JP│KOM: Kommunikation für Finanzdienstleistungen
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Pfannenberg/Chaudhuri, 21. November 2011
Kommunikation für komplexe Kommunikation für komplexe FinanzdienstleistungenFinanzdienstleistungen
Fallstudie Corporate Trading

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Facts & FiguresIntegrierte strategische Kommunikation
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Durch unsere Kommunikation erreichenUnternehmen ihre strategischen Ziele.
Wir minimieren Risiken und helfen, Chancen zu nutzen.
Honorarumsatz 3,3 Mio. Euro
Mitarbeiter 32/6
Geschäftsführer Jörg Pfannenberg Arne Borgards Bert Wichmann
Büros Düsseldorf Frankfurt am Main Berlin
Gründung 1994

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ReferenzenKunden im Bereich Finanzdienstleistungen/Beratung
Kunde Zeitraum Aufgaben/Leistungsbereiche
2008-2009 Unterstützung der Kommunikationsaktivitäten im Segment Private Kunden Produkt-PRPositionierung des Segmentvorstands Issue Management
Seit 2010 Bekanntheit/Akzeptanz von Corporate Trading als Finanzlösung zur Vermeidung von AbschreibungenPressearbeitMarketing-/KundenkommunikationRelaunch deutsche Website
Seit 2010 Relaunch Corporate Website Web 2.0/Social Media Channels Setup Issue Management Tool Implementierung Leitbild
Seit 2011 Marketingkommunikation für Executive Search, Markterschließung im Bereich Interim ManagementUnternehmenskommunikationPressearbeitMarketing-/Kundenkommunikation

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Fallstudie Active InternationalFallstudie Active InternationalWie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb Wie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb
wirkungsvoll zu unterstützen?wirkungsvoll zu unterstützen?

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AI vermeidet für seine Kunden weltweit jährlich Verluste in dreistelliger Millionenhöhe und erzielt Cashflow-Verbesserungen in entsprechender Höhe
Finanzlösung zur Vermeidung bilanzieller Abschreibungen: AI übernimmt von Unternehmen abschreibungsbedrohte Ware bis zum vollen Buchwert – dabei zahlt AI „unbar“ in Form einer Handelsgutschrift
Re-Marketing: Die Ware vertreibt AI in Absprache mit dem Kunden über mehr als 300 Vermarktungspartner weltweit
Fulfillment/Bezug von Serviceleistungen: Im Gegenzug können die Unternehmen sukzessive Dienstleistungen aus den Bereichen Media, Druck und Event/Travel abrufen und dabei anteilig ihre Handelsgutschrift einlösen
Komplex und hoch erklärungsbedürftig
Vorurteile („Ist das in Deutschland überhaupt legal?“/ „Nur Bilanzkosmetik und Steuertrickserei?“)
AufgabeCorp. Trading bekannt machen/Anfragen generieren
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ErfolgAufmerksamkeit
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Präsenz in Key-Medien

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Präsenz in Key-Medien
ErfolgAufmerksamkeit

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ErfolgAufmerksamkeit führt zu Anfragen
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ca. 50 Veröffentlichungen bzw. 600 Clippings
60 Inbound-Calls
9 Meetings
4 Deals
Inbound Calls 2010/2011

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Strategie1. Ein klares Nutzenversprechen abgeben
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Kernbotschaften
Claim
Nutzen
Leistungen/Services
Kompetenzen/Fähigkeiten/Ressourcen
Funktional
Emotional
Weltweit größter Anbieter
Investive Beziehungen zu Fulfillment-Partnern
Innovationsfähigkeit
Sicherheit Peace of Mind
Reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung
Warenübernahme zum vollen Buchwert
Weltweit 1.500 Fulfillment-Partner
Kundennähe
Globale Präsenz
Kundenspezifische Lösungen
Wir helfen Ihnen, Abschreibungen zu vermeiden und Barmittel-schonend Dienstleistungen einzukaufen
Partnerschaft
Creating value with every trade
Sicherung Betriebsergebnis
Über 25 Jahre Erfahrung
Konzentration auf erfolgreiches Sortiment
Vermarktung über „sichere“ Abschleusungskanäle
Führender Mediaeinkäufer

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Strategie2. Mehrstufige Adressqualifizierung
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Kommunikation als Motor des Vertriebsprozesses

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Strategie3. Eigenmedien unterstützen Bindung/Wiederkauf
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Interaktiver PDF-Newsletter für Bestandskundenund Geschäftspartner
Relaunch deutsche Website
Factsheets, Broschüren, Präsentationen
Kundenbriefe/Mailings
Fotoshooting/einheitliche Mitarbeiterporträts
Steigerung 2010 vs. 2009:
+ 128 Prozent

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Was brauchen wir, um dieses Kommunikationssystem in Bewegung zu setzen?
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Vision = Das attraktive Ziel
Mission = Funktionale und emotionale Benefits für den Kunden
Strategische Hebel = Wichtige Stellgrößen für das
Handeln im Unternehmen
Projekte =Aktivitäten zur
Implementierung der Strategie
Was müssen wir den Kunden bieten, damit wir unsere Vision erreichen?
Wo müssen wir ansetzen, damit wir die Vision erreichen
und den Kunden diese Benefits bieten können?
Mit welchen Projekten setzen wir die Strategie um?
1. Eine kohärente Corporate Story
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2. Eine klare Zielgruppenstrategie
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Corporate procurement
Service departments
Finance
CEOCFO
Marketing communications
Event/Travel management
Service partners
Media agency
Advertising agency
Event/TravelAgency
Marketpartners
Media owner (publ.comp., TV, Radio
Printers
Airlines, Hotels
Active International
LogisticsLogistics service
providerCarriers
(Others)(Specialists)Shop fitters,
translators, etc.
Customer MediaFulfillmentKey media
Procurement/trade media
Marketing media
Finance and business media
Printingmedia
Event/Travel media
Logisticsmedia

Multiplikatoren?
Medien
Zielgruppen
IHKs?
Mittelstandsverbände?
Unternehmensberater?
Überregionale Wirtschafts- und Finanzpresse
Fachpresse FactoringFachpresse Fortis-Kunden
PotenzialkundenBestandskunden
2. Eine klare Zielgruppenstrategie
Regionale Presse/Mittelstandsmagazine
Hausbank?
Wirtschaftsprüfer?

