Wertorientierte Vertriebssteuerungin Banken und SparkassenPotenzialermittlung, Deckungsbeitragsmessung,

Multikanal-Steuerung, Erfolgsabhängige Vergütung

3. Auflage

Finanz Colloquium Heidelberg, 2010

INHALTSVERZEICHNIS

Inhaltsverzeichnis

Vorwort 1\

Überblick: Aufbau des Buchs 3

Teil 1: Grundlagen der wertorientierten Vertriebssteuerung

(Wimmer) 11

I. Überblick 13

1. Definition der Wertorientierung 13

2. Vorteile der wertorientierten Vertriebssteuerung 15

2.1. Nachteile der periodenbezogenen

Vertriebssteuerung 15

2.2. Vorteile der barwertigen Neugeschäftssteuerung 17

3. Wertorientierte Vertriebs Steuerung als Teil der

Gesamtbanksteuerung 18

4. Vertriebsrisiko als Teil der Gesamtbanksteuerung 221 5. Wertorientierte Unternehmenssteuerung bei Siemens 22

II. Kalkulationsgrundlagen 27

1. Kalkulationsgrundsätze 27

2. Barwertermittlung im Festzinsgeschäft 30

2.1. Prinzip der strukturkongruenten Refinanzierung 30

2.2. Berücksichtigung von außerplanmäßigen

Ereignissen 32

III. Ergebnisermittlung und -beurteilung in der wertorientierten

Vertriebssteuerung • 35

1. Barwertige Deckungsbeitragsrechnung 35

2. Berücksichtigung von Adressausfallrisiken 36

2.1. Kalkulation des Expected Loss (ratingbasiertesr Verfahren) 36

2.2. Kalkulation des Unexpected Loss 40

IX

INHALTSVERZEICHNIS

Teil 2: Konzeptionen der wertorientierten Vertriebssteuerung 45

I. Bestandteile und Konzeption der wertorientierten

Vertriebssteuerung (WimmerI'Schilcher/Windbichler) <. 47

1. Überblick ' 47

1.1. Ausgangsüberlegungen 47

1.2. Wertorientierung in der Bankpraxis 50

2. Kalkulation von Festzinsgeschäften und variablen

Geschäften . 52

3. Vertriebsorganisation 54

3.1. Überblick 54

3.2. Aufbauorganisation 56

3.3. Ablauforganisation/Prozessmodellierung 61

3.4. Bildung der Profitcenter 64

4. Führung des Vertriebes 66

5. Ergebnismessung und -beurteilung 68

5.1. Barwertige Deckungsbeitragsrechnung 68

5.2. Preispolitische Aspekte 80

5.3. Anforderungen an die Datenqualität 82

5.4. Kennzahlen der Vertriebssteuerung 83

6. Planungs- und Steuerungsprozess 88

6.1. Planungsprozess und Regelkreismodell des

Controllings 88

6.2. Strategische Planung 89

6.3. Ergebnis- und Abweichungsanalyse (Soll-Ist-

Ergebnisvergleich) 97

II. Kundengeschäftssteuerung mit VR-Control (Bat^/Hensel) 102

1. Das Projekt VR-Control 102

1.1. »Bündelung der Kräfte« 102

1.2. Das Bundesprojekt VR-Control-i 103

1.3. VR-Control-i (Implementierung, Anwendung,

Erfolg) " 105

1.4. Umsetzungsmaßnahmen und-aktivitäten 106

1.5. Die Säulen von VR-Control 107

2. DB-III-Rechnung 108

X

INHALTSVERZEICHNIS

2.1. Vorbemerkungen 1082.2. Methodik der DB-III-Rechnung 1092.3. Prozessuale Betrachtung 1192.4. Zusammenhänge mit anderen

