Der richtige Gesprächsaufbau entscheidet mit über Erfolg oder Misserfolg. Viele Verkäufer und Berater meinen, durch „viel reden“ Misserfolg. Viele Verkäufer und Berater meinen, durch „viel reden“ den Gesprächspartner überzeugen zu müssen. Das ist komplett falsch.

Wir wollen nicht überzeugen, sondern Antworten geben. Dazu müssen wir genügend über den Gesprächspartner wissen.

Gerade wenn Sie dazu neigen, viel und möglicherweise auch noch schnell zu reden, fragen Sie sich zu jedem Zeitpunkt „Was weiß ich über meinen Gegenüber?“.

Und noch eine Überlegung: Die meisten Menschen, die viel reden, tun es, weil sie sich damit auf sicherem Terrain bewegen. Viel reden überdeckt also nur die eigene Unsicherheit. Ihr Gesprächspartner will aber Ihre Sicherheit.

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Denken Sie einen Augenblick darüber nach, wie Sie Gespräche führen. Gespräche, Denken Sie einen Augenblick darüber nach, wie Sie Gespräche führen. Gespräche, die zu einem Abschluss führen sollen.

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Das Ziel dieser Lektion ist es, es in Zukunft richtiger zu machen. Und Sie werden sehen, dass auch Profis beim Gesprächsaufbau durchaus ihre Fehler machen. Lassen sie sich überraschen.

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Ein erfolgreiches „Verkaufs“-Gespräch hat einen klassischen Aufbau. Klick.

Es besteht aus vier Teilen. Der größte Anteil nimmt ca 40% der Zeit ein. Dann folgt Es besteht aus vier Teilen. Der größte Anteil nimmt ca 40% der Zeit ein. Dann folgt ein Anteil von 30%. Dann einer von 20% und schließlich beenden wir das Gespräch mit einem Anteil von 10%.

Was glauben Sie dass in diesen vier Bereichen stehen muss? Welches sind die Anteile?

Antworten abwarten. Antworten evtl. auf Flip-Chart notieren.

Gut, schauen wir uns die Lösung an, die Brian Tracy vorschlägt. Klick.

Der 40%-Anteil ist reserviert für den Small-Talk. Damit wird Vertrauen hergestellt. Das ist sowohl wichtig bei Bekannten (=Ankommen) und vor allem natürlich bei Fremden, denn eine unserer wichtigsten Aufgaben ist es, gute Stimmung zu erzeugen. Und Sie wissen ja, Network-Marketing ist ein Beziehungs-Geschäft. Beziehungen müssen aufgebaut und gepflegt werden. Klick.

Der 30%-Anteil dient der Ermittlung des Bedarfes. Wahrscheinlich können auch Sie unendlich lange über Produkte und Geschäft reden. Sie haben aber nicht unend-lich lange Zeit. Also sollten Sie über das reden, was den Kunden interessiert. Klick.

Der 20%-Anteil dient der Präsentation. Sicher eine harte Erkenntnis, wenn Sie präsentieren wollen und vor allem wenn Sie selbst begeistert sind. Trotzdem wird Ihr Kunde nur eine endliche Auffassungsgabe und begrenzt Zeit haben. Und Sie haben sich ja schon über Fragen und Bedarf unterhalten. Also können Sie auch knackig kurz eine begrenzte Auswahl an passenden Produkten zeigen. Klick.

Der 10%-Anteil dient dem Abschluss. Egal ob Sie einen Vertrag vorlegen oder eine Einladung zu einer Präsentation aussprechen. Jetzt muss der Kunde „Farbe bekennen“ und Sie werden gleich wissen, ob das Geschäft auch wirklich eines ist. Klick.

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Das konsequente Einhalten dieser Gesprächsstruktur kann hart sein. Schauen wir uns an, was passiert, wenn wir für ein Gespräch zum Beispiel 1 Stunde Zeit haben. uns an, was passiert, wenn wir für ein Gespräch zum Beispiel 1 Stunde Zeit haben. Klick.

Für das Herstellen oder Pflegen der Beziehung haben wir 24 Minuten Zeit. Das ist auch die Zeit, die wir einsetzen, um bei einem fremden Kunden Vertrauen herzustellen. Es ist jedem selbst überlassen, was er erzählt oder fragt, um dieses Ziel zu erreichen. Ziel muss jedoch sein, dass der Kunde danach viel über uns persönlich weiß (und es auch schätzt) und wir viel über den Kunden wissen. Entscheiden Sie hier, ob Ihr Gegenüber jemand ist, mit dem Sie gerne Geschäfte machen wollen. Entscheiden Sie für sich, ob Sie das Gespräch fortsetzen wollen oder besser abbrechen. Vergessen Sie nicht, dass ein sinnloses Gespräch weitere wertvolle Zeit kostet, die Sie möglicherweise besser in andere Menschen investieren. Gerade das ist für neue Berater ein schwieriger Schritt, aber er ist ein Service an sich selbst. Gehen Sie dabei achtsam mit sich um. Klick.

