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Industry PaperKonsumgüter

Produkte platzieren – Kunden verstehen Erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement für Konsumgüter

Industry Paper | Konsumgüter | 2

» Our customers are more successful.www.update.com

Ihre Marktherausforderungen – unsere CRM-Lösung .........................................................................................................................3

Unser Branchenwissen – Ihr Profit . ...................................................................................................................................................................4

Ihre Vorteile auf einen Blick . ..................................................................................................................................................................................5

Ihre Prozesse – unsere Lösung ............................................................................................................................................................................6

update.core | Grundlagen im CRM-System ....................................................................................................................................6

update.marketing | Integriertes Konsumgüter-Marketing ...................................................................................................8

update.sales | Prozesse und Nutzen für den Konsumgüter-Vertrieb ..............................................................................9

update.service | Serviceprozesse für Konsumgüterhersteller ..........................................................................................13

Die update software AG – Pures CRM .........................................................................................................................................................14

CRM für Konsumgüter



Sinkende Margen, immer weniger Markenbewusstsein, eine

wachsende Frequenz von Promotion-Maßnahmen und die

Konzentration des Handels gehören zu den Themen, mit

denen sich Unternehmen der Konsumgüterindustrie tagtäg-

lich auseinandersetzen. Komplexen Strukturen zwischen Her-

stellern, Handel und Endverbrauchern sowie unterschiedliche

Interessenslagen bringen vielfältige Herausforderungen: Die

Hersteller wollen erfolgreiche Listungen, durchgängige Pro-

motions am POS und vertretbare Preise. Die Händler denken

in der 1:N-Beziehung zur Industrie eher an ausgewogene Sor-

timente und den Preiskampf mit der eigenen Konkurrenz. Um

ihre Produktions- und Absatzplanung zu optimieren, brauchen

die Hersteller eine Vielzahl von Informationen: Wie gut kommen

die Produkte in bestimmten Regionen und Märkten an? Warum

ist ein Produkt nicht im Regal? Wie wirkt sich die Werbung des

Handels auf den Umsatz aus? Der Außendienst hat auch deshalb

seinen Posten als Auftragsschreiber längst getauscht gegen

den Job des Markt- Seismographen, der Informationen für den

Vertrieb sammelt, Promotions ausrichtet und Handelsaufgaben

übernimmt: Er beobachtet den Mitbewerb, kontrolliert Mindest-

haltbarkeitsdaten und richtige Bepreisung, schaut, ob Listing-

Plätze eingehalten werden, und forscht nach, wenn Ware out of

stocks ist.

Mit seinem spezifisch auf die Konsumgüterindustrie ausgerich-

teten Kundenmanagement-System konsolidiert die update

software AG die Sicht auf Markt und Wettbewerb, Konsumgüter-

hersteller, Handel und Endkunden. update.revolution ermög-

licht Ihnen den viel zitierten „360°-Blick“ auf Daten und Kunden:

Die CRM-Lösung stellt die nötigen Informationen unternehmens-

weit einheitlich und für jeden Mitarbeiter mit Kundenkontakt

zur Verfügung. So ist es möglich, nicht nur die Produkthersteller,

Handel oder Einkaufsverbünde sowie Endkunden optimal an-

zusprechen, sondern auch Veränderungen des Marktes und des

Konsumverhaltens frühzeitig zu erkennen und schnell auf die sich

ändernden Bedingungen zu reagieren.

Die spezifische Branchenorientierung für die Konsumgüter-

Branche sowie die Flexibilität von update.revolution bilden

dabei die Basis für eine optimale Kosten-Nutzen-Relation. Durch

den hohen Prozessabdeckungsgrad ist die update-Lösung rasch

einsatzbereit und bietet Ihnen sofortigen Nutzen sowie eine

nachhaltige Entwicklung. So kann Kundenorientierung einfach

in den Arbeitsalltag einfließen: Umsatzziele werden schneller

erreicht und Unternehmensprozesse optimiert.

Ihre Kunden werden mit Hilfe von update.revolution zum

Zentrum des unternehmerischen Denkens und Handelns.

Ihre Marktherausforderungen – unsere CRM-Lösung



Zahlreiche Kunden aus der Konsumgüterbranche sowie mehr

als 20 Jahre CRM-Erfahrung sprechen für sich: Nicht ohne Grund

vertrauen so viele erfolgreiche Unternehmen wie Ehrmann,

Friesland Campina, die Hassia-Gruppe, la prairie, Kronenbourg,

Mars Schweiz, Mäurer & Wirtz, Pernod Ricard, TechniSat, tesa oder

XXXLutz auf die Lösung von update.

Wir als Branchenspezialisten kennen die Herausforderungen

bei Konsumgüterherstellern: Spezifische Geschäftsmodelle, Ver-

triebswege und –strategien, POS-Listing und Displaymanage-

ment, Auftragserfassung und –verwaltung, Verkaufsförderung

und Promotions, Netzwerkstrukturen, Vertragsmanagement und

Kundenbindungsprogramme sowie die Berücksichtigung von

Zielvorgaben im Tagesgeschäft und den verschiedenen Bedürf-

nissen von Management bis zu den Mitarbeitern.

Ob Vertrieb, Marketing oder Kundenservice: Die CRM-Lösung

update.revolution deckt bereits im Standardumfang viele der

kundenbezogenen Prozesse ab, die für die Konsumgüterbranche

zum alltäglichen Geschäft gehören. Mit unserer Lösung verfolgen

Sie eine ganzheitliche und konsequente Kundenorientierung - mit

Innendienst sowie mobilen Außendienstmitarbeitern, ebenso wie

Filialen und Zentrale – und erreichen Ihre Ziele rasch und effektiv.

