Phase 4: Abschluss

• Kaufsignale

(Wechsel von nachdenklich kritisch zu positiv interessiert, fragt nach Details, Änderung

von Haltung/Stimmlage/Einstellung, kratzt sich am Kinn)

• Abschlussfragen (Closing Questions)

• Verabschiedung

(freundlicher Dank mit namentlicher Ansprache, freundlicher Blickkontakt, positive

Bestätigung)


Vielen Dank

..... Für Ihre Aufmerksamkeit!

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