Steuerungsbereichen 120

3. Konditionentableaus mit VR-Control in der Praxis 1223.1. Problemstellung 1223.2. Einsatz von Konditionentableaus 1223.3. Architektur verschiedener Konditionentableaus

in Praxis 1243.4. Kompetenzsysteme auf Basis von

Konditionentableaus 126

4. Barwertsteuerung vs. Margensteuerung 1264.1. Problemstellung 1264.2. Barwertinterpretation 128

5. Leistungs-und erfolgsorientierte Vergütung (LEV) 129

6. Weitere Anwendungsbeispiele 130

III. Berücksichtigung strategischer Faktoren in derwertorientierten Vertriebssteuerung (WimmerI'&t%) 132

1. Überbück 1321.1. Finanzierungsmarkt 1351.2. Finanzmathematische Analyse der einzelnen

Alternativen 1381.3. Beurteilung der Alternativen 1441.4. Verbundspezifische Aspekte in der

wertorientierten Vertriebssteuerung 148

2. Gesamtbeurteilung der LBS-Produkte . 148

IV. Wertorientierte Vertriebssteuerung als Teil derKonzernsteuerung am Beispiel der BMW Group

(Haupt/Wassmund) 157

1. Konzeptionelle Grundlagen und Integration in dasSteuerungssystem des Konzerns 1571.1. Segment Finanzdienstleistungen als Profitcenter 1571.2. Wertorientierte Steuerung im Segment

Finanzdienstleistungen 157

XI

INHALTSVERZEICHNIS

1.3. Integration in das wertorientierteSteuerungssystems des Konzerns 160

2. Ziele, Anforderungen und Instrumente eineswertorientierten Steuerungssystems • 1612.1. Generelle Zielsetzung 1612.2. Anforderungen an die Organisation 1622.3. Konzeptionelle und fachliche Anforderungen 1652.4. IT technische Unterstützung 168

3. Definition und Ermittlung der Steuerungsgrößen 1703.1. Margenbarwert des Zinsgeschäftes 1703.2. Kalkulation der geschäftstypischen Risiken 1743.3. Außerplanmäßige Ereignisse 1773.4. Berücksichtigung von Einzel-und Gemeinkosten 1783.5.,. Mindestverzinsungsanspruch des Eigenkapitals 179

4. Anwendung des wertorientierten Steuerungskonzeptsund Ausbück 1804.1. Anwendung des wertorientierten

Steuerungskonzepts 1804.2. Ausblick 183

V. Messung und Steuerung der Vertriebs stärke in Banken undSparkassen ß^irschl) 186

1. Aktuelle Situation und Herausforderungen im Vertriebvon Banken und Sparkassen 186

2. Zielsetzung eines starken Vertriebs 1882.1. Abgrenzung des Begriffs Vertriebsstärke und

Einordnung in den Zusammenhang desUnternehmenserfolgs 188

2.2. Kundenbindung und Neukundengewinnung alszentrale Zielgrößen 190

2.3. Erfolgskriterien zur Messung der Vertriebsstärke 192

3. Erfolgsfaktoren der Vertriebsstärke 1943.1. Abgrenzung von Themenfeldern und

Erfolgsfaktoren mit Einfluss auf dieVertriebsstärke 194

XII

INHALTSVERZEICHNIS

3.2. Ermittlung der Erfolgsfaktoren derVertriebsstärke am Beispiel 202

3.3. Ermittlung der Bedeutung anhand einer Delphi-Studie > 205

4. Konzeption eines Systems zum Management derVertriebsstärke in Banken 2154.1. Gestaltung eines »Vertriebsstärke-Management-

Systems (VMS)« 2154.2. Aufbau und Funktionsweise 2164.3. Umsetzung des Systems im Vertrieb von Banken 232

5. Fazit und Ausbück 236

Teil 3: Messung der Wertschöpfung in der wertorientiertenVertriebssteuerung 245

I. Zinskurven und Bewertung in der Finanzkrise

(Wimmer/Wagner) IM

1. Finanzkrise und Bedeutung der Spreads 247

2.i Marktauswahl: risikoloser Bewertungszins 2482.1. Swapkurve 2482.2. Pfandbriefe 2492.3. Swapsätze versus Pfandbriefrenditen 250