Um die Kunden aus der Konsumgüterbranche bestmöglich zu

unterstützen sorgen branchenerfahrene update-Mitarbeiter

durch ihr jahrelanges Know-how für den Aufbau und die Weiter-

entwicklung der CRM-Strategie ihrer Kunden. Wir kümmern uns

um eine konsequente Verbesserung der spezifischen Marketing-,

Service und Vertriebsprozesse für Konsumgüterhersteller.

Unser Branchenwissen – Ihr Profit » Unsere Kunden sind erfolgreicher.

„Die Einführung der CRM-Lösung von update

hat die Kundenorientierung bei BayWa deut-

lich verbessert.“

Christine Gebhart | Sparte Technik | BayWa AG



Ihre Vorteile auf einen Blick

CRM für Konsumgüter

Der finanziell messbare Nutzen der update.seven CRM-Suite für die

Konsumgüterindustrie wird durch unsere erfolgreichen Kunden

regelmäßig bestätigt. Auf den Punkt gebracht, bringt die Nutzung

von update.seven für Konsumgüterhersteller und Vertriebsorgani-

sationen:

D höhere Erträge

D zu niedrigeren Kosten

D ohne jegliches Risiko

update.seven unterstützt Ihre Mitarbeiter in allen Marketing-,

Vertriebs- und Serviceprozessen. Die Verfügbarkeit aller Kunden-

informationen aus Ihren integrierten Kernsystemen und anderen

Datenquellen – Stichwort: 360°-Kundensicht – ist die Basis.

Ihre Vorteile im Kundenmanagementvon der Zentrale bis zum Outlet

D Effizienzsteigerung durch Konsumgüter-spezifisches Key- Account- Management

D Erhöhte Datenqualität durch abteilungsübergreifenden Blick auf Kunden, Maßnahmen und Retailinformationen

D Erhöhung der Distribution mit einer durchgängigen Prozess-unterstützung von der Listungsvereinbarung bis zur Distribu- tionsprüfung am POS

D Strukturierte Promotionplanung durch leitfadenorientierte Prozesse und individualisierte Aktionsplanung mit Kampagnen-designer

D Wissensvorsprung durch umfassenden Blick auf POS-Listungen, WKZ-Zahlen, Warenumschläge, Scannerdaten, Gesamtumsätze und Promotion-Ergebnisse

D Umsatzsteigerung durch Vertragsmanagement und umfangrei-ches Opportunity-Management (Pipeline und Forecast)

D Kostenersparnis durch einheitliche Konditions- und Rabattver-gabe mit standardisierten Freigabeprozessen

D Verbesserte Steuerung durch Kontrolle von Absprachen, Nachhalten von Vereinbarungen und direkte Umsetzung der Erkenntnisse in Vertreibsmaßnahmen

D Zeitersparnis durch strukturierte und genaue Abbildung von Konditionen und Abzugsfolgen auf Knopfdruck

D Persönliche Ansprache durch automatische Anrufererkennung

D Höhere Kundenbindung und Reduktion von Kundenabwande-rung durch effizientes One-to-One-Marketing

D Social-Media-Integration - erkennen, analysieren und reagieren direkt im CRM-System

D Permanente Qualitäts- und Prozessverbesserungen durch Messung der Kundenzufriedenheit

D Sicherstellung eines professionellen Beschwerdemanagements

D Schnelligkeit und Effizienz durch Eskalationsmanagement

Ihre Vorteile im Gebietsmanagement von der Feldführung bis zum Bezirksleiter

D Effizienzsteigerung durch Konsumgüter-spezifisches Gebiets-management inkl. dynamischer Termin- und Routenplanung

D Erfolgskontrolle mit Übersicht der generierten Kontakte und umfangreichen Analysen sowie Messbarkeit von Ziel- und Budgetvorgaben

D Produktivitätssteigerung durch direkte Weiterverarbeitung von POS-Erhebungen im CRM-System und einheitliche Prozesse, auch auf mobilen Geräten

D Zeitersparnis durch reibungslose Kommunikation zwischen KAM, Innendienst und Feldorganisation: Präzise Planung, Verteilung und Durchsetzung der Vereinbarungen zwischen Key-Account-Management und Kunden

D Vereinfachung: Unterstützung des Bezirksleiters durch gezielte Information und Erinnerungen. Reduktion administrativer und insbesondere Such- und Recherchezeiten.

Ihre Vorteile Artikelmanagement von der Neuprodukteinführung bis zur Promotionplanung

D Exakte Bewertung durch Category Management mit Regalbe-wertung, Produktplatzierung im Zusammenspiel mit externen Datenquellen

D Präzise Beobachtung von Wettbewerbsartikeln und -aktivitäten

D Erhöhte Durchsetzung: Strukturierte und erfolgreiche Neupro-dukteinführung

D Erfolgreiche Produkte: Aufspüren von Trends über Umfragen, Distributionsprüfung und Marktbeobachtungen und zeitnahe Erfolgsmessungen für Neuprodukte

D Gesteigerte Response-Raten und Marketingqualität durch fokussierte Zielgruppenansprache über alle Kontaktkanäle und vereinfachtes Follow-up-Management D Senkung der Marketingkosten mit einem automatisierten, mehrstufigen Kampagnenmanagement



Ihre Prozesse – unsere Lösung

Standard-BranchenlösungMaßgeschneidert für Ihre CRM-Initiative – wir bieten Ihnen eine

umfassende Standard-Lösung auf Basis unserer CRM-Hauptan-

wendung update.seven web für den Bereich Konsumgüter an.

