ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. - Bausteine für den Aufbau erfolgreicher...

SaaS – ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. -‐ Bausteine für den Au;au erfolgreicher SaaS-‐Partnerkanäle -‐

SIBB, Forum SaaS

Berlin, den 31.01.2011

von

Michael Nowarra

Mobile +49 (0)171-‐6937788

Email michael@alliance-‐bliss.com

URL www.alliance-‐bliss.com Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1

SaaS: nicht ohne das SOePind Partner

•  Neues Paradigma mit beträchtlichen Umstellungen

•  Kein echter Durchbruch ohne SaaS-‐Channel –  Reinrassiges KMU-‐Thema –  Kundenkontakte –  Vertrauen der Kunden –  Speed und Vertriebskosten –  und mehr

•  Viel diskuUert und vielbeleuchtet – aber nicht die Partnerseite

Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 2

SaaS-‐Markt: die SituaOon

•  GeschäXsmodell hat sich für Partner dramaUsch verändert

•  NeuarUgkeit –  In Verbindung mit mangelnder

Transparenz

•  è Unsicherheit

•  è Zurückhaltung

•  è Siechtum – (jedenfalls in der Old School)

•  Was hat sich denn geändert? –  Abonnenten-‐GeschäX –  Umsatzsplit –  TransakUonsvolumen/Kunde –  Zahlungsströme –  Lösungs-‐ vs. Produktvertrieb –  Vertriebspipeline –  Vertriebsinstrumente –  Mitarbeiterbedarf –  KompensaUonsgrundlagen für

Vertriebsmitarbeiter –  ... und noch mehr (Details)


Meine These

•  ALLES NEU: neues Paradigma, besonders was das Business-‐Model betrih

•  ALLES BESSER: für manche Partner eine neue und einfachere Einnahmequellen

•  ALLES SCHLECHTER: für andere ein kommerzieller Misserfolg –  erste große Misserfolge bei ISVs!

•  Dringend Rezepte/Antworten gesucht für die beiden Kernfragen: –  WER sind die richUgen Partner? –  WIE kann man sie rekruUeren?


Über mich ...

•  Seit vielen Jahren im Channel-‐GeschäX

•  Viele Projekte und breite Erfahrung –  Unterschiedlichste Technologien/

Horizontals –  Unterschiedlichste Hersteller –  Deutschland und Europa –  Unterschiedlichste Phasen


•  Viele, viele hundert Gespräche und MeeOngs mit Top-‐Entscheidern der unter-‐schiedlichsten Partner

•  Alles zusammen führte zu smartDIFF

Was können wir aus Old School „kopieren“?

•  smartDIFF –  Für „Herausforderer“

–  „Kopf star Kapital“ –  Erprobt –  PragmaUsch –  Auf 7 Säulen

•  Können wir es für SaaS verwenden?

•  Vorweg: Ja, wir haben hier eine exzellente Blaupause


Inv Bu

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Emp W


Kapitelübersicht

•  Ansatzpunkt •  Bausteine des Erfolgs

•  Blueprint •  AkUonsprogramm

DER ANSATZPUNKT Worauf konzentrieren?


Zur Auswahl

•  Es sind die Business Aspekte

•  „It's strictly business!“ (Michael Corleone -‐ Der Pate)

•  4 von 5 CEOs wollen zuerst über das Business reden, bevor sie mehr als 10 Minuten in Technologie + Produkt invesUeren


Weil ...

•  Nach mehreren Säuberungswellen im Markt haben wir Unternehmer, keine Techies (wie vielleicht vor 20 Jahren)

•  Die wirklichen Pressure Groups haben keine Ahnung von Produkten –  Banken –  Finanzamt –  Gläubiger –  Eigentümer –  StaatsanwaltschaX –  Sozialversicherung

•  Der ulUmaUve Prüfstein für jede PartnerschaX: Beitrag zu Umsatz, Ertrag, Rendite, Liquidität, ..

•  Sehe keinen Grund, warum das bei SaaS anders sein sollte!


