Digital Selling für kompetenzbasierte Dienstleister

Gerald Petz

Mai 2018

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Agenda

Warm Up

Digital Selling

Weg zum Digital Selling

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Warm Up - Stimmungsbild

Online-Befragung der Teilnehmer des Workshops

Befragungszeitraum: 23.5.2018

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Herausforderungen sehen Sie in Bezug auf

die Digitalisierung im Vertrieb in IHREM

Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Herausforderungen sehen Sie in Bezug auf

die Digitalisierung im Vertrieb in IHREM

Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Chancen sehen Sie in Bezug auf die

Digitalisierung im Vertrieb in IHREM

Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Chancen sehen Sie in Bezug auf die

Digitalisierung im Vertrieb in IHREM

Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Ansätze sehen Sie für IHR Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Welche Ansätze sehen Sie für IHR Unternehmen?

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Agenda

Warm Up

Digital Selling

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Was ist Digital Selling / Digital Sales?

Digital Selling / Digital Sales

Keine einheitlichen bzw. wissenschaftlichen

Definitionen

Digitalisierung im Vertrieb

Alle Instrumente zur Unterstützung der

Vertriebsorganisation/-mitarbeiter

entlang des Prozesses von der Kundenfindung über

die Gewinnung von Kunden, die Kaufanbahnung,

den Kaufabschluss, die Kundenbetreuung bis zum

Service und zum Nachverkauf

Quelle: Elste, Binckebanck (2017).

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Mehrheitliche Auffassung

Nutzung von digitalen Technologien im Vertrieb

Social Selling ist Teil

Beziehungen online und/oder offline im Sales Prozess

herstellen

Mehr als „nur“ den Vertriebsprozess zu

digitalisieren

Organisatorische Veränderungen im Unternehmen,

um digitalen Vertriebsprozess zu ermöglichen

Verzahnung Marketing-Abteilung und Vertrieb

Skills der Mitarbeiter

Kennzahlen

Quelle: https://digitalmarketinginstitute.com/the-insider/12-10-16-digital-selling-and-social-selling-do-you-know-the-difference, Elste, Binckebanck (2017).

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Unternehmerischer Kontext, Unterschied

Quelle: Zumstein/Gächter. Digital Analytics – Strategien im digitalen Geschäft umsetzen und mit KPIs überprüfen. 2016. In: HMD 53/2016.

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Ziel, Erwartung der Digitalisierung im

Vertrieb

Umsatzsteigerung durch

Mehr Leads

Höhere Konversion von Leads zu Sales

Steigerung des durchschnittlichen

Abschlussvolumens

Reduktion der Kosten durch

Kürze Zeit zum Finden der richtigen Kontakte

Weniger Zeit für nicht-productive Tätigkeiten

Schnellere Integration von Verkaufsteams

Quelle: EY. Digital selling: reinventing sales to stay relevant to changing B2B buyers. 2017

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Herausforderungen im Vertriebsbereich

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Sonstiges

Aktiver Vertrieb von Dienstleistungen

Beziehungsmanagement bei Schlüsselkunden

Internationalisierung des Marktes

Interfunktionale Koordination vonVertriebsprozessen

Nachhaltige Produktinnovation

Innovative Vertriebsansätze (insb. Digitalisierung,Multi-Channel, Cross-Selling)

Individuelle Kompetenzen und Spezialisierung in derVertriebsorganisation

Rekrutierung, Entwicklung und Bindung vonTalenten im Vertrieb

Anpassung an verändertes Beschaffungsverhalten

Vertriebliche Umsetzung derLeistungsdifferenzierung im Preiswettbewerb

Wert- und bedürfnisorientiertes Kundenmanagement

Quelle: Schmnitz, Wieseke. Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb. Marketing Review St. Gallen 6/2015.

Kundeninteraktion

Digitalisierung

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Vertrieb im Jahr 2024?

n=1.600

Quelle: Gebhardt, Handschuh (2016).

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Wie wichtig ist Digitalisierung? (1)

60% der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass

die Digitalisierung der Sales-Organisation

ausschlaggebend für Erfolg ihres Geschäfts sein

57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind

bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals

einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren

77% der B2B Einkäufer gaben an, keinen Kontakt

zu Verkäufern zu haben, bis sie eine unabhängige

Recherche durchgeführt haben

75% der B2B Einkäufer gaben an, Social Media zur

Entscheidungsunterstützung zu verwenden

Quellen: Roland Berger, 2015. https://www.cebglobal.com/top-insights/executive-guidance/editions/2017-q3.html. : IDC's Social Buying

Study, 2014. u.a.

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Wie wichtig ist Digitalisierung? (2)

Jüngere Generation bekommt mehr Einfluss

Quelle: Pew Research Center, http://www.pewresearch.org/fact-tank/2018/04/11/millennials-largest-generation-us-labor-

force/ft_18-04-02_genworkforcerevised_lines1/, 2016. Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study. 2014

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Verwendung von Social Tools

Quelle: LinkedIn. The State of Sales 2017.