Jede Abteilung hat bestimmte Kundenprozesse, die durch die

unterschiedlichen Rollen in unserer CRM-Lösung optimal unter-

stützt werden.

update.coreGrundlagen im CRM-System

Basierend auf der update.seven CRM-Suite bietet update.core

alle wichtigen Funktionen und Prozesse für die tägliche Arbeit

mit Ihren Kunden. Von der Kontakt- und Terminverwaltung,

über die Dokumentenablage oder Gebietsplanung bis hin zu

Analysen und Reports stehen Ihnen eine Vielzahl an Nutzungs-

möglichkeiten zur Verfügung. Die Integration von Microsoft

Exchange (Kalender, Termine, Aufgaben und Kontakte) und

anderen Produktivsystemen ist ebenso enthalten wie der

Zugriff auf das System in über 25 verschiedenen Sprachen.

Zusätzlich kann der update.core-User auf alle übrigen Bereiche

im CRM-System lesend zugreifen – und stellt somit den

perfekten Light-User dar.

POS-Datenanalyse Die Konsumgüter-Lösung von update ermöglicht einen einfa-

chen und flexiblen Import von POS-Daten direkt in das System.

Diese Daten können auf jeder beliebigen Ebene betrachtet und

analysiert werden und bieten damit jedem Systembenutzer wert-

volle Einblicke.

Ihr Nutzen: D Einfache Anbindung und Import von externen POS-Daten

D Unkompliziertes Handling durch Analysen und

Auswertungen direkt im CRM-System

KundenstammIn einem CRM-System dreht sich alles um den Kunden. Der

Kundenstamm ermöglicht eine zentrale Erfassung der Firmen-

daten (Bezeichnung, Adresse etc.). Zu einem Kunden können Sie

dann auch die dazugehörigen Kontaktpersonen erfassen.

Ihr Nutzen: D 360° Überblick ausgehend von den Stammdaten

D Hervorhebung wichtiger Informationen auf der Ansicht der

Stammdaten durch Grafiken

D Boston Consulting Group Matrix zur Unterstützung zum

Beispiel bei der Kundenklassifizierung

D Chronologische Darstellung von Informationen auf einer

Zeitachse

Tätigkeitsberichte / SpesenverwaltungIm Bereich Tätigkeitsbericht können die Tätigkeiten und Spesen

Ihrer Mitarbeiter erfasst und verwaltet werden. Die einzelnen

Werte (Reisedauer, beruflich und privat gefahrene Kilometer,

Summe der Belege) werden automatisch berechnet. Neben der

Reisetätigkeit können auch andere Tätigkeiten (Konferenz, Admi-

nistration etc.) erfasst werden. Damit kann die Aufteilung der

Arbeitszeit vollständig abgebildet werden.

Ihr Nutzen: D Einfache Erfassung von Spesen inklusive dazugehöriger Belege

D Strukturierte Darstellung von Spesen und Belegen

D Übersichtlichkeit durch Auflistung und Suche aller

eingegebenen Spesen und Belege

D Schnelle Pflege des Fahrtenbuches; Tagessätze und

Übernachtungspauschalen

D Möglichkeit der Schnittstelle zu Ihrem HR System

Kundenstamm | 360°-Sicht auf den Kunden

update.core update.marketing update.sales update.service



Kostenplanung Die Kostenplanung liegt den operativen CRM-Prozessen wie

Kontakt-, Event- und Kampagnenmanagement zugrunde. Ohne

die Vorgabe von finanziellen Rahmenbedingungen, z. B. für

Listing-, Kunden- oder Produktkosten im Vertrieb sowie Kampa-

gnen- und Promotionkosten im Marketing, und der kontinu-

ierlichen Überwachung ihrer Einhaltung laufen diese Prozesse

Gefahr ungeplante Mehrkosten zu verursachen. Effizientes und

effektives CRM fußt auf solider finanzieller Planung.

Ihr Nutzen: D Kostentransparenz von allen CRM-Prozessen in Sales,

Marketing und Service

D Exaktes Profitabilitätsmonitoring

D Klar dokumentierte Genehmigungsprozesse für Kosten über

alle Abteilungen

POS-Bewertung & AnalysenEin wesentlicher Aspekt im CRM ist die Auswertung von zur Verfü-

gung stehenden Informationen. Die Bewertungen und Analysen

von z. B. POS-Listungen, WKZ-Zahlen, Warenumschlägen, Scan-

nerdaten, Gesamtumsätzen und Promotion-Ergebnissen bieten

eine Reihe von unterschiedlichen Möglichkeiten, um Daten aus

update.seven darzustellen.

Ihr Nutzen: D Einfache Erstellung und Durchführung von Reports für jeden

Benutzer

D Auswertungsmöglichkeit über alle im CRM-System

befindlichen Daten

D Einfacher Export von Daten

Individualisierte BestandsverwaltungDie Bestandsverwaltung gibt jedem Mitarbeiter einen aktuellen

Überblick seines persönlichen Bestandes, wobei beliebig viele

Bestände im Sinne von Lager pro Mitarbeiter verwaltet werden

können. Der Bestand ermittelt sich automatisch aus allen Artikelein-

und –ausbuchungen (Aufträge, Vergütungen, Werbematerial und

Bestandsverwaltung). Periodisch lassen sich in der Zentrale Inven-

turen durchführen, die den Bestand zum aktuellen Inventurdatum

belegen und rücksetzen.

