Vom Besucher zum Lead. Zum Kunden. Zum Evangelisten NamicsZum Evangelisten. Namics.

Michael Rottmann. Senior Manager.

27. November 2009

Es geht um Kontakt AnbahnungEs geht um Kontakt-Anbahnung.

Lead = das erfolgreiche Herstellen eines Kontaktes zwischen einem Anbieter und einem Interessierten.

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.2

Darum geht‘s

Allgemeines zu Lead Management.

Darum geht s.

Leadkosten LeadqualitätLeadkosten Leadqualität

Investition + Media=

# Abschlüsse=

# Leads=

# Leads=

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Leadkosten senken

Allgemeines zu Lead Management.

Leadkosten senken. Mediaspendings reduzieren Media-Mix optimieren und Kanalvorteile nutzen

Besseres Targeting und weniger Streuverlust

Auswahl der Formate Auswahl der Formate

Produktionskosten (Investitionen) minimieren Bei der Mediaplanung auf Produktionskosten achtenBei der Mediaplanung auf Produktionskosten achten

Standardformate einsetzen

Kontaktanreiz erhöhen Minimum an Daten abfragen

Botschaft schärfen und Transparenz schaffen

Ungewöhnlich sein und auffallen

Gewinnspiele,…

Namics.

Mehrwert in den Vordergrund stellen

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Leadqualität steigern

Allgemeines zu Lead Management.

Leadqualität steigern. Konversionswahrscheinlichkeit erhöhen

Transparenz / Informationsgehalt erhöhen

Möglichst viele Daten von den Leads abfragen

Lead Qualifizierung und Scoring

Überzeugen bis nach der EntscheidungÜberzeugen bis nach der Entscheidung

Einzelne Lead-Stufen reduzieren

Besseres Targeting Besseres Targeting

Kontaktanreiz erhöhen

Minimum an Daten abfragen

…

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Fallbeispiel einer Lead-Kampagne.

Namics.27.11.2009 6 Denken. Präsentieren. Umsetzen.

Die Kampagne

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Die Kampagne.

Kampagne zur Gewinnung von Neukunden

In der Versicherungsbranche

Während eines begrenzten Zeitraums von 4 MonatenWährend eines begrenzten Zeitraums von 4 Monaten

Im stark umkämpften, transparenten Markt

Fü i l i hb t hb P d kt Für ein vergleichbares, austauschbares Produkt

Bei extrem preisbewussten Kunden

Crossmedial. Alte und neue Kanäle. Von Anfang an gemessen.

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Die Budgetverteilung

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Die Budgetverteilung.Anteile von Erstellung der Kampagne der Websites und

16%

Kampagne, der Websites undder Mediaschaltungen an denGesamtkosten

InvestitionenMediakosten (on-/offline)

Gesamtkostender Kampagne

84%

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Die Budgetverteilung pro Kanal inkl Mediakosten

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Die Budgetverteilung pro Kanal inkl. Mediakosten.Kanäle, die direkt zur Anfrage bzw Abschluss

Spezialkanälezur Microsite

Anfrage bzw. Abschluss geführt haben 15%

Newsletter

Microsite* zur Microsite32%

e s etteSonstige

Vergleichsdienste

Investitionen+ Bewerbung

der Kanäle

Website mit Landing Page*SMS*

Affiliate C ll C t (k lt)26% Affiliate,Adwords

Call Center (kalt)26%

10%

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* inkl. Investitionen und Mediakosten

Leadkosten je Kanal inkl Mediakosten

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Leadkosten je Kanal inkl. Mediakosten.Kosten pro Antrag(Cost per Lead)

>100

Spezialkanälezur Microsite

(Cost per Lead)

Newsletter

Microsite zur Microsite

Kosten der Lead-

Generierung

e s ette(Sonstige)

Vergleichsdienste

Website mit Landing PageSMS

Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords

Call Center (kalt)

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Abschlusskosten je Kanal

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Abschlusskosten je Kanal.Kosten pro Abschluss(Cost per Sale)

Spezialkanälezur Microsite

(Cost per Sale)

Newsletter

Microsite zur Microsite

Kosten der

Konversion

e s ette(Sonstige)

Vergleichsdienste

Website mit Landing PageSMS

Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords

Call Center (kalt)

Gesetztes Kostenziel

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Gesetztes Kostenziel

Leadqualität je Kanal

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Leadqualität je Kanal.Leadqualität abgeleitet ausder Abschlussquoteder Abschlussquote

Newsletter

Microsite

Kosten der

Konversion

e s ette

Vergleichsdienste

Website mit Landing PageSMS

Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords

Call Center (kalt)

Leadqualität der Microsite zum Vergleich

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.12

Leadqualität der Microsite zum Vergleich

Unter‘m Strich

Beispiel einer Lead-Kampagne.