BAUSTEINE DES ERFOLGS


NavigaOon

•  Säule für Säule •  SorUerung

1.  Wer? 2.  Wie?

•  Je Säule 1.  Hintergrund und

Zusammenhänge 2.  Bedeutung für SaaS 3.  Beitrag zum Blueprint


BUSINESS (2) smartDIFF


Business ist keine Cloud!

•  Ansatz/Methodik ist universell

•  4 Dimensionen des Business –  Erfolg –  InvesUUonen/lfd. Kosten –  RISIKO –  Zeit

•  Profile –  ArrakUves/unarrakUves

Business

•  Bewertung ist individuell


Erfolg

Risko

Zeit

Investitionen/lfd. Kosten

was bedeutet ein neues Paradigma für das Risiko“

The Take-‐away

•  mehr SkepUker, wenn es um Commitment, vor allem aber um InvesUUonen geht


Inv Bu

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optimistisch skeptischrealistisch

Häufigkeit

Grad der Skepsis als Grundein-stellungKernzielgruppe

heute

vor 10 Jahren

INVESTITION smartDIFF


Das Thema schlechthin im Channel

•  Gesetz: „Ohne Moos nix los“ – kein Erfolg ohne InvesUUon!!

•  Die meisten ISVs beklagen sich über zu geringe Invest-‐BereitschaX –  Invest := alle relevanten Ressourcen – zu

Beginn und später auch

•  InvesUUonsentscheidungen brauchen –  Fakten –  Vertrauen

•  Daher besondere Herausforderung: InvesUUonen zu Beginn einer PartnerschaX


InvesOOonsprofil

•  Gesetz: geringe und „einfache“ InvesUUonen sind vorteilhaX, besonders zu Beginn einer PartnerschaX –  Gegebenes Ergebnis (Erfolg) mit

geringstmöglichem Investment

•  Gesetz: Tatsächliche Höhe und Struktur besUmmt durch –  „Erfolg“ und vor allem –  „Fundamentaldaten“ des

jeweiligen Partners


Kosten/Investitionen

Marketing

Vertrieb

PR

Fachliche Kompetenz

Technische Kompetenz

Organisation / Abläufe

Technische Infrastruktur

sonstiges

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Grenzwerte und Lösungsraum InvesOOonen

•  InvesUUonen sind das komplizierteste Thema: –  Individuelle Grenzwerte –  KombinaUonen Erfolg/

InvesUUonen sind vielfälUg –  OpUmierungsaufgabe nicht

ohne Rechenmodell zu lösen!

•  Ohne plausible, realisUsche LösungskombinaUon weniger Vertrauen beim Partner


Einflussgrößen und OpOmierung (Old School)

•  Einflussgrößen –  Projekte (-‐> Staff, Skill) * –  Kunden (-‐> Bestand, Staff)

•  Ergebnisse –  Zahlen: Umsatz, Erlös, Break-‐

Even (Kunden, Projekte) –  Psychologie/Vertrauen


zig verschiedene Kombitationen; Jede mit Auswirkungen auf Invest/

Erfolg

Typische Grenzwerte (Old School)

•  Break-‐Even: Chance für InvesUUonen sinken deutlich, wenn –  > 10 Monate –  > 3 Kunden oder –  entsprechende Projekte

•  Part-‐of-‐the Pie: je nach persönlicher RisikobereitschaX –  Life-‐style –  AmbiUoniert

•  InvesOOonsvolumen


Einflussgrößen und OpOmierung(SaaS)

•  Einflussgrößen –  Neukunden pro Periode –  TransakUonsvolumen pro Kunde

pro Periode –  Abonnement-‐Kosten –  Lernkurven


•  Ergebnisse –  Zahlen: Umsatz, Erlös, Break-‐

Even (Periode), maximale Financial Exposure, Deckungsbeiträge; Pipeline

–  Zeitreihen –  Psychologie/Vertrauen

The Take-‐away

•  Bleibt: –  Bedeutung der InvesUUonen –  InvesUUonsentscheidungen

brauchen Fakten und Vertrauen –  OpUmierungsaufgabe –  Rechenmodell dringend empfohlen