Ihr Nutzen: D 360° Blick auf Bestände und Lager

D Zentralisierte Inventurbearbeitung auch in den Regionen

und Gebieten

D Fehlbestandsvermeidung durch automatisierte Berechnung

und manuelle Korrekturmöglichkeit

ArtikelstammverwaltungBasisinformationen zu einzelnen Artikeln können im CRM-

System erfasst werden. Mit jedem Artikel können ein Foto

und eine Beschreibung (Beipacktext) verknüpft sein. Zu jedem

Artikel können Preislisten in jeder in update.seven existierenden

Währung angelegt werden. Mittels der POS-Modul werden

Artikel sowie Wettbewerbsartikel Outlet-bezogen auf verschie-

dene Kriterien kontrolliert, zum Beispiel auf Verfügbarkeit, Plat-

zierung oder Anzahl der Facings. Dazu dient eine vordefinierte

Artikelliste mit verschiedenen kundenbezogenen Filtermög-

lichkeiten wie Listung, Strategische Artikel, Aktionen, in der

die gewünschten Informationen artikelbezogen eingetragen

werden.

Ihr Nutzen: D Bessere Strukturierung durch zentrale Verwaltung von Artikeln

D Genaue Übersicht mit Informationen zu Artikeln (Bilder,

Beschreibungen)

D Verschiedene Arten von Preislisten

D Kundenbezogene Listingskontrolle

Artikelstamm | Die Musterkonfiguration inkl. Preislisten



KampagnenmanagementGezieltes Kampagnenmanagement ist unerlässlich, vor allem bei

der Markteinführung erklärungsintensiver Produkte. Erst durch die

Minimierung von Streuverlusten wird maximaler unternehmeri-

scher Erfolg erzielt.

Das Kampagnenmanagement auf Basis sämtlicher Marketing- und

Vertriebsinformationen unterstützt Sie bei Planung, Durchführung

und Monitoring von ein- und mehrstufigen Kampagnen. Sie

können zum Beispiel eine komplette Promotion über die Planung,

die Promotionsteuerung bis zur Nachbearbeitung und Analyse

abbilden. Effiziente Zielgruppendefinition erfolgt durch zahlreiche

frei definierbare Selektionskriterien – bis hin zum individuellen

Bedarfsprofil für jede einzelne Verkaufsstelle:

Î Kampagnenverwaltung durch Übersicht sämtlicher Aktionen

und Termine (Gewinnspiele, Treueaktionen, Telefonmarketing,

Direct Mailings, Veranstaltungen, Kongresse, Umfragen etc.)

Î Ergebniskontrolle und -analyse aller Marketing- und

Vertriebsaktivitäten

Zudem können Umfragen entworfen und – unter anderem im

Rahmen von Marketing-Aktionen – durchgeführt werden.

Ihr Nutzen: D Einfache Handhabung von Kampagnen über die Planung,

die Definition der Zielgruppe, die Durchführung bis hin zum

Monitoring

D Transparenz über geplante, durchgeführte und laufende

Kampagnen

D Zeitersparnis durch automatische Responseerfassung

D Möglichkeit von mehrstufigen Kampagnen

Social Media IntegrationUnser Produkt COSMIC ist ein voll integriertes Add-on zur CRM-

Lösung. Es erweitert das CRM-System um neue Kommunikations-

kanäle, Analyseansichten und Verknüpfungen zu Geschäftspro-

zessen, die eine reibungslose Datenintegration aus Social-Media-

Plattformen in das operative CRM ermöglichen.

Mit dem Dreiphasen-Konzept „Zuhören – Verstehen – Agieren“

ermöglicht COSMIC die Identifikation, Analyse und Klassifizie-

rung relevanter Gespräche auf Social-Media-Plattformen, um die

jeweils passenden CRM-Prozesse anzustoßen.

Ihr Nutzen: D Voll integrierte Social-CRM-Lösung

D Verknüpft Social-Media-Analysen mit Ihren operativen Prozessen

D Leistungsstarke Social-Media-Dashboards

D Breite Palette an kundenspezifischen Anpassungsmöglichkeiten

D Erweiterbare Auswahl an Quellen

D Bidirektionale Kommunikation über soziale Medien

Marketing-PlanerAls wichtiges Hilfsmittel werden im Marketing-Kalender alle aktu-

ellen Promotions und Kampagnen in einer Übersicht grafisch mit

einem Indikator über den Fortschritt bzw. den Erfolg der Kampagne/

Promotion angezeigt.

Ihr Nutzen: D Einfache Projektplanung durch Kalender-Überblick über

laufende Promotions und Kampagnen

D Verbesserte Übersichtlichkeit durch Statusanzeige der

einzelnen Tasks und Aktivitäten

D Strukturierte Planung der Marketing-Ressourcen

update.marketingIntegriertes Konsumgüter-Marketing

Mit update.marketing bieten wir Ihnen eine beachtliche Vielzahl

an wichtigen Funktionen für mehr Erfolg bei Ihren Marketing-

Aktivitäten. Neben typischen Abläufen wie Promotion- und

Kampagnenplanung, POS-Segmentierung, Kampagnendurch-

führung sowie Abverkaufsbeobachtung stehen Ihnen auch

umfangreiche konsumgüterspezifische Prozesse zur Verfügung.Kampagnendesigner



VeranstaltungsmanagementDas Veranstaltungsmanagement nutzt Kampagnenmanagement-

Funktionen zur Definition, Planung und Durchführung von Ver-

anstaltungen bzw. konsumergüterspezifische POS-Promotions.