3. Bewertungskonzepte im System der Marktzinsmethode 2513.1. Problemstellung 2513.2. , Bewertungsprinzipien der Marktzinsmethode 2523.3. . Bewertungsprinzipien und Kapitalstrukturregeln 254

4. Liquiditätsspreads in der Einzelgeschäftskalkulation 2564.1. CDO-ähnüche Finanzierungsstruktur'der Bank 2564.2. Liquiditätsspread und Adressrisiko 258

5. Interne Verrechungspreise als Steuerungsinstrument? 263

II. Einbindung des variablen Geschäfts (Wimmer/Auschner) 269

1. Gleitende Durchschnitte und Ablauffiktionen 269

2. Nachkalkulation 272

3. Ausgleichszahlungen im variablen Geschäft 274

XIII

INHALTSVERZEICHNIS

3.1. Ursache und Zurechnung vonAusgleichszahlungen 274

3.2. Einführung in die Berechnung vonAusgleichszahlungen ; 275

4. Berechnung von Ausgleichszahlungen — Praxisbeispiel 277

5. Algorithmen zur Bestimmung der Ausgleichszahlung undderen betriebswirtschaftliche Interpretation 284

6. Ausgleichszahlungen bei Änderung vonMischungsverhältnissen . 2876.1. Übertragung auf das Ausgangsbeispiel:

Passivprodukt — VerlängerungMischungsverhältnis 289

6.2. Resümee: Verlängerung Mischungsverhältnis des--*' Passivprodukts 293

6.3. Details zur Berechnung von Ausgleichskursen 293

III. Abbildung impüziter Kundenoptionen (Beck) 297

1. Klassifizierung der verschiedenen Optionsrechte 297

2. Aufsichtsrechtüche Rahmenbedingungen 299

3. Statistische und optionale Ausübung der Kundenrechte 300

4. Bewertung von Optionsrechten und ein erstes Beispiel 302

5. Komplexe Optionsrechte und zugehörigeBewertungsmethoden 306

6. Anwendung an Beispielfäüen mit MARZIPAN™ 307

7. Berücksichtigung in der Vertriebssteuerung 311

8. Einbettung in die Marktpreisrisikosteuerung 312

9. Fazit 314

IV. Impüzite Optionen im Retailbanking und empirischesKundenverhalten (Bill) 316

1. Einleitung 316

2. Auftreten Impüziter Optionen im Kundengeschäft 3162.1. Impüzite Optionen im Aktivbereich 3172.2. Impüzite Optionen im Passivbereich 319

