In der heutigen mobilen Welt müssen vieleArbeitskräfte jederzeit und von jedem Ort aus auf ihreTools und die Daten ihres Unternehmens zugreifenkönnen. Die Zeiten, in denen ein Vertriebsmitarbeiteran seinem Schreibtisch saß und 75 Anrufe am Tagerledigte, um seine Quote zu erfüllen – undaußerhalb seines Büros nicht produktiv sein konnte,sind vorbei. Egal, ob Baustoffe, Arzneimittel oderFrischwaren – heutzutage benötigen die Vertriebs-mitarbeiter funktionsreiche, intuitive und vernetzteTools, die auf den verschiedensten Geräten nutzbarsind: unterwegs, im Büro oder zuhause.

Customer-Relationship-Management-Systeme(CRM-Systeme) gibt es seit den 1990er Jahren: Sienahmen ihren Anfang als reine Kontaktmanagement-software, mussten eine schwere Krise überwinden,als die Dotcom-Blase platzte, und haben in denJahren danach ein erfolgreiches Comeback gefeiert.In den frühen 2000er Jahren rückte das später als„Bibel der CRM-Branche“ bezeichnete Buch „CRM atthe Speed of Light“ von Paul Greenberg das Konzepteines CRM-Systems in den Mittelpunkt, mit dem sichGeschäftsbeziehungen komplett verwalten ließen.Mittlerweile wurden viele von Greenbergs Ideen indie Tat umgesetzt, und mit der Entwicklung derCloud-Technologien wurde das Kundenbeziehungs-management bzw. CRM ein fester Bestandteil vonOrganisationen, ihren Informationen und ihrenProzessen.

Mobilität als Muss: Nutzen Sie IhrCRM-System unterwegs

Die Kunden brauchen mehrDas Streben nach einem besseren CRM-System istdie Folge gestiegener Kundenansprüche. Nach demBeginn der Social-Media-Revolution, die natürlich aufdas Internet und die verstärkte Nutzung vonSmartphones zurückzuführen ist, machte sich invielen Unternehmen der Wunsch nach innovativenTechnologien breit – Technologien, die mehrkonnten als nur den Benutzer an Telefonanrufe zuerinnern und Transaktionen nachzuverfolgen. Nun, daKunden über mehr Kanäle Zugang zu mehrInformationen und mehr Personen haben und mitmobilen Endgeräten mehr tun können denn je, sindsie auch besser informiert denn je.

Die Kunden erwarten umgehend präziseInformationen – zu jedem Zeitpunkt und auf die vonihnen bevorzugte Art. Sie wünschen sichIntegrations-, Vernetzungs- und Kontroll-möglichkeiten. Und wenn Ihr Unternehmen dieseWünsche nicht erfüllen kann, gibt es – nur ein paarTouchscreen-Gesten entfernt – garantiert einenanderen Anbieter, der es kann.

Die Kehrseite der Medaille ist, dass Unternehmen vonihren Vertriebsmitarbeitern im Außendienst oft vielerwarten – selbst von Teams, die nicht über dieneuesten Tools verfügen, um die Bedürfnisse ihrerKunden zu erfüllen oder mit den Mitbewerbern Schrittzu halten. Das Problem? Ihr Unternehmen geht eingroßes Risiko ein, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiterblind Entscheidungen treffen und sich bei Geschäfts-abschlüssen Freiheiten nehmen, ohne auf die nötigenInformationen Zugriff zu haben. Nichts löst einenvielversprechenden Lead schneller in Luft auf alsFehlinformationen oder vergeudete Zeit – selbstwenn Sie die besten Absichten hatten.

2 Infor CRM

Was sollten Sie bei der Wahleines CRM-Systems bedenken?Zu viel ist zu viel. Ein CRM-System mit zu vielenFunktionen ist in Wirklichkeit ein Nachteil. DieVertriebsmitarbeiter möchten nicht von ihren Toolsüberwältigt werden – sie wünschen sich einfachzugängliche Tools und verwertbare Informationen, dieihnen die Geschäftsabschlüsse erleichtern. Nehmen Siesich vor Funktionen in Acht, die großartig klingen, an dieSie aber noch nie gedacht haben oder derenZweckdienlichkeit Sie in Frage stellen. Wenn Sie noch niean eine Funktion gedacht, noch nie darüber gelesen undnoch keine Anfrage dafür erhalten haben, ist es sehrwahrscheinlich, dass diese Funktion von Ihren Mitarbeiternauch nicht verwendet werden wird.

Infor CRM wurde beispielsweise mit einem besonderenSchwerpunkt auf der Mobilität entwickelt – mit eineraufgabenorientierten Benutzeroberfläche, über die sichwichtige Aktionen rasch ausführen lassen. Der mobileZugriff ist ein Muss, und er darf keinen allzu hohen Preistragen. Auch die Vertriebsmitarbeiter im Innendienstbenötigen außerhalb des Büros Zugang zu Informationen.Überprüfen Sie bei der Wahl einer CRM-Lösung dieangebotenen Funktionen für mobile Endgeräte, dieIntegrationsmöglichkeiten mit Ihren Systemen undAnwendungen sowie die Social-Networking-Dienste und-Systeme. Vergleichen Sie den jeweiligen Funktions-umfang mit dem Preis, um sicherzugehen, dass Sie für IhrGeld die Lösung mit dem größten Nutzen für IhrUnternehmen erhalten.