Zur Ermittlung des Bedarfes haben wir 18 Minuten Zeit. Geraten Sie nicht in Panik, weil Sie ja noch präsentieren wollen. Die Präsentation wird sehr viel effektiver, wenn Sie wissen, was Ihren Kunde interessiert. Klick.

Für die Präsentation haben Sie 12 Minuten Zeit. Zwölf Minuten bedeutet ca. 1 Minute für eine Auswahl von ca. 10 Produkten incl. Preis. Da können sie natürlich keine ausführliche Produkt-Präsentation anbieten und die Produkte gleich testen lassen. Sie müssen also entscheiden, ob Sie mehr Gesamtzeit einsetzen müssen, oder ob das Ziel dieses Gespräches ein anderes ist (Einladung, Etablierung als Gastgeber einer Homeparty, schnell entschlossener Kunde. Klick.

Zum Ausfüllen des Vertrages mit Erstauftrag haben Sie dann 6 Minuten Zeit. Oder zum Aussprechen einer qualifizierten Einladung mit Platzreservierungs-Karte. Weiter-Klick.

Sie können das Gespräch natürlich trotz der scheinbar knappen Zeit effektiv vorbereiten und so Zeit für unnötige Organisation sparen. Außerdem wird eine vorbereiten und so Zeit für unnötige Organisation sparen. Außerdem wird eine gute Vorbereitung Professionalität zeigen und dem Gesprächspartner die Sicherheit geben, bei Ihnen in guten Händen zu sein. Klick.

Haben Sie zur Unterstützung des Abschlusses immer vorbereitete Verträge mit schon ausgefüllten eigenen Daten parat. Sie müssen immer ein Exemplar Ihrer Unternehmensrichtlinien (AGB) bei sich haben und es dem Partner geben. Das kann er erwarten. Weisen Sie ich darauf hin, dass die wesentlichen Teile der Richtlinien mündlich besprochen sind. Jetzt wird sich zeigen, ob Sie Vertrauen aufgebaut haben. Außerdem müssen Sie immer verschiedene vorbereitete Erstaufträge mit sich führen. Siehe dazu die Broschüre „Die Entscheidung für eine bessere Zukunft“ und den Medien-Shop Shop.SuccessWorld24.com . Klick.

Stützen Sie sich immer auf die gleiche Standard-Präsentation (Produktauswahl, Zettelpräsentationen, etc.). So sind Sie sicher und effektiv. So können Sie am besten die Zeit kontrollieren. Klick.

Konzentrieren Sie sich bei dem Gespräch und bei der Präsentation auf Themen, die den Partner interessieren. Wählen Sie die Schwerpunkte so, das der Partner eine Lösung für seine Probleme erkennt. Dass Sie hunderttausend andere Lösungen auch noch haben ist klar, aber wen interessiert das jetzt? Klick.

Zeigen Sie echtes Interesse am Partner (wenn er sie interessiert). Selektieren Sie im Gespräch Ihre Partner nach Vorteilskunden, Empfehlungsgebern oder Geschäfts-Partner. So werden Sie auch in Zukunft effektiv mit ihm umgehen können und Ihre eigen Zeit dort einsetzen, wo das Ergebnis auch erreichbar ist. Weiter-Klick.

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Jeder andere Gesprächsaufbau stellt den Partner in den Hintergrund, verhindert Jeder andere Gesprächsaufbau stellt den Partner in den Hintergrund, verhindert eine gesunde Selektion und zieht unweigerlich unnötigen Folgeaufwand nach sich.Klick.

Bedenken Sie: Es ist immer nur der Networker erfolgreich, der nur mit Menschen arbeitet, die auch wirklich wollen.Klick.

Fragen Sie sich bei jedem Gespräch und bei jedem schon registrierten Partner: „Verhält sich der, an dem ich grad dran bin so, als ob er wirklich will?“. Machen sie sich bei der Antwort nichts vor. Schrauben Sie nicht stunden- oder wochenlang an vermeintlichen Partnern rum, die sich nicht so verhalten als ob sie wollen. Wenn Sie feststellen, dass ein Gesprächspartner nicht so will, wie er eigentlich Ihrer Meinung nach sollte, dann lassen sie ihn mit einer netten Verabschiedung ziehen. Sie verplempern sonst ihre Zeit.

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Diese vier Regeln sind allgemeingültig und durch kein Argument aus der Welt zu schaffen.

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