3. Modell des Ausübungsverhaltens 320

XIV

INHALTSVERZEICHNIS

4. Empirisches Ausübungsverhalten 326

5. Konsequenzen für die Banken 333

V. Marktpreis- und benchmarkorientierte Kosten- und

Deckungsbeitragsrechnung (Wimmer/Haupt) 337

1. Modernes Prozess- und Kostenmanagement in Banken 337

1.1. Überbück 337

1.2. Prozesskostenrechnung 338

1.3. Marktpreis- und benchmarkorientierte

Kostenrechnung 339

2. Umsetzung der marktpreis- und benchmarkorientierten

Kostenrechnung 341

2.1. Beschreibung des Systems 341

2.2. Beispiel 343

' 2.3. Folgerungen 346

Teil 4: Spezielle Fragestellungen der Vertriebssteuerung 349

I. Kundenanalyse — Voraussetzung für den erfolgreichen

Vertrieb (Auner) 351

1. Die Kundensegmentierung, Ausgangspunkt jeder

Kundenanalyse 352

1.1. Privatkundensegmentierung 353

1.2. Segmentierung gewerbücher Kunden 358

1.3. Kapazitätsbilanz und Kundenüberleitung 363

2. Analyse von Produkt-Potenzialen, Grundlage für die

Vertriebsplanung und eine aktive Kundenansprache 365

2.1. Produktpotenziale - die verborgenen Schätze im

Kundenbestarid 366

2.2. Analysemodeüe der Produkt-Potenzial-Analyse 368

2.3. Einbettung der Produkt-Potenzial-Analyse in

den Vertriebssteuerungsprozess 376

' 3. Geomarketing mit dem Geo-Informations-System 376

3.1. Soziodemografie im Geo-Informations-System 377

3.2. Analysemögüchkeiten des Geo-Informations-

Systems 380

XV

INHALTSVERZEICHNIS

4. Potenzialorientierte Vertriebsplanung 384

4.1. Planungsszenarien der Potenzialorientierten

Vertriebsplanung 385

4.2. Ergebnisdarstellung in der Potenzialorientierten

Vertriebsplanung 389

4.3. Einbettung der Potenzialorientierten

Vertriebsplanung in den Planungsprozess 391

5. Zusammenfassung und Fazit 393

II. Potentialmodelle - Konstrukt und Wirklichkeit (Kölker) 395

1. Einführung 395

2. Sichtung bestehender Verfahren 396

2.1. Potentialschätzungen auf Basis von

Segmentierungen 396

2.2." Potentialschätzungen auf Basis von'