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Sichtweise der Käufer

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Kommunikation mit dem Käufer

Ansprache: Digital vs. persönlich?

Quelle: IDC, The 2012 IT Buyer Experience Survey: Accelerating the New Buyer's Journey. 2012.

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Vertrauen (1)

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Vertrauen (2)

Unterscheidung von Gütern nach Theorie der

Informationsökonomik

Suchgüter

vor dem Kauf überprüfbar

Erfahrungsgüter

Qualität des Gutes lässt sich erst nach

Vertragsschluss feststellen

Vertrauensgüter

Qualität ist abhängig von mehreren Faktoren; z. B.

ärztliche Versorgung, Anlageberatung

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Interessantes Detail am Rande …

Quelle: https://www.amazon.com/Automotive-Services/b/ref=sv_ls2_2?ie=UTF8&node=10192821011

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Agenda

Warm Up

Digital Selling

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Weg zum Digital Selling (1)

Strategische und organisatorische Maßnahmen

Strategische Überlegung: Wo und wie im

Verkaufsprozess erzeugt Digitalisierung für

potentielle Kunden und eigenen Vertrieb Mehrwert?

Kosten-/Nutzen-Betrachtung

Digitalaffine Vertriebskultur

Kommunikation und

Kundenbeziehungsmanagement

Art der Kommunikation zwischen Vertrieb und

Kunden wird sich nachhaltig verändern

relevanten Content auf digitalen Kanälen

Individualisierung

Quelle: Elste, Binckebanck (2017). Thoma (2017).

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Weg zum Digital Selling (2)

Bedürfnisse des Kunden analysieren

Touchpoints

Tracking

Big Data – Analysen?

Anwendbarkeit? Komplexität? DSGVO?

Quelle: Elste, Binckebanck (2017). Thoma (2017).

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Beispiel: Sales-Prozess bei ERP-Anbieter

Jeder Sales Rep muss LinkedIn Account habenund regelmäßig Content posten

LinkedIn Sales Navigator: die “richtigen” potenziellen Kunden ansprechen, Leads generieren, …

Twitter: Positionierung als kompetenter Partner

BASHO E-Mails: Aufmerksamkeit potenziellerKunden erregen und Meeting vereinbaren

Google Alerts: Benachrichtigungen überThemen / Mitbewerber

Value Lifecycle Manager: Benchmarking der Performance der Kunden und Formulierung von Business Cases

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Überblick

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Ansätze, Konzepte, Tools zum Digital Selling für

Dienstleister

Customer Journey

Die eigene Website & Auffindbarkeit

Kommunikation

Sales-Unterstützung

Vertrauen

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Customer Journey (1)

Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für

den Kauf eines Produktes entscheidet

Alle Berührungspunkte (Touchpoints) eines

Konsumenten mit Marke / Produkt / Dienstleistung

Direkte Interaktionspunkte

Anzeigen, Werbespots, Webseite, …

Indirekte Kontaktpunkte

Meinung Dritter, Bewertungsportale, Userforum, Blog,

Verständnis der gesamten Customer Journey ist

Grundvoraussetzung für kundenorientierte

Marketing- und Vertriebsausrichtung

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Customer Journey (2)

Favor-ability

Consider-ation

Intent to purchase

Conversion PaymentFulfill-ment

Returnsmanagement

After-Sales

Service

Aware-ness

Katalog

Internet

Social Media

E-Mail

Telefon

SMS/MMS

Stationär

Übliche Kanalnutzung im Kundenprozess

Beispielhafte Kanalkombination durch Multichannel-Kunden

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Die eigene Website

Kernfrage: Kommt die Zielgruppe damit zurecht?

Auffindbarkeit wichtig

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Content Marketing

Marketing-Technik

Ziel: nützliche Informationen, Wissen, … für

Zielgruppen bieten

Welcher Content auf welchem Kanal?

Fachpresse-, Beratungs- und

Unterhaltungspublikationen

Inhalte: Texte, Bilder, Videos, …

Nutzung/Einbindung der verschiedensten

Plattformen/Instrumente: Social-Media, Web Site,

Newsletter, …

Effektives und authentisches Content Marketing =

Teamarbeit

Erfolgsmessung letztlich über Leads

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Automatisierung in der Kommunikation (1)

Newsletter / E-Mail-Nachrichten, etc. an den Status

des Kunden anpassen

Individualisierte Ansprache!

Quelle: https://www.cleverreach.com/de/

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Beispiel: MyMüsli

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Chatbots – Anwendbarkeit für Ihre Unternehmen?