•  Veränderung: –  Unterschiedliche Grenzwerte –  SaaS: „kleine Zahlen“ –  NeuarUges Zahlenwerk

•  Old School: EinzelferUger •  SaaS: SerienferUger

–  Andere Einflussfaktoren


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EMPATHIE smartDIFF


Wer? Antwort gibt Ideal Partner Profile

•  Aus Erfahrung: –  Bauchgefühl: versagt –  Golden Rolodex: versagt

•  Anforderungen:

1.  Nur systemaUsches Vorgehen sinnvoll –  ObjekUvität –  Messbarkeit –  Vollständigkeit

2.  Sicht des Partners (sein Business beschreiben) (seine Merkmale, nicht Wünsche des ISV)

3.  „Können“ und „Wollen“ strikt trennen

•  Vollständigkeit bedeutet: –  Business-‐Aspekte –  Technologische Aspekte –  RelaUonship-‐Aspekte


Praxisbeispiel Themenkreis „Partnertyp“

•  Partnerkategorien objekUv definieren: Revenue Split

•  Business Modell SaaS reduziert generell Service-‐Anteil (:= Customizing, Projekte, ...)

•  Einige Partnertypen fallen weg – andere kommen hinzu


Praxisbeispiel Themenkreis „Vertrieb“

•  Zentrale Fragestellungen „KÖNNEN“: 1.  Kann Partner die notwendige Anzahl Kunden/Projekte überhaupt gewinnen? 2.  Kann Partner „heute“ Quick-‐wins (bspw. Upselling) mit minimalem Risiko und

InvesUUonen realisieren?

•  (messbare) Kriterien: –  Anzahl Kunden –  Anzahl Neukunden / Periode –  Zugang zu Entscheidern –  Wachstumsstrategie (Kunden vs. Projekte; Indiz für „WOLLEN“) –  Zielgruppen

•  Exakter Input aus Break-‐Even-‐Model


The Take-‐away

•  Bleibt: –  Bedeutung des Ideal Partner Profile

unverändert –  Unverzichtbares Element –  Trennung „Können“ und „Wollen“ –  „Berechnung“ der Merkmale

•  Veränderung: –  andere KO-‐Kriterien (siehe:

Einflussgrößen) –  Prioritäten/Gewichtungen der Kriterien –  Universe ist anders zusammengesetzt

•  Exkurs zu „Wie?“ –  Partner Intelligence ist zwingend

notwendig – vom ersten Schrir an –  Übrigens wie bei Old School


Inv Bu

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WILLE smartDIFF


Fundierte Entscheidung

•  ... ist Voraussetzung für Umsetzung, denn ohne fundierte Entscheidung keine nachhalUgen InvesUUonen

•  Nicht eine/die Entscheidung, sondern ganz verschiedene Teilentscheidungen

•  Trotzdem: allzu oX viel zu viel vom Partner erwartet –  „Guten Tag! Mein Name ist ..; wir möchten Sie gerne

als Partner für ... gewinnen“ = –  „Ich kenne Sie kaum – aber wollen wir heiraten?“

•  Ansatzpunkte –  Schrirweises Vorgehen mit (posiUven)

Teilergebnisse –  Exakt bemessene Inhalte (schonen Ressourcen

des Partners und werden als echter Value Add bewertet)


Der strategische/persönliche Fit

•  „Können“ und „Wollen“ –  Partner, die können, aber nicht wollen, kann man überzeugen -‐

Partner die wollen, aber nicht können, werden nie Erfolg haben

•  Indikatoren –  Unternehmensstrategie –  Timing –  Persönliche RisikobereitschaX