Es bietet die Möglichkeit, den Außendienst in die Veranstaltungs-

aktivitäten, z. B. für Planung und POS-Überprüfung, einzubinden.

Umfangreiche Analyse- und Berichtsfunktionen ermöglichen eine

weitreichende Wirksamkeitskontrolle von Promotions.

Ihr Nutzen: D Planung, Durchführung und Erfolgsmessung in nur einem

Modul

D Budgetüberblick durch Übersicht über Aufgaben und Kosten

D Einfache abteilungsübergreifende Abwicklung durch

Integration Ihrer internen Arbeitsprozesse

GebietsverwaltungAußendienstmitarbeiter können automatisch bestimmten Ge-

bieten zugeordnet werden. Auch die Einteilung der Außendienst-

mitarbeiter nach Geschäftsbereichen wird bei der Zuordnung

berücksichtigt. Eine weitere Differenzierung der Zuordnung von

Außendienstmitarbeitern zu Handelstypen bzw. zu Marktketten

ist möglich.

Ihr Nutzen: D Zuordnung von Gebieten und Geschäftsbereichen zu

Außendienstmitarbeitern

D Automatische Zuordnung von Außendienstmitarbeitern bei

der Neuanlage von Kunden und Personen

D Neben dem Gebiet sind weitere Kriterien für die Zuordnung

anwendbar wie z. B. nach Handelskette, Größe der Filialen, ...

KontaktmanagementEs ist wichtig, jegliche Art von Kontakt, sei es ein Vor-Ort-Besuch,

ein Telefonat, ein E-Mail oder ein Brief, in einer Kontakthistorie zu

dokumentieren. Mit Hilfe der Kontakthistorie können Sie sich leicht

einen Überblick über die bisherigen Geschehnisse verschaffen –

von der Anlage über die Suche und die Pflege bis hin zur Auswer-

tung von Kontaktinformationen.

Ihr Nutzen: D Erfassen jedes Kontaktes mit dem Kunden oder am POS

D Einfache Erfassung von Beziehungen zwischen Handel,

Kunden und Personen

D Mehr Informationstiefe durch Erfassung von Personen- bzw.

Handelsinteressen

D Einfache Erkennung des Potentials eines Kunden

D Überblick über die Kosten pro Kontakt

update.salesProzesse für effektiven Konsumgüter-Vertrieb

update.sales bietet Ihrem Außendienst die perfekten Werk-

zeuge für mehr Erfolg bei Ihren Kunden und am POS. Neben

klassischen Funktionen wie Besuchsverwaltung, vertriebliche

POS-Planung und -steuerung, Opportunity-Management oder

Angebots- und Auftragsabwicklung stehen Ihnen weitere

umfangreiche konsumgüterspezifische Prozesse zur Verfügung.Social Media Integration

„Die Promotionfunktionen sind einfach und

flexibel integriert, die POS-Schnellerfassung wird

dabei sehr intensiv genutzt.“

Rainer Burkhard | Vertrieb | Ehrmann

„Wir sparen drastisch Zeit, da alle Kundenkon-

ditionen auf Knopfdruck angezeigt werden.“

Markus Welter | Projektleiter CRM & PIM | TechniSat



Vertriebsplanung und MonitoringDamit update.seven Sie optimal im Vertrieb unterstützen kann,

gibt es eine integrierte Vertriebsplanung und ein entsprechendes

Monitoring. Für Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter ist es stets

wichtig zu erkennen, welche Opportunities in ihrer Pipeline sind.

Zumeist ist es auch notwendig, über die Pipeline von Kollegen

informiert zu sein, und wie es um die Erreichung Ihrer Ziele steht.

Ihr Nutzen: D Individuelle Teilung der Vertriebsplanung in Quartale, Jahre

und Produktgruppen

D Automatische Berechnung der IST-Zahlen

D (Grafische) Gegenüberstellung der IST- und SOLL-Situation

D Grafische Darstellung der Pipeline auf Mitarbeiterebene

sowie auf „Gesamtebene“

Listungsvereinbarungen & Point of SaleWelche Artikel mit wieviel Facings, zu welchem Preis bei einem

Handelspartner vorhanden sein müssen, wird beispielsweise

anhand von Vereinbarungen durch das Key Accounting im System

hinterlegt. Dabei können Listungen auch hierarchisch “vererbt”,

also beim Besuch von Tochterunternehmen oder Filialen automa-

tisch zur Verfügung gestellt werden. Die Listungsinformationen

stehen zudem in der Auftrags- und POS-Erfassung zur Verfügung

und stellen damit die vereinbarungsgemäße Abwicklung ohne

mühsame Prüfung sicher.

Mittels des POS-Moduls werden Artikel sowie Wettbewerbsar-

tikel outlet-bezogen auf verschiedene Kriterien kontrolliert, zum

Beispiel auf Verfügbarkeit, Platzierung oder Anzahl der Facings.

Dazu dient eine vordefinierte Artikelliste mit verschiedenen

kundenbezogenen Filtermöglichkeiten wie Listung, strategische

Artikel, Aktionen, in der die gewünschten Informationen artikel-

bezogen eingetragen werden.