Sogenannte „Software-Agenten“

Ermöglichen eine auf natürlicher Sprache

basierende Interaktion zwischen Mensch und

Computer

Quelle: https://dialogflow.com/

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Sales-Unterstützung (1)

Lead-Pipeline

Beispiel: Pipedrive

Quelle: https://www.pipedrive.com/de

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Sales-Unterstützung (2)

Hubspot Sales

Quelle: https://www.hubspot.com/products/sales

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Systeme teilweise sehr umfangreich und mächtig

Beispiel Zoho CRM

Quelle: https://www.zoho.com/de/crm/

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Lead-Generierung

LinkedIn Sales Navigator

Quelle: https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/sales-navigator

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Vertrauen

Vertrauen ist wesentlicher Teil

Soll/muss auch online so gut als möglich

kommuniziert werden

“Übliche” Ansätze

Testimonials

Whitepaper

Studien

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Agenda

Warm Up

Digital Selling

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Alles nur noch digital?

... nein, sicher nicht

Der Mensch, die Beziehung zum Menschen,

Vertrauen, Vernetzung sind weiterhin wichtige

Themen!

Digitalisierung im Vertrieb

Strategische Herangehensweise sinnvoll

Wird in Zukunft mehr werden

Kompetenzaufbau notwendig

Viele Tools zur Unterstützung

Zumindest zur Lead-Generierung für jedes

Unternehmen überlegenswert

Individualisierte Ansprache wichtig

Warmup

Digital Selling

Weg zum Digital

Selling

Danke für die Aufmerksamkeit!

FH-Prof. Mag. Dr. Gerald Petz

Studiengangsleiter Marketing und Electronic Business

Fakultät für Management

gerald.petz@fh-steyr.at, www.fh-ooe.at/meb

Digital Selling für kompetenzbasierte Dienstleister · Social Selling ist Teil Beziehungen online...

Transcript of Digital Selling für kompetenzbasierte Dienstleister · Social Selling ist Teil Beziehungen online...

Digital Selling für kompetenzbasierte Dienstleister · Social Selling ist Teil Beziehungen online...

Documents

Transcript of Digital Selling für kompetenzbasierte Dienstleister · Social Selling ist Teil Beziehungen online...

Carsten Roelecke: Business Toolbox - Erfolgreich präsentieren · die Unique Selling Proposition (vgl. dazu Kapitel „Ihre Unique Selling Proposition“, S.9), deutlich definiert

Long Term Solution Selling Made Easy „Der lösungsbezogene Account Plan” Detlef Persin.

Kompetenzbasierte berufsgruppenunab- hängige Matrix zur ... · penunabhängige Matrix. Nach Übersetzung des EAPC White Papers in die deutsche Sprache („Kernkompetenzen in der

Checkliste für's Social Selling: Vom Like zum Sale

Jubiläumsfeier zum 15-jährigen Bestehen 15 Jahre …...So lassen sich auch für B2B Geschäftsmodelle die Vorteile einer Digitalisierung der Informati-onsflüsse im Vertriebsprozess

Kompetenzbasierte, teilstandardisierte Reife- und ...€¦ · an max. zwei Tagen in ganz Österreich. Die Klausur . Angewandte Betriebswirtschaft und Rechnungswesen . ... Italienisch

Kompetenzbasierte Technologieplanung - Springer978-3-663-08640-6/1.pdf · Herr Zehnder setzt auf der Hauptthese des ressourcenorientierten Ansatzes auf, dass die unternehmens eigenen

Die Multipliziermaschinen von Eduard Selling - mechrech.info · Selling Multipliziermaschinen Teil 1 4 Wer sich intensiver mit Themen befassen will, die im Hauptteil dieses Aufsatzes

Messemarketing mit Know! | webbasierte Cross Selling Engine

Cisco - experteach.eu fileCisco Training & Consulting 2017 Zertifizierung • Hybrid Training • Digital Learning • Solution Selling Deutschsprachige Version

CRM mit Biostruktur-Analyse, CRM mit der Komponente Emotional Selling

Price formation in a sequential selling mechanism · Price formation in a sequential selling mechanism⁄ Radosveta Ivanova-Stenzel† and Sabine Kroger¨ ‡ October 21, 2005 Abstract

Digital Day Personal Branding & Social Selling · Personal Branding & Social Selling im digitalen Zeitalter. KV Business School Zürich – WhatsApp –6.5 Mio. – YouTube –5.5

Kompetenzbasierte Ausbildungsordnungen BASF SE, GPD/VO Dr. Jürgen Kipper 1.

TEAM Vertriebserfolg Impulsseminar Vertriebsoptimierung...Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im modernen Vertrieb! Mehr Chancen realisieren! ... • Special: Social Selling - Kundengewinnung

Unique Selling Proposition & Corporate Identity Unique Selling Proposition (USP) • Alleinstellungsmerkmal, veritabler Kundenvorteil, einzigartiges Verkaufsversprechen! zentraler

Joint stand - Startseite5741123a-a45c-43e7-b263-c4d34... · 2019. 4. 1. · tionsprozesse in Niedersachsen erfahren Sie in Halle 6 (Stand D38). ... wie man den Vertriebsprozess ...

Mercuri White Paper - Value Selling revisited - Interview mit Prof. Christian Belz

[Vortrag] Marketingexperten als treibende Kraft auf dem Weg zum Social Selling

METODE PROMOSI MELALUI DIRECT SELLING DALAM …