•  Ohne Fit keine nachhalUgen InvesUUonen


The Take-‐away

•  Bleibt: –  Indikatoren –  Fundierte Entscheidungen

•  Veränderung: –  keine


Inv Bu

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C-‐LEVEL smartDIFF


Entscheidungen bedeutet C-‐Level

•  An C-‐Level kommt man nicht vorbei

•  Der einzig sinnvolle EinsUeg – auch wenn es Kaltakquise ist

•  KriUsche Faktoren: –  Erreichbarkeit –  Aufmerksamkeitsspanne –  Zeit –  Aufwand –  „Sprache“ und –  C-‐Level-‐Inhalte –  C-‐Level-‐Prioritäten


Erfolg

Risko

Zeit

Investitionen/lfd. Kosten

Tatsachen

Annahmen

1

2

3

Praktische Erfahrungen: Das ist die Reihenfolge

The Take-‐away

•  Alles bleibt unverändert und kann übernommen werden


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KOMMUNIKATION smartDIFF


Das KommunikaOonsproblem

•  Ein generelles Phänomen in der MarkeUngwelt

•  Gilt für SaaS noch mehr als für Old School

•  PrakUsche Erfahrung: Inhalt wesentlich wichUger als Medium


CommunicaOon Kit

Was?

•  1 Intro-‐Email

•  1 PPT-‐PräsentaUon •  1 ArgumentaUons-‐Guideline

•  Hintergrund-‐/DetailinformaUonen

Wie?

•  Alle Business-‐Aspekte

•  Umfang/Detailliertheit gemäß den „9 Entscheidungen“

•  Entscheidungen akUv herbeiführen

•  Empathie/individuell


The Take-‐away

•  Alles bleibt unverändert und kann übernommen werden


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RIGHT-‐FIRST-‐TIME smartDIFF


Old School: Keine 2. Chance

Erfahrungen:

•  Partner haben die Macht

•  Immer größerer Werbewerb zwischen den Herstellern

•  Tendenz zu Beauty Contests •  OX bis zu 10 Hersteller-‐Anfragen pro Woche auf dem

SchreibUsch eines GeschäXsführers

•  Falscher EinsUeg => „Ablage P“ – für ein paar Jahre


SaaS: Gefühlte Verbesserung

Erste Erfahrungen:

•  Hype-‐Thema mit viel Interesse

•  Auch bei SkepUkern Interesse, wie das Angebot eines Herstellers aussieht („Man muss sich ja mal grundsätzlich drum kümmern!“)


The Take-‐away

•  Erster EinsUeg scheint bei SaaS (noch) einfacher zu sein –  Wie lange noch?

•  Sobald es aber um das konkrete Business geht, wird es wieder ähnlich wie bei Old School


Inv Bu

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BLUEPRINT Zusammenfassung


Es sieht alles sehr gut aus!

Wir haben ... Für SaaS ...

Ansatzpunkt Busines-‐Aspekte direkt verwendbar

Strategie smartDIFF direkt verwendbar

Erfolgsfaktoren „die 7 Säulen“ lediglich einige inhaltliche Abweichungen oder geänderte Schwerpunkte

Best PracOces/Inhalte aus der gesamten Old School-‐Welt

inhaltlich anpassen

Tools Ideal Partner Profile, Break-‐Even-‐Analyse, Risk Assessment Scheme, CommunicaUons, ......

leicht modifizierbar

Prozesse einer so gut wie der andere direkt verwendbar


AKTIONSPROGRAMM Der wirklich große Unterschied!


Das AkOonsprogramm

•  Partner hat die Macht –  Kunden –  Channel ist ein MUSS

•  Partner hat keinen Zeitdruck •  Hersteller sollte im eigenen

Interesse akUv werden


Transparenz schah Vertrauen

SelekUon trennt Können von Wollen

Beweisführung iniUiert InvesUUonen

Ausbildung gewährleistet Erfolg

Kontakt


Büro Altenbeken Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Fon +49 (0)5255-7198

Büro Berlin Friedrichstr 171 [Einsteinpalais] 10117 Berlin Fon +49 (0)30-520048299

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