PRÄSENTATION Was bewegt B2B Marktplatzhändler? Ein Bericht ... · PRÄSENTATION Was bewegt B2B...
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PRÄSENTATION
Was bewegt B2B Marktplatzhändler?
Ein Bericht aus der Praxis.
PRÄSENTATION S | 2
Vorstellung
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
PRÄSENTATION
Stefan Grimm
Mitbegründer der Großhandelsplattformen
RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu
Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement
Partner im E-Commerce Berater Netzwerk
fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren
Mission: Optimierung von Handelsprozessen
S | 307.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
PRÄSENTATION S | 407.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
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Agenda:
1. Herausforderungen der Praxis
2. Was wirkt wie zusammen
3. Nachrichten im Kontext
4. Fazit des Dilemmas
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vertikal digital
effizient
funktionslos
partner-
schaftlich
FazitGroßhandel
in der Praxis
wettbewerbs-
intensiv
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
wankende
Modelle
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vertikalGroßhandel ist
Das Sortiment von heute ist der Wettbewerber von morgen
Händler von Drittmarken werden durch erodierende Margen belastet
Marken ohne eigenen Direktvertrieb verlieren an Reputation
Marken brauchen für Top-Produkte keine fremden / stationären
Partner mehr, sondern einen gut aufgestellten Direktvertrieb
Händler vertikalisieren selbst zu Herstellern / bilden Eigenmarken
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vertikalGroßhandel ist
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Quelle:
www.haix.com - 7.7.16
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Großhandel ist
Lokale Lagerlogistiker Versandsysteme (Amazon & Co)
Chance für fremde Marktteilnehmer (schwarze Drachen)
Etablierte regionale Koexistenz des Großhandels ist mit der freien
digitalen Information nicht vereinbar – Dammbruch der Marktaufteilung
Kunden wählen ihren besten Lieferanten selbständig
Rechtliche Interventionen unterbinden Vertriebsbeschränkungen
Demokratisierung der Information – Rezession vs. Werbung
Leichter Zugang für neue Private Label, NoName und MeToo Produkte
wettbewerbs
-intensiv
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Großhandel ist wettbewerbs
-intensiv
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Quelle:
Internet World Business
5.7.16
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Großhandel ist
Digitalisierung bedeutet IT Kompetenz als Kernfunktion seines
Unternehmens zu verstehen – diese Ansicht ist kaum verbreitet
Digitalisierung bedeutet aktuell maximal Kataloge auf dem Tab
Digitale Transformation bedeutet die Dimension zukunftsfähiger
Geschäftsmodelle erkennen, bewerten und umsetzen zu können.
Das tägliche Dilemma in der Praxis:
Fehlender Mut zur Investition und digitalen Prozessen ungewissen
Ausgangs vs. die Folgen der Tatenlosigkeit tragen
digital
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Großhandel ist nicht
Der Großhandel hat heute Angst Artikel, Bestände und Preise im
Netz zu veröffentlichen – bloß nicht den Wettbewerb informieren
Der Großhandel versteckt seine B2B Shops hinter Anmeldesperren
Neue digital getriebene Geschäftsmodelle wachsen
überproportional weil die etablierten diese Chancen offenbaren
digital
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Großhandel ist digital
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Quelle:
www.thermondo.de
7.7.16
- Gründung: Ende 2012
- Seit 2014 größter Installateur
für Ein- Zweifamilienhäuser.
- 30% Umsatzzuwachs pro
Monat.
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Großhandel ist
Start Ups akzeptieren keine fremde Erträge in langen Lieferketten
Eine neue Generation technologisch getriebener Effizenz-Junkies
übernimmt das Thema Sourcing und datenbasierte Identifikation von
Trends
Einkaufsmodell komplett vertikalisierter Import-Händler die bestimmte
Warengruppen übernehmen und neue Beschaffungsformen leben.