Ihr Nutzen: D Sofortiger Überblick über SOLL-Zustand am POS

D Einfache Überprüfung des IST-Zustands durch kompletten

Datenzugriff

D Unkomplizierte Eingabe aller Kriterien und Datenupload am

POS (z. B. Hochladen von Regalbildern)

Aktivitäten- und AktionsmanagementÜber das Aktivitätenmanagement können für Kundengruppen oder

Vertriebsschienen sogenannte Arbeitsaufträge erzeugt werden (also

kundenbezogene ToDos für einen definierten Zeitraum), die dem

Mitarbeiter bei seinem jeweiligen Kundenbesuch angezeigt werden.

Zudem ist jederzeit eine aktuelle Übersicht über den Response aller

Arbeitsaufträge darstell- und auswertbar. Aktionen können mit

Arbeitsaufträgen verknüpft werden, um damit den Mitarbeiter auf

bestimmte Artikel in den Bereichen Auftrag, POS, Werbematerial

und Vergütung aufmerksam zu machen - beispielsweise Schwer-

punkte einer Verkaufsrunde oder kundengruppenbezogen.

Ihr Nutzen: D Schnellere Reaktionszeiten und Zeitersparnis mit klar

definierten Tasks

D Verbesserte abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

D Höhere Kundenzufriedenheit durch erhöhte Produktivität

VergütungsmanagementAnalog zum Auftrag ist es möglich, auch “vergütete” Artikel

(Gratisabgaben, Warentäusche, Naturalrabatte) zum Kunden zu

erfassen. Je nach Vergütungsbeleg und Mengenfaktor werden die

erfassten Artikel(-mengen) dem Bestand des Bearbeiters hinzuge-

rechnet oder abgezogen. Dabei besteht wieder die Möglichkeit,

dass bei der Listeneingabe nur jene Artikel angezeigt werden, die

auch tatsächlich vergütet werden dürfen.

Ihr Nutzen: D Fehlervermeidung und vollständige Dokumentation

D Zeitersparnis in der nachträglichen Korrektur

D Korrekte Bestandsübersicht

Vertriebsplanung und Monitoring für Vertriebsmitarbeiter



Sales Startseite

Muster- und BestandsmanagementMit diesen POS-Funktionen können Sie Ihre ausgegebenen

Muster und Produkte jederzeit dokumentieren und überprüfen.

Der Bestand ist immer aktuell und Produkte, die nicht verkauft

werden können sowie deren Kompensation werden ordnungs-

gemäß abgebildet.

Ihr Nutzen: D Einfach und sofort aktuelle Muster- und Bestandsübersicht

D Nahtlose Integration in die Kontaktdokumentation

D Korrekte Darstellung aller Erstattungen

D Direkte Eingabe am POS über mobile Endgeräte

Angebote und Aufträge – Erfassung und VerwaltungDie Angebots- & Auftragsverwaltung bietet die Möglichkeit, die

weiteren Schritte des Verkaufsprozesses abzuhandeln. Durch

verschiedene Belegarten und dazugehörige Mengenfaktoren

werden Aufträge entweder bestandswirksam (Ex-Car Delivery)

oder bestandsneutral (Lieferschein) abgewickelt. Die Auftrags-

Serienerfassung zeigt nach verschiedenen Kriterien wie Listung

oder Aktionen gefilterte Artikel – ähnlich einem Auftragsblock –

zur Schnellerfassung an. Bei Eingabe der Verkaufsmengen werden

unmittelbar notwendige zusätzliche Informationen wie Standard-

und kundenbezogene Preise oder Konditionen vom System über-

nommen und berechnet. Somit können Sie alle bereits gesam-

melten Informationen sehr einfach wiederverwenden.

Ihr Nutzen: D Einheitliches Vorgehen im Vertriebsprozess

D Gezielte und lückenlose Dokumentation aller Informationen

während des Vertriebsprozesses

D Möglichkeit der Aufteilung von Arbeitsschritten innerhalb

des Vertriebsprozesses und deren Nachverfolgung

D Statusverfolgung von einer Opportunity, über das Angebot

bis hin zum Auftrag

D Unterstützung durch integriertes Statusmanagement

D Einfache Auswertungen

Key-Account-ManagementMit dem Key-Account-Management können die Geschäftsbe-

ziehungen zu besonders wichtigen (Handels-)Kunden („Key

Accounts“) abgebildet und die Ausweitung dieser Geschäftsbe-

ziehungen unterstützt werden. Die Kunden können aufgrund der

in update.seven vorhandenen Daten als Key Accounts identifiziert

und klassifiziert werden, was eine zielorientierte Ansprache und

Betreuung ermöglicht. In Produkt- und Institutionsplänen können

maßgeschneiderte Strategien und Analysen für Key Accounts

erfasst sowie Schlüsselpersonen und -produkte identifiziert

werden. Anhand der Soll- und Ist-Werte in den Zieldefinitionen

und Taktiken kann die Entwicklung der Key Accounts beobachtet

und bewertet werden (Monitoring).

Ihr Nutzen: D Identifikation und Klassifizierung von Key Accounts anhand

objektiver Kriterien

D Strukturierte Verwaltung von Key Accounts im CRM-System

D Übersichtlichkeit durch grafische Darstellung von

Einflussnetzwerken

D Konkrete Zieldefinitionen für die Entwicklung von Key

Accounts inkl. Monitoring-Möglichkeiten

„Die direkte Auftragserfassung bringt seit vielen

Jahren Vorteile und ermöglicht eine schnelle

und plausibilisierte Erfassung.“

Harald Ripp | Leiter Vertriebssteuerung | Mäurer & Wirtz



Netzwerk-ManagementDas Netzwerk-Management ermöglicht die Auswahl, Kennzeich-

nung und Verwaltung von besonders interessanten Kontakten für

spezielle Geschäftsprozesse, z. B. in Handels- oder Großhandels-

strukturen. Mit Hilfe des 360° Blicks erhält man eine komplette

Übersicht, um in Hinblick auf das Handelsnetzwerk effektive

Aktivitäten einzusetzen. Die Darstellung des „Circle of Influence“

bietet wertvolle Hinweise über das Netzwerk rund um den

Handelspartner.