CRM wird mobilDa sich der typische Kunde weiterentwickelt hat, musssich natürlich auch der Vertrieb weiterentwickeln. Zudiesem Zweck werden CRM-Systeme in die Mobil-technologie eingebunden, um Vertriebsmitarbeiternunterwegs dieselben Tools zur Verfügung zu stellen wiean ihrem Schreibtisch. Die Fähigkeit, auf einem mobilenEndgerät auf Informationen wie frühere Käufe,Kontaktdaten oder aktuelle Versandinformationenzugreifen zu können, um besser auf die Bedürfnisseeines Kunden einzugehen, ist mittlerweile unerlässlich.Ebenso brauchen Sie Tools, um:

• alle Geräte und Anwendungen miteinander zu vernetzen

• spontan mit Teamkollegen zusammenzuarbeiten

• Informationen wie Auftrags- und Kundendaten sofort einzugeben

• Leads von Demand-Generation-Systemen zu erhalten

• Aktivitäten nachzuverfolgen

CRM-System ist jedoch nicht gleich CRM-System.

Tappen Sie nicht in die Falledes falschen CRM-SystemsEs ist nie gut, sich rein aufgrund seiner Funktionen für einneues Tool zu entscheiden. Tatsache ist: Auch wenn einProdukt von anderen noch so sehr in den Himmel gelobtwird, wenn es die Bedürfnisse Ihres Unternehmens nichterfüllt – oder nicht richtig implementiert wird, werden esIhre Mitarbeiter nicht nutzen. Laut Forrester Researchbezahlen Unternehmen für mangelnde Benutzer-akzeptanz in zweifacher Hinsicht: Erstens wird dieInvestition nicht genutzt und zweitens werden dieGeschäftsziele nicht erreicht.1 Da Ihre Vertriebszahlenstark von der Qualität, Nutzung und Integration IhresCRM-Systems in das restliche Unternehmen abhängt,sollten Sie die Wahl des richtigen Systems nicht auf dieleichte Schulter nehmen.

3Infor CRM

Es empfiehlt sich, alle zukünftigen Benutzergruppen ihrekurz- und langfristigen Ziele definieren zu lassen, damitSie auf die wichtigsten davon eingehen können. ImIdealfall wird die von Ihnen gewählte Lösung langfristigvon Ihrem Unternehmen genutzt und ist abhängig vonIhrem Wachstum und Ihren Bedürfnissen skalier- underweiterbar.

Denken Sie bei der Implementierung an die Benutzer.Auch hier gilt, dass Sie die Implementierung aus einerlangfristigen Perspektive betrachten sollten und nicht alsProjekt mit einer bestimmten Deadline. Ihre CRM-Lösungsollte sich an geänderte Kundenbedürfnisse odertechnologische Fortschritte anpassen können. Auch IhreMitarbeiter müssen geschult werden. Gehen Sie nichtdavon aus, dass sie das System von Anfang an begeistertnutzen werden – Menschen stehen Veränderungen imAllgemeinen skeptisch gegenüber. In ihrem kürzlicherschienenen Forbes-Artikel über die Umsetzung vonÄnderungen rät Lisa Quast, andere Personen vor derUmstellung einzubeziehen und um ihren Input und ihrFeedback zu bitten, um Misstrauen und ein Gefühl desKontrollverlustes zu verhindern.2 Und: Machen Sie ruhigeine große Sache daraus! Ein wenig interne „Werbung“mit Unterstützung der Geschäftsführung hilft, dieMitarbeiter für die neue Lösung zu gewinnen.

Infor CRM ist Ihre zukunftsfähigemobile CRM-LösungInfor CRM ist die Antwort auf Ihre Bedenken, wenn es umdie mobile CRM-Nutzung geht. Seine benutzerfreundlicheOberfläche verfügt über genau die richtigen Funktionen,um Ihren Mitarbeitern alle nötigen Informationen direktzugänglich zu machen. Infor CRM ist erschwinglich,skalierbar und integrierbar und wächst mit IhremUnternehmen mit.

Ist Ihr CRM-System gut für Sie oder für Ihre Kunden? Essollte gut für beide sein. Ein CRM-System soll dasArbeitsleben Ihrer Mitarbeiter verbessern, indem esTätigkeiten vereinfacht und automatisiert, und gleichzeitigdie Qualität Ihres Kundenservice steigern. „MeinerMeinung nach besteht die größte Herausforderung für dieZukunft der CRM-Systeme darin, die Software einfachgenug zu machen, damit sie von den Vertriebs-mitarbeitern genutzt werden kann, aber gleichzeitigumfangreich genug, damit sie mit riesigen Datenmengenzurechtkommt“, so Steve Thompson von AgReliantGenetics, das 2013 von Gartner und 1to1 Media mit demCRM Excellence Award for Sales ForceAutomation ausgezeichnet wurde.