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3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“
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3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“
„Suche nach Finanzierung schwieriger als vor der Krise“(Markt und Mittelstand, 28.6.11)
„Liquiditätsmanagement: Hauseigene Geldreserven mobilisieren“(GmbH-Chef, 26.9.11)
„Kreditvergabe im Mittelstand: Geht das Zittern wieder los?“(Frankfurter Rundschau, 20.10.11)
„Saisonale Spitzen im Großhandel: Liquide durch das Weihnachtsgeschäft“(mittelstandsdialog, 5.11.11)
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Statements/Zitate von Experten
Kommentare/Editorials
Marktdaten
Case Studies (anonymisiert)
Arbeitsplätze/Konjunktur, Finanzkrise/Kreditklemme etc.

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4. Öffentliche Messaging Slots
Themenpläne und Redaktionskalender
– „Factoring und Leasing“
– „Wachstum im Mittelstand“
– „Liquidität und Finanzierung“
– …
Speaker Placement/Referentenservice
– Kommerzielle Konferenzveranstalter (Euroforum, Convent etc.)
– Mittelstandstage von Verbänden, IHKs
– Symposien/Fachmessen typischer Fortis-Kunden
– …
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5. Medien mit kohärentem, starkem Look & Feel
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6. Vernetzung der Medien und konsequente Bespielung aller Touchpoints
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Verweise
Verlinkung(...)
Mailings
Presse- arbeit
Broschüre/NewsletterFACTORINGVorträge/
Events
Präsen-tationen
Website
(...)
RSS-Feeds
Vernetzung von Kommunikations- und Marketingaktivitäten

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Ggf. Übersetzung (Deutsch/Englisch)
Aktualisie-rung des Redakti-onsplans
Layout
Bereitstellung von Material bzw. Kontakt zu Themenverant-wortlichen
Texter-stellung
Abstim-mung mit Themen-verantwort-lichen
Abstimmung mit Verantwortlichen
Hintergrund-gespräche, Interviews, zusätzliche Recherche
Abstim-mung und finale Freigabe des Layouts
Themenplanung, Recherche (Entwicklung von Ideen)
Redaktions- konferenz
Texterstellung/Layout
Fortlaufend: Pflege des Redaktionsplans
Konstante Information durch Geschäftseinheiten (Themenspeicher)
Monatliche Themenanfrage an die thematisch/lokal Verantwortlichen
Enge Verzahnung mit externer Kommunikation
Strategische Jahresplanung auf Basis der Geschäftsstrategie
Entscheidung über Inhalte
Benennung von Ansprech-partnern
Entscheidung über die Maßnahme/das Format
7. Klare Strukturen, Prozesse und Workflows
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Feste Ansprechpartner: „One face to the customer“
Wöchentliche Activity Reports inkl. Deadlines und Verantwortlichkeiten
Monatliche Budgetübersicht
Regelmäßige Jour Fixes
– Ergebnisorientiertes Arbeiten (ca. 2-3 Stunden)
– Alle vier bis sechs Wochen
– Update Projekt-Zwischenstände, Next Steps
– Vorab: Agendavorschlag von JP│KOM
– Protokollierung der Entscheidungen und Versand an alle Teilnehmer
8. Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit
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1. Entwicklung Corporate Story
– Review Markt- und Wettbewerbsumfeld
– Strategie-Workshop und/oder Interviews mit Top-Content Owner
– Storyline in Varianten inkl. „90-Sekunden-Statement“
2. Update/Neuerstellung von Medien
– Basispressemappe (z. B. Porträt, Geschäftsmodell/„So funktioniert Factoring“, Facts & Figures, Management Team)
– Review Website: Struktur, Content, Layout
– Review Broschüren, Präsentationen, Newsletter etc.
So bauen wir das System mit Ihnen auf
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3. Verteileraufbau
– Wirtschafts-/Finanz-/Mittelstandsmedien
– Fachmedien Factoring und Fortis-Kunden
4. Messaging Slots und Speaker Opportunities
– Themenpläne/Sonderbeilagen etc.
– Konferenzen, Kongresse, Messen etc.
5. Kontinuierliches Themen- und Trendmonitoring und darauf basierende Maßnahmenvorschläge
– Pressearbeit
– Marketing- und Kundenkommunikation/ Vertriebsunterstützung
6. Kontinuierliches Medienkontaktmanagement
– Arrangement und Platzierung Interviews
– Namensbeiträge, Exclusives, Editorials etc.
So bauen wir das System mit Ihnen auf
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Oliver ChaudhuriSeniorberater
Tel. +49 211-68 78 [email protected]
Grafenberger Allee 115, 40237 Düsseldorf, Tel: +49 211-68 78 35-0
Ihr Team bei JP│KOMAuf wen Sie zählen können
Jörg PfannenbergGeschäftsführender Gesellschafter
Tel. +49 211-68 78 [email protected]