Musterportfoüos 398

2.3. Marktbefragung als Prognosebasis der

Geschäftsentwicklung 399

2.4. Produktaffinitäten und Marktlage von

Kreditinstituten 400

2.5. Die Wirtschaftskraft der Haushalte in

• ^Abhängigkeit der Kundenstruktur 401

3. Ausgesuchte empirische Befunde 403

3.1. Bevölkerungsstruktur versus Kundenstruktur

von Banken 404

3.2. Potentiale und Geldvermögensbildung aus

mikro-ökonomischer Sicht 410

4. Kritische Würdigung und Ausbück 411

5. Unterschiede aushalten 414

III. Kundenwertanalyse und effiziente Vertriebsteuerung

(Steinmüller) 416

1. Grundlagen zur Kundenbewertung im Vertrieb 416

1.1. Aktuelle Herausforderungen im Vertrieb 416

1.2. Bezugsgrößen der Kundenbewertung 419

1.3. Traditionelle Konzepte der Kundenbewertung 424

XVI

INHALTSVERZEICHNIS

2. Methodik des CLV 429

2.1. Elemente des CLV 429

2.2. Ansätze zur Ermittlung des CLV 433

2.3. Beispielhafte Ermittlung des CLV 436

3. Steuerung mit Hilfe des CLV 440

3.1. Kundenwertportfolio und Produktbündel 440

3.2. Kundenbetreuungsstrategie 444

3.3. Aktivitätenmanagement und Reporting 445

IV. Wertorientierung im Firmenkundenvertrieb (Günther/ Schmidt) 450

1. AktueUe Herausforderungen 450

1.1. Marktumfeld 450

1.2. Status quo im Vertriebsmanagement 450

1.3. Handlungsbedarf 451

2. Grundlagen der Kundenwertermittlung 452

2.1. Komponenten der Kundenwertermittlung 452

2.2. Kundenwertportfoüo 455

3. Wertorientierung in der Marktbearbeitung 457

3.1. Strukturierte Kundenentwicklung 457

3.2. Ausrichtung der Betreuungskonzeption 460

3.3. Fokussierung der Produktpalette 462

4. Technische Unterstützung 463

5. Integration in den vertriebüchen Gesamtplanungsprozess 463

6. Erfolgsfaktoren und Nutzeninkasso 465

V. Vertriebsaktivitäten gezielt steuern am Beispiel agree®

(Weigel) , 468

1. Marktentwicklungen 468

1.1. Einflussfaktoren an die IT-Unterstützung für

VR-Banken 468

1.2. Auswirkungen der Marktentwicklungen auf VR-

Banken 469

2. Die Bankenlösung "der FIDUCIA IT AG 471

2.1. Die Idee von agree® 471

2.2. Der agree® Vertriebskreislauf 473

3. Umsetzung des agree® Vertriebskreislauf 474

XVII

INHALTSVERZEICHNIS

3.1. Ein Vertriebsprozess - dargestellt in zweiKreisläufen 474

3.2. Die Prozessschritte und deren Umsetzung inagree® im Detail 476

4. Zusammenfassung 491

VI. Zahlungsstromanalysen als Zahnrad optimierterVertriebskanalsteuerung (Kießling) 492

1. Einführung 492

2. Multikanalsteuerung — wie planen und abrechnen? 493

3. Das Wesen von Zahlungsstromanalysen 494

4. Nutzungsbereiche der Zahlungsstromanalysen 4954.1. Planungsansätze 4954.2.^ Ergänzungsdaten zu Eigenkanälen 4974.3. Fremdkanalnutzung 4984.4. Erhöhung Kontaktquaütät 499

5. Praxisbeispiele 5015.1. Erkennung von Multikanalnutzern 5015.2. Firmenkunden und deren Mitarbeiter im

Kontext betriebücher Altersvorsorge 5025.3. Transferzahlungen als Grundlage zum Erkennen