„Einer der großen Trends in Bezug auf die Effektivität derVertriebsmitarbeiter, die ich vorhersehe, ist die nach wievor wachsende Beliebtheit von Smartphones und Tablets.Unser Vertriebspersonal hat nun Zugriff auf eine Fülle vonApps von Drittanbietern, die die Interaktion mit ihrenKunden entscheidend verbessern.“

Infor CRM bietet den Benutzern einen komplettenÜberblick über alle Kundenkontakte im Unternehmen,sodass sie effektiv zusammenarbeiten und umgehendund kompetent auf Kundenanfragen reagieren können.

Passen Sie Ihre CRM-Strategie an Ihre Geschäftsziele an.Sie denken, Sie haben die richtige Lösung gefunden?Selbst Ihre kritischsten Vertriebsmitarbeiter werden sie fürgut befinden? Ausgezeichnet. Aber wenn Ihr Unter-nehmen in zwei Jahren über die Lösung hinauswächst,haben Sie sich für das falsche System entschieden. DieImplementierung eines CRM-Systems ist ein wichtigesProjekt, das mit einer langfristigen Perspektive umgesetztwerden muss: mit einem erfahrenen IT-Experten an derSpitze, der vollen Unterstützung der Geschäftsführungund in Übereinstimmung mit der Geschäftsstrategie.

Die hochmoderne Technologieplattform wurdespeziell mit Blick auf die Mobilität entwickelt. Alsmehrfach ausgezeichnete CRM-Lösung gibt IhnenInfor CRM einen umfassenden Überblick über alleKundenkontakte im Vertrieb, Marketing,Kundenservice und Support. Die einzelnenUnternehmensabteilungen können schnellerzusammenarbeiten und kompetent auf Kunden-bedürfnisse und Verkaufschancen reagieren.Infor CRM bietet Ihnen:

• Flexibilität: Die Implementierung ist in der Cloud,lokal, auf mobilen Endgeräten oder alsHybridlösung möglich. Die Software lässt sich inBackend- Anwendungen,Social-Networking-Dienste undMarketing-Automatisierungssysteme wieSalesfusion™ integrieren.

• Kontrolle: Definieren und automatisieren Siewichtige Geschäftsprozesse, hochentwickelteSicherheits- und administrative Funktionen, um dieKontrolle über Ihre Daten zu behalten.

• Benutzerfreundlichkeit: Die Benutzeroberflächeist leicht verständlich und einfach zu bedienen, wasdie Akzeptanz durch die Benutzer maximiert undihre Produktivität innerhalb kürzester Zeit steigert.

• Mobilität: Alle Funktionen, die Ihr Team benötigt –auf jedem Gerät, an jedem Ort und zu jeder Zeit.Infor CRM präsentiert Ihnen konkret verwertbareInformationen in anpassbaren Dashboards,eingebetteten Menüs und Dropdowns, sodass Siemit nur einem Klick auf alle nötigen Daten zugreifenkönnen.

• Marketing-Automatisierung: Treten Sie mit IhrenKunden in Verbindung und nehmen SieVerkaufschancen wahr. Leads können von nahezuüberall erfasst und verwaltet werden. IntegrierenSie Infor CRM in Ihre Marketinglösungen undnutzen Sie es als Ihre einzige Anlaufstelle, um alleKundenaktivitäten auf einen Blick zu sehen.

• Berichterstattung und Analyse: Verwandeln SieIhre CRM-Daten in aussagekräftige, konkretverwertbare Informationen.

Infor CRM Mobile ist die CRM-Lösung für eine mobileWelt. Geben Sie Ihren Vertriebsteams die nötigenTools für den Erfolg an die Hand, steigern Sie dieKundenzufriedenheit und erreichen Sie IhreGeschäftsziele – heute, morgen und auchübermorgen.

Testen Sie Infor CRM jetzt unterwww.infor.de/go/crmtrial/

1. Forrester, “CRM Success Hinges On Effective Change Management,” William Band, Claire

Schooley. December 3, 2013

2. forbes.com "Overcome The 5 Main Reasons People Resist Change," Lisa Quast. November

26, 2012

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Über InforInfor geht völlig neue Wege, wie Informationen in Unternehmen verteilt und genutzt werden. Das Unternehmen hilft über 73.000 Kundenin mehr als 200 Ländern, ihre Geschäftsprozesse zu verbessern, Wachstum voranzutreiben und sich schnell auf neueGeschäftsanforderungen einzustellen. Mehr Informationen über Infor finden sich unter: www.infor.de.Copyright© 2015 Infor. Alle Rechte vorbehalten. Die Wort- und Bildmarken sind Marken und/oder eingetragene Warenzeichen von Infor und/oder ihrer Tochterunternehmen. Alle Rechtevorbehalten. Andere hier genannte Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Inhaber. Dieses Dokument dient ausschließlich Informationszwecken und ist für Sie in keiner Weise verbindlich.Die darin beschriebenen Informationen, Produkte und Services können jederzeit und ohne Vorankündigung geändert werden. www.infor.com.INF-1453967-DE-DE-0215-1