Die neue Form der Haustürwerbung:So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort!

Der erfolgreiche, nachhaltige

Verkaufsprozessan der

Haustüre!

Evangelische MedientageMichaeliskloster Hildesheim 27. April 2006

Das möchte ich Ihnen heute präsentieren:

Das ist die Formel des Erfolgs!

Das zeichnet einen authentischen Werber aus!

Das Brückenmodell im nachhaltigen Marketing!

Erfolgreiche Kundenbeziehung an der Haustüre!

Danach möchte ich mich Ihren Fragen stellen!

Das Fazit!

Danksagung!

In sieben Schritten zum Erfolg!

Das Treffen zum Erfolg: Werber-Workshop!

Meine Erfolgs-Formel der Akquise: 

E = Q x E x A x I E = Erfolg

Q = Qualität

E = Emotion und Energie

A = Authentik/(Methodik)

I = Image

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden

willst.“ Augustinus

Meine Pyramide des Erfolgs*:

*Von den Besten profitieren: Mark H. McCormack, Gründer von IMG-Sport-Marketing mit 46-jähriger Erfahrung!

abschlusssicher und dadurcherfolgreich:

Gutes Produkt/Kirchenzeitung/ Gemeindeblatt

Gesprächsleitfaden mit positiver Fragetechnik

und Referenz/Bestätigungsschreiben

Abschluss-sicherheit

Kirchlicher Kontext bzw. „Restreligiosität“

Beziehungs-ebene/Sympathikus

AuthentischesMarketing

100%

Qualität:

Emotion undAuthentik:

Methodik:

Image:

Das zeichnet einen authentischen Profi-Werber aus:

Abonnent/in

Erfolgreicher Abschluss

Werber/inBeziehungsebene ist intakt

GesprächsleitfadenTransparenz

Das JA als zentrale Botschaft(des Gegenübers) wird zum erfolgreichen Abschluss!

"Eines ist sicher: Wenn der Verkäufer glaubt, dass sein Produkt gut ist,

dann glaubt es der Kunde auch." (Philip R. Lund)

Denn:

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden

willst.“ Augustinus

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:

Ausdruck dieser Grundhaltung:

Der Werber/ die Werberin

ist (nicht nur mit dem Namensschild)

die Visitenkarte* der Kirchenzeitung!

Ergo: das Produkt spricht durch den Werber!

*Nach einer Untersuchung in 2003 beim Computerunternehmen IBM resultiert

beruflicher Erfolg im Vertrieb nur zu zehn Prozent aus Qualifikation und Kompetenz.

90 Prozent werden vom Image und Auftreten bestimmt.

Erfolgreiche, authentische* Grundhaltung:

Das Ziel dieser Grundhaltung:

echt, zutreffend und wahr

die Leistung des Produktes,

der Kirchenzeitung,

glaubwürdig zu kommunizieren!

= Überzeugungskraft der Werber

*Authentisch bedeutet: unverwechselbar!

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:

Das Ergebnis dieser Grundhaltung:

Je authentischer der Werber,

desto erfolgreicher die

Abschlussquote!

Erfolgreiche, authentische GrundhaltungVom Kunden zum/r Abonnenten/in!!!

Die Kundin,Der Kunde...

Ist eine Person, dem wir ein Gebrauchsprodukt verkaufen.

Dem Kunden ist ein niedriger Preis alles.

Der Kunde hat immer recht..........

Die Abonnentin,Der Abonnent...

Ist der Mensch mit Wünschen, Bedürf-nissen und Gefühlen, sie/er ist an Qualität, umfassender Information (mit Zusatznutzen) und hoher Servicementalität interessiert. Sie hat ein Recht auf ihre Sichtweisen und auf ihre Meinung.

Das steht der Nachhaltigkeit im Wege:Unter „Kaufreue“ wird in der

Verkaufspsychologie der Vertrauensverlust

eines Kunden nach dem Erwerb einer Leistung verstanden.

Stärke und zeitliche Nähe der Kaufreue stehen im direkten Verhältnis

zu einergeringen Ethik

in der Verhandlungsführung des Verkaufsprozesses.