• v

*v von Lebensgemeinschaften 5025.4. SB-Technik in der kundenorientierten

Interaktivität 5035.5. Kreditorientierte Kundenanalyse 505

6. Integration in ein Data-Warehouse 507

7. Datenschutzrechtüche Betrachtung 507

8. Entwicklungstendenzen der Kosteneffizienzmessung 509

9. Fazit 510

VII. ControUing im Multikanalvertrieb (Wimmer/Wild) 512

1. Vertriebsstrategien im Mengenkundengeschäft 5121.1. Vertriebsstrategie als Rahmen für die marktüche

Positionierung der Institute 5121.2. Strategische Herausforderungen für die

traditioneüen Fiüalbanken 514

XVIII

INHALTSVERZEICHNIS

2. Roüe des Controlüng im Multikanalvertrieb 515

2.1. ControUing als Instrument zur erfolgreichen

Umsetzung einer Multikanalstrategie 515

2.2. Situation und Handlungsfelder im

Vertriebscontrolüng 516

3. Zentrale Aufgaben im Multikanalvertriebscontrolling 519

3.1. Idee der Funktionsorientierung 519

3.2. Integration alternativer Vertriebswege in die

Profit-Center-Organisation 521

3.3. Berücksichtigung differenzierter

Kostenstrukturen in der Kalkulation 524

3.4. Umsetzung der Multikanalvertriebsstrategie in

der Vertriebssteuerung 528

4. Ausbück: Integriertes Multikanalvertriebsmodell 533

VIII. Moderne Fiüalkonzepte (Engstier) 537

1. Ausgangssituation 537

1.1. Ein Bück zurück — Evolution der Fiüalkonzepte

in den letzten 50 Jahren 537

1.2. Fiüalnutzung heute — hohe Frequenz aber kaum

persönüchen Kontakte 538

2. Vertrauen durch persönliche Kontakte — Renaissance der

Fiüale 539

2.1. Kommunikation auf Augenhöhe 541

2.2. Kundigere Kunden erwarten andere zeitgemäße

Prozesse 541

3. Leitbilder für die Fiüale der Zukunft 541

3.1. Community-Banking — Spontanbegegnung und

Dienstleistungserlebnis 542

3.2. Life-Assistance-Banking — Ambiente für

individueUe Betreuung 543

3.3. Convenience-Banking — Shopping von

Finanzprodukten 543

3.4. High-Tech-Banking — Medien bringen Menschen

zusammen 544

4. Die Fiüale - wichtiger Baustein im Multikanalansatz 545

XIX

INHALTSVERZEICHNIS

5. Fazit und Ausbück 547

IX. Steuerung des Vertriebsrisikos (Wimmer) 548

1. Einleitung . 548

2. Wesentlichkeit des Vertriebsrisikos 551

3. Wertorientierte Vertriebssteuerung als Frühwarnsystem 553

4. Ansätze zur Quantifizierung des Vertriebsrisikos 554

4.1. Problembeschreibung 554

4.2. Beispiel 556

X. Chancen und Risiken im Aktivgeschäft der Automobübanken

(Steuer) 559

1. Die Fahrzeugfinanzierung als Kernaufgabe 559

2. Das Chancen- und Risikoprofil aus Konzernsicht 560

3. Die Chancen und Risiken aus der strategischen

Ausrichtung 565

3.1. Die Strategie der Produktorientierung 565

3.2. Die Strategie der Ergebnisorientierung 567

4. Die Chancen und Risiken aus der Kundenbeziehung 568

4.1. Die Merkmale einer absatzbegleitenden

Finanzierung 568

4.2. ** Die Risikotreiber im Privatkundengeschäft 569

4.3. Die Risikotreiber im Firmenkundengeschäft 570

4.4. Das Management der Kunden-Risiken 571

5. Die Chancen und Risiken aus der Wertentwicklung der

Fahrzeuge 575

5.1. Die Treiber des Restwertrisikos 575

5.2. Das Management des Restwertrisikos 577

6. Die Chancen und Risiken aus der Infrastruktur 580

7. Zusammenfassung: 581

XI. Implementierung der wertorientierten Vertriebssteuerung

(Wimmert'Graf) r 585

1. Überbück 585

2. Ausgangsüberlegungen zur Implementierungsplanung 585

XX

INHALTSVERZEICHNIS

3. Implementierung am Beispiel der KreissparkasseMiesbach-Tegernsee 5883.1. Ist-Aufnahme der Vertriebssteuerung 5903.2. ', SoUkonzept der Vertriebssteuerung 5993.3. Zusammenfassung und Ausbück 613

XII. Vertriebssteuerung als Prüffeld der internen und externenRevision (Maurer) 615

1. Vertriebssteuerung - Stiefkind der Revision? 6151.1. Historische Entwicklung des Prüffeldes

Vertriebssteuerung 6151.2. Traditionelle Prüfungsansätze der Internen

„ Revision 6161.3. Bedeutung der Prüfung der wertorientierten

Vertriebssteuerung für die Zukunft 617

2. Vertriebssteuerung im Fokus der Externen Revision 618

3. Prüfung der barwertigen Vertriebssteuerung durch dieInterne Revision 6193.1. Analyse der Ausgangssituation 6193.2. Risikoorientierter Prüfungsansatz 621

4. Projektbegleitung durch die Interne Revision bei derUmsteUung auf die wertorientierte Vertriebssteuerung 627

Teil 5: Vertriebssteuerung und Anreizsysteme 629

I. MaRisk-konforme Anreizsysteme zur Unterstützung derVertriebssteuerung (Wimmer) 631

1. Grundsätzüche Überlegungen zu Anreizsystemen 6311.1. Definition von Anreizsystemen 6311.2. Ziele und Wirkungen von Anreizsystemen 6311.3. Bausteine von Anreizsystemen 6321.4. Anforderungen an Anreizsysteme 636

2. 'Anforderungen der MaRisk an Anreizsysteme 6362.1. Wesentüche Vergütungsgrundsätze der MaRisk 6372.2. Analoge Anwendung der MaRisk-

