CRM im Vertrieb: Warum mittelständische …...CRM im Vertrieb evtl. mit Social Media Warum...

CRM im Vertrieb:

Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben

Marcus Bär

Mitglied der Geschäftsführung

CAS Mittelstand

CAS Software AG

CRM im Vertrieb

Warum … CRM lieben…wollen

Fazit

Agenda

27.06.2012 Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben

CAS Software AG


CAS Software AG

26 Jahre

>450 MA CAS-Gruppe

>250 MA CRM-Mittelstand

15%-25% jährliches Wachstum CRM

20%-35% Investition in Innovation (vom Umsatz)

>7500 24 Kunden Länder


http://www.topjob.de/documents_topjob/arbeitgeber_jahr.asp

Ausgezeichnet – für mehr Leistung

• Preisgekrönte CRM-Lösung CAS genesisWorld

• Preise für innovative Produktpalette

• Auszeichnungen für Engagement im Mittelstand


http://www.topjob.de/documents_topjob/arbeitgeber_jahr.asp

7.500 erfolgreiche Kunden

CAS

Mittelstand

CAS Education

CAS

Communities

CAS

Drive

CAS Merlin

CAS

Ecosystems

Sowie über 30 weitere Mercedes-Benz Vertrags- und Servicehändler


http://www.eon.com/

CAS Software AG

Vision Durch lebendige Beziehungen werden Menschen

und Unternehmen erfolgreicher.

Mission Die erfolgreichsten Unternehmen im

Mittelstand nutzen CRM/xRM von CAS.

Ziel 2015 Europäischer Marktführer für systematisches xRM/CRM im Mittelstand.


Zufriedenheitsaspekte nach Systemen


0,5

1,5

2,5

3,5

4,5

5,5

6,5

7,5

8,5

9,5

10,5

1 2 3 4 5

0

Gesamteindruck des Systems

Funktionalität

Ergonomie

Schnittstellen

Performance

Release-Fähigkeit

Anpassbarkeit

Preis-/Leistungsverhältnis

Stabilität

Brancheneignung

CAS genesisWorld

Gesamtmarkt

SAP CRM

Microsoft CRM

Gesamtmarkt: n = 168Anbieter: 11< n <21

© i2s research, Zürich 2012

= sehr unzufrieden sehr zufrieden =


CRM im Vertrieb


Warum CRM im Vertrieb?


Warum Unterstützungsbedarf?

Unternehmen Kunde Produkt

Dienstleistung

90% der Menschen vertrauen den geschriebenen

Empfehlungen

CRM im Vertrieb evtl. mit Social Media


SOCIAL MEDIA NUTZEN WOLLEN,

Sie sollten sich nicht die Frage stellen, OB Sie

Deshalb:

SONDERN WIE Sie es am BESTEN nutzen können.

Holen Sie sich dafür Know-How ins Haus und entwickeln Sie als erstes eine Strategie, denn …


* nach Definition von Avinash Kaushik, Analytics Evangelist, Google

… vielfältige Gefahren lauern

Social media is like teen sex:

Everyone wants to do it. Nobody knows how.

When it’s finally done, there is the surprise it’s not better. *



Zielkundendefinition prüfen – anpassen!

• Leistungsportfolio

• Stärken/Schwächen

Unternehmensprofil

Zielkundenprofil

Kampagnenprofil


Kunden in den Fokus stellen

Stellen Sie den Kunden als Menschen und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt.

Richten Sie angebotene Produkte und alle Prozesse auf die wirklichen

Kundenbedürfnisse aus.

Prüfen und verbessern Sie schnellstmöglich alles was dem

Kunden nichts nutzt – wie betriebsinterne Bürokratie oder ungeklärte Verantwortlichkeiten.

Ihr Ziel: Erfolgreichere und begeisterte Kunden

Kundenorientierung ist eine Unternehmensstrategie.


• Lernen aus:

• gewonnenen/verlorenen Aufträgen

• Machen Sie Erfolge wiederholbar

Vertrieb stärken

Verkaufsmethoden helfen!

• die Umwandlungsquote zu verbessern

• den Verkaufsprozess zu beschleunigen

• Transparenz zu schaffen

Adressen sammeln

Selektion

Erstansprache

Bedarfsanalyse

Präsentation

Workshop

Angebot

Entscheidung

27.06.2012


Entscheidungen sind nicht rational!

