5. Pharma-Großhandelstag

Vortrag von Herrn Ulrich von der Linde,

stellv. Vorsitzender des Bundesverbandes PHAGRO,

Geschäftsführer der v. d. Linde-Arzneimittel

Kooperationen des Pharma-Großhandels

Vortrag von Ulrich v.d.Linde

15.5.2007

Pharma-Großhandelstag in Berlin

Unterscheidung:

a) Großhandel tritt selbst oder in Form einer Tochtergesellschaft als Kooperations-anbieter auf

Anzag <--> Vivesco

Gehe <--> Commitment

Sanacorp <--> Meine Apotheke

v.d.Linde <--> EMK

Unterscheidung:

b) Großhandel übernimmt Zentralfunktionen für eine (formal) unabhängige Kooperation, an der z.T. Beteiligungen eingegangen werden

Otto Geilenkirchen <--> Coda

Pharma Privat <--> A-Plus

Phoenix <--> MVDA

v.d.Linde <--> Partner-Apotheken

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

a) Einkauf:

Übernahme von Verkaufsförderungs-Aktivitäten für die pharmazeutische Industrie

Abwicklung der Warenlieferung über seine Bestellsysteme und sein Lager

Weiterleitung der im Direktgeschäft üblicherweise gewährten Sonderkonditionen an die Apotheken

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

b) Marketing:

Unterstützung bei Warenplatzierung

Vorfertigung von Marketing-Aktionen, z.T. mit Geräteverleih und Material

Schaufenster-Dekoration

(Lieferung von Elementen und / oder Durchführung)

Einrichtung und Pflege von Internet-Homepage und E-Shop

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

Kundenbindungs-Konzepte (Bonus- /Taler-Systeme etc.)

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

gemeinsame Angebotsblätter (Cave: Preisgestaltung!)

gemeinsame Kundenzeitung

Zentrale Beschaffung von Marketing-Hilfen

(Kalender, Zugabe-Artikel, Gutscheine, Aufkleber, Prämien, ...)

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

c) Fortbildungs- und Organisationsentwicklung:

Eigene Seminarangebote

Vermittlung von Seminaren der Pharmazeutischen Industrie

Benchmarking

Zentrale Erstellung von Beratungs-Materialien

Angebot von Zertifizierungs-Programmen

Typische Aktivitäten der Großhandels-verbundenen Kooperationen:

d) teilweise zusätzlich: Gemeinsamer Auftritt gegen-über Marktteilnehmern auf der Abnehmerseite Markenaufbau und gemeinsame Werbung

Verträge mit Abnehmer-Organisationen (bisher in Umfang und Intensität eher gering)

Networking

Vorteile für die Apotheken

Erhebliche Prozess-Optimierung durch „Just-in-time“-Belieferung

Flexible Anpassung an veränderte Gängigkeiten von Produkten

Minimierung der Kapitalbindung und des Platzbedarfs

Geringstmöglicher Einsatz von „Chef-Arbeitszeit“ im Backoffice

Beibehaltung eines guten Rohertrags

Vorteile für die Apotheken

Einfachster Zugriff auf professionell gestaltete Marketing-Unterstützung

Positivere Außenwahrnehmung (ob mit oder ohne Marke)

Hohe Aktivitätendichte im Marketing bei geringem eigenen Aufwand

Vorteile für die Apotheken

Erfahrungstransfer innerhalb der Kooperation

Erwünschter Druck gegen

den „inneren Schweinehund“

Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, da Großhandel ein eigenes Interesse an einer Umsatzsteigerung der Apotheke hat

Herausforderungen für die Apotheken

Neues Grundverständnis – Identifikation mit der Philosophie der Kooperation

Einbeziehung des Teams

Delegation von Aufgaben an eine Zentrale

Herausforderungen für die Apotheken

Gezielte Auswahl der Empfehlungsprodukte unter Berücksichtigung von

-         Marktbedeutung,

-         Kundenwünschen,

-         Kooperations-Interessen

-         Prozesskosten

Umstellung der Einkaufs-mechanismen

Herausforderungen für die Apotheken

Konsequente Umsetzung gemeinsamer Aktivitäten

Verbindlichkeit bezüglich der Mechanismen und der Partner-Produkte

Sicherstellung einer gut gefüllten Sichtwahl

Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller

Langfristige Partnerschaft ersetzt Spot-Geschäfte

Konzentration der Außendienstaktivitäten auf wirklich verkaufsstarke Apotheken

Zugang zu bisher nicht betreuten Kunden

Bessere Kontrolle der Warenströme

Logistische Entlastung

Vorteile für die pharmazeutischen Hersteller

Innovationsservice über den Großhandel

Professionellere Präsentationen ihrer führenden Produkte im Rahmen einer umfassenden Sortiments-Präsentation

Zentrale Vereinbarungen über Aktionen

Stärkung des Vertriebskanals Apotheke

Herausforderungen für die pharmazeutischen Hersteller

Neue Definition der Aufgaben des Außendienstes

Controlling der Kooperationsaktivitäten

Verbindlichkeit bezogen auf Konditionsführung und Lieferweg

Information des Außendienstes über Funktionsweisen der jeweiligen Kooperationen

Neuordnung der Entlohnungs-Systeme

Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als

Kooperationsanbieter?

bestehende Logistik

funktionsfähige Zentralabteilung und Management-Funktionen

- Finanzoptimierung

- Marketing

- Öffentlichkeitsarbeit

- IT

- Controlling

Was prädestiniert den pharmazeutischen Großhandel für die Rolle als

Kooperationsanbieter?

Intensives Geschäftsverhältnis

Stets aktuelle Marktkenntnis

gute Kenntnisse über die Apothekenstandorte

Regionale Präsenz

Kundenbindung ja ...

... aber auch wesentlich mehr:

eine Kundenbindungsmaßnahme?

Kooperationen des Pharmagroßhandels -

Wir wollen, dass unser einzelner Abnehmer mehr verkauft ...

... und dass wir mehr liefern können.

Wir wollen, dass die Position unserer jeweiligen Kunden im Wettbewerb gestärkt wird ...

... und dass genau diese Apotheken in einem erwarteten Verdrängungswettbewerb zu den Gewinnern gehören.

Wir wollen, dass sich die Rendite unserer Abnehmer verbessert ...

... und dass diese unsere Rechnungen auch zukünftig regelmäßig und pünktlich begleichen können.

Wir wollen, dass unsere Industrie-Partner die Vorteile der Kooperation erleben ...

... und dass sie ihre Warenströme weiterhin innerhalb bestehender Strukturen über den vollsortierten Pharmagroßhandel in die Apotheke lenken.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

15. Mai 2007

Ulrich v.d.Linde

v.d.Linde Arzneimittel GmbH

Düsseldorf Hilden