Sales Stage Beschreibung Voraussetzungen für nächste Stufe Owner Materialien

0% Prospecting

Persönlichen Erstkontakt mit dem potentiellen Kunden herstellen (auf Basis von LeadGen-Aktivitäten). Go/NoGo-Entscheidung für weitere Maßnahmen zur Qualifikation treffen.

Ansprechpartner beim Kunden identifiziert und in Salesforce dokumentiert. Ist-Stand des Kunden dokumentiert. Mögliche Projekte (und Partner) identifiziert.

SDR/Marketing LinkedIn/XING Research; Elevator Pitch; Minimalinfos, um Vision, Pain und Lösung kurz darstellen zu können. Idealkundenprofil.

5% Qualify

Ansprechpartner konkret angehen und gemäß BANT qualifizieren: Budget, Authority, Need, Time. Dann Übergabe an Sales Executive mit Termin für Telefonat oder Demo (Ziel dieser Phase ist immer ein Telefonat mit dem SE, nicht ein White Paper oder ähnliche Verzögerungen).

Mindestens drei BANT-Kriterien inkl. Need (Pain) und Budget in Salesforce dokumentiert Termin/Telefonat des potentiellen Kunden mit SE vereinbart. Wichtig: Der Lead muss vom SE akzeptiert werden, um in die nächste Stage zu gehen (erst dann wird der SDR incentiviert).

SDR Spezifisches BANT Cheat Sheet für SDR, Einladung für Webinare

20% Develop

Unser Angebot mit Ansprechpartner verifizieren und Demo vereinbaren. Einkaufsprozess identifizieren (wer kauft, wer zahlt, wer unterschreibt, welche Approvals müssen kommen, wie lange dauert das usw.).

Lösung für Pain des Kunden in Salesforce dokumentiert. Demo-Termin vereinbart (Demo kann live sein, telefonisch, Slideware, vor Ort etc. aber ein Webinarbesuch ist noch keine Demo).

Sales Executive (SE) Referenzen, ausführliches Messaging, Whitepaper, Webinare, Website usw. = echte Inhalte mit Mehrwert

40% Solution/ Demo

Kunde wird mittels Demo und Gesprächen überzeugt dass unsere Lösung die richtige für sein Pain ist Konkreten Zeitplan zum Closing definieren und alle Mitwirkende und Entscheider sind identifiziert (insbesondere Einkaufsprozess). Rahmenbedingungen und allgemeine Preisvorstellungen werden mit dem Kunden besprochen.

Demo gehalten, Kunde ist von Lösung überzeugt. Konkretes Vorgehen/Zeitplan in Salesforce dokumentiert inkl. allen Entscheidern auf Kundenseite. Schriftliches Angebot an Kunden rausgegangen (E-Mail). Kunde muss über Preis vorab informiert sein und Preis bestätigt haben. Das Angebot darf Kunden beim Preis nicht überraschen!

SE ROI, Proposal, Demo, Referenzen

60% Proposal

Erstes Angebot ist beim Kunden, Verhandlungsphase. Kunde stimmt dem Angebot schriftlich zu, vorher ist die Phase nicht vorbei.

SE BackOffice, Angebot

80% Close

Sicherstellen dass Vertrag zur Deadline im Haus ist und unseren AGB entspricht! Wichtig: Einkauf erzeugt oft ungültige Bestellungen!

Ende dieser Phase: Vertrag liegt schriftlich, korrekt, unterschrieben und buchbar vor.

SE

100% Won

Vertrag ist wie erfordert da und kann gebucht werden. Party… Sales Director

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