27.06.2012

Den rationellen Kunden gibt es nicht. 80% der Kaufentscheidungen fallen unterbewusst

Kunde kauft ein „gutes Gefühl“

Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Aufrichtige Empathie und kundenorientiertes Handeln

• Versetzen Sie sich in den Kaufprozess des Kunden

• Sammeln Sie Fakten, nicht Informationen!

• Es geht um das Business des Kunden,

nicht um ihr Produkt!

• Fragen, die Sie sich selbst stellen müssen!

• Was sind die „Schmerzpunkte“ des Kunden?

• Warum …

• soll der Kunde meine Lösung erwerben?

• soll der Kunden jetzt kaufen?

• Spreche ich mit den richtigen Personen?

• Wer sind unsere Wettbewerber (intern-extern)?

• Wie ist die politische Beziehung zum Unternehmen?

• Fragen an den Kunden: „Was hindert Sie jetzt noch daran bei uns zu kaufen?“


CRM im Vertrieb – wo steht ihr Kunde?

Warum … CRM lieben…wollen


Referenzen

Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben 27.06.2012

Referenzkunde

Roth Kunststofftechnik www.roth-kunststofftechnik.de Gründung 1947 Produktkompetenz Hohes Fertigungs- Know-how und Fertigungstiefe im eigenen Haus Mitarbeiter Weltweit über 1000

Plattform für gemeinsames, effizientes Arbeiten

Transparenz der Geschäftspartner

Zentrales Arbeitsmittel. Groupware zur gemeinsamen Projektarbeit

Zeitersparnis bei administrativen Tätigkeiten

Schnittstelle zu SAP

Ablösung von Insellösungen

Viele Insellösungen

Informationsaustausch gestaltet sich zu oft uneffektiv

Projekte und Aufgaben sind nicht konsequent dokumentiert

Keine zentrale Arbeitsplattform vorhanden

Zielstellung mit CRM Ausgangssituation

Nach der Einführung

„Durch die Anbindungsmöglichkeit an die unternehmensweit eingesetzte SAP-Lösung ist ein Abgleich von unseren Adress- und Produktdaten gegeben und damit eine 360° Sicht auf unsere Kunden möglich."

Matthias Schäfer Geschäftsleitung Roth Kunststofftechnik

Referenzkunde / Projektpartner

SCHAEFER GmbH www.ws-schaefer.de Gründung 1964 Spezialisierung Weltweit agierender Komponenten-Hersteller für Tableaus, Taster und Anzeigen für Aufzüge Mitarbeiter Über 200

Mit professionellem xRM ganz nach oben

Steuerung und Auswertung von

Marketingaktivitäten

Ausgefeiltes Ticketsystem zur Sicherung der hohen Servicequalität

Anbindung an bestehende ERP: infor und DMS d3

Mobiler weltweiter Einsatz im Außendienst

Integrierte Groupware-Funtionen

Support benötigte ein Ticketsystem

Marketing/Sales International Kundendaten fehlen

Verschiedene Adresspools und Datentöpfe

Unterstützung Außendienst nicht ausreichend

Zielstellung mit CRM Ausgangssituation

Nach der Einführung

„Durch die mit CAS Engineering geschaffene Transparenz erhöhen wir die Kundenzufriedenheit und stärken das Kundenvertrauen.“

Ilona Hanke Head of Sales International SCHAEFER GmbH

Begeisterung: I love my CRM

Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben 27.06.2012

Fazit


Nicht warten sondern starten!

• Zielgruppen identifizieren

• Netzwerke einfach nutzen

• Verkaufsmethode einsetzen

• Kundenumfragen

• Empfehlungsmarketing institutionalisieren

• Kundenwert bei bestehenden Beziehungen ermitteln

• schnelle Reaktionszeiten

• Jederzeit kompetente Ansprechpartner

• bedarfsorientierte Angebote


CRM wird geliebt…nicht nur im Vertrieb

• mehr Zeit für die Kunden

• Höhere Kundenzufriedenheit

• Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit

• Geringere Kosten für Kundengewinnung

• Cross Selling Effekte

• Erhalt von „Wissen“

• Höhere Effizienz

• Mehr Gewinn

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!


Erfolg ist die Bewegung des Potenzials in die richtige Richtung. Andreas Tenzer

Kontakt Marcus Bär Wilhelm-Schickard-Straße 8 -12 76131 Karlsruhe Internet: www.cas-mittelstand.de Tel: 0721/9638-188 E-Mail: [email protected]

http://www.cas-mittelstand.de/




Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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