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Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, BMVF, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch mehrere Versicherungsunternehmen.

Brancheninitiative "Beratungsprozesse": Wie Versicherungsmakler im Alltag ihre Beratungsqualität verbessern.

Michael SalzburgVerband der Fairsicherungsmakler

Agenda

• Historie des Arbeitskreises• Runder Tisch 2009• Neuausrichtung – Name und Inhalte• Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards• Grundlagen / Ziele• Beratungsmatrix• Zukünftige Aktivitäten

Historie des Arbeitskreises

• Gegründet als

• Überlegungen:• Neuordnung der rechtlichen Rahmenbedingungen wirkt in die Praxis

der Vermittler• Es existieren zahlreiche unbestimmte Rechtsbegriffe• Es gibt wenig Erfahrung im Umgang mit Dokumentation• Rechtsunsicherheit bei Vermittlern• Eine Branchenlösung kann normative Wirkung entfalten• Verbandsübergreifendes Thema

Mitglieder des Arbeitskreises

• Bundesverband der Versicherungskaufleute, BVK• Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler

e.V. – BMVF (vormals ivm und VVV)• CHARTA Börse für Versicherungen AG• germanBroker.net AG• Verband der Fairsicherungsmakler• Wiss. Begleitung: Prof. Schirmer, Schwintowski• Eingebunden: Verbraucherzentrale Bundesverband• Gäste: VDVM• Sponsoring: Diverse VU

Historie des Arbeitskreises

Arbeitsergebnisse

• Maklereinzelauftrag (incl. Beratungsdokumentation)• Maklerauftrag• Beratungsdokumentation• Risikoanalysen; Kundenbasisdaten• Mindeststandards• Auswahlkriterien für den Rat des Maklers• www.vermittlerprotokoll.de / www.beratungsprozesse.de

Runder Tisch 2009

• Bestandsaufnahme und Diskussion• Vorstellung neuer Themen:

• Verhältnis zu Finanzplanung• Entwicklung von Bedarfsfeldern• Beschreibung von Beratungsprozessen

• Ermutigendes Feedback

Neuausrichtung – Name und Inhalte

• Pflege der bisherigen Entwicklungen• Weiterentwicklung der Dokumentation• Klärung des Verhältnisses zur Finanzplanung• Entwicklung von Bedarfsfeldern• Strategischer Schwerpunkt: Beschreibung von Beratungsprozessen• Konsequenz: Änderung der Marke

Neuausrichtung – Name und Inhalte

Weiterführung der Arbeit seitdem:

• Risikoanalysen in Privatsparten aktualisiert• Mindeststandards in Privatsparten aktualisiert• Neu: Risikoanalysen Gewerbeinhalt

• Bürobetriebe• Handelsbetriebe• Handwerksbetriebe

• Neu: Mindeststandards BU

Leitbild - Entwicklung von BeratungsstandardsWARUM?

• Praxis der Versicherungsvermittlung (LG Itzehoe)• Verhaltensregeln (Code of Conduct, GdV)• Finanztestuntersuchungen, z.B. Finanzvermittlung 1/2010• Evers/Jung-Studie• Vermischung Verkauf/Beratung („Bankberater“)• Spartenorientierte Gewohnheit

Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards

• Beratungsprozesse beschreiben• Wechselwirkungen zwischen Versicherungen und Finanzen

berücksichtigen• Ausgangspunkt: Ganzheitliche Betrachtung• Ermittlung der Beratungsaspekte • Ermittlung der Einflussfaktoren• Zielsetzung: Beratungsstandards zum Leitbild entwickeln (good

practice)• Begründungsbedarf bei Abweichung

Grundlagen

Eigentlich banal, oder...?

Man kann jeden Euro zu jedem Zeitpunkt nur einmal ausgeben.

Jede Finanzentscheidung wirkt auf das gesamte Vermögen des Kunden und dessen Zukunft.

Themenpyramide der Finanzplanung

Vermögensaufbau & Altersvorsorge

• Langfristige Anlagen• Mittelfristige Anlagen

Vermögens-optimierung

Existenzsicherung• Absicherung von Lebensrisiken• Aufbau eines „Notgroschens“

• Abbau von Krediten

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Die Praxis: Beratung von zwei Seiten

Risikoabsicherung Vermögensaufbau

Versicherungsberater/-vermittler Finanzvermittler/Bankberater

Kunde

Interdependenzen für die Berater

Versicherungsvermittler/-berater Finanzvermittler/Bankberater

Kunde

• Beide müssen wissen und akzeptieren, dass es den Anderen gibt.