Unter m Strich.

Outperformer Unternehmens-Website Affiliate Newsletter

Underperformer Underperformer Neue Kanäle (u.a. Video-Ads) Crossmedia (SMS Kampagne) Crossmedia (SMS Kampagne)

User-generierte Portale geniessen hohes Vertrauen und User generierte Portale geniessen hohes Vertrauen und bringen eine hohe Lead-Qualität

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Leadqualität vor LeadquantitätLeadquantität

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.14Bild: weingut-grosz.at

Weiterentwicklung der Lead-Generierung.

Namics.27.11.2009 15 Denken. Präsentieren. Umsetzen.

Kommunikationsmodelle für Produktvermarktung

Neues aus der Lead-Generierung.

Kommunikationsmodelle für Produktvermarktung.

11

2

3

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Effizienz der Kommunikationsmodelle

Neues aus der Lead-Generierung.

Effizienz der Kommunikationsmodelle.

1im Fallbeispiel…

1ca. 80% des Budgets 5-10% Abschlussquote

2ca. 10% des Budgets 10-25% Abschlussquote

3ca 3% des Budgetsca. 3% des Budgets 15% Abschlussquote

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.17

Der Online-Lead endet nicht bei der Adresse: Die Digitale Marketing Spirale

Neues aus der Lead-Generierung.

Die Digitale Marketing-Spirale

Ziel:Ziel:

A f k k it l Ziel: Kunden binden, im engen Dialog sein, ein echtes Vertrauensverhältnis habe

Aufmerksamkeit erlangenVerkaufen

Wiederverkauf

Namics.27.11.2009 18 Denken. Präsentieren. Umsetzen.

Phasen der Digitalen Marketing Spirale

Neues aus der Lead-Generierung.

Phasen der Digitalen Marketing-Spirale.

Interaktion & Transaktion

Aufmerksamkeit

Engagement & Involvement

Namics.27.11.2009 19 Denken. Präsentieren. Umsetzen.

Massnahmen auf der Digitalen Marketing Spirale

Neues aus der Lead-Generierung.

Massnahmen auf der Digitalen Marketing-Spirale.

Permission Marketing (E-Mail)eCommerce

RatingVoting

User Ideen Gewinnspiele

Plakat SEOBrand

ExterneCommunities

Forum

TV Spots…

UserComments

AffiliateW b

BrandCommunities

Blogging

Online-

WerbungEmpfehlen

Online-Banner

Online-Microsites

Namics.

Direktmarketing AdWords

27.11.2009 20 Denken. Präsentieren. Umsetzen.

Integration in CRM: Community CRM ist Realität

Neues aus der Lead-Generierung.

Integration in CRM: Community CRM ist Realität.

CRMCRMDB

Communtiy DatenyQuelleUsernameKommentarAnzahlDatumDatum Keywords…

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.21

Kennzahlen und Ziele im Leadmanagement

Neues aus der Lead-Generierung.

Kennzahlen und Ziele im Leadmanagement.

Leadkosten Leadqualität

Investition + Media=

# Abschlüsse=

# Leads=

# Leads=

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.22

Leadkosten senken

Allgemeines zu Lead Management.

Leadkosten senken.

Mediaspendings reduzieren

Produktionskosten (Investitionen) minimieren

Kontaktanreiz erhöhen Kontaktanreiz erhöhen

Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.23

Leadqualität steigern

Allgemeines zu Lead Management.

Leadqualität steigern.

Konversionswahrscheinlichkeit erhöhen

Kontaktanreiz erhöhen

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Vom Besucher zum Lead zum Kunden

Neues aus der Lead-Generierung.

Vom Besucher zum Lead zum Kunden.

Lead = PotenzialLead = Potenzial

Lead optimieren = mehr Potenzial

Konversion = Umsatz realisieren

Konversion optimieren = mehr Umsatz

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Vom Lead zur Konversion.

michael.rottmann@namics.com

© Namics

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