Ihr Nutzen: D Erfassung, Klassifizierung und Verwaltung von

Handelspartnern anhand spezifischer Attribute

D Informationen zu Verträgen, Listingvereinbarungen,

Promotions und Konzernstrukturen

D Bewertungen der Relevanz des Handelspartners, korrekte

Einfluss-Einschätzung zur Terminvorbereitung

D Grafische Darstellung zum Überblick über Handels- und

Einflussnetzwerke

Besuchs- und RoutenplanungDie Besuchsverwaltung deckt alle Anforderungen besuchsbezo-

gener Aktivitäten ab – Besuchsplanung, Besuchsdurchführung

und Besuchsdokumentation. Alle besuchsbezogenen Daten (z. B.:

Gesprächsnotizen, POS-Listings, Produktplatzierung, Spesen,

Marketing, Promotions) können rasch und einfach eingegeben

werden. Die integrierten Analyse- und Berichtsfunktionen ermög-

lichen die umfangreiche Überwachung aller besuchsrelevanter

Erfolgsfaktoren (KPIs).

Ihr Nutzen: D Analytische und logische Einbeziehung Besuchsfaktoren zur

Erstellung von Außendienstplänen

D Zeitersparnis und Effektivität auf Knopfdruck, keine

Fehlplanung möglich

D Terminvorbereitung und -nachbereitung inkl. aller

Termindetails in wenigen Minuten

D Monitoring zur Zielerreichung und zu den Key Performance

Indikatoren

PreisfindungBei der Auftragslegung steht eine umfangreiche Preisfindungs-

hilfe mit verschiedenen, zeitlich gültigen Listenpreisen zur Ver-

fügung, ebenso wie Konditionen auf den Ebenen Kunde und

Kundengruppe sowie Staffelrabatte. Auf ermittelte Preise können

noch manuell Rabatte vergeben werden.

Ihr Nutzen: D Vollständiger Informationsüberblick zur korrekten

Preisfindung

D Höhere Umsätze durch verbesserte Verhandlungsposition

D Einheitliche und durchgängige Preisfindungsprozesse durch

stringentes Freigabe-, Genehmigungs- und Rechtekonzept

Besuchsverwaltung

„Wir können unsere Kunden heute intensiver

betreuen und sind auskunftsfähiger vor Ort.“

Klaus Schmidt | Geschäftsführer | Hassia Mineralquellen GmbH & Co. KG



update.serviceServiceprozesse für Konsumgüterhersteller

Differenzieren Sie sich mit update.service durch einfach bessere

Serviceabläufe. Von der einfachen Erfassung und Verwaltung

von POS-Anfragen, über die Verwaltung von Dekoration und

Werbematerial bis hin zur Steuerung von Servicemitarbeitern

stehen Ihnen in unserer Konsumgüter-Lösung jede Menge

Funktionen zur Verfügung.

Vertragsmanagement Die Verwaltung von Verträgen und Listungsvereinbarungen

ermöglicht es, jede Art von Vertrag im System abzubilden. Rabatt-

verträge nehmen z. B. Einfluss auf die mögliche Konditionsgestal-

tung. Da in einem CRM-System stets der Kunde im Mittelpunkt

steht, werden Verträge zu einem Kunden angelegt. Es gibt die

Möglichkeit, rasch über alle in update.seven befindlichen Verträge

zu suchen oder diese Suche kundenspezifisch zu starten.

Ihr Nutzen: D Von der Erstellung eines Vertragsangebots, über die

Erstellung des eigentlichen Vertrages bis hin zur Verwaltung

der Verträge sowie der entsprechenden Detailinformationen

D Rascher Überblick über bestehende Verträge

D Einbeziehung bestehender Rabattverträge in das

Konditionenmanagement

D Grafische Kennzeichnung von aktiven und abgelaufenen

Verträgen

Verwaltung von Dekoration und WerbematerialDie Verwaltung von höherwertigem POS-Material wie Displays,

Regalstopper, Leuchtschilder, Regale und anderer Möbel ist

integraler Bestandteil des CRM-Systems. Die so erfassten Artikel

können bei jedem Besuch des Kundenbetreuers überprüft und

den Notwendigkeiten angepasst werden.

Ihr Nutzen: D Aktuelles Wissen, welches Werbematerial zu welchem Wert

bei welchem Kunden platziert ist

D Einfache Kosten–Nutzen-Analyse

Customer-Care-ServicesEingehende Service-Anfragen von Handels- oder Produktseite

können über verschiedene Kanäle gemeldet werden. Dieser

Prozess ist in die Besuchserfassung des Außendienstes nahtlos

integriert und nutzt die mehrkanaligen Fähigkeiten unseres

Systems, um alle anderen Möglichkeiten eines durchgängigen

Service- und Beschwerdemanagement-Prozesses abzudecken.

Beschwerden werden innerhalb der Systemlösung erfasst, verar-

beitet und dokumentiert und können Schnittstellen zu externen

Applikationen aufweisen.