• Beide sollten aus dem Verständnis arbeiten, dass nur ihre abgestimmte Leistung dem Kunden hilft.

• Beide überschneiden sich in einigen Grundlagenthemen (Sicherung, Liquiditätspolster u.ä.)

• Beide sollten gleichen Handlungsmaximen folgen ("Existenzsicherung vor Altersvorsorge" u.ä.)

• ABER: Beide müssen NICHT Experte im jeweils anderen Terrain sein.

• Orientierung für Vermittler/Berater, Kunden und Öffentlichkeit

• Harmonisierung der Beratungsqualität

• Qualitätssignal der Branche an die Öffentlichkeit

• Verlorenes Vertrauen zurück gewinnen

• Fernziel DIN/ISO für Finanzberatung denkbar

Zielsetzung der Arbeitsgruppe: Vertrauen schaffen durch Standardisierung

Aufgabenstellung: Aufschreiben, was ein guter Berater auch heute schon tut

• Bisherige Ansätze beschränken sich auf Wohlverhaltensregeln und sparen inhaltliche Festlegungen aus

• Bisherige Ansätze schaffen nicht die erforderliche Integration von Risikoabsicherung und Vermögensaufbau, wie sie für eine ganzheitliche Beratung notwendig ist

• Bisherige Softwares basieren zwar auf inhaltlichen Algorithmen, diese sind jedoch intransparent und nicht standardisiert, teilweise auch fragwürdig

Gefragt ist eine inhaltliche Systematik für die Beratung von Finanzthemen, die die unumstrittenen Grundlagen transparent und konsistent zusammenfasst.

Thesen, Prämissen und Grunderkenntnisse

Ein Kunde wird in der Praxis regelmäßig von zwei Seiten beraten: Risikoabsicherung und Vermögensaufbau. Die Berater ergänzen sich im Idealfall, konkurrieren jedoch um die Liquidität.

Es gibt konsensfähige Leitlinien und Heuristiken für die Finanzberatung, z.B. Existenzsicherung kommt vor Altersvorsorge Privathaftpflicht und Berufsunfähigkeitsschutz sind generell unverzichtbar Es gibt für jede Lebenskonstellation eine Prioritätenliste Risikoschutz und Vermögensaufbau konkurrieren permanent und müssen

abgewogen werden Musterfälle taugen nur bedingt zur Standardisierung. Zielführender ist die

Betrachtung der isolierten Einflussfaktoren für die Beratungsaspekte. Davon abgegrenzt werden kann die Betrachtung nach Beratungsanlässen.

Die Beratungsmatrix:Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen

Risikoabsicherung Vermögensaufbau

Einflussfaktoren

Beratungsanlässe

Die Beratungsmatrix:Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen

Risikoabsicherung Vermögensaufbau

Einflussfaktoren

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Beratungs-aspekte

Risikoabsicherung Vermögensaufbau

HAUSHALT

Beratungsmatrix des AK Beratungsprozesse

Basisaussagen zu isolierten Themenaspekten, z.B.:

Welche Beratungsaspekte triggert der Einflussfaktor Lebensalter?

Welchen Einfluss hat der Einflussfaktor Versorgungsverpflichtungen bei der Absicherung von Haftungsrisiken?

Aussagen und Empfehlungen, die

den größten Teil der real auftauchenden Fallkonstellationen betreffen und

in der Fachwelt weitgehend unumstritten sind Übersicht über grundlegende Interdependenzen der Privaten Finanzen Allgemeingültige Grunderkenntnisse und Heuristiken

Diskussionsbasis für Finanzbranche wie Verbraucherschutz bezüglich Beratungsqualität

Grundlage für die Ausbildung von Vermittlern, Bankmitarbeitern und Beratern Grundlage für Finanzbildungsangebote und Öffentlichkeitsarbeit der Branche Vorbereitung der eigentlichen individuellen Analyse vor Ort durch einen Berater Grundlage für die Ableitung konkreter Musterfälle für Fortbildungen, Tests etc. Grundlage für die Entwicklung kundenfreundlicherer Entscheidungshilfen,

Dokumentationsbögen etc. uvm.

Wozu die Matrix tauglich ist

Erarbeitung von beratungsanlassbezogenen Analysebögen als Hilfestellung für Vermittler (ggf. auch als Grundlage für Softwarelösungen)

Ausformulierung der Beratungsgrundsätze (auch beratungsanlassbezogen) Diskussion in der Branche, mit Verbraucherschützern und Politik mit dem Ziel,

einen Konsens über die Grundsätze ordnungsgemäßer Beratung zu finden.

Zukünftige Aktivitäten

Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, ivm, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch diverse Versicherungsunternehmen.

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