Die „Kaufreue“ steht unmittelbar im Zusammenhang

mit nachträglichen Zweifeln an den meist (emotionalen) Nutzwerten der Leistung.

nach IzyNews Lexikon des Verkaufens: 22.04.06

Das Brückenmodell im nachhaltigen Haustürmarketing:

Die Welt des anderen achten:

Brücken bauen durch.„Ich –Botschaften“

Werber/in: Abonnent/in:

Brückenbau durch Freundlichkeit: Die Besonderheit

des Anderen: der Name, Titel etc.

Würdigung/Achtung Höflichkeit Persönliches Positive Formulierungen Freundlich, bestimmt,

Soll immer Ja sagen können,

hat jederzeit die Freiheit:

nein zu sagen!

Treffpunkt ist dieMitte!!!

z.B. Motiv trifft zu: Ich will!

Dieser Treffpunkt führt zum Konflikt:

Werber überrumpelt: Kunde/in: „Ich wollte

kein ABO!“

So gelingt in kürzester Zeit an der Haustüreeine erfolgreichen Kundenbeziehung:

Der potentielle Abonnent bringt ja erst einmal viel Misstrauen an die Haustüre mit:  Beobachten – Erkennen – Einschätzen – Tun: Zirkel des Vertrauens:

Vertrauen gewinnen

Bedarf erfrage

n

Auftrag

Nutzen herausstellen

Vorteil beschreib

en

Ablauf von Phasen beim potentiellen Abonnenten:

Kognitiv, fremd-gesteuerte Dimension

Durchgangsstadium

Emotional, ungesteuerte Dimension

Aktional, selbst-gesteuerte Dimension

Ungewissheit

Gewissheit

Aktivität

Aggression

Einverständnis

Abschluss

Verhandlung

Vertrauen

Eingangsstadium Zielstadium

Annahme

Klingeln an der Haustüre

Verhaltensstarre

Das Treffen zum Erfolg: „Werber-Workshop!“

Anzahl der Treffen

Dauer der Treffen

Freiwilligkeit der Treffen

Inhalte der Treffen

Ein „Dauerbrenner“ im Workshop: Das Ampel-Modell nach Joseph O`Connor:

Sieben Schritte zum Erfolg I:

1. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn sie vomProdukt überzeugt werden! (Pyramide: Abschlusssicherheit, gutes Produkt)

2. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn Sie der Empfehlung der Person vor Ort vertrauen!(Zirkel des Vertrauens)

3. Menschen kaufen an der Hautüre, wenn dieWerber an der Haustüre transparent arbeiten!(Abschlusstriade: Kunde – Werber - Abschluss)

4. Menschen kaufen an der Haustüre, durch dieÜberzeugungskraft des Werbers!(Ziel der authentischen Grundhaltung)

Sieben Schritte zum Erfolg II :

5. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn das Produkt hält, was der Werber verspricht!(Formel und Pyramide des Erfolgs)

6. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn dieIdentifikation durch die Augen des Werbers strahlt!(Philip R. Lund und Augustinus)

7. Menschen kaufen, wenn der Werber sich im Kernbereichseiner Talente, seiner Kompetenz aufhält!(Training, Bestärkung, Stützung im Werber-Workshop)

Fazit : Statt Kettensägen - Marketing:

„Wir haben das beste Medium/Produkt in dieser Zeit

für Sie als Abonnent und bringen es Ihnen auch noch an

die Haustüre!“

Wenn Sie die heutigen Impulse

und die von mir skizzierten Schritte

umsetzen,

haben Sie die besten Voraussetzungen für die von

mir versprochene

Steigerung Ihres Erfolgs vor Ort!

Danksagung: „Was nicht zur Tat wird, hat keinen Wert!“ (Gustav Werner)

Ausdrücklich möchte ich mich bei Herrn Roß, Marketingleiter beim Evangelischen Gemeindeblatt, für die gute Zusammenarbeit vor, während und nach den Worksshops, bedanken. Ebenso bei Herrn Geschäftsführer Friedrich für seinen unternehmerischen Mut über Marketing nicht nur zu reden, sondern die Erkenntnisse dann auch umzusetzen!Ihr Erfolg gibt Ihnen beiden Recht!Sehr herzlichen Dank Ihnen!

Vielen Dank für Ihr Vielen Dank für Ihr Engagement und Ihre Engagement und Ihre

Aufmerksamkeit!Aufmerksamkeit!Joachim SchönbergerPersonalentwicklung

MarketingtrainingModerationen und

CoachingOberdorfstraße 171364 Winnenden

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