Ihr Nutzen: D Nahtlose Integration in die Kundendokumentation

DWeiterleitung und Export möglich

Service-Einsatzplanung Um offene Service-Anfragen, wie z. B. POS-Optimierungsauf-

gaben oder Produktplatzierungen, zu bearbeiten, müssen Sie

die richtigen Mitarbeiter zur richtigen Zeit mit der Erledigung

beauftragen. Mit der Außendienststeuerung können Sie eine

Anfrage einem Bearbeiter übergeben, der über die benö-

tigten Fähigkeiten für die Erledigung verfügt und auch zeitlich

verfügbar ist. update.seven listet alle Bearbeiter auf, die für die

Erledigung aufgrund ihrer Fähigkeiten und ihrer Verfügbarkeit in

Frage kommen. Mit Drag & Drop können Sie dann die Anfrage

einem Bearbeiter zuweisen.

Ihr Nutzen: D Freie Termine der Service-Mitarbeiter sehen

D Anfragen Bearbeitern zuteilen, die über die benötigten

Fähigkeiten verfügen

Service Einsatzplanung



Die update software AGPures CRM

Die update software AG wurde 1988 in Wien gegründet und ist

mit über 170.000 Anwendern in mehr als 1.500 Unternehmen der

führende europäische Hersteller von Premium-CRM-Systemen.

Die update software AG verfügt über zehn Niederlassungen in

Europa und ist an der Börse in Frankfurt notiert.

Seit mehr als 20 Jahren wird update von Kunden und Partnern

als Hersteller branchenorientierter CRM-Lösungen geschätzt.

Mit unserer langjährigen Erfahrung unterstützen wir die schnelle

und flexible Optimierung von Vertriebs-, Marketing- und Service-

Prozessen in international agierenden Unternehmen. Gemeinsam

mit unseren strategischen Partnern sowie unserem Hosting-

Partner IBM arbeiten wir international für den Erfolg unserer

Kunden. Mit seinen rund 300 Mitarbeitern erzielte update im Jahr

2011 einen Umsatz von 31,7 Millionen Euro.

Nur wer das Geschäft seiner Kunden versteht, kann ihren Erfolg

fördern. Branchen-Know-how und Branchen-Spezialisierung in

allen Bereichen – das sind wesentliche Bestandteile unserer Unter-

nehmensphilosophie, von der Produktentwicklung bis zur Kunden-

betreuung.

Mit unserem völlig neuartigen Konzept update.revolution stellen

wir Ihnen innerhalb weniger Tage ein komplett funktionsfähiges,

SaaS-basiertes CRM-System zur Verfügung – ohne jegliches Risiko

und mit unerreichten Qualitätsstandards. Wir orientieren uns

ausschließlich an den Zielen unserer Kunden und ermöglichen

Ihnen so, mit genau den Funktionen zu starten, die sofortige

Resultate bringen. Nach dem Start begleiten wir Sie in der stetigen

Weiterentwicklung Ihrer CRM-Strategie.

Die langjährige Treue und Zufriedenheit unserer Kunden zeigt,

dass wir unser Versprechen einlösen. Wir leben die Beziehungen

mit unseren Kunden. Wir machen uns Ihre Ziele zueigen.

» Unsere Kunden sind erfolgreicher.



update software Deutschland GmbHCompetence Center Life Sciences InternationalLandsberger Straße 110 tel.: +49 (89) 890 213-080339 München fax: +49 (89) 890 213-50Germany mail: [email protected]

Competence Center Industry Solutions InternationalDarmstädter Landstr. 125 tel.: +49 (69) 427 231-060598 Frankfurt fax: +49 (69) 427 231-200Germany mail: [email protected]

Competence Center Financial Services InternationalSiegburger Straße 215 tel.: +49 (2234) 40 74-050679 Köln fax: +49 (2234) 40 74-80Germany mail: [email protected]

update software AG

Operngasse 17-21 tel.: +43 (1) 878 55-01040 Wien fax: +43 (1) 878 55-220Austria mail: [email protected]

update sales GmbH

Operngasse 17-21 tel.: +43 (1) 878 55-01040 Wien fax: +43 (1) 878 55-205Austria mail: [email protected]

update software Switzerland GmbH

Wyssgasse 6 tel.: +41 (44) 744 30-608004 Zürich fax: +41 (44) 744 30-61Switzerland mail: [email protected]

update software Benelux B.V.

Herikerbergweg 284 tel.: +31 (20) 311 800-01101 CT Amsterdam fax: +31 (20) 311 800-1The Netherlands mail: [email protected]

update software France S.A.R.L.

7 rue du Général Foy tel.: +33 (1) 447 01 67-075008 Paris fax: +33 (1) 447 01 67-9France mail: [email protected]

update software s.r.o.

Rybná 682/14 tel.: +420 (2) 221 91-329110 00 Praha 1 fax: +420 (2) 221 91-700Czech Republic mail: [email protected]

update software Magyarország Kft.

Homonna utca 8/A tel.: +36 (1) 266 72-101118 Budapest fax: +36 (1) 266 72-83Hungary mail: [email protected]

update CRM Sp. z o.o.

ul. Marynarska 15 tel.: +48 (22) 380 160-002-674 Warszawa fax: +48 (22) 380 160-1Poland mail: [email protected]

www.update.com

Headquarters update software AG

Operngasse 17-21 tel.: +43 (1) 878 55-0A-1040 Vienna fax: +43 (1) 878 55-220Austria mail: [email protected]

» Unsere Kunden sind erfolgreicher. » Unsere Kunden sind erfolgreicher.

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