Vergütungsgrundsätze im Marktbereich 638

XXI

INHALTSVERZEICHNIS

3. Implementierung von Anreizsystemen in der Praxis 640

3.1. Einzubeziehende Bereiche 640

3.2. Klärung von Verrechnungs- und

Zurechnungsfragen \ 640

3.3. Festlegung der Bemessungsgrundlagen

(Bewertungskriterien) 641

3.4. Festlegung der Vergütungskonzeption

(Zielerreichung und Zahlungsfolgen) 644

3.5. Ermittlung des Ausschüttungsvolumens 648

4. Kosten und Nutzen von Anreizsystemen 651

5. Chancen und Risiken der zielorientierten Vergütung in

Profit-Centern 651

II. Erfolgsorientierte Vergütung der Kreissparkasse Lichtenfels

für Vertriebseinheiten (Auschner) 655

1. Prämissen 655

2. Grundstruktur des ModeUs: 656

2.1. Erfolgsgröße 656

2.2. Kostengröße 657

2.3. Zielgröße Aufwandsrentabiütät 657

2.4. Anmerkungen zur Kenngröße

T Aufwandsrentabiütät: 660

3. Prämienermittlung 661

3.1. Schemata Prämienermittlung 661

3.2. Erläuterung am Beispiel des Segments

Firmenkunden 662

4. Reporting 663

4.1. Intranetreporting für Berater 664

4.2. Intranetreporting für Vorstand und

Führungskräfte: 667

5. Forecast 671

6. Diskussion des ModeUs r 672

6.1. Zwei Ebenen — unterschiedüche Zielgrößen 672

6.2. Prämienobergrenzen 673

6.3. Ergänzende Systeme 674

XXII

INHALTSVERZEICHNIS

III. Erfolgsorientierte Vergütung in der Sparkasse im Landkreis

Schwandorf— ein Erfahrungsbericht (Platter) 676

1. Ausgangssituation 676

2. Neugestaltung der Erfolgsorientierten Vergütung 677

2.1. Anforderungen an die Neugestaltung der

Erfolgsorientierten Vergütung 677

2.2. Wertorientierung und Erfolgsorientierte

Vergütung 678

2.3. Barwert als Steuerungsgröße und Bestandteü der

Wertorientierung 679

2.4. Aufbau einer barwertigen

Deckungsbeitragsrechnung als Bestandteil der

Wertorientierung 681

2.5. Weitere Bestandteile der Wertorientierung 684

2.6. Einbindung aUer Erfolgsfaktoren in die

Zielvereinbarungs- und Steuerungsprozess als

Basis der Erfolgsorientierten Vergütung 684

3. Mechanismen der Erfolgsorientierten Vergütung 685

3.1. Grundgedanken ' 685

3.2. Erfolgsabhängige Vergütung des Marktes 686

3.3. Erfolgsabhängige Vergütung der

Querschnittsfunktionen 691

3.4. Erfolgsabhängige Vergütung der interne

Abteilungen und Führungskräfte 693

4. Bewertung des Systems 695

IV. Rechtüche Rahmenbedingungen für variable

Vergütungskomponenten (Böhm/Klasen) 697

1. Anleitung 697

2. Zweck variabler Vergütung 698

3. Zielvereinbarung 699

3.1. Begriff 699

3.2. Abgrenzung zur Zielvorgabe 700

3.3. Abschluss von Zielvereinbarungen 701

4. »Erfolgsbeteiügung« 708

4.1. Begriff »Erfolgsbeteiligung« 708

XXIII

INHALTSVERZEICHNIS

4.2. Einführung/Abschluss 709

5. Quantitative Grenzen 713

6. Freiwilügkeits- und Widerrufsvorbehalte sowie Befristung 714

6.1. Freiwilügkeits-und Widerrufsvorbehält 714

6.2. Befristung 719

7. Gleichbehandlung 720

8. Zeitpunkt/Prozess 721

8.1. Zielvereinbarung und variable Vergütung im

Führungsprozess 721

8.2. Unterjährige Zielanpassungen 722

8.3. Fehlende Zielvereinbarung 723

8.4. Ermittlung des Zielerreichungsgrades/Zielüber-

und Unterschreitung/Berechnung 727

9. Ausbück 734

XXIV