1. Kommunikation fr komplexe Finanzdienstleistungen Fallstudie Corporate Trading Pfannenberg/Chaudhuri, 21. November 2011

2. Facts & FiguresIntegrierte strategische KommunikationDurch unsere Kommunikation erreichenUnternehmen ihre strategischen Ziele.Wir minimieren Risiken und helfen, Chancen zu nutzen.Honorarumsatz 3,3 Mio. EuroMitarbeiter 32/6Geschftsfhrer Jrg Pfannenberg Arne Borgards Bert WichmannBros Dsseldorf Frankfurt am Main BerlinGrndung 1994 JPKOM 2

3. ReferenzenKunden im Bereich Finanzdienstleistungen/BeratungKunde Zeitraum Aufgaben/Leistungsbereiche 2008-2009 Untersttzung der Kommunikationsaktivitten im Segment Private Kunden Produkt-PR Positionierung des Segmentvorstands Issue Management Seit 2010 Bekanntheit/Akzeptanz von Corporate Trading als Finanzlsung zur Vermeidung von Abschreibungen Pressearbeit Marketing-/Kundenkommunikation Relaunch deutsche Website Seit 2010 Relaunch Corporate Website Web 2.0/Social Media Channels Setup Issue Management Tool Implementierung Leitbild Seit 2011 Marketingkommunikation fr Executive Search, Markterschlieung im Bereich Interim Management Unternehmenskommunikation Pressearbeit Marketing-/Kundenkommunikation JPKOM 3

4. Fallstudie Active InternationalWie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb wirkungsvoll zu untersttzen? JPKOM

5. AufgabeCorp. Trading bekannt machen/Anfragen generierenAI vermeidet fr seine Kunden weltweit jhrlich Verlustein dreistelliger Millionenhhe und erzielt Cashflow-Verbesserungen in entsprechender HheFinanzlsung zur Vermeidung bilanzieller Abschreibungen:AI bernimmt von Unternehmen abschreibungsbedrohte Warebis zum vollen Buchwert dabei zahlt AI unbar in Form einerHandelsgutschriftRe-Marketing:Die Ware vertreibt AI in Absprache mit demKunden ber mehr als 300 Vermarktungspartner weltweitFulfillment/Bezug von Serviceleistungen: Im Gegenzugknnen die Unternehmen sukzessive Dienstleistungen aus denBereichen Media, Druck und Event/Travel abrufen und dabeianteilig ihre Handelsgutschrift einlsenKomplex und hoch erklrungsbedrftigVorurteile (Ist das in Deutschland berhaupt legal?/ NurBilanzkosmetik und Steuertrickserei?) JPKOM 5

6. ErfolgAufmerksamkeitPrsenz in Key-Medien JPKOM 6

7. ErfolgAufmerksamkeitPrsenz in Key-Medien JPKOM 7

8. ErfolgAufmerksamkeit fhrt zu AnfragenInbound Calls 2010/2011 4 Deals 9 Meetings 60 Inbound-Calls ca. 50 Verffentlichungen bzw. 600 Clippings JPKOM 8

9. Strategie1. Ein klares Nutzenversprechen abgeben Claim Creating value with every trade Wir helfen Ihnen, Abschreibungen zu vermeiden und Kernbotschaften Barmittel-schonend Dienstleistungen einzukaufen Sicherung Konzentration auf Betriebsergebnis erfolgreiches Sortiment Funktional Nutzen Reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung Emotional Sicherheit Peace of Mind Partnerschaft Warenbernahme zum vollen Buchwert Leistungen/ Vermarktung ber sichere Abschleusungskanle Services Kundenspezifische Lsungen Weltweit 1.500 Fulfillment-Partner Weltweit grter Anbieter Globale Prsenz ber 25 Jahre Erfahrung Fhrender Mediaeinkufer Innovationsfhigkeit Kundennhe Kompetenzen/ Fhigkeiten/ Investive Beziehungen zu Fulfillment-Partnern Ressourcen JPKOM 9

10. Strategie2. Mehrstufige AdressqualifizierungKommunikation als Motor des Vertriebsprozesses JPKOM 10

11. Strategie3. Eigenmedien untersttzen Bindung/Wiederkauf Ste i ge ru n + 1 g 20 28 10 Pro vs. zen 200 t 9: Interaktiver PDF-Newsletter fr Bestandskunden und Geschftspartner Relaunch deutsche Website Factsheets, Broschren, Prsentationen Kundenbriefe/Mailings Fotoshooting/einheitliche Mitarbeiterportrts JPKOM 11

12. Was brauchen wir, um dieses Kommunikationssystem in Bewegung zu setzen? JPKOM 12

13. 1. Eine kohrente Corporate Story Vision = Das attraktive Ziel Was mssen wir den Kunden bieten, damit wir unsere Vision erreichen? Funktionale und emotionale Mission = Benefits fr den Kunden Wo mssen wir ansetzen, damit wir die Vision erreichen und den Kunden dieseStrategische Wichtige Stellgren fr das Benefits bieten knnen? = Hebel Handeln im Unternehmen Mit welchen Projekten setzen Aktivitten zur wir die Strategie um? Projekte = Implementierung der Strategie JPKOM 13

14. 2. Eine klare Zielgruppenstrategie Active International Fulfillment Customer Media Key media CEO CFO Finance and business media Market Service Service Corporate Procurement/ Finance partners partners departments procurement trade mediaMedia owner (publ. Marketing Marketingcomp., TV, Radio Media agency communications media Advertising Printing Printers agency media Event/Travel Event/Travel Event/Travel Airlines, Hotels Agency management media Logistics service Logistics Carriers Logistics provider media Shop fitters, (Specialists) (Others) translators, etc. JPKOM 14

15. 2. Eine klare Zielgruppenstrategie Bestandskunden Potenzialkunden berregionale Wirtschafts- und Finanzpresse Zielgruppen Regionale Presse/Mittelstandsmagazine Fachpresse Factoring Fachpresse Fortis-Kunden IHKs? Hausbank? Mittelstandsverbnde? Medien Unternehmensberater? Wirtschaftsprfer? Multiplikatoren?