Beispiele:
Lesara / KW Commerce
effizient
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Großhandel 2020 ist effizient
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Kein Platz mehr für
den Großhandel effizient
Marktanalyse Media
Monitoring
Trendscouting
Analytics /
Keywords
Marktplatz
analysen
(Amazon, Ebay)
Poteniale Marktpreis-
berechnung
Zoll, Transport
kalkulieren
Design, Marke
Gestaltung
Lieferzeit
vorgeben
Sourcing Konformitäten
definieren
Qualitäts-
anforderungen
Einkaufspreis
festlegen
Ausschreibung
in Sourcing
Cloud laden
Produktion Bestellung
Produktions-
kontrolle
Werbetexte,
Bilder
Übersetzungen
Verschiffung zu
diversen
Lagerorten
Vermarktung Marktplätze
Online Shop
Social Media
Werbung
Zielsetzung: Time to market ca. 10 – maximal 30 Tage
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Großhandel wird
Beratungsfunktion wird durch Hersteller beansprucht z.B. Geberit
Kundenberatung vor Ort lässt sich für kl. Händler kaum digitalisieren
Finanzierungsfunktionen werden durch Anbieter von Echtzeit
Rechnungskauf übernommen
Funktion des Preisstabilisators für Produkte/Marken führt zum Verlust
der Wettbewerbsfähigkeit der Marken oder im Vergleich zu Amazon
Informationsdistribution über Produkte kann über das Netz viel
wirksamer betrieben werden
funktionslos
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So sollte der
Großhandel werden
Neue Aufgaben z.B. für Importgroßhändlern von Gütern
Berater und Lieferant von Eigenmarken für B2C Händler
Makler zwischen Produzenten und Abnehmern
Eigenmarken und Eigenentwicklungen werden wichtiger
Branchenführer z.B. Elektro Großhändler sollten durch neue
Franchisekonzepte kleinere Marktteilnehmer vereinnahmen!
Ohne Zusammenschlüsse, Harmonisierung der IT Landschaft sind
nötige E-Commerce Entwicklungen kaum realisierbar.
partner-
schaftlich
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Großhandel
baut auf
Handwerker geraten als Wiederverkäufer unter Druck
z.B. Installateur installiert Ausstattung von Reuter Badshop
Handwerker werden von E-Commerce Anbietern als Kunden
abgeworben z.B. Reuter Badshop
Installationsangebote von freien Handwerkern stehen im
Wettbewerb zu überregionalen Anbietern z.B. Reuter Badshop
wankende
Modelle
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Großhandel
baut auf
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Quelle:
www.reuter.de
7.7.16
wankende
Modelle
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Agenda:
2. Was wirkt wie zusammen
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Loyalität
niedrig
Loyalität
hoch
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
klassischer
Handelsprozess
Kaufverhalten in E-Commerce
vs klassischer HandelsprozessAnbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
basierend auf: Florian Heinemann, Project AAlexander Graf, www.kassenzone.de
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Loyalität
niedrig
Loyalität
hoch
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
Produkt-
auswahl
Anbieter-
auswahl
Produkt-
kauf
E-Commerce
Anbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
basierend auf: Florian Heinemann, Project AAlexander Graf, www.kassenzone.de
klassischer
Handelsprozess
Kaufverhalten in E-Commerce
vs klassischer Handelsprozess
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Loyalität
niedrig
Loyalität
hoch
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
Produkt-
auswahl
Anbieter-
auswahl
Produkt-
kauf
E-Commerce
Anbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
Anbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
E-Commerce
basierend auf: Florian Heinemann, Project AAlexander Graf, www.kassenzone.de
klassischer
Handelsprozess
Kaufverhalten in E-Commerce
vs klassischer Handelsprozess
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Loyalität
niedrig
Loyalität
hoch
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
Anbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
Anbieter-
auswahl
Produkt-
auswahl
Produkt-
kauf
E-Commerce
basierend auf: Florian Heinemann, Project AAlexander Graf, www.kassenzone.de
klassischer
Handelsprozess
Kaufverhalten in E-Commerce
vs klassischer Handelsprozess
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
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Reichweite-Kanal Prognose
Schlüssel
Kundenbindung
technologisch &
über Services
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Mittlere Qualitäten & Marken geraten unter Druck
„stuck in the middle“
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Agenda:
3. Nachrichten im Kontext
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PRÄSENTATION
Marktentwicklungen im Kontext
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„Everybody has a plan untilthey get punched in the face.“Zitat: Mike Tyson
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
PRÄSENTATION
Der schwarze Drache
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Je stärker ein Markt protegiert wird, desto interessanter wird dieser für fremde Wettbewerber.
Eingefahrene Strukturen bedeuten langsame Reaktionsgeschwindigkeit und hohe Margen.
Es droht…Die feindliche Übernahme!
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
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Der Kontext zählt
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Der Kontext zählt
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Quelle:
b2bseller.de 10.5.16
1 Milliarde USD Umsatz pro Jahr, 300.000 Kunden, zur Zeit Umsatzwachstum
von 20% pro Monat! Laut Forrester Research ist in den USA bis 2020 ein
online B2B-Marktanteil von 12% des 8.2 Billionen Dollar Marktes möglich!
PRÄSENTATION S | 3307.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Der Kontext zählt
Quelle:
www.recode.net - 31.5.16
…seit 4 Jahren arbeiten über 1.000 Entwickler und Spezialisten hinter den
Kulissen an dem Kernprojekt des „voice interface“ Alexa und Echo
PRÄSENTATION S | 34
Der Kontext zählt
Quelle:
31.5.16
…sein eigenes High-Tech-Team weiter ausbauen. 500 neue Stellen im IT-
Bereich will das Unternehmen dafür zunächst in Irland schaffen
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
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Der Kontext zählt
Quelle: t3n News
Mit zwei Eigenmarken produziert das 230 Mann starke Unternehmen
Handyzubehör und liefert an rund 4 Millionen Kunden 334.000 Bestellungen im
Monat. Skaleneffekte fürs Amazon Ranking in Ergebnislisten sind für das
100Mio EUR Umsatz Unternehmen wertvoller als ein paar EUR im Shop!
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Quelle: 5.7.16
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Der Kontext zählt
…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) geht bereits von einem Volumen
des Cross-Border-E-Commerce in Höhe von 6,5 Bill. RMB für 2016 aus; 2015
dürfte er 20%+ des gesamten Außenhandels gestellt haben. Etwa 83% des
derzeitigen Volumens entfallen dabei auf den Onlineexport aus China heraus.
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Der Kontext zählt
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) erwartet
mit Hilfe der 12 E-Commerce-Sonder-Wirtschaftszonen
für 2016 Onlineexporte in Höhe von ca. 778 Mrd EUR!
Zum 1.1.16 hat der Staatsrat das umfassend ausgelegte
Hangzhouer Cross-Border-E-Commerce-Modell (Start
03/2015) auf zwölf weitere Pilotzonen im ganzen Land
ausgedehnt. Zu ihnen zählen Tianjin, Shanghai,
Chongqing, Hefei, Zhengzhou, Guangzhou, Chengdu,
Dalian, Ningbo, Qingdao, Shenzhen und Suzhou.
Quelle:
5.7.16
PRÄSENTATION S | 38
Der Kontext zählt
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Quelle:
18.6.16
Zeitgleich verschläft
Deutschland die
Herausforderungen!
Erste Azubis schon ab
2017 möglich ?!?
Eingeordnet im
Einzelhandel ?!?
Wo ist der Multi-Kanal
E-Commerce
Kaufmann für den
Großhandel und die
Industrie?
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Der Kontext zählt
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
In Deutschland fehlt es an Fachkräften für die Digitalisierung…
Demnach liegt Deutschland bei der Fachkräfteverfügbarkeit in
diesem Bereich auf dem letzten Platz unter den untersuchten
Ländern.
„Auch im Handel sind durch die Digitalisierung Berufe
entstanden, für die es heute keine passende Ausbildung in
Deutschland gibt“, so der stellvertretende HDE-
Hauptgeschäftsführer Stephan Tromp. Der Handelsverband
Deutschland habe den Handlungsbedarf erkannt und
deshalb das Konzept für einen neuen Ausbildungsberuf E-
Commerce Kaufmann/Kauffrau vorgelegt.
Quelle:
11.11.15
PRÄSENTATION S | 4007.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH
Das Dreieck der Verzögerung!
Verbände / Verbundgruppen
Fachhandel / Fach-Großhandel
Hersteller / Marken (Vertrieb)
nach innen gerichtete Markt-
Regulierung
PRÄSENTATION
Entscheidungsprozess zum B2B-E-Commerce
S | 41
ERKENNTNISInternet als
Vertriebsweg
PANIKAbsatz/Umsatz-Zahlen
sinken
KURZSCHLUSSHANDLUNGmit Taskforce ins Netz
IGNORANZ
DER REALITÄTANSCHLUSS
VERPASST
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FAZITGroßhandel ist
Die Gewinner sind:
Die Plattformen / Ökosysteme
Das Premium Segment & Hersteller
Die technologisch / Effizienz getriebenen Händler mit NoName &
Handelsmarke
Die Kunden, die von sinkenden Bezugspreisen und immer besserem
Service partizipieren
Ausländische Lieferanten die agil genug agieren – das sollten wir
verhindern
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH