Sonderdruck

Aus Koblenz in die Region – und darüber hinausFreiverkauf ausbauen, Versorgungsnetze stärken: Wie sich das Sanitätshaus Burbach + Goetz in Koblenz für die Zukunft aufstellt

Mitten in der Innenstadt, stark im Online-Geschäft und ein besonde-rer Zusatz im Firmennamen: Das Sanitätshaus Burbach + Goetz in Koblenz macht nicht alles anders als seine Wettbewerber. Aber ei-niges. GP hat mit den beiden Ge-schäftsführern Jürgen Probst und Marjan Dodic über ihre Strategie gesprochen.

Deutsche Sanitätshaus GmbH – der Begriff weckt Assoziationen an eine bundesweit aufgestellte Sanitätshaus-Kette. Doch weit gefehlt. Hinter dem Firmennamen versteckt sich ein mit-telständisches Unternehmen mit Sitz in Koblenz: das Sanitätshaus Burbach + Goetz. Marjan Dodic entwickelte die Idee, als sich die Firmen Burbach und Goetz nach ihrer Zusammenlegung

mit ihrem Komplettnamen „H. Bur-bach und W. Goetz Nachfolge GmbH“ bei der IHK eintragen lassen mussten – ein für Marketing und Kommunika-tion nicht geeignetes Wortungetüm. Daher entwickelte man 2010 den Zu-satz „Deutsche Sanitätshaus GmbH“ und ließ ihn beim Marken- und Pa-tentamt schützen. „Der Name geht mit einem Vertrauensbonus einher. Er vermittelt Angehörigen, Einrichtun-gen und Patienten Seriosität. Darüber hinaus signalisiert es das große Wa-rensortiment mit ca. 30.000 Artikeln am Lager, der Erfüllung der speziell deutschen gesetzlichen Anforderun-gen an die Zulassung eines Sanitäts-haus-Unternehmens und dem hieraus resultierendem Qualitätsversprechen an die deutsche als auch internationa-le Kundschaft“, erklärt Marjan Dodic.

Vielleicht muss man ein Querein-steiger in die Sanitätshausbranche sein, um solch eine unkonventionel-le Lösung zu entwickeln. Vor seinem Wechsel zu Burbach + Goetz im Jahr 1999 arbeitete Marjan Dodic für ei-nen Kopie- und Druckspezialisten. Sein erster Eindruck von der Hilfs-mittelbranche? „Ich kam aus dem Privatmarkt. Verglichen damit war damals der Wettbewerb unter Sani-tätshäusern sehr moderat.“

Außerdem stachen ihm die in-effektiven Prozesse ins Auge. Bei der Beratung über Pflegebetten bei-spielsweise waren diverse Katalo-ge und Prospekte der Hersteller im Umlauf, die im Endkundengeschäft schlicht unbrauchbar, unvollstän-dig oder sogar mit inhaltlich wi-dersprüchlichen Texten zur Bedie-

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nungsanleitung versehen waren. Aus der Historie und der speziellen Kostenträgerstruktur heraus seien zudem verschiedene Preise für ein und dasselbe Produkt hinterlegt ge-wesen. Kurzum: „Der Markt war in-transparent, und wir mussten uns positionieren“, fasst Marjan Dodic die Situation zusammen.

Aus dieser Situation heraus ent-wickelte man ein Shop-System mit einheitlichen Preisen. Es war zu-nächst nach innen gerichtet und lief allein auf Terminals im Geschäft, um die Verkaufsmitarbeiter bei der Kundenberatung zu unterstützen. In die Produktbeschreibungen flossen nicht nur die Angaben der Hersteller ein, sondern auch das eigene Know-how aus der Praxis. Erst im Jahr 2009 gingen die ersten externen Aufträge für die Sauerstoff-Versorgung ein. In-zwischen gehört der Auftritt zu den 5.000 wichtigsten IT-Adressen in Deutschland. „Wir sind ein regional aufgestellter Versorger. Das schafft Vertrauen und ist einer der Erfolgs-faktoren“, ist Marjan Dodic über-zeugt. Neben dem Online-Shop unter www.burbach-goetz.de betreibt das Sanitätshaus zusätzliche Seiten wie www.pflegezauber.de, speziell für Pflegehilfsmittel.

Burbach + Goetz versteht sich als Reha-Dienstleister rund um alle Fra-gen der Mobilität, Pflege und Medi-zintechnik. „Wir haben uns von An-fang an gegen die Orthopädietechnik

ausgesprochen, da die Kriegsgene-ration kleiner wird und die Mengen zurückgehen“, begründet Jürgen Probst die Ausrichtung. Trotz der Innenstadtlage verfügt Burbach + Goetz über rund 2.000 qm Lagerflä-che. Daher kann das Unternehmen eine ebenso tiefe wie breite Auswahl bieten und wird als Spezialist wahr-genommen. „Wegen unserer großen Auswahl an Rollatoren zum Beispiel, kommen Kunden aus der ganzen Region gezielt zu uns“, führt Jürgen Probst aus. Nach der Beratung ver-lasse etwa jeder Zweite mit einem höherwertigen Modell das Geschäft.

Neben Auswahl, Service und Be-ratung gehört Geschwindigkeit zu den Trümpfen von Burbach + Goetz. „Wenn die Menschen ein Problem ha-ben, lösen wir es möglichst direkt“, lautet der Versorgungsanspruch. Daher investiere man bewusst in einen hohen Lagerbestand. Kunden und Patienten werden direkt vor Ort in den Einrichtungen betreut. „Wir warten nicht auf die Kunden, son-dern fahren hin.“ Die Unternehmer wollen künftig daher keine Filialen eröffnen.

Vertrieb stärkenFür das laufende Jahr schrieben sich Jürgen Probst und Marjan Dodic ver-schiedene Projekte auf die Fahne. Burbach + Goetz beschäftigt inzwi-schen 45 Mitarbeiter. „Für uns ist es nicht schwer, Mitarbeiter zu gewin-

nen. Wir haben zudem keine Fluk-tuation“, freuen sich die Geschäfts-führer. Allerdings müssten sie jetzt organisatorisch reagieren und eine der Mitarbeiterzahl entsprechende Führungsstruktur aufbauen.

Außerdem will das Unterneh-men seine Position als regionaler Versorger weiter ausbauen. Dafür sollen der Vertrieb gestärkt und Ärz-te sowie stationäre Einrichtungen gezielt angesprochen werden. Der Aufbau von Netzwerken, z.B. in der Geriatrie, sei eine Möglichkeit. Die Care-Struktur mit drei ausgebildeten ICW-Wundexpertinnen bildet dafür eine gute Basis.

Gleichzeitig richtet sich der Fo-kus auf die Patienten bzw. Kunden. In Inhouse-Seminaren soll die Bera-tungskompetenz der Mitarbeiter ver-tieft werden, um den bisher bereits wichtigen Freiverkaufsanteil weiter zu erhöhen. Bei diesen Projekten ar-beitet das Haus mit Unternehmens-berater Axel Ehrhardt zusammen.

In den Zukunftsplanungen spielt auch die Mitgliedschaft in der Sani-tätshaus Aktuell AG eine wichtige Rolle. Das Einkaufsvolumen, die Kassenverträge und die Marketing-Aktivitäten hebt Jürgen Probst als „wichtige Komponenten“ der Zusam-menarbeit hervor. „Dadurch können wir uns Arbeit sparen.“ Der Smiley sei „ein Qualitätsmerkmal“, der bei allen Kommunikationsmaßnahmen eingesetzt werde.

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Marjan Dodic und Jürgen Probst. Zusätzliche Informationen für die Kundenberatung liefert der Online-Auftritt.

Einheitliche SpielregelnÜber die Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten finden Jürgen Probst und Marjan Dodic hauptsächlich lobende Worte. „Gerade die Unterstützung durch den Außendienst vor Ort funk-tioniert gut.“ Kritisch beobachtet Jürgen Probst allerdings die Online-Aktivitäten verschiedener Herstel-

ler, die den Fachhandel umgingen. Marken wie Seca und Tempur setzen auf einen eigenen Web-Shop, Boso, Pari oder Omron habe man als fach-handelstreue Hersteller gekannt, nun seien diese Artikel direkt bei Amazon gelistet. Außerdem würden die Geschäftsgepflogenheiten auf diversen Online-Marktplätzen und

-Plattformen an der Seriosität aller Online-Anbieter kratzen. „Als Sani-tätshaus müssen wir uns präquali-fizieren und zertifizieren, damit wir versorgen dürfen“, erläutert Jürgen Probst. Grundsätzlich befürwortet er Konkurrenz. „Aber wir brauchen einheitliche Spielregeln, die für alle gelten.“ TK

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Auf www.pflegezauber.de stehen Pflegehilfsmittel im Fokus. Seit mehreren Jahren betreibt Burbach + Goetz einen Online-Shop.

BURBACH + GOETZ IN KÜRZE

Die Anfänge von Burbach + Goetz rei-chen bis ins 19. Jahrhundert zurück: Zwischen 1870 und 1880 gründete Wil-helm Goetz in Koblenz seine Firma zur Herstellung chirurgischer Instrumente und legte damit den Grundstein für den heutigen Gesundheitsdienstleister. Im September 1988 schlossen sich die Firmen H. Burbach in Vallendar und W. Goetz Nachf. zu Burbach + Goetz- Sanitätshaus / Reha-Technik zusammen. In seinem Sortiment dominierten Me-dizintechnik sowie die Herstellung der Turbofam Wärmetherapiegeräte.Nach der Fusion startete das Unterneh-men 1989 mit fünf Mitarbeitern auf 400 qm Gesamtfläche. Heute beschäftigt das Sanitätshaus am selben Standort mehr als 45 Mitarbeiter auf einer Gesamtflä-che von 2.500 qm. Seit 2009 werden die Produkte über einen Internetshop angeboten. Neben Reha- und Medizin-Technik bietet Burbach + Goetz Sani-tätshaus-Produkte sowie Hilfsmittel für die häusliche Pflege und für barrierefrei-es Wohnen. Eine hauseigene Werkstatt sowie ein 24-Stunden-Notdienst runden das Dienstleistungsangebot ab.

Burbach & Götz ist bekannt für seine große Auswahl an Rollatoren.