16. 3. Starke Issues und Trendthemen zum Andocken JPKOM 16

17. 3. Starke Issues und Trendthemen zum Andocken Arbeitspltze/Konjunktur, Finanzkrise/Kreditklemme etc. Suche nach Finanzierung schwieriger als vor der Krise (Markt und Mittelstand, 28.6.11) Liquidittsmanagement: Hauseigene Geldreserven mobilisieren (GmbH-Chef, 26.9.11) Kreditvergabe im Mittelstand: Statements/Zitate Geht das Zittern wieder los? von Experten (Frankfurter Rundschau, 20.10.11) Kommentare/Editorials Saisonale Spitzen im Marktdaten Grohandel: Liquide durch das Weihnachtsgeschft Case Studies (anonymisiert) (mittelstandsdialog, 5.11.11) JPKOM 17

18. 4. ffentliche Messaging Slots Themenplne und Redaktionskalender Factoring und Leasing Wachstum im Mittelstand Liquiditt und Finanzierung Speaker Placement/Referentenservice Kommerzielle Konferenzveranstalter (Euroforum, Convent etc.) Mittelstandstage von Verbnden, IHKs Symposien/Fachmessen typischer Fortis-Kunden JPKOM 18

19. 5. Medien mit kohrentem, starkem Look & Feel JPKOM 19

20. 6. Vernetzung der Medien und konsequenteBespielung aller Touchpoints (...) Verweise RSS-Feeds (...) Verlinkung Website Vernetzung vonVortrge/ Broschre/ FACTORING Kommunikations- und Events Newsletter Marketingaktivitten Prsen- Presse- tationen arbeit Mailings JPKOM 20

21. 7. Klare Strukturen, Prozesse und WorkflowsThemenplanung, Recherche Redaktions- Texterstellung/Layout(Entwicklung von Ideen) konferenzKonstanteInformation durchGeschftseinheiten(Themenspeicher) Entscheidung ber Inhalte Bereitstellung Abstim-Strategische von Material mung und bzw. Kontakt zu Abstimmung mit finaleJahresplanung auf Benennung Verantwortlichen Themenverant- FreigabeBasis der von Ansprech- wortlichen des LayoutsGeschftsstrategie partnern Aktualisie- Hintergrund- Texter- Abstim- Ggf. Layout rung des gesprche, stellung mung mit bersetzung Entscheidung Redakti- Interviews, Themen- (Deutsch/ ber die onsplans zustzliche verantwort- Englisch)Enge Verzahnung Manahme/ Recherche lichenmit externer das FormatKommunikationMonatlicheThemenanfrage andie thematisch/lokalVerantwortlichen Fortlaufend: Pflege des Redaktionsplans JPKOM 21

22. 8. Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit Feste Ansprechpartner: One face to the customer Wchentliche Activity Reports inkl. Deadlines und Verantwortlichkeiten Monatliche Budgetbersicht Regelmige Jour Fixes Ergebnisorientiertes Arbeiten (ca. 2-3 Stunden) Alle vier bis sechs Wochen Update Projekt-Zwischenstnde, Next Steps Vorab: Agendavorschlag von JPKOM Protokollierung der Entscheidungen und Versand an alle Teilnehmer JPKOM 22

23. So bauen wir das System mit Ihnen auf1. Entwicklung Corporate Story Review Markt- und Wettbewerbsumfeld Strategie-Workshop und/oder Interviews mit Top-Content Owner Storyline in Varianten inkl. 90-Sekunden- Statement1. Update/Neuerstellung von Medien Basispressemappe (z. B. Portrt, Geschftsmodell/So funktioniert Factoring, Facts & Figures, Management Team) Review Website: Struktur, Content, Layout Review Broschren, Prsentationen, Newsletter etc. JPKOM 23

24. So bauen wir das System mit Ihnen auf3. Verteileraufbau Wirtschafts-/Finanz-/Mittelstandsmedien Fachmedien Factoring und Fortis-Kunden3. Messaging Slots und Speaker Opportunities Themenplne/Sonderbeilagen etc. Konferenzen, Kongresse, Messen etc.3. Kontinuierliches Themen- und Trendmonitoring und darauf basierende Manahmenvorschlge Pressearbeit Marketing- und Kundenkommunikation/ Vertriebsuntersttzung3. Kontinuierliches Medienkontaktmanagement Arrangement und Platzierung Interviews Namensbeitrge, Exclusives, Editorials etc. JPKOM 24

25. Ihr Team bei JPKOMAuf wen Sie zhlen knnen Jrg Pfannenberg Oliver Chaudhuri Geschftsfhrender Gesellschafter Seniorberater Tel. +49 211-68 78 35-12 Tel. +49 211-68 78 35-42 joerg.pfannenberg@jp-kom.de oliver.chaudhuri@jp-kom.de Grafenberger Allee 115, 40237 Dsseldorf, Tel: +49 211-68 78 35